工商協(xié)同營銷實施方案
為了確保事情或工作有效開展，就需要我們事先制定方案，方案是有很強可操作性的書面計劃。方案的格式和要求是什么樣的呢？以下是小編精心整理的工商協(xié)同營銷實施方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
近年來，四川省局（公司）按照《中國卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求，圍繞培育“兩個十多個”戰(zhàn)略目標，以“百牌號”為基礎，以市場需求為導向，以現(xiàn)代物流體系和營銷網(wǎng)絡體系為支撐，注重發(fā)揮市場資源優(yōu)勢，積極探索工商協(xié)同營銷的有效途徑，堅持“重點經(jīng)營、重點培育、重點兼顧”的分類原則，為重點工業(yè)企業(yè)在川的發(fā)展和骨干品牌的成長創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅實基礎。為進一步貫徹和落實國家局《關于大力推動工商企業(yè)協(xié)同營銷的指導意見》總體要求，特制定本實施方案。
一、指導思想
按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責任”方針為指導，通過建立市場導向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，著力解決當前工商企業(yè)營銷脫節(jié)、重復投入、效率低下等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構建新的營銷模式，提高營銷效率，降低內(nèi)部交易成本，促進有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。
二、實施原則
1.市場導向原則。以市場為導向，準確把握和適度滿足市場真實需求。
2.分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。
3.誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通、互信經(jīng)營，克服非市場因素，實現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。
4.資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。
5.效率責任原則。工商企業(yè)明確責任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應鏈。
三、工作內(nèi)容
�。ㄒ唬╊A測協(xié)同
預測協(xié)同是工商雙方以市場為導向，滿足市場需求，引導消費，整合資源，提高效率，確保供應鏈暢通的關鍵所在。通過工商預測協(xié)同，有利于把握市場真實需求，減少預測中重復性工作，提高工作效率，增強市場響應能力。
1.市場調(diào)查協(xié)同
各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調(diào)查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內(nèi)的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進行相關的調(diào)查，通過調(diào)查，反映出各市（州）公司真實的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商企業(yè)制定銷售目標提供可靠的依據(jù)。
2.預測協(xié)同實施
全省各市（州）公司應在年度、半年度、季度、月度需求預測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預測意見，并納入到需求預測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見形成后應及時反饋給工業(yè)企業(yè)。
�。ǘ┿暯訁f(xié)同
在預測協(xié)同的基礎上，全省各市（州）公司要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關鍵營銷指標，細化營銷目標，建立市場供應目標體系，與工業(yè)企業(yè)進行周期性的供應銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實現(xiàn)。
1.中長期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營銷領導小組與工業(yè)企業(yè)進行磋商，共同確定雙方在未來3—5年內(nèi)為實現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標的'貨源供應策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。
2.年度、半年度貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司參照需求預測，根據(jù)國家局下達的年度卷煙調(diào)、銷、存計劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計劃相對接，落實貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計劃目標的實現(xiàn)。省局（公司）負責統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進行對接。
3.月度供應協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運計劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計劃。
�。ㄈ┢放茀f(xié)同
品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導，本著對消費者負責的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優(yōu)購買，提高消費者滿意度。
1.新品牌引入機制
各市（州）公司應根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結構狀況決定是否需要補充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品牌時要堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，要堅持公平公開透明的原則，堅持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標準而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標準。
2.卷煙品牌市場維護
工商雙方共同對市場在銷卷煙產(chǎn)品進行市場容量、消費主體、市場分布、市場價格等相關內(nèi)容進行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測機制，進一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據(jù)。
3.卷煙品牌退出機制
對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不得再進入市場進行銷售。
4.卷煙品牌評價體系
