銷售策劃九篇
銷售策劃 篇1
一、 活動目的
1.以歡度中秋佳節(jié)為契機(jī)，讓本次促銷活動出師有名，并通過有效促銷手段，在中秋消費(fèi) 市場中贏得一杯羹。 2.通過具有吸引力的促銷活動，擴(kuò)大顧客對活動參與度，促進(jìn)即時性銷量帶動永久性銷量。 3.通過行為促銷來整合傳播，以增加賣油翁的品牌曝光率，擴(kuò)大品牌知名度，鞏固品牌忠 誠度。 4、通過中秋的活動，帶動重陽節(jié)的促銷，并打開綠谷油翁中老年營養(yǎng)調(diào)和油市場;
二、 活動時間
9 月 13 日—9 月 22 日，活動共計 10 天(中秋節(jié)為 9 月 22 日) 1) 2) 內(nèi)場時間為：9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場具體時間按照超市檔期而定) 外場時間為：18 日(周六)19 日(周日) 18：00—21：00
三、 活動主題
中秋“ 中秋“油”禮送不停，天倫之樂禮相隨! 禮送不停，天倫之樂禮相隨! 主題闡述： 主題闡述：本次活動的背景是中秋節(jié)，因此主題一定是跟中秋相關(guān)聯(lián)的，在中秋佳節(jié)之夜，人們仰
望天空如玉如盤的朗朗明月，自然會期盼家人團(tuán)聚，遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的游子，也借此寄托自己對故鄉(xiāng)和親人 的思念之情， 所以， 中秋又稱“團(tuán)圓節(jié)”。 在團(tuán)圓的節(jié)日里， 享天倫之樂是眾多老百姓心目中最渴望的， 中秋節(jié)在中國老百姓心目中的地位僅次于春節(jié)，因此，活動的主題應(yīng)突出“天倫之樂”團(tuán)圓的意境。 回家探親的游子們，總會帶上寄托親情和孝心的禮物送給家人，因此，主題應(yīng)突出一個“禮”字。而 本次活動的主打產(chǎn)品為“油”，讓顧客一看到“油”字就明白商家的行為主體，因此，“中秋油禮送 不停，天倫之樂禮相隨”的主體暗合了活動的主體、背景、意義和消費(fèi)者心理訴求，是比較貼切的一 個主題。
四、 活動內(nèi)容及形式
1、 場內(nèi)促銷 、
時間： 時間：9 月 13 日—9 月 22 日(內(nèi)場具體時間按照超市檔期而定)
1) 2) 3)
促銷賣場： 促銷賣場 、世紀(jì)聯(lián)華(朝暉、外海、江城、施家橋、大關(guān)、馬騰、華商、慶春、航海) 促銷的產(chǎn)品：純山茶油 1.5L、2.5L;中老年營養(yǎng)油 500ML 促銷的產(chǎn)品 促銷方式 促銷方式 1：創(chuàng)意地堆
堆頭尺寸：120CM*120CM*160CM 設(shè)計理念解讀： 地堆整體色調(diào)：山茶綠色，體現(xiàn)山茶油自然
健康綠色的.產(chǎn)品特性; 地堆主題思想突出三點(diǎn)：一是要突出 “綠谷油翁山茶油，高檔植物油”概念， 二是要突出中秋送禮的概念，三是要突出“1 元換購”的促銷。
亮點(diǎn)一： 突出綠谷油翁山茶油的品牌唯一性， 表現(xiàn)形式為綠谷油翁產(chǎn)品形象代 言人以放大和異型的效果出現(xiàn)，這也是區(qū)別于其他油品品牌的標(biāo)志之一。
亮點(diǎn)二：地堆頂部山茶果(帶花) 、油瓶、帶有純字的油滴圖形，生動演繹產(chǎn) 品由來和品質(zhì)， 形象地向消費(fèi)者傳達(dá)綠谷油翁山茶油是山茶果榨取的高檔植物 油這樣的信息; 亮點(diǎn)三： 產(chǎn)品形象代言人、 產(chǎn)品圖片等都采用異型形式展現(xiàn)， 吸引消費(fèi)者眼球; 亮點(diǎn)四：地堆上面 POP 海報，突出中秋、送禮、1 元換購的信息，把本次促銷
第二個概念“中秋送禮”凸顯出來，這樣的設(shè)計不破壞地堆整體要表現(xiàn)的“綠 谷油翁山茶油，高檔植物油”概念。
b) 堆頭貨物擺放要求：
每個超市備貨情況： (需要討論)
產(chǎn)品二次包裝盒設(shè)計
設(shè)計理念解讀： 定義產(chǎn)品賣點(diǎn):一個有歷史沉淀和文化的產(chǎn)品是消費(fèi)者容易接受和認(rèn)同的，松陽裕 溪油茶所擁有的歷史文化是所有茶油產(chǎn)品中獨(dú)一無二的，所以“百年沉淀·源自 1918”自然應(yīng)成為品牌文化與賣點(diǎn)，并加以凸顯和陳述(側(cè)面陳述文案摘自公司畫 冊“裕溪油茶歷史篇”。 )
定義標(biāo)準(zhǔn)色： 深綠外包裝和嫩綠色內(nèi)瓶貼寓意一株山茶樹， 成熟穩(wěn)重的葉子包裹著 嫩綠的果實，整體綠色與綠谷油翁品牌名稱相呼應(yīng)，表現(xiàn)綠色健康的主題。 設(shè)計風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格與傳統(tǒng)元素的融合，背景為宋代米芾筆體的賣油翁典故，前景 以 “純” 字作為產(chǎn)品的亮點(diǎn)， 與綠色油滴形象結(jié)合， 表現(xiàn)產(chǎn)品的精致與純粹的品質(zhì)，
4 。底部海水江牙紋樣代表具有皇室貢品的產(chǎn)品基因。 促銷方式 ： 促銷方式 2：1 元換購 a) 換購方式： 活動期間， 購買綠谷油翁純山茶油 1.5L、 2.5L、 加 1 元， 5L 均換購 500ML 的中老年營養(yǎng)油 1 瓶，買 2 瓶換 2 次，多買多換，換完為止。 (請憑購物小票到超 市服務(wù)臺換購)
b) 換購流程： 顧客購買綠谷油翁純山茶油→收銀臺結(jié)算→服務(wù)臺憑購物小票， 加一元， 換購 500ML 的中老年營養(yǎng)油;
c) d) e) 每個超市備貨： (需要討論) 其他：每瓶中老年營養(yǎng)油附贈一本《中老年養(yǎng)生經(jīng)》 包裝方式：500ML 中老年營養(yǎng)油和《中老年養(yǎng)生經(jīng)》用透明塑料袋包裝在一起，用 綠絲帶扎在一起。
6)內(nèi)場布置：配合效果圖和物料設(shè)計稿 )內(nèi)場布置： 以創(chuàng)意地堆和 POP 海報為主營造中秋氣氛。
2、 場外促銷方式 、
1) 時間及地點(diǎn)：18 日(周六)18：00—21：00
2) 時間及地點(diǎn)： 19 日(周日)18：00—21 ：00
3) 世紀(jì)聯(lián)華華商店 西城廣場
備選地點(diǎn)：運(yùn)河廣場、德勝樂購、世紀(jì)聯(lián)華親親家園店
銷售策劃 篇2
活動主題：歡喜購物賀新春，齊家同賀旺財年
活動目的：穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客，引導(dǎo)消費(fèi)者，在節(jié)日期間提高銷售
活動時間：2*年1月27日2*年1月31日
活動一：迎新春，賀新年，送春聯(lián)
活動時間：2*年1月27日
活動內(nèi)容：凡在本超市購物的顧客，可在賣場指定地點(diǎn)領(lǐng)取2*年**臺歷一本。限5名，送完為止。
操作方法：
1、分場在收銀處指定領(lǐng)取區(qū)域，由專人負(fù)責(zé)春聯(lián)的發(fā)放;
2、活動結(jié)束后分場將春聯(lián)的發(fā)放明細(xì)統(tǒng)一整理后，注明分場號交回營銷部。
活動二:年到福到禮送到
活動時間：2*年1月27日2*年1月31日
活動內(nèi)容：
凡在本超市一次性購物滿88元，憑單張收銀條均可在分場指定地點(diǎn)領(lǐng)取新年紅包一個，購物金額不得累計。顧客憑紅包里相應(yīng)的`優(yōu)惠條款，在本超市獲得相應(yīng)的新年實惠。
操作方法：1、卡片需加蓋分場專用章;
2、卡片在兌換商品后需注明已換并回收;
2、新年卡片設(shè)計制作(營銷部)活動店12月24日至營銷部領(lǐng)取;
3、紅章制作(營銷部)活動店12月24日至營銷部領(lǐng)取;
4、活動兌換時間截止后1月12日將兌換商品明細(xì)及卡片交營銷部;
5、分場每天統(tǒng)計出紅章各個級別的總數(shù)。
活動三:慶元旦賀新春送大禮
活動時間:2*年12月31-2*年1月18日
活動內(nèi)容：凡在**超市活動店購買**、**系列紙單張收銀條金額滿2元即可憑收銀小票領(lǐng)取價值2.8元的**情侶皮夾面子1條，滿4元領(lǐng)取2條，單張收銀條最多領(lǐng)取2條
操作方法：
贈品直接送到配送中心物資庫，由物資庫進(jìn)行統(tǒng)一配發(fā)至相關(guān)活動店，并記錄所發(fā)贈品數(shù)量分量
1、活動結(jié)束，分場將收銀小票統(tǒng)計整理于1月2日返回營銷部，附換贈明細(xì)表;
2、營銷部整理收銀小票明細(xì)發(fā)物資庫，物資庫按照明細(xì)表回收分場未送完贈品，統(tǒng)一退供貨商;其中出現(xiàn)的數(shù)量短缺由分場自行承擔(dān)損失金額;
3、已換部分商品由營銷部提供的收銀小票報商家處進(jìn)行沖兌;
活動四：**、**影樓喜連緣，百家歡喜賀新春
活動時間：2*年1月1日
活動內(nèi)容：在活動時間內(nèi)，凡在本超市一次性購買金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，憑單張收銀條均享受
