有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告
隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，報(bào)告使用的頻率越來(lái)越高，報(bào)告中涉及到專業(yè)性術(shù)語(yǔ)要解釋清楚。那么，報(bào)告到底怎么寫才合適呢？以下是小編精心整理的有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告，歡迎大家分享。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告1
實(shí)習(xí)是大學(xué)進(jìn)入社會(huì)前理論與實(shí)際結(jié)合的最好的鍛煉機(jī)會(huì)，也是大學(xué)生到從業(yè)者一個(gè)非常好的過(guò)度階段，更是大學(xué)生培養(yǎng)自身工作能力的磨刀石，作為一名剛剛從學(xué)校畢業(yè)的大學(xué)生，能否在實(shí)習(xí)過(guò)程中掌握好實(shí)習(xí)內(nèi)容，培養(yǎng)好工作能力，顯的尤為重要。
一周的汽車維修實(shí)訓(xùn)已結(jié)束了，通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)訓(xùn)使我對(duì)這個(gè)汽車維修有了更深刻的了解，去學(xué)習(xí)汽車維修方面的知識(shí)，使我得以更好的理解汽車維修這方面的知識(shí)，同時(shí)也提高了自身的動(dòng)手能力。
通過(guò)汽車維修實(shí)訓(xùn)，我收獲了很多東西，了解了汽車的基本維修知識(shí)，增強(qiáng)了汽車專業(yè)知識(shí)，并且再次提高了團(tuán)隊(duì)精神，同時(shí)也增強(qiáng)了面對(duì)事情的應(yīng)變能力，為以后對(duì)工作的適應(yīng)打下了比較好的基礎(chǔ)。 對(duì)于汽車保養(yǎng)，我們遵循著各工位的流程，班上分成五個(gè)小組，每個(gè)小組一輛車。在正式的汽車維修工作之前，老師首先給我們講解各個(gè)汽車工具的使用，在此之后老師讓我們練習(xí)扭力，感覺(jué)一下扭力的大小——首先憑感覺(jué)用梅花扳手扭螺絲，再用扭力扳手測(cè)試一下自己扭力力度的準(zhǔn)確性。之后，老師給我們講工位的操作，并且說(shuō)明了一點(diǎn)，檢查各部位時(shí)，需要大喊出來(lái)。老師首先把舉升機(jī)各個(gè)部位調(diào)整好，確定位置準(zhǔn)確后把舉升機(jī)上升到一定位置，大喊“舉生機(jī)上升，請(qǐng)注意”，然后檢查一下汽車在舉升機(jī)的穩(wěn)固性，確認(rèn)無(wú)誤后，繼續(xù)大喊“舉升機(jī)繼續(xù)上升，請(qǐng)注意”。把舉升機(jī)上升到頂部后，老師就開始檢查汽車底部各個(gè)部件(轉(zhuǎn)向連接機(jī)構(gòu)，制動(dòng)管路，燃油管路，排氣管和安裝件，螺母和螺栓，懸架)，并且大喊出檢測(cè)結(jié)果。完畢后，我們就回到每組劃分好的汽車進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。由于大多數(shù)同學(xué)沒(méi)有維修汽車的經(jīng)驗(yàn),所以在檢測(cè)的時(shí)候都有很多部件的名字不懂，不過(guò)經(jīng)過(guò)大家的交流與老師的講解，我們對(duì)那些汽車部件有了更深刻的了解。完成這工位檢測(cè)后，進(jìn)行下一個(gè)工位，這個(gè)工位主要是車輪的拆裝與了解制動(dòng)器和制動(dòng)液的檢查與更換。首先，把舉升機(jī)降到適當(dāng)?shù)奈恢茫缓蟀衍囕啿鹦断聛?lái)，再進(jìn)行對(duì)制動(dòng)器的了解，接著排放制動(dòng)液，然后檢查輪胎的氣壓與表面的厚度是否正常，氣壓不足就補(bǔ)足，最后把車輪安裝上車，用103n/m的力扭緊。完畢后，開始進(jìn)行下一個(gè)工位，這個(gè)工位主要內(nèi)容是(發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油(加注)，發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液，散熱氣蓋，傳動(dòng)皮帶，火花塞，蓄電池，制凍液，制動(dòng)管路，離合器液，空氣濾清器，碳罐，前減速器主支撐，噴洗液，輪轂螺母重新上緊，pcv系統(tǒng)，發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液，空調(diào)，動(dòng)力轉(zhuǎn)向液，發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油，氣門間隙，燃油濾清器)各個(gè)部件的檢查。最后完成了這次維修實(shí)訓(xùn)的所以內(nèi)容。老師到后來(lái)還給我們講解了拆裝輪胎的方法與輪胎的打氣方法，我們也有人嘗試了拆裝。有時(shí)候有些東西并不能通過(guò)看書來(lái)搞明白，通過(guò)觀察事物和別人的講解理解起來(lái)就相對(duì)容易很多，以后在工作中要學(xué)習(xí)的東西還有很多，在學(xué)習(xí)的過(guò)程當(dāng)中必須要注意方法，利用正確的方法可以得到事半功倍的效果。
這個(gè)實(shí)訓(xùn)周的內(nèi)容不單止這些，還有另一個(gè)任務(wù)，就是ppt的工作，這任務(wù)就是通過(guò)這次工位的實(shí)訓(xùn)的了解與拍攝的相片總結(jié)起來(lái)的工作，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)，卻不是想象中的簡(jiǎn)單。我們經(jīng)過(guò)分工合作，有的負(fù)責(zé)拍照，有的負(fù)責(zé)查找資料，有的負(fù)責(zé)歸納并做ppt，有的負(fù)責(zé)演講，這些工作都是需要相互配合的，否則就會(huì)缺起這個(gè)或者缺少那個(gè)的，很容易弄到資料不齊全，ppt不完美。但最終我們還是完成了我們的ppt，而且我們所做的這個(gè)ppt是不錯(cuò)的，至少我是這樣認(rèn)為的。借此機(jī)會(huì)提高了我們的團(tuán)隊(duì)精神，真正體驗(yàn)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。不過(guò)，答辯時(shí)，問(wèn)題出現(xiàn)了，老師問(wèn)的問(wèn)題，我們很多不清楚，感到很慚愧。不過(guò)，老師卻沒(méi)有責(zé)怪的意思，并且還悉心的解答問(wèn)題，使我們對(duì)所答不上的.問(wèn)題，與不懂的問(wèn)題得以得到答案，所以我覺(jué)得這次答辯的課堂，受益匪淺。學(xué)到了很多東西的同時(shí)也暴露了一些問(wèn)題。在開始來(lái)實(shí)訓(xùn)樓的時(shí)候什么都比較新奇，因而還是比較有干勁的，到最后感覺(jué)枯燥了，于是就不是很積極。自己也應(yīng)該反省一下，以后的工作不可能什么時(shí)候都是新的內(nèi)容，如何在保持自己工作的積極性就顯的十分重要，必須向那些一直積極工作的同事學(xué)習(xí)。要感謝學(xué)校提供這么好的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，也要感謝曾永志老師，使我通過(guò)這次維修實(shí)訓(xùn)學(xué)到了很多的東西，為以后的工作儲(chǔ)備的一些相關(guān)的知識(shí)，此外在檢查的過(guò)程當(dāng)中，還知道了在工作過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題。維修實(shí)訓(xùn)雖然只是我們學(xué)習(xí)的一部分，在以后的工作與學(xué)習(xí)生活之中還有更多的東西要去學(xué)習(xí)，但我們從中學(xué)習(xí)到的知識(shí)和正確的工作方法卻可以帶到以后的工作中去，只要我們堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)，堅(jiān)持正確的工作方法，不管以后在工作中遇到什么樣的難題最終都會(huì)一一而解的。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告2
