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銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感（精選11篇）
看完一本名著后，相信大家的收獲肯定不少，讓我們好好寫(xiě)份讀后感，把你的收獲和感想記錄下來(lái)吧。那么讀后感到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇1
上個(gè)星期讀完了銷(xiāo)售心理學(xué)，想著總要寫(xiě)個(gè)讀后感吧！然后呢，就一直拖，就拖到了今天。這本書(shū)真的挺不錯(cuò)的，看完了這本書(shū)總感覺(jué)渾身充滿(mǎn)力量，非常興奮，非常想去嘗試一下。
第一部分本書(shū)主要是鼓勵(lì)，只要你想做你就能做，要在各個(gè)方面鼓勵(lì)自己，給自己的潛意識(shí)一個(gè)積極的暗示。你的潛意識(shí)會(huì)根據(jù)你口中說(shuō)出話(huà)的命令來(lái)不斷地暗示你每一件事。
我可以控制潛意識(shí)，是不是自己的這個(gè)幻想也可以通過(guò)潛意識(shí)讓它慢慢的減弱，這個(gè)還是挺影響生活的。每天給自己積極的暗示，最后潛意識(shí)里就真的以為自己很強(qiáng)，在和客戶(hù)見(jiàn)面之前鼓勵(lì)自己。當(dāng)跟客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候你的舉手投足就真的'儼然是一個(gè)非常牛逼的銷(xiāo)售。
這個(gè)是最重要的，每天鼓勵(lì)自己，把消極的情緒拋之腦后。
第二部分，設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部目標(biāo)
這個(gè)部分就是如果做銷(xiāo)售需要設(shè)立明確細(xì)致的目標(biāo)，設(shè)立年目標(biāo)、月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。需要把目標(biāo)定的很細(xì)致，每天要打多少電話(huà)，每天要拜訪(fǎng)多少客戶(hù)，當(dāng)我們這么精確定制并且執(zhí)行目標(biāo)的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的月收入目標(biāo)和年收入目標(biāo)很容易完成。一定要強(qiáng)迫自己必須完成，直到成為自己的習(xí)慣。
一步一個(gè)腳印，到最后發(fā)現(xiàn)目標(biāo)已經(jīng)完成。我現(xiàn)在就發(fā)現(xiàn)自己的計(jì)劃的事情完成度不是很好，比如：從今天開(kāi)始每天五點(diǎn)半起床、每天跑步五公里。每當(dāng)我制定這種計(jì)劃時(shí)，基本上最長(zhǎng)不超過(guò)一個(gè)月就持續(xù)不下去了�，F(xiàn)在好像找到原因了，就是因?yàn)榈阶詈笪也恢烂刻熳鲞@個(gè)的意義是什么，我相信任何人都很難去持續(xù)做一件自己感覺(jué)沒(méi)有意義的事情。
首先應(yīng)該有一個(gè)大目標(biāo)，比如：我想要提高自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，那么就需要每天早上花20分鐘到半個(gè)小時(shí)的時(shí)間去對(duì)著鏡子練習(xí)，那么只能每天五點(diǎn)半起來(lái)去做這件事。面相最終目標(biāo)去做一件事，每做一天都離目標(biāo)更近一點(diǎn)，這樣就比較有動(dòng)力去做。
最后一部分，暗示的力量
練習(xí)銷(xiāo)售，每天對(duì)著鏡子大聲說(shuō)話(huà)練習(xí)自己的聲音。好的穿著，干凈的穿著能夠給自己自信。
想變成成功者就去模仿成功者的言行，去模仿他們的穿衣，漸漸地你就會(huì)變成一個(gè)成功的銷(xiāo)售
以前好長(zhǎng)一段時(shí)間感覺(jué)自己似乎沒(méi)有未來(lái)，不知道怎樣去努力，不知道怎樣去奮斗，一天天一點(diǎn)目標(biāo)也沒(méi)有，還沒(méi)有錢(qián)，感覺(jué)自己的人生都是昏暗的。
但是現(xiàn)在想通了，花最多的時(shí)間精力去找到自己想做的，之后剩下的精力就放在努力上就好了。如果還是沒(méi)有成功那只有兩種情況，努力的方法不對(duì)或者堅(jiān)持的時(shí)間不夠久，這樣一想真的感覺(jué)好多了。
所以有時(shí)候一想其實(shí)人的一生也挺簡(jiǎn)單的，找到自己喜歡的、想做的事情一直堅(jiān)持就好了，可是大部分人都做不到。所以有些人一生平庸，有些人不平庸，差距也就在于這一點(diǎn)。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇2
之前有看過(guò)銷(xiāo)售方面的心理學(xué)，但是都是一些網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，感覺(jué)沒(méi)有什么新意。后來(lái)看了博恩·崔西寫(xiě)的《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售程序，我談以下幾點(diǎn)感受：
一、“處處留心皆客戶(hù)”，每天我們看報(bào)紙，上網(wǎng)，外出見(jiàn)客戶(hù)坐在公交車(chē)上看戶(hù)外廣告，坐電梯看電梯廣告；晚上回家看電視都是找資料的好機(jī)會(huì)。
只要你留心，隨處都可以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，許多人可能就問(wèn)，那不是很浪費(fèi)時(shí)間嗎？我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是：看報(bào)紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報(bào)紙最少需要15分鐘，當(dāng)然浪費(fèi)時(shí)間了。
上網(wǎng)也是一樣，直奔財(cái)經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車(chē)主題網(wǎng)站。
在這里我強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：外出見(jiàn)客戶(hù)，許多同事在車(chē)上喜歡睡覺(jué)、看報(bào)紙，這是一大忌。坐在車(chē)上應(yīng)該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見(jiàn)客戶(hù)的情形，二是用你的眼睛觀察車(chē)外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機(jī)記上。
另外還可以給一些老客戶(hù)發(fā)信息，打電話(huà)等，以維護(hù)老客戶(hù)。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺(tái)的廣告。
二、電話(huà)邀約客戶(hù)，把握打電話(huà)前5秒是最關(guān)鍵的。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔有力，邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)不能太生硬，既要體現(xiàn)自己專(zhuān)業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶(hù)要有一種“欲拒不能”的感受！
三、面談要成功，必須強(qiáng)化自己以下幾種能力：
1、打破堅(jiān)冰的能力。能在短短1到3分鐘內(nèi)能讓迅速關(guān)注你，提起對(duì)你的興趣。
2、培養(yǎng)自己提問(wèn)、傾聽(tīng)的能力。多提問(wèn)，少說(shuō)話(huà)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售面談中的第一法則。提問(wèn)是用來(lái)控制客戶(hù)的，問(wèn)題提的恰到好處，就能引起客戶(hù)很大的興趣。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的“言外之意”。