建立共同評價的考核體系，一是要注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價格、市場宣傳促銷等相關信息的評價。
（四）服務協(xié)同
踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶，構建和諧并進的利益共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者作為服務營銷的中心與出發(fā)點，通過服務協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實維護國家利益、消費者利益的需要。
1.各市（州）公司對工業(yè)企業(yè)服務。
除協(xié)同工作中關于市場預測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務以外，對工業(yè)企業(yè)還應提供以下服務：
�。�1）規(guī)范服務。銷售過程中，須嚴格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。
�。�2）調(diào)劑服務。對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供應與銷售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服務。
�。�3）會議服務。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調(diào)服務。
�。�4）培訓服務。為駐本地的營銷人員提供四川省煙草企業(yè)文化，營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務知識的相關培訓。
�。�5）保障服務。向工業(yè)企業(yè)機構及代表，在工作生活中提供必要的日常性服務。
2.工商雙方對零售客戶服務。
�。�1）定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓，由各市（州）公司主要負責組織，工商企業(yè)共同培訓。
�。�2）定期組織零售客戶召開信息發(fā)布會議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應情況，分析品牌供應矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。
3.工商雙方對消費者服務。
（1）定期開展消費者意見收集與反饋工作。由各市（州）公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復。
�。�2）定期開展消費者對產(chǎn)品質(zhì)量評價的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負責組織并反饋調(diào)查意見，工業(yè)企業(yè)負責對調(diào)查結果進行分析和報告，進行反饋。
（五）信息協(xié)同
信息協(xié)同是工商雙方擴大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全省各項信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項基礎信息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護協(xié)同營銷信息平臺；各市（州）向相關工業(yè)企業(yè)提供地市級各項信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應工業(yè)企業(yè)各項信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺功能，增強工商雙方市場分析，及時調(diào)整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應。
1.向工業(yè)企業(yè)提供的信息
（1）市場基礎信息。
通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照年度向相關工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進行查詢。
�。�2）工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息
通過工商信息共享平臺，按月度向相關工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調(diào)撥、銷售、庫存以及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調(diào)整品牌營銷策略。
�。�3）市場預測信息
按照需求預測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供年度、半年度、月度的貨源預測基本信息。同時，根據(jù)國家局計劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求預測基本信息。
�。�4）零售客戶信息
根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務客戶的需求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關情況。
�。�5）卷煙價格信息
定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進行市場實時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。
（6）卷煙質(zhì)檢信息
根據(jù)省局（公司）質(zhì)檢部門的質(zhì)量檢測結果，按半年度向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場質(zhì)量檢測報告，提出相關改進的建議，不定期提供對新產(chǎn)品的檢測信息。
�。�7）專賣信息
根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。
2.向工業(yè)企業(yè)收集的信息
�。�1）工業(yè)企業(yè)基本信息
定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結構、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標、產(chǎn)品種類等相關信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進行評估分析。
�。�2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃
省局（公司）按年度、半年度收集并發(fā)布相關工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市（州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路，結合本地市場實際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。
（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息
收集匯總相關工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標等。