20xx年2月11日，我正式走進(jìn)東風(fēng)日產(chǎn)4S店專營(yíng)店開始了實(shí)習(xí)工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生，以前學(xué)的專業(yè)就是汽車，在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生，但對(duì)于日產(chǎn)的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產(chǎn)品。
但是我們開始實(shí)習(xí)的工作并不是了解產(chǎn)品知識(shí)，而是頂輪胎，就是拿著備用工具的千斤頂把輪胎頂起來(lái)，再把輪胎擦干凈，再把輪胎放在專門的墊板上，同時(shí)要求東風(fēng)日產(chǎn)Nissan的logo與地面平行，且輪胎的氣泵必須在車輪中心垂線的左下方。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的，頂一個(gè)輪胎需要半小時(shí)，而一位熟練的老銷售顧問(wèn)在半個(gè)小時(shí)內(nèi)可以頂好一臺(tái)車四個(gè)輪胎，在實(shí)習(xí)過(guò)程中，有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會(huì)好點(diǎn)，有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的，對(duì)開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的`部門和各部門的職責(zé)，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說(shuō)幫老銷售顧問(wèn)填寫表格，打購(gòu)置稅申請(qǐng)表，那些幫助老銷售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實(shí)的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時(shí)候都用到了。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了交車的基本流程，如何開發(fā)票，打購(gòu)置稅，寫交車確認(rèn)表，填寫保修手冊(cè)，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購(gòu)置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。
銷售的主要目的還是銷售汽車，所以在實(shí)習(xí)的第三個(gè)月我們開始了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，我們一起去的學(xué)生都是學(xué)汽車的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候老師和我們都很輕松，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長(zhǎng)寬高、車重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在第三個(gè)月我們我們還培訓(xùn)了東風(fēng)日產(chǎn)的了NSSW九大銷售流程，客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過(guò)程中我們都有現(xiàn)場(chǎng)演練。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告3
在這一年里，我不懈努力，刻苦鉆研，勇于攻堅(jiān)，成汽車修理站里的技術(shù)“大拿”，為企業(yè)創(chuàng)造直接經(jīng)濟(jì)價(jià)值達(dá)150多萬(wàn)元，在普通的修理崗位上，以忘我的工作精神和嫻熟的修理技藝，贏得大家的尊敬和用戶的好評(píng)，為公司發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
一、刻苦鉆研，爭(zhēng)做技術(shù)尖兵
書山有路，技海無(wú)涯。到維修站以后，只有初中文化的我深知：作為一名技術(shù)工人，若看不懂圖紙資料，搞不清設(shè)備原理，鉆不透車輛構(gòu)造，不但十分尷尬難堪，而且不是合格工人。我克服文化程度偏低的不利因素，以一股不達(dá)目的不罷休的“牛勁”，努力為自己“加油充電”。為購(gòu)買一些有用的技術(shù)書籍，我常從自己的生活費(fèi)中擠出一些零錢，置書研技。先后自學(xué)《車輛構(gòu)造》、《機(jī)械基礎(chǔ)》等技術(shù)理論，并把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到生產(chǎn)實(shí)際中，不斷提高專業(yè)技能。有時(shí)，為弄清楚某一個(gè)配件的來(lái)龍去脈，對(duì)照技術(shù)資料，徹夜琢磨研究，不搞明白，決不撒手；有時(shí)，在車間里做不完的事，就拿回家里弄，久而久之，我的家成我的“研究所”。工夫不負(fù)有心人,經(jīng)過(guò)刻苦鉆研，達(dá)到業(yè)專技精，在幾次參加市或公司的技術(shù)競(jìng)賽中，次次小露鋒芒，回回榜上有名。在成績(jī)面前，我沒(méi)有絲毫的自滿，我深知，自己雖是一名外聘員工，但維修站卻給我一個(gè)真正施展才華的平臺(tái)，在鉆研專業(yè)技術(shù)的道路上，容不得半點(diǎn)虛假和懈怠，要用自己的不懈努力，為企業(yè)不斷做出新貢獻(xiàn)。
二、勇于攻堅(jiān)，破解修理難題
我用自己聰明才干和所學(xué)到的專業(yè)技能，為用戶解決一道道難題，攻克一個(gè)個(gè)難關(guān)，成為讓大家信賴的“技
術(shù)能手”。如今，凡是車間里一些技術(shù)難題，只要有趙師傅上手，都會(huì)迎刃而解。
今年四月份，調(diào)度通知我有一臺(tái)帕薩特2.0車，強(qiáng)制降檔，走幾家修理廠都沒(méi)有修好，要到我站來(lái)修。待修車一到，我馬上帶上儀器與車主進(jìn)行試車，行駛中發(fā)現(xiàn)，時(shí)速到100碼時(shí)，四檔自動(dòng)降為三檔，發(fā)動(dòng)機(jī)嘈聲嚴(yán)重。車主說(shuō)：毛病已在三個(gè)月前出現(xiàn)，找多家修理廠，就是找不到毛病，在維修二站修三次，建議換變速箱，覺(jué)得費(fèi)用太高，所以來(lái)我站檢修一下再做決定。我判斷：“發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足，引起強(qiáng)制降檔”故障的原因，極可能是三無(wú)催化堵塞引起的，車主說(shuō)已經(jīng)在二站用短路法檢查過(guò)，沒(méi)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題。試車回來(lái)，我再
次詳細(xì)檢查，還是確定為三元催化堵塞。車主半信半疑，我向車主承諾，如果解決不好這個(gè)毛病，本站可不收任何費(fèi)用。拆解三元催化裝置后，發(fā)現(xiàn)堵塞面積已經(jīng)達(dá)到85以上，更換后，故障順利排除，不但解除用戶煩惱，也為其節(jié)省大筆費(fèi)用。用戶滿意地說(shuō)：“困擾我三個(gè)月的故障，不到三個(gè)小時(shí)就搞定，你們維修站技術(shù)就是過(guò)硬。”
三、愛(ài)崗敬業(yè)，滿足用戶所需
