一、書(shū)籍簡(jiǎn)介

　　政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏(yíng)得選舉，商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間，也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反應(yīng)就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？

　　在這本書(shū)中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

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　　二、作者簡(jiǎn)介

　　羅伯特·B·西奧迪尼是（Robert B. Cialdini）是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。

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　　三、《影響力》讀書(shū)筆記

　　買(mǎi)這本書(shū)已經(jīng)很久了，一直塞在書(shū)架上。直到在另一些書(shū)上不斷看到這本書(shū)的名字，這才發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)漏了一顆明珠。

　　昨天晚上，乘著大家外出散步，我一個(gè)人靜靜地坐下來(lái)看了第一章。有點(diǎn)豁然開(kāi)朗、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。

　　第一章講的是互惠原則�；セ菰瓌t真是應(yīng)用廣泛，只要有人的地方就有互惠原則的存在。互惠原則是社會(huì)關(guān)系存系的重要紐帶�；�本每個(gè)人都被納入到了這個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，不遵從這種原則的人往往會(huì)被社會(huì)職責(zé)，甚至唾棄。所以，重要性可見(jiàn)一斑。

　　小到鄰里之間、朋友之間，今天你給送我一根絲瓜，明天我?guī)湍愦騻�(gè)水，今天你請(qǐng)我吃飯，明天我?guī)湍阗J個(gè)款。大到國(guó)家之間貿(mào)易往來(lái)。一方施惠，另一方接受。接受的一方就會(huì)產(chǎn)生歉疚感，理所當(dāng)然的認(rèn)為自己有類(lèi)似“還恩”的義務(wù)。故而，超市里免費(fèi)試吃，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物里的免費(fèi)試用，都是利用了互惠原則，希望引發(fā)潛在購(gòu)買(mǎi)者的歉疚感，讓你不好意思只吃不買(mǎi)，從而成為真正的購(gòu)買(mǎi)者。

　　書(shū)中還指出，哪怕是被強(qiáng)塞的恩惠，也能帶來(lái)接受方的報(bào)恩心理。所以說(shuō)，即使一開(kāi)始是不情愿的互惠關(guān)系，后來(lái)也會(huì)產(chǎn)生互惠原則帶來(lái)的應(yīng)有效應(yīng)。

　　互惠原則里還有一把利劍叫“互惠式讓步”。簡(jiǎn)而言之，先退讓的一方會(huì)讓另一方產(chǎn)生歉疚感，從而也做出相應(yīng)的讓步。所以，由此產(chǎn)生了一個(gè)絕招，叫“先提大要求再提小要求”。先提一個(gè)較大的要求，待對(duì)方拒絕后，再提出小要求，就很容易成功。比如你希望領(lǐng)導(dǎo)能給你批一個(gè)假期，但是怕不成功，那么在和領(lǐng)導(dǎo)談的時(shí)候，可以先提一個(gè)較高的要求，比如表示自己工作非常繁忙，希望領(lǐng)導(dǎo)能夠給你加薪。加薪?jīng)]這么容易啊，一般領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)同意的。當(dāng)然，如果同意了那就賺到了，如果不同意，也是意料中的，那么你就可以退而求其次，希望領(lǐng)導(dǎo)批個(gè)假期，這時(shí)候就很容易成功了。大家在平時(shí)的生活工作中肯定都有過(guò)類(lèi)似的感受，只是對(duì)這種現(xiàn)象沒(méi)有歸納總結(jié)過(guò)。而這本書(shū)把我們?nèi)粘５倪@種感受歸納總結(jié)出來(lái)，并用科學(xué)的依據(jù)進(jìn)行解釋?zhuān)�故而看完之后�?huì)讓人恍然大悟，有了原來(lái)如此的想法。

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　　四、《影響力》讀后感30篇

　　下面是小編為你帶來(lái)的《影響力》的讀后感30篇，因?yàn)閮?nèi)容比較多，大家可以采用“Ctrl+F”查找自己想要的內(nèi)容。

　　第1篇：《影響力》讀后感200字

　　全書(shū)一共分析了影響力的6個(gè)要素：

　　第一，互惠：互惠的道理其實(shí)就是用相對(duì)自己較小的付出去換取相對(duì)對(duì)自己較大的回報(bào)，是給予和索取的過(guò)程。

　　第二，承諾和一致：這個(gè)比較有意思的，一旦人們做出了某個(gè)決定或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

　　第三，社會(huì)認(rèn)同：這個(gè)觀(guān)點(diǎn)其實(shí)也比較好理解，多數(shù)人都有從眾心理，這個(gè)就是利用人們掌握信息的不確定性，以及社會(huì)中相似性的案例情勢(shì)來(lái)加以影響。

　　第四，喜好：這個(gè)大家都懂，投其所好最為受用的影響力因素。

　　第五，權(quán)威：這個(gè)也是非常高效的影響力手段，利用專(zhuān)業(yè)化表述和專(zhuān)家權(quán)威形象加以說(shuō)服。

　　第六，短缺：資源的稀缺性在很大程度上影響著人們的判斷趨勢(shì)。

　　第2篇：《影響力》讀后感400字

　　《影響力》這本書(shū)是去年讀過(guò)的一本書(shū)，讀后一直想總結(jié)一下做一個(gè)思維導(dǎo)圖，這個(gè)月終于完成，可以給這本書(shū)畫(huà)上句號(hào)了。

　　《影響力》，這本書(shū)讀起來(lái)比我若干年前讀《心理學(xué)和生活》那本更易讀，而且讀得興致盎然，絕對(duì)的好書(shū)，不愧是斯坦福大學(xué)權(quán)威教材，難怪說(shuō)是有史以來(lái)全球發(fā)行量最高的教科書(shū)。

　　我想如果中國(guó)社會(huì)心理學(xué)的教材書(shū)籍都能做得如此有趣，讀起來(lái)如此通俗易懂，那也就不愁學(xué)生們上課不聽(tīng)講了。

　　在書(shū)中，作者羅伯特·西奧迪尼從專(zhuān)業(yè)角度為讀者闡釋了為什么有些人極具說(shuō)服力和影響力，而我們總是不由自主的答應(yīng)他們的要求；同時(shí)，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆招，提供了詳細(xì)的解決方案，讓我們學(xué)會(huì)如何讓保護(hù)自己，如何不被他人所影響。

　　真心覺(jué)得我們處于一個(gè)商業(yè)社會(huì)，作為女性，很多時(shí)候不知不覺(jué)就會(huì)買(mǎi)回一大堆其實(shí)自己本不需要的商品，看了這本書(shū)我也就明白了自己是如何被商家所“影響”而做出購(gòu)買(mǎi)決定的。

　　所以這本書(shū)值得處于商業(yè)社會(huì)的每位女性看看，哪怕我們不需要去學(xué)會(huì)如何影響別人，但是我們至少要保護(hù)自己不隨便被人所影響，同時(shí)在發(fā)現(xiàn)被人影響的時(shí)候能快速反應(yīng)說(shuō)“NO”。

　　這本書(shū)比較大的糟粕就是每章前面有一個(gè)所謂中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孫路弘的閱讀導(dǎo)航，真心看不下去，建議直接跳躍這部分。

　　第3篇：《影響力》讀后感500字

　　很早就知道了影響力這本書(shū)，最近有幸拿來(lái)讀一讀，這本書(shū)曾經(jīng)是風(fēng)靡全球的人生寶典，揭示了生活中各個(gè)方面的各種下意識(shí)行為背后的原理并且對(duì)我們生活和事業(yè)方面有一定的幫助，給我們生活中和工作中提供了巨大的作用。

　　這本書(shū)首先告訴了我們溝通的重要性，不論生活中還是工作中有效的溝通能解決很多問(wèn)題，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里溝通能讓大家更有凝聚力，營(yíng)造良好的工作氛圍甚至能讓工作效率更好，越來(lái)越好。生活中有效的溝通可以增進(jìn)感情，能與他人和睦相處，所以學(xué)會(huì)有效的溝通也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。其次，這本書(shū)教會(huì)了我如何發(fā)揮自己最大的作用。愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“一切都應(yīng)盡可能的簡(jiǎn)單，但不能太簡(jiǎn)單�！背晒Φ娜丝偸悄切┒�得利用規(guī)律的人，我們做事情從簡(jiǎn)單入手，踏踏實(shí)實(shí)一步一個(gè)腳印的做好每一件事情，懂得遵循規(guī)律并且利用好規(guī)律就能取得成功。最后我想說(shuō)的是讀了這本書(shū)，我認(rèn)為我們自己本身就應(yīng)該學(xué)會(huì)散發(fā)影響力，讓自己成為一個(gè)能影響他人的人。成為一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)娜耍�誠(chéng)實(shí)勇敢正直的做事是很大的影響力，當(dāng)大家覺(jué)得你有足夠好的品質(zhì)時(shí)，在這種心理下你會(huì)有最大的影響力。所謂大巧不工正是如此。我們內(nèi)心應(yīng)該追求和維護(hù)優(yōu)秀的品質(zhì)，在優(yōu)秀品質(zhì)的基礎(chǔ)下去努力工作，一定會(huì)取得一番成就。

　　影響力無(wú)處不在，聰明的人往往會(huì)有意識(shí)地使用影響力的武器，學(xué)習(xí)優(yōu)良品質(zhì)我們要從自身做起，不能被別人利用人性的弱點(diǎn)，并且要學(xué)會(huì)理性的看待問(wèn)題，在提升自己影響力的同時(shí)也要不斷學(xué)習(xí)。

　　第4篇：《影響力》讀后感900字

　　在閱讀《影響力》之前，我沒(méi)有用心去思考過(guò)一些現(xiàn)象背后的原因，只是單純依著自己的性子，亦或是憑借對(duì)孩子們好的一顆本心出發(fā)。而現(xiàn)在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅(jiān)持并做下來(lái)的成果。

　　對(duì)于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國(guó)著名思想家、教育家盧梭曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，做老師的只要有一次向?qū)W生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來(lái)到學(xué)校第一次見(jiàn)到老師，第一個(gè)選擇是信任自己的老師。

　　在這一個(gè)方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個(gè)孩子。有一天他曾向我求助，有一個(gè)問(wèn)題不知道該怎么處理。由于當(dāng)時(shí)還有其他孩子在，我覺(jué)得他的問(wèn)題不那么著急，便敷衍的說(shuō)老師等會(huì)再幫你解決。多次求助無(wú)果后，他不再來(lái)找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發(fā)生在晟軒身上的事。當(dāng)時(shí)，由于孩子間發(fā)生了口角，昇軒和高年級(jí)的孩子打了起來(lái)。事后我問(wèn)道，“晟軒，老師平時(shí)怎么教你的，遇到問(wèn)題第一件事能不能動(dòng)手�！�

　　晟軒自知理虧，低下頭說(shuō)：“不能，第一件事是找老師�！倍�后，我聽(tīng)到他不經(jīng)意間說(shuō)道：“但是上次老師也沒(méi)幫我解決，是我自己想辦法的呢！”

　　聽(tīng)完這句話(huà)，我當(dāng)時(shí)就愣住了�？赡苁遣唤�(jīng)意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個(gè)世界。之后我一方面批評(píng)了他隨意動(dòng)手打人的行為，讀后感.另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問(wèn)題的行為，對(duì)自己言而無(wú)信的行為進(jìn)行了自我批評(píng)。說(shuō)到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財(cái)富。另一個(gè)我想提到的是，社會(huì)認(rèn)同這個(gè)因素。對(duì)于孩子們而已，老師和同伴對(duì)自己的看法尤為重要。一名優(yōu)秀的教師，想要營(yíng)造良好的班級(jí)氛圍，就要學(xué)會(huì)從多方面發(fā)現(xiàn)孩子的優(yōu)點(diǎn)，并善于運(yùn)用榜樣的模范作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。

　　還記得在我接過(guò)班級(jí)一個(gè)月后，不少老師反映我們班的孩子在有和沒(méi)有老師在教室的表現(xiàn)截然不同。我為此百思不得其解，救助經(jīng)驗(yàn)豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級(jí)缺少能站出來(lái)的領(lǐng)頭人，沒(méi)有學(xué)生榜樣。我不禁回頭反思這一個(gè)月以來(lái)，我處處親力親為，反而讓他們過(guò)于依賴(lài)?yán)蠋煟�失去了鍛煉自己能力的機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)孩子們性格的初步了解，我把全部55個(gè)孩子分成11個(gè)小組，每個(gè)組有一個(gè)特別的名字。通過(guò)自評(píng)、組評(píng)、師評(píng)、家評(píng)等多種維度的相互認(rèn)可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競(jìng)爭(zhēng)，班內(nèi)風(fēng)氣也越變?cè)胶谩?

　　我很慶幸自己能在工作伊始就遇見(jiàn)《影響力》，對(duì)自己的過(guò)去進(jìn)行反思總結(jié)。我也非常感謝這次機(jī)會(huì)，能讓我和同行們、學(xué)弟學(xué)妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個(gè)小感悟。

　　第5篇：《影響力》讀后感1500字

　　上周看完了社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·B.西奧迪尼（RobertB.Cialdini）的《影響力》。很久沒(méi)看社會(huì)心理學(xué)方面的書(shū)了。對(duì)于自己感性去的讀物尚且是這個(gè)態(tài)度，可想而知其他類(lèi)型的書(shū)了。

　　高中三年沒(méi)接觸過(guò)一本課外書(shū)，浸淫在高考的氛圍里。真的感受到了一項(xiàng)技能（尚且把讀書(shū)看做一項(xiàng)技能），需要持續(xù)不斷的精進(jìn)和練習(xí)才能接近正常水平。任何一種能力，只要放上一年不去接觸，幾乎會(huì)歸于零。很不幸，我的這項(xiàng)技能已經(jīng)快失去了。

　　小時(shí)候有個(gè)習(xí)慣，就是邊吃飯邊看書(shū)。并不是廢寢忘食，甚至連吃飯的時(shí)間都要占用，而是類(lèi)似于今天吃飯時(shí)看看劇一樣，純粹覺(jué)得干巴巴吃飯沒(méi)什么意思。在電子設(shè)備還沒(méi)有普及起來(lái)的初級(jí)教育階段，吃飯期間配上輔助娛樂(lè)，我已經(jīng)站在了時(shí)尚的風(fēng)口浪尖了。

　　這項(xiàng)吃飯期間的娛樂(lè)活動(dòng)總是被父母無(wú)情的制止。就好像“有一種冷叫你媽覺(jué)得你冷”一樣，為了制止而制止，但是除了蹭臟書(shū)，吃飯看書(shū)有什么不好，現(xiàn)在也沒(méi)個(gè)所以然。好在我還算倔強(qiáng)，沒(méi)有改正，所以?xún)e幸多看了兩本，而且每本書(shū)讀了三四遍吧，就像現(xiàn)在吃飯，還是會(huì)抱著看過(guò)三四遍的劇看。但高中這個(gè)習(xí)慣終于還是沒(méi)能繼續(xù)。

　　言歸正傳，談?wù)劇队绊懥Α愤@本書(shū)。翻它的時(shí)候是從前到后依著順序看的，沒(méi)有了當(dāng)初那份悠閑的心境，反而多了幾分急功近利了。其實(shí)多讀幾遍再寫(xiě)更好，可好久沒(méi)寫(xiě)過(guò)讀后感了，很希望寫(xiě)點(diǎn)什么。

　　羅伯特總是無(wú)法拒絕別人的請(qǐng)求，或者是在小販、籌款商那樣的運(yùn)營(yíng)者那兒吃虧欠。以此為切入點(diǎn)，開(kāi)始研究順從心理學(xué)。他發(fā)現(xiàn)了一些心里原則，這些原則影響了人們順從一個(gè)要求的傾向性，并構(gòu)成了影響力武器最核心的要素。利用這些原則，順從業(yè)執(zhí)業(yè)者就有了左右人們行為的力量，有人成為了這種力量的受害者，當(dāng)然也有人受益。

　　這五項(xiàng)原則分別是：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

　　互惠原則：我們應(yīng)該盡量以別人對(duì)待我們的方式去報(bào)答別人。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為加以回報(bào)。這本身是處在社會(huì)生活中的人一種正常的反應(yīng)，讓我們以德報(bào)德，學(xué)會(huì)感恩。但是有人利用了這一點(diǎn)。他有求于你，于是帶著這種目的給你饋贈(zèng)，在你接受之后又向你提出要求。為了避免內(nèi)心的譴責(zé)和道德的壓力，你會(huì)被迫同意對(duì)方的要求。

　　承諾和一致：當(dāng)你對(duì)某事有了自己的態(tài)度或判斷，你會(huì)更傾向于選擇相信。比如思聰?shù)奈⒉┏楠?jiǎng)，當(dāng)你沒(méi)有參與時(shí)不會(huì)覺(jué)得身邊任何一個(gè)人有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)，但當(dāng)你參與時(shí)，卻非常相信自己會(huì)是那個(gè)幸運(yùn)兒。也就是說(shuō)，在承諾和一致原則的影響下，你會(huì)想方設(shè)法證明自己是正確的。

　　社會(huì)認(rèn)同：人腦的精力是有限的，所以不會(huì)在已經(jīng)證明過(guò)得事實(shí)上投入大量時(shí)間。中國(guó)有個(gè)成語(yǔ)叫衣冠取人，雖然本意是指以外在評(píng)判別人是一種膚淺的行為，但不可否認(rèn)的是衣冠取人是一套很有效的評(píng)價(jià)體系--那些成功者無(wú)不是整潔干凈，神采奕奕的。再比如去外面吃飯，你會(huì)傾向于選擇那些人多的店，因?yàn)槟銜?huì)下意識(shí)認(rèn)為這是一家很受歡迎的店。但利用這一點(diǎn)衍生出了一個(gè)產(chǎn)業(yè)叫“飯托”。在其他方面，居心不良者也會(huì)用這個(gè)原則欺騙你。

　　喜好：就是人們利用你的喜歡從你身上獲利。我們更喜歡那些外貌好看、與你有相似性、與你接觸或者合作較多或者恭維和贊美你的人。于是這些人也會(huì)影響你在生活中的某些行為。

　　權(quán)威：權(quán)威的力量是強(qiáng)大的，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年的也會(huì)在權(quán)威的命令下干出匪夷所思的事情來(lái)。

　　稀缺：正常情況下，珍貴的東西必然不多。而稀缺原理就會(huì)利用失去一種東西的可能性來(lái)激發(fā)我們的行動(dòng)力。出去購(gòu)物時(shí)經(jīng)常有店員告訴你，這件衣服是我們店里最后一件，今天不買(mǎi)，明天可能就被人買(mǎi)走了。聽(tīng)到這些話(huà)，如果面對(duì)一件你很心儀的衣服，你可能會(huì)下買(mǎi)的決心。或者在一段關(guān)系中，你追得越緊，對(duì)方跑得越快，反倒是你不怎么緊追不舍，你就拿得越穩(wěn)。

　　大多數(shù)情況下，即時(shí)的判斷是好事，因?yàn)檫@已經(jīng)被無(wú)數(shù)人驗(yàn)證過(guò)。況且人腦這臺(tái)精密的儀器不太可能在一些小事上重新判斷。正是利用人腦的這一弱點(diǎn)，好的或者壞的影響力被施加到了你的身上，所以我們更需要學(xué)習(xí)和判斷。

　　但這絕不是一本關(guān)于陰謀論的書(shū)。人腦的某些一觸即發(fā)的反應(yīng)可以被很好的使用，也正在被很好的使用。但倘若有人利用這些弱點(diǎn)損害我們的利益，這是不能被允許的。

　　《影響力》是一本值得一看再看的好書(shū)。

　　第6篇：《影響力》讀后感

　　加入希爾安處方A線(xiàn)-讀書(shū)會(huì)之后，眾多同事鼎力推薦了《影響力》這本書(shū)，由于沒(méi)有心理學(xué)相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備，初讀還是不甚明白，漸漸發(fā)現(xiàn)這本書(shū)的確名不虛傳，讀后收獲頗豐，不愧是一本營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)經(jīng)典之作。

　　這本書(shū)不單單從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的角度來(lái)進(jìn)行分析各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)行為，還通過(guò)許多作者及團(tuán)隊(duì)親自體驗(yàn)的事例來(lái)加于驗(yàn)證所提出的論點(diǎn)，讓我們看到現(xiàn)象背后的本質(zhì)，教會(huì)了我們?nèi)ニ伎肌⒔鉀Q問(wèn)題。整本書(shū)一共分為六個(gè)部分來(lái)論述影響力原則，分別是:一、互惠原則；二、承諾和一致原則；三、社會(huì)認(rèn)同原則；四、喜好原則；五、權(quán)威原則；六、稀缺原則。

　　影響力原則是一個(gè)很辯證的原則，如果把它用在正道上，就是正面的影響力；如果把它用到歪道上，就是負(fù)面的影響力。書(shū)中提到有些影響力被一些商家利用成為牟利的手段，似乎為人所不齒，這樣會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響力。我們其實(shí)都在有意無(wú)意把這些影響力原則應(yīng)用到我們的實(shí)際工作中。通過(guò)通讀該書(shū)，我想分享的是正面的影響力。

　　1、互惠原則。當(dāng)我們?cè)谧隹颓榈臅r(shí)候，通過(guò)拜訪(fǎng)，一回生兩回熟；一定的禮品饋贈(zèng)，宴請(qǐng)等增進(jìn)情感積累的方式；與客戶(hù)建立相互認(rèn)同的情誼。這其實(shí)就是互惠原則在實(shí)際工作中應(yīng)用。

　　2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫(xiě)下來(lái))，就會(huì)增加對(duì)自己的約束力，從而行為上也持續(xù)一致。很多時(shí)候，公司會(huì)舉辦年度責(zé)任考核書(shū)簽約儀式，對(duì)中高層干部年度各項(xiàng)任務(wù)在很正式和隆重的儀式中進(jìn)行，確保簽約人給出正式的承諾。

　　3、社會(huì)認(rèn)同原則。這就是我們中國(guó)人講的“從眾效應(yīng)”，就像哪里的餐館人多就往哪里去。網(wǎng)絡(luò)大眾點(diǎn)評(píng)也是一個(gè)例子，大家會(huì)認(rèn)為大眾好評(píng)的就是好的。我們?cè)诋a(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)院時(shí)，我們也經(jīng)常用到這個(gè)原則，會(huì)告訴客戶(hù)，和他們醫(yī)院級(jí)別差不多的醫(yī)院目前都在使用該產(chǎn)品，因?yàn)榇蠹叶荚谟昧�，也就是說(shuō)你們醫(yī)院也應(yīng)該引進(jìn)該產(chǎn)品。

　　4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。我們常說(shuō)的，物以類(lèi)聚，人以群分。還有一個(gè)現(xiàn)象叫“套近乎”。聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)一口與自己相似的口音，就會(huì)說(shuō)：您是我老鄉(xiāng)��！一下子拉近了彼此好多距離。喜好原則應(yīng)用事例不勝枚舉，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該擅于了解和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，并要及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

　　5、權(quán)威原則。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。我們?cè)谂囵B(yǎng)學(xué)術(shù)帶頭人，他們是某一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家和學(xué)者，他們是某一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，他們?cè)谀骋粋�(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的話(huà)語(yǔ)權(quán)有著舉足輕重的力量，我們很多時(shí)候在發(fā)揮他們的權(quán)威的影響力開(kāi)展各類(lèi)工作。

　　6、稀缺原則。越少見(jiàn)，則“顯得”價(jià)值越高。商家會(huì)讓顧客覺(jué)得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得”，“機(jī)不可失，失不再來(lái)”。當(dāng)公司主辦一個(gè)全國(guó)的學(xué)術(shù)年會(huì)，知名專(zhuān)家授課，學(xué)術(shù)層級(jí)高，又在旅游勝地，名額相當(dāng)有限，這個(gè)時(shí)候，我們將這有限的名額給到有強(qiáng)烈意愿參加這次會(huì)議（醫(yī)院不報(bào)銷(xiāo)相關(guān)費(fèi)用，我們?nèi)�程核銷(xiāo)費(fèi)用），平時(shí)久攻不下的客戶(hù)，讓這個(gè)客戶(hù)充分感受到這個(gè)名額來(lái)之不易，這樣做效果肯定事半功倍。