3、總結(jié)能力。銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言必須要簡(jiǎn)練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意：
1、所有的拒絕都是銷(xiāo)售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對(duì)你或者某個(gè)人的
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷(xiāo)售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠(yuǎn)要以“老師，朋友幫助別人解決問(wèn)題”的姿態(tài)來(lái)為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)不喜歡別人強(qiáng)迫自己買(mǎi)東西，卻喜歡別人幫助他買(mǎi)東西。
4、客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來(lái)“好處”的2、5倍。因?yàn)榭蛻?hù)一旦買(mǎi)了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權(quán)。
我們要刺激客戶(hù)的痛處，讓他知道不買(mǎi)回失去什么？
五、三個(gè)不要
1、不要試圖通過(guò)電話(huà)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品（在電話(huà)里報(bào)價(jià)等）；
2、不要試圖通過(guò)發(fā)電子郵件給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品
3、不要試圖站著給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是對(duì)自己的`不尊重，而且也從來(lái)沒(méi)有客戶(hù)站著簽合同的。
六、促使自己銷(xiāo)售翻倍的措施：
1、為自己樹(shù)立切實(shí)可行的收入目標(biāo)，每天反復(fù)提示自己
2、采用電話(huà)回訪(fǎng)的形式讓已經(jīng)和自己合作過(guò)的客戶(hù)把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)出來(lái)，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)給自己要面見(jiàn)的客戶(hù)。
3、約見(jiàn)更多的客戶(hù)
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷(xiāo)售數(shù)量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長(zhǎng)的銷(xiāo)售數(shù)量多，簡(jiǎn)而言之，就是讓自己更專(zhuān)業(yè)。
讀書(shū)是讓自己知道的更多，作為銷(xiāo)售，其實(shí)最為重要的是要把自己學(xué)會(huì)的用于實(shí)踐，這樣才會(huì)有更大的價(jià)值，不然的話(huà)也是空談。理論結(jié)合實(shí)踐，這樣的話(huà)，你的銷(xiāo)售心理學(xué)才會(huì)把握的更好，業(yè)績(jī)才會(huì)更突出。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇3
讀了銷(xiāo)售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷(xiāo)售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷(xiāo)售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷(xiāo)售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵(lì)，如果銷(xiāo)售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿(mǎn)足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來(lái)對(duì)待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷(xiāo)售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿(mǎn)動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去自信，缺少責(zé)任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷(xiāo)售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷(xiāo)售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷(xiāo)售員把自己游離到工作之外，對(duì)工作便開(kāi)始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪(fǎng)問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷(xiāo)售員也會(huì)因?yàn)樽约旱?消極表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象，也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。
因此銷(xiāo)售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇4
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》這本書(shū)里面的東西對(duì)于大多數(shù)人而言只能作為參考，我們所要做的是根據(jù)自身情況去改變自己的缺點(diǎn)，書(shū)里面的東西不一定全是對(duì)的，也不一定在每個(gè)人身上都能展示開(kāi)來(lái)，要不然人與人之間就沒(méi)有差異了。
我們要學(xué)會(huì)做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創(chuàng)新，才是你自己的東西，書(shū)不僅僅是讓我們學(xué)到了知識(shí)，主要的是對(duì)于我們心靈的啟發(fā)。特別是在看銷(xiāo)售之類(lèi)的書(shū)籍時(shí)，估計(jì)很多人看完過(guò)后都認(rèn)為是“瘋子”寫(xiě)的，世界上怎么可能有像書(shū)里寫(xiě)的這樣的人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經(jīng)過(guò)一段社會(huì)經(jīng)歷過(guò)后，我能感覺(jué)到社會(huì)上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的.銷(xiāo)售總經(jīng)理他就是這樣的人，他的業(yè)績(jī)每年都在公司排第一，他沒(méi)有什么文化，估計(jì)初中還沒(méi)有畢業(yè)，他做事很少安套路做，很多時(shí)候不安游戲規(guī)則辦事，也是個(gè)很幽默的人，他的性格非常適應(yīng)我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，也決定了他一生的命運(yùn)，在上海有房有車(chē)。同行中很多人會(huì)死在前輩的后面，某位很優(yōu)秀的銷(xiāo)售員去一家大企業(yè)談業(yè)務(wù)，談了幾次沒(méi)有談成功，回來(lái)說(shuō)了挑剔之類(lèi)的很多理由，其他銷(xiāo)售員肯定想都不敢再想去這家談業(yè)務(wù)了。無(wú)形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。我們做任何事應(yīng)該永遠(yuǎn)只相信自己，別人和你說(shuō)的，有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠(yuǎn)不能影響我們，我們才是影響我們自己的關(guān)鍵。我們要把握住自己快樂(lè)的鑰匙，不能因?yàn)閯e人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂(lè)，相反能將快樂(lè)和幸福帶來(lái)給別人。
