市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書（通用11篇）
充實(shí)的工作生活一不留神就過(guò)去了，我們的工作又將迎來(lái)新的任務(wù)和目標(biāo)，做好策劃書，讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧。那么策劃書有什么格式呢？以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇1
一、產(chǎn)品概述
黑人牙膏于民國(guó)22年成立于上海，并在民國(guó)38年在臺(tái)灣開(kāi)始營(yíng)業(yè)，定名為好來(lái)化工股份有限公司，48年時(shí)建新廠生產(chǎn)牙膏類產(chǎn)品。黑人牙膏采用國(guó)際先進(jìn)水平的電腦控制全部自動(dòng)牙膏、牙刷生產(chǎn)線及其配套的生產(chǎn)設(shè)備，應(yīng)用德國(guó)SPA軟件系統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)信息化管理。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原材料，高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進(jìn)的制造工藝和獨(dú)特的產(chǎn)品配方，獨(dú)創(chuàng)辛辣口感。同時(shí)公司與多家院校合作技術(shù)研發(fā)，從產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)到批量生產(chǎn)都是自己完成。擁有雄厚的技術(shù)力量和強(qiáng)大的科研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護(hù)理產(chǎn)品。時(shí)至今日，Darlie黑人牙膏已經(jīng)成為家喻戶曉的暢銷品牌，在中國(guó)、香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來(lái)西亞和泰國(guó)均占有舉足輕重的領(lǐng)導(dǎo)地位。黑人雙重薄荷牙膏，產(chǎn)品規(guī)格：225克，并免費(fèi)贈(zèng)送90克，共315克。單價(jià)是13.5元。產(chǎn)品有效期36個(gè)月。
產(chǎn)品特點(diǎn)是：完美的清新組合，留蘭香薄荷加上椒樣薄荷，讓您的每一個(gè)清晨都感受到無(wú)可替代的清新，擁有清新氣息，大家自然親近！蘊(yùn)含天然留蘭香薄荷精華，給您清新爽潔的感覺(jué)，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氫鈣（DCPD），能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動(dòng)人；純天然香料配方，給您舒暢持久的清新感覺(jué)；氟化鈉能夠強(qiáng)化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。
二、環(huán)境分析
�。ㄒ唬└�(jìng)爭(zhēng)者分析:
根據(jù)博思數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計(jì)，20xx年中國(guó)牙膏市場(chǎng)分布為佳潔士Crest、高露潔Colgate、中華、LG竹鹽、黑人、云南白藥、田七品牌佳潔高露潔中華LG竹鹽黑人云南白藥田七
有23.7%的受訪者提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美價(jià)廉，以較低的價(jià)格吸引了廣大消費(fèi)者。此外該品牌所擁有的產(chǎn)品也很多，讓消費(fèi)者有了更多的選擇的空間。佳潔士更加符合沒(méi)有收入來(lái)源的大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣。
有14.5%的受訪者提及高露潔，他們表示高露潔作為全球領(lǐng)先的日用消費(fèi)品公司美國(guó)寶潔公司的產(chǎn)品，給人一種專業(yè)的感覺(jué)，質(zhì)量較好，品種多樣，所走路線和佳潔士是差不多的，符合中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣。
有11.8%的受訪者提及中華牙膏，認(rèn)為美白防蛀功能強(qiáng)，特別表示中華牙膏是中國(guó)自己的牌子。許多學(xué)生表示之所以選擇中華牙膏其中部分是由于有民族情節(jié)在里面。
有8.8%的受訪者提及LG竹鹽牙膏，認(rèn)為其竹鹽配方，健康牙齦，防止蛀牙，清新口氣含竹鹽，口感及效果都不錯(cuò)。
有8.3%的受訪者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏廣告不錯(cuò)、口感也好，但是走的是中高端路線，對(duì)于沒(méi)有收入來(lái)源的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，價(jià)格上還是過(guò)高了。
有5.1%的受訪者提及云南白藥，認(rèn)為其品牌享譽(yù)中外，云南白藥牙膏中藥牙膏，在防止牙齦炎，牙周炎、牙齦萎縮等問(wèn)題上還是得到了認(rèn)可。但是走高端路線價(jià)格偏高，對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)太過(guò)昂貴。
有4.2%的受訪者提及田七牙膏，表示其高昂的價(jià)格與其神秘的配方一樣，可望而不可即。
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1、消費(fèi)心理與行為特點(diǎn):
�。�1）大學(xué)生的需求有較強(qiáng)的自主性和獨(dú)立性。大學(xué)生的年齡一般在17歲以上，具有較強(qiáng)的自力需求和自我意識(shí)，且大學(xué)生往往是遠(yuǎn)離父母獨(dú)立生活，所以大學(xué)生在購(gòu)買時(shí)充分地反映了自己的愛(ài)好和興趣。由于缺乏獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，其主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源由家庭供給，在選購(gòu)價(jià)格較高的商品，同時(shí)在購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不足時(shí)，易受他人意見(jiàn)的影響。所以往往與同學(xué)結(jié)伴購(gòu)買，以便相互參謀。
（2）求實(shí)、求廉、求變與求新、求美、求名心理并存。由于大學(xué)生的消費(fèi)逐步趨于穩(wěn)定和成熟，他們又具有較高的文化水平和文化素養(yǎng)，加之他們經(jīng)濟(jì)條件有限，大部分學(xué)生對(duì)收支進(jìn)行計(jì)劃性安排，因而他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，比較注意商品的實(shí)用性、科學(xué)性和經(jīng)濟(jì)性，要求商品具有較高的質(zhì)量和效用，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉。同時(shí)他們對(duì)時(shí)間和效率特別注重，往往希望商品購(gòu)買方便，使用方便。
�。�3）動(dòng)機(jī)和行為兼有沖動(dòng)和理智的成分。由于大學(xué)生的思想傾向、志趣愛(ài)好和性格氣質(zhì)等還不完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，因而他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，容易受客觀環(huán)境的影響，常常直觀選購(gòu)商品，忽略對(duì)商品全面的分析和比較，所以消費(fèi)過(guò)程中感情色彩較濃厚，沖動(dòng)性購(gòu)買較多。但相比于本科生，研究生消費(fèi)則會(huì)客觀許多。在消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)不斷豐富時(shí)，選購(gòu)商品時(shí)則會(huì)經(jīng)過(guò)理智的思考，做到心中有數(shù)。
2、購(gòu)買因素分析：
牙膏購(gòu)買價(jià)格區(qū)間分析據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生不再把價(jià)格因素放在首位，價(jià)格不再是影響他們購(gòu)買的決定因素。價(jià)格只是在適時(shí)地激勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買。隨著人們生活水平的提高，（大學(xué)生的生活費(fèi)也有所提高）。由以上數(shù)據(jù)來(lái)看，大學(xué)生對(duì)牙膏價(jià)格的敏感度正日益下降。由消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的敏感程度可以看出，消費(fèi)者對(duì)于牙膏的價(jià)格集中分布在5-13元左右，這個(gè)區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟(jì)型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。
�。ㄈ╊櫩唾�(gòu)買渠道分析：
由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以在顧客購(gòu)買方面具有很大程度的向同性。
1、小型超市、便利店、小商店在校園內(nèi)的購(gòu)買地點(diǎn)。
2、網(wǎng)上購(gòu)買在網(wǎng)上購(gòu)買渠道較多，可直接購(gòu)買，也可參與團(tuán)購(gòu)。且購(gòu)買網(wǎng)站見(jiàn)多，例如淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)取Ｔ谫?gòu)買牙膏時(shí)，具有較高的隨意性，大部分人會(huì)選擇方便、快捷的購(gòu)買地點(diǎn)，由于牙膏價(jià)錢不高，所以網(wǎng)購(gòu)行為較少。
三、銷售策劃
�。ㄒ唬㏒TP戰(zhàn)略分析
1、細(xì)分市場(chǎng)：牙膏的功能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可分為清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市場(chǎng)上大部分的口腔護(hù)理都是在清潔牙齒、保護(hù)牙齒健康這些基本護(hù)理上做文章，而黑人雙重薄荷牙膏擁有純天然薄荷及獨(dú)特天然香料配方，“清涼有勁”是它的第一印象。使用過(guò)黑人雙重薄荷牙膏的人都會(huì)記得它那份獨(dú)特的清新，難以忘記。黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道符合大眾口味，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生在購(gòu)買心理上具有追求個(gè)性的特點(diǎn)，在別人都在使用簡(jiǎn)單的清潔牙齒，保護(hù)牙齒的牙膏時(shí)，黑人雙重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他們的愛(ài)好，清新的薄荷味道帶來(lái)完美的口腔感受，與此同時(shí)可以帶來(lái)自信的微笑，達(dá)到心理上的滿足感。
2、目標(biāo)市場(chǎng)：從價(jià)格上來(lái)看，黑人牙膏屬于中高端產(chǎn)品，黑人牙膏不會(huì)消費(fèi)者不喜歡甚至不需要的產(chǎn)品，相對(duì)于品牌，黑人牙膏更注重質(zhì)量的提升。黑人雙重薄荷牙膏在黑人牙膏系列屬于低價(jià)格產(chǎn)品，所以在質(zhì)量得到保證的同時(shí)，價(jià)格確實(shí)很低，造就了較高的性價(jià)比。牙膏是大眾消費(fèi)品，在影響牙膏選購(gòu)的因素中，年齡因素是很重要的。黑人牙膏總體來(lái)說(shuō)主要面對(duì)的是青少年和年輕人，而大學(xué)生是這批人的主力軍，同時(shí)具備較高的文化知識(shí)和文化素養(yǎng)，加上較好的選購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，在面對(duì)黑人雙重薄荷牙膏價(jià)格和質(zhì)量的雙從保障時(shí)，超高的性價(jià)比一定會(huì)鎖住他們的目光，勾起他們的購(gòu)買欲。