　　讀一遍也好，讀兩遍也罷，讀多少遍都不重要，讀書(shū)貴在于，是為了讓自己拓展視野，開(kāi)闊思路，多學(xué)多思，最后學(xué)以致用。

　　第7篇：《影響力》讀后感

　　讀了這本書(shū)，雖然自己并未讀完，但是針對(duì)與前面一小部分內(nèi)容，卻有著自己的理解。當(dāng)你看到這本書(shū)的書(shū)名的時(shí)候，你肯定會(huì)聯(lián)想很多？會(huì)猜測(cè)“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義？通過(guò)我對(duì)這本書(shū)前小部分的閱讀，這本書(shū)主要是向讀者列舉出各種各樣的例子，來(lái)說(shuō)明它所想表達(dá)的觀(guān)點(diǎn)。以下便是逐步來(lái)解析自己理解。

　　針對(duì)于本書(shū)第一章的內(nèi)容而言，《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪，有行為，有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷(xiāo)售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外，還應(yīng)該是產(chǎn)品。我們應(yīng)該意識(shí)到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷(xiāo)售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的，所以當(dāng)它超出市場(chǎng)價(jià)格外時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得這是“敲詐”，反而覺(jué)得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品，試問(wèn)一下，如果將珠寶替換成其他小型奢侈品（意思是說(shuō)沒(méi)有珠寶昂貴），那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴我們，在我們購(gòu)買(mǎi)同樣的商品的時(shí)候，要善于分析價(jià)格變動(dòng)的前因后果，節(jié)省不必要的開(kāi)銷(xiāo)。當(dāng)然透過(guò)這本書(shū)的名字，我又得出這樣的解析：影響力，影響我們固定的思維，改善機(jī)械的行為。

　　通過(guò)上個(gè)例子，本書(shū)僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實(shí)我不太明白這些武器，因?yàn)樗鼈兌疾皇菍?shí)質(zhì)上的事物。如果你看了這本書(shū)中的許多例子后，這武器便不是武器，因?yàn)槟阋呀?jīng)了解對(duì)方行為的目的。但是這也是這本書(shū)的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在例子之中告訴你表面中的實(shí)質(zhì)。

　　針對(duì)第二章——互惠。如書(shū)所描述的一個(gè)古老的原理：給與、索取……再索取。針對(duì)我們學(xué)習(xí)這門(mén)課而言，關(guān)鍵在于去分析和理解消費(fèi)者的心理，然后再適當(dāng)用各種方法去攻破心理防線(xiàn)，最后達(dá)到自己的根本目的。

　　而互惠就是一種簡(jiǎn)單的方法，也許在你平常的生活中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。但是當(dāng)你讀了這本書(shū)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)互惠無(wú)處不在。我記得在大學(xué)里，有一次我走在路上，突然一個(gè)身穿西裝的男士，突然就問(wèn)我有關(guān)學(xué)校的問(wèn)題，然后接著就問(wèn)我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部，然后問(wèn)我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè)，最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理，我覺(jué)得這個(gè)男士就是用了一種另類(lèi)的“互惠”原理。他慢慢引導(dǎo)你在大學(xué)必須要有所作為，最后再說(shuō)明怎樣有所作為！我想到了每逢大學(xué)開(kāi)學(xué)的時(shí)候，總是有很多人上門(mén)賣(mài)英語(yǔ)報(bào)紙�？墒呛芏嗳硕际潜毁u(mài)報(bào)紙方所給與巨大的利潤(rùn)所吸引，而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當(dāng)然我不反對(duì)這樣的事情，因?yàn)樗�能使我們成長(zhǎng)，使我們?cè)诮?jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。接下來(lái)讓我們回歸這本書(shū)。

　　互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請(qǐng)求，將會(huì)大大提高我們答應(yīng)其請(qǐng)求的可能性。其實(shí)在結(jié)合我們所學(xué)課程，我可以理解為如果去降低消費(fèi)者對(duì)推銷(xiāo)者的防線(xiàn)。在大街上，你會(huì)遇見(jiàn)一些推銷(xiāo)人，他們一來(lái)就告訴你如果你填了這份調(diào)查問(wèn)卷，就會(huì)有小禮品贈(zèng)送，這種情況你肯定會(huì)停下腳步，為他們填問(wèn)卷。相反，如果他們僅僅是叫你填問(wèn)卷的話(huà)，你肯定會(huì)毫不猶豫的走開(kāi)。因?yàn)槲覀冏龊芏嗍虑槎家�與自己的利益相掛鉤。當(dāng)然，雷鋒的精神還是要一直存在的，但是現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變，人類(lèi)的某些很純真的東西也隨之消亡。

　　所以，如果能獲得消費(fèi)者的心，在于你是否讓他們感覺(jué)到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如，你去剪頭，剪完后朋友都說(shuō)不錯(cuò)，如果你下次剪頭，相信你還是會(huì)選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何？因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話(huà)語(yǔ)中得到的稱(chēng)贊，這也便是所謂的“利益”。

　　綜上，我認(rèn)為最好的互惠就是讓對(duì)方感覺(jué)不到，在未來(lái)卻有明顯的效果，正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時(shí)對(duì)于這本書(shū)前面小部分的感想。最后我想說(shuō)的是，這本書(shū)列舉了許多例子，告訴了許多道理，但是書(shū)是死，人是活。何為影響力？就是要讓我們將死書(shū)變活，運(yùn)用在實(shí)際之中。當(dāng)然你可千萬(wàn)別指望讀完這本書(shū)，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能讓你少走許多彎路。

　　第8篇：《影響力》讀后感

　　在看這本書(shū)以前，總認(rèn)為影響力就是自己影響別人的能力，現(xiàn)在看了《影響力》的一小部分，第二章的《互惠》，作者把它剖析得很透徹，我覺(jué)得該書(shū)寫(xiě)得非常專(zhuān)業(yè)，里面的一些字句也不是很容易理解，還需要我慢慢去細(xì)讀，下面是我的一點(diǎn)讀書(shū)心得。

　　我認(rèn)為影響力就是過(guò)去事情的印象，這種印象在左右著我們今天、明天的行為，也許是正面的影響，也許是負(fù)面的影響�？偁栄灾�，我們?cè)诓恢�不覺(jué)中受到了昨天的、過(guò)去的事情的影響。該書(shū)將這種規(guī)律系統(tǒng)的揭示了出來(lái)，它來(lái)自于我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有(或者是固有)的觀(guān)念和生活經(jīng)驗(yàn)。

　　我們生活的現(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，而我們接受到的信息也太復(fù)雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握著他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感(互惠原理)或是文化上的觀(guān)念給人以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動(dòng)。

　　從這個(gè)方面來(lái)看，人們要想保持清醒的頭腦，保持清晰的判斷力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)候就算知道自己會(huì)被騙，人們還是會(huì)踏進(jìn)這個(gè)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ�遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更有趣的是，我們?cè)趯?shí)施互惠的同時(shí)，有時(shí)免不了自己也會(huì)變成互惠的“獵物”。

　　書(shū)越讀越有意思，我一定會(huì)好好讀完這本書(shū)。邊讀邊反觀(guān)生活中的現(xiàn)象，可以從中獲得更多的收獲，以此來(lái)更好的改變自己的工作和生活�；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說(shuō)如何去應(yīng)用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用它，因?yàn)楹芏嗳硕荚谟盟鼇?lái)謀取利益。

　　第9篇：《影響力》讀后感

　　天把《影響力》這本書(shū)讀完了。讀完這本書(shū)后，覺(jué)得這是一本很有系統(tǒng)，很有深度的專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。它不像一般的書(shū)籍總是很膚淺的在表象探討問(wèn)題，這本書(shū)的可貴之處就是透過(guò)一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì)，讓人很受啟發(fā)。據(jù)說(shuō)有人讀了這本書(shū)后，利用本書(shū)的原理去交女朋友，百戰(zhàn)百勝！足見(jiàn)其魅力誘人！但技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀來(lái)傷人，那么刀就是兇器；如果用來(lái)切菜，那么它就是工具。

　　這本書(shū)主要講了六方面的內(nèi)容。首先講到互惠原理。互惠原理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處，我們就應(yīng)該以另外一種好處來(lái)報(bào)答他人的恩惠，而不能對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷，就像孔子說(shuō)的“要以德報(bào)德，而不是以怨報(bào)德”。

　　我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來(lái)為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧，就塞很多的紅包，醫(yī)生由于受到好處，根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，往往賄賂一些官員或者一些采購(gòu)部經(jīng)理，而這些官員或采購(gòu)部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤(rùn)。第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。

　　就像有宗教信仰的人，他們?cè)诠�眾�?chǎng)合總是表現(xiàn)的很虔誠(chéng)，因?yàn)橐�受他們信仰的約束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚(yú)大肉的吃，人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠(chéng)的信徒。第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候，原本覺(jué)得不對(duì)的事，只因做的人多了，這事也變成了對(duì)的了。

　　在初中的時(shí)候，我們的英語(yǔ)老師訂婚了還沒(méi)有結(jié)婚就先懷孕了，當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來(lái)給我們上課，很多學(xué)生老師背后都對(duì)她指指點(diǎn)點(diǎn)�，F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂，也沒(méi)有人說(shuō)三道四，原因就是這太普遍了，沒(méi)必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變，就是做的人多了，自然的被認(rèn)同了。第四是喜好原理。

　　人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。讓我知道了，你要想影響別人的看法就先亮明身份，你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理�！皺C(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。

　　讀完這本書(shū)后，我有兩方面的收獲：一方面，當(dāng)我要善意地影響別人時(shí)，該如何更有效地發(fā)揮這些影響力的威力；另一方面，當(dāng)我面臨別人設(shè)下的陷阱時(shí)，如何及時(shí)躲避和給予有力地反擊。羅伯特的這些技巧非常棒！

　　第10篇：《影響力》讀后感

　　不可否認(rèn)，這是我看過(guò)的又一本經(jīng)典的書(shū)，對(duì)得起我兩天的伙食費(fèi)了。這本書(shū)談到了潛藏在各種社會(huì)現(xiàn)象背后的社會(huì)心理學(xué)原理，雖然只是講到了互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見(jiàn)的心里學(xué)原理，但是已經(jīng)足以讓我大開(kāi)眼界，受益匪淺，如果能夠在生活中用上其中一兩條的話(huà)，那就更加不得了了。讀老外的書(shū)，最大的感覺(jué)就是寫(xiě)得很詳細(xì)，細(xì)節(jié)很充分，而且還有大量的案例支撐，具有很大的說(shuō)服力。這本書(shū)也不例外，每一條原理說(shuō)得極為詳細(xì)，每章中穿插的案例也比較多，而且大多數(shù)例子都是作者在社會(huì)上親身的經(jīng)歷，最重要的是我們也有過(guò)相似的經(jīng)歷，、使讀者不得不信。

　　本書(shū)的前面就專(zhuān)門(mén)設(shè)置有一頁(yè)內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖，在閱讀之前瞧一眼，可以減少閱讀過(guò)程中迷航的麻煩，當(dāng)然我們也不必再花另外的時(shí)間來(lái)整理內(nèi)容結(jié)構(gòu)。首先來(lái)解釋下書(shū)名，如果不仔細(xì)閱讀書(shū)里的內(nèi)容，很少有人會(huì)想到作者談的主題的是社會(huì)心理學(xué)。大多數(shù)時(shí)候我們的行為都是收到了心理的驅(qū)使，而我們渾然不知，隱藏在行為背后的心理學(xué)原理就是一件強(qiáng)大的武器，對(duì)社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力，這些武器即可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或者聰明人利用謀取私利。作者總共用了六章來(lái)講述這六條心理學(xué)原理，每一章均從四個(gè)方面展開(kāi)，分別是心理基礎(chǔ)、案例、應(yīng)用和對(duì)策。書(shū)中的內(nèi)容都讓人信服，上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了。這本書(shū)彌補(bǔ)了我心理學(xué)知識(shí)方面的欠缺，讓我明白了為何我要做出這樣或者那樣的行為，行為背后的動(dòng)機(jī)是什么，我如何避免做出一些不好的決定等等。閱讀一本書(shū)最大的滿(mǎn)足感，就是將書(shū)中的知識(shí)應(yīng)用到自己的現(xiàn)實(shí)生活中去，帶給你不同以往的結(jié)果，提升和改善生活的品質(zhì)，我想這本書(shū)給予了我這種感受。

　　現(xiàn)在用社會(huì)認(rèn)同原理來(lái)解釋下我為什么買(mǎi)下了這本書(shū)。社會(huì)認(rèn)同原理指出，在判斷很為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)形式，它尤其適用于我們對(duì)正確行為的判斷，在特定情形下判斷某一行為正確與否時(shí)，我們的看法取決于其他人是怎么做的。在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上瀏覽這本書(shū)時(shí)，光看標(biāo)題的話(huà)我是不能確定是否買(mǎi)這本書(shū)的，這就是不確定性的表現(xiàn)，一般說(shuō)來(lái)，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。在這種猶豫不定的狀況之下，我就去看關(guān)于別人對(duì)于這本書(shū)寫(xiě)的評(píng)價(jià)和評(píng)分，如果得到的評(píng)價(jià)高的話(huà)，我就可能買(mǎi)，這就是在為自己的行為尋找社會(huì)證據(jù)，想要看下其他人的意見(jiàn)，是不是應(yīng)該要買(mǎi)。這個(gè)過(guò)程就體現(xiàn)出了社會(huì)認(rèn)同原理另外一個(gè)條件——相似性，當(dāng)我們覺(jué)得其他人跟我們相似的時(shí)候，我們就會(huì)根據(jù)他們的行為來(lái)判斷自己應(yīng)該怎么做才合適。因此，作為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的網(wǎng)友，我有理由相信他們的評(píng)論，因?yàn)榻o這本書(shū)的評(píng)價(jià)很高的網(wǎng)友很多，所以我就決定把它買(mǎi)下來(lái)。當(dāng)然，我們得考慮下可能偽造的證據(jù)，也許這些評(píng)價(jià)是專(zhuān)門(mén)的托寫(xiě)的呢？那么，我們覺(jué)得是不是上當(dāng)了呢。還好，我沒(méi)有掉入這個(gè)陷阱，沒(méi)有被人騙。其實(shí)，生活中還有很多行為都值得我們?nèi)ニ伎�，因�(yàn)樗�平�?wèn)題，只能講下個(gè)人的簡(jiǎn)單行為。

　　第11篇：《影響力》讀后感

　　去年，有幸在一中院聆聽(tīng)了長(zhǎng)寧區(qū)法院鄒碧華院長(zhǎng)關(guān)于提高訴訟調(diào)解能力的專(zhuān)題輔導(dǎo)報(bào)告。他在演講時(shí)提到，在接待來(lái)信來(lái)訪(fǎng)的當(dāng)事人過(guò)程中，他遇到一位十分固執(zhí)，執(zhí)拗的當(dāng)事人，讓他十分頭痛，如何讓信訪(fǎng)人接受他的觀(guān)點(diǎn)，如何讓來(lái)訪(fǎng)人靜下心來(lái)聽(tīng)取他的建議，讓他煞費(fèi)苦心。在閱讀了《影響力》這本美國(guó)心理學(xué)博士寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)寶典后，他終于找到靈感。他在與當(dāng)事人談話(huà)過(guò)程中，了解了對(duì)方的喜好，不斷拉近雙方距離，同時(shí)又以自己的權(quán)威性提醒對(duì)方，必須認(rèn)同他的觀(guān)點(diǎn)，漸漸得，通過(guò)幾輪溝通，當(dāng)事人認(rèn)同了他的建議，不僅息訴罷訪(fǎng)，還給法院送來(lái)了錦旗�！队绊懥Α氛娴娜绱松衿�，真的能夠?qū)�審判工作有所裨益嗎？我懷著好奇的心情，閱讀了這本號(hào)稱(chēng)在營(yíng)銷(xiāo)界必讀的寶典。

　　“現(xiàn)在我終于可以承認(rèn)，我一直以來(lái)都是個(gè)容易受騙上當(dāng)?shù)娜恕�，這本書(shū)的第一句話(huà)就把我?guī)�入了閱讀的興趣之中，從而開(kāi)始了閱讀這本書(shū)的旅程，越往下讀會(huì)越發(fā)現(xiàn)作者除了能深刻洞察社會(huì)的各種現(xiàn)象之外，他寫(xiě)作本書(shū)的手法、語(yǔ)句也是那樣的樸素、自然、具有影響力�！坝绊懥Γ�影響力，影響力……”，如同書(shū)名一樣，它已經(jīng)開(kāi)始對(duì)我的思考方式、觀(guān)察社會(huì)的角度產(chǎn)生了很大的影響力，它是真正的影響力大師！

　　閱讀《影響力》一書(shū)過(guò)程中，它不斷地在提醒著我，每一個(gè)人是整個(gè)社會(huì)活動(dòng)的一份子，必須學(xué)會(huì)思考自己，思考他人。如果說(shuō)，愛(ài)是人類(lèi)永遠(yuǎn)的話(huà)題，那么，影響力也可說(shuō)是人類(lèi)恒久的追求。世上的每個(gè)人都想擁有影響力。可以用來(lái)改變他人，也可以用來(lái)扭轉(zhuǎn)自己。而絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣，而是改變事物的技巧。作者試圖告訴我們，世界上最不為人所知的秘密之一就是。在過(guò)去的半個(gè)多世紀(jì)里，一小部分行為科學(xué)理論家和實(shí)踐者已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了一種幾乎可以改變?nèi)魏问挛锏牧α俊�影響力。我們沒(méi)有意識(shí)到，穿越成功和失敗的線(xiàn)索就是我們?nèi)狈τ绊懥�。如果我們�(cè)缇鸵庾R(shí)到這點(diǎn)，就會(huì)投入更多的精力尋求更新、更好的方法來(lái)提高影響力。而這個(gè)很好的方法不是大多數(shù)人認(rèn)為的缺乏勇氣，實(shí)際是改變事物的技巧。

　　書(shū)中拿出了很多社會(huì)現(xiàn)象進(jìn)行解說(shuō)，并將少數(shù)杰出的影響力大師經(jīng)常運(yùn)用的原則和技巧與讀者分享，從而讓我們有更多的方法來(lái)盡可能的施展我們自己的影響力，并使個(gè)人生活、家庭、伴侶甚至鄰里間的關(guān)系發(fā)生重大的變化。書(shū)中運(yùn)用了大量貼近生活的社會(huì)現(xiàn)象和事實(shí)作為案例來(lái)分析。作者每提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)就會(huì)佐以大量事例來(lái)講解說(shuō)明。這是我感覺(jué)到本書(shū)的最大特點(diǎn)。全書(shū)共講了六個(gè)影響人的武器：“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。仔細(xì)理解下這幾個(gè)詞語(yǔ)，每種武器都指向了我們非常平常的特點(diǎn)，而這恰恰是我們的弱點(diǎn)，而且可怕的是通常我們是沒(méi)有察覺(jué)的。就拿社會(huì)認(rèn)同來(lái)說(shuō)吧。中國(guó)有古話(huà)：“三人成虎”“眾口礫金”，大概講的就是這么回事。很多時(shí)候我們的判斷不是依照理性思考所作出的，而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā)，人云亦云。在他們的強(qiáng)大的影響力面前失去了自身應(yīng)該有的自我認(rèn)知和自己的判斷力，做出了一個(gè)可能不太合理，卻滿(mǎn)足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的需求的選擇。我在想，這對(duì)于我這樣的司法工作人員來(lái)說(shuō)，保持自己的獨(dú)立思考力、判斷力，從而形成自己的影響力尤其顯得重要。法不容情，以事實(shí)為依據(jù)，當(dāng)有更多的非理性因素干擾了你的判斷、當(dāng)有更多的人的言行思維成為了“三人成虎”的影響力的時(shí)候，我能以自己的影響力來(lái)抵御他人的影響力，從而作出自己應(yīng)有的正確判斷嗎？

　　在書(shū)中，作者正是從這些不易察覺(jué)的非理性選擇入手，抽絲剝繭，一步步帶我們認(rèn)識(shí)心理學(xué)的奇妙之處。教我慢慢認(rèn)清何以我們被他人輕易影響說(shuō)出“是”這一詞語(yǔ)的。聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)界人士稱(chēng)它為“寶典”，我不是營(yíng)銷(xiāo)界人士，充其量是個(gè)心理學(xué)的愛(ài)好者，于是我站在心理學(xué)的角度上看到它，看到它揭示出來(lái)的種種有趣的現(xiàn)象，看到它在實(shí)際生活中對(duì)心理學(xué)知識(shí)的靈活運(yùn)用。合上書(shū)之后，我卻發(fā)現(xiàn)我的世界并沒(méi)有改變很多，很多不應(yīng)該說(shuō)“是”的時(shí)候我仍然情不自禁地說(shuō)出那個(gè)字，它并沒(méi)有改變我的世界觀(guān)，它也沒(méi)有給出改造我們行為習(xí)慣的建設(shè)性意見(jiàn)。作者的魅力恰在于，他深刻揭示了這些現(xiàn)象，但似乎沒(méi)有告訴我們可具操作性的方法去應(yīng)對(duì)。就如同中國(guó)古典的哲學(xué)思維：以無(wú)招勝有招、大道至簡(jiǎn)。當(dāng)我們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何場(chǎng)合去作出自己恰當(dāng)?shù)呐袛唷⒆约邯?dú)立的影響力的時(shí)候，所表現(xiàn)出來(lái)的不是硬生生學(xué)來(lái)的某一些招式，而是日積月累的個(gè)人素質(zhì)和對(duì)社會(huì)的細(xì)微洞察。我感覺(jué)，作者寫(xiě)作此書(shū)的真正的影響力恰恰在于，是“授人以漁”，而非“授人以魚(yú)”。

　　本書(shū)的作者羅伯特·西奧迪尼博士是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著名教授。他在多年的學(xué)習(xí)、教育、科研活動(dòng)中，受到了很多實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)方面的嚴(yán)格訓(xùn)練。因此這本書(shū)給我的感覺(jué)更是直指內(nèi)心深處，是對(duì)讀者很好的心理分析，尤其在當(dāng)今快節(jié)奏、高效率的社會(huì)生活中，我想它會(huì)給人有更好的心理刨析和指示作用。因此，讀這樣的書(shū)一開(kāi)始就會(huì)讓你忍俊不已，同時(shí)也給自己加上了自我分析、自我診斷的壓力，不同于平時(shí)看小說(shuō)時(shí)的放松隨意，這樣一本帶學(xué)術(shù)性質(zhì)的書(shū)，促使我畢恭畢敬地去閱讀每一個(gè)字，越往下讀，越對(duì)書(shū)的作者油然而生敬佩之意。字里行間流露出不同一般人的嚴(yán)謹(jǐn)，文章結(jié)構(gòu)也很有邏輯，思辨性很強(qiáng)。從事心理學(xué)研究一個(gè)很重要的方法-論就是實(shí)證，中國(guó)的話(huà)叫“實(shí)踐出真知”。閱讀中，我深刻體會(huì)到作者對(duì)這句話(huà)理解得很深刻運(yùn)用得很嫻熟。

　　正是由于作者治學(xué)的嚴(yán)謹(jǐn)和心理學(xué)本身復(fù)雜的元素探究，本書(shū)要是一口氣看下去的話(huà)或許會(huì)覺(jué)得枯燥，所以我每次只看一部份，盡量以輕松的心情去感悟作者的思想，慢慢消化。雖然作者最終沒(méi)有明確具體可操作性的影響力法則，也不至于改變我的世界觀(guān)，但是知識(shí)的積累，卻是人生必不可少的�！队绊懥Α穼�(duì)于豐富知識(shí)與人生，大有裨益。這是我對(duì)本書(shū)最大的感悟。

　　我想具有影響力。我覺(jué)得自己并不很擅長(zhǎng)擔(dān)任大學(xué)校長(zhǎng)�？粗�窗外，我發(fā)現(xiàn)修整草坪的工人都比我更能掌控自己的工作。

　　第12篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。原來(lái)，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。

　　一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

　　順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

　　對(duì)比原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

　　互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自己原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買(mǎi)東西的人一定算不過(guò)賣(mài)東西的，但至少不會(huì)損失太多。