一次性購物滿58元 免費(fèi)提供化妝、造型、服裝一次，照藝術(shù)照。送一張藝術(shù)照
一次性購物滿88元 免費(fèi)提供化妝、造型、服裝一次，照藝術(shù)照。送兩張藝術(shù)照
一次性購物滿128元 免費(fèi)提供化妝、造型、服裝一次，照藝術(shù)照。送四張藝術(shù)照
一次性購物滿218元 免費(fèi)照全家福一次，限3人，送兩張
操作方法：
1、**超市在專版海報上宣傳活動內(nèi)容，并宣傳**影樓的特色服務(wù)。
2、**影樓提供折扣支持和照片支持。
3、雙方本著互惠互利的原則，如果任何一方未能滿足方案中提出的要求，均承擔(dān)另一方的所有損失。
4、滿足金額的顧客的收銀條均加蓋分場章和附上**影樓宣傳冊，顧客憑此據(jù)均可在**影樓享受優(yōu)惠。
5、顧客享受優(yōu)惠時間截止到2*年1月2日
7、收銀員在收款時，查看顧客是否滿足其條件，然后將收銀條加蓋章與送出宣傳冊。
銷售策劃 篇3
一.前言：
由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶純凈水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上純凈水的狀況已大有改觀，純凈水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，純凈水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把純凈水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家純凈水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費(fèi)純凈水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶純凈水，短短10余年間，我國的純凈水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而純凈水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，純凈水又再度流行起來，純凈水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。 近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“純凈水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年純凈水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌純凈水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二.目的：
打開XX牌純凈水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌純凈水的品牌知名度和社會影響力。
四.項目介紹
xx純凈水簡介
五.市場現(xiàn)狀
1，方城純凈水市場競爭激烈
Xx純凈水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌純凈水市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著純凈水的市場。 2，品牌繁多
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等 競爭者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾�、農(nóng)夫山泉。 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對純凈水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)純凈水了。
六.市場分析
a. 優(yōu)勢分析：
(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用純凈水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對純凈水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的.方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻純凈水，公開聲明“多喝純凈水是正確選擇”，這一切都在充分證明“純凈水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。
(2)大眾消費(fèi)意識改變，需求逐日增強(qiáng)
其實，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對純凈水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對純凈水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是純凈水，如法國“依云”。同時我國純凈水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個有力保障。
b. 劣勢分析
(1)純凈水市場品牌繁多，市場競爭激烈
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國純凈水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)純凈水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，純凈水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常激烈。
(2)純凈水各方面較之純凈水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，純凈水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，純凈水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上純凈水不敵純凈水，因此如何對消費(fèi)者進(jìn)行“純凈水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場推廣投入大，利潤較低
純凈水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費(fèi)者的信任危機(jī)
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進(jìn)口天然純凈水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌純凈水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝純凈水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，純凈水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
銷售策劃 篇4
一、廣告市場的分析
目前果汁飲料市場還沒達(dá)到飽和，果汁飲料市場仍然是一個有待開發(fā)的市場，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)意識和觀念都有了提高，他們已不僅僅是為了滿足物質(zhì)方面的需求了，更多的是追求精神方面的追求。
果汁飲料早已成為人們?nèi)粘５纳铒嬘弥�，享受美好的瞬間的首選佳品�？墒牵哌M(jìn)商場，面對琳瑯滿目的各類品牌，消費(fèi)者難以抉擇，消費(fèi)者關(guān)心發(fā)的不僅僅是一瓶果汁飲料，而是產(chǎn)品的品質(zhì)、口感及味道，他們要求整瓶進(jìn)料可以帶來非凡的感覺。面對日益成熟的消費(fèi)者，本公司全力以赴研制出高品質(zhì)的北奇神集團(tuán)藍(lán)莓之夜果汁飲料，希望給大家美好的果汁飲料體驗。
中國消費(fèi)者的需求在日益增加。然而要想在這個市場占領(lǐng)導(dǎo)地位，必須對消費(fèi)者的需求做細(xì)致全面的研究，有的放矢地制定市場策略，比如開發(fā)新的果藍(lán)莓之夜汁飲料市場，做市場中的市場，也就是做到果汁市場里去。畢竟，現(xiàn)階段我國的飲料市場，果汁是現(xiàn)今飲料市場的競爭焦點(diǎn)，而藍(lán)莓之夜果汁要成為消費(fèi)熱點(diǎn)的話，還需要一段較長的路要走。
1、市場分析
企業(yè)在多處森林公園都有飲用水的生產(chǎn)基地，這讓產(chǎn)品生產(chǎn)占據(jù)了原料的優(yōu)勢。但是生產(chǎn)地卻不靠近人口集中地和銷售地，這樣運(yùn)輸問題也使成本提高，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在不放棄自身優(yōu)勢的同時解決問題。