我們現(xiàn)在還很年輕，錢(qián)只是我們最后的目標(biāo)，更多的是要提升自己，等到我們達(dá)到了一定的高度，錢(qián)，No problem！
盡管我來(lái)到公司將近半個(gè)月了，但是我沒(méi)有感覺(jué)到一種團(tuán)結(jié)合作的氛圍，特別是銷(xiāo)售這一塊，大家很少有機(jī)會(huì)在一起交流經(jīng)驗(yàn)，這是一種不好的現(xiàn)象。我希望我們能像一首歌里面寫(xiě)的：想飛上天，和太陽(yáng)肩并肩世界，等著我去改變，想做的夢(mèng)從不怕別人看見(jiàn)，在這里我都能實(shí)現(xiàn)，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂(lè)無(wú)限，拋開(kāi)煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺(tái)中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒(méi)有地平線(xiàn)，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂(lè)園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬(wàn)分！
我們都有夢(mèng)，所以才會(huì)努力，煩惱才會(huì)愈來(lái)愈多，這些都是因?yàn)槲覀円呀?jīng)慢慢長(zhǎng)大了。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇5
《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國(guó)首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹(shù)一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢(xún)家之一。本書(shū)總結(jié)了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中各種可能的消極的內(nèi)心意識(shí)，并指導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何正視并消除這些消極意識(shí)。
在本書(shū)中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷(xiāo)售人員掙得80%的`錢(qián)。本書(shū)的目的旨在通過(guò)一些有意識(shí)的訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員向頂尖的20%看齊。我覺(jué)得本書(shū)比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習(xí)部分，通過(guò)這些行為訓(xùn)練，可以激勵(lì)自己，培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的積極自我意識(shí)，從而向成功邁進(jìn)。
通過(guò)閱讀本書(shū)，我總結(jié)出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動(dòng)力。我不禁問(wèn)自己，這四個(gè)因素中我具備了哪些？問(wèn)得自己很心虛，如果每項(xiàng)按10分給自己打分，我的自評(píng)如下：
1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個(gè)很消極的人，但是通過(guò)學(xué)習(xí)通過(guò)不斷地調(diào)節(jié)控制，我覺(jué)得自己有很大進(jìn)步，尤其是進(jìn)到公司以后，我覺(jué)得以后我還可以做得更好，更積極。
2、正確的目標(biāo)： 1分，有目標(biāo)，但是非常模糊。書(shū)上說(shuō)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者，他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會(huì)掙多少錢(qián)。而我?guī)缀醵紱](méi)有計(jì)算過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，沒(méi)有年收入目標(biāo)，沒(méi)有月收入目標(biāo)，沒(méi)有季度收入目標(biāo)，這方面做得很差。
3、正確的方法：8分，這方面我不擔(dān)心，因?yàn)榉椒ㄊ强梢酝ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的，但是還存在著一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。
4、行動(dòng)力：5分，沒(méi)有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向，行動(dòng)力自然很差勁。
所以，我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己，為自己制訂合理的目標(biāo)�？蓞⒄毡緯�(shū)中關(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí)：
1、為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出5%-50%。
2、為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來(lái)的一年里銷(xiāo)售多少產(chǎn)品和服務(wù)。
3、將收入和銷(xiāo)售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢(qián)，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢(qián)。
4、提前計(jì)劃好每天；精確地定下你要拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)量，你要去見(jiàn)的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售數(shù)量。
5、為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫(xiě)下用額外掙到的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的50-100件東西和事情。
6、為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書(shū)面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。
7、為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開(kāi)始付出。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇6