“用戶就是上帝，必須讓我滿意”，這是我的工作信條，不論何時(shí)何地，只要用戶一個(gè)電話，我是隨叫隨到。去年國(guó)慶節(jié)，久未回家的我打算利用假期和妻子、孩子回老家陪父母過(guò)節(jié)。那天，我正和妻子在發(fā)廊理頭染發(fā)，剛把油膏上一半，就接到修理站長(zhǎng)的電話：采油工藝研究所的'一輛車在哈大公路上拋錨，急需救援。我心里清楚，單位已經(jīng)放假，修理人員不足。強(qiáng)烈的責(zé)任心使我顧不得染一半的頭發(fā)，趕緊讓理發(fā)員用一塊塑料膜把頭包上，立刻動(dòng)身去現(xiàn)場(chǎng)。妻子勸說(shuō)“做完再去吧？”我說(shuō)：“不行，用戶求援就是無(wú)聲的命令，車壞在公路上，人家不知道怎么著急哪”。當(dāng)客戶看到我這個(gè)樣子來(lái)救急時(shí)，感激之情，溢于言表。把車輛故障排除后回到單位，已經(jīng)晚上七點(diǎn)多，用戶堅(jiān)持要請(qǐng)我吃飯，被我婉言謝絕，用戶說(shuō)：“你們站不僅技術(shù)一流，而且服務(wù)到家。”我就是這樣，想用戶之所想，急用戶之所急，幫用戶之所需，一次次用自己的滿腔熱情和實(shí)際行動(dòng)，贏得用戶的好評(píng)。
四、傳業(yè)授技，為師帶徒育人
“一花開放不是春，百花盛開春滿園”。我不僅自己技術(shù)過(guò)硬，還熱心帶徒，傾心育才，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，發(fā)揮自己的光和熱。我先后帶過(guò)30多名徒弟，并在實(shí)踐中總結(jié)一套“兩心”、“三勤”的“學(xué)徒心法”，即對(duì)技能學(xué)習(xí)要專心、用心；實(shí)際操作要“嘴勤”、“手勤”和“腿勤”。對(duì)自己所帶的每個(gè)徒弟都堅(jiān)持做到：循循善誘，言傳身教，既教業(yè)務(wù)技術(shù)，又帶做人品格。我所帶的徒弟中，有的已經(jīng)走上單位技術(shù)管理崗位，有的已成為單位的生產(chǎn)骨干。歲歲桃李芬芳，年年后浪逐前浪，我用心血和汗水，為企業(yè)蓄積人才和力量。
20xx年，我將繼續(xù)用用滿腔的熱忱服務(wù)于用戶，用精良的技術(shù)贏得客戶，用忠誠(chéng)的態(tài)度貢獻(xiàn)于企業(yè)，在平凡的崗位譜寫著動(dòng)人的青春之歌。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告4
20xx年3月，我在海得威汽車銷售服務(wù)有限公司進(jìn)行維修實(shí)習(xí)活動(dòng)。在這幾個(gè)月的時(shí)間里，我對(duì)汽車維修服務(wù)站的整車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)、維修以及信息反饋等有了一定的了解和深刻體會(huì)。
一、實(shí)習(xí)目的
1.通過(guò)實(shí)行加深學(xué)生對(duì)汽車專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。
2.切身了解聊城汽車服務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀
3.熟悉汽車修理環(huán)境、修理工具。為將來(lái)工作打下基礎(chǔ)。
4.通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)維修實(shí)習(xí)和企業(yè)員工的交流指導(dǎo)，理論聯(lián)系實(shí)際，把所學(xué)的理論知識(shí)加以印證、深化、鞏固和充實(shí)，培養(yǎng)分析、解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力，為后繼專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
5.維修實(shí)習(xí)是對(duì)學(xué)生的一次綜合能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練。在整個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的`主觀能動(dòng)性，深入細(xì)致地認(rèn)真觀察、實(shí)踐，使自己的動(dòng)手能力得到提高。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容：
這家公司不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修技術(shù)人員，而且從國(guó)內(nèi)、外購(gòu)進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測(cè)設(shè)備。例如：電腦檢測(cè)分析儀、噴油清洗分析儀、四輪定位儀、atf自動(dòng)循環(huán)清洗……等等。使得該廠軟、硬件兼?zhèn)淝彝晟啤?/p>
擁有完善的維修服務(wù)流程，流程如下：
汽車保養(yǎng)是很重要的，買的一輛新車，首先要懂得如何保養(yǎng)。汽車保養(yǎng)需要做的幾項(xiàng)工作：
清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機(jī)油量、油箱內(nèi)的燃油儲(chǔ)量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤的游動(dòng)間隙是否符合標(biāo)準(zhǔn)；輪轂軸承、轉(zhuǎn)向節(jié)主銷是否松動(dòng)。檢查離合器和制動(dòng)踏板的自由行程是否符合規(guī)定。
檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和u形螺栓是否牢固可靠。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)后，察看儀表工作是否正常，傾聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)異響。檢查車輛有無(wú)漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告5
前言： 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車貿(mào)易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式.在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一. 實(shí)習(xí)目的：
1．了解市場(chǎng)營(yíng)銷的概念、一般原理、基本內(nèi)容；
2．了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和編制程序，基本掌握其制定方法；
3．掌握汽車消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析和消費(fèi)者行為分析的方法；
4．了解汽車市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的內(nèi)容，掌握汽車市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的方法；
5．了解汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的內(nèi)容，基本掌握汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的編制方法；
6．掌握汽車產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷渠道策略、促銷策略的內(nèi)容，基本掌握其一般技巧，能針對(duì)具體的汽車產(chǎn)品和消費(fèi)對(duì)象制定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略
二. 時(shí)間：
三. 地點(diǎn)：黃石北京現(xiàn)代4S店
四. 公司組成：銷售部 維修部 財(cái)務(wù)部 綜合辦公室
五. 實(shí)習(xí)內(nèi)容：
1、汽車銷售實(shí)習(xí)；
2、汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí)；
3、編寫汽車市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。
六.實(shí)習(xí)過(guò)程
�。ㄒ唬┢囦N售實(shí)習(xí)和汽車銷售商務(wù)操作實(shí)習(xí)
�。�1）汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回