據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，哈爾濱藍(lán)莓果汁飲料市場品牌品牌集中度極高，消費(fèi)者主要喝兩個品牌的果汁飲料，統(tǒng)一、康師傅、匯源和娃哈哈，現(xiàn)已形成批量生產(chǎn)的品種有數(shù)十種，主要有：蘋果汁、鮮橙汁、鮮桃汁、葡萄汁、花生露、藍(lán)莓汁等。
宏觀環(huán)境分析：中國是一個人口大國，飲料在中國的市場很大，果藍(lán)莓之夜的主要購買人群來自小孩和年輕人，因為這類人群比較喜歡嘗試新鮮的`東西。果藍(lán)莓之夜果汁飲料采用多種水果混合配制而成，給消費(fèi)者一種新鮮感。
微觀環(huán)境分析：企業(yè)的營銷是以滿足顧客需求為中心，顧客是企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的對象，也是影響企業(yè)營銷的重要力量。所以，根據(jù)市場調(diào)查了解企業(yè)的目
標(biāo)市場是一、二線城市的家庭。他們有足夠的品牌認(rèn)知度及購買能力。
2、產(chǎn)品分析
(1)途用：送禮、自己喝
(2)種類：藍(lán)莓之夜果汁飲料
(3)命名：具有情切感的中國名字
(4)包裝：采用時尚的風(fēng)格，包裝精美
(5)口味：果香濃郁、口感柔和。
(6)價格：零售價3元
3、產(chǎn)品優(yōu)勢
色澤自然；口感柔和；適合大眾人群飲用；健康消費(fèi)。
4、產(chǎn)品劣勢
量少；品種少。
5、競爭對手分析
統(tǒng)一、康師傅、匯源和娃哈哈等產(chǎn)品較早進(jìn)入哈爾濱市場，在消費(fèi)者心中有一定的分量。在哈爾濱，市場對果汁飲料貢獻(xiàn)最大的是年、節(jié)市場，這個市場的產(chǎn)品銷售恰好以禮品、禮盒為主。
目前，匯源已成為中國果汁行業(yè)第一品牌。匯源商標(biāo)被評為“中國馳名商標(biāo)“，匯源產(chǎn)品被授予“中國名牌產(chǎn)品“稱號和“產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢資格“。集團(tuán)累計研發(fā)和生產(chǎn)了500多種飲料食品。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森最新公布的數(shù)據(jù)，匯源100％果汁占據(jù)了純果汁46％的市場份額，中高濃度果汁占據(jù)39。8％的市場份額。同時，濃縮汁、水果原漿和果汁產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、日本、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)。
“匯源”果汁充分滿足了人們當(dāng)時對于營養(yǎng)健康的需求，憑借其100%純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開發(fā)速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，其銷售收入、市場占有率、利潤率等均在同行業(yè)中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當(dāng)之無愧的引領(lǐng)者。其產(chǎn)品線也先后從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴(kuò)展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍(lán)霉汁、酸梅湯等，并推出了多種形式的包裝。應(yīng)該說這種對果汁飲料行業(yè)進(jìn)行廣度市場細(xì)分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵成功要素。
“東風(fēng)汽車”與“匯源果汁”有著良好的合作關(guān)系，此前“匯源果汁”已擁有東風(fēng)輕型車48輛。在此次戰(zhàn)略合作協(xié)議簽字儀式上，雙方還為“匯源果汁”一次性購買179臺東風(fēng)輕型車舉行了交車儀式。匯源果汁與MTV全球音樂電視臺，宣布成為20xx戰(zhàn)略合作伙伴，資源共享、互惠雙贏，共同打造音樂營銷新理念，袁泉代言匯源、當(dāng)選MTV頭號人物，雙喜臨門。
二、廣告戰(zhàn)略
1、廣告目標(biāo)
新產(chǎn)品要想在競爭激烈的市場中獲勝，必須在各方面都與其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來，無論是產(chǎn)品定位，市場定位，亦或是品牌定位都要尋求創(chuàng)新，使新產(chǎn)品真真正正地走出一條真正的差異化營銷道路來。
通過對果汁飲料市場的調(diào)查研究了解，目前市場上的藍(lán)莓果汁飲料的產(chǎn)品定位大致都雷同，市場上的同類產(chǎn)品都缺乏一個具有鮮明，個性的產(chǎn)品定位，對目標(biāo)市場也沒有一個準(zhǔn)確的劃分，更加沒有對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行明確的細(xì)分，也因此，我們結(jié)合企業(yè)的情況，將公司旗下的藍(lán)莓果汁飲料進(jìn)行重新定位，以一個新產(chǎn)品的姿態(tài)進(jìn)入市場，尋求差異化。在提高產(chǎn)品知名度的前提下，逐步擴(kuò)大市場占有率。
廣告的目的在于消費(fèi)者在看到或聽了廣告之后，對產(chǎn)品的特征有一個比較清晰的認(rèn)識與了解，提高消費(fèi)者購買興趣，激發(fā)購買欲望。
2、廣告對象
學(xué)生族、上班族、網(wǎng)絡(luò)族及所有追求健康消費(fèi)的人群。
3、廣告地區(qū)
這所以將一、二線城市這為我們的目標(biāo)消費(fèi)區(qū)，也是有其原因的。一、二線城市大部分處于沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)群體廣，產(chǎn)品信息傳播速度快，這些城市的流動人口多，具有高收，高消費(fèi)的特性。
在一、二城市家庭中家長對孩子的“溺愛”遠(yuǎn)大于三線城市及農(nóng)村家庭，都想給孩子最好的和孩子希望的。且一、二線城市有著便利的交通，產(chǎn)品就能更及時的從水果基地轉(zhuǎn)到銷售地區(qū)，而銷售渠道一、二線城市比三線城市及農(nóng)村更完善，也有利于新產(chǎn)品的銷售。
4、廣告實施階段
20xx年5月~20xx年5月
三、廣告策略
1、廣告主題
“果香濃郁，色澤自然，口感柔和”。
2、廣告訴求方式從產(chǎn)品本身的功能出發(fā)，訴求能滿足消費(fèi)者需求的營養(yǎng)、健康、生態(tài)、天然
3、廣告創(chuàng)意
廣告場景：略
4、廣告媒體
�。�1）媒體選擇與結(jié)合
�、匐娨暶襟w和網(wǎng)絡(luò)媒體：視頻效果更好，能夠更好地突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；②女士時尚雜志為最佳；③車燈、車體媒體廣告。
�。�2）媒體的地理分配
將城市中的公車站臺和人口集中的地區(qū)推出產(chǎn)品廣告
�。�3）媒體的時間、版面分配
各超市和零售店的門口。節(jié)假是大多數(shù)人都有假期，有時間到購物什么的，所以將店面周圍貼上精美的大型的宣傳海報，吸引消費(fèi)者眼球，促銷期間價格相對下調(diào)，多買還有禮物或新產(chǎn)品送。將城市中的公車站臺和人口集中的地區(qū)推出產(chǎn)品廣告
�。�4）媒體的頻率分配
電視廣告在黑龍江衛(wèi)視播放，采用節(jié)目冠名方式，每周一次。網(wǎng)絡(luò)廣告，刊播6個月。雜志廣告刊登12期。車體廣告發(fā)布6個月。
四、廣告預(yù)。
電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志及車體廣告共計100萬元人命幣。
五、廣告效果預(yù)測
廣告推廣后將有50%的消費(fèi)者認(rèn)識本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買。
銷售策劃 篇5
一、市場背景分析
清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場細(xì)分消費(fèi)需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間。
近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨�，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強(qiáng)勢品牌。
由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預(yù)測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點(diǎn)文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。