“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說(shuō)某人在給猴子喂橡子時(shí)，對(duì)猴子說(shuō)以后準(zhǔn)備早上給三個(gè)晚上給四個(gè)，猴子聽(tīng)后很生氣。見(jiàn)猴子生氣，他便改說(shuō)早上給四個(gè)晚上給三個(gè)，結(jié)果猴子聽(tīng)后很滿(mǎn)意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜，確實(shí)值得稱(chēng)道、值得學(xué)習(xí)。
學(xué)習(xí)“朝三暮四”，就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點(diǎn)心理學(xué)。銷(xiāo)售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說(shuō)法，就是因?yàn)殇N(xiāo)售本身就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶(hù)內(nèi)心、了解客戶(hù)需求。不懂心理學(xué)，就不會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)而言，這點(diǎn)尤甚。
首先，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要把握人們的消費(fèi)心理。保險(xiǎn)作為商品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種消費(fèi)。通常人們?cè)诖_定是不是要買(mǎi)、為什么要買(mǎi)、怎么買(mǎi)、什么時(shí)候買(mǎi)、在哪里買(mǎi)商品時(shí)，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個(gè)人的愛(ài)好、興趣、需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟(jì)地位等社會(huì)因素，還包括社會(huì)潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費(fèi)心理，進(jìn)而決定人們的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，要想成功銷(xiāo)售保險(xiǎn)商品，就必須把握人們的消費(fèi)心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費(fèi)心理的策略。
其次，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要把握人們的保險(xiǎn)心理。所謂保險(xiǎn)心理，即每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)個(gè)體對(duì)保險(xiǎn)的各種反映，它包括對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個(gè)人的個(gè)體心理、社會(huì)環(huán)境不同，保險(xiǎn)心理也不相同。例如，接受同樣的保險(xiǎn)宣傳后，有的人可能很快對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)，但有的人卻可能對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險(xiǎn)心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對(duì)保險(xiǎn)反映的規(guī)律，即保險(xiǎn)心理活動(dòng)規(guī)律，對(duì)于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
另外，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員還需要把握銷(xiāo)售心理。保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是銷(xiāo)售人員和準(zhǔn)客戶(hù)的心理互動(dòng)過(guò)程，是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，銷(xiāo)售人員要想取得勝利，就必須讀懂準(zhǔn)客戶(hù)內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶(hù)需求，用創(chuàng)造性的`方法、技巧，解決準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理問(wèn)題，誘發(fā)人們的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)需求，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，做出購(gòu)買(mǎi)決策。靈活應(yīng)用銷(xiāo)售心理知識(shí)，無(wú)異能夠幫助銷(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化。
總之，只要有人與人的活動(dòng)就離不開(kāi)人的心理活動(dòng)，只要有人的心理活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生心理學(xué)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售作為與人打交道的活動(dòng)，必然離不開(kāi)心理學(xué)。令人欣慰的是，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司、銷(xiāo)售人員意識(shí)到心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的重要意義，開(kāi)始注重對(duì)心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有的保險(xiǎn)公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對(duì)優(yōu)秀人員的獎(jiǎng)勵(lì)。長(zhǎng)此以往，相信保險(xiǎn)銷(xiāo)售的效率會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)�，多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，就能在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中多些成功。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇7
讀這本書(shū)，讓我對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域有了知識(shí)上的認(rèn)識(shí)，體會(huì)到目標(biāo)、過(guò)程、技巧、與計(jì)劃在現(xiàn)實(shí)中的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，產(chǎn)品或服務(wù)甚至我們自己的價(jià)值都實(shí)現(xiàn)于銷(xiāo)售中。而不是生產(chǎn)，生產(chǎn)只是企圖組裝出有價(jià)值的東西。但是，無(wú)論投入多少成本，最終都要由銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。
在這本書(shū)中讓我們認(rèn)識(shí)到人類(lèi)的每個(gè)行為都是為了某種改善。他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X(jué)這樣會(huì)讓自己過(guò)得更好，在人類(lèi)消費(fèi)的心理上基本上可以分為6種個(gè)類(lèi)型的客戶(hù)：