　　承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣，我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說(shuō)應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱(chēng)許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對(duì)的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無(wú)可救藥的。看完這一章之后，我開(kāi)始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

　　社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對(duì)自己的不自信或是對(duì)情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會(huì)發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內(nèi)心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的判斷要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自己的心聲時(shí)，最好的選擇就是盲從。只是，希望在我們某一刻猛然意識(shí)到自己的錯(cuò)誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)去挽回。

　　作者在最后闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運(yùn)的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。

　　第13篇：《影響力》讀后感

　　政治家運(yùn)用影響力來(lái)贏(yíng)得選舉，商人運(yùn)用影響力來(lái)兜售商品，推銷(xiāo)員運(yùn)用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)奉上。即使你的朋友和家人，不知不覺(jué)之間也會(huì)把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個(gè)要求用不同的方式提出來(lái)時(shí)，你的反映就會(huì)從負(fù)面抵抗變成積極合作呢？帶著這些日常生活中司空見(jiàn)慣卻百思不得其解的疑問(wèn)，我翻開(kāi)了老師推薦的《影響力》一書(shū)。

　　它克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例子、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理�；セ菰�理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起�；セ菰�理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟?lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀(guān)也就不是什么奇怪的事情了。

　　互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱�，篤信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)�被戴上像乞討�?lài)帳、忘恩負(fù)義之類(lèi)的帽子。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負(fù)義這一類(lèi)的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自?xún)?nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿�義下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。

　　互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。

　　一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過(guò)去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么？結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤，但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。

　　著名法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà)：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。

　　相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾�，這種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱(chēng)為“拒絕—退讓”策略。

　　這個(gè)原理也使我想起一個(gè)日本富翁的發(fā)家致富經(jīng)歷：他是一個(gè)從事批發(fā)麻繩的商人，剛開(kāi)始他把從廠(chǎng)家拿的貨物原價(jià)賣(mài)給顧客，因?yàn)樗�的繩子如此便宜，人們都樂(lè)意到他那購(gòu)買(mǎi)，成了他的忠實(shí)客戶(hù)；在他生意不斷壯大后，他一方面向廠(chǎng)家訴說(shuō)自己辛苦卻沒(méi)酬勞要求降低出廠(chǎng)價(jià)，另一方面向顧客訴說(shuō)自己一直原價(jià)賣(mài)東西沒(méi)賺干不下去了，結(jié)果，廠(chǎng)商不愿失去重要客戶(hù)而把每條繩子降低了一毛錢(qián)賣(mài)給他，顧客想以后繼續(xù)有便宜的貨源也每條繩子給多了一毛錢(qián)向他購(gòu)買(mǎi)，就這樣有了兩毛錢(qián)的中間差，且每年他的繩銷(xiāo)量都是成百上千萬(wàn)的，很快他就成了富翁。這就是先自己吃虧讓別人受惠再自己受益的典型。隨著我們加入WTO，與外國(guó)廠(chǎng)商的合作會(huì)越來(lái)越多，共贏(yíng)是主題，也是取得發(fā)展的核心問(wèn)題，與互惠原理有異曲同工之妙。如果一個(gè)人只想著自己的利益，那么他也許確實(shí)可以得到短期的利益，但他會(huì)從此失去合作伙伴，沒(méi)有社會(huì)分工、什么事都要自己去干，縱使有三頭六臂也忙不過(guò)來(lái)的。惟有互惠聯(lián)合在一塊才有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　時(shí)下擴(kuò)招后的畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)激烈，好工作難找，大多數(shù)人都想找個(gè)既輕松又高工資的職位，這種眼光比較短淺，找工作不能只看薪水，更要看公司的發(fā)展前景。也許現(xiàn)在公司很小，但成長(zhǎng)速度很快，那么即使目前沒(méi)錢(qián)賺要給它免費(fèi)打工也是值得的，撐過(guò)了艱苦的起步階段接下來(lái)就是享受回報(bào)的喜悅了，與人共苦才能同甘，也許付出了不一定有回報(bào)，但不付出就一定沒(méi)回報(bào)；而目前工資甚高的公司也許是處于夕陽(yáng)行業(yè)，以后的日子是江河日下。具體的選擇就要看各人的價(jià)值觀(guān)取向了。

　　心理學(xué)是博大精深的，同時(shí)它不是工具性的東西，見(jiàn)效的時(shí)間沒(méi)那么快，需要人慢慢地揣摩領(lǐng)會(huì)，在運(yùn)用中得到深切體會(huì)，一旦熟能生巧時(shí)你就可信手拈來(lái)運(yùn)用自由，那時(shí)的感覺(jué)是很美妙的。這是一本很值得一讀的書(shū)，看多幾遍把它融會(huì)貫通你就可感受其中真義的神奇。

　　進(jìn)來(lái)頗有些時(shí)間，讀了些書(shū)，但馬上又要忙了，這可能是我近期最后一篇讀后感了：《影響力》，據(jù)說(shuō)風(fēng)靡全球二十載，《財(cái)富》雜志訂立推薦的75本商業(yè)必讀書(shū)之一。

　　我看了，一本通俗心理學(xué)讀物而已。很多規(guī)則我早知道，但書(shū)中還是有豐富的例子，讀起來(lái)很輕松，頗有趣味。所謂“影響力”，就是一系列影響人決策的潛在規(guī)則，而人們可能意識(shí)不到，會(huì)潛在地受這些規(guī)則的影響。書(shū)中列了六條：

　　1、互惠原則。人都希望互惠，這很簡(jiǎn)單。所以商家會(huì)施以小恩小惠，贈(zèng)禮品之類(lèi)，顧客就會(huì)買(mǎi)東西。

　　2、承諾和一致原則。人們做出了承諾(甚至用筆寫(xiě)下來(lái))，就會(huì)增加對(duì)自己的約束力，從而行為上也保持一致。例如，某人給人的印象很慷慨，他就會(huì)捐更多的款。

　　在網(wǎng)絡(luò)中，人們一旦以博文的形式做了論斷，而之后的走勢(shì)和博文不符，博主一般有三種策略：(1)認(rèn)錯(cuò)道歉。這種情況并不多，尤其是知名博主。(2)堅(jiān)持錯(cuò)誤，最后封評(píng)論。(3)堅(jiān)持錯(cuò)誤，大幅減少發(fā)文數(shù)量，甚至從此不見(jiàn)蹤影。一般的博主會(huì)采用后兩種策略，越是有名的博客或帖子主人，就越是如此。因?yàn)樗麄兊某兄Z(判斷)和走勢(shì)“不一致”，讓一般人道歉太難了，而且如果反復(fù)道歉，就成了墻頭草，也顯得自己不行。所以如果不能保持“一致”，就封言論或玩消失。

　　比如，天涯有位叫“龍漢”的網(wǎng)友，和人打賭判斷趨勢(shì)，錯(cuò)誤后就徹底消失了；侯寧等一貫看空的博主，錯(cuò)了之后就是不認(rèn)錯(cuò)，還封評(píng)論。侯寧還午夜起來(lái)刪除自己以前發(fā)的帖子。這樣的人太多了，舉不勝舉。

　　當(dāng)然，這個(gè)原則的好處是可以節(jié)省大量時(shí)間。因此無(wú)論是炒股還是買(mǎi)入實(shí)物金銀，最好定下一個(gè)簡(jiǎn)單的原則，就按此原則行事。不僅可以節(jié)約大量決策時(shí)間，而且可以避免反復(fù)行為，被別人所乘。

　　當(dāng)然，如果當(dāng)初的大決策是錯(cuò)誤的，則必須改變，否則只能南轅北轍，越錯(cuò)越大。但何時(shí)改變，如何避免給人以反復(fù)無(wú)常的印象，就是一個(gè)尺度問(wèn)題了。

　　3、社會(huì)認(rèn)同原則。人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，會(huì)觀(guān)察在場(chǎng)的其他人的情況。

　　比如我們出去吃飯，往往喜歡人多的餐館。因?yàn)檫@樣的餐館往往物美價(jià)廉，證明是不錯(cuò)的，我們也因此受益。但我們買(mǎi)賣(mài)股票也往往隨大溜，賠錢(qián)的概率就大增了。

　　4、喜好原則。人們都喜歡和自己相似的人。所以銷(xiāo)售人員會(huì)裝作和顧客有很多相似之處，他們會(huì)從各種角度觀(guān)察顧客的喜好。

　　5、權(quán)威原則。人們潛意識(shí)里會(huì)服從權(quán)威，而且其程度遠(yuǎn)超乎人們的想象。所以一些廣告以權(quán)威來(lái)做，或裝作權(quán)威來(lái)做。比如我記得哈藥的廣告往往是一個(gè)穿白大褂的醫(yī)生，就是在利用此原則影響受眾。

　　6、稀缺原則。越少見(jiàn)，則價(jià)值越高。所以商家會(huì)讓顧客覺(jué)得商品或服務(wù)的“機(jī)會(huì)難得”，引人上鉤。

　　作者還認(rèn)為，在信息爆炸的社會(huì)中，人們面對(duì)海量信息無(wú)所適從，往往沒(méi)有時(shí)間深思熟慮，因此更喜歡走捷徑，會(huì)更多地采取以上原則。但精明的商家或騙子會(huì)利用這些原則，從顧客口袋里詐錢(qián)。所以我們必須了解這些捷徑和商家的策略，做好防范措施。

　　總之，這本書(shū)的原則很多我早就知道(我相信讀者也早就知道)，但書(shū)中舉了很多例子，讀起來(lái)還是頗為享受的。

　　第14篇：《影響力》讀后感

　　這幾天剛讀完聞名遐邇的《影響力》，的確感覺(jué)相見(jiàn)恨晚。這是一本對(duì)于銷(xiāo)售人員以及人際關(guān)系方面的神書(shū)。里面的內(nèi)容可以拿來(lái)就用，而且一般可以取得比較不錯(cuò)的效果。雖然是一本講技法的書(shū)，但里面的技法的確管用，所以也可以歸到神書(shū)一類(lèi)。

　　本書(shū)從從比較、互惠、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺七個(gè)角度詮釋了人性的小弱點(diǎn)。從這些弱點(diǎn)入手，可以使得人們更快地做出一些決定，特別在消費(fèi)購(gòu)物領(lǐng)域非常明顯。

　　一、比較

　　這是商家比較常用的一種方式，比如先讓你購(gòu)買(mǎi)一個(gè)大件產(chǎn)品，然后再推薦給你相對(duì)便宜的小件。當(dāng)你買(mǎi)了3000塊的西服之后，一般會(huì)覺(jué)得500塊的毛衣是非常便宜的。

　　類(lèi)似的方法還有很多，在商店里展示兩套差別不大的西裝，一套標(biāo)價(jià)一萬(wàn)，一套標(biāo)價(jià)三千，人們會(huì)理所當(dāng)然地覺(jué)得三千這套非常合算，會(huì)大大增加這套西裝的銷(xiāo)售量。

　　二、互惠

　　互惠的原則往往被運(yùn)用為“給予——索取——再索取”的形式。最典型的方式就數(shù)免費(fèi)試用的方式，就是因?yàn)槿藗冊(cè)谠囉弥�后�?huì)有不好意思的感覺(jué)，這樣的銷(xiāo)售效果出奇的好。

　　同樣的，當(dāng)你在請(qǐng)求別人做一件很可能被拒絕的事情之前先順手給人家個(gè)什么（比如一瓶水，一塊糖……）對(duì)方接受你的可能性會(huì)大大增加。同樣你在客戶(hù)暴跳如雷的時(shí)候給予對(duì)方一杯飲料，對(duì)方的情緒同樣可以得到很大的緩解。這些都是我覺(jué)得隨時(shí)可以用上的東西。

　　互惠原則就是利用人們不好意思的這種弱點(diǎn)，而萬(wàn)一遇上臉皮賊厚的朋友其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槿藗儠?huì)把不遵守互惠原則的人貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽，受到唾棄。

　　另一個(gè)由互惠原則引申出來(lái)的就是當(dāng)你提出一個(gè)比較大的請(qǐng)求被對(duì)方拒絕的時(shí)候，可以提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求，這時(shí)候?qū)Ψ揭话悴粫?huì)再拒絕你。這就是讓步原則，既然你先退了一步，那對(duì)方也覺(jué)得自己應(yīng)該做出退讓。因此許多人會(huì)先提出一個(gè)完全不可思議的要求，在受到拒絕之后再提出他真正的目的。

　　三、承諾和一致

　　人是一種很奇怪的動(dòng)物，一旦認(rèn)定了一件事情，就會(huì)覺(jué)得更可能實(shí)現(xiàn)。比如在賭球賭馬的時(shí)候，一旦選定了支持者，就會(huì)覺(jué)得選擇的球隊(duì)、賽馬獲勝的概率大增，而事實(shí)完全不是這樣。

　　但是人們又是希望遵守自己的諾言的。比如寫(xiě)下的目標(biāo)比沒(méi)寫(xiě)下的更容易實(shí)現(xiàn)，于是商家往往通過(guò)讓你寫(xiě)軟文、寫(xiě)承諾的方式來(lái)培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的喜好。人類(lèi)的慣性心理會(huì)使我們有計(jì)劃的消費(fèi)，長(zhǎng)期地綁定在這種產(chǎn)品之上。

　　而一些無(wú)良商家則利用先虛報(bào)低價(jià)，讓你確立購(gòu)買(mǎi)的承諾，然后再因?yàn)榉N種原因抬高售價(jià)的小伎倆來(lái)達(dá)成交易，這種情況往往防不勝防。

　　四、社會(huì)認(rèn)同

　　實(shí)驗(yàn)表明，在人遇險(xiǎn)的時(shí)候，如果周?chē)��?個(gè)人，有人施救的概率是38%。而如果周?chē)�只有一個(gè)人，施救的概率是75%。這可能就是人們從眾心理在作祟。

　　如果你遇險(xiǎn)了，最好的辦法并不是狂呼救命，而是指向一個(gè)特定的人。比如說(shuō)“藍(lán)衣服的先生，快來(lái)救我！”這樣的方法會(huì)大大增加你獲救的概率。

　　社會(huì)認(rèn)同是會(huì)傳染的，當(dāng)一個(gè)自殺新聞報(bào)道之后，很快會(huì)有大量自殺想跟隨，大家會(huì)很快想到富士康的連環(huán)跳樓事件。當(dāng)然社會(huì)上的群體鬧事、群體上訪(fǎng)、釘子戶(hù)……也是有一個(gè)社會(huì)認(rèn)同的效應(yīng)在里面。當(dāng)人們聽(tīng)到類(lèi)似的新聞，則更容易去做相應(yīng)的嘗試。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，廣電總局和文化部對(duì)新聞的監(jiān)督其實(shí)對(duì)整個(gè)社會(huì)來(lái)說(shuō)還是有一定積極作用的。

　　五、喜好

　　投其所好有可能是人際交往當(dāng)中使用最頻繁的招數(shù)了。

　　可以通過(guò)1、特點(diǎn)2、稱(chēng)贊3、接觸合作4、關(guān)聯(lián)來(lái)達(dá)到相關(guān)的效果。

　　大家比較陌生的是后兩條。

　　當(dāng)你和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的朋友一起合作完成一項(xiàng)任務(wù)，你們之間的好感度必然直線(xiàn)上升。所以企業(yè)和學(xué)校才會(huì)組織我們一起去拓展，增進(jìn)大家之間的好感。

　　所謂關(guān)聯(lián)其實(shí)就是把你和某樣事物聯(lián)系起來(lái)，比如巴普洛夫關(guān)于狗的實(shí)驗(yàn)。更加清晰的例子就是請(qǐng)客戶(hù)吃飯，客戶(hù)會(huì)把你和美食聯(lián)系起來(lái)，因此會(huì)更加有利于簽約。當(dāng)然現(xiàn)在的客戶(hù)一般都早就吃的麻木了，那就是另外一個(gè)話(huà)題了。

　　六、權(quán)威

　　中國(guó)人在迷信權(quán)威方面可能做的特別突出。只要是什么專(zhuān)家推薦的東西一般都會(huì)得到群眾的廣泛接受。

　　正是因?yàn)檫@個(gè)原因，許多人就利用自己的頭銜來(lái)從中牟利。當(dāng)然牟利本身也沒(méi)什么不對(duì)，就怕一些徒有其表的專(zhuān)家，或者一些隱藏在人間的李鬼，最后成為害人不淺的權(quán)威。

　　權(quán)威當(dāng)然還體現(xiàn)在制服和標(biāo)志上，比如穿警服人的指揮更有影響力，就算有時(shí)候那個(gè)人只是一個(gè)保安或者協(xié)管。

　　七、短缺

　　少的就是好的，當(dāng)我們一個(gè)人看房的時(shí)候會(huì)覺(jué)得悠然自得，一點(diǎn)點(diǎn)觀(guān)察有什么問(wèn)題缺陷。但當(dāng)3個(gè)人一起看房的時(shí)候情況完全就不一樣了，你感覺(jué)到另外兩個(gè)人的虎視眈眈，這就是可怕的短缺效應(yīng)。

　　當(dāng)我們感覺(jué)數(shù)量有限、截止日期快到了的情況下，往往會(huì)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。

　　但是，這些并不是短缺效應(yīng)效果最顯著的地方！它效果最顯著的地方體現(xiàn)在當(dāng)你先擁有什么，然后一下子奪走之后帶來(lái)的地震般的力量。

　　當(dāng)你聽(tīng)到某地強(qiáng)拆的新聞，就會(huì)為釘子戶(hù)搖旗吶喊；當(dāng)你聽(tīng)到某某上訪(fǎng)被扼殺的新聞，就會(huì)為上訪(fǎng)者鳴不平。這就是稀缺性在起作用。

　　革命的往往并不是那些一直在社會(huì)底層的人，他們往往是過(guò)過(guò)一段好日子，然后這些好日子又不復(fù)存在的那批人。要知道，給予人們一段時(shí)間的暫時(shí)自由比不給自由更危險(xiǎn)，若想奪走那樣的自由，代價(jià)必然是沉重的。這是中國(guó)在改革當(dāng)中必須正視的一點(diǎn)！

　　本書(shū)在最后總結(jié)道，當(dāng)我們隊(duì)某人或者某事做出判斷的時(shí)候，并沒(méi)有考慮所有的相關(guān)信息，只考慮了最有代表性的一條。這些信息有可能會(huì)幫到我們，但也有可能會(huì)讓我們犯下愚蠢的錯(cuò)誤！

　　我們也許能通過(guò)嘗試收集各種信息來(lái)避免這種錯(cuò)誤，當(dāng)忙碌的生活迫使我們尋找捷徑，尋找一招鮮吃遍天的方法。為了提高效率，我們必須放棄復(fù)雜、耗時(shí)、全局的決策，而采用原始、單一、本能地反映方式。這也就成為影響力中所說(shuō)方法起作用的土壤。

　　在匆忙和壓力下，我們會(huì)無(wú)所適從，在無(wú)所謂和分心下，我們會(huì)不關(guān)注很多信息。外部世界已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們腦力可以應(yīng)付的程度，所以我們會(huì)把自己的思維集中到看似可靠的單一特征上。而這些信息一旦被人巧妙利用，我們就會(huì)落入陷阱。

　　而事實(shí)上又沒(méi)有即高效又實(shí)用的破解這些技巧的方法，于是這些技巧也就變得非常實(shí)用。

　　當(dāng)然我個(gè)人認(rèn)為技巧無(wú)所謂好壞，怎么用、用到什么程度、取得什么效果全靠使用技巧的人。

　　第15篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》被某位我不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)的著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家推薦為從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售工作的人必讀的五本書(shū)之首，讀完之后，確實(shí)有一種茅塞頓開(kāi)、醍醐灌頂?shù)母杏X(jué)。原先，很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了，而是被自我的思維局限或者是來(lái)自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。

　　一向?qū)π睦韺W(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣，這本書(shū)用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和生動(dòng)又有說(shuō)明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒(méi)意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

　　順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫忙的可能性就更大。

　　比較原理---經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺(jué)得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買(mǎi)下一大件昂貴的東西時(shí)，總覺(jué)得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

　　互惠---給別人一點(diǎn)好處，別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺(jué)的做些自我原本不想做的事�；セ菔且话央p刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來(lái)屬于被人騙了還不覺(jué)察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來(lái)平衡自我了。這個(gè)原理能夠很好的運(yùn)用于買(mǎi)東西跟人砍價(jià)的狀況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買(mǎi)東西的人必須算但是賣(mài)東西的，但至少不會(huì)損失太多。

　　承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定，或選取了某種立場(chǎng)，就會(huì)應(yīng)對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它持續(xù)一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣，我們常常會(huì)由此做一些違背自我意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚，回想過(guò)去和此刻的一些選取，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自我不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說(shuō)就應(yīng)改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的潛力和資源呢？一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的狀況下選取了某種東西，就會(huì)構(gòu)成一套自我的支持系統(tǒng)，每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱(chēng)許性，于是總是執(zhí)著的要自我相信，我的選取是對(duì)的，哪怕我自我也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來(lái)自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自我欺騙自我的人是最無(wú)可救藥的。看完這一章之后，我開(kāi)始懷疑自我的很多選取和想法了，不明白這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

　　社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提：不確定性和相似性。對(duì)自我的不自信或是對(duì)狀況的不了解總是讓我們盲從那些和自我有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí)，大多數(shù)人也是都處在一種沒(méi)有安全感的狀態(tài)之中，隨著社會(huì)發(fā)展速度越來(lái)越快，五花八門(mén)的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選取在我們的內(nèi)心里不停的盤(pán)旋，從一開(kāi)始，也許我們所聞所見(jiàn)就讓一切變得混亂而不夠明朗，所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中持續(xù)一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦，否則我們的決定要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物，要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒(méi)辦法，有時(shí)候，聽(tīng)不見(jiàn)自我的心聲時(shí)，最好的選取就是盲從。只是，期望在我們某一刻猛然意識(shí)到自我的錯(cuò)誤時(shí)，我們還有足夠的時(shí)光和機(jī)會(huì)去挽回。

　　作者在最后闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了不明白出自誰(shuí)的一句話(huà)：在埋頭苦干的同時(shí)，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候，從眾是人們所避免不了的狀況，但偶爾，在決定自我命運(yùn)的選取面前，必須要找到一條適合自我的路。

　　第16篇：《影響力》讀后感

　　做產(chǎn)品就是做用戶(hù)心理，《影響力》這本書(shū)從大眾心理的角度給出了影響用戶(hù)做決斷的因素。讀完之后受益匪淺，以下是該書(shū)的讀后感及我個(gè)人的思考。

　　一、為什么需要影響力？

　　人和動(dòng)物一樣都是具有某些自動(dòng)行為模式，即當(dāng)外界環(huán)境滿(mǎn)足一定條件時(shí)，我們會(huì)像設(shè)定好一樣去自動(dòng)執(zhí)行。人的這種行為模式多是在后天養(yǎng)成的，由社會(huì)共同心理決定。

　　“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多”——阿爾弗雷德.諾斯.懷特黑德

　　就做產(chǎn)品而言，目的是通過(guò)影響力觸發(fā)用戶(hù)的自動(dòng)行為模式，讓影響力帶著用戶(hù)向最符合預(yù)期（商家或公司）的方向行動(dòng)。使用產(chǎn)品時(shí)，用戶(hù)需要思考得越少，說(shuō)明產(chǎn)品的設(shè)計(jì)越合理。

　　二、左右影響力的因素

　　造成影響力的六大因素：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和短缺。

　　2.1互惠

　　人們?cè)谏鐣?huì)生活中會(huì)避免被認(rèn)為是貪得無(wú)厭的人，所以在受到恩惠時(shí)會(huì)想辦法償還，讓自己沒(méi)有虧欠感。當(dāng)雙方不能達(dá)成一致時(shí)，默認(rèn)接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)。利用這種率先讓步常常能獲得更有益的回報(bào)。

　　對(duì)應(yīng)到做產(chǎn)品上，可以使用以下策略：

　　1、在用戶(hù)有感知處免費(fèi)或給予優(yōu)惠，然后讓用戶(hù)盡量無(wú)感知地在其他地方彌補(bǔ)他們拿到禮物的虧欠。（各電商優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，少量產(chǎn)品優(yōu)惠，但用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不僅僅是優(yōu)惠產(chǎn)品）。