2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺。
3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。
5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務(wù)培訓(xùn)支援等。
三、終端市場啟動流程
�。ㄒ唬┙M織構(gòu)架建設(shè)
組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保**香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時成立“**”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。
�。ǘ┦袌鲑Y源整合
1、員工隊伍培訓(xùn)及充實
堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情，迅速完成**系列產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好**專職促銷人員儲備工作。
2、資金準(zhǔn)備
充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。
3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研
積極走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情況等項目的市場調(diào)研，順便完成**新品即將入市的信息通報工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定**市場拓展規(guī)劃。
�。ㄈ┙K端賣場選擇
根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進(jìn)場目標(biāo)。
�。ㄋ模┻M(jìn)場業(yè)務(wù)洽談
1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：
A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。
B）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關(guān)傳單、海報資料。
C）刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的**招商、推廣廣告。
D）**產(chǎn)品樣品一套。
E）相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它。2、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。
B）概括介紹**系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。
C）比較、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。
D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F）最后介紹**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。
3、如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。
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產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機(jī)會。
1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序排列。
2、**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。3、有條件的賣場內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置**堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統(tǒng)一模式）
4、有效使用**貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。
6、產(chǎn)品價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、**系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。
�。﹫鰞�(nèi)貼柜促銷
1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買**產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈送**小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）
3、上市初期加大贈品投入、同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。
4、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為**產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。
5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促銷活動，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷售優(yōu)勢。
6、上市初期與賣場合作推出“進(jìn)場有禮”活動，對每日前20名進(jìn)場的顧客免費(fèi)派送**袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。
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1、**上市初期，在首批進(jìn)場的.每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。
A）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請?zhí)峁┗顒臃桨�。�?/p>
B）活動應(yīng)針對18~25歲年輕一族（**新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。
C）活動現(xiàn)場采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳�，烘托�?*”主打廣告語——我有我味道！
D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，**小冊子、《有情》雜志均可作為活動獎品、贈品。
E）活動主題：活在“**”里*輕松永相隨（八）市場維護(hù)跟進(jìn)
1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調(diào)整機(jī)會。**上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的**架頭牌設(shè)置為主，同時爭取機(jī)會對存包處進(jìn)行廣告包裝。次選目標(biāo)為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。
2、客情關(guān)系。與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。**上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)境：
A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）
B）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會議
C）工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會
D）大型推廣活動特邀佳賓
3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，**入市初期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔**品牌消費(fèi)群體。
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1、公益活動。通過與交警部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機(jī)構(gòu)開展志愿者服務(wù)活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播**品牌知名度。