1、無(wú)動(dòng)于衷型的購(gòu)買(mǎi)者，他不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來(lái)有多成功，他不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
2、自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買(mǎi)者，如果你有他正在尋找的東西，他就會(huì)立刻購(gòu)買(mǎi)，毫不遲疑。
3、分析型購(gòu)買(mǎi)者，與他們打交道時(shí)，必須放慢節(jié)奏，準(zhǔn)備好書(shū)面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品。
4、感性購(gòu)買(mǎi)者，與這類(lèi)消費(fèi)者打交道，必須耐心與之建立關(guān)系，直到他們能自在地與你討論產(chǎn)品或服務(wù)。
5、驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者，他們繁忙事務(wù)纏身，通常他們會(huì)直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購(gòu)買(mǎi)后能享受到的具體成果和益處。
6、社交型購(gòu)買(mǎi)者。
所以想在銷(xiāo)售中取得成功，就要因人而異。對(duì)癥下藥，要會(huì)從客觀的角度來(lái)分析他是那種購(gòu)買(mǎi)者。提供給他們想要的信息，向客戶(hù)提問(wèn)，并仔細(xì)傾聽(tīng)答案。信任是一切。信任是當(dāng)今銷(xiāo)售過(guò)程中的主要影響因素。交易是在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間建立某種程度的信任和友善之后，銷(xiāo)售的過(guò)程才真正開(kāi)始。否則他不會(huì)接受銷(xiāo)售的產(chǎn)品，也不相信你的產(chǎn)品，一旦清楚了客戶(hù)最想要的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的某項(xiàng)好處，就開(kāi)始集中在那一特別的好處上，向客戶(hù)說(shuō)明，使他如何得到這些好處，當(dāng)他開(kāi)始表示認(rèn)同時(shí)，那也就代表著得到成功簽單，完成銷(xiāo)售。所以識(shí)別出這些不同的個(gè)性類(lèi)型并學(xué)會(huì)與每種類(lèi)型的人打交道是非常重要的。在銷(xiāo)售的所有原理中，最高至上的一個(gè)是這樣的：事事都關(guān)鍵！銷(xiāo)售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷(xiāo)售圓滿(mǎn)完成，要遠(yuǎn)離失敗。
在銷(xiāo)售以及所有人類(lèi)關(guān)系中，有一種“光圈效應(yīng)”。目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)定，如果你的演講或工作質(zhì)量提高，你的產(chǎn)品或服務(wù)大也會(huì)是高質(zhì)量的.。一個(gè)良好的印象常常會(huì)讓創(chuàng)造質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)的光圈。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，皮鞋锃亮，并且看起來(lái)職業(yè)，客戶(hù)就會(huì)無(wú)意思中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，在銷(xiāo)售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)，并且，守時(shí)，禮貌準(zhǔn)備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴(kuò)展到你優(yōu)勢(shì)的每件事情上，也擴(kuò)展到銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)上。
人類(lèi)所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)人的因素，對(duì)人類(lèi)自身的影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷(xiāo)售人員擁有非常強(qiáng)的暗示影響力，最成功的銷(xiāo)售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷(xiāo)售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對(duì)自己有信心，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有信心，能讓顧客相信他們所說(shuō)的話(huà)以及提供的服務(wù)。
每個(gè)人都會(huì)受到其所處的物質(zhì)環(huán)境的強(qiáng)烈影響，在你所處的暗示環(huán)境中，或許最強(qiáng)大的影響來(lái)自于和你打交道的人，你和人們共處時(shí)，人們?nèi)绾位貞?yīng)你做出的舉動(dòng)，對(duì)你都會(huì)有非常強(qiáng)的影響。
創(chuàng)造一個(gè)令人愉快的環(huán)境，發(fā)揮自己的思維，摸透客戶(hù)的心理，實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇8
通讀了《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》一書(shū)之后我了解了本書(shū)的作者博恩。崔西一位首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹(shù)一幟的心得的偉人。也許是我個(gè)人的悟性太低還是沒(méi)有那種天分，只從本書(shū)中得知了一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要有積極向上的精神面貌，自信豁達(dá)的生活態(tài)度而且要有明確的工作計(jì)劃，豐富的談資儲(chǔ)備。
上周接到一個(gè)鄭州市關(guān)于醫(yī)療及電鍍污水處理的客戶(hù)詢(xún)盤(pán)，應(yīng)客戶(hù)要求，我和宋經(jīng)理帶著我們公司近期正在調(diào)試中的兩個(gè)相關(guān)工程的工程概述及我們公司的相關(guān)資料去拜訪(fǎng)客戶(hù)。如期到達(dá)客戶(hù)的公司接待我們的是我從開(kāi)始一直聯(lián)系今邁公司環(huán)保部專(zhuān)員王女士，她大概有二十四五歲見(jiàn)面后簡(jiǎn)單的聊了一會(huì)她就看我們帶過(guò)去的`一些資料，之后便簡(jiǎn)略的詢(xún)問(wèn)了我們污水處理的一些反應(yīng)原理，雖說(shuō)年齡相仿但經(jīng)驗(yàn)還是略有差距，再加上主客之分，我和宋經(jīng)理在與她的交談中已經(jīng)略顯青澀。隨后王專(zhuān)員帶我們便引見(jiàn)了梅經(jīng)理。談話(huà)時(shí)間不長(zhǎng)便草草結(jié)束。我們約定兩天后他來(lái)我們公司參觀考察，我們臨走時(shí)他也許是不想給自己留下一個(gè)問(wèn)號(hào)或許是真的憋不住了，便捎帶著問(wèn)了一句：“你們是不是剛剛進(jìn)入公司工作？” 回到公司后一等二等卻再無(wú)音訊，心中滿(mǎn)是疑惑WHY?是因?yàn)榭蛻?hù)最近比較忙？客戶(hù)出差了？客戶(hù)老婆生孩子了？閱讀了《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》我再也不用那些騙鬼的理由來(lái)自我安慰了。我終于知道一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給的客戶(hù)的第一印象非常重要。