答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無(wú)損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)�；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
（2）銷售技巧：
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者
要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。
增多潛在客戶的渠道：
朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽 車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人 員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵 （DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。
銷售信函電話
電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工 具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年 下來(lái)能增加 1500 個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。
建立顧客檔案： 更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜 歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所 有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn) 題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜 歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足 蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望�！�
分析客戶需求
客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的
需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰�；也可能就是以車代步；更可�?是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看， 應(yīng)該有五個(gè)重 要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。 弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他 開始仔細(xì)地看某一種確定的車型， 那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買 角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人， 那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是 朋友？購(gòu)買重點(diǎn)： 購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重 要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他 來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠 的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶
利用“有望客戶 （PROSPECT 、 尋找有望客戶 （PROSPECTING） 的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶：
P： PROVIDE “提供”自己一份客戶名單
R： RECORD“記錄”每日新增的客戶
O： ORGANIZE “組織”客戶資料
S： SELECT “選擇”真正準(zhǔn)客戶
P： PLAN “計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策
E： EXERCISE “運(yùn)用”想象力
C： COLLECT “收集”轉(zhuǎn)手資料
T： TRAIN “訓(xùn)練”自己挑客戶的能力
P： PERSONAL “個(gè)人”觀察所得
R： RECORD“記錄”資料
O： OCCUPATION “職業(yè)”上來(lái)往的資料
S： SPOUSE “配偶”方面的協(xié)助
P： PUBLIC “公開”展示或說(shuō)明
E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C： COLD“冷淡”的拜訪
T： THROUGH “透過(guò)”別人協(xié)助
I： INFLUENCE “影響”人士的介紹
N： NAME “名錄”上查得的資料
G： GROUP “團(tuán)體”的'銷售
接近客戶技巧
在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們 的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地 方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資 格正式開始汽車的銷售生涯。
前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候， 絕大多數(shù)的客戶首先希望 自己可以先看一下展廳內(nèi)的 汽車。
把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以
提供幫助的銷售顧問(wèn)； 動(dòng)作： 他們拉開車門， 要開車前蓋， 或者他們要開后蓋等， 這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還 注意問(wèn)題： 不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們 自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐 初次溝通的要點(diǎn) 漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始 溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還 可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的 任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了， 比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌， 您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初 步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 也是你記住與客戶同來(lái)的所有人 這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候， 名字的好時(shí)候。 讓顧客幫助你尋找顧客 讓產(chǎn)品吸引顧客
具體地說(shuō)：
1、信心！
這是個(gè)”老生常談“的問(wèn)題了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不錯(cuò)，這也是銷售人員必備的一種基本素質(zhì)。而信心來(lái)源的于哪里呢？——信心絕對(duì)不是象做"傳銷"一樣，每天瘋子般的對(duì)自己狂叫什么“你是最棒的，你是最優(yōu)秀的”之類的話語(yǔ)。信心是來(lái)源于你扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧。