2、顧客聯(lián)誼。通過舉辦“**之春”廣場（或小區(qū)）舞會、“**卡拉OK巡回大獎賽”等活動，廣泛吸引消費(fèi)者參與，擴(kuò)大口碑宣傳。
3、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動，以贈送《有情》雜志、贈送**產(chǎn)品試用、優(yōu)價提供**產(chǎn)品試銷、設(shè)立**產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度。
4、通過與當(dāng)?shù)仉娨暸_聯(lián)辦電視購物、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁廣告等形式提升**產(chǎn)品品味。
�。ㄊ╀N售業(yè)績提升
1、員工激勵。人才是創(chuàng)造業(yè)績之本，**上市初期，人力資源的整合十分重要：
A）選調(diào)優(yōu)秀員工組成**促銷小組，帶動其它員工。
B）在每周或每月例會時，應(yīng)不斷對員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，通過**產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢的分析，樹立員工堅定信心。
C）在日常工作中，運(yùn)用工作周報表、月報表、贈品核銷表等手段加強(qiáng)終端管理，建立各賣場員工**產(chǎn)品日常銷售流水帳，密切掌握市場動態(tài)。
D）積極開展**產(chǎn)品銷售競賽，運(yùn)用“突出、平衡”手段，充分調(diào)動員工主觀能動性。
E）對于業(yè)務(wù)人員，除適用上述方案外，可采用預(yù)留**品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競爭方式，培養(yǎng)后備人選。
2、行業(yè)教育。
A）用各種媒體刊登香薰知識文章。
B）和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢論壇。
C）與開設(shè)有香薰服務(wù)項目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍，普及香薰文化，營造并擴(kuò)大**香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場。
3、直銷。以優(yōu)價供應(yīng)**產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。
4、規(guī)模效益。迅速建立、完善**行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短**產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店、居民區(qū)小門店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模，是提升**銷售業(yè)績的必由之路。
銷售策劃 篇6
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析
目前互聯(lián)網(wǎng)處于迅猛發(fā)展的趨勢，企業(yè)為了更好地發(fā)展，實行了線上線下結(jié)合的交易模式，這樣更好地推廣了企業(yè)的形象和產(chǎn)品�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介，一種新的推廣平臺和交易平臺，新的推廣品牌的方式，越來越容易被網(wǎng)名們所接受。如在義烏購平臺上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品、參加能力秀以及各大信息平臺的活動。如義烏資訊網(wǎng)、義烏黃頁等，在一定程度上提高了企業(yè)的知名度和曝光率，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到了一定的效果。
但是在通過觀察和分析之后，也能夠發(fā)現(xiàn)一些不足之處，例如，旭凱日用品廠與同行業(yè)的競爭對手相比，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面還是存在一定的距離的。
例如在義烏購平臺上查看“日常生活用品”分類下的商戶，總共有10740位，這個相對數(shù)字于其他行業(yè)的商家數(shù)目還是比較大的，說明了這個行業(yè)的競爭壓力還是比較大的，按照“活躍度”的排名來看，旭凱排名為33位，與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些門戶網(wǎng)站上，旭凱日用品發(fā)布的信息缺乏一定的科學(xué)性和規(guī)范性，上述原因都會在一定程度上影響企業(yè)的平拍的推廣和產(chǎn)品的銷售。
二、有效的網(wǎng)絡(luò)推廣策略分析及執(zhí)行方案(分階段)
旭凱日用品廠主要經(jīng)營日常生活所需掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等，所以主要是面向大眾群體，其消費(fèi)人群還是比較廣泛的，而且，隨著人們生活水平的的不斷提高，人們對生活用品的要求和需求也越來越多。
20xx年，國家主管部門研究決定由于中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)牽頭組織有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位共同開展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查，自20xx年至今已經(jīng)發(fā)布了30次全國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計報告，本次于20xx年一月發(fā)布了《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展統(tǒng)計報告》，本次報告指出，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)名規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)為42.1%。隨著名人數(shù)和普及率的不斷增長，網(wǎng)路推廣成為了企業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首要選擇，因為網(wǎng)絡(luò)推廣的低成本、高受眾的特點(diǎn)越來越受到企業(yè)的青睞。
根據(jù)日用品該行業(yè)的消費(fèi)群體的特點(diǎn)，旭凱日用品廠可以采用博客營銷、微博營銷、網(wǎng)路廣告、論壇營銷、軟文營銷以及搜索引擎等推廣方法來提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。
(一)推廣方法及推廣方案分析
1.博客營銷：
博客(Blog)：博客是一個新型的個人互聯(lián)網(wǎng)出版工具，是網(wǎng)站應(yīng)用的一種新方式，它是一個網(wǎng)站，它為每一個人提供了一個信息的發(fā)布、知識交流的傳播平臺，博客使用者可以很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個性化的網(wǎng)絡(luò)世界。博客內(nèi)容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站上，如博客網(wǎng)、google屬下的Blogger網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站往往擁有大量的用戶群體，有價值的博客內(nèi)容會吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達(dá)到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。
2.微博營銷：
微博營銷以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新內(nèi)容就可以跟大家交流互動，或者發(fā)布大感興趣的話題，這樣來達(dá)到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。
“以客戶為中心的精準(zhǔn)營銷和主動式服務(wù)營銷，在正確的時間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營銷理念，也將引領(lǐng)微博精準(zhǔn)化營銷的發(fā)展。企業(yè)微博營銷一個很關(guān)鍵的原則就是“一切圍繞客戶”。