3、市場(chǎng)定位：對(duì)于黑人雙重薄荷牙膏的市場(chǎng)定位，我們遵循了黑人牙膏一貫的市場(chǎng)定位，主張清新口氣，注重質(zhì)量，用黑人牙膏一貫的好口碑在學(xué)生中宣傳。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是質(zhì)量。完美的薄荷口味給你一般牙膏達(dá)不到的體驗(yàn)，就像汽車中的法拉利，運(yùn)動(dòng)品牌中的
耐克。以校園內(nèi)的消費(fèi)水平來(lái)看，絕大多數(shù)學(xué)生都在黑人雙重薄荷牙膏的市場(chǎng)定位的范圍內(nèi)。
�。ǘ╀N售策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)是對(duì)牙膏有需求的安徽師范大學(xué)花津校區(qū)在校本科生和研究生
2、產(chǎn)品策略推出組合產(chǎn)品：黑人雙重薄荷牙膏（225克）+黑人雙重薄荷牙膏（90克）購(gòu)買黑人雙重薄荷牙膏（225克）免費(fèi)贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90克）
3、價(jià)格策略黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價(jià)$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價(jià)$$$現(xiàn)在只需$$$即可購(gòu)買黑人雙重薄荷牙膏（225克），另外還要贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90
�。ㄒ唬┣捌诨顒�(dòng)宣傳
1、產(chǎn)品的特點(diǎn)黑人雙重薄荷牙膏（225克）原價(jià)$$$$黑人雙重薄荷牙膏（90克）原價(jià)$$$現(xiàn)在購(gòu)買黑人雙重薄荷牙膏（225克），只要$$$$，并且贈(zèng)送黑人雙重薄荷牙膏（90克）在價(jià)格上，在同類商品中具有較高的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)吸引到追求物美價(jià)廉的購(gòu)買者的購(gòu)買欲望。
2、市場(chǎng)特點(diǎn)我們的銷售目標(biāo)人群是我們的在校大學(xué)生，包括研究生。他們具有較為明顯的大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)，同時(shí)他們生活規(guī)律，節(jié)奏較快。另外去食堂經(jīng)常是結(jié)伴而行。我們銷售的地點(diǎn)在二食堂門口，花津校園共有兩個(gè)食堂，所以二食堂服務(wù)范圍二分之一的學(xué)生。在用餐時(shí)，人流量大，時(shí)間短，節(jié)奏快。
3、人員促銷（1）為了做到更好的宣傳從而達(dá)到更好的銷售效果，我們決定分為兩組，三個(gè)男生一組，四個(gè)女生一組，在實(shí)戰(zhàn)階段的前期，印刷出宣傳單，分別到男女生寢室去做活動(dòng)的宣傳，增加關(guān)注度。（2）我們將制作出海報(bào)，分別張貼在一食堂和二食堂的門口醒目的位置，在前期做好活動(dòng)的預(yù)熱.（3）我們會(huì)在師大的貼吧中發(fā)表名為“黑人讓價(jià)大促銷，就在12月1日二食堂門口”的帖子，希望引起討論并傳播消息。
4、團(tuán)購(gòu)促銷團(tuán)購(gòu)符合當(dāng)下的購(gòu)物時(shí)尚節(jié)奏，為了達(dá)到銷售額增加的目的，我們推出了團(tuán)購(gòu)銷售活動(dòng)。以寢室作為一個(gè)單位，購(gòu)買價(jià)格在原來(lái)的價(jià)格基礎(chǔ)上再做降價(jià)處理，為$$$$。
（二）營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置
1、貨架貨架要做到擺放整齊，美觀大方。它的正上方會(huì)拉一條橫幅，內(nèi)容是：黑人牙膏限時(shí)促銷，買一贈(zèng)一。貨架的其他部分貼有我們的海報(bào)。
2、著裝我們將會(huì)定制統(tǒng)一的，在胸前印有“黑人牙膏”字樣的文化衫，文化衫為黑色，體現(xiàn)出我們的產(chǎn)品，同時(shí)吸引同學(xué)的圍觀，我們會(huì)以飽滿、熱情的態(tài)度去迎接每一位同學(xué)。
3、設(shè)備我們會(huì)在貨架旁邊布置兩臺(tái)桌子，前面掛有我們團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，桌子上面放兩臺(tái)電腦，配備音響設(shè)備，同時(shí)播放黑人牙膏的廣告，且聲音盡量放大。
4、分工我們?nèi)兴呐�，兩位男生和兩位女生，手持海�?bào)站在食堂門口，介紹產(chǎn)品和引導(dǎo)同學(xué)過(guò)來(lái)購(gòu)買和圍觀。一位男生和兩位女生在貨架前做好產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
四、執(zhí)行計(jì)劃可行性
1.小組成員搭配很協(xié)調(diào)，四個(gè)女生、三個(gè)男生，而且各有特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，成員內(nèi)部融洽，善于溝通，執(zhí)行力強(qiáng)，效率高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，七位成員中，每個(gè)人都在寒暑假或者周末做過(guò)大量的兼職活動(dòng)，尤其是超市促銷和宣傳策劃活動(dòng)。因此各位成員在產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品銷售方面配合默契，且各施所長(zhǎng)。
2.沃爾瑪是全球最有影響力的連鎖超市，以其質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)很受大學(xué)生消費(fèi)群體的青睞。作為此次營(yíng)銷活動(dòng)的主辦方，沃爾瑪能吸引很大一部分忠實(shí)的顧客到現(xiàn)場(chǎng)選購(gòu)。
3.活動(dòng)周末，大部分學(xué)生都沒(méi)課，時(shí)間分配上處于空檔期，因此他們有充分的時(shí)間進(jìn)行選購(gòu)；此外，因?yàn)榛顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)就在食堂門前，只要來(lái)吃飯就會(huì)經(jīng)過(guò)這里，很多人又有扎堆湊熱鬧的心理，因此顧客會(huì)很集中；購(gòu)買此次參加活動(dòng)的商品，會(huì)為學(xué)生節(jié)省時(shí)間成本和交通成本。考慮到這些因素，執(zhí)行計(jì)劃具有很強(qiáng)的可行性。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇2
一背景分析：
二、媒體的選取
(一) 新聞發(fā)布會(huì):
(二)制作xxx營(yíng)銷宣傳片
根據(jù)xxx的特點(diǎn)、以及味道、特色享受等方面
(三)網(wǎng)絡(luò)的宣傳
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的范圍廣、覆蓋面大、以及網(wǎng)絡(luò)的實(shí)效性
(四)通過(guò)電視、電臺(tái)、以及小版的報(bào)紙形式做宣傳
三、飲料市場(chǎng)概況
行業(yè)活力系數(shù)分析。
四、SWOT分析
xxx的機(jī)會(huì)：
1、隨著人們生活水品的提高、人們對(duì)飲料的需求不僅僅停留在可樂(lè)、雪碧、純凈水等方面。越來(lái)越傾向于健康，自然的飲料。其中茶飲料就屬于健康飲料。
2、中國(guó)茶飲料業(yè)發(fā)展訊速、有趕超碳酸飲料的趨勢(shì)。
3、隨著社會(huì)的發(fā)展，以茶飲料代酒也越來(lái)越普遍。相信，不久的將來(lái)，中國(guó)也將進(jìn)入這一階段。
優(yōu)點(diǎn)：
喝了以后感覺(jué)很好，味道也不錯(cuò)，特別是夏天冰著喝 。這是進(jìn)軍市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)。
量相對(duì)雀巢原葉更大，老品牌，對(duì)顧客的影響力較大 。這也是一大機(jī)會(huì)。
技術(shù)優(yōu)勢(shì)：xxx不但有多年的飲料生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，而且不斷引進(jìn)世界先進(jìn)技術(shù)。堅(jiān)持創(chuàng)新，注重人才的培養(yǎng)與引進(jìn)。
品牌優(yōu)勢(shì)：xxx，國(guó)內(nèi)副食品巨頭，國(guó)際知名食品生產(chǎn)商。
明星效應(yīng)：邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名明星做代言。
資金優(yōu)勢(shì)：xxx有著較好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，并且有能力進(jìn)行大量的資金連續(xù)投入。
xxx的加盟優(yōu)勢(shì)：
開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)——國(guó)際一流的設(shè)計(jì)大師親自把握時(shí)尚脈搏
成本優(yōu)勢(shì)——通過(guò)產(chǎn)品和有效的運(yùn)營(yíng)成本控制，給予加盟合作伙伴最大的讓利空間
信息優(yōu)勢(shì)——與世界最新的信息更新系統(tǒng)保持高度同步
規(guī)模優(yōu)勢(shì)——大規(guī)模生產(chǎn)基地，現(xiàn)代化的先進(jìn)生產(chǎn)線
管理優(yōu)勢(shì)——人性化的現(xiàn)代管理機(jī)制，優(yōu)勢(shì)的綜合管理系統(tǒng)和多層面的管理經(jīng)驗(yàn)
這些都是xxx優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)。
缺點(diǎn)：
不足之處就是不怎么解渴，和過(guò)后有種還是很渴的感覺(jué)。這是一大缺點(diǎn)。
口感不如原葉，并且不包裝缺乏推陳出新，廣告投放力度也不夠 、這也一大缺點(diǎn)。
.xxx茶飲料寡多，通俗消費(fèi)者根柢無(wú)法區(qū)分所無(wú)產(chǎn)物，報(bào)答地形成了營(yíng)銷溝通的妨礙。
威脅：
四、營(yíng)銷策略
xxx茶產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略分析
基本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
產(chǎn)品生命周期及產(chǎn)品策略
處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
三、市場(chǎng)跟隨者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
五、市場(chǎng)補(bǔ)缺者的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略
xxx產(chǎn)品主要銷售渠道分析
一、經(jīng)銷商及代理商
二、主要銷售模式
六、組織實(shí)施
(一)導(dǎo)入時(shí)機(jī)
在暑假來(lái)臨之際，是進(jìn)行廣告活動(dòng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候。
(二)實(shí)施步驟
1、完成設(shè)計(jì)制作
2、完成項(xiàng)目的立項(xiàng)策劃工作
3、完成項(xiàng)目的實(shí)施工作與分配
4、事前效果評(píng)估
5、公司內(nèi)部傳播
6、制定時(shí)間表與確定負(fù)責(zé)人
7、具體實(shí)施
8、監(jiān)督管理與效果評(píng)估
9、廣告活動(dòng)結(jié)束總結(jié)
(三)實(shí)施項(xiàng)目的管理方案
(四)部門實(shí)施的具體計(jì)劃
七、費(fèi)用預(yù)算
本次促銷經(jīng)費(fèi)如下：
1、超市專柜場(chǎng)地費(fèi)，平均每個(gè)按1500計(jì)算。成都地區(qū)總計(jì)參加展出超市8個(gè)，共計(jì)費(fèi)用12000元。
2、成都高校場(chǎng)地費(fèi)用，平均每個(gè)按300元計(jì)算。成都地區(qū)總計(jì)參加高校20個(gè)，共計(jì)費(fèi)用6000元。
3、促銷按每個(gè)超市2人、每個(gè)高校1人計(jì)算，共計(jì)36人。抽獎(jiǎng)，發(fā)放超市按超市2人、高校1人算36人。每人每天按80元計(jì)算，促銷活動(dòng)三天、共計(jì)費(fèi)用8640元。