作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如，EDS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你當(dāng)然可以SAY SORRY。但是，據(jù)專家數(shù)據(jù)分析，一個(gè)銷售過(guò)程中，當(dāng)銷售人員三次以上對(duì)客戶的問(wèn)題表示無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答或要尋求同事幫助才能回答時(shí)，這個(gè)銷售的結(jié)果80%會(huì)NG！
另一方面，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容： 與客戶的溝通最重要， 與同事的溝通不可少， 與老板的溝通也需要！
溝通的技巧，來(lái)源于平時(shí)工作不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思、總結(jié)。這里面又引出一個(gè)“學(xué)習(xí)”的話題，事實(shí)也是如此，現(xiàn)在各大公司都在提倡要做一個(gè)“學(xué)習(xí)型個(gè)人”，要建一個(gè)“學(xué)習(xí)型組織”。我們都知道幾乎沒(méi)有工作是可能幾十年不變沿用最初的知識(shí)結(jié)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)。所以，學(xué)習(xí)的重要性不言而喻 ，尤其在這樣一個(gè)日新月異、每天都飛速在變化的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)里。 同時(shí)，這里要說(shuō)明的是，學(xué)習(xí)要有方法！有的人用一年時(shí)間可以從汽車銷售員做到銷售經(jīng)理，也有的人三年五年仍在做銷售員。為何，也許他們都在不斷的學(xué)習(xí)，但其中一個(gè)人在學(xué)習(xí)的同時(shí)，更善于思考，更善對(duì)過(guò)去的每一天做一個(gè)總結(jié)，然后得出一些有益的東西。這也就是有的人為何學(xué)了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人卻還知道2-1=1是同樣的道理。
2、信任！
學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道，有一種流行很久的“GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)SALES要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說(shuō)的“信任”。當(dāng)一個(gè)SALES在工作中對(duì)自己銷售的車型安全性能
都不放心，對(duì)自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么，他是幾乎沒(méi)有可能將車推銷出去的！
在這里，我要加入一個(gè)“相信”：相信你的同事！有人說(shuō)，影響你一份工作能否順利完成的因素里面，你用的專業(yè)技能，可能僅僅是占了20%，而人際的溝通、關(guān)系的恰當(dāng)處理，可能占了80%。的確如此重要。這句話對(duì)那些剛出學(xué)校門的人尤其要重視。我們常說(shuō)“家和萬(wàn)事興”，你能與同事間保持一種健康良好的關(guān)系，這是你成為一名成功的汽車銷售員的必經(jīng)之路！
我還要加入一條“相信”：相信你的老板！這并非是在PMP（拍馬屁），老板對(duì)你超出常人的工作量時(shí)，你如果抵觸不信任，認(rèn)為是在給你小鞋穿，那么，想必任務(wù)完成的質(zhì)量也好不到哪里去。有句名言其是很實(shí)用：以心換心！要取得別人的信任，先試著去信任別人！
3、心態(tài)！
有一句話，心態(tài)決定一切。此話不假，有什么樣的心態(tài)，你將會(huì)有什么的行動(dòng)，而行動(dòng)的后果，則決定你的成��！ 作為汽車銷售人員，心態(tài)是非常重要的一點(diǎn)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面：
誠(chéng)實(shí)之心，敬業(yè)之心，坦然之心。
先說(shuō)“誠(chéng)實(shí)”之心。其實(shí)每個(gè)人在生活中或多或少會(huì)撒些小謊，但是在工作上，一定不要這樣做。對(duì)于工作的觀點(diǎn)，我是這樣建議的：你可以犯工作上的錯(cuò)誤，但不要為所犯的錯(cuò)誤而撒謊，更不可犯撒謊的錯(cuò)誤。心理學(xué)家所認(rèn)為，人天生就具備一種辯別他人是否在說(shuō)假話的本領(lǐng)。而在與客戶溝通時(shí)所有的營(yíng)銷成本，“誠(chéng)實(shí)”的成本最小。所換得的回報(bào)也可能最高。
然后說(shuō)到“敬業(yè)”�！熬礃I(yè)”可能是我們?cè)谡胰魏我环莨ぷ鲿r(shí)都會(huì)強(qiáng)調(diào)自己所擁有的素質(zhì)！但是，到底怎樣才算是敬業(yè)”之心？——沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，但它有一個(gè)共同點(diǎn)，把你的工作真正當(dāng)作是自己的事情來(lái)做。也有人會(huì)這樣說(shuō)：到底有沒(méi)有必要為一份低薪水的工作“敬業(yè)不已”？——老板發(fā)的薪水是同行業(yè)最低的，但勞動(dòng)強(qiáng)度卻很高！這樣有必要敬業(yè)嗎？這樣的問(wèn)題，其實(shí)也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我有一位朋友這樣建議：拼命的做好工作，讓老板覺(jué)得你是個(gè)他不能舍去的人才，然后再以你的成績(jī)來(lái)在同行業(yè)謀取更合適的位置，這樣成全了自己，也報(bào)復(fù)了小氣老板。我個(gè)人對(duì)此不作評(píng)判，但是，這里提到的一點(diǎn)我完全認(rèn)同——先做好工作。是的，即使你的目標(biāo)是跳槽，也先把工作做好！那怕你認(rèn)為你的“敬業(yè)”是你裝出來(lái)的也沒(méi)關(guān)系——我想如果你能每天都“裝著”比別人早上班半小時(shí)，多做工作，多干實(shí)事，這樣老板還有什么話可說(shuō)呢？我還記得我的一位前輩對(duì)我說(shuō)過(guò)的：老板永遠(yuǎn)都只喜歡那些努力工作的人！
最后再說(shuō)“坦然”之心。為何要把“坦然”之心放到最后說(shuō)？并非是“坦然”在心態(tài)中占第三位，而是三個(gè)方面的話題要說(shuō)，肯定有個(gè)先后，我們是講工作，不是政黨排名，所以，千萬(wàn)不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后說(shuō)真的誤導(dǎo)了你，那么，本人在此聲明：排名不分先后）�！疤谷弧敝�，就是做事坦坦蕩蕩，處世平實(shí)淡然！作為汽車銷售人員，可以這樣說(shuō)，你接觸的，絕大部分是有錢人，而且這些有錢人中，通過(guò)交流，你可以大致發(fā)現(xiàn)他（她）是一名白手起家、或是子承父業(yè)，或者中彩之士，更或者她是有錢人的N奶（N等于或大于2）。這時(shí)，很明顯的，有的人你會(huì)發(fā)自內(nèi)心“真誠(chéng)”的看不起他（她），改在大馬路上看到你肯定得“吐”幾下口水。但是他（她）都比你我有錢得多，這時(shí)，你的“坦然之心”就顯得很重要了。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告6
實(shí)習(xí)目的：通過(guò)實(shí)習(xí)了解銷售技巧，學(xué)習(xí)銷售方法，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的商務(wù)專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。
短短的一個(gè)月的實(shí)習(xí)期過(guò)去了，而我在北京xxx店實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著小貢開始了以后的工作。