企業(yè)可以在客戶不同的消費(fèi)階段與用客戶進(jìn)行互動，并逐步建立情感關(guān)系。在消費(fèi)者認(rèn)知階段，可以主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求，幫助消費(fèi)者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能;在消費(fèi)者購買階段，可以有針對性的回答客戶咨詢，促進(jìn)購買決策的達(dá)成;在消費(fèi)者使用階段，通過貼心的互動讓客戶有更好的體驗;最后很關(guān)鍵的要傾聽客戶在怎么評價產(chǎn)品和使用體驗，給予關(guān)注和獎勵，促使客戶更有動力的向身邊的朋友推薦。
3.論壇營銷：
論壇營銷就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動”，就是論壇營銷。首先分析要傳播的目標(biāo)用戶群體的習(xí)慣與活動范圍;精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營銷事件或活動;積累論壇相關(guān)人脈資源，會對開展論壇營銷提供很大支持;做好統(tǒng)計分析，以了解論壇營銷的成功與失敗之處，加以改進(jìn)。
4.網(wǎng)絡(luò)廣告
網(wǎng)絡(luò)廣告就是在網(wǎng)絡(luò)上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴(kuò)展裝大的很好途徑，對于廣泛開展國際業(yè)務(wù)的公司更是如此。、
5.搜索引擎營銷
搜索引擎營銷就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對搜索引擎的'依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)客戶。
(二)推廣階段目標(biāo)
第一階段：提高企業(yè)的知名度
通過微博營銷、博客營銷、論壇營銷以及在網(wǎng)絡(luò)平臺上做一些比較低成本的網(wǎng)絡(luò)廣告，并積極地完善在義烏購上的信息等提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)知名度，企業(yè)網(wǎng)站及企業(yè)在義烏購上的商鋪頁面的訪問人數(shù)的增加則是其效果的體現(xiàn)。我們可以使用CNZZ站長統(tǒng)計工具或者百度提供的統(tǒng)計工具等工具來監(jiān)測及查看推廣的效果。
第二階段：擴(kuò)大企業(yè)的消費(fèi)人群
在第一階段實施后得到的效果的基礎(chǔ)上，做一些促銷活動，來吸引消費(fèi)的注意而產(chǎn)生購買行為。最好在各大團(tuán)購網(wǎng)站上參加一些團(tuán)購活動，比如參加日常用品、掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等團(tuán)購促銷活動，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，以進(jìn)一步地提高企業(yè)的知名度以及品牌形象，以至擴(kuò)大消費(fèi)人群。
第三階段：提高品牌的忠誠度
企業(yè)要提高品牌忠誠度，贏得消費(fèi)者的好感和信賴，企業(yè)一切活動就要圍繞消費(fèi)者展開，為滿足消費(fèi)者需求服務(wù)。讓顧客在購買使用產(chǎn)品與享受服務(wù)的過程中，有難以忘懷、愉悅、舒心的感受。因此，品牌在營銷過程中必須擺正短期利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，必須忠實地履行自己的義務(wù)和所應(yīng)盡的社會責(zé)任，以實際行動和誠信形象贏得消費(fèi)者的信任和支持。品牌有了信譽(yù)，何愁市場不興、品牌不旺?這是品牌運(yùn)營的市場規(guī)則，也是一個普遍的經(jīng)營規(guī)律，也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應(yīng)不遺余力地做實做細(xì)，盡心盡力。
人性化的滿足消費(fèi)者需求就是要真正了解消費(fèi)者。國內(nèi)絕大數(shù)品牌只提供了產(chǎn)品的主要使用價值與功能，但對細(xì)膩需求的滿足遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營養(yǎng)俱佳，外出攜帶方便，但食用時沒有拉開的口子，必須要找一把剪刀剪開。美國的吉列手動刮胡刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來增加摩擦力，以防止刮胡刀滑出手而刮破臉，并且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時提在手中更貼合皮膚，更舒服，每一細(xì)微之處都為消費(fèi)者想到了。麥當(dāng)勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間，洗手的地方有高低兩個洗手臺，小朋友們在用餐過程中要洗手不用家長陪同或抱起來，要洗手小朋友可以自己完成。而國內(nèi)的中餐廳很少滿足了消費(fèi)者的這種細(xì)膩需求。因此，大老板和市場總監(jiān)們，應(yīng)該多離開寫字樓，去市場第一線和零售終端，與顧客保持緊密接觸，才有可能深入地了解顧客的內(nèi)心世界和潛在需求，為產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)提供第一手翔實的信息;既要到大市場中去坐坐公交車、吃吃大排檔、到集貿(mào)市場找人聊聊，了解大眾消費(fèi)者的購買心理，也要運(yùn)用規(guī)范的調(diào)查手段如入戶問卷調(diào)查、小組座談會、連續(xù)追蹤調(diào)查顧客滿意。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷的團(tuán)隊構(gòu)建
網(wǎng)絡(luò)營銷是一場持久戰(zhàn)，而且任務(wù)龐大，需要有團(tuán)隊的合作才能更好的完成這項任務(wù)。針對旭凱生活用品企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)推廣中，估且需要以下人員安排：
網(wǎng)絡(luò)營銷推廣總監(jiān)：主要負(fù)責(zé)推廣方案和目標(biāo)的制定，推廣方案和執(zhí)行的監(jiān)督，對推廣結(jié)果進(jìn)行分析并對推廣方案的優(yōu)化。
軟文推廣專員：主要負(fù)責(zé)博客、微博、論壇營銷，能夠把網(wǎng)絡(luò)營銷和軟文寫作很好的結(jié)合在一起，并在網(wǎng)上發(fā)布營銷的軟文文章。
客戶服務(wù)：主要負(fù)責(zé)對顧客提出的異議給予回答，幫助顧客購物。
線下專員：主要輔助網(wǎng)絡(luò)營銷方案中一些線下的工作。
四、網(wǎng)站推廣效果預(yù)估
只要能夠充分地利用好上述的各種網(wǎng)絡(luò)推廣工具以及網(wǎng)絡(luò)推廣的方案，旭凱日用品廠在義烏購的商鋪以及企業(yè)自身的網(wǎng)站的頁面瀏覽量應(yīng)該會有很大的提升，訪問轉(zhuǎn)化率也會有一個較大的提升，用戶的忠誠度也會有很大的提高，從而使得企業(yè)的產(chǎn)品銷量得到了提高，企業(yè)的形象也會有相應(yīng)的提高。
五、總結(jié)
絡(luò)營銷是新一代營銷手段，費(fèi)用低，見效快，幫助企業(yè)快速完成從市場調(diào)研、網(wǎng)站策劃及建設(shè)、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)推廣等進(jìn)行的一系列營銷活動。制定科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案并合理地利用網(wǎng)絡(luò)營銷工具，將會對企業(yè)的形象提升和產(chǎn)品品牌的知名度提升以及提高產(chǎn)品的銷量有著很重要的作用。此策劃方案是基于旭凱日用品廠的行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷理論和工具，給出其推廣方案。我相信該方案一定會給旭凱日用品廠的品牌建立和銷量的提升都會有相應(yīng)的積極作用，同時也希望本人寫的該方案對于同行業(yè)也會有積極的借鑒和參考作用。
銷售策劃 篇7
一、 市場背景
�。ㄒ唬┤瞧放平榻B
當(dāng)諾基亞、三星、摩托羅拉、聯(lián)想等著名品牌在高端市場呼風(fēng)喚雨，擁有高度的品牌認(rèn)知度和大批忠實的消費(fèi)群的同時，也全面占領(lǐng)了我國手機(jī)一線市場，而其中，作為最具影響力之一的三星品牌，更是以“秉承科技，讓生活更美好”，個性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)贏得了大批的消費(fèi)者。
�。ǘ┕�(jié)日背景
在全球金融危機(jī)下，國際品牌手機(jī)相繼收到嚴(yán)重打擊，在我國，