�。�4）工業(yè)企業(yè)計劃信息
省局（公司）按照年度、半年度收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計劃、調(diào)出計劃信息，各市（州）公司應收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對本地市場供應計劃的信息。
�。�5）卷煙到貨信息
及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運信息，包括合同分解，貨源在途、到貨信息等。
（六）物流協(xié)同
物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。
1.庫存預警設置
根據(jù)制定策略計算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進行報警。
2.配貨修正
工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計算模型自動計算各規(guī)格配貨量，并對計算結果進行調(diào)整。
3.工商確認
工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進行確認，對存在異議的，經(jīng)工商雙方進行磋商后，各市（州）公司對磋商結果進行最終確認。
4.合同分解
工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進行網(wǎng)上合同分解。
5.配貨
工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認結果進行配貨操作。
6.到貨確認
各市（州）公司根據(jù)收貨情況進行到貨確認。
四、工作要求
�。ㄒ唬┙y(tǒng)一思想，提高認識，增強工商協(xié)同營銷工作的執(zhí)行能力。
全省各市（州）公司要根據(jù)國家局、省局（公司）按訂單組織貨源和工商協(xié)同營銷兩項工作實施的相關要求，從當前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢出發(fā)，積極領會國家局有關精神，認識到開展協(xié)同營銷的重要目的。協(xié)同營銷有利于我省大市場的建設，有利于全國性大品牌的成長。協(xié)同營銷就是要建立市場導向、面向消費者的營銷體系，探索解決當前我省各市（州）公司與工業(yè)企業(yè)在營銷工作合作方面的步調(diào)不一致、效率低下、重復投入等問題，努力克服非市場因素，營造公平競爭的市場環(huán)境，形成統(tǒng)一市場，構建新的營銷模式，培育優(yōu)勢品牌，建設現(xiàn)代化、國際水準的流通企業(yè)。各市（州）公司切實按照省局（公司）關于協(xié)同營銷管理架構，流程設置、工作內(nèi)容方面的要求，增加執(zhí)行能力。
�。ǘ┓e極探索，扎實工作，逐步推進工商協(xié)同營銷工作的開展。
全省推進工商協(xié)同營銷工作是一項系統(tǒng)工程，省局（公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個層面進行探索。特別是要找準操作層面的突破點，穩(wěn)步推進。具體工作步驟是：
第一階段準備實施階段。20xx年1月—4月。本階段內(nèi)，各市（州）公司要制定本單位貫徹落實協(xié)同營銷的實施細則，完成與重點工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營銷合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營銷相關預測、銜接、品牌、服務、信息、物流制度的基礎上，試運行協(xié)同營銷流程。
第二階段全面推行階段。20xx年5月—10月。本階段內(nèi)，省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運行的基礎上總結先進經(jīng)驗，制定全省統(tǒng)一的各項協(xié)同子流程規(guī)則，以08年下半年半年需求預測及半年集中交易工作為中心，全面實施預測協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務協(xié)同、信息協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。
第三階段評估總結階段。20xx年11月—12月。本階段內(nèi)，各市（州）公司應及時開展工業(yè)企業(yè)評估與意見反饋工作，并根據(jù)前兩階段工作實踐，進行自查并上報協(xié)同營銷工作總結，省局（公司）將開展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營銷工作檢查評估，從市場調(diào)研、客戶研究、需求預測、品牌培育、采購管理、貨源分配、信息共享、庫存管理八個方面進行檢查，并進行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結合工業(yè)企業(yè)反饋情況，對各市（州）公司協(xié)同營銷實施工作實施督察考評。
（三）細化方案，狠抓落實，促進工商協(xié)同營銷工作深入開展。
各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結合本企業(yè)實際情況，制定本方案的實施細則，于20xx年3月15日前上報省局（公司）卷煙經(jīng)營管理部。各市（州）公司要明確工作進度和工作目標，規(guī)范和健全流程建設，積極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機制，要充分發(fā)揮營銷中心在協(xié)同營銷工作中的核心樞紐作用，通過工商協(xié)同營銷工作的深化，改進本單位在市場調(diào)查與市場預測、品牌管理、指導經(jīng)營，客戶服務，營銷信息化和物流建設等方面的管理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進網(wǎng)建工作的全面提升和管理化水平的提高。
五、保障
�。ㄒ唬┙M織保障
省局（公司）成立協(xié)同營銷領導小組，統(tǒng)領全省協(xié)同營銷工作。主要職責：研究并布置協(xié)同營銷工作，代表全省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強品牌的政策性措施；評估全省協(xié)同營銷工作的實施進度及落實效果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營銷工作中出現(xiàn)的重大問題。領導小組下設辦公室，具體負責協(xié)同營銷工作的實施、監(jiān)控，辦公室由省局（公司）相關部門人員組成。
各市（州）公司應成立工商協(xié)同營銷專項工作組，組長由公司主管領導擔任，成員應包括營銷、物流、信息部門人員，負責落實領導小組的要求和意見，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，具體實施本區(qū)域內(nèi)的營銷項目計劃，并定期向領導小組匯報實施情況。
具體組織機構設立，省局（公司）將另行下文通知。
（二）制度保障
工商協(xié)同營銷工作標準化流程必須通過規(guī)范化的制度建設予以確保，各市（州）公司應在準備階段，積極探索制定符合本單位實際的工商協(xié)同的各項操作規(guī)范，省局（公司）將根據(jù)全省工作推進情況，總結先進經(jīng)驗，在全面實施階段和評估總結階段統(tǒng)一制定并健全若干管理制度。
【工商協(xié)同營銷實施方案】相關文章：