我的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
工作人員也經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(zhǎng)了，我騎自行車越來(lái)越快，車擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒(méi)學(xué)會(huì)，可車技卻練了出來(lái)。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的.草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的"經(jīng)",爭(zhēng)取早日成"佛",看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話記在心里了。 在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
就在實(shí)習(xí)的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫(kù)看他想要的nf御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是可以的。
一個(gè)月的實(shí)習(xí)過(guò)完了，現(xiàn)在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告7
一、畢業(yè)實(shí)習(xí)狀況
實(shí)踐時(shí)間：20xx年x月x日至x月x日
實(shí)踐地點(diǎn)：xx省xx市
實(shí)踐目的：
1、鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專業(yè)知識(shí)，與基礎(chǔ)理論知識(shí)。
2、利用所學(xué)知識(shí)解決生活中所遇到的實(shí)際狀況與問(wèn)題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中，做到理論聯(lián)系實(shí)際，利用新知識(shí)解決新問(wèn)題。
4、熟練掌握該類職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。
二、實(shí)習(xí)單位及崗位介紹
1、實(shí)習(xí)單位概況
建立于1994年的xx汽車股份有限公司，是一家?guī)Ыo全面汽車銷售服務(wù)的專業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革，這天的xx，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車銷售、維修、金融、保險(xiǎn)代理、快修美容連鎖、汽車配件銷售、二手車經(jīng)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。目前，xx汽車集團(tuán)旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專營(yíng)店，24個(gè)控股子公司，數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、奇瑞汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、上汽榮威、北京現(xiàn)代、進(jìn)口現(xiàn)代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上海匯眾等十多個(gè)主流汽車品牌。20xx年4月，xx汽車股份有限公司被新疆xx實(shí)業(yè)（投資）有限職責(zé)公司收購(gòu)，成為其旗下子公司。截止目前未對(duì)社會(huì)各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實(shí)習(xí)崗位介紹
�。�1）實(shí)習(xí)崗位
銷售助理
�。�2）職務(wù)職責(zé)
管理相關(guān)銷售文檔數(shù)據(jù)，處理相關(guān)銷售訂單，與購(gòu)車客戶以及二級(jí)代理商溝通協(xié)調(diào)，候補(bǔ)銷售顧問(wèn)，在銷售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習(xí)提升，為提升為銷售顧問(wèn)做好理論知識(shí)與實(shí)踐準(zhǔn)備。
�。�3）職務(wù)特點(diǎn)
負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作；負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)狀況的質(zhì)詢；完成營(yíng)銷部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
�。�4）工作技巧與方法
首先，要做好訪前計(jì)劃�？蛻粜涡紊�，第一次接觸便需要透過(guò)其言行舉止大致了解客戶的愛(ài)憎喜惡，這樣便能夠在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀色，投其所好，促進(jìn)交易達(dá)成。
其次，完善計(jì)劃資料項(xiàng)目。在那里能夠借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備無(wú)患。計(jì)劃資料里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，拜訪原因，拜訪時(shí)所需介紹資料，拜訪結(jié)束可能出現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。
再次，利用FAB介紹法著重告訴客戶產(chǎn)品的特征，功效，及能夠帶給客戶的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶信任銷售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶滿意度，才能提高客戶的轉(zhuǎn)介紹率。
�。�5）實(shí)習(xí)資料以及過(guò)程
入職培訓(xùn)階段
20xx年x月x日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來(lái)等候上班之前的培訓(xùn)安排。
x月8日我們一群人從xx來(lái)到了成都的第一個(gè)培訓(xùn)站：上海xx公司。在那里，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫xx的銷售顧問(wèn)，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話接待技巧與話術(shù)。開始也覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，務(wù)必講的話也就這幾句：您好，xxx、公司，我是銷售顧問(wèn)xx請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫您請(qǐng)問(wèn)您怎樣稱呼請(qǐng)問(wèn)能夠留下您的手機(jī)號(hào)碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系到您。請(qǐng)問(wèn)還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來(lái)電，請(qǐng)您先掛機(jī)。那里師傅告訴我們，在接電話的時(shí)候務(wù)必等待對(duì)方先掛機(jī)，這是一種做人的基本禮節(jié)。
x月9日，師傅給了我一本xx內(nèi)部基礎(chǔ)汽車知識(shí)培訓(xùn)資料，對(duì)汽車一無(wú)所知的我明白了汽車能夠根據(jù)軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于AO型，2600—2700mm屬于A型，2700mm以上則屬于B型車。按照動(dòng)力裝置區(qū)分則能夠分為：內(nèi)燃機(jī)車，電動(dòng)機(jī)車。按照車身造型分類又可分為：旅行車，兩廂車，三廂車，SUV，MPV商務(wù)多用途汽車，cross車型。