一直高度重視高科技的發(fā)展，國家投資千萬億，實行積極的消費(fèi)政策，大大刺激國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，在這一情形下，又逢“五一”勞動節(jié)，而勞動節(jié)作為國際著名節(jié)日，黃金假日消費(fèi)的歷練已深植入到廣大民眾之中，當(dāng)然，逛街購物在此時也成為了人們的首選。
二、 活動目標(biāo)
借助此次營銷活動，提高三星手機(jī)專柜的銷售額，挖掘潛在客戶，提高市場份額，并使三星品牌價值深入人心，讓人們更深刻認(rèn)識到三星使命，以及三星個性化的產(chǎn)品和完美的品質(zhì)，提高三星的顧客忠誠度。
同時，模糊人們對三星手機(jī)實用價值的觀念，把三星塑造為跟手機(jī)市場其他高端品牌一樣的高貴、時尚、典雅品牌。
三、 活動主題
“三星，你我同行”
四、 活動時間
xx年5月1日-------3日 7：30-----17：30
五、 活動理念
�。ㄒ唬┏鑫粍�(chuàng)意、烘托節(jié)日氣氛
節(jié)日是動感的日子，歡樂的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動于樂，寓樂于銷，制造熱點(diǎn)，最終實現(xiàn)節(jié)日營銷，針對勞動節(jié)，塑造勞動節(jié)活動主題，三星宜昌特舉辦了三星大放送，除此，要在專柜營造節(jié)日氣氛，把最多的顧客吸引到自己的柜臺前，營造現(xiàn)場氣氛，實現(xiàn)節(jié)日銷售目的。
�。ǘ┎町惔黉N，激發(fā)售賣潛力
節(jié)日營銷主角就是“價格戰(zhàn)”、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)均是圍繞價格戰(zhàn)展開能否搞好價格戰(zhàn)是一門很深的學(xué)問，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日營銷的小費(fèi)用方法，諸如“全場特價”，“買幾送幾”的煽情廣告已司空見慣，千篇一律，對消費(fèi)者的影響效果不大。
六、營銷辦法
�。ㄒ唬┱蹆r促銷
對于普通消費(fèi)者來說，牛年勞動節(jié)購物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的“Oh Sale”（大減價）招聘。降價打折是全世界零售商勞動節(jié)期間的共同法寶。
�。ǘ┫蘖夸N售、爭相搶購
利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷售是一種提高銷量的有效方法。限量銷售只讓一部分銷費(fèi)者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。
�。ㄈ┫迺r購買、創(chuàng)造高潮
將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當(dāng)然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更有效。
�。ㄋ模┵浰蜖恐�、銷量倍增
利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動設(shè)定條件，這種方法常讓人有欲罷不能之感，就像使用長線釣魚一樣，一步步地釣消費(fèi)者胃口。
�。ㄎ澹┚唧w實施安排
七、具體實施安排
（一）前期準(zhǔn)備工作
1、信息發(fā)布
（1）報紙
1活動信息在三峽日報、三峽商報等當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力高的報刊發(fā)布。
2提前5天發(fā)布廣告，最后一期廣告在活動前2天內(nèi)刊出，不可與活動時間相隔太長，這樣人們既印象深刻，又不會有視覺疲勞而忽視促銷信息。
3刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例如：搶購活動在5、1當(dāng)天8：00準(zhǔn)時開始，請不要太早排隊。
4在廣告邊角上加上“ 活動解釋權(quán)歸三星宜昌分公司所有”的內(nèi)容，以避免惹一些不必要麻煩。
（2）電視 電視廣告以滾動字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹商場活動為主，并簡要介紹參與促銷此次活動力度較大品牌。
（3）移動廣告 可在公交車的滾動顯示屏上，播出廣告信息，特別是直達(dá)火車站到長途客運(yùn)站和人流量較多的公交車上發(fā)布廣告，這樣可以使更多的人知道此活動。
2、現(xiàn)場布置
活動現(xiàn)場布置得好，可以使活動進(jìn)行得有條不紊，增加的活動的氣勢和氛圍，吸引更多人參與，以下物料在大型活動中一般是必備的：
�。�1）提前準(zhǔn)備好宣傳、幅圖和彩燈之類物品，到活動開始時擺放至專柜中心顯眼處，以吸引顧客。
�。�2）突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。
�。�3）準(zhǔn)備好工作人員的節(jié)日帽等，以活動時增強(qiáng)現(xiàn)場氣氛之用。
3、人員安排
�。�1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡，便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。
�。�2）專柜人員必持戴節(jié)日帽，營造節(jié)日氣氛。
（3）現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員，在搶購活動時，可要求商場保安協(xié)助。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)
提前與商場負(fù)責(zé)洽談，確定各項的`順利開展。
�。ǘ┗顒又泄ぷ靼才�
1、廣告宣傳
（1）在商場外布置以“三星，你我同行”為主題的各種場景，營造與此次活動相關(guān)的氛圍。如拉放橫幅，以及用與勞動節(jié)有關(guān)的紅黃綠等顏色，使消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想。
（2）在商場外懸掛印有“三星，你我同行”字樣的橫幅。
�。�3）在商場外懸掛“三星，你我同行”相關(guān)促銷活動簡介。
2、商場整體促銷活動
（1）開展勞動節(jié)期間滿1000送100活動，憑購物小票到兌券處領(lǐng)取代金券，代金券可在所有參與活動專柜使用。
（2）有與勞動節(jié)相關(guān)的“五一大放送”，以營造節(jié)日氣氛。
�。�3）當(dāng)天購物滿3000元可辦理VIP，VIP可享受折上折，即在活動基礎(chǔ)上，再享受九五折優(yōu)惠，關(guān)在以后的購物中可積分換禮，也可享受優(yōu)惠優(yōu)先的各種特權(quán)。
3、專柜促銷活動
折價、贈券、限時搶購和限量搶購等（詳情見活動理念2）
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1、工作人員要熟悉業(yè)務(wù)，并時刻保持熱情。
2、工作人員要保證在搶購前物品重新擺放，要區(qū)分新品和非新品。
3、要保證收銀的順利、快速、有秩序進(jìn)行。
4、要保持貨源的充足供應(yīng)，對限量搶購新品要事前做好準(zhǔn)備，以免使促銷成本再次提高。
5、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。
6、要注意供貨、銷售、收銀、代金券發(fā)放等各個環(huán)節(jié)的銜接。
八、損益分析
（一）成本方面
由于三星是一線國際品牌，在促銷上基本采用貴族與平民式的促銷。在促銷活動中，不管如何打折都讓消費(fèi)群明顯感到是占了品牌的便宜，不會影響該品牌的實際收益，而且成本本來就不高，所以利潤大于成本。
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由于生活越來越好，人們也開始普通假日消費(fèi)，店家的勞動節(jié)氛圍也開始濃烈起來，出處都打著勞動節(jié)狂歡的口號，當(dāng)然節(jié)假日便不會在家呆著，便會想乘著促銷的時機(jī)去看看有沒有什么便宜的東西可買，感受一下“勞動節(jié)”的快樂。所以在節(jié)日期間人流量一定會很大。同時也會受到周圍環(huán)境的影響，大家都在瘋狂地采購時，自己也不甘示弱，只要人多就會提高銷售額。
但也存在著一定風(fēng)險，如期間天氣狀況不好，會影響著人們的出行，那樣直接影響著銷售量。也可能因出行人流過大，導(dǎo)致交通的不便，使消費(fèi)者沒有足夠的時間去享受購物。因此，我們應(yīng)該根據(jù)實際情況，隨時調(diào)整方案。
銷售策劃 篇8
一.公司定位和品牌的定位
建通科技是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。建通科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
品牌定位
A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