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的衣著穿戴甚至發(fā)型都必須趨于商務(wù)化，給你的客戶(hù)一種職業(yè)感、專(zhuān)業(yè)度、成熟度、干凈舒服利落；一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須有足夠的自信，即便你的普通話(huà)不夠標(biāo)準(zhǔn)，每天早晨你也一定要告訴自己：俺中！俺行！俺可以！俺是最棒的！一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的行為舉止要落落大方，從初見(jiàn)客戶(hù)與客戶(hù)握手開(kāi)始，你的一舉一動(dòng)都會(huì)直接影響到客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的感覺(jué)。見(jiàn)面握手時(shí)要帶有適當(dāng)?shù)牧Χ茸尶蛻?hù)從所有不相干的事里云游回來(lái)。保持一個(gè)舒服坐姿（站著的話(huà)證明要么客戶(hù)有事要么不愿意這個(gè)時(shí)候與你談?wù)摚┎灰徊婺愕碾p手或雙腳并打開(kāi)你的雙肩這樣會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)更愿意接納你，如果客戶(hù)坐下之后保持了一種交叉的封閉狀態(tài)，那你就需要打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你可以選擇遞上一張你的名片打開(kāi)客戶(hù)交叉的雙手之后，就可以開(kāi)始你們的談話(huà)了。
談話(huà)首先要保證有話(huà)題可談，這就需要你有相當(dāng)豐富的知識(shí)儲(chǔ)備。你首先就得對(duì)你的產(chǎn)品有很好的了解，暫且不說(shuō)能做到在你做夢(mèng)的時(shí)候提到你的產(chǎn)品，你都能給對(duì)方一個(gè)完美的答復(fù)，至少你能更了解你的產(chǎn)品特性，分辨出哪些才是你的準(zhǔn)客戶(hù)，隨后你就需要多了解你的準(zhǔn)客戶(hù)所處的行業(yè)現(xiàn)狀，以及準(zhǔn)客戶(hù)的興趣愛(ài)好，從這些中找到你們的交集從而展開(kāi)談話(huà)否則你只能和準(zhǔn)客戶(hù)比較眼睛的大小了。
然而侃侃而談并非一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售員的行為，傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲才是你成功的關(guān)鍵。傾聽(tīng)能讓你更多的了解客戶(hù)的需求。但是你面對(duì)一個(gè)不善于言談的客戶(hù)時(shí)，你就需要活動(dòng)一下你的腦袋，你可以選擇提出一些開(kāi)放性的問(wèn)題，去引導(dǎo)客戶(hù)暢談他的需求了。
我通讀《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》全篇之后，領(lǐng)悟到作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，保持一種自信豁達(dá)積極向上的生活態(tài)度，熱情開(kāi)朗真誠(chéng)相待的個(gè)性理念，立足于對(duì)方立場(chǎng)看待問(wèn)題、思考問(wèn)題、解決問(wèn)題思考隨后也就不存在問(wèn)題了。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇9
憑我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，我覺(jué)得銷(xiāo)售的確是一種非常復(fù)雜卻又似簡(jiǎn)單的人性需求認(rèn)識(shí)錄。你不了解自己，你很難做銷(xiāo)售，你不了解人性，你就會(huì)到處碰壁。銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章是講銷(xiāo)售的內(nèi)在博弈。
決定一個(gè)人銷(xiāo)售成敗的是一個(gè)人的內(nèi)在心理因素。我情愿認(rèn)為這是指一個(gè)人的情商。一個(gè)情商高的人，一個(gè)善于人際交往的人，他就容易會(huì)取得成功。銷(xiāo)售在我看來(lái)就是做人、做事。人做不好，銷(xiāo)售也難好。決定一個(gè)銷(xiāo)售人賺錢(qián)多少的，還是他內(nèi)在的因素。自我意識(shí)就是一個(gè)人賺錢(qián)多少的關(guān)鍵因素。你得永遠(yuǎn)記住你所賺的錢(qián)，不可能超出你的期望。
銷(xiāo)售與一個(gè)人的自尊有很大關(guān)系，自尊越強(qiáng)，對(duì)自己的認(rèn)可度越高，銷(xiāo)售能力和感覺(jué)就會(huì)變得越好。銷(xiāo)售有很多技巧，可是很多時(shí)候人并不需要技巧。銷(xiāo)售人員的障礙，通常就是精神和心理上的障礙，銷(xiāo)售人員的大病就是無(wú)法戰(zhàn)勝害怕失敗和害怕拒絕的`恐懼。為什么會(huì)有恐懼，恐懼就是自我意識(shí)變的渺小的時(shí)候的一種感覺(jué)。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員止步不前，舉止欠佳的時(shí)候，那不是因?yàn)槭”旧�，而是�?duì)于失敗的恐懼、對(duì)失敗的想當(dāng)然以及對(duì)失敗的預(yù)期所造成的。
所以我覺(jué)得提升業(yè)績(jī)，最重要的就是提升自我意識(shí)和自我期望值。心理承受能力的訓(xùn)練和自信心的訓(xùn)練應(yīng)該排在首位。如何提升自我的意識(shí)？最好的最直接有效的辦法是對(duì)自己進(jìn)行重復(fù)的堅(jiān)持性的自我積極暗示，例如，我喜歡我自己，我愛(ài)我自己，我是最棒的！我真的很出色，我一直都很出色！我是最好的！另一個(gè)辦法就是直面恐懼。不用太多言辭，就是直接面對(duì)它。你躲的越久，你就會(huì)越痛苦。說(shuō)到底，銷(xiāo)售就是在和客戶(hù)玩心理戰(zhàn)術(shù)�？凑l(shuí)心理素質(zhì)過(guò)，看誰(shuí)更加有耐性和意志力。
銷(xiāo)售中的心理學(xué)第一章講的內(nèi)容很多，可是最核心的還是一個(gè)銷(xiāo)售人員的自我意識(shí)。一種積極的自我意識(shí)可以幫助一個(gè)人走向成功，一種消極的自我意識(shí)可以毀滅一個(gè)人的自信。這是最重要的，所以自我暗示要排在最重要的位置。其次，害怕失敗和拒絕的恐懼是另一個(gè)需要克服的。銷(xiāo)售就是要面對(duì)拒絕，沒(méi)有拒絕就沒(méi)有銷(xiāo)售。怎么克服呢？直接克服。周恩來(lái)總理說(shuō)的特別好，他說(shuō)，“做著談，何如起來(lái)行？”
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇10
近日讀完這本書(shū)，學(xué)習(xí)到了不少新知識(shí)，作者列舉了很多典型的銷(xiāo)售故事和經(jīng)典案例來(lái)告訴我們銷(xiāo)售過(guò)程中的一些法門(mén)所在。讀完此書(shū)后，就如作者所說(shuō)的：“有助于從事銷(xiāo)售工作的人們提高銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買(mǎi)家的時(shí)候，也能更好地辨識(shí)出別人在對(duì)你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)�！币韵陆o大家分享一下較有體會(huì)的幾點(diǎn)：
1、價(jià)格中的相對(duì)論法則