x月13日，軍訓(xùn)開始，為期三天的.軍訓(xùn)要訓(xùn)練的資料與高中大學(xué)幾乎無(wú)差，于我最痛苦的便是拖著重感冒的身體每一天起早來(lái)到那里訓(xùn)練。一齊軍訓(xùn)的同事與以前的班級(jí)不一樣，我們是來(lái)自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門里最底層的員工。xx園區(qū)，xx園區(qū)，城北園區(qū)等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊。毫無(wú)意外，簡(jiǎn)約的時(shí)候我們的表現(xiàn)畢竟是好但是高中時(shí)候，但好歹還算整齊。
x月16日開始了理論培訓(xùn)，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規(guī)章制度之類。令我印象十分深刻的一課就應(yīng)是在講xxlogo的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀，前進(jìn)的車輪，滿意的ok手勢(shì)，發(fā)動(dòng)中的引擎，英文名的首字母s，通往夢(mèng)想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神，就應(yīng)說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準(zhǔn)備著的標(biāo)志，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習(xí)階段理論培訓(xùn)考試完后就開始了正式的跟崗實(shí)習(xí)，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項(xiàng)工作，過(guò)于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習(xí)慣，畢竟作為一個(gè)與交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學(xué)會(huì)了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人，有時(shí)候給師傅幫腔，有時(shí)給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉近你與客戶的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
x月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話組是主要學(xué)習(xí)了電話接待，還有電話預(yù)約客戶接待，那么自然網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。參加完上海大眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后，最后接到了一個(gè)通知，按照工程進(jìn)度，我們回到xx區(qū)之后的品牌確定為：xx，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩(shī)圖，奧德賽。理解了一個(gè)月的德系車相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣點(diǎn)的日系車。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車的賣點(diǎn)，同時(shí)也就能根據(jù)我們所了解到的知識(shí)來(lái)給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。
有關(guān)汽車實(shí)習(xí)報(bào)告8
一、實(shí)習(xí)情況概況
實(shí)習(xí)名稱：服務(wù)顧問(wèn)，售后
實(shí)習(xí)單位：西安明達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司，西安市蓮湖區(qū)大慶路
崗位：服務(wù)顧問(wèn)
實(shí)習(xí)目地：學(xué)習(xí)，就業(yè)
二、內(nèi)容及過(guò)程
時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼就快過(guò)代培期了。在這一段時(shí)間讓我的生活充實(shí)了許多，從中也發(fā)現(xiàn)了自己很多的不足。我在學(xué)校學(xué)的專業(yè)是汽車檢測(cè)與維修，按理說(shuō)學(xué)的專業(yè)知識(shí)是不少的，但是在真正實(shí)踐中還是發(fā)現(xiàn)許多不足之處。
對(duì)維修企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)顧問(wèn)是非常重要的一個(gè)窗口。在此過(guò)程中，服務(wù)顧問(wèn)協(xié)調(diào)了企業(yè)和客戶的利益。
服務(wù)顧問(wèn)有責(zé)任保證客戶的需求得到理解和認(rèn)同：當(dāng)來(lái)修車的客戶進(jìn)入接待大廳時(shí)，第一個(gè)接觸的人就是服務(wù)顧問(wèn)，服務(wù)顧問(wèn)有責(zé)任保證客戶的需求得到理解和認(rèn)同，并以令客戶滿意的方式來(lái)關(guān)注客戶的這些需求。
服務(wù)顧問(wèn)不僅培養(yǎng)了回頭客，同時(shí)引進(jìn)了一些新的客戶為企業(yè)創(chuàng)造效益：大家都知道，贏得客戶的忠誠(chéng)是企業(yè)各個(gè)部門的責(zé)任。所以，各個(gè)部門應(yīng)當(dāng)秘密配合。比如說(shuō)，銷售部門每賣出一輛車，就有責(zé)任把這個(gè)新的客戶帶到維修部，介紹給維修部。因?yàn)殇N售部門的客戶很有可能將來(lái)會(huì)成為維修部門的忠誠(chéng)客戶，而維修部門的責(zé)任是當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的客戶有購(gòu)買動(dòng)機(jī)的時(shí)候，就必須把這個(gè)客戶介紹給銷售部門，這樣，使客戶能夠再回過(guò)頭來(lái)購(gòu)買我們的新車。在上述過(guò)程中，服務(wù)顧問(wèn)還起到了一種協(xié)調(diào)部門之間工作的作用，提高了企業(yè)的工作效率和效益。與其他員工相比，服務(wù)顧問(wèn)有更多的機(jī)會(huì)使客戶滿意。一個(gè)客戶到銷售部來(lái)買車的時(shí)候，可能只有一次機(jī)會(huì)令他對(duì)銷售人員工作滿意的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻糍I了
車以后，可能在往后的幾年里還沒(méi)有換新車的準(zhǔn)備。至于維修部門，每一天、每一個(gè)月都會(huì)接待這些忠誠(chéng)的客戶和回頭客，所以，服務(wù)顧問(wèn)有很多次機(jī)會(huì)使同一個(gè)客戶感到滿意。
下面我就簡(jiǎn)單敘述一下服務(wù)顧問(wèn)的主要工作流程：預(yù)約、接車制單、維護(hù)修理、質(zhì)量檢驗(yàn)、交車結(jié)算、跟蹤服務(wù)。
預(yù)約服務(wù)是汽車維修服務(wù)發(fā)展的一大趨勢(shì)。預(yù)約是汽車維修服務(wù)流程的首個(gè)環(huán)節(jié)，它是一個(gè)與客戶建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)。
維修預(yù)約一共有兩種，一種是主動(dòng)預(yù)約，一種是被動(dòng)預(yù)約。主動(dòng)預(yù)約：如果用戶對(duì)汽車不太了解，或者沒(méi)有時(shí)間關(guān)心自己的車何時(shí)應(yīng)該做保養(yǎng)或者維修，甚至連壞了也不知道，這時(shí)候，維修中心就要定期參考客戶的檔案，打電話給客戶，提醒他的車應(yīng)該保養(yǎng)了，并與他預(yù)約一個(gè)時(shí)間，讓他到維修中心來(lái)做保養(yǎng)，這就叫做主動(dòng)預(yù)約；被動(dòng)預(yù)約：被動(dòng)預(yù)約，就是一些客戶在開車過(guò)程中覺(jué)得車有毛病必須維修，或者有些客戶能夠參照使用手冊(cè)，了解到車必須定期做保養(yǎng)，在這種情況下，客戶就會(huì)主動(dòng)打電話來(lái)跟我們預(yù)約時(shí)間。