4、發(fā)放傳單按每個(gè)超市、高校都一人算，共計(jì)人數(shù)28人。按每人每天60元計(jì)算，促銷活動(dòng)三天共計(jì)費(fèi)用5040元。
5、 促銷禮品共計(jì)10000份，每份3元一份。共計(jì)30000元。
6、促銷所發(fā)傳單共計(jì)10000份 ，印刷費(fèi)用3000元。
7、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體費(fèi)用共計(jì)6000元
8、新聞發(fā)布會(huì) 共計(jì)費(fèi)用10000元
總計(jì)費(fèi)用：90600元
八、控制應(yīng)變措施
1、柜臺(tái)的破碎的防止
通知參展超市、高校準(zhǔn)備預(yù)備柜臺(tái)2個(gè)。
2、火災(zāi)的防治
在各設(shè)柜臺(tái)超市、高校多準(zhǔn)備滅火器。
3、輿論的防治
隨時(shí)做好別人重傷本品牌的準(zhǔn)備，并做好應(yīng)對(duì)措施。
4、收銀系統(tǒng)故障
立即知會(huì)部門主管或當(dāng)值主任、領(lǐng)班。并記錄故障時(shí)間。
盡快報(bào)部門工程維修，恢復(fù)正常使用。
未能恢復(fù)使用時(shí)，通知值班人員手動(dòng)操作計(jì)費(fèi)。
5、新聞發(fā)布會(huì)的控制與管理
盡量控制發(fā)布會(huì)記者人數(shù)、并保證按正常秩序進(jìn)行。
6、促銷人員的管理
7、資金的保障
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇3
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)xxx萬(wàn)元；
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè)；
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷；
2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；
3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；
4、xxx的x城；
5、xx、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；
6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬(wàn)元；
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)；
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；
6、無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)
培育型市場(chǎng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)
總的營(yíng)銷策略：
全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
�。�1）分銷合作伙伴分為二類：
一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
�。�3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神。
�。�1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
�。�2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
�。�3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
�。�4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；
2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇4
1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)
商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等.
2.目前營(yíng)銷狀況
(1) 市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空等.
(2) 產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等.
(3) 競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況.
(4) 分銷狀況:銷售渠道等.
(5) 宏觀環(huán)境
況:消費(fèi)群體與需求狀況.
3. SWOT問(wèn)題分析
優(yōu)勢(shì):銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策等方面的優(yōu)勢(shì)力.
劣勢(shì):銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力.
機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況.
威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素.
綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn).
4.目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo):
公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):
(單位:萬(wàn)元)
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場(chǎng)份額
營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少.
5.營(yíng)銷戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng):-
定位:-
產(chǎn)品線:-
定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等.
分銷:分銷渠道(包括代理渠道等).
銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況.
服務(wù):售后客戶服務(wù).
廣告:宣傳廣告形式.
促銷:促銷方式.
R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措.
市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措.
6.行動(dòng)方案
營(yíng)銷活動(dòng)....
7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表: -
8.風(fēng)險(xiǎn)控制:風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源與控制方法.
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇5
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠(yuǎn)是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題，當(dāng)然，只有企業(yè)能夠生存下去，才有發(fā)展的可能，要是連生存都成了問(wèn)題，發(fā)展也就無(wú)從談起!既然企業(yè)要生存，就必須發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展很有重要性!
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷策劃書方案，市場(chǎng)營(yíng)銷方案策劃書內(nèi)容：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣，營(yíng)銷方案策劃書運(yùn)作如下：
一、活動(dòng)主題：
關(guān)愛(ài)家庭你我他——抽獎(jiǎng)大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間：
新產(chǎn)品導(dǎo)入期
三、活動(dòng)目的：
1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。
3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。
四、活動(dòng)內(nèi)容
一)商場(chǎng)內(nèi)安排：
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)可以搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟：
1)銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率百分百，還有大獎(jiǎng)――專柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品)，一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎(jiǎng)為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。
3)在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集，里面有40張問(wèn)題卡片(最好準(zhǔn)備工作100張)。
4)規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng)，天天有大獎(jiǎng)。
4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。
原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp：
1、在商場(chǎng)的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn)，促銷人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)�；驋靸蓷l豎幅，由頭：“�！痢凉�7月出口行業(yè)第一”;“祝××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開(kāi)業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球，并掛兩條幅。
三)城市社區(qū)促銷：
本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區(qū)選擇：
1)最好在專柜附近范圍，這樣一來(lái)可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng)，相互彰顯。
2)必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3)在符合上述條件下，先選擇1―2家社區(qū)(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。
2、社區(qū)促銷定位
1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇6
一、前言
據(jù)nic發(fā)布的《第26次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，中國(guó)的網(wǎng)民4.2億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到1.42億，使用率提升到33%，半年用戶增長(zhǎng)到31.4%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升一位，其使用率超過(guò)了論壇/bbs。截止20xx年底，中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易額達(dá)到xx億元，20xx年b2c有望突破全年xx億元。面對(duì)如此在中國(guó)如此崛起的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，讓廣大企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷而向虛擬的網(wǎng)絡(luò)線上銷售轉(zhuǎn)變，也讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到了網(wǎng)購(gòu)的便利和樂(lè)趣。當(dāng)然有利也有弊，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)考慮的物美價(jià)廉，美不美只能看摸不到，質(zhì)量值不值價(jià)、網(wǎng)購(gòu)的安全等成為了消費(fèi)者的顧慮。面對(duì)消費(fèi)者的疑問(wèn)，廣大從事網(wǎng)絡(luò)銷售的公司需要著實(shí)為消費(fèi)者解決這個(gè)問(wèn)題而奮斗，讓企業(yè)在這個(gè)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)虛擬環(huán)境下生存并壯大。