　　2、針對(duì)互惠式讓步，可先向用戶(hù)提出合體的“大請(qǐng)求”，當(dāng)用戶(hù)否決了“大請(qǐng)求”時(shí)再提出我們期望的“小請(qǐng)求”，通常能達(dá)到目的。這就是所謂的拒絕-后撤手法。（銷(xiāo)售時(shí)，先推銷(xiāo)貴的主產(chǎn)品，再推薦產(chǎn)品周邊，用戶(hù)再次拒絕的可能性較�。�

　　2.2承諾和一致

　　人們都有一種言行一致（或者在別人眼中顯得言行一致）的愿望。當(dāng)人們經(jīng)過(guò)艱難的選擇做出承諾后，會(huì)堅(jiān)信自己的選擇是沒(méi)有錯(cuò)誤的。

　　當(dāng)承諾公開(kāi)，人們向別人表明自己的立場(chǎng)，后續(xù)就會(huì)更加專(zhuān)注于此立場(chǎng)。因?yàn)橹車(chē)�人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)于我們自己的認(rèn)知起著非常重要的作用。一旦做出某種承諾，用戶(hù)的自我認(rèn)知就會(huì)發(fā)生改變。

　　人們對(duì)于承諾付出的越多，它對(duì)于承諾者的影響就越大。尤其是當(dāng)外界不存在強(qiáng)大壓力時(shí)，人們才會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心對(duì)所做的承諾負(fù)責(zé)。當(dāng)用戶(hù)內(nèi)心變化后，承諾就與當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，且能持久保持作用。

　　對(duì)于做產(chǎn)品，可以采取以下策略：

　　1、前期通過(guò)鼓勵(lì)等措施引導(dǎo)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品做出承諾，且這種承諾能分享給親友熟人，讓熟人的認(rèn)知堅(jiān)定用戶(hù)的立場(chǎng)。

　　2、中期通過(guò)拒絕-后撤手法等，讓用戶(hù)能為自己的承諾付出一定代價(jià)，加深這些承諾對(duì)用戶(hù)的影響。

　　3、到后期通過(guò)潛移默化的影響，讓當(dāng)初的承諾能變成用戶(hù)自發(fā)的行為，讓用戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心地對(duì)產(chǎn)品有責(zé)任感，這樣作用才能持久

　　第三點(diǎn)其實(shí)太難做到了，絕大部分產(chǎn)品只能到第二點(diǎn)甚至第一點(diǎn)。但很多成功的游戲都能將用戶(hù)帶領(lǐng)導(dǎo)第三點(diǎn)，產(chǎn)品很需要借鑒游戲用戶(hù)的心理。關(guān)于用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的責(zé)任感建立可以參考《參與感》這本書(shū)。

　　2.3社會(huì)認(rèn)同

　　上一因素上有提到承諾要公開(kāi)，這就利用到了社會(huì)認(rèn)同。用戶(hù)處于不明確狀態(tài)時(shí)，會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)及行動(dòng)來(lái)行事。當(dāng)認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越覺(jué)得它正確。

　　對(duì)于做產(chǎn)品，可以采取以下策略：

　　1、要說(shuō)服用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品，很好的辦法就是展示跟用戶(hù)相似的人在使用我們的產(chǎn)品。在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的前期，應(yīng)該多找我們希望的目標(biāo)用戶(hù)使用產(chǎn)品，這樣才能帶動(dòng)其他目標(biāo)用戶(hù)來(lái)使用產(chǎn)品。前期產(chǎn)品定位問(wèn)題一定要慎之又慎。

　　2.4喜好

　　通過(guò)正面接觸的接觸能增大用戶(hù)的好感，但須注意若接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到適得其反的效果。

　　用戶(hù)愿意將自己與成功關(guān)聯(lián)起來(lái)，哪怕是很表面的方式，這樣會(huì)顯得自己的形象光輝。尤其是當(dāng)用戶(hù)在社會(huì)認(rèn)知中威望很低時(shí)，他們會(huì)更樂(lè)意借助他人的成功來(lái)恢復(fù)自己的形象。

　　對(duì)于做產(chǎn)品，可以采用以下策略：

　　1、用戶(hù)在產(chǎn)品中獲得的成就感應(yīng)該是能讓別人感知的，且感知后能引發(fā)其他用戶(hù)羨慕等情緒，這樣用戶(hù)才會(huì)愿意為產(chǎn)品付出精力及金錢(qián)（參見(jiàn)游戲里的付費(fèi)玩家）。

　　2.5權(quán)威

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代去中心化的特征十分明顯，但人們或多或少還是會(huì)被權(quán)威影響。在沒(méi)有真正的權(quán)威的情況下，象征權(quán)威的符號(hào)也能十分有效地觸發(fā)用戶(hù)的服從態(tài)度。

　　對(duì)于做產(chǎn)品，需要思考的是：

　　如何在不引起用戶(hù)反感的情況下將自己打造成權(quán)威的象征（例如蘋(píng)果手機(jī)？）

　　2.6稀缺

　　人們會(huì)根據(jù)獲得某一樣?xùn)|西的難易程度判斷東西的質(zhì)量（至理名言）。同時(shí)，對(duì)于失去某樣?xùn)|西的恐懼會(huì)比獲得某種東西的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)。

　　對(duì)于不能獲得的信息，人們的渴望未必會(huì)增加但對(duì)于該類(lèi)信息的接受包容程度卻增大了。

　　對(duì)于做產(chǎn)品，可以采用的策略是：

　　1、想要讓用戶(hù)更多體驗(yàn)產(chǎn)品，產(chǎn)品需要給用戶(hù)帶來(lái)稀缺感，讓用戶(hù)能夠感覺(jué)到不行動(dòng)很可能會(huì)失去某種東西。常見(jiàn)的是電商促銷(xiāo)里的數(shù)量有限及限時(shí)購(gòu)買(mǎi)等優(yōu)惠，會(huì)極大刺激用戶(hù)盡快行動(dòng)。

　　2、想要讓用戶(hù)更加重視某些信息，不一定要講信息封殺，只要將信息變得稀缺，而非隨意就能獲得的。

　　2.7即時(shí)影響力

　　用戶(hù)啟用自動(dòng)行為模式都是根據(jù)所有信息里最具代表性的那一條做出反應(yīng)。這是人們?cè)谶m應(yīng)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的社會(huì)自動(dòng)進(jìn)化出的結(jié)果。所以產(chǎn)品在為用戶(hù)提供信息時(shí)，要突出最主要的信息，盡量減少對(duì)用戶(hù)做判斷的干擾。

　　三、總結(jié)

　　《影響力》是從社會(huì)心理學(xué)角度分析影響人們行為的因素，看完感覺(jué)受益良多。做產(chǎn)品就是做用戶(hù)心理，所有的能力與經(jīng)驗(yàn)還需要在實(shí)踐中獲得。

　　第17篇：《影響力》讀后感

　　正如這本書(shū)的封面所說(shuō)，“如果你是營(yíng)銷(xiāo)人員——這是一本同領(lǐng)域無(wú)爭(zhēng)的、最好的書(shū)，是營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上當(dāng)受騙，只要你認(rèn)真的讀過(guò)此書(shū)，面對(duì)五花八門(mén)的商業(yè)勸說(shuō)，你就不會(huì)輕易的說(shuō)‘是’”。讀了這本書(shū)后，有種恍然大悟的感覺(jué)。書(shū)中雖然許多事例是以美國(guó)人的社會(huì)文化生活為依據(jù)，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國(guó)的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書(shū)中介紹有關(guān)人們?cè)谏�活中的�?gòu)買(mǎi)行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都還是挺受用的，有時(shí)自己的神經(jīng)思維也開(kāi)始變得敏感起來(lái)，喜歡試著從心理學(xué)的角度去分析別人做某種行為的原因。

　　例如在最近上的營(yíng)銷(xiāo)心理課上，喬老師沒(méi)有直接上課，而是先向大家表?yè)P(yáng)了一些積極與他交流意見(jiàn)或提出建議的同學(xué)，然后原樣的把某些同學(xué)提的比較好的意見(jiàn)和建議年給我們聽(tīng)，喬老師剛出這一招，就讓我感覺(jué)教心理學(xué)的老師就是和其他老師不一樣。

　　在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫(xiě)一些關(guān)于課程或授課方法的意見(jiàn)和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結(jié)束的幾分鐘里，讓我們把想寫(xiě)的話(huà)寫(xiě)在一張小紙條上，然后由班長(zhǎng)統(tǒng)一收起來(lái)交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來(lái)上課時(shí)繼續(xù)上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒(méi)注意，認(rèn)為和以前沒(méi)什么改變，所以大家上課的積極性并沒(méi)有因?yàn)槔蠋熖崃私ㄗh而提高。

　　于這些老師做法不同的喬老師呢，運(yùn)用了一點(diǎn)點(diǎn)心理學(xué)，上課效果就得到明顯改善。我認(rèn)為老師首先運(yùn)用了這本書(shū)中的“社會(huì)認(rèn)同和一致”的原則。首先讓那些表現(xiàn)積極的同學(xué)在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對(duì)于那些被表?yè)P(yáng)的同學(xué)由于被老師在大家表?yè)P(yáng)一番，認(rèn)為這些同學(xué)比較積極，首先就是得到了其他同學(xué)和他本人的認(rèn)同，既然得到了認(rèn)同，這些被表?yè)P(yáng)的同學(xué)就可能在以后采取與老師所表?yè)P(yáng)的一致行為，積極帶動(dòng)班上的學(xué)習(xí)氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個(gè)人都希望聽(tīng)到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表?yè)P(yáng)一些主動(dòng)積極的同學(xué)，而這些同學(xué)反過(guò)來(lái)也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學(xué)們上課也會(huì)變得認(rèn)真積極起來(lái)。最后一點(diǎn)也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見(jiàn)展示出來(lái)，被展示的意見(jiàn)也正是他在以后課堂上所改進(jìn)的地方，而我們?cè)谀枪?jié)課上也確實(shí)感覺(jué)到他所做的努力改進(jìn)，課堂中的小游戲與心理學(xué)知識(shí)相結(jié)合，很有趣，大家上課后都覺(jué)得比較輕松愉快，而且很快掌握所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)。

　　讀了這本書(shū)后，雖然學(xué)到不少心理學(xué)知識(shí)，小技巧，但我覺(jué)得更重要的是“運(yùn)用”。我想如果自己早點(diǎn)讀這本書(shū)，上次做人力資源管理作業(yè)有關(guān)崗位問(wèn)卷調(diào)查就沒(méi)那么難了。如果自己平時(shí)就多給老師幫幫小忙，主動(dòng)積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問(wèn)卷拿給他們，他們可能就不會(huì)再說(shuō)忙，沒(méi)時(shí)間了。這也讓我想到有些企業(yè)在做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，往往涉及到群眾調(diào)查，為了使公眾能配合的完成調(diào)查問(wèn)卷，他們一般都會(huì)先贈(zèng)送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調(diào)查問(wèn)卷。只有先給他人一些“恩惠”，當(dāng)你在提出要求，被答應(yīng)的可能性就大大提高了。

　　這本書(shū)還有一點(diǎn)對(duì)自己影響比較明顯的是，學(xué)會(huì)理性購(gòu)物。大家都知道女孩子在買(mǎi)衣服，化妝品時(shí)往往是一時(shí)沖動(dòng)，被導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)的心花怒放，心情澎湃，認(rèn)為再晚一刻購(gòu)買(mǎi)就等不及了，我的經(jīng)驗(yàn)是，那些自己一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的東西，買(mǎi)回去后就開(kāi)始后悔。但如果現(xiàn)在，即使導(dǎo)購(gòu)員再說(shuō)的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)的必要行嗎。

　　其實(shí)在最后我還想申明一點(diǎn)，這本書(shū)雖然講的很好，一個(gè)觀(guān)點(diǎn)一個(gè)論證，有理有據(jù)。但我覺(jué)不能完全照搬書(shū)本，因?yàn)闀?shū)中有些地方把人的行為分析的太細(xì)了，例如在購(gòu)買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，為什么導(dǎo)購(gòu)員先給你說(shuō)他們的車(chē)比其他店同款型的更便宜，他又如何從車(chē)的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒(méi)感覺(jué)的情況下把付款總額悄悄地?cái)U(kuò)大了許多。如果我們不管在買(mǎi)什么東西時(shí)，都考慮的想買(mǎi)車(chē)這么細(xì)，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結(jié)究竟要不要聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的建議，那么我覺(jué)太累了，因?yàn)橛袝r(shí)消費(fèi)，買(mǎi)東西就是一種享受的過(guò)程。我覺(jué)得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書(shū)本，但不能全部都“拿來(lái)主義”。

　　以上就是我讀了《影響力》這本書(shū)的感受。

　　第18篇：《影響力》讀后感

　　我初看《影響力》這本書(shū)的書(shū)名，猜測(cè)作者寫(xiě)的應(yīng)該是一些名人的行為事跡對(duì)其他人產(chǎn)生的一些影響，就像封面蒙娜麗莎的微笑，影響深遠(yuǎn)。

　　但何為“影響力”？對(duì)這個(gè)常被我們提及，常被我們?cè)炀涞母哳l詞，如何才是“影響”？“力”又代表什么呢？

　　讀完這本書(shū)后，我找到了答案，就是某個(gè)行為的發(fā)生，能對(duì)周?chē)�的人事物產(chǎn)生一定程度的效應(yīng)，程度的大小，就取決于“力”了。比如我晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生的效應(yīng)就是一些朋友也開(kāi)始跟我一起晨讀，由一個(gè)變?nèi)齻�(gè)，說(shuō)明晨讀這個(gè)行為產(chǎn)生影響，并在擴(kuò)散，就是“力”在上升�！坝绊懥Α敝�所以被使用的頻率高，正是因?yàn)樗鼭B透在我們的生活方方面面，并且作用很大。

　　然而，《影響力》這本書(shū)更讓我驚喜的是，它揭露了行為背后的“為什么”，以及它看我看清了我的一些“傻瓜”行為，其實(shí)是在別人的“圈套”中而不自知，甚至還沾沾自喜�！队绊懥Α愤�告訴了我如何避免成為“傻瓜”，甚至揭穿想讓你變成“傻瓜”的人的真面目。

　　書(shū)中介紹了六個(gè)影響力武器：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，其中讓我感受最深，思考最多的是互惠原則！

　　互惠，簡(jiǎn)言之就是你給別人一些好處，別人也會(huì)幫你。因?yàn)槟阕寣?duì)方產(chǎn)生虧欠感。這在我們生活中很常見(jiàn)，我們幫朋友一個(gè)忙后，朋友一定會(huì)有所表示，也許是一頓飯，也許是幫你另一個(gè)忙，總之以一定的方式做出回報(bào)，來(lái)緩解虧欠感。因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇娣�，沉沉地壓在我們身上，我們就�?huì)想盡快將它消除，因此常常會(huì)出現(xiàn)不對(duì)等的交換�，F(xiàn)今很多商家就利用這一點(diǎn)，來(lái)賺取我們的錢(qián)。一些化妝品公司會(huì)通過(guò)先幫助顧客免費(fèi)做護(hù)理，或是教顧客畫(huà)彩妝，來(lái)吸引顧客，同時(shí)讓她們?cè)隗w驗(yàn)后產(chǎn)生虧欠感，虧欠感讓迫使她們做出購(gòu)買(mǎi)行為。

　　而商家更常用的是“互惠式讓步”�；セ�，是面對(duì)接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；互惠式讓步，就是有人對(duì)我們讓了步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步。商家常常會(huì)用“拒絕——后撤”術(shù)，也叫“留面子”法，無(wú)形中讓我們妥協(xié)！這種技巧很簡(jiǎn)單，就是假設(shè)你想讓我答應(yīng)你的某個(gè)要求——對(duì)這個(gè)要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求后，你再提出一個(gè)稍小的要求，其實(shí)這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)。但我就會(huì)把你的第二個(gè)要求看成是一種對(duì)我的讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該讓讓步，于是就順從了你第二個(gè)要求�；叵肫鹱约好看魏屠习逵憙r(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們都會(huì)說(shuō)“那我就給你少10塊錢(qián)吧，再也不能少了，我現(xiàn)在就一點(diǎn)都沒(méi)賺你錢(qián)了”，聽(tīng)了這話(huà)，覺(jué)得老板少賺了我10塊，都要虧本了，我也就接受了他降價(jià)后的價(jià)格了。當(dāng)時(shí)還很開(kāi)心，覺(jué)得自己占了老板便宜，后來(lái)在發(fā)現(xiàn)其他商家開(kāi)價(jià)就是降價(jià)后的價(jià)格，才發(fā)現(xiàn)自己其實(shí)是被老板“算計(jì)”了都不知道。只能安慰自己：“我們太善良了！”但是當(dāng)利用“互惠原則”來(lái)制造的騙局被拆穿以后，受害人就再也不會(huì)相信“騙子”了。

　　互惠原理不僅被商家使用來(lái)更好的盈利，其實(shí)我們生活中處處都在互惠。朋友間的互惠可以增進(jìn)友誼，陌生人之間的互惠可以讓生活更美好。但我們要如何避免自己掉入商家的圈套，又不傷害真正的善意呢？這就需要我們保持清醒的頭腦，準(zhǔn)確判斷、界定順從伎倆，不要把它們錯(cuò)看成恩惠，分清楚行為背后的真正目的是什么。倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若發(fā)現(xiàn)這一提議另有所圖，那我們就置之不理。互惠原理只說(shuō)要以善意回報(bào)善意，可沒(méi)說(shuō)要以善意回報(bào)詭計(jì)。

　　我個(gè)人對(duì)“互惠”是極其偏愛(ài)的，它讓我發(fā)展了一個(gè)很牢固的朋友圈。施了才能受，但施又不是為了受。其實(shí)我們的朋友都是因?yàn)榛セ莶懦蔀榕笥训�。大家相互幫助，各取所需，互惠互利。這樣說(shuō)起來(lái)“功利”了，但究其本質(zhì)確實(shí)是這樣。但不能真“功利”了，只想從對(duì)方身上索取更多，而不付出，這樣就不是互惠，也就成不了朋友了�；セ荩�能讓友誼長(zhǎng)久持續(xù)地友好發(fā)展。

　　往往不遵循“互惠原則”的人，都是不讓人接受，不受歡迎的。但是反思自己，對(duì)朋友、對(duì)同學(xué)、甚至對(duì)陌生人都遵守“互惠原則”，但唯獨(dú)對(duì)父母，以及父母對(duì)我們，“互惠原則”不再清晰。因?yàn)榘迅改笇?duì)我們的愛(ài)當(dāng)作“理所應(yīng)當(dāng)”，可真的“理所應(yīng)當(dāng)”嗎？

　　不僅“互惠原理”，在《影響力》這本書(shū)里提到的承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺這些強(qiáng)大的影響力武器，都在我們生活中不動(dòng)聲色的發(fā)揮著巨大的作用。

　　讀完這本書(shū)后，讓我感受最深的就是它不是單純告訴我們現(xiàn)象，而是揭露了行為背后的為什么，讓我頓時(shí)豁然開(kāi)朗。我從小就被大家貼上“好學(xué)生”的標(biāo)簽，因此我總做著好學(xué)生應(yīng)該做的事�？墒俏也幌胱鲆粋�(gè)大家所謂的“好學(xué)生”，我也想嘗試一些所謂“壞學(xué)生”做的大膽的、不按常理出牌、不計(jì)后果的事，可是理智制止了我，因?yàn)槲沂谴蠹已壑械摹昂脤W(xué)生”。我心里所想的和我所做的發(fā)生了沖突，我不知道該如何處理他們的關(guān)系，偏袒任何一方都讓我有“違背”的感覺(jué)，心被拉扯著�！队绊懥Α分小俺兄Z和一致”原理告訴我：周?chē)�的人認(rèn)為我們?cè)趺礃樱瑢?duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定。我們對(duì)自我形象的塑造，承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是我們內(nèi)心里有壓力把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，我們會(huì)按照別人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。我明白了，我是在做大家眼中的“好學(xué)生”。大家的“認(rèn)為”使我自我認(rèn)知就是好學(xué)生，還深信不疑的維護(hù)自己的形象。因此，想要改變，就得打破別人固有的思維模式，或是創(chuàng)建新的自我模式。知道了“為什么”，也就知道了“怎么辦”。在這本書(shū)中提到的現(xiàn)象，我們都并不陌生，甚至都是熟悉不過(guò)的了，它不是要告訴我們什么新的秘密，只是向我們解釋了我們平常行為背后的為什么。這很重要，因?yàn)檫@樣我們就不會(huì)糾結(jié)于一些行為對(duì)自己的困擾，而是坦然的接受，這樣我們的心也就能得以舒展。

　　“影響力”是一個(gè)很神秘，也很有力量的一個(gè)詞。我們可以挖掘它的正面，美化生活；也可以利用它的負(fù)面，謀取利益，這取決于我們的良知。我們不能制止別人利用它，但我們要學(xué)會(huì)“透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)”，不要變成“傻瓜”還不自知。發(fā)現(xiàn)行為的秘密，正確運(yùn)用影響力，做更好的自己。

　　第19篇：《影響力》讀后感

　　初識(shí)《影響力》是在豆瓣上，看著此書(shū)的評(píng)分高，想來(lái)應(yīng)該值得一讀。通讀一遍后，發(fā)現(xiàn)作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內(nèi)容對(duì)指導(dǎo)自己的工作和生活很有幫助。題外話(huà)說(shuō)句，通過(guò)豆瓣購(gòu)買(mǎi)此書(shū)，通過(guò)書(shū)中介紹的內(nèi)容分析自己這也是社會(huì)認(rèn)同和相信權(quán)威的心理在起作用，也算活學(xué)活用一回�，F(xiàn)將書(shū)中的內(nèi)容略作梳理，加深印象，以便往日再次學(xué)習(xí)。

　　作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動(dòng)物會(huì)跟其他動(dòng)物一樣，在外力下影響自我心理，造成機(jī)械的反應(yīng)（語(yǔ)言或行為）。此書(shū)要討論的就是有哪些觸發(fā)特征會(huì)影響我們的心里，致使我們會(huì)不假思索的作出相應(yīng)的反應(yīng)。作者列舉了幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)或事例，來(lái)說(shuō)明條件成熟時(shí)，我們會(huì)自動(dòng)按下播放鍵，做出機(jī)械式（模式化）反應(yīng)。

　　1、我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。

　　2、在我們不知道商品的實(shí)際價(jià)值時(shí)，就會(huì)采用“一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好”

　　3、靈活運(yùn)用：“對(duì)比原理”

　　作者特別說(shuō)明了，影響人心理的這類(lèi)“武器”有什么作用：一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。（作用大大的，效果棒棒噠）

　　第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人討厭一味索取，從不回報(bào)的人，所以我們大多數(shù)人都是投桃報(bào)李，但是有部分的人正利用我們這個(gè)心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）�；セ菰�理是人類(lèi)社會(huì)共存的基礎(chǔ)，是人際交往基本的準(zhǔn)則，我相信誰(shuí)也不愿意跟自私鬼打交道。

　　作者為了詳細(xì)闡述互惠原理強(qiáng)大的力量指出，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠和可觸發(fā)不對(duì)等交換。這其實(shí)也就是咱們中國(guó)人推崇的品德，知恩圖報(bào)。其實(shí)為什么最初的小小善意往往能刺激他人回報(bào)以大得多得恩惠：

　　1、虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服。

　　2、違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。

　　由此看出“知恩圖報(bào)”是普世價(jià)值，不管東西方都認(rèn)可的品質(zhì)和行為�；セ菰�理衍生出“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經(jīng)常遇見(jiàn)的“討價(jià)還價(jià)”都是有來(lái)有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來(lái)一種技巧—“拒絕—后撤”術(shù)。這種手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來(lái)，主要是被實(shí)施者的責(zé)任感和滿(mǎn)意感（個(gè)人認(rèn)為是成就感，以為因?yàn)樽约旱淖龇▽?dǎo)致對(duì)方退步，雖然實(shí)際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感）

　　第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)（也就是承諾，承諾的前提：主動(dòng)＋公開(kāi)＋付出努力＋自主）我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部壓力迫使我們的言行與之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。其實(shí)這個(gè)對(duì)工作，對(duì)做人以及對(duì)感情都是適用的。