二.銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
2.強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
(1)住宅(智能小區(qū))
(2)醫(yī)院
(3)教育，政府，金融等行業(yè)。
a、采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
b、用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
c、遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。
大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。
d、實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
e、大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
三.市場行銷近期目標(biāo)
1.目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。
2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
四.營銷基本理念和基本規(guī)則
1.營銷團(tuán)隊的基本理念
A.開放心胸
B.戰(zhàn)勝自我
C.專業(yè)精神
2.營銷基本規(guī)則
A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
B.每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
D.分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征
(1)市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的'欲望。
(2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
五.市場營銷模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)
B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。
2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(A)，地區(qū)的二級代理商(AA)，系統(tǒng)集成商(AAA)
B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。
C.A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn)：
1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4)積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印Ｅ浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。
5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六.價格策略
1.高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則!
2.制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。
4.嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
七.渠道銷售的策略
1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊建設(shè)扁平。
4.以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務(wù)平臺，一個物流平臺的作用。
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。
2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件。
3.建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。
4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。
九.培訓(xùn)工作的開展
1.認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。
3.做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。
4.作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。
5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。
十.專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)
1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答，新聞。
2.電子化服務(wù)。如資料，圖片。
3.電子商務(wù)�？蛻粝聠危浳锊樵�，庫存查詢等。
十一.內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策
1.每周一召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：
A.本周完成銷售數(shù)
B.本周渠道開發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計劃和銷售預(yù)測。
D.困難。
E.月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2.價格控制
A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。
B.價格的審批制度
3.工作單制度
4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名
5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
銷售策劃 篇9
主辦：生物科學(xué)與工程學(xué)院
承辦：生物科學(xué)與工程學(xué)院學(xué)生會宣傳部
生物科學(xué)與工程學(xué)院 迎 新 花 卉 展 策 劃書
一、活動目的:
新生入學(xué)都是學(xué)生從一個熟悉的環(huán)境來到一個陌生的環(huán)境，為了給新生留下一個積極樂觀、充滿活力的大學(xué)印象，我院將在新生入學(xué)之際報道的時候舉辦迎新花卉展，既可以充實大學(xué)生校園活動，又可以讓新生體驗大學(xué)的美好。
二、活動主題:
迎新生花卉展。
三、活動時間:
20xx年新生報到時持續(xù)一周
四、展出地點(diǎn):
新生報到地點(diǎn)
五、主辦單位
主辦單位：生物科學(xué)與工程學(xué)院
承辦單位：生物科學(xué)與工程學(xué)院宣傳部
六、展出內(nèi)容：
以“迎新”為主題，展出一些色彩鮮明給人以舒適感的`小型花卉產(chǎn)品，品種各個班級定
七、獎項設(shè)置及獎勵辦法
評獎方式：投票。投票方式：給投票的新生和新生的家長沒人一個票紙，選出自己認(rèn)為好的班級的號碼，根據(jù)票的多少評出獲獎班級。
獎 項：
一等獎：一名 300元
二等獎：一名 200元
三等獎：一名 100元
優(yōu)秀獎：三名各50元
八、活動流程：
1、20xx年6月份給各班班長開會，內(nèi)容是花卉展的意義，及給各班一定的經(jīng)費(fèi)，買種子或者買花。每班出30盆花。
2、20xx年8月28日檢查各班花的情況
3、制作宣傳海報兩張，貼于15#6樓，和1樓大廳
4、條幅制作，掛于15#樓前
5、新生報到的早晨7:00，學(xué)生會各部門派出干事，搬30張大桌子和30張單人桌于新生報到點(diǎn)，并且擺好。
6、當(dāng)天8:00，各班級將本班級的30盆花搬到新生報到處，并且在本班級的區(qū)域?qū)⒒〝[放整齊。
7、由宣傳部人員值班，查看選票情況。
8、晚上由人員看管花卉，付勞務(wù)費(fèi)。
九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
海報 2張40元
條幅 2條180元
每個班級經(jīng)費(fèi) 100元|每班 *20個班級 = 20xx元
獎金：750元
水 2件50元
勞務(wù)費(fèi) +餐費(fèi) 1000元
總計3320元
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