公司簡(jiǎn)介。
唯品會(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站，是在法國(guó)長(zhǎng)大的溫州洪曉波回國(guó)和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合于20xx年08月成立，是一家致力于打造中國(guó)高端品牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，以低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品，囊括品牌時(shí)裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位的服務(wù)于每一位會(huì)員，打造成中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)。
本策劃目的。
唯品會(huì)于今年3月23日在美國(guó)紐交所上市，其上市不久就面臨“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，面對(duì)如此大的困境提高毛利率、降低費(fèi)用率成為唯品會(huì)的當(dāng)務(wù)之急。提高毛利率就得降低采購(gòu)成本，降低費(fèi)用就得著重降低倉(cāng)儲(chǔ)物流投資。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析
對(duì)于任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析，主要是分析其外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境，接下來(lái)讓我們逐一分析。
目前市場(chǎng)環(huán)境分析。
如今電子商務(wù)在中國(guó)廣大網(wǎng)名心中的滲透率越來(lái)越高，計(jì)算機(jī)硬件和基礎(chǔ)設(shè)施也趨于完善，所以電子商務(wù)受到越來(lái)越多人的青睞，分羹的相應(yīng)越來(lái)越多。既然如此大的激烈，而且中國(guó)從事b2c網(wǎng)站如天貓、京東、凡客、聚美、還有一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等，當(dāng)然比起國(guó)內(nèi)從事線上奢侈品銷售的優(yōu)眾網(wǎng)，更能成為唯品會(huì)的第一競(jìng)爭(zhēng)者。形勢(shì)如此激烈生存并要發(fā)展下去那是步履維艱，夾縫求生。
swot分析
1、企業(yè)形象分析。唯品會(huì)自20xx年成立以來(lái)以正品保證、以消費(fèi)者滿意為最大的追求目標(biāo)、4f理念為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的銷售服務(wù)，讓消費(fèi)者安心、愉快的購(gòu)買，再加之上市還有今年開(kāi)展的提供奢侈品頻道，都在消費(fèi)者心中樹(shù)立和提升了唯品會(huì)的品牌形象，這樣有利于網(wǎng)站的推廣和口碑營(yíng)銷。
2、產(chǎn)品分析。唯品會(huì)銷售的都是國(guó)際正品品牌，并且與中華保險(xiǎn)合作為商品購(gòu)買正品保險(xiǎn)，這樣給消費(fèi)者留下了好的產(chǎn)品形象。而且唯品會(huì)的產(chǎn)品定位都是二三線城市時(shí)尚著名品牌，適合月收入3000元以上的白領(lǐng)，產(chǎn)品銷售模式是線上交易“限時(shí)限量”銷售，中間可以省去中間商的費(fèi)用。產(chǎn)品打折的效應(yīng)限時(shí)搶購(gòu)很吸引消費(fèi)者，而且這種效應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買的'頻率高，產(chǎn)品大進(jìn)大出、快進(jìn)快出，可以及時(shí)解決庫(kù)存的問(wèn)題，以保證不會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品積壓，有助于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。唯品會(huì)解決的是清理時(shí)尚品牌廠商的庫(kù)存，也就是說(shuō)線上銷售的都是過(guò)季服裝等，這樣一來(lái)產(chǎn)品款式單一、過(guò)時(shí)、并可能會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)影響訂單的增加，影響銷售業(yè)績(jī)。
3、公司目前存在的劣勢(shì)。除了前面提到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力強(qiáng)大外。還有唯品會(huì)自身的很多不足之處，如產(chǎn)品因?yàn)槭沁^(guò)季則過(guò)時(shí)性高、款式單一可選度低，雖然是以低至一折起銷售但是采購(gòu)時(shí)很多都沒(méi)有于品牌商而是于代理商洽談，所以采購(gòu)成本高，這樣一來(lái)毛利潤(rùn)就很低，不到10%。產(chǎn)品采購(gòu)回去后對(duì)倉(cāng)庫(kù)的投資和配送在不斷的擴(kuò)大，大概維持在20%以上，即使一年盈利扣除采購(gòu)成本、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用、還有公司的支出，則所剩無(wú)幾，還處于一種低盈利狀態(tài)。
目標(biāo)消費(fèi)者分析。
針對(duì)本公司產(chǎn)品則需要準(zhǔn)確的確定目標(biāo)消費(fèi)者，既然是中高端國(guó)際著名品牌，即使是以低于一折限時(shí)搶購(gòu)，那么也要明確產(chǎn)品消費(fèi)者定位，不能盲目。對(duì)于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會(huì)想追求，因?yàn)檫@種人會(huì)追求時(shí)尚，而品牌就是時(shí)尚的象征，會(huì)提升人的氣質(zhì)，所以唯品會(huì)主要針對(duì)于白領(lǐng)階層以上。當(dāng)然低層的消費(fèi)者也是顧客，這樣唯品會(huì)可以在盡量減少成本的情況下為消費(fèi)者提供更多低折扣的品牌。為了無(wú)形中提升企業(yè)的品牌形象，提供奢侈品也是可以采取的，因?yàn)橐槍?duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品，這樣才會(huì)有更多的銷售渠道和訂單。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略
營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)。
在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問(wèn)題后，如何解決問(wèn)題亟待迫切。那么現(xiàn)在上市的唯品會(huì)急需解決“流血上市，上市即破發(fā)，市值縮水三成”，即提高毛利潤(rùn)降低采購(gòu)成本、降低費(fèi)用降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。
1、首先，為了提高毛利潤(rùn)降低采購(gòu)成本，唯品會(huì)需要跨過(guò)代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購(gòu)成本，通過(guò)上市后訂單的增加可以與供應(yīng)商洽談降低供應(yīng)商的回扣率以促進(jìn)長(zhǎng)期合作�？梢远嗖少�(gòu)些銷售價(jià)高，采購(gòu)成本低的產(chǎn)品線上銷售。還可以銷售差價(jià)較大的，而有錢人又喜歡購(gòu)買的奢侈品以提高企業(yè)的毛利潤(rùn)。
2、其次，目前唯品會(huì)也建立了很多倉(cāng)庫(kù)基地來(lái)降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出，例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉(cāng)儲(chǔ)中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心，截止到20xx年底，唯品會(huì)在全國(guó)的物流倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)到近10萬(wàn)平方米。但是隨著訂單的增多，配送范圍的擴(kuò)大，倉(cāng)庫(kù)建立遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求。企業(yè)可以采購(gòu)產(chǎn)品回倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存包裝，也可以對(duì)于零星、配送地點(diǎn)大概一致的產(chǎn)品（例如同一省，配送到省再具體分配）進(jìn)行將包裝材料帶到供應(yīng)地，然后在供應(yīng)地包裝立即配送到目的地，這樣一來(lái)就節(jié)省了把產(chǎn)品帶回倉(cāng)庫(kù)的一面費(fèi)用，可以緩解倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存壓力，也以最快速的速度為顧客送到產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在沒(méi)有本企業(yè)自己配送的物流中心，但是隨著訂單的增加，可以與很多快遞公司長(zhǎng)期合作，成為長(zhǎng)期合作伙伴，降低單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費(fèi)用，這樣也可以大大降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。
產(chǎn)品和價(jià)格策略。
唯品會(huì)線上銷售的產(chǎn)品對(duì)于市價(jià)來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是很低很低了，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻不是這樣的，消費(fèi)者希望有更物美價(jià)廉的產(chǎn)品，這樣就給企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上施加很大的壓力。企業(yè)不能保證全部產(chǎn)品都低至一折起銷售，但是可以盡量做到以低至一折銷售，這樣會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。實(shí)施會(huì)員制在發(fā)展會(huì)員的同時(shí)也要發(fā)展vip會(huì)員制，為會(huì)員或者高級(jí)會(huì)員提供更多優(yōu)惠，比如會(huì)員生日可以贈(zèng)送生日禮物，為高級(jí)會(huì)員提供在打折基礎(chǔ)上的現(xiàn)金再折扣和數(shù)量折扣，這樣可以確保網(wǎng)站的會(huì)員制，維護(hù)好老顧客也便于開(kāi)發(fā)新顧客，也提升了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注和忠誠(chéng)度。