　　第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會(huì)認(rèn)同。此原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行為是否正確時(shí)。那同樣，如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

　　書(shū)中提到“周?chē)�的人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用”對(duì)此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成為別人眼中的自己，很少考慮我想成為什么樣的自己。對(duì)自己的判斷，也往往來(lái)自別人的認(rèn)知，缺乏自信，很需要?jiǎng)e人的肯定來(lái)表示自己的存在。特別是書(shū)中提及的自殺案例，當(dāng)深入困境時(shí)，我們會(huì)根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)來(lái)決定自己該怎么做。對(duì)這個(gè)案例我非常受觸動(dòng)和啟發(fā)。

　　第五，六，七章介紹喜好、權(quán)威、稀缺這三種武器的影響力，對(duì)權(quán)威這塊，我特別有感觸，在工作中，經(jīng)常會(huì)碰到領(lǐng)導(dǎo)或者專(zhuān)家對(duì)某個(gè)問(wèn)題的解釋?zhuān)�他人都�?huì)覺(jué)得這就是最權(quán)威的解釋?zhuān)�是正確的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什么時(shí)候都不能放棄獨(dú)立思考的能力。

　　在書(shū)中的結(jié)尾部分，有一句話(huà)，很受用—“在下決定的時(shí)候，我們?cè)絹?lái)越難于對(duì)整個(gè)局面加以全盤(pán)考慮”。反思自己所做的決定，有時(shí)盲目的樂(lè)觀(guān)，錯(cuò)誤的以為這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實(shí)并不是這樣。很高興能讀到這樣一本書(shū)，讓我明白了自己是如何犯的錯(cuò)誤。

　　第20篇：《影響力》讀后感

　　XX年4月份，因工作原因，我從合肥來(lái)到北京。公司在朝陽(yáng)區(qū)一處非常有名的寫(xiě)字樓里。在外人看來(lái)，能在這座樓里工作實(shí)在是一件令人羨慕的事。

　　一天中午，我照例下去吃飯。我有個(gè)習(xí)慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個(gè)小時(shí)，以緩解工作中帶來(lái)的疲勞。就在我剛要回去時(shí)，忽然看見(jiàn)馬路邊圍了一群人。因?yàn)楹闷�，我便信步走了過(guò)去。

　　原來(lái)，這是一對(duì)在乞討在乞丐。說(shuō)到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實(shí)在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數(shù)人對(duì)乞丐乞討的現(xiàn)象都不以為奇。這不是因?yàn)橥�情心的消失，而是因�(yàn)檫@世界上乞丐太多了，我們根本無(wú)從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們也不會(huì)輕易施舍給他們一分錢(qián)。

　　然而眼前的這對(duì)乞討者卻并不一樣。他們沒(méi)有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對(duì)夫妻，外帶一個(gè)大約兩三歲的孩子。當(dāng)時(shí)的北京天氣還有點(diǎn)兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風(fēng)衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒(méi)有刮，但可以看得出來(lái)，一定是有一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因?yàn)槊孀拥脑�因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說(shuō)他們是從外地來(lái)北京旅游，一時(shí)不甚錢(qián)財(cái)被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。

　　旁邊圍觀(guān)了十幾個(gè)人，看此情形，大多數(shù)都解囊相助，其中多數(shù)是十元、二十元的面額，五元以下的已經(jīng)很少。由于當(dāng)時(shí)剛到北京，剛從大學(xué)校園出來(lái)，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來(lái)北京的同事幫忙借點(diǎn)零錢(qián)。

　　和同事一說(shuō)在樓下見(jiàn)到的事情，他毫不猶豫便答應(yīng)陪我一起下樓親自去看看。但是當(dāng)我們?cè)俅位氐絼偛诺牡胤綍r(shí)，他們已經(jīng)不見(jiàn)了。問(wèn)了一旁賣(mài)水果的師傅，才知道被物業(yè)公司的保安帶走了。我們不禁同時(shí)埋怨保安的不盡人情，也為自己沒(méi)能幫助他們而感到深深悔恨。

　　在別人有困難之時(shí)卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責(zé)。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來(lái)。

　　半年之后，也就是XX年的10月份，我因?yàn)楣ぷ髟�因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時(shí)間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場(chǎng)情況。就在我經(jīng)過(guò)某大型超市的旁邊時(shí)，一個(gè)非常熟悉的場(chǎng)景映入了我的眼簾：一對(duì)夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個(gè)孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來(lái)此處旅游，路上錢(qián)包被偷，請(qǐng)好心人行行好，給孩子買(mǎi)點(diǎn)吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

　　我又仔細(xì)觀(guān)察了一下面前的這兩個(gè)人。不錯(cuò)，正是半年前我在公司樓下遇見(jiàn)的那兩個(gè)人。當(dāng)時(shí)還真的以為他們被偷了，以致因?yàn)闆](méi)能幫助他們而內(nèi)疚了很長(zhǎng)一陣子。但是現(xiàn)在看來(lái)，他們的的確確是騙子。

　　我當(dāng)時(shí)覺(jué)得很氣憤，想當(dāng)場(chǎng)揭穿他們的騙局。但是我沒(méi)有。我想，即使現(xiàn)在揭穿了他們，我們以后肯定還會(huì)遇到其他更為高明的騙子，難道此時(shí)揭穿了他們的騙局，就能保證我們以后就永遠(yuǎn)不上當(dāng)受騙了嗎？所以，這不是問(wèn)題的關(guān)鍵，關(guān)鍵在于我們要好好思考一下，自己為什么會(huì)受騙。知道了這一點(diǎn)，至少可以保證我們?cè)谝院笥龅筋?lèi)似的情況時(shí)不再受騙。

　　我一直在思考這個(gè)問(wèn)題，直到我讀了一本書(shū)，書(shū)名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書(shū)中的說(shuō)法，我們作出的所有行動(dòng)都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權(quán)威。是它在支配著我們?cè)谶@樣高明的行騙者面前做出錯(cuò)誤的決定。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。如果在某一公共場(chǎng)合，一個(gè)衣著平平、沒(méi)有任何出眾相貌的小販在公共場(chǎng)合發(fā)表演講，說(shuō)納斯達(dá)克的某支股票價(jià)格會(huì)在一個(gè)月內(nèi)翻一番，我們可以肯定大多數(shù)的人都不會(huì)相信他，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的眼中——更準(zhǔn)確地說(shuō)是在心中——他沒(méi)有任何值得人們信賴(lài)的地方，因此人們不會(huì)相信他的“謊言”，即使他說(shuō)的全是真的。但是如果是一個(gè)相貌威嚴(yán)、戴著眼鏡的學(xué)者在發(fā)表同樣的演說(shuō)，那么大多數(shù)的人都會(huì)立刻做出現(xiàn)在就去買(mǎi)股票的決定，即使他說(shuō)的全是謊言。因?yàn)椋�人們從心底里認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴(lài)的人，這一點(diǎn)從外表上就能看出來(lái)，不是嗎？

　　但是你有沒(méi)有想過(guò)，你為什么會(huì)信賴(lài)第二個(gè)人的演說(shuō)？因?yàn)樗�有“信�?lài)感”。為什么有“信賴(lài)感”？因?yàn)樗�是“�?quán)威”。為什么他是“權(quán)威”？因?yàn)樗�的穿著，這一點(diǎn)我們一眼就能看出來(lái)。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)人的認(rèn)知當(dāng)中，第二個(gè)人的穿著更容易讓人相信他是一個(gè)值得信賴(lài)的人。在面對(duì)眼前的陌生人時(shí)，你是相信一個(gè)穿著一本正經(jīng)的學(xué)者，還是一個(gè)相貌邋遢的街邊小販？

　　在明白了這個(gè)問(wèn)題之后，讓我們回到剛才的故事中來(lái)，分析一下我們到底是因?yàn)槭裁丛�因而受騙。通常，我們會(huì)認(rèn)為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們見(jiàn)到的乞丐也是這個(gè)樣子。于是，這樣我們形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲�體面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們遇見(jiàn)這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。這同樣也是因?yàn)椤八季S定勢(shì)”的作用。但是，如果當(dāng)事實(shí)情況與我們的“思維定勢(shì)”發(fā)生沖突時(shí)，我們會(huì)怎么樣呢？答案就是：我們會(huì)失去判斷的標(biāo)準(zhǔn)，從而做出錯(cuò)誤的行動(dòng)。就像前文所說(shuō)的那個(gè)騙子，就是因?yàn)槠淅�用了我們的“思維定勢(shì)”，所以他才改變形象，從表面入手，樹(shù)立自己的“權(quán)威”的表面，打消人們對(duì)他的疑慮，從而達(dá)到影響他人做出錯(cuò)誤行動(dòng)的目的。而事實(shí)也證明，他這樣做也的確是成功的。因?yàn)樗�獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

　　明白了“權(quán)威”在給我們做出行動(dòng)時(shí)做出的心理層面的影響力之后，在面對(duì)類(lèi)似現(xiàn)象時(shí)，或許我們就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準(zhǔn)確的判斷，而也會(huì)有更加高明的騙子在不知不覺(jué)中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關(guān)鍵問(wèn)題是，我們?nèi)绾尾拍茏屗�有的人都不去行騙，這樣也就不會(huì)有人受騙了。

　　而讓所有的人都不去行騙，我們?nèi)绾尾拍茏龅侥�？這需要全社會(huì)的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實(shí)現(xiàn)真正的“大同”，或許我們就可以實(shí)現(xiàn)這一切了。

　　后記：就在前不久，筆者還見(jiàn)了另外一對(duì)“夫婦”以同樣的方式在“乞討”，也同樣博得了更多人的同情。至少?gòu)哪壳皝?lái)看，這種行乞方式還是非常有效的。

　　[左岸記：因?yàn)槲乙灿龅竭@類(lèi)的情形，而且我是在讀了《影響力》之后，明知道他們是在騙我的，我還是拿錢(qián)給他們，為什么呢？他們不是坐在地上，而是主動(dòng)地向我和angel求救，內(nèi)容和文中的差不多，angel馬上就起了惻隱之心，給了他們一點(diǎn)錢(qián)，他們道完謝后就走了。我沒(méi)有阻止angel，當(dāng)然我事后有給她解釋說(shuō)，他們是騙子，angel說(shuō)，她也意識(shí)到了，但當(dāng)時(shí)頭腦一熱就不由自主了。我問(wèn)她，后悔嗎？她說(shuō)，也沒(méi)什么，如果他們說(shuō)的事沒(méi)有發(fā)生，那也算是一件好事啊！我知道，angel是在自我解嘲！

　　其實(shí)上文中還有藏著另一種“影響力”心理——“社會(huì)認(rèn)同”。

　　社會(huì)認(rèn)同的原理，讓我們形成了一種“思維定勢(shì)”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們見(jiàn)到這樣的人時(shí)就會(huì)以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們舉的那個(gè)例子一樣，因?yàn)榇┲�體面、戴著眼鏡的人一般都是學(xué)者，所以當(dāng)我們遇見(jiàn)這樣的人就會(huì)毫不猶豫地認(rèn)為他是學(xué)者，而這樣的人一般都是值得信賴(lài)的。]

　　所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活！

　　第21篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》從心理學(xué)與行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等角度總結(jié)了“拒絕—后撤原理”、“對(duì)比原理”、“互惠原理”、“承諾與一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”、“短缺”等一系列的影響力工具，并通過(guò)諸多的案例進(jìn)行詳盡的闡釋。影響力工具就像是一把雙刃劍，擁有正反兩面，關(guān)鍵在于用劍之人。于我們而言，看完這本書(shū)應(yīng)該清楚兩點(diǎn)：

　�。�1）清楚每個(gè)影響力工具背后的邏輯，以防被別有用心的人暗箭所傷。

　�。�2）運(yùn)用影響力工具在生活和工作中，產(chǎn)生事半功倍的效果。

　　一、拒絕—后撤原理

　　簡(jiǎn)言之，就是為了使自己原有目標(biāo)不變，故意在目標(biāo)基礎(chǔ)上給對(duì)方留有拒絕的余地，最終恰好達(dá)成期望目標(biāo)。就像旅游景點(diǎn)銷(xiāo)售商品一樣，賣(mài)家明知游客會(huì)討價(jià)還價(jià)，故意報(bào)高一點(diǎn)價(jià)格，然后在買(mǎi)家還價(jià)時(shí)降低一點(diǎn)。

　　拒絕—后撤原理的背后還潛藏著對(duì)比原則，需要我們根據(jù)實(shí)際情況為自己的目標(biāo)做一定的鋪墊。比如管理者在公司遇到極端市場(chǎng)行情時(shí)必須采取減薪措施，不用想員工肯定會(huì)跳起來(lái)反對(duì)。你原定的方案是每月每人減薪1000元，為了最終推行這個(gè)方案，管理者需要前期做個(gè)鋪墊，放出風(fēng)聲每人每月減薪2000元，員工聽(tīng)到消息后肯定暴跳如雷，兩方勢(shì)力周旋過(guò)后，再進(jìn)行正式的通知：基于某某情況（站在對(duì)方角度考慮），減薪制度調(diào)整到每人每月1000元�；�于2000元減薪的鋪墊，員工對(duì)于降低后的減薪基數(shù)的接受度會(huì)大大提高。

　　二、互惠原理

　　古人言：投之以桃，報(bào)之以李。正因?yàn)榛セ菰瓌t的存在才將人與人之間的關(guān)系逐步拉近。當(dāng)然也有部分人利用互惠心理，采取四兩撥千斤的柔道手法施以詭計(jì)，從而達(dá)成自己的目的。在車(chē)站被塞禮物要錢(qián)的事情，很多人都碰到，我也不例外。起初會(huì)因?yàn)椴缓靡馑级鵀橥蝗缙鋪?lái)的禮物買(mǎi)單，碰到的次數(shù)多了對(duì)此心生厭惡，也會(huì)堅(jiān)決以冷漠回應(yīng)。互惠原理應(yīng)該是善意回報(bào)善意，而不是用善意回報(bào)詭計(jì)。

　　在社交方面，我一直是一個(gè)很被動(dòng)運(yùn)用互惠原理的人。就拿簡(jiǎn)單的請(qǐng)客吃飯來(lái)說(shuō)，回想起來(lái)過(guò)去的無(wú)數(shù)次飯局，大抵是我的朋友們率先發(fā)起的，我請(qǐng)他們吃飯更多的是扮演回饋他們之前好意的角色。到達(dá)一個(gè)陌生的圈子時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己很難去快速融入。反思之后，覺(jué)得癥結(jié)在于自己在社交方面過(guò)于被動(dòng)，其實(shí)我也可以主動(dòng)先成為先施惠于他人的人，從而得到更多的反饋。當(dāng)我留心主動(dòng)去幫別人一些小忙之后，發(fā)現(xiàn)彼此間的關(guān)系慢慢拉近，而且遇到需要請(qǐng)教他人的問(wèn)題時(shí)我心理上會(huì)輕松很多。

　　三、承諾與一致

　　在人格同一性的約束下，通過(guò)語(yǔ)言、特別是行動(dòng)表達(dá)的承諾會(huì)迫使我們做出與之相一致的事情，甚至改變我們的自我形象；公開(kāi)的、尤其是艱難的承諾更加有效；一旦主動(dòng)做出承諾，自我形象就要承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們心里有的壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。比如玩具商為提高淡季銷(xiāo)售量，先是打各種吸引小孩的廣告，讓父母對(duì)孩子做出購(gòu)買(mǎi)的承諾，又刻意減少該爆款玩具的供應(yīng)量，讓父母在買(mǎi)不到該款玩具時(shí)先以其他玩具作為替代，等到淡季來(lái)臨時(shí)重新增加爆款玩具的供應(yīng)，父母為遵守對(duì)孩子的承諾，不得不再購(gòu)買(mǎi)該爆款玩具給孩子。還有，戰(zhàn)俘營(yíng)政治征文比賽，以及寶潔宣傳征文比賽等都是運(yùn)用了承諾與一致的影響力工具，潛移默化地影響對(duì)方的行為。

　　在生活中我們會(huì)遇到這樣兩種情況：一種是負(fù)面情形，有時(shí)明知自己錯(cuò)了，卻因自己起初的決定不愿被推翻而緊牙冠不去承認(rèn)錯(cuò)誤，還反反復(fù)復(fù)找理由和接口讓自己更接近于錯(cuò)的承諾。另一種是正面情形，經(jīng)常看到朋友圈有人曬讀書(shū)、健身等各類(lèi)打卡，其實(shí)相當(dāng)于是做一個(gè)公開(kāi)的承諾，反向逼迫自己為了面子要將最初的承諾堅(jiān)持下去，保持行動(dòng)的一致性。為了更好的達(dá)成目標(biāo)，有時(shí)我們需要主動(dòng)地為自己構(gòu)建這種承諾與一致的氛圍，作為對(duì)自己的約束與鼓勵(lì)。

　　四、社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同是不確定性導(dǎo)致的“多元無(wú)知”，會(huì)使人們更加依賴(lài)社會(huì)認(rèn)同。比如，配音笑聲、買(mǎi)稱(chēng)、周迅的糖果廣告等，反映了人們普遍存在的從眾心理。

　　像大眾點(diǎn)評(píng)這類(lèi)評(píng)分機(jī)制的app，也是利用了人們的從眾心理。一般外出就餐，我會(huì)不自覺(jué)的打開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng)，篩選出評(píng)分最高的餐廳，減少思考和時(shí)間成本。但其實(shí)一年前的我，還不怎么熱衷于看大眾點(diǎn)評(píng)，更傾向于直接根據(jù)自己的喜好做選擇。來(lái)上海后，發(fā)現(xiàn)各類(lèi)餐廳紛繁復(fù)雜，選擇太多，反而不知該如何決定。用了一次大眾點(diǎn)評(píng)發(fā)現(xiàn)跟著大眾的腳步，犯錯(cuò)的概率減少很多，而且方便快捷，此后便依賴(lài)上了這個(gè)軟件。后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)，其實(shí)和5分餐廳同等就餐環(huán)境和口感的餐廳也不少，有時(shí)或許是這些5分餐廳運(yùn)用了這種從眾心理和平臺(tái)一起搞得營(yíng)銷(xiāo)策略，捧起來(lái)了市面上的網(wǎng)紅店。

　　五、喜好

　　說(shuō)起投其所好，不得不提的就是和珅了。精準(zhǔn)把握乾隆皇帝的喜好，言談舉止近乎百分之百的契合皇帝的胃口，贏(yíng)得皇帝的喜歡和信任，從而為自己謀得私利。

　　還有一個(gè)現(xiàn)象，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)和我們走得近的人往往是那些與我們有某些相似的人，不管他們是在觀(guān)點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。

　　特百惠公司家庭聚會(huì)的案例也給了我很深的印象。這個(gè)聚會(huì)使用到了幾乎所有影響力的武器：互惠（聚會(huì)開(kāi)始時(shí)會(huì)做一些游戲，獲勝者會(huì)得到獎(jiǎng)品；即使沒(méi)有得獎(jiǎng)的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去抽取他的禮品。這樣在開(kāi)始買(mǎi)東西之前，每個(gè)人都得到了一份禮物）；承諾（每個(gè)參加聚會(huì)的人都要當(dāng)眾描述他自己使用特百惠產(chǎn)品的好處）；社會(huì)認(rèn)同（一旦開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)，每個(gè)人都在想：既然跟我一樣的其他人都買(mǎi)它的產(chǎn)品，那這些產(chǎn)品一定很不錯(cuò)）。通過(guò)朋友間的家庭聚會(huì)，為特百惠打開(kāi)了一條暢銷(xiāo)之路。

　　六、權(quán)威

　　“權(quán)威”這個(gè)名詞，自小就播種在我們的腦海里，小時(shí)候父母是我們的權(quán)威，上學(xué)后老師是我們的權(quán)威，工作后業(yè)界的大佬們又漸漸成了我們的權(quán)威。這種意識(shí)無(wú)處不在，但是能夠善用它的卻不多。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，很多人對(duì)權(quán)威的信服，使他們慢慢地變成了盲目地自動(dòng)順從。因?yàn)樗麄冇X(jué)得根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在權(quán)威期面前思考或是質(zhì)疑幾乎成為一件多余的事情，因此漸漸放棄了獨(dú)立思考，習(xí)慣了機(jī)械式的反應(yīng)。

　　來(lái)自權(quán)威的分享或者告誡，確實(shí)能夠指引我們少走彎路，甚至在某些方面可以尋找到達(dá)成目標(biāo)的捷徑。但是凡事過(guò)呦則不及，過(guò)度的依賴(lài)權(quán)威，會(huì)讓我們丟失自我，永遠(yuǎn)的生活在權(quán)威的天花板下，很難有突破，甚至受權(quán)威所累。比如，工作中如果你永遠(yuǎn)以老板的要求為準(zhǔn)繩，百分之百和順從和照做，那么你的老板就是你的天花板；但如果你在老板要求的基礎(chǔ)上，有自己獨(dú)立的思考和見(jiàn)解，你的成長(zhǎng)會(huì)加速，你的天花板也就掌握在了自己的手里。

　　從另一個(gè)角度來(lái)看，如何利用“權(quán)威”這一影響力工具，達(dá)成自己的目標(biāo)呢？比如，代銷(xiāo)金融產(chǎn)品需要去其他金融機(jī)構(gòu)做委托人及金融產(chǎn)品的盡職調(diào)查，去之前我會(huì)做詳細(xì)的準(zhǔn)備，了解他們公司及產(chǎn)品以及市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的情況，并特意設(shè)計(jì)好幾個(gè)問(wèn)題。第一次做這件事其實(shí)我的內(nèi)心是有幾分膽怯和擔(dān)憂(yōu)的，但是為了達(dá)成合作以及爭(zhēng)取到有利于我方的條件，初次的見(jiàn)面我必須想方設(shè)法樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)懂行的形象，而不是一副稚嫩新手的樣子。因?yàn)榇蠹移毡榈男膽B(tài)是愿意認(rèn)可專(zhuān)業(yè)與權(quán)威。

　　七、短缺

　　“物以稀為貴”因短缺而有價(jià)值。收藏家通過(guò)創(chuàng)造短缺效應(yīng)而使自身獲益，企業(yè)家利用短缺創(chuàng)造需求。

　　生活中越是禁止的事情越能勾起人們的好奇心和興趣。父母越限制孩子做某件事，孩子短期內(nèi)或許妥協(xié)，但是長(zhǎng)期總會(huì)抓住機(jī)會(huì)報(bào)以強(qiáng)烈的反抗。限制個(gè)人支配權(quán)而產(chǎn)生的“心理抗拒”是短缺心理來(lái)源之一；

　　得而復(fù)失比一直沒(méi)有得到更能刺激欲望。這點(diǎn)我是親身經(jīng)歷過(guò)，曾經(jīng)一直向往的東西得而復(fù)失帶來(lái)的強(qiáng)烈遺憾，成為了我心里的一個(gè)結(jié)，在之后的生活中一直想法設(shè)法地去彌補(bǔ)那個(gè)遺憾，那種執(zhí)著和欲望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)沒(méi)有得到之前。

　　第22篇：《影響力》讀后感

　　最近在讀的三本心理學(xué)的書(shū)，《自控力》《影響力》兩本已經(jīng)讀完，正在讀的是《少有人走的路》。因?yàn)椤蹲钥亓Α芬呀?jīng)過(guò)期了，所以回顧起來(lái)不方便，所以想說(shuō)一下《影響力》這本書(shū)。

　　全文以互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六大原則展開(kāi)對(duì)順從手法，以及我們動(dòng)物的自動(dòng)式反應(yīng)進(jìn)行分析。里面雖然有些事例有些理想化，但放在大樣本的容器下，就顯得十分的有理有據(jù)了。對(duì)一些順從手法，看完是覺(jué)得恍然大悟，但確實(shí)如果不花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行回顧，剩下的余溫是不足以讓你的思想走的更遠(yuǎn)。

　　互惠，說(shuō)的是在社會(huì)上的往來(lái)，而順從手法便是基于讓對(duì)方基于這份虧欠感來(lái)達(dá)到自己的目的。我特別有感而發(fā)的是這個(gè)事例：如果您覺(jué)得這套書(shū)不合您的胃口，興許您能幫個(gè)忙，給我介紹幾個(gè)客戶(hù)。

