商務(wù)談判策劃書方案

　　為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項(xiàng)目。方案應(yīng)該怎么制定呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃書方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

商務(wù)談判策劃書方案1

　　一 、談判主題：

　　xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

　　總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略

　　技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

　　對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，我們的'電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在A國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　對(duì)方劣勢(shì)： 對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年

　　2.可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

　　3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議

　　(2)中期階段：

　�、� 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

　　②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

　�、弁怀鰞�(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　　④ 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　(4)最后談判階段：

　　①把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　�、诼裣缕鯔C(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書方案2

　　一、背景資料

　　A方：

　�、� xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　�、� 注冊(cè)生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬元人民幣。

　　B方：

　�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　�、� 資預(yù)算在xx萬人民幣以內(nèi)。

　�、� 望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在xx%以上。

　�、輰�(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　　①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

　�、谶_(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　　①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

　�、� A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、� B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、嗬麧�(rùn)分配問題。

　　B方：

　　①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

　�、谝�求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、垡�求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、酀�(rùn)分配問題。

　　提示：

　　1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：

　�、偃绾螌�(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?

　�、谀愕恼勁心繕�(biāo)是什么?

　�、廴绾未_定談判進(jìn)程?

　�、苋绾未_定談判策略?

　　⑤需要做好哪些方面的.資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

　�、傥曳秸嬲�的目標(biāo)是什么?

　�、谖曳阶铌P(guān)心的問題或條款是什么?

　　③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?

　�、茚槍�(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?

　�、菔欠裼衅渌麑�(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?

　�、拚勁袑�(duì)手的真正目標(biāo)是什么?

　�、哒勁须p方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

商務(wù)談判策劃書方案3

　　一、背景資料

　　A方：

　　①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　�、萜放频闹�名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

　　B方：

　　①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　�、芟Ｍ�在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

　�、輰�(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　�、迵�(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標(biāo)

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

　�、谶_(dá)到合資(合作)目的。

　　三、談判內(nèi)容

　　A方：

　�、僖�求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　　③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。

　�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　　⑤B方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　　⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、嗬麧�(rùn)分配問題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

　�、谝�求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

　�、垡�求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

　�、軧方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

　�、嗬麧�(rùn)分配問題。

　　提示:

　　1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?

　　3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

　　范例（建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分）

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景（對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　�。ㄒ唬┪曳奖尘�

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。

　　3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20％以上。

　　5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　（二）對(duì)方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的`策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額。

　　2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益。

　　3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　對(duì)方利益：

　　爭(zhēng)取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、擁有閑置資金。

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢(shì):

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

　　和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份。

　　原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　我方要求：

　�。�1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）。

　�。�2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

　�。�3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�。�4）要求占有60%的股份。

　�。�5）要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理。

　�。�6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　�。�1）先期投資120萬。

　�。�2）股份占有率為48%以上。

　�。�3）對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員。

　　2、感情目標(biāo)：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　�。�1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、應(yīng)急預(yù)案

　　1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局�；蛴寐晼|擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤(rùn)額。

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤(rùn)額。

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