渠道和促銷策略。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)可能早已行不通，制定適合自己企業(yè)本身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道非常重要。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將自身和消費(fèi)者聯(lián)系在一起，制作全新的銷售渠道，這種銷售渠道集銷售、售前、售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。設(shè)置在線商務(wù)渠道形式，利用網(wǎng)站在線銷售。在線商城銷售形式，進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的、隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者活動(dòng)類型而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站購(gòu)物。唯品會(huì)本來(lái)就是品牌折扣網(wǎng)，除了限時(shí)搶購(gòu)?fù)�，還可以采取網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、公正的網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、還有積分促銷，這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的知名度，提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)是附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售慶典，這樣可以擴(kuò)大用戶群、推廣某項(xiàng)活動(dòng)。
客戶關(guān)系管理策略。
針對(duì)網(wǎng)站消費(fèi)者制定個(gè)性化的客戶服務(wù)，例如頁(yè)面定制（我的唯品會(huì)、品牌約會(huì)等）、e—mail定制，這樣消費(fèi)者可以隨時(shí)了解著名品牌網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售的開(kāi)售時(shí)間，方便消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買到中意的產(chǎn)品。提供網(wǎng)站社區(qū)，為消費(fèi)者、會(huì)員提供交流平臺(tái)互相討論產(chǎn)品，這樣不僅可以了解客戶的反應(yīng)、了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足之處，也可以讓消費(fèi)者更放心的購(gòu)物下訂單。還可以推行套餐定制，企業(yè)提供一站式服務(wù)，從而根據(jù)消費(fèi)者所屬行業(yè)和需求進(jìn)行咨詢推薦服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站客服人員的培訓(xùn)，保證客服人員對(duì)消費(fèi)者的咨詢都熱情細(xì)心的回答。嚴(yán)密保管會(huì)員的個(gè)人信息，防止泄露和流失，設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫(kù)加強(qiáng)保管客戶的個(gè)人資料，加強(qiáng)對(duì)核心客戶的管理和維護(hù)，并不斷的發(fā)展新客戶。
四、策劃方案的效果測(cè)評(píng)
�、宀邉澐桨傅男Ч麥y(cè)評(píng)方法
1、通過(guò)一些網(wǎng)站工具來(lái)評(píng)價(jià)網(wǎng)站，例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。
2、售后問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求和不滿意之處，方便企業(yè)即時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以滿足消費(fèi)者的需求，時(shí)刻以消費(fèi)者的需求為企業(yè)的第一位。
3、查看行業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量，這樣可以從側(cè)面反映自己網(wǎng)站的流量問(wèn)題。
面對(duì)唯品會(huì)的不足需要亟待解決的問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)毛利率低、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用降低會(huì)有所改善。本策劃對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格、渠道和促銷的策略、客戶關(guān)系管理，這樣會(huì)提升唯品會(huì)產(chǎn)品形象、增加銷售訂單、擴(kuò)廣銷售渠道，并做好售后管理服務(wù)，提供真摯的熱心服務(wù)，抓牢客戶群。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇7
一、背景分析
在現(xiàn)在的早期教育，幼兒園教育階段，繪本的使用越來(lái)越多，它的教育意義越來(lái)越凸顯。繪本在家庭教育，早期教育，親子園，幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡，家長(zhǎng)們的歡迎。
繪本（pictuerbook）起源于西方,繪本這個(gè)詞組源于日本，更嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，繪本是圖畫故事書。在繪本中，圖文是一種平衡的關(guān)系，并非是圖是為了詮釋文字，有些甚至是沒(méi)有文字只是圖，繪本中，通過(guò)圖文，共同擔(dān)當(dāng)講故事的作用。
二、市場(chǎng)分析
首先，繪本是以圖為主的，這樣更加的形象、直觀，這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認(rèn)知特點(diǎn)，能夠引起孩子的興趣。
再次，繪本的圖畫精美，能夠培養(yǎng)孩子的審美觀，使得孩子的情感能夠得到熏陶，這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養(yǎng)的情感能力和審美能力，是文字所不能代替的。
第三，繪本能夠激活孩子的想象力，能夠更好的培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。繪本中，大部分是圖畫，一種圖畫能夠表達(dá)出不同的內(nèi)容，這為孩子的想象留下了充足的空間，讓他們充分的發(fā)揮想象。而且繪本這一個(gè)載體，在不同的文化背景下，詮釋的內(nèi)容是不同的，這也為孩子的想象力和創(chuàng)造力的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。
最后，繪本有利于培養(yǎng)人際關(guān)系能力。繪本是圖文，是語(yǔ)言的載體，當(dāng)在運(yùn)用他們的時(shí)候，除了幼兒自己對(duì)話，通過(guò)自己的認(rèn)知，想象，思維來(lái)閱讀之外，還是很好的與人溝通的載體。在親子關(guān)系中，以親情為紐帶，以繪本為載體，能夠在培養(yǎng)嬰幼兒智力發(fā)展的同時(shí)，增進(jìn)親子之間的友誼，在小朋友之間交往中，也能夠培養(yǎng)交往能力，語(yǔ)言表達(dá)能力，合作能力等方面。
三、消費(fèi)者分析
著名生理學(xué)家巴甫洛夫有句名言：“嬰兒降生第三天開(kāi)始教育就遲了兩天�！边@就是說(shuō)教育應(yīng)及早開(kāi)始，越早越好，從寶寶出生那一刻起，爸爸媽媽就要想到寶寶的教育，正常的孩子，只要出生后教育得法，都能培養(yǎng)成為非常優(yōu)秀的孩子。寶寶從出生那一刻開(kāi)始，就開(kāi)始感受著周圍的一切事物，像一塊海綿不斷地吸取各種信息，不斷地充實(shí)自己的大腦，不斷地建立各種條件反射，其求知欲之大，接受能力之強(qiáng)，學(xué)習(xí)效果之驚人，也是我們想象不到的。
科學(xué)研究證明，寶寶一出生，腦重量400克，達(dá)到成年人智力的25%，六個(gè)月迅速發(fā)展為50%，1歲達(dá)66%，3歲達(dá)80%，俗話說(shuō)“三歲定終身”，也就意味著：寶寶三歲的智力、體能、個(gè)性能已經(jīng)定型80%以上。而同時(shí)0－3歲還是運(yùn)動(dòng)、語(yǔ)言等能力發(fā)展最快的敏感期，此時(shí)讓孩子在父母的鼓勵(lì)和參與下，完成有針對(duì)性的智能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練，事半功倍。由此可見(jiàn)，對(duì)孩子的早期教育是多么的重要。
然而，很多家長(zhǎng)會(huì)因早期教育的模式多樣化而走入誤區(qū)，其實(shí)，早期教育與小學(xué)教育模式是不同的：是通過(guò)孩子活動(dòng)——玩、摸、走來(lái)增長(zhǎng)他們的一些能力，不是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳授。不少家長(zhǎng)把早教機(jī)構(gòu)當(dāng)成了幼兒園、游樂(lè)場(chǎng)，帶孩子到早教機(jī)構(gòu)的目的是讓孩子們互相接觸。帶著這種思想讓孩子上課，不會(huì)起到什么作用。早期教育首要的是培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)孩子形成良好的行為習(xí)慣，不應(yīng)過(guò)度強(qiáng)調(diào)技能。此外，孩子父母是早教成功與否的關(guān)鍵。父母是孩子的啟蒙老師，因此作為父母一定要選擇一條正確的教育模式，這樣子才會(huì)給孩子帶來(lái)不一樣的人生�，F(xiàn)在，咱們國(guó)內(nèi)當(dāng)下有句特別時(shí)尚的話，叫“不能讓孩子輸在起跑線上”。我特別同意這句話，但關(guān)鍵是要弄明白“起跑線”在哪兒？眼下“起跑線”太多，有點(diǎn)把人弄得找不著北了。因此，繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。家長(zhǎng)帶著孩子在這里一定可以有一段不一樣的經(jīng)歷。早期閱讀關(guān)系到孩子一生的幸福，以繪本來(lái)認(rèn)識(shí)閱讀，愛(ài)上閱讀，努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書館人的責(zé)任和使命。
四、SWTO分析
A、優(yōu)勢(shì)：
�。ㄒ唬⿴椭⒆訉W(xué)習(xí)語(yǔ)言
好的繪本，圖畫發(fā)揮著強(qiáng)大的功能，文字部分的創(chuàng)作比較詩(shī)歌化，有的像奇幻的童話詩(shī)，有的像敘事散文詩(shī)。經(jīng)常為寶寶讀著富有詩(shī)意與想象力的語(yǔ)言，可以幫助寶寶學(xué)習(xí)母語(yǔ)。同時(shí)，給孩子讀圖畫書，也是與孩子間建立積極的親子關(guān)系的活動(dòng)。從這當(dāng)中，家長(zhǎng)也是受益者，能了解自己的孩子，增進(jìn)跟孩子的親密關(guān)系，一起從童書中得到快樂(lè)。
�。ǘ┨找焙⒆拥乃囆g(shù)情操
繪本是以圖畫為主，借助豐富的圖畫使孩子在閱讀文字時(shí)覺(jué)得更簡(jiǎn)單。繪本對(duì)孩子的視覺(jué)震撼比知識(shí)效果更為直接。目前繪本中的圖畫部分，多數(shù)都是世界上知名插畫家的作品，展示著不同藝術(shù)家的風(fēng)格及藝術(shù)追求。這些制作精良的大師級(jí)的繪本，用筆精致，圖畫精美，構(gòu)圖配色高明，無(wú)形中讓孩子感染美學(xué)，也會(huì)刺激孩子的豐富想像力，進(jìn)而擁有創(chuàng)造力。繪本對(duì)兒童的情感，想象力，靈敏度以及審美感的啟迪，正是他們?nèi)蘸蟪晒εc快樂(lè)生活的源泉。
�。ㄈ┳尯⒆訌拇藧�(ài)上閱讀繪本最厲害的地方，是能幫孩子愛(ài)上閱讀。通過(guò)小小的繪本，他們已經(jīng)在破萬(wàn)卷書、行千里路了，他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來(lái)。有人也許會(huì)說(shuō)，那孩子們能看“懂”嗎？其實(shí)，只要他們喜歡、著迷，對(duì)美好藝術(shù)發(fā)自內(nèi)心地喜愛(ài)，這就足夠了。當(dāng)然，兒童的閱讀學(xué)習(xí)，需要家長(zhǎng)和教師有意識(shí)并認(rèn)真組織，年輕的父母?jìng)儯袝r(shí)間和寶寶一起分享一下繪本帶來(lái)的知識(shí)與樂(lè)趣吧。從繪本閱讀開(kāi)始，一直保持跟孩子一起讀書的習(xí)慣，就是在不斷維系一個(gè)跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)在培養(yǎng)孩子閱讀習(xí)慣中不僅起了關(guān)鍵的作用，同時(shí)也是這一活動(dòng)的最大受益者。
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閱讀一本優(yōu)秀的繪本就像是在美術(shù)館參觀一樣得到莫大的享受。畫面特別美，內(nèi)涵又值得人反復(fù)咀嚼。