　　互惠讓我加深了不要任人擺布的想法，但這種互惠，太過(guò)巧妙，這個(gè)推銷(xiāo)員退了一步，所以讓你也覺(jué)得應(yīng)該后退一步。（厲害，學(xué)起來(lái)）。還有超市里面的免費(fèi)贈(zèng)飲，花出去的錢(qián)總有回報(bào)。在賣(mài)東西上也會(huì)從貴的東西賣(mài)起。還有推銷(xiāo)車(chē)子，若是推銷(xiāo)出了1部十幾萬(wàn)的車(chē)子，還怕他會(huì)不買(mǎi)那幾千塊的設(shè)備嗎。所以不能急于眼前。

　　方法：搶先出手，拒絕讓步。

　　承諾與一致，這個(gè)特別是我們的拖延癥。如果你思想上也拖延了，那就更沒(méi)救了。這個(gè)事例也特別感觸：c國(guó)對(duì)待逃犯，采取順從手法，不加強(qiáng)迫的讓他們自發(fā)寫(xiě)起對(duì)c國(guó)有利文章（是他們自己愿意的這點(diǎn)很重要），然后在廣播上朗誦，讓他們后續(xù)也作出這樣的行為。

　　這一下子讓我們懂得了征文比賽之重要，為了那些獎(jiǎng)勵(lì)，卻使他們不知覺(jué)的被洗腦，太厲害了。還有那個(gè)在重大決定面前一旦做出選擇，那么她講死心塌地，即便魚(yú)死網(wǎng)破。

　　方法：聽(tīng)從腸胃，身體的第一反應(yīng)會(huì)告訴你是否處于精神被迫狀態(tài)

　　社會(huì)認(rèn)同，社會(huì)認(rèn)同主要是效仿。很犀利的一個(gè)例子，一個(gè)人在公眾場(chǎng)合下受傷，在1個(gè)目擊者和多個(gè)目擊者的不同情況下，竟然是1個(gè)目擊者提供幫助的可能性大。這就是社會(huì)認(rèn)同在作祟。所以一個(gè)很重要很重要的自救方法就是準(zhǔn)確的道出自己需要幫助，別讓路人的社會(huì)認(rèn)同帶子自動(dòng)播放。書(shū)里說(shuō)到“一個(gè)影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎么安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理朝對(duì)自己有利的方向發(fā)揮作用的人”還有“社會(huì)認(rèn)同會(huì)在不確定性條件下發(fā)揮奇效”。還有如果想要一個(gè)孩子學(xué)會(huì)一樣?xùn)|西，最好的方法就是讓一個(gè)與他相似、相似再相似的孩子不動(dòng)聲色的在他旁邊用這種東西。

　　方法：導(dǎo)航出現(xiàn)錯(cuò)誤，采用人工導(dǎo)航

　　喜好，喜好外表魅力高，與自己相似的人。因此順從人士會(huì)下意識(shí)模仿你的行為，神態(tài)，舉止，厲害！熟悉也是會(huì)引起人的喜好，所以對(duì)那些推銷(xiāo)員說(shuō)自己是某某某介紹而來(lái)的，或許，那個(gè)某某本人也不知道吧。感觸的事例：好警察，壞警察；類(lèi)比家庭里的父母角色，一紅臉一黑臉，兩個(gè)一極端，犯罪分子心態(tài)極容易崩。事例2：條件放射和關(guān)聯(lián)，傳播好消息的人人們喜歡他，傳播壞消息的人一般會(huì)把對(duì)象轉(zhuǎn)移。午宴術(shù)，在極好的氛圍熏陶下，目標(biāo)達(dá)成的概率也相應(yīng)提高。

　　方法：拒絕過(guò)度好感，理智分開(kāi)人和物

　　權(quán)威，開(kāi)篇給了一個(gè)著名實(shí)驗(yàn)。電擊實(shí)驗(yàn)，以電擊測(cè)試被電者的反應(yīng)暗地里測(cè)試電擊者。也告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)者的重要。衣著，頭銜，身份標(biāo)志都可以體現(xiàn)一個(gè)人的權(quán)威。感觸頗深的事例：餐廳的經(jīng)理說(shuō)“今晚這道菜恐怕不夠新鮮，換這道吧，而且更便宜�！边@是這么多年淚的教訓(xùn)，再加上他對(duì)服務(wù)員的指手畫(huà)腳，其實(shí)只是為了體現(xiàn)他的位高權(quán)重，也就是權(quán)威，再來(lái)一個(gè)站在我們這邊，一互惠，直接跟著他轉(zhuǎn)悠了。

　　方法：提取做好心理準(zhǔn)備，即使權(quán)威的人也要看他權(quán)威的領(lǐng)域。

　　稀缺，營(yíng)造稀缺的氛圍，說(shuō)是簡(jiǎn)單，書(shū)中的例子太強(qiáng)行營(yíng)造，但確實(shí)有效。例子是：一對(duì)夫婦在看冰箱，在他們猶豫不決的時(shí)候，告訴他們這臺(tái)冰箱太搶手，已經(jīng)被預(yù)訂了，如果你們確實(shí)要買(mǎi)的話(huà)，可以問(wèn)一下附近的廠(chǎng)家有沒(méi)有貨。答案肯定是有，屢試不爽。便是給他們的購(gòu)買(mǎi)下了一劑強(qiáng)心針。還有玩具的事例：在電視上特別流行的玩具，卻貨源不足，買(mǎi)了一個(gè)備胎之后，以至于成為了回頭客。還有一個(gè)順?lè)丛�理，越想順從方向往這個(gè)方向走，就要事先打壓或者克制一下往這個(gè)方向走的勢(shì)頭。

　　方法：明白稀缺的東西，是否真的有價(jià)值，真的實(shí)用。

　　第23篇：《影響力》讀后感

　　周讀了被很多輝友推薦的書(shū)《影響力》——我可以把它定位成一種社會(huì)原則的書(shū)。書(shū)中講到了潛伏在我們?nèi)粘Ｉ�活中幾大原則，這些原則在我生活中發(fā)揮著巨大的作用，但是如果你不知道的話(huà)，你就會(huì)被利用，所以很有必要拿來(lái)跟大家做一下分享。

　　這本書(shū)也可當(dāng)成一種心理學(xué)或者人際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)看待，提到影響力，那么何謂影響力呢？“這種力量”就像地球引力一樣，看不到摸不著，但是它就是實(shí)實(shí)在在的影響著我們每一個(gè)人。聰明的或者別有心機(jī)的人懂得利用這種影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不知情者則會(huì)被利用而不自知。

　　本書(shū)的讀書(shū)結(jié)構(gòu)如下：實(shí)驗(yàn)——數(shù)據(jù)——結(jié)論——如何防騙。可以結(jié)合《學(xué)會(huì)提問(wèn)》（提高批判性邏輯思辨能力與認(rèn)知的一本書(shū)）更好的練習(xí)提煉題設(shè)——結(jié)論——論點(diǎn)的思維。

　　書(shū)中的關(guān)鍵要點(diǎn)是幾大影響力要素，我提取總結(jié)如下

　　第一：對(duì)比原理

　　沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有“更好”的選擇。

　　通常人們認(rèn)為一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好，在人們對(duì)物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)時(shí)，經(jīng)常會(huì)使用這個(gè)范式。在兩件東西很不一樣時(shí)，我們往往會(huì)認(rèn)為他們之間的差別比實(shí)際的會(huì)更大。

　　常見(jiàn)的騙局像玉石字畫(huà)交易，商場(chǎng)購(gòu)物對(duì)比，“貴重”商品降價(jià)促銷(xiāo)，商家會(huì)利用顧客想要更好商品的心理，運(yùn)用一些營(yíng)銷(xiāo)套路，引導(dǎo)顧客上當(dāng)受騙，而當(dāng)事人還覺(jué)得占了便宜。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)有這樣被對(duì)比銷(xiāo)售的情況，要提醒自己，可能會(huì)陷入商家（陰謀家）的對(duì)比陷阱。

　　第二：互惠原理

　　互惠原理認(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。

　　通常而言，社會(huì)上有強(qiáng)大的文化壓力，讓你收到禮物后還禮，哪怕這份禮物你并不想要，人情亦如此。這種原理也可以觸發(fā)不對(duì)等的交換，往往最初小小的恩惠會(huì)刺激人們回報(bào)更大更多的恩惠。因?yàn)樘澢匪�人，�?huì)讓人們覺(jué)得很不舒服，覺(jué)得虧欠別人是很不愉快的，當(dāng)這種感覺(jué)沉甸甸的壓在人們身上時(shí)，我們會(huì)想盡快把這種感覺(jué)消除，不知道生活中的你們是否有這樣的感覺(jué)？

　　這種回報(bào)也可以用于讓步，倘若有人對(duì)我們讓步，我們便覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步，可以說(shuō)是歷朝歷代談判磋商，百試不厭。

　　這一章節(jié)中的”拒絕——后撤術(shù)”很獨(dú)特——假設(shè)你想讓我答應(yīng)你個(gè)請(qǐng)求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大的要求，對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的。等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)稍微小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)，如果你的要求設(shè)置巧妙，我會(huì)把你第二個(gè)要求看的是對(duì)我的一種讓步，并有可能感到自己這邊也應(yīng)該做出讓步，于是就順從了你的第二個(gè)要求。這也可以在我們的家庭，工作，生活中適當(dāng)巧妙的應(yīng)用。

　　第三：承諾一致原理

　　承諾一致也就代表言行一致，它是人類(lèi)生活的一種特殊協(xié)定。通常下只要我們對(duì)事情拿定了主意，死腦筋的堅(jiān)持到底就能給我們帶來(lái)一種豐滿(mǎn)難得的好處，我們?cè)俨挥每嗫嗟乃伎歼@件事情了，我們不需要從每天接觸的龐大信息中挑挑揀揀的確定相關(guān)事實(shí)，我們不必再勞心費(fèi)力的權(quán)衡利弊，我們也犯不著再做出任何棘手的選擇。

　　商業(yè)社會(huì)中：商人通常做小生意不是貪圖利潤(rùn)，而是要跟買(mǎi)家建立一種承諾，有了承諾之后，生意就會(huì)自然而然的進(jìn)行起來(lái)，做成大生意也就不是什么稀罕事兒了。

　　于我們普通人而言，在接受一些請(qǐng)求的時(shí)候，務(wù)必要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩�意了，他就�?huì)影響我們的自我認(rèn)知，它不光能夠提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些比先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。職場(chǎng)上，法律上的書(shū)面承諾書(shū)等等也是這樣的道理。

　　第四：社會(huì)認(rèn)同原理

　　社會(huì)人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，別人是怎么做的，來(lái)決定自己怎么做（所謂的盲從和跟風(fēng)）

　　社會(huì)認(rèn)同是無(wú)意識(shí)的，幾乎是條件反射的。尤其是當(dāng)人們對(duì)情況不熟悉，或者是沒(méi)有把握需要從外界來(lái)尋求認(rèn)同時(shí)，社會(huì)認(rèn)同的原理會(huì)特別強(qiáng)大。

　　社會(huì)原理有一個(gè)病態(tài)例證，人們會(huì)根據(jù)其他陷入困境人如何行動(dòng)決定自己怎么做。如果有一個(gè)人不幫你，其他人可能也不會(huì)幫你。所以是我們當(dāng)需要幫助的時(shí)候，一定要確定指出某個(gè)人，告訴他們，自己需要怎樣的幫助，比如這樣說(shuō)：“你，穿藍(lán)夾克的那位先生，我需要您的幫助，請(qǐng)叫救護(hù)車(chē)來(lái)”

　　第五：喜好原理

　　人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)，或者是喜歡人提出的要求，總是追求和自己相似的人。

　　那么如何做到讓人喜歡呢？主要有以下因素：

　　1.外表吸引力（盡量讓自己干凈，整潔得體）

　　2.相似性（找到共同的觀(guān)點(diǎn)，個(gè)性，背景，生活方式，宗教政治信仰）

　　3.稱(chēng)贊對(duì)方（說(shuō)喜歡他們）

　　4.接觸與合作，為達(dá)成一個(gè)共同目標(biāo)而一起努力。

　　5.事物相關(guān)聯(lián)（名人效應(yīng)，代言效應(yīng)，與明星拍照）

　　第六：權(quán)威原理

　　通常，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)的話(huà)，其他本應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。權(quán)威能夠讓人做出一切完全喪失理智的事，而只去服從命令。

　　權(quán)威通常是有象征或者是有標(biāo)簽的：比如我們的頭銜，衣著，外部標(biāo)簽標(biāo)志。都是一個(gè)人權(quán)威的標(biāo)志（軍銜，服裝，職稱(chēng)牌照）

　　第七：稀缺原理

　　機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高。對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

　　人們總是向往不可能得到的東西，而且對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)有著強(qiáng)大的刺激性。（比如拍賣(mài)會(huì)，商家加入一些價(jià)格特別優(yōu)惠的產(chǎn)品大肆宣傳，比如某品牌的手機(jī)99元僅此一臺(tái)）

　　讀完這本書(shū)，我深深地覺(jué)得每一個(gè)影響力因素都能在我們生活中找到實(shí)例。我們需要用聰明的頭腦發(fā)現(xiàn)它，并且利用這種影響力為我們自己服務(wù)，而不是反被忽悠被利用，被欺騙。

　　第24篇：《影響力》讀后感

　　首先，由衷的向大家推薦《影響力》這本書(shū)。與以往那些枯燥乏味講究理論的專(zhuān)業(yè)類(lèi)書(shū)籍不同，這本書(shū)涵蓋大大小小數(shù)以百計(jì)的案例，用生活實(shí)例或者著名實(shí)驗(yàn)來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力，閱讀這本書(shū)仿佛在看一個(gè)個(gè)故事，作者也會(huì)將一些歷史性的轟動(dòng)事件作為案例，了解國(guó)際大事件的同時(shí)也會(huì)顛覆自己的傳統(tǒng)認(rèn)知，生活處處有套路，對(duì)于還未步入社會(huì)的我們來(lái)說(shuō)，它真的可以教會(huì)我們很多。

　　影響力確實(shí)是種強(qiáng)大的武器，商人用它兜售產(chǎn)品，政客用它贏(yíng)得聲譽(yù)，學(xué)者用它探究人性，家長(zhǎng)用它教育孩子，師長(zhǎng)用它調(diào)教學(xué)生…..生活的方方面面都會(huì)受到影響力的作用，如果我需要建立一個(gè)工作高效且團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，也許我應(yīng)該提高進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的門(mén)檻，而不是來(lái)者不拒；如果我想向商店老板砍價(jià)，或許多美顏兩句不失為巧妙的方法，恭維不僅僅是銷(xiāo)售員慣用的伎倆；如果遇到免費(fèi)品嘗的商品，應(yīng)當(dāng)考慮是不是真的需要而不是貪小便宜吃大虧；如果碰到身穿制服的人，不要想都不想直接照做，狐假虎威的故事從小就聽(tīng)；每逢佳節(jié)可以給身邊的朋友一個(gè)“我喜歡你”的賀卡，但是不要心血來(lái)潮而是每每如此，你總會(huì)有所收獲……

　　閱讀《影響力》，我會(huì)聯(lián)想到很多現(xiàn)實(shí)生活中的實(shí)例，將其一一對(duì)應(yīng)并有所思考。六大影響力武器，對(duì)我觸動(dòng)最深的是“社會(huì)認(rèn)同”。因?yàn)榭释�得到社�?huì)認(rèn)可，所以我盡量與大眾保持一致。為了隱藏自己的愚昧，很多時(shí)候我都沒(méi)有自己的主張，表態(tài)之前往往先預(yù)判別人的答案，人云亦云，隨波逐流，當(dāng)出現(xiàn)意見(jiàn)相左的時(shí)候，又只能向權(quán)威人士求助�？赡艽蠹視�(huì)覺(jué)得我這樣盲目跟風(fēng)的人不適宜領(lǐng)導(dǎo)，但偏偏因?yàn)榭膳碌拿孀�，我常常主�?dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)導(dǎo)人的角色，而需要我做決定的時(shí)候，我往往會(huì)選擇民主式的投票，其實(shí)無(wú)非是害怕自己遭到反駁罷了。雖然書(shū)中舉出“扶不扶”這種道德層面的例子來(lái)佐證社會(huì)認(rèn)同的強(qiáng)大效用，但我真切意識(shí)到自己也被這樣無(wú)形的武器操縱著。

　　作者在第一章便提到，人有一種“一銨鍵就播放”的本能，當(dāng)外界條件發(fā)生改變時(shí)，人們會(huì)不由自主的產(chǎn)生相應(yīng)的反應(yīng)，就好像既定程序一般。影響力武器的本質(zhì)，就是設(shè)法觸發(fā)人們內(nèi)心中的自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制。既定程序的存在是有價(jià)值的，很多時(shí)候，人們就是靠著這種自動(dòng)反應(yīng)機(jī)制與不同的人打交道處理瑣碎的事物，節(jié)省下來(lái)的時(shí)間、精力與腦力可以用在更有意義的事情上。但是這種“一銨鍵就播放”也常常會(huì)被人利用，誠(chéng)然，人心向善，但必要的留心不僅能保護(hù)自己也能保護(hù)身邊的人，既然我們知道了這無(wú)處不在的六大原理，就應(yīng)該善用之。只可惜雖然西奧迪尼給我們透徹的分析了這六大原理，卻沒(méi)有詳細(xì)的為我們解釋“如何拒絕”，或許如何拒絕本身就是一道人生哲學(xué)，作者也期待我們能夠自己掌握好自己的人生！

　　第25篇：《影響力》讀后感

　　轉(zhuǎn)眼就是鼠年的元宵節(jié)，也是春節(jié)后從老家回來(lái)的第八天。這些天，整天宅在家里大門(mén)不出，后門(mén)不邁，日子過(guò)得清閑而焦灼！

　　看看網(wǎng)絡(luò)上公布的每天數(shù)千數(shù)據(jù)的翻升，再看看各類(lèi)真假難辨的信息，還不如找出書(shū)籍以消磨時(shí)間。

　　大概三年前，在義妹的客廳里發(fā)現(xiàn)了《影響力》這本書(shū)，起初，還以為這是一本培養(yǎng)個(gè)人影響力的教科書(shū)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)它其實(shí)是一本難得的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的社會(huì)心理學(xué)書(shū)籍。

　　大多數(shù)時(shí)候，我們的行為都受到個(gè)人心理的驅(qū)使，而我們卻渾然不知。隱藏在行為背后的互惠、喜好、承諾與一致、權(quán)威、稀缺、社會(huì)認(rèn)同等六條常見(jiàn)的人類(lèi)心理，對(duì)社會(huì)有著很大的沖擊力和影響力，這些武器既可以給我們思考問(wèn)題帶來(lái)捷徑和便利，也可以被商家、政治家或聰明人利用。

　　《影響力》的開(kāi)篇用三個(gè)案例闡述的機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式——“當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大”這一順從原理告訴我們：

　　很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)，而是被自己的思維局限或者是來(lái)自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。

　　人類(lèi)大多生活在習(xí)慣里，如果沒(méi)有外力協(xié)助，并輔以強(qiáng)大的自我約束，很難改變。但如果我們能明白人類(lèi)這六個(gè)基本的心理原理并試圖改變，其實(shí)并非難事。甚至，如果我們還能運(yùn)用這些原理，對(duì)提振個(gè)人的社會(huì)影響力至關(guān)重要！

　　于是，我開(kāi)始胡想。

　　今日疫情肆虐，這樣的影響力卻非任何偉大的人物能夠超越，而導(dǎo)致今天這樣局面一時(shí)難以收拾的原因卻又是公權(quán)力的影響結(jié)果。倘若問(wèn)題初始時(shí)那八位“造謠者”的信息能夠給予足夠的重視，并立即采取有效的措施，斷不會(huì)出現(xiàn)今日之局面。

　　第26篇：《影響力》讀后感

　　本周閱讀書(shū)籍為美國(guó)希奧迪尼的心理學(xué)著作《影響力》。作者在一開(kāi)始的序言里就坦白承認(rèn)，我這一輩子一直是個(gè)容易上當(dāng)?shù)募一�。正是因�(yàn)樗�的順從個(gè)性開(kāi)啟了他研究順從心理學(xué)的閥門(mén)兒。

　　英國(guó)著名哲學(xué)家懷特海曾斷言：“文明的進(jìn)步就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹?lái)越多”。我的理解就是如果對(duì)方具有某一些特征，剛好契合我們的需求，就會(huì)激發(fā)我們做出某些行動(dòng)反饋，即所謂的按一下就播放模式。這些激發(fā)我們做出反應(yīng)的特征，就是順從心理學(xué)上所講的影響力武器。

　　西奧迪尼總結(jié)了影響力武器的三個(gè)重要特征：一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。

　　學(xué)習(xí)了解影響力武器，正當(dāng)而合理地使用，可以使我們更方便的開(kāi)展高效率、高適應(yīng)度的合作往來(lái)。也可以在別人利用不正當(dāng)手段使用影響力武器來(lái)?yè)p害我們的利益的時(shí)候，能夠清晰而堅(jiān)決的拒絕對(duì)方的請(qǐng)求。以保護(hù)自身的合理權(quán)益。

　　本書(shū)中作者大概介紹了6種影響力武器的原理。我們來(lái)看看都有哪些呢？

　　（一）互惠原理

　　互惠原理的威力：其他人，不管有多奇怪，討厭、不受歡迎，只要先給我們點(diǎn)小恩小惠，就能增加我們照著其要求做的概率。另外一方面，一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。并利用引起的虧欠感，觸發(fā)不對(duì)等交換。

　　在社會(huì)群體中，人們有一種固化的心理模式。違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的。沒(méi)有人愿意做一個(gè)不受群體歡迎的人，所以互惠原理發(fā)揮的威力可想而知。

　　書(shū)中列舉了克里須那協(xié)會(huì)募捐員募捐時(shí)的做法，先是送過(guò)路的行人一朵花，然后提出募捐的請(qǐng)求，這種情況下一般人是無(wú)法拒絕的。

　　互惠原理的另一種應(yīng)用是互惠式讓步。最典型的表現(xiàn)形式就是拒絕-后撤技巧。他迫使接受了對(duì)方讓步的人，以同樣的方式回應(yīng)。由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂(lè)意率先讓步，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程。

　　如在貿(mào)易或合同談判中，對(duì)方先提出一個(gè)我們無(wú)法答應(yīng)的非分要求。然后經(jīng)過(guò)幾輪磋商和談判，對(duì)方首先做出讓步時(shí)，出于互惠原理另一方也會(huì)做出一部分讓步，最終達(dá)成的協(xié)議，有可能就是對(duì)方一開(kāi)始想要的結(jié)果。

　　怎么拒絕：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受他，倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。互惠原理只說(shuō)要以善意回報(bào)善意，可沒(méi)說(shuō)要用善意來(lái)回報(bào)詭計(jì)。

　�。ǘ�）承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望。信仰、語(yǔ)言和行為前后不一的人會(huì)被看成腦筋混亂，表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)，智力出眾掛鉤，它是邏輯性，穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。

　　過(guò)程中承諾是最關(guān)鍵的。一旦主動(dòng)做出了承諾，形象就要承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩方面的一致性壓力，一方面是人們內(nèi)心里有壓力，要把自我形象調(diào)整的與行為一致，另一方面外部還存在一種更為詭異性的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。

　　心理學(xué)家喬納森.弗里德曼和斯科特.弗雷澤做了一組試驗(yàn)，為了請(qǐng)居民在自家前院的草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”的告示牌，他們先讓業(yè)主簽署了一份主題為“保護(hù)加州的美麗環(huán)境”的請(qǐng)?jiān)笗?shū)，這個(gè)請(qǐng)求非常小，大多數(shù)人都簽了名。之后再提出在居民的院前立告示牌的時(shí)候，原先很多不答應(yīng)的居民，竟然答應(yīng)了。雖然這兩項(xiàng)之間毫無(wú)關(guān)聯(lián)，但簽了請(qǐng)?jiān)笗?shū)的居民會(huì)認(rèn)為這是另一項(xiàng)公共服務(wù)議題：保護(hù)環(huán)境，所以答應(yīng)的概率上升很多。

　　弗里德曼和弗雷澤的發(fā)現(xiàn)告訴我們?cè)诮邮墁嵥檎?qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩�意了，他就有可能影響我們的自我認(rèn)知，它不僅能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

　　商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式中的“蹬門(mén)檻”專(zhuān)家們正是利用了承諾和一致性原理。

　　怎么拒絕：唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺(jué)悟，盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，但我們必須避免愚蠢的死腦筋，我們必須警惕不加思索的自動(dòng)保持一致的反應(yīng)，因?yàn)橛行┧；ㄕ械娜苏�想利用他牟利呢�?