在銷(xiāo)售過(guò)程中，為了讓買(mǎi)家做出賣(mài)家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項(xiàng)中提供一組明顯具備相對(duì)劣勢(shì)的價(jià)格選項(xiàng)，從而使賣(mài)家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選，這將會(huì)在很大程度上影響購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)決定。就如我們奧樂(lè)V的線(xiàn)上平臺(tái)，店鋪針對(duì)產(chǎn)品都設(shè)置不同的價(jià)格，其中加強(qiáng)型20克價(jià)格在平銷(xiāo)時(shí)78元，而50克的158元還送同款20克，結(jié)果70%—80%的顧客朋友會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)50克產(chǎn)品而不是20克。
2、免費(fèi)策略
免費(fèi)策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會(huì)立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶(hù)認(rèn)知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來(lái)在進(jìn)行該類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂(lè)V產(chǎn)品的免費(fèi)試用推廣，在這樣的免費(fèi)試用過(guò)程中，我們作為銷(xiāo)售的一方很容易就能采集到潛在消費(fèi)群體與消費(fèi)相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費(fèi)信息對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售而言有著很大的情報(bào)價(jià)值，能夠?qū)Ω倪M(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷(xiāo)售策略起到很大的幫助作用。
3、未知引發(fā)興趣
從本質(zhì)上講，人的本性是滿(mǎn)足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿(mǎn)足心態(tài)。客觀的需要與現(xiàn)實(shí)的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷(xiāo)售推廣活動(dòng)當(dāng)中去看待，客戶(hù)解開(kāi)疑惑的過(guò)程，也正是對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程。如果能夠準(zhǔn)確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫(xiě)推廣文章里奪人眼球的標(biāo)題黨，都是利用好奇心來(lái)引起人們的關(guān)注。
4、銷(xiāo)售中的心理共鳴
興趣、愛(ài)好、經(jīng)歷、情緒、價(jià)值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中不要急于兜售商品，而且銷(xiāo)售向前推進(jìn)的線(xiàn)索最好不要建立在商品之上，因?yàn)檫@樣的銷(xiāo)售方式容易讓客戶(hù)產(chǎn)生一種毫無(wú)溫情的感覺(jué)。聰明的銷(xiāo)售人員一般會(huì)先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶(hù)的心理狀況及興趣點(diǎn)所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來(lái)作為銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。銷(xiāo)售不單是你買(mǎi)我賣(mài)的過(guò)程，同時(shí)也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過(guò)程，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果能找到與客戶(hù)交流的心理線(xiàn)索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會(huì)或興趣點(diǎn)作為開(kāi)端，將會(huì)收到非常好的效果。
5、做一個(gè)好的聽(tīng)眾
聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)，并且引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)，才是銷(xiāo)售中最好的溝通方式。那么如何才能達(dá)到讓客戶(hù)多說(shuō)的效果呢？適時(shí)的提問(wèn)是一個(gè)很好的方法。提問(wèn)時(shí)最好選擇那些與客戶(hù)相關(guān)的，能夠引起客戶(hù)興趣的，或者是客戶(hù)引以為豪的話(huà)題作為切入點(diǎn)。因?yàn)槿藗兺ǔＶ粚?duì)與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的表達(dá)，才能拉近與客戶(hù)的距離，才能得到更多客戶(hù)的信息，同時(shí)，傾聽(tīng)也能給銷(xiāo)售過(guò)程留出更大的操作彈性。
6、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶(hù)抱怨
客戶(hù)的抱怨可以歸結(jié)于以下五個(gè)主要的方面：
一是客戶(hù)對(duì)商品的質(zhì)量和性能感到不滿(mǎn)意，認(rèn)為銷(xiāo)售人員的介紹或者先前的廣告過(guò)分夸大了商品的價(jià)值功能，客戶(hù)產(chǎn)生了被欺騙的感覺(jué)。對(duì)于這類(lèi)型的客戶(hù)抱怨，銷(xiāo)售人員需要做的是讓客戶(hù)對(duì)品質(zhì)放心。這時(shí)候采用以事實(shí)展示品質(zhì)，或者以成功案例來(lái)證實(shí)品質(zhì)的方式，能收到比較好的效果。
二是客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度不滿(mǎn)意，認(rèn)為自己沒(méi)有得到應(yīng)有的重視與禮遇。這類(lèi)客戶(hù)真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需要的'是一種消費(fèi)的滿(mǎn)足感。對(duì)于這類(lèi)型客戶(hù)，銷(xiāo)售人員只需要根據(jù)其透露出的性格特點(diǎn)，把客戶(hù)的面子給足，一般來(lái)說(shuō)，不僅銷(xiāo)售活動(dòng)能夠順利達(dá)成，往往還能得到客戶(hù)的夸贊與感激。
三是客戶(hù)對(duì)先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類(lèi)客戶(hù)可能會(huì)無(wú)中生有地找出一些毛病來(lái)借題發(fā)揮。對(duì)于這種類(lèi)型的客戶(hù)抱怨，處理起來(lái)相對(duì)麻煩一些，因?yàn)楸г沟陌Y結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，而在于客戶(hù)自己的反復(fù)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需要引導(dǎo)其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個(gè)合理的理由，其搖擺反復(fù)的心理特征會(huì)讓這一次也不例外。
第四類(lèi)客戶(hù)通常屬于極為精明的買(mǎi)家，他們?cè)诒г沟臅r(shí)候，往往在心里已經(jīng)對(duì)商品進(jìn)行了理性和綜合的評(píng)估了，有時(shí)甚至已經(jīng)計(jì)算好了接受的底價(jià)與上限。他們的抱怨就不僅只是抱怨那么簡(jiǎn)單了，他們通過(guò)抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠，這時(shí)候，他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷(xiāo)售人員進(jìn)一步降價(jià)或提供一些額外的售后服務(wù)。