學(xué)齡前兒童正處于“讀圖”年齡段，繪本故事橫跨國(guó)界穿越各種文化背景，透過(guò)畫面，讓孩子得以進(jìn)入不同的世界。因此，繪本的閱讀，使孩子的情感受到陶怡，這讓識(shí)字不多的兒童，通過(guò)讀圖獲得更多的感知。從豐富生動(dòng)的故事中，他們可以學(xué)會(huì)積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”，學(xué)會(huì)用幽默的態(tài)度面對(duì)生活，學(xué)會(huì)充分享受溫暖的親情和友情，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作與分享的精神……而這一切感知認(rèn)識(shí)聚多以后，最將終成為兒童的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。因此，與孩子一起分享繪本，能幫助他建立健全的人格，為一生的幸福打好精神基礎(chǔ)。
B、劣勢(shì)：
繪本還如新生事物，很少進(jìn)入當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)和孩子們的視野�！耙恍┘议L(zhǎng)指導(dǎo)幼兒的閱讀時(shí)普遍存在“看完一本書，一定要讓孩子一下子明白一個(gè)道理”的心態(tài)，所以對(duì)繪本閱讀推廣活動(dòng)還心存疑慮。此外，圖書館和學(xué)校不同，沒(méi)有固定的兒童聽(tīng)眾（讀者），圖書館繪本推廣人員說(shuō)的話對(duì)于孩子來(lái)講，完全不會(huì)像老師那樣有一定權(quán)威性和必須的服從性。
C、機(jī)會(huì)：
兒童繪本在中國(guó)作為一項(xiàng)新興的幼教載體，潛在的教育需求非常大�，F(xiàn)在，絕大多數(shù)年輕的父母都是知識(shí)分子，他們?cè)絹?lái)越重視孩子在這方面的教育。而我國(guó)目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家（蒲蒲蘭繪本館）。在長(zhǎng)沙甚至連專業(yè)的兒童書店都很罕見(jiàn)。因此，為了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤(rùn)，發(fā)展他們的語(yǔ)言、想象、創(chuàng)造能力，培養(yǎng)愛(ài)閱讀的好習(xí)慣。在本市創(chuàng)建繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。
五、產(chǎn)品定位
目標(biāo)人群主要主要定在家有0—14周歲的兒童
六、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┳鍪袌�(chǎng)調(diào)查
目的：首先，通過(guò)調(diào)查讓消費(fèi)者更清楚的了解繪本這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)，讓他們了解到它是源自中國(guó)來(lái)自日本的一種新型幼兒教育形式，是對(duì)孩子早教的一種新型的優(yōu)良模式。
其次，通過(guò)調(diào)查了解所在的城市什么階層、什么年齡段的家庭需要這個(gè)消費(fèi)，也就是說(shuō)，這份市場(chǎng)調(diào)查其實(shí)并不是了解誰(shuí)消費(fèi)的問(wèn)題，而是了解怎樣把這種產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)，廣泛吸引消費(fèi)者的問(wèn)題。
具體步驟：
第一步：制作好有關(guān)繪本的市場(chǎng)調(diào)查。
第二步：買一張商業(yè)區(qū)劃比較好的地圖，分析街道周邊情況，交通、物業(yè)、商業(yè)、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等的分布情況，3到5公里范圍的居民區(qū)分布，以及居住的人群的職業(yè)類型，文化特點(diǎn)應(yīng)該繪本產(chǎn)品消費(fèi)最明顯特征，收入其次，對(duì)于消費(fèi)者的文化層次的界定就很重要，重視文化、教育的人應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品的先行者；第三步：根據(jù)地圖上的分布情況，選擇進(jìn)入居民區(qū)、幼兒學(xué)校以及大型單位，走進(jìn)家庭，找有0-14歲兒童的家庭，做面對(duì)面的訪問(wèn)，不需要太多，只要有代表性，20個(gè)、30個(gè)就能說(shuō)明問(wèn)題，先找的幾家，隨便聊，回來(lái)后認(rèn)真總結(jié)、回味，產(chǎn)生一個(gè)再次發(fā)問(wèn)的提綱或簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品接受度、街道位置好壞，以及價(jià)格、消費(fèi)者量、感興趣的產(chǎn)品類型，為什么等，回家整理成文字內(nèi)容；第四步：全面的整理寫出以上調(diào)查、分析的結(jié)論文字和圖片、數(shù)據(jù)等，再根據(jù)自己的一些感觸得出寫出自己的調(diào)查結(jié)果。
（二）廣告宣傳策略
步驟一：首先制作出屬于我們繪本館自己的海報(bào)和宣傳單，建立一個(gè)屬于我們企業(yè)自己的網(wǎng)站，制作好宣傳的視頻。
步驟二：接下來(lái)，印刷20xx張宣傳單。利用學(xué)生人脈，組織20個(gè)學(xué)生前往各大商場(chǎng)、小區(qū)、街道、圖書館、幼兒園等場(chǎng)所分發(fā)宣傳單，并對(duì)有興趣、有意愿的家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，隨時(shí)記載好他們給予的一些想法及建議，以便進(jìn)行后期的跟蹤及完善。
步驟三：電話營(yíng)銷。先給一些熟人、親戚、老師以及同學(xué)家庭當(dāng)中有這個(gè)服務(wù)需求的人進(jìn)行電話采訪，并對(duì)有需求的人員進(jìn)行登記，以獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及影響力吸引他們來(lái)入我們館的會(huì)員。
七、借鑒的服務(wù)項(xiàng)目
1、租借繪本
�。�1）會(huì)員制。每年收費(fèi)**元，每次限制借書**冊(cè)，期限是**。如若過(guò)期不還，扣除**元押金。
�。�2）免費(fèi)制。如登記參加繪本館其他課程的，可以免費(fèi)成為會(huì)員。
�。�3）會(huì)員提供上門快遞服務(wù)。
�。�4）網(wǎng)絡(luò)租借服務(wù)。
2、館內(nèi)閱讀
�。�1）館內(nèi)布置溫馨，環(huán)保，為家長(zhǎng)和小孩提供方便的閱讀環(huán)境。
�。�2）不限定時(shí)間，無(wú)拘束。
�。�3）可以代家長(zhǎng)托管孩子。
3、故事會(huì)
�。�1）解讀館內(nèi)繪本。
�。�2）播放電子繪本、動(dòng)漫繪本。
（3）出版社的推廣活動(dòng)。
�。�4）培養(yǎng)幾位受家長(zhǎng)和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。
4、育兒經(jīng)驗(yàn)分享
�。�1）給家長(zhǎng)增值服務(wù)。
�。�2）媽媽會(huì)。
5、藝術(shù)課程體系
�。�1）美術(shù)
（2）音樂(lè)
�。�3）陶藝
（4）手工課
�。�5）表演
6、心理輔導(dǎo)
�。�1）兒童心理分析
�。�2）家長(zhǎng)育兒心理輔導(dǎo)
7、旅游
�。�1）組織館內(nèi)小朋友郊游，戶外活動(dòng)，省際游，出國(guó)游，教育游，展覽游
�。�2）以教育和體驗(yàn)式為主。
8、繪本信息的整合與分享
�。�1）年度最佳，國(guó)際最佳，專家推薦；
�。�2）分門別類�？萍碱悾适骂�，勵(lì)志類，認(rèn)知類。
�。�3）閱讀導(dǎo)讀
（4）做成電子版，發(fā)送給會(huì)員和潛在讀者。
�。ň唧w服務(wù)項(xiàng)目再根據(jù)具體情況再定）
八、實(shí)施方略
第一步，成立繪本館創(chuàng)建籌備小組，策劃、執(zhí)行兒童早期閱讀活動(dòng)，組建日常管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)制作益智類玩具等。包括繪本的設(shè)計(jì)、整理、制作和使用。
第二步，由籌備小組確定繪本館的開(kāi)展內(nèi)容，在創(chuàng)建初期內(nèi)容可以涉及：繪本閱讀專家講座、繪本閱讀親子體驗(yàn)、繪本教學(xué)技巧輔導(dǎo)、繪本借閱等等。
第三步，在日常的發(fā)展過(guò)程中可以尋求與同類單位、書店、出版社、相關(guān)網(wǎng)站等合作。設(shè)立一個(gè)小組專門負(fù)責(zé)收集內(nèi)地優(yōu)秀的繪本作品，更要收集來(lái)自港臺(tái)地區(qū)、日本以及歐美等地的經(jīng)典繪本。
繪本館作為一個(gè)基地，要集中大量各地各文化的優(yōu)秀繪本，并且定期舉辦活動(dòng)，以便把繪本的概念通過(guò)家長(zhǎng)朋友們向外界整體推出，讓更多的讀者學(xué)會(huì)選購(gòu)和使用繪本。除此之外，為了更好的烘托繪本館的文化氛圍，建議繪本館做一些特別的設(shè)計(jì)：比如設(shè)立孩子繪本大書的制作涂鴉區(qū)、各種繪本書裝點(diǎn)繪本館的門面、含有繪本故事的地板、一個(gè)通往圓形玻璃窗戶的樓梯、一個(gè)在書架上滾動(dòng)播放動(dòng)畫片的微型屏幕。
九、建議
本館可以通過(guò)講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式，讓孩子在生動(dòng)的故事會(huì)中得到閱讀啟迪。針對(duì)繪本內(nèi)容和啟智意義，故事會(huì)分多個(gè)主題、多個(gè)系列開(kāi)展。
同時(shí)，不僅在館內(nèi)開(kāi)展活動(dòng)，還向幼兒園、社區(qū)、街道輻射，讓更多的孩子們無(wú)差別地感受繪本閱讀的魅力。其次，把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽，這樣可以給孩子一個(gè)鍛煉自己的平臺(tái)，從小培養(yǎng)他們的表演能力，展示他們各自的風(fēng)采。為提升繪本館的專業(yè)質(zhì)量，可以聘請(qǐng)一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會(huì)。同時(shí)還成立“繪本館媽媽”故事團(tuán)，招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志愿為孩子講繪本，這樣能更好的增進(jìn)父母與子女之間的感情。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇8
老掉渣的餅干蛋糕市場(chǎng)
餅干糕點(diǎn)與之中國(guó)人是一個(gè)非常實(shí)際、消費(fèi)量大的小食品，從最初中國(guó)人自己的鈣奶餅干到康師傅、達(dá)能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認(rèn)的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò)飯飯、奇客的推出，卻一改國(guó)內(nèi)餅干糕點(diǎn)類企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了一股新風(fēng)，雖然其后續(xù)工作不盡人意但也不失為此重門的一次成功的突破。
不太敢吃的果凍生意
果凍曾經(jīng)是一個(gè)很受消費(fèi)者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創(chuàng)造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來(lái)果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負(fù)面新聞鋪天蓋地，一時(shí)間果凍行業(yè)大幅萎縮。
究其根本，果凍行業(yè)除了90%的作坊式經(jīng)營(yíng)弊端外，其產(chǎn)品固步自封、原料低劣的特點(diǎn)也決定了其失敗的根本所在。對(duì)于日益注重健康的消費(fèi)者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對(duì)孩子的危害，不然也就不會(huì)有當(dāng)年金娃“營(yíng)養(yǎng)果凍"的成功了�？梢�(jiàn)，對(duì)于成熟的果凍市場(chǎng)而言，老品牌需要提升形象，再次樹(shù)立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對(duì)成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學(xué)習(xí)!