　�。ㄈ�）社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理，作者從喜劇中穿插罐頭笑聲說(shuō)起。我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。

　　在社會(huì)認(rèn)同原理中模仿是關(guān)鍵。我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺(jué)得這些人跟自己相似的時(shí)候。

　　當(dāng)年《少年維特的煩惱》出版時(shí)曾轟動(dòng)一時(shí)，維特最終自殺的結(jié)局也在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮，好幾個(gè)國(guó)家無(wú)奈之下把這本書(shū)給禁掉了。

　　這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證，這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)決定自己該怎么做。菲利普斯從美國(guó)1947年到1968年的自殺統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中找到了維特效應(yīng)的例證：每當(dāng)自殺事件上了頭版，其后兩個(gè)月里自殺的平均人數(shù)就會(huì)比通常情況下多58個(gè)。也就是說(shuō)每條自殺新聞會(huì)殺掉58個(gè)本來(lái)能夠活下去的人。

　　另外一個(gè)例子是在高速公路上，當(dāng)前方的車(chē)道有兩輛車(chē)一前一后同時(shí)打起了轉(zhuǎn)向信號(hào)時(shí)，后面一長(zhǎng)串車(chē)輛都會(huì)跟在這兩輛的車(chē)后面變道，以為車(chē)道前面出了什么事。（也許什么事都沒(méi)發(fā)生呢？）

　　因?yàn)槲覀兌汲钟羞@樣的假設(shè)，要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)。

　�。ㄋ模┫埠�

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。

　　我們喜歡一個(gè)人的理由，無(wú)非以下幾個(gè)方面：

　　首當(dāng)其沖，當(dāng)然是外表魅力了。有實(shí)驗(yàn)證明長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力。

　　其次是相似性。我們會(huì)下意識(shí)的向跟自己相似的人做出正面反應(yīng)。

　　第三是恭維。一般來(lái)說(shuō)我們總會(huì)相信別人的贊美之詞，喜歡那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話(huà)的人。常常會(huì)對(duì)恭維做出無(wú)意識(shí)的正面反應(yīng)。

　　第四是接觸與合作。當(dāng)為一個(gè)群體設(shè)定了共同的目標(biāo)時(shí)，群體成員會(huì)放下偏見(jiàn)，把彼此視為理性的同伴，重要的幫手、朋友、或朋友的朋友，通過(guò)共同努力完成目標(biāo)。在完成目標(biāo)之后，任何一個(gè)人就很難再以敵意，對(duì)待這些曾跟自己一同戰(zhàn)斗過(guò)的隊(duì)友了。

　　第五是條件反射和關(guān)聯(lián)。糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不祥。作者列舉了天氣預(yù)報(bào)員的例子。就像一項(xiàng)研究表明，同樣的兩輛車(chē)，如果一輛有漂亮模特站在汽車(chē)旁邊，會(huì)讓這輛車(chē)顯得更值得擁有。這就是漂亮車(chē)模與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系。另外利用條件反射的還有一些廣告商，利用關(guān)聯(lián)原理把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起，把產(chǎn)品和流行藝人聯(lián)系在一起等等。

　　如何拒絕：順從專(zhuān)家，借助好感因素來(lái)影響我們順從決策的手腕，我們可以使用一種通用的方法將它拒之門(mén)外。正常情況下我們可以聽(tīng)之任之，順其自然，一旦我們覺(jué)得自己對(duì)順從專(zhuān)家的好感超出了該場(chǎng)合下的正常程度，就需要喚出防御機(jī)制。將營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員推薦的產(chǎn)品分開(kāi)看待，以確定我們是否真的需要。

　�。ㄎ澹�權(quán)威

　　權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

　　很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話(huà)，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　典型的例子如演員羅伯特.楊在一段廣告中，假扮醫(yī)生推銷(xiāo)不含咖啡因的桑卡牌咖啡。讓�？�咖啡一舉成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。這是因?yàn)榱_伯特曾經(jīng)扮演過(guò)馬庫(kù)斯醫(yī)生這樣的角色，人們把演員在劇中的角色誤等同為生活中的角色。

　　如何拒絕：掌握兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一是權(quán)威的資格。另一個(gè)是這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。

　�。�六）稀缺

　　切斯特頓說(shuō)：不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去他，自然就會(huì)愛(ài)上他了。

　　物以稀為貴，從古至今，無(wú)論中外，均是人們普遍認(rèn)同的一條原理。

　　參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)有著強(qiáng)大的刺激性。比如戀愛(ài)中的男女，情人的態(tài)度本來(lái)不咸不淡，可一聽(tīng)說(shuō)有對(duì)手出現(xiàn)，他們立刻熱情四射。要擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。饑餓營(yíng)銷(xiāo)正是利用了人們的這種心理。

　　如何拒絕：我們只需謹(jǐn)記：稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手就變得更好吃，更好聽(tīng)，更好看，更好用了。

　　如果你是一個(gè)愛(ài)好社交，勇于創(chuàng)新的人，書(shū)中所提到的影響力武器和心理原理，可以為你在創(chuàng)業(yè)和開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)程中提供一臂之力。即使我們不創(chuàng)業(yè)，了解這些原理和武器，理性對(duì)待，可以使我們免受順從專(zhuān)家們的忽悠，防止上當(dāng)受騙，保護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益不受侵害。

　　第27篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》這本書(shū)的作者是美國(guó)人，羅伯特．B．西奧迪尼，分別講述了營(yíng)銷(xiāo)人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會(huì)認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是我們雖然見(jiàn)過(guò)，但是迷惑不解的，我想這本書(shū)還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性。

　　影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已構(gòu)成了自我的“固定行為模式”，而過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中構(gòu)成屬于自我思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)不自覺(jué)的去抵御外來(lái)影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過(guò)，每每看到《影響力》書(shū)中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原先如此”，“哦，我說(shuō)怎樣會(huì)這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

　　但是此刻我的觀(guān)念轉(zhuǎn)變了，我看到了像看不見(jiàn)的手一樣悄無(wú)聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律，只是我一向沒(méi)有看到而已。這種規(guī)律來(lái)自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀(guān)念和生活經(jīng)驗(yàn)�，F(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了，理解到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人簡(jiǎn)單的掌握他人的動(dòng)向，透過(guò)人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀(guān)念給人們以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來(lái)看，要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)決定力，或者說(shuō)不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)就算明白被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)槠谕�遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒(méi)有辦法，我們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

　　當(dāng)我將這本書(shū)中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開(kāi)朗了，原先是這樣的！以前看過(guò)講存在主義的，說(shuō)人生來(lái)就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取，決定自我的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對(duì)的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過(guò)了，但是當(dāng)時(shí)只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥�隨心所欲的做事，務(wù)必在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說(shuō)教氣味太濃厚的一句話(huà)，也就沒(méi)有在意。此刻想想也就那么回事，生活就是如此。

　　而對(duì)于我來(lái)說(shuō)，從書(shū)中受益的不僅僅僅是明白了“喜好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流主角，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說(shuō)話(huà)，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì)認(rèn)同”，怎樣做能讓我們?cè)凇盎セ荨钡耐瑫r(shí)成為這個(gè)過(guò)程中最大的贏(yíng)家？巧妙的開(kāi)啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來(lái)額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫忙我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競(jìng)爭(zhēng)潛力，為客戶(hù)的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說(shuō)多了，簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷(xiāo)售技巧。

　　第28篇：《影響力》讀后感

　　前陣子重溫劉未鵬的《暗時(shí)間》，看到書(shū)中推薦羅伯特的這本《影響力》。這本書(shū)適合所有人精讀幾遍。

　　在分享這本書(shū)之前，先講一個(gè)故事。

　　兩周前，因我特別想剪短發(fā)，誘因是看到朋友A不久前剪了短發(fā)，清爽利索好看。

　　在某個(gè)周日下午，去朋友B推薦的理發(fā)店，如愿以?xún)敿袅肆袅耸�年的長(zhǎng)發(fā)。剪得的過(guò)程中，很慶幸那位帥哥不娘、話(huà)少，剪的技術(shù)也可以，至少我看了鏡子里的自己覺(jué)得還好沒(méi)那么丑。

　　結(jié)賬的時(shí)候，帥哥告訴我，他原本是高級(jí)理發(fā)師，因我要求的一般經(jīng)理忙，所以他接過(guò)來(lái)。于是，開(kāi)始推薦我辦一張充值會(huì)員卡。最終，我在他的“糖衣炮彈”的美好體驗(yàn)中，稀里糊涂地充了幾百塊錢(qián)辦了一張據(jù)說(shuō)是七折的會(huì)員卡。

　　事后，我突然清醒過(guò)來(lái)，這家店離我大約有十公里（之所以這次去是因?yàn)楦浇鼪](méi)有認(rèn)識(shí)的靠譜理發(fā)師），而我辦了一張并不常去的會(huì)員卡。于是，我開(kāi)始思考，傻魚(yú)兒是怎么上鉤的。

　　按羅伯特的《影響力》來(lái)分析如下：

　　一：我去之前，誘因是看了朋友A剪的短發(fā)好看，才萌生自己也要剪頭發(fā)的消費(fèi)念頭（社會(huì)認(rèn)同原理）。

　　二：我去了朋友B推薦的這家理發(fā)店(社會(huì)認(rèn)同原理/權(quán)威原理)。

　　三：推銷(xiāo)員在之前剪的過(guò)程中，看我擺出一臉“我并不想說(shuō)話(huà)”的姿態(tài)，摸準(zhǔn)我不喜聊天，期間我不停地回頭看看陶寶是否在附近搗亂，他問(wèn)了一句，你家寶寶多大了（喜好，根據(jù)客人的情況來(lái)適時(shí)地應(yīng)對(duì)）。他沒(méi)有極力推銷(xiāo)我燙染頭發(fā)（看孩子不大，估計(jì)推測(cè)出母親不太適合燙染頭發(fā)：喜好）。

　　四：事后才說(shuō)出他是高級(jí)經(jīng)理代替一般經(jīng)理，讓我有占了店里便宜的想法。（互惠原則，他給了我好處，我總不能好意思說(shuō)拒絕這類(lèi)話(huà)。/他是高級(jí)理發(fā)師：短缺/權(quán)威原理）

　　五：他開(kāi)始說(shuō)店里有多少會(huì)員，他家顧客基本都是會(huì)員（社會(huì)認(rèn)同原理）。傻魚(yú)兒漸漸迷糊，乖乖掏錢(qián)。

　　我不得不說(shuō)，這位帥哥實(shí)在夠聰明，讓我一步一步進(jìn)入他的圈套，不去做銷(xiāo)售憋屈他了。

　　按理說(shuō)，我平時(shí)能高度警惕電話(huà)詐騙，電銷(xiāo)保險(xiǎn)詐騙或者其他騙子，但這次是我心甘情愿主動(dòng)刷卡的，事后，我只能安慰以后老汪還可以順路過(guò)去消費(fèi)，如此才能抵消我心里對(duì)于沖動(dòng)消費(fèi)的自責(zé)。

　　那么，我們遇到類(lèi)似事件，該如何說(shuō)“不”呢？怎樣分析防騙指南呢？

　　本書(shū)的出發(fā)點(diǎn)是作者和我有過(guò)似曾相識(shí)的經(jīng)歷，他也常常被這些花俏地銷(xiāo)售模式迷惑，于是他潛入銷(xiāo)售行業(yè)，以“參與性觀(guān)察”來(lái)抽絲剝繭揭開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)的技巧和策略（分析傻魚(yú)兒為什么會(huì)上鉤），并最終給出答案，反思魚(yú)兒怎么杜絕上鉤（上當(dāng)受騙），從中我們也能看出來(lái)一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售從業(yè)人員應(yīng)具備怎樣的技巧。

　　那么我們就遵從作者的思路來(lái)捋一捋，魚(yú)兒是怎么上鉤的。

　　1：認(rèn)知對(duì)比原理。

　　我經(jīng)常買(mǎi)一件東西的時(shí)候，會(huì)遇到銷(xiāo)售員先推銷(xiāo)一個(gè)價(jià)格較高的商品，然后我覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴了，問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有便宜的，她會(huì)拿出一個(gè)劣質(zhì)的商品給我對(duì)比，如此，我終于有了一分錢(qián)一分貨的念頭，拿走的大多數(shù)是貴的那個(gè)。她的意思是，我這里什么都有，你隨便選好了，反正你不管買(mǎi)走那個(gè)，我的單子上就銷(xiāo)售一筆業(yè)務(wù)。但是顧客想不到這么多，顧客一對(duì)比就覺(jué)得算了，還是拿貴一點(diǎn)的這個(gè)吧，便宜的那個(gè)用不了太久，貴就貴一點(diǎn)吧。

　　銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：先看貴的再看便宜的；先看好的，再看差的；先看大的，再看小的。

　　防騙指南：分析自己到底是否需要這個(gè)商品，貨比三家，不管貴賤還是大小，看功能，買(mǎi)真正適合自己的。

　　2：互惠原理

　　這個(gè)我深有體會(huì)，記得剛來(lái)公司的時(shí)候，我所在的分公司是屬于山高皇帝遠(yuǎn)比較偏僻的，直接領(lǐng)導(dǎo)就一個(gè)經(jīng)理。月初我有急事向經(jīng)理請(qǐng)假，他說(shuō)你有事直接回家好了，不用寫(xiě)請(qǐng)假條。

　　我心里很感激，覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)人不錯(cuò)，體恤下屬。

　　月尾，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理發(fā)貨沒(méi)有按正規(guī)程序來(lái)操作，報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用也是。于是我在考勤表上交的時(shí)候補(bǔ)了請(qǐng)假條，對(duì)了經(jīng)理所為，說(shuō)不。

　　估計(jì)老大覺(jué)得我是個(gè)白眼狼，受了恩惠還不領(lǐng)情。

　　但是財(cái)務(wù)，就是按規(guī)矩辦事的，我不能因?yàn)橐淮握?qǐng)假往后就默許這種“違規(guī)的”類(lèi)似事件出現(xiàn)，這樣只會(huì)給我?guī)��?lái)越來(lái)越多的麻煩。

　　互惠原則大多是，先給你施與一點(diǎn)點(diǎn)的小恩惠，讓你陷入“投我以桃，報(bào)之以李”的怪圈中，當(dāng)然，來(lái)而不往非禮也，這是我們長(zhǎng)久的習(xí)慣和規(guī)矩，對(duì)于良好地人際關(guān)系來(lái)說(shuō)，互惠會(huì)讓雙方友誼更濃，但是在商業(yè)模式中，龐大的無(wú)辜消費(fèi)者就得為此買(mǎi)更多單。比如上例，如果我深陷互惠原理中，覺(jué)得必須報(bào)答上司給我免請(qǐng)假的便利，往后，我會(huì)無(wú)原則的妥協(xié)他更多的工作上無(wú)理要求，所以我一開(kāi)始就拒絕，按規(guī)矩辦事，我按正常程序請(qǐng)假扣工資，他也得按正常程序來(lái)辦事，誰(shuí)也不欠誰(shuí)。

　　記得剛來(lái)合肥的時(shí)候，和弟弟一起逛逍遙津公園，在公園里，突然被一位小女孩攔住，手里一大把塑料花，嘴里央求弟弟買(mǎi)一些。弟弟那會(huì)比較靦腆，花了20元買(mǎi)了一朵塑料花。銷(xiāo)售技巧是給予你一朵花，讓你可憐可憐一下小女孩。20元捐了還得了一朵花，不虧。

　　請(qǐng)問(wèn)我們要一朵廉價(jià)的塑料花干嘛？大多是迫于壓力，掏錢(qián)了。

　　比如受賄，大多數(shù)也是從小小的禮物開(kāi)始，最后越陷越深。

　　還有現(xiàn)在拉你免費(fèi)去體驗(yàn)測(cè)試皮膚的美容業(yè)，我就被拉過(guò)去一次，告知你一切都是免費(fèi)的，先是卸妝，乳液臉部按摩，在你最放松的體驗(yàn)中，開(kāi)始推銷(xiāo)你體驗(yàn)一下她們公司的產(chǎn)品，于是我堅(jiān)決的跑開(kāi)，怕自己意志不堅(jiān)定花了冤枉錢(qián)。

　　天上沒(méi)有掉下來(lái)的餡餅，沒(méi)有免費(fèi)的午餐，沒(méi)有免費(fèi)的服務(wù)。

　　銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：先給你一點(diǎn)點(diǎn)小免費(fèi)恩惠，一朵花或者一瓶水，拉攏人心。然后再一步步的引導(dǎo)你來(lái)給他真正想推銷(xiāo)的商品付賬。

　　防騙指南：別急于占便宜，堅(jiān)決說(shuō)不。對(duì)于自己不感興趣的商品不需要東西，直接掉頭走人。

　　3：承諾和一致（懶于思考，機(jī)械性的一致）

　　這個(gè)原理讓我想起買(mǎi)房模式，越是房?jī)r(jià)暴漲，買(mǎi)的人越多，大家都一窩蜂似的去搶。合肥今年房?jī)r(jià)暴漲，我見(jiàn)過(guò)搖號(hào)的瘋狂場(chǎng)面，打電話(huà)咨詢(xún)售樓部的時(shí)候，銷(xiāo)售員是一副你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)，反正我不愁賣(mài)不掉的拽樣兒。

　　我遇到兩次這種情況，有一次我們要出門(mén)參加一個(gè)聚會(huì)，老汪去叫了一個(gè)私家車(chē)，說(shuō)好價(jià)格是25元。到了樓下，司機(jī)開(kāi)始要價(jià)30元。期間我們并沒(méi)有修改行程路線(xiàn)也沒(méi)有增加乘車(chē)人員，他的理由是從門(mén)口到樓下夠5元起步價(jià)了，其實(shí)我并不缺5塊錢(qián)，如果打正規(guī)出租車(chē)到目的地打表也只要15元夠了，那天是因?yàn)榕R時(shí)找不到出租車(chē)，結(jié)果遇上他坐地要價(jià)。我很討厭這種行為，如果他一開(kāi)始就要30元，我會(huì)直接拒絕，他到了門(mén)口要30元，讓我們有點(diǎn)不好意思拒絕。我非常討厭這種行為，但是那天親戚也在，后來(lái)就坐了他的車(chē)。

　　銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：以低于同類(lèi)的價(jià)格為誘餌引誘你進(jìn)入他的圈套，你答應(yīng)買(mǎi)他的東西（承諾）。到最后他無(wú)意中告知你忘了算另一個(gè)附加品的錢(qián)，你會(huì)不好意思拒絕，覺(jué)得反正也不是很貴，何況你已經(jīng)答應(yīng)他你要買(mǎi)了（一致），即便真相是價(jià)格并不低，參考信用卡分期付款，購(gòu)車(chē)分期付款，看似便利且便宜，實(shí)際分期付款有很高的利息。

　　防騙指南：進(jìn)行到最后一步了，你撇開(kāi)一切，想一想，如果當(dāng)初一開(kāi)始我就知道這些背后的真相，我還會(huì)來(lái)買(mǎi)嗎？不買(mǎi)就直接走人。

　　4：社會(huì)認(rèn)同

　　參考文章一開(kāi)始我舉的例子中，我看朋友A剪的頭發(fā)好看，我也剪了。別人辦了會(huì)員卡，我也辦了。

　　生活中，此類(lèi)例子太多。

　　看別家小朋友參加早教參加興趣班，我們也要加入。

　　微商模式，從朋友圈點(diǎn)贊開(kāi)始。保險(xiǎn)模式，從親戚開(kāi)始。傳銷(xiāo)模式：從親人開(kāi)始抱團(tuán)洗腦。

　　前陣子老人倒地，沒(méi)人敢扶，也是社會(huì)認(rèn)同原理，大家覺(jué)得別人都沒(méi)有幫忙，我也沒(méi)有必要幫忙；或者其他人應(yīng)該會(huì)幫忙，不需要我去幫忙。

　　羅伯特說(shuō)杜絕成為冷漠的犧牲品，最好的辦法是，在意識(shí)清醒時(shí)指定一個(gè)路人求救，告知他你需要去醫(yī)院，求他幫忙打一下120。

　　銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：你看，我今天的銷(xiāo)售訂單，有這么多人都買(mǎi)了這件東西。暗示別人不是傻瓜，你買(mǎi)了，你也不是傻瓜。

　　防騙指南：不要看賣(mài)東西的人，不管他是帥哥也好，美女也罷，撇開(kāi)這些因素，單看商品，看這筆交易。你是因?yàn)樗�的關(guān)系才買(mǎi)嗎？如果換一個(gè)人，你還會(huì)買(mǎi)嗎？不買(mǎi)就拒絕。

　　5：喜好

　　如果我買(mǎi)東西，一個(gè)柜員特別溫柔可愛(ài)有耐心，一個(gè)長(zhǎng)得有點(diǎn)磕磣有點(diǎn)煩躁，我想我會(huì)愿意在前者面前多待一段時(shí)間。

　　老汪有一次去跑業(yè)務(wù)，一個(gè)大嬸說(shuō)她要買(mǎi)他的商品。等到老汪去了，大嬸看看他，說(shuō)算了，我暫時(shí)不需要。

　　他有點(diǎn)莫名其妙，在大嬸同事的嬉笑中才得知，大嬸覺(jué)得他不夠帥。

　　對(duì)，有人就是顏控，對(duì)于一個(gè)五十多歲的大嬸也不例外。同樣的錢(qián)，她愿意付給帥哥。

　　比如有些店員不太識(shí)相的喊和自己差不多的女孩為大姐，這就觸發(fā)了女孩子心里的抵觸心理：喊我大姐，為毛？我看上去很老嗎？算了，下次我再也不來(lái)他家店了，不識(shí)抬舉！

　　反例還可以參考近年來(lái)老年人投資受騙案例，大多數(shù)騙子熟悉空巢老人空虛寂寞冷，趁機(jī)套熱乎聊聊天騙大錢(qián)。

　　銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：在外表做做功夫，讓自己看上去不那么猥瑣，尋找客戶(hù)的背景和興趣地蛛絲馬跡，來(lái)推導(dǎo)客戶(hù)的興趣愛(ài)好，以老鄉(xiāng)來(lái)套近乎、或者以孩子為話(huà)題、以同齡人或者體育讀書(shū)等來(lái)套近乎。會(huì)特別自來(lái)熟的喊你姐、妹、咱、叔之類(lèi)的�？傊�他終有一款你鐘意的相似性。

　　防騙指南：如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)面的營(yíng)銷(xiāo)員和你有越來(lái)越多的相似喜好，開(kāi)始動(dòng)動(dòng)腦子看清楚形勢(shì)。

　　6：權(quán)威

　　權(quán)威意味著盲目服從，比如廣告中的名人效應(yīng)。近來(lái)中藥店也會(huì)請(qǐng)一些中醫(yī)院的專(zhuān)家來(lái)藥店坐診，以贏(yíng)得更多的顧客的光顧。

　　反例參考騙子大多數(shù)包裝成高富帥或者白富美、教授專(zhuān)家警察等等，來(lái)制造虛象。

　　這個(gè)原理讓我想起一個(gè)不是銷(xiāo)售行業(yè)的例子，有個(gè)朋友的父親前年開(kāi)始體重下降，從140斤瘦到100斤左右，渾身無(wú)力，干活提不起精神，手微微發(fā)抖，食欲差，晚上失眠，頭痛，整個(gè)人精神不好。

　　去了很多醫(yī)院，縣里市里省里三甲綜合大醫(yī)院，一致被診斷為腦部問(wèn)題。80多歲的退休返聘腦科專(zhuān)家給針灸過(guò)，開(kāi)過(guò)很多藥。