第五類(lèi)客戶(hù)抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類(lèi)客戶(hù)抱怨的真正上目的是希望借抱怨達(dá)到敲山震虎的效果，讓銷(xiāo)售人員明白他對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷(xiāo)售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，一定要做好時(shí)刻接受抱怨的思想準(zhǔn)備，才能夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的種種問(wèn)題，真正讀懂客戶(hù)抱怨的意圖。在讀懂客戶(hù)抱怨的基礎(chǔ)上，一定要積極并且及時(shí)地做出回應(yīng)，因?yàn)榉笱芎屯涎硬⒉皇墙鉀Q問(wèn)題之道�？蛻�(hù)的每一次抱怨都可以作為銷(xiāo)售人員的一次磨煉機(jī)會(huì)。只有在工作中經(jīng)歷過(guò)更多，才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿(mǎn)應(yīng)對(duì)。
7、掌握語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)
第一，在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，你應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題。設(shè)身處地地為客戶(hù)著想，充分了解他的觀點(diǎn)比一味地為自己的觀點(diǎn)而與對(duì)方爭(zhēng)辯要明智得多。
第二，說(shuō)話(huà)時(shí)采用先肯定后否定的表達(dá)方式，比較容易達(dá)到預(yù)期的效果，例如：“您說(shuō)的相當(dāng)正確，大多數(shù)情況都是這樣，但是現(xiàn)在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達(dá)方式是一種先肯定對(duì)方的異議，再說(shuō)出不同觀點(diǎn)的語(yǔ)言技巧，這種談話(huà)方式，能夠使客戶(hù)在較為愉悅的心情下，聽(tīng)完你后面的不同意見(jiàn)陳述，避免從一開(kāi)始就在心里產(chǎn)生對(duì)立情緒。
第三，采用有一定彈性的語(yǔ)言。在銷(xiāo)售中切忌說(shuō)“滿(mǎn)口話(huà)”，因?yàn)樯虡I(yè)過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜微妙的心理博弈過(guò)程，說(shuō)話(huà)時(shí)如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動(dòng)的地位。類(lèi)似于“絕對(duì)、完全、肯定、百分百”這一類(lèi)的詞語(yǔ)都是要慎重出口的，因?yàn)檫@類(lèi)詞語(yǔ)容易引起聽(tīng)者埋藏在心底的競(jìng)爭(zhēng)與爭(zhēng)辯意識(shí)。
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話(huà)技巧，在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶(hù)的心理狀態(tài)，使語(yǔ)言藝術(shù)成為促進(jìn)銷(xiāo)售的有力支撐點(diǎn)。
總結(jié)：銷(xiāo)售工作包含著多方面的內(nèi)容，可以有多個(gè)看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導(dǎo)和促進(jìn)銷(xiāo)售工作，除此之外，還需要從多個(gè)方面提高自己的銷(xiāo)售技能，積累經(jīng)驗(yàn)，不僅僅是為公司帶來(lái)更多的收益，更為自己未來(lái)的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售心理學(xué)讀后感 篇11
剛開(kāi)始看著本書(shū)的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售是相互的，只有客戶(hù)認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。這本書(shū)利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷(xiāo)售難題，只有讀懂客戶(hù)內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷(xiāo)售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。
之前有個(gè)前輩給我說(shuō)，你要是想做騙子的話(huà)就做銷(xiāo)售，你要是想做影帝的話(huà)還是做銷(xiāo)售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認(rèn)，銷(xiāo)售有時(shí)候用別人不理解的話(huà)說(shuō)就是欺騙，其實(shí)不然，只不過(guò)采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦恚驗(yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。
銷(xiāo)售換句話(huà)說(shuō)就是溝通，有溝通必然有傾聽(tīng)，通過(guò)讀者本書(shū)我深切感受到傾聽(tīng)有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶(hù)來(lái)了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費(fèi)，只有用心傾聽(tīng)，通過(guò)客戶(hù)的內(nèi)容來(lái)尋找客戶(hù)真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶(hù)。古代的時(shí)候，沒(méi)有任何的通訊設(shè)備，很多國(guó)家都用使者去跟另一個(gè)國(guó)家去談判，這個(gè)使者必定是傾聽(tīng)的.高手之高手，不然，則會(huì)禍國(guó)殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽(tīng)，不用心去傾聽(tīng)，這個(gè)單子想簽都找不著筆。
銷(xiāo)售可以形象地說(shuō)是戰(zhàn)場(chǎng)上沖在最前面的先鋒，沒(méi)有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷(xiāo)售隸屬于市場(chǎng)部，必定是整個(gè)公司的前鋒，在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，還要有熱情，讓客戶(hù)從心理上負(fù)債，讓客戶(hù)覺(jué)得不簽單就有愧疚感。
看穿一個(gè)人的心理或者說(shuō)是理解，并不是一見(jiàn)到這個(gè)人就看穿了然后銷(xiāo)售，前后就是汽車(chē)加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見(jiàn)客戶(hù)至少在三次以上簽單率才會(huì)達(dá)到。所以，這本書(shū)就從開(kāi)始介紹了怎么去把握客戶(hù)的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)的或者聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)系統(tǒng)化的說(shuō)法。
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