南方人的座上客——蜜餞
蜜餞類的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時(shí)，由于其不易儲(chǔ)藏，對(duì)溫度濕度的要求，導(dǎo)致產(chǎn)品很多都成為區(qū)域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來(lái)也沒(méi)有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據(jù)代表性的產(chǎn)品卻罕有見(jiàn)到，大家都在相同的小飯碗里爭(zhēng)食吃，卻從不想擁有自己獨(dú)有的。短線思維嚴(yán)重。
一鍋端的炒貨
相對(duì)其它市場(chǎng)，炒貨市場(chǎng)算是個(gè)比較具有優(yōu)勢(shì)的行當(dāng)。無(wú)論是瓜子市場(chǎng)的洽恰、真心，還是豆類市場(chǎng)的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺(jué)的營(yíng)銷意識(shí)取得了市場(chǎng)頭籌。也因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)表率帶動(dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場(chǎng)體系。然而就其現(xiàn)有市場(chǎng)，卻遠(yuǎn)未飽和，遠(yuǎn)未滿足消費(fèi)需求。
與此同時(shí)，可以看到，由于炒貨市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低(萬(wàn)元即可開(kāi)立作坊)，利潤(rùn)較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。未來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)必將是一個(gè)個(gè)性化的市場(chǎng)，無(wú)論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)合，和目標(biāo)群體生活實(shí)際結(jié)合，譬如當(dāng)初曾引起行業(yè)和消費(fèi)者高度關(guān)注的真心的“電視伴侶"，同時(shí)，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個(gè)通病所在!
少數(shù)人的干果
媒體近兩年對(duì)干果的評(píng)述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高，對(duì)生活質(zhì)量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)和正面意義，尤其是對(duì)久坐辦公室的白領(lǐng)而言，更是青睞之極!可惜的是，多少年來(lái)此類市場(chǎng)一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來(lái)吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開(kāi)發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場(chǎng)的新浪潮，而這也不過(guò)是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)嫁過(guò)來(lái)的演變品，可見(jiàn)，干果市場(chǎng)的匱乏和枯竭。
實(shí)際上干果市場(chǎng)是大有可為的，不僅是因?yàn)楦晒袌?chǎng)營(yíng)銷空間遠(yuǎn)沒(méi)有打開(kāi)，更可以直接看見(jiàn)的是干果市場(chǎng)多年來(lái)沒(méi)有一個(gè)成功品牌，這時(shí)候比的就是速度，誰(shuí)先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線上的優(yōu)勢(shì)，譬如開(kāi)辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)!
發(fā)毛的肉干果脯
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因?yàn)槠湓谑袌?chǎng)流傳的時(shí)間較長(zhǎng)，更因?yàn)槠錉I(yíng)銷推廣具有一定先知先覺(jué)性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應(yīng)很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。
然而，在這背后，近年來(lái)的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內(nèi)幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問(wèn)題隨之而來(lái)，行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。
實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿足口腹之欲，同時(shí)，無(wú)論是促進(jìn)消化，還是補(bǔ)鐵，其相對(duì)具有一定的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷售，而忘記了營(yíng)銷，只是看到產(chǎn)品，而沒(méi)有看到其背后的價(jià)值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪?zhàn)酉盗幸膊贿^(guò)是徒有外表，而沒(méi)有更具內(nèi)涵的營(yíng)銷，徒作了無(wú)用功。
眼大肚子小的魚干魚絲
海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國(guó)人對(duì)海產(chǎn)品消費(fèi)的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚干、魚片、魷魚絲、魚骨這幾類產(chǎn)品，然而，現(xiàn)在此類產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，幾乎成為純粹的自然銷售。
就魚干魚絲類市場(chǎng)而言，其必然會(huì)隨著中國(guó)人健康意識(shí)的提高加重對(duì)魚產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類企業(yè)不妨從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始做起，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)健康傳播，抓牢終端，真正將魚產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)!
兩極化的膨化食品
從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價(jià)格一路走高，膨化食品可以堪稱是小食品中的營(yíng)銷上層人物。當(dāng)然這也僅限于表現(xiàn)較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)它的印象還只停留在太陽(yáng)鍋巴、小米鍋巴那個(gè)年代，沒(méi)有任何市場(chǎng)動(dòng)作，價(jià)格一路走低�？梢�(jiàn)膨化食品領(lǐng)域的兩極化多么明顯。
對(duì)于膨化食品，其實(shí)除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產(chǎn)品口味突破，結(jié)合不同消費(fèi)層;從產(chǎn)品銷售突破，建立不同的組合路線;從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破，不只是瓶裝、長(zhǎng)方形口袋這么如出一轍。營(yíng)銷手段比比皆是。
高端對(duì)決的糖果巧克力
大白兔、金絲猴、徐福記時(shí)代對(duì)每個(gè)從那個(gè)年代走過(guò)來(lái)的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺(jué)是現(xiàn)在任何糖果所不能取代的，但為什么依然會(huì)有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時(shí)、德芙、雅克V9?因?yàn)樘枪袌?chǎng)是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場(chǎng)，而且，由于其較高的利潤(rùn)和國(guó)外品牌的大舉加盟，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)完全趨于高端之爭(zhēng)。老品牌老營(yíng)銷，依賴原始市場(chǎng)積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻占，市場(chǎng)一片混戰(zhàn)。
與之相反的是國(guó)內(nèi)某些糖果品牌，尤其是區(qū)域品牌已經(jīng)開(kāi)始建立營(yíng)銷意識(shí)，譬如區(qū)域市場(chǎng)做得較好的北京馬大姐，將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對(duì)那個(gè)時(shí)代的懷念，譬如南方某市場(chǎng)的枇杷糖，更是結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，引起消費(fèi)者共鳴。老品牌的自然銷售，跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷步伐，產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場(chǎng)份額不斷減少的根本原因所在。其實(shí)無(wú)論相對(duì)其它任何后來(lái)者，老品牌的資歷、積淀、穩(wěn)固的消費(fèi)者都是無(wú)可厚非，只要在產(chǎn)品線上跟上市場(chǎng)發(fā)展的速度，賦予品牌悠久而現(xiàn)代的精神，中國(guó)的糖果市場(chǎng)還是中國(guó)企業(yè)的!
打開(kāi)小食品營(yíng)銷之門
無(wú)論是上述九重門中的那一重，仔細(xì)觀察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷思維落后，產(chǎn)品線陳舊，營(yíng)銷手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的，中國(guó)數(shù)十億的消費(fèi)者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷精神，更多的營(yíng)銷手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤(rùn)?再此，福來(lái)對(duì)小食品企業(yè)建議如下：
業(yè)正規(guī)化，產(chǎn)品才能規(guī)�；�
9大門派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關(guān)的，尤其是國(guó)家近兩年執(zhí)法力度的加強(qiáng)，食品過(guò)關(guān)將成為一道不可逾越的門檻。以前的那些一臺(tái)機(jī)器，十幾個(gè)工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、機(jī)器、技術(shù)、衛(wèi)生等各方面要求提高了，才有可能銷售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造出品牌，別動(dòng)不動(dòng)就吃出來(lái)塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過(guò)關(guān)最重要。
持續(xù)性開(kāi)發(fā)新品類，鑄就成功品牌
消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品、新品類的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的發(fā)展速度。同時(shí)，從市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時(shí)間變成了中國(guó)糖果強(qiáng)勢(shì)企業(yè);華龍有了今麥郎彈面，立即實(shí)現(xiàn)了進(jìn)城的愿望，并一路走高打敗統(tǒng)一，成為方便面市場(chǎng)老二，可見(jiàn)新產(chǎn)品，新品類對(duì)企業(yè)的重要性;福來(lái)20xx年十大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例生命陽(yáng)光牛初乳提出的免疫1+1，更是因?yàn)殚_(kāi)創(chuàng)新品類而成為牛初乳行業(yè)市場(chǎng)的新標(biāo)桿!
就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線空洞，形象陳舊，營(yíng)銷表現(xiàn)單一，無(wú)法滿足消費(fèi)者求新的需求。而事實(shí)上卻是有很多可以完成創(chuàng)新的。譬如餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)，不妨在現(xiàn)有單純餅干的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚干魚絲除了干吃，是否能考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國(guó)泡菜怎么在中國(guó)賣的這么火吧!不怕做不到，就怕想不到!