　　但是病情并沒(méi)有好轉(zhuǎn)，后來(lái)一次無(wú)意中親戚聚會(huì)時(shí)提醒他去查查甲狀腺看看是不是甲亢。他去了省三甲綜合醫(yī)院，請(qǐng)求專(zhuān)家醫(yī)生開(kāi)個(gè)單子查一查，醫(yī)生說(shuō)沒(méi)有這個(gè)必要。結(jié)果他就是甲亢，被拖了近兩年才查出來(lái)，現(xiàn)在對(duì)陣下藥，已經(jīng)恢復(fù)很多了。

　　反思他去的大大小小很多醫(yī)院，看的醫(yī)生也不是同一個(gè)醫(yī)生，但一個(gè)甲亢被誤診為腦科疾病，這里面也有權(quán)威原理的強(qiáng)大效應(yīng)。

　　銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：掌握一件商品的全部屬性，把客戶(hù)看著上帝，總之讓客戶(hù)覺(jué)得你什么都懂，先故意說(shuō)出低于客戶(hù)預(yù)期價(jià)格，再慢慢推銷(xiāo)疊加附屬品。

　　防騙指南：別盲目服從所謂的權(quán)威，自己先了解行業(yè)或者商品的屬性，多思考。

　　7：短缺

　　物依稀為貴，這個(gè)是老生常談的行規(guī)，如同暴漲的房?jī)r(jià)，樓盤(pán)捂著不放開(kāi)，蜂擁排隊(duì)的購(gòu)房者。

　　銷(xiāo)售的獨(dú)門(mén)秘籍是：暗示客戶(hù)這些商品賣(mài)完就沒(méi)有了，后續(xù)也不會(huì)進(jìn)貨。用“限量版”，參考小米平臺(tái)搶手機(jī)的“饑餓銷(xiāo)售”模式，吸引昏頭昏腦的龐大人群。

　　防騙指南：不管這件東西是不是獨(dú)一無(wú)二，你先確定你是想占有它還是需要用它�？垂δ懿皇强此�快被被人搶走了。

　　回到題目中的問(wèn)題：我為什么稀里糊涂地辦了理發(fā)店的會(huì)員卡？大概是那位理發(fā)店的小哥早就通讀這本銷(xiāo)售秘籍，熟知各種銷(xiāo)售技巧，最后俘獲人心，成為人生贏(yíng)家。

　　當(dāng)然這本防騙指南書(shū)適合各界人士，騙子看了會(huì)晉級(jí)為高級(jí)騙子；銷(xiāo)售界看了會(huì)增加收入；吃瓜群主看了會(huì)頭腦清醒些；組織和政客看了會(huì)相視一笑。

　　第29篇：《影響力》讀后感

　　前幾日讀完的一本書(shū)叫做《影響力》，這是美國(guó)作家羅伯特·西奧迪尼寫(xiě)的一本書(shū)，西奧迪尼是美國(guó)著名的社會(huì)心里學(xué)家，先后在北卡羅來(lái)納大學(xué)以及哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作。西奧迪尼傾其職業(yè)生涯來(lái)研究影響力，在說(shuō)服，順從和商業(yè)談判領(lǐng)域享有廣泛的國(guó)際聲譽(yù)。因其在商業(yè)道德和政策運(yùn)用方面所做的前沿研究，常被稱(chēng)為“影響力教父”。

　　本書(shū)圍繞“互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺”六大原則展開(kāi)討論，每一種原則均能使人產(chǎn)生不同的自動(dòng)，無(wú)意思順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿），并探討如何將他們整合到購(gòu)買(mǎi)，捐贈(zèng)，讓步，選舉贊成等請(qǐng)求之中，并使之發(fā)揮巨大的力量。

　　一，互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類(lèi)似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，我們對(duì)他人的某種行為會(huì)以一種類(lèi)似的方式行為去加以回報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該報(bào)之以恩情，而不能不理不睬，更不能以怨報(bào)德。

　　林登·約翰遜剛當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)的時(shí)候，他提出的議題在國(guó)會(huì)里總是輕松就通過(guò)了。政治分析家們不免感到驚訝，就連照理說(shuō)該強(qiáng)烈反對(duì)這些提案的議員也投了贊成票。政治家們做了一番認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)，與其說(shuō)這是因?yàn)榧s翰遜在政治舞臺(tái)上長(zhǎng)袖善舞，不如說(shuō)因?yàn)樗�常年在眾議員和參議院里摸滾打爬，幫了其他議員許多的。當(dāng)上總統(tǒng)以后，議員們紛紛償還之前簽下的人情債，這才是他短短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)了大量的立法提案。有趣的是，吉米·卡特剛剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí)在國(guó)會(huì)里舉步維艱，也是這個(gè)原因在作祟——盡管當(dāng)時(shí)參議院和眾議員都是民主黨占多數(shù)，但卡特是從華盛頓外部赤手空拳打進(jìn)白宮的。競(jìng)選期間，他狠狠的利用了這一點(diǎn)搞宣傳，說(shuō)自己是華盛頓圈外的人，不欠任何人的人情債。結(jié)果，他的立法很難通過(guò)，原因也恰恰是沒(méi)有人欠他的人情債。

　　其實(shí)這種原理在我們生活中也很常見(jiàn)，超市中我們經(jīng)�？吹侥钞a(chǎn)品少量試用裝，服務(wù)人員微笑的遞過(guò)來(lái)樣品，很多人都覺(jué)得只是還回牙簽或杯子就走開(kāi)太過(guò)分了，于是，他們就購(gòu)買(mǎi)了一些產(chǎn)品，哪怕并不是十分喜歡。讀書(shū)筆記大全：考古學(xué)家理查德·利基認(rèn)為：正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類(lèi)才成為人類(lèi)。文化人類(lèi)學(xué)家泰格和�？怂拐J(rèn)為，這種“欠債網(wǎng)”是人類(lèi)的一種獨(dú)特適應(yīng)機(jī)制，有了它，人類(lèi)才得以實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個(gè)體相互依賴(lài)，凝結(jié)成高效率的單位。

　　二，承諾和一致

　　承諾和一致性原理認(rèn)為，一旦做出來(lái)某個(gè)選擇或者采取來(lái)某個(gè)立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們言行于它保持一致。在這樣的壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法的以行動(dòng)去證明自己先前的決定是正確的。

　　在美國(guó)加利福尼亞地區(qū)，心理學(xué)家弗里德曼做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他們向業(yè)主提了一個(gè)要求，研究人員希望業(yè)主同意在自己家門(mén)口立一塊“小心駕駛”的公益廣告牌，由于廣告牌很丑陋，大多數(shù)業(yè)主都拒絕了這個(gè)要求，只有17%的人出于理解的原因同意這個(gè)要求。于是研究院改變了以下策略，他們先寄給業(yè)主們一份請(qǐng)?jiān)笗?shū)，要他們簽名支持“保護(hù)加州的美麗環(huán)境”，顯然，差不多人人都簽名了，因?yàn)榫S持一個(gè)州的美麗環(huán)境，跟提高政府工作效率，進(jìn)行合理的產(chǎn)前保健一類(lèi)的議題一樣，是不會(huì)有人反對(duì)的。過(guò)了大概兩周，研究院再到這些家庭，請(qǐng)居民答應(yīng)在自己家前草坪上立一塊碩大的“小心駕駛”告示牌，這些業(yè)主的反應(yīng)是本次研究里出任意料的，他們中有78%人同意在自己家院子里設(shè)立廣告牌，盡管兩周前他們做出的小小承諾跟小心駕駛毫無(wú)關(guān)系，只是另一項(xiàng)公共服務(wù)議題：保護(hù)環(huán)境。

　　于是弗里德曼得出結(jié)論：只要你把一個(gè)人的自我形象設(shè)立在你想要的位置上，那么這個(gè)人就會(huì)自然而然的遵守一整套與這個(gè)全新的自我形象相一致的要求。在接收瑣碎請(qǐng)求時(shí)候我們務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對(duì)分量更大類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能是我們更愿意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相干的事情。

　　每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)中選擇了一個(gè)立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。應(yīng)用在生活中，如果你想做一件事情，那么你就公開(kāi)跟別人承諾，這樣會(huì)產(chǎn)生一個(gè)公眾監(jiān)督的效應(yīng)，你個(gè)人為了維持這個(gè)人設(shè)，你會(huì)更加努力的去實(shí)現(xiàn)你的諾言。

　　三，社會(huì)認(rèn)同

　　社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是我們?cè)谔囟ㄓ绊懴屡袛嗄骋恍袨槭欠袷钦�確時(shí)候，如果看到別人在某一場(chǎng)合下做某件事，我們就會(huì)判定這樣做是有道理的。

　　某奶茶店開(kāi)業(yè)了，但是銷(xiāo)量卻并不好，幾乎門(mén)口羅雀，于是營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理出了一個(gè)主意，他花一些錢(qián)請(qǐng)了100位人大清早過(guò)來(lái)排隊(duì)買(mǎi)奶茶，于是第二天每位經(jīng)過(guò)的人都很好奇，這家奶茶店真的味道如此的好嗎，紛紛忍不住想要買(mǎi)一杯去嘗嘗，于是乎，他們也加入排隊(duì)的隊(duì)伍，一時(shí)間，生意火爆得不行了，想要喝他家的茶幾乎需要提前預(yù)約。某種層面上，我們的價(jià)值認(rèn)知是建立在社會(huì)共識(shí)上，比如人流多=東西好，價(jià)格貴=質(zhì)量好，在判斷何為正確時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

　　廣告商喜歡告訴我們“增長(zhǎng)最快”或“銷(xiāo)量最大”，因?yàn)檫@樣一來(lái)，他們就沒(méi)必要直接說(shuō)服我們這種產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而只需要說(shuō)其他人都是這么想的就足夠了。出于同樣的原因，教會(huì)募捐會(huì)在錢(qián)箱里面放一些錢(qián)，以期產(chǎn)生同樣的積極影響。喜劇電視節(jié)目喜歡錄制節(jié)目的時(shí)候時(shí)不時(shí)插入一些“模仿笑聲”來(lái)提升節(jié)目趣味。

　　卡維特·羅伯特在給銷(xiāo)售學(xué)員的建議中，準(zhǔn)確總結(jié)了社會(huì)認(rèn)同原理：95%的人都愛(ài)模仿別人，只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng)，所以想要把人說(shuō)服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動(dòng)。

　　四，喜好

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人所提出的要求，對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì)有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認(rèn)識(shí)的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　有一項(xiàng)研究：同一款汽車(chē)，一個(gè)廣告里面有性感的女模特，另一個(gè)廣告里面沒(méi)有性感的女模特。男性普遍覺(jué)得前一種廣告汽車(chē)的速度更快，更加討人喜歡，顯得更加名貴，設(shè)計(jì)更加精致�？墒潞髥�(wèn)起的時(shí)候，男性拒不相信是漂亮姑娘影響他們的判斷力。

　　生活中，我們常�？吹街圃焐虃兛偸侵�急的將自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前的文化熱潮聯(lián)系起來(lái)；廣告商找名人代言，把自己的產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起；愛(ài)屋及烏，我們會(huì)因?yàn)閷?duì)某個(gè)人的喜愛(ài)而認(rèn)同那個(gè)人所喜愛(ài)的東西。

　　遇到這種情況，我們應(yīng)該避免對(duì)一個(gè)人或者某個(gè)物品過(guò)度好感。意識(shí)到這種好感，我們應(yīng)該及時(shí)提醒自己把交易者和交易分開(kāi)，只根據(jù)生意本身好壞做決定。

　　五，權(quán)威

　　權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

　　服從權(quán)威人物的命令，總會(huì)給我們帶來(lái)一些實(shí)際的好處。從小開(kāi)始，這些人（家長(zhǎng)，老師）就比我們懂得多。我們發(fā)現(xiàn)，采納他們的建議是有益的，部分原因是因?yàn)樗麄兏�有智慧，部分原因是因�(yàn)樗麄兪种羞�著�?duì)我們的懲罰。成年之后情況也是一樣，只不過(guò)這些權(quán)威人物變成了法官，老板，政府領(lǐng)袖。一方面是他們手握權(quán)利，另一方面是因?yàn)樗麄冋莆盏男畔⒏�多，所以我們按照正�?dāng)權(quán)威的愿望去做是有道理的。慢慢的就會(huì)產(chǎn)生一種思維慣性，及時(shí)有時(shí)候他們說(shuō)的沒(méi)有道理，我們?nèi)匀粫?huì)照著去做。

　　很多時(shí)候，只要正統(tǒng)權(quán)威說(shuō)了話(huà)，由于我們的依賴(lài)慣性，惰性思維和不自信，本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就會(huì)變得不相關(guān)了。

　　怎么去標(biāo)榜一個(gè)人的權(quán)威呢？無(wú)非從三個(gè)方面——衣著，頭銜，身份標(biāo)志。于是利用權(quán)威的這三個(gè)符號(hào)特性，我們就會(huì)看到生活中的偽權(quán)威場(chǎng)景，比如騙子喜歡給自己冠上各種頭銜，打扮成權(quán)威人士，帶相關(guān)身份的標(biāo)志，衣冠楚楚的從高檔汽車(chē)?yán)锩驺@出來(lái)，跟我們介紹說(shuō)是某某醫(yī)生，法官或者專(zhuān)員，他們明白，一旦他們?nèi)绱税�裝自己，對(duì)方順從的概率就會(huì)大大增加。做銷(xiāo)售，賣(mài)保險(xiǎn)，售樓的穿西裝，醫(yī)生穿白大褂，神職人員穿黑長(zhǎng)袍等現(xiàn)象，這會(huì)給人一種很專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，從而增加信任感。

　　生活中，在判斷是否應(yīng)該遵循權(quán)威的指示，我們應(yīng)該想兩個(gè)問(wèn)題：1，這個(gè)權(quán)威是真的專(zhuān)家嗎？2，權(quán)威是否具有真的資格，以及這些資格是否和眼前的主題相關(guān)。通過(guò)這種簡(jiǎn)單的辦法，著眼于權(quán)威的證據(jù)，我們就能夠避免自動(dòng)順從帶來(lái)的大部分問(wèn)題。

　　六，稀缺

　　“機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì)對(duì)我們的行為的方方面面造成影響，對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人的行動(dòng)力。

　　由于稀缺原理在我們確定的事物價(jià)值判斷有著強(qiáng)大的影響力，很自然的，生活中就出現(xiàn)了很多場(chǎng)景，直接了當(dāng)?shù)淖龇ㄊ撬�謂的“數(shù)量有限”策略：告訴顧客，某種商品供不應(yīng)求，不見(jiàn)得隨時(shí)都有。有時(shí)，數(shù)量有限信息是真的，可有時(shí)它完全是假的。不管信息是真還是假的，賣(mài)家的用意都是一樣：讓顧客相信一樣?xùn)|西很緊俏，從而提高它在顧客眼中的價(jià)值。

　　為什么稀缺會(huì)對(duì)人的價(jià)值判斷產(chǎn)生那么大的作用：

　　1、根據(jù)稀缺對(duì)一個(gè)東西的價(jià)值判斷，大部分時(shí)候是準(zhǔn)確的。

　　2、機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話(huà)，我們選擇的自由也會(huì)越來(lái)越少，而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂伞?

　　3、保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

　　面對(duì)稀缺壓力產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)木�覺(jué)還算容易，但是根據(jù)警覺(jué)采取行動(dòng)就難多了。面對(duì)稀缺競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，我們本能是血脈噴張，目光短淺，情緒激昂，這嚴(yán)重阻礙我們的思考能力，沖動(dòng)一旦冒出，我們的知性，理性一面就會(huì)后退。在產(chǎn)生警覺(jué)的那一刻，我們就應(yīng)該及時(shí)思考我們的本質(zhì)需求是什么，如果這個(gè)東西不稀缺，我們是否當(dāng)下也必須得到呢？我們需要反復(fù)提醒自己避免掉入情緒反應(yīng)的陷阱中。

　　到這里，西奧迪尼的《影響力》這本書(shū)探討的六個(gè)觀(guān)點(diǎn)基本提煉出來(lái)了，其實(shí)生活中我們一直在運(yùn)用這些原理，只不過(guò)我們沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的表達(dá)出來(lái)而已，所以，充分證明了一點(diǎn)，知識(shí)是來(lái)源與生活經(jīng)驗(yàn)，你說(shuō)不出來(lái)，但是它確是存在的。后續(xù)有看完其他書(shū)會(huì)繼續(xù)總結(jié)的，喜歡的朋友可以關(guān)注下我的公眾號(hào)“產(chǎn)品之火”，后續(xù)會(huì)更新更多內(nèi)容，期待我們一起成長(zhǎng)。

　　第30篇：《影響力》讀后感

　　《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼，是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)教授，沉浸于順從心理學(xué)研究三十余年，他通過(guò)大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评�，為我們揭示了蘊(yùn)涵在順從背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺。不同于枯燥的說(shuō)教，《影響力》用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言和一個(gè)個(gè)生動(dòng)的案例故事或?qū)嶒?yàn)向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會(huì)意識(shí)到的現(xiàn)象背后的原理有多么巨大的影響力。

　　坦誠(chéng)地講，我不是一個(gè)合格的讀者，書(shū)中大部分章節(jié)我是采用“聽(tīng)書(shū)”的方式。出于教師的秉性，聽(tīng)書(shū)的過(guò)程中總想“急功近利”地把書(shū)中的內(nèi)容與自己的工作聯(lián)系起來(lái)。

　　001.審視教育的“無(wú)力感”在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個(gè)案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級(jí)的小男孩不玩誘人的機(jī)器人玩具。當(dāng)他用“懲罰”威脅和“執(zhí)法”約束孩子的時(shí)候，22個(gè)男孩只有1個(gè)男孩摸過(guò)玩具；6周后，當(dāng)他不在的時(shí)候，他的威脅就失去了效果，77％的男孩選擇玩機(jī)器人玩具。在第二次試驗(yàn)中，他只是對(duì)孩子說(shuō)當(dāng)他暫時(shí)離開(kāi)房間時(shí)不要玩這個(gè)玩具，因?yàn)橥孢@個(gè)玩具是不對(duì)的，并沒(méi)有威脅孩子。6個(gè)星期之后，2／3的孩子沒(méi)有玩這個(gè)玩具。

　　對(duì)于實(shí)驗(yàn)結(jié)果我們無(wú)從考證，但是有一點(diǎn)我還是贊同的：威脅孩子，只能得到暫時(shí)的順從，最后效果肯定是不佳的，特別是對(duì)開(kāi)始有獨(dú)立意識(shí)的高中生來(lái)說(shuō)。

　　這一次帶的高一年級(jí)里，有個(gè)剛畢業(yè)一年的老師第一次當(dāng)班主任，每次去他班級(jí)里上課時(shí)，教室外面總是站著很多學(xué)生，說(shuō)班主任因?yàn)樗麄冞`紀(jì)所以罰抄課文兩萬(wàn)字，沒(méi)完成不敢進(jìn)教室。個(gè)人覺(jué)得，這種“約束式”的教育，教條式的“規(guī)范”和“懲罰性”的威脅，根本起不了多大的作用，而且勢(shì)必會(huì)有越來(lái)越多的學(xué)生“拒絕”這種方式，到時(shí)怎么辦？

　　工作中也經(jīng)常聽(tīng)到身邊的老師有賭氣式的評(píng)判“某某同學(xué)早該開(kāi)除了”，也時(shí)常會(huì)遇到個(gè)別班級(jí)“扣分就讓學(xué)生…”的“懲戒管理”引發(fā)的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，我們不難發(fā)現(xiàn)只有讓學(xué)生獲得內(nèi)心價(jià)值感的認(rèn)同，才會(huì)形成良好而又持久的行為習(xí)慣；簡(jiǎn)單粗暴式的懲戒約束會(huì)出現(xiàn)“反彈”。

　　教育管理的“無(wú)力感”實(shí)際上是正確價(jià)值觀(guān)念宣揚(yáng)上的“無(wú)力感”。行為習(xí)慣有偏差的學(xué)生往往受社會(huì)不良習(xí)氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應(yīng)該既看到學(xué)生的失當(dāng)行為，更應(yīng)該了解此行為背后的觀(guān)念支撐，在日常管理中強(qiáng)化滲透班級(jí)價(jià)值取向的教育，關(guān)注個(gè)體性教育，從而形成良好的班風(fēng)。

　　此外，在如今的社會(huì)大環(huán)境下，教育不再是教師的獨(dú)角戲，過(guò)于松散的家庭教養(yǎng)方式和對(duì)學(xué)校管教過(guò)分的期待也不利于孩子的成長(zhǎng)，教育更應(yīng)強(qiáng)化家校等多方合作育人，形成教育合力。作為教師的我們更應(yīng)優(yōu)化自己的教育教學(xué)方式，貼近學(xué)生，坦誠(chéng)交流，宣傳正能量，以行為示范引領(lǐng)學(xué)生成長(zhǎng)。

　　書(shū)中還有一些教育方法同樣對(duì)我有啟示，如進(jìn)行行為規(guī)范教育的時(shí)候，可以利用社會(huì)認(rèn)同感的原理，給孩子看一些他們喜歡的人的正確行為規(guī)范的錄像，而不是純粹文本條文說(shuō)要怎么做，或者背行為規(guī)范等等。

　　002.反思教學(xué)的“落實(shí)力”書(shū)中有一個(gè)沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機(jī)選20人，在其一側(cè)放置物品后走開(kāi)，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時(shí)，未受到看管物品委托的阻止只有4次，而接受委托的阻止達(dá)19次。

　　這個(gè)簡(jiǎn)單的案例也給我許多啟發(fā)。作為教師，課堂教學(xué)中對(duì)學(xué)生發(fā)出清晰的學(xué)習(xí)指令和做出準(zhǔn)確的學(xué)習(xí)要求，對(duì)保證學(xué)習(xí)的效果意義重大。課堂的要求越細(xì)致，學(xué)生學(xué)習(xí)效果越好。教師合理的學(xué)習(xí)指導(dǎo)、對(duì)學(xué)情的準(zhǔn)確把握和師生間默契的配合是落實(shí)教學(xué)實(shí)效的關(guān)鍵。反之，一堂沒(méi)有指令和要求的課是迷茫的，知識(shí)如同沙灘上放置的物品，沒(méi)有委托，缺少管理，即使再富有負(fù)責(zé)心的人也會(huì)不自覺(jué)地選擇忽視，再認(rèn)真自覺(jué)的學(xué)生也會(huì)懈怠。

　　我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)身邊的學(xué)生不自覺(jué)的下滑，有的學(xué)生“不是不想學(xué)，是學(xué)不會(huì)”、還有的學(xué)生“很努力，但就是學(xué)不好”；教師一次精心地布置練習(xí)作業(yè)，一次有效的課堂組織或準(zhǔn)確的點(diǎn)撥，一次入心的談話(huà)可能就是打開(kāi)學(xué)生成長(zhǎng)大門(mén)的金鑰匙。

　　作者還告訴我們“一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致”。可見(jiàn)，讓學(xué)生科學(xué)規(guī)劃自己的學(xué)習(xí)生活，制定合理的目標(biāo)對(duì)促進(jìn)學(xué)生自我實(shí)現(xiàn)和自我發(fā)展也十分重要。

　　003.積淀工作中的“思考”貓叔說(shuō)：“復(fù)盤(pán)，才能翻盤(pán)�！蔽艺J(rèn)為，復(fù)盤(pán)中最重要的便是反思，《影響力》一書(shū)無(wú)疑是反思的大成之作。反觀(guān)我自己的工作，每天都會(huì)遇到一個(gè)個(gè)鮮活的案例，卻很難做到適時(shí)適當(dāng)?shù)乃伎己驼�理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學(xué)工作徘徊不前�？v觀(guān)教育界的名師、大師，大都具有在日復(fù)一日的簡(jiǎn)單工作中經(jīng)常思考、反復(fù)積淀的習(xí)慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學(xué)能力。

　　于我，在平時(shí)的生活中，非常有必要多讀一些這樣的書(shū)籍，多一些思考和積累，夯實(shí)自己的理論水平，用理論去指導(dǎo)實(shí)踐，不求多大成功，至少可以少走很多彎路。