做好預(yù)約登記，問(wèn)清楚客戶需要解決什么問(wèn)題，向提供客戶相關(guān)的信息。比如說(shuō)，客戶要做保養(yǎng)，這時(shí)候應(yīng)該提供的信息是收費(fèi)多少。因?yàn)檫@些的保養(yǎng)得項(xiàng)目是屬于比較標(biāo)準(zhǔn)的維修保養(yǎng)操作，這些都是上墻的報(bào)價(jià)。如果更換剎車片的話，這種普通的維修業(yè)可以做出初步報(bào)價(jià)。確認(rèn)提前做好相關(guān)人員、配件的及時(shí)到位工作。
接車制單。
在預(yù)約時(shí)間到來(lái)以前，要準(zhǔn)備好資料等待客戶到來(lái)，對(duì)預(yù)約的客戶或者非預(yù)
約的客戶，都要表示歡迎，主動(dòng)迎接做好車旁接待。
了解客戶需求
客戶到來(lái)之后，要認(rèn)真了解客戶的需求，了解客戶到這里來(lái)是什么目的，他想做什么樣的保養(yǎng)，想做什么樣的維修，這些都要首先弄明白。
對(duì)車輛進(jìn)行預(yù)檢
要對(duì)車輛進(jìn)行預(yù)檢。現(xiàn)在奧迪店都有直接接車工位，這就是預(yù)檢的地方。在做預(yù)檢的時(shí)候，要當(dāng)著客戶的面，鋪上三件套，然后把車開到直接接車工位上去，跟客戶一起做預(yù)檢，對(duì)應(yīng)預(yù)檢單對(duì)維修車輛進(jìn)行逐一檢查，有無(wú)損壞，刮痕，要在預(yù)檢單上做出標(biāo)記并口頭與客戶確認(rèn)此處。
在制作估價(jià)單時(shí)候，告知客戶應(yīng)該維修的項(xiàng)目之后，客戶只要求更換主要損壞部件時(shí)，這時(shí)候，就要向客戶建議，告訴他這些部件之間的關(guān)聯(lián)。如果客戶堅(jiān)持選擇不維修其他部件，我們要在派工單上注明建議維修更換，客戶同意不換件，出現(xiàn)問(wèn)題后果自負(fù)，讓客戶本人簽字，以免以后發(fā)生法律糾紛。例如：更換正時(shí)皮帶，我們建議更換正時(shí)皮帶三件套（正時(shí)皮帶，水泵，張緊輪）如果客戶只選更換正時(shí)皮帶，這時(shí)我們就要在委托書上記錄下來(lái)，之后出現(xiàn)一系列因?yàn)樗�，張緊輪導(dǎo)致的問(wèn)題我們不予質(zhì)保。
維護(hù)修理。
在維修期間服務(wù)顧問(wèn)應(yīng)該至少一次的告知客戶車輛維修的進(jìn)度，至多一次的需要增加維修項(xiàng)目的報(bào)價(jià)及客戶簽字。客戶在休息區(qū)等待的時(shí)間段，服務(wù)顧問(wèn)要在這段時(shí)間跟蹤該客戶車輛的維修進(jìn)度，對(duì)該車輛是否能按約定時(shí)間內(nèi)完成維護(hù)修理，對(duì)發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題的處理和對(duì)維修時(shí)間以及產(chǎn)生費(fèi)用與客戶交流，并及時(shí)作出維修方案。
質(zhì)量檢測(cè)。
在必要的時(shí)候組織進(jìn)行試車
在質(zhì)量檢查環(huán)節(jié)問(wèn)要安顧問(wèn)安排試車員試車，試完以后，把車放在交車區(qū)。顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)通知有關(guān)車間的負(fù)責(zé)人和維修工進(jìn)行補(bǔ)救。
有時(shí)候，維修補(bǔ)救行動(dòng)會(huì)導(dǎo)致交車的時(shí)間延遲，因此要及時(shí)通知客戶。服務(wù)顧問(wèn)在通知客戶取車之前，要最后檢查一下應(yīng)該做的工作是不是做完，更換下來(lái)的零件放在哪里，所有應(yīng)該更換的零件都更換了沒(méi)有，車?yán)锩媸遣皇且呀?jīng)打掃干凈，車是不是已經(jīng)洗干凈，這些都是服務(wù)顧問(wèn)要做的最后一項(xiàng)檢查工作。
最后，服務(wù)顧問(wèn)要在維修單上簽名，然后標(biāo)上質(zhì)量檢查完畢的'標(biāo)志，在工作中一定不要忘了這道手續(xù)。
交車結(jié)算。
在這個(gè)環(huán)節(jié)中，服務(wù)顧問(wèn)要注意如何使客戶對(duì)維修車輛的滿意，店價(jià)格比外面修理店價(jià)格貴，店的賣點(diǎn)就是服務(wù)與質(zhì)量。所以在陪同客戶看維修好的車時(shí)，一定要表現(xiàn)出風(fēng)服務(wù)質(zhì)量，微笑的與客戶展示維修的質(zhì)量，展示換下的舊件。當(dāng)然要對(duì)客戶維修完工車輛進(jìn)行免費(fèi)洗車服務(wù)。
在帶客戶在交車區(qū)看好車輛之后，帶領(lǐng)客戶到前臺(tái)打印開出費(fèi)用清單。向客戶詳細(xì)地解釋工作的完成情況。比如我們做了些什么工作，哪一些事免費(fèi)的，都要和客戶說(shuō)明，還要說(shuō)明已經(jīng)進(jìn)行了全面的質(zhì)量檢查。
要向客戶指出車輛維修后解決了哪些問(wèn)題和依然存在的其他問(wèn)題，指出這輛車以后還有什么毛病必須修理，只是現(xiàn)在不是很緊急，可以留到下一次進(jìn)行修理，下一次的保養(yǎng)時(shí)間應(yīng)該是什么時(shí)候。所以在這個(gè)時(shí)候，也是服務(wù)顧問(wèn)與客戶產(chǎn)生
另一個(gè)新的預(yù)約的時(shí)機(jī)，因此，每一次同客戶接觸的時(shí)候，都要盡量做到與客戶有一個(gè)新的預(yù)約。
最后，帶領(lǐng)客戶到收銀臺(tái)進(jìn)行費(fèi)用結(jié)算。要感謝客戶對(duì)你工作的關(guān)照，提醒接到廠家電話時(shí)候，邀請(qǐng)客戶配合，并把客戶結(jié)算好的結(jié)算清單、車鑰匙、維修手冊(cè)等隨車的物品全部交到客戶手中，告知客戶以后車輛使用中出現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)與我們聯(lián)系，以便減少不必要損失，最后目送客戶離開。
跟蹤回訪。
跟蹤回訪環(huán)節(jié)，是在完成維修后的三日之內(nèi)，要給客戶打個(gè)追蹤電話，以了解客戶對(duì)本次維修是否滿意。
通常，在一個(gè)繁忙的維修維修店里面，這個(gè)工作是由信息員做的。但是，也有些維修或者經(jīng)銷商是讓服務(wù)顧問(wèn)來(lái)做。
在客戶最方便的時(shí)候打電話在預(yù)約的時(shí)候，就必須詢問(wèn)清楚客戶什么時(shí)候最方便打電話。
打電話得客戶時(shí)，問(wèn)的問(wèn)題主要是車的總體狀況。根據(jù)客戶的回答做出解釋以及必要的返修。當(dāng)客戶滿意的時(shí)候，要在檔案上和已經(jīng)完成的委托書做記錄，如果客戶不滿意，也要把不滿意的原因?qū)懮先�，把信息反饋給服務(wù)經(jīng)理。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶不滿意的時(shí)候，必須把檔案交給服務(wù)經(jīng)理，讓服務(wù)經(jīng)理來(lái)判斷由誰(shuí)去解決這個(gè)問(wèn)題。之所以要把信息交給服務(wù)經(jīng)理而不交給其他人，是因?yàn)榉⻊?wù)經(jīng)理不僅懂得管理，還懂得技術(shù)，他知道應(yīng)該讓什么人去處理這件事。
跟蹤回訪的目的：爭(zhēng)取新的預(yù)約；主要目的是在客戶滿意的情況下再爭(zhēng)取產(chǎn)生一個(gè)新的預(yù)約。在客戶應(yīng)該進(jìn)行保養(yǎng)之前作出提醒；還可以根據(jù)客戶的檔案顯示，客戶在某個(gè)時(shí)候必須做某一種保養(yǎng)，這時(shí)候，跟蹤回訪工作就要提前兩個(gè)星期。
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