將雜交營(yíng)銷進(jìn)行到底
很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng)，一個(gè)成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力，同時(shí)，還要具備對(duì)其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷的能力。譬如福來(lái)將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費(fèi)中;將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結(jié)合，在食用可口的基礎(chǔ)上與消費(fèi)虛榮心理結(jié)合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時(shí)尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細(xì)節(jié)也可多元化雜交的特性。
傳播、終端兩手抓
食品營(yíng)銷不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過(guò)傳播高空拉動(dòng)統(tǒng)一聲音，可減少在全國(guó)市場(chǎng)各地區(qū)單體投入成本，快速實(shí)現(xiàn)品牌傳播效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對(duì)性的傳播，而非哈藥苗條淑女強(qiáng)調(diào)哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒(méi)有銷售力這樣的無(wú)效傳播。另一方面，不能依賴單純的高空傳播，對(duì)線下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現(xiàn)特色化，實(shí)施系列有銷售力、有針對(duì)性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費(fèi)者厭倦的買贈(zèng)促銷，真正實(shí)現(xiàn)銷量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現(xiàn)是值得學(xué)習(xí)的，既有央視、衛(wèi)視高端媒體的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現(xiàn)、格局、促銷互動(dòng)以及推廣一系列與消費(fèi)者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jī)也再次證明魄力與執(zhí)行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓!
企業(yè)升級(jí)：從區(qū)域走向全國(guó)
全國(guó)各地區(qū)域性小食品品牌不下百個(gè)，而在這其中，很多小食品企業(yè)往往駐守大本營(yíng)，占地為王，在其輻射區(qū)域之外卻鮮有人知，譬如山東的煎餅，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。
實(shí)際上，一個(gè)品牌的成功僅僅滿足于區(qū)域的成功是不能算得上成功的。對(duì)于新加入行業(yè)市場(chǎng)的品牌而言，切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，從點(diǎn)開(kāi)始做起的確是一條非常實(shí)際可行的路線，而對(duì)于具有一定是市場(chǎng)基礎(chǔ)，且在地區(qū)市場(chǎng)有一定品牌影響力、升級(jí)在即、邁向一個(gè)新的銷售臺(tái)階的企業(yè)，重點(diǎn)區(qū)域復(fù)制，全國(guó)擴(kuò)張就變得越發(fā)重要，即結(jié)合產(chǎn)品特色、企業(yè)特色，建立一套可在全國(guó)復(fù)制的模式。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇9
一、公司簡(jiǎn)介
西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司于XX年正式成立，其前身為成立于民國(guó)年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。始終堅(jiān)持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。
西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司注冊(cè)商標(biāo)為“易昌號(hào)”�！耙撞�(hào)”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長(zhǎng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成�！耙撞�(hào)”共有普洱茶和綠茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌號(hào)茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、深圳、廣東等地。
二、策劃目的
西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司“易昌號(hào)”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到100%，美譽(yù)度和信任度達(dá)到90%，年銷售量翻一番。
三、普洱茶歷史
普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國(guó)前就有茶樹(shù)種植，三國(guó)之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。
清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：
一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。
二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國(guó)；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。四條是由勐臘的易武茶山開(kāi)始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車?yán)镌俚桔潞５�，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公�?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(zhǎng)達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專門從事茶葉的收購(gòu)、加工和外運(yùn)銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。
四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1、茶園生產(chǎn)力低：
一是無(wú)性良種少；
二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；
三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。
2、茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。
3、市場(chǎng)建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(zhǎng)期無(wú)。出口上，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。
4、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。
5、管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。
6、行業(yè)管理無(wú)序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。
7、人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。
8、市場(chǎng)開(kāi)拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國(guó)茶文化豐富，而對(duì)茶行銷不力。
9、科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已。“七題幾五”、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元。
五、產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。從“普洱茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
六、銷售目標(biāo)
在全國(guó)各地大中城市都設(shè)立分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷國(guó)外，在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷售額為：1000萬(wàn)RMB。
七、銷售方案
1、營(yíng)銷思路：
首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營(yíng)銷計(jì)劃中，將營(yíng)銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以（低檔茶為主）非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
2、實(shí)施手段
根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體（場(chǎng)所），將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：
1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組
3、企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組人
4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組
以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。
八、推廣策劃方案
一、宣傳普洱茶文化：
普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。
二、注重品牌包裝：
茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面：
�。�1）茶葉商標(biāo)與名稱；
�。�2）茶葉產(chǎn)地：
（3）簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：
�。�4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。
三、加強(qiáng)品牌推廣：
茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。
九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)
1、召開(kāi)大型新聞發(fā)布會(huì)
A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家
產(chǎn)品經(jīng)銷商
新聞媒體
B、活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)向社會(huì)公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。
C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月中旬
D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元
2、舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì)
A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家
產(chǎn)品經(jīng)銷商
大中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人
B、活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國(guó)十大名茶的相比美的特點(diǎn)。
C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月中旬
D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元
廣告是費(fèi)用較高的促銷手段，促銷結(jié)果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果（廣告對(duì)茶葉銷量和企業(yè)利潤(rùn)的影響程度）、社會(huì)效果（社會(huì)公眾對(duì)茶葉企業(yè)和茶葉的認(rèn)識(shí)程度及廣告對(duì)人們生活方式、消費(fèi)習(xí)慣的影響程度）、心理效果（顧客對(duì)廣告產(chǎn)生的心理作用），最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)濟(jì)效果可以通過(guò)下面公式測(cè)定：
廣告效益：
銷售增加額/廣告費(fèi)用增加額x100%或廣告效益：（本期銷售額—基期銷售額）/本期廣告費(fèi)用。
當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測(cè)定結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素，通過(guò)綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。
茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的路子，不搞窩里斗，惡性競(jìng)爭(zhēng)，共創(chuàng)良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇10
1、企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于19xx年。創(chuàng)立以來(lái)，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系；并已在xx等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌＂xx＂的縮寫，字面翻譯是＂連鎖簡(jiǎn)便體制＂，但真正的意思為＂簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系。
2、營(yíng)銷策劃的目的
到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。
3、營(yíng)銷環(huán)境分析
�、佼�(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。
B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。
xx的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)堅(jiān)持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。
C、消費(fèi)者的理解性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。
�、趯�(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
目前xx餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。
4、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，所以分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
�、籴槍�(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。
產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較xx市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。
�、卺槍�(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。
劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5、營(yíng)銷目標(biāo)。
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為xx萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利xx萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
6、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）。
�、贍I(yíng)銷宗旨。
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，
采取差異化營(yíng)銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，異常是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
③價(jià)格策略。
拉大與同類差價(jià)以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
�、茕N售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。
�、輳V告宣傳。
A、原則：服從總部整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司
形象；長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰�，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、
重大活動(dòng)前推出促銷廣告；把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者；進(jìn)取利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書 篇11
一、背景淺析
在信息交流頻繁的今天，手機(jī)具有它不可代替的地位，比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷，受到了人們的親來(lái)。然而手機(jī)的充電問(wèn)題卻困擾著我們，再好的手機(jī)，若是沒(méi)電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急。介于此，我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開(kāi)發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”，希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便。
二、目標(biāo)群體
企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體
個(gè)人：輔助目標(biāo)群體
三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：
手機(jī)在當(dāng)今社會(huì)有著不可動(dòng)搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭(zhēng)對(duì)手機(jī)充電問(wèn)題研發(fā)，有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。且僅需兩個(gè)5號(hào)電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動(dòng)充電，免去通話沒(méi)電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，具購(gòu)買價(jià)值。
四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)
1、使用方便，隨時(shí)隨地充電，還可以邊打電話邊充電。
2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3.6V—4.2V的移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品。
3、外觀精小、時(shí)尚。
4、高效節(jié)能，可持續(xù)通話200—380分鐘。
5、充電電流最大500mA。
6、使用紅色LED作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足。
7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品，且使用簡(jiǎn)單。
五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略
低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略：
1、具有細(xì)分市場(chǎng)，且對(duì)產(chǎn)品需求程度不同。
2以較低價(jià)格購(gòu)買的顧客，沒(méi)可能一較高的價(jià)格專賣商品。
3、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)者不可能低價(jià)竟銷。
4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購(gòu)買且形式不違法。
六、符合營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等。
七、推廣辦法
（一）平臺(tái)推廣
1、新聞發(fā)布會(huì)
在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會(huì)
制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。
3、大型展會(huì)
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。
4、商場(chǎng)（商家）展位推廣
屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
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資源庫(kù)營(yíng)銷，可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋�(gè)公司80％的利潤(rùn)通常來(lái)自于20％的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。另外，我們成
立專門的電話營(yíng)銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱�，或�(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。
同時(shí)開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。
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1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。
名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于“紅�！惫�，只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)海”，這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。
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1、與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。
2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí)，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買。或引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買。
八、售后服務(wù)與推力實(shí)效
這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠(chéng)信好，以后才有更多的合作機(jī)會(huì)，對(duì)于客戶反饋的意見(jiàn)不足，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對(duì)方的要求合理我公司盡量滿足
企業(yè)開(kāi)創(chuàng)期：營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢(shì)、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭(zhēng)取最有力的銷售基礎(chǔ)。
企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人，占有了主動(dòng)地位，一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。
精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。
本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng)新的，極具市場(chǎng)價(jià)值，我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭(zhēng)取直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對(duì)終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式，在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤(rùn)！
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