消費(fèi)者分析課程心得體會(huì)（精選5篇）
當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常�？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會(huì)，如此可以一直更新迭代自己的想法。怎樣寫好心得體會(huì)呢？下面是小編整理的消費(fèi)者分析課程心得體會(huì)（精選5篇），希望對(duì)大家有所幫助。
消費(fèi)者分析課程心得體會(huì)1
本學(xué)期我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)又學(xué)習(xí)了一門與營(yíng)銷有關(guān)的專業(yè)課，那就是消費(fèi)者行為學(xué)，這是一門對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來說都非常重要的一門課。營(yíng)銷是一門綜合的科目，如何搞好營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)的最重要的戰(zhàn)略，但要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷，就必須先了解消費(fèi)者的心理偏好，所謂知自知彼百戰(zhàn)不殆。而消費(fèi)者行為學(xué)就是一門能夠讓我們知彼的學(xué)科，它是每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員都必須掌握的一門重要學(xué)科。
通過對(duì)課本的學(xué)習(xí)，首先是第一篇中導(dǎo)論的學(xué)習(xí)，介紹了對(duì)消費(fèi)者行為的理解、消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生及發(fā)展和消費(fèi)者行為研究的目的、價(jià)值及意義。能夠讓我們知道消費(fèi)者的行為是如何產(chǎn)生以及其基本的研究框架和研究方法，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心，為此需要深入研究和了解消費(fèi)者。
而課本的第二篇講述了消費(fèi)者決策過程，消費(fèi)者的決策過程，實(shí)際就是解決問題的過程。首先消費(fèi)者得認(rèn)知問題和搜集信息，之后就是評(píng)價(jià)與購(gòu)買，之后就是購(gòu)后的行為。作為一名供應(yīng)者，如何能夠使消費(fèi)者的決策過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都能夠偏向于其產(chǎn)品或服務(wù)這是一個(gè)非常重要的切入點(diǎn)。
課本的第三篇講述了影響消費(fèi)者行為學(xué)的個(gè)體與心理因素。消費(fèi)者擁有資源的多少使得消費(fèi)者購(gòu)買什么、如何購(gòu)買、什么時(shí)候購(gòu)買均產(chǎn)生重要影響。擁有一定的購(gòu)買資源之后，探究購(gòu)買行為的原因，可以使得企業(yè)的營(yíng)銷人員更深刻地把握消費(fèi)者行為，在此基礎(chǔ)上做出有效的營(yíng)銷決策。而消費(fèi)者的知覺、學(xué)習(xí)與記憶是讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過一定的方法：產(chǎn)品、廣告等營(yíng)銷刺激消費(fèi)者的知覺，并讓他記住，形成對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的忠誠(chéng)性。消費(fèi)者在了解、接觸和消費(fèi)企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)的過程中，會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品、服務(wù)以至提供這些產(chǎn)品、服務(wù)的企業(yè)形成某種態(tài)度，研究消費(fèi)者態(tài)度，對(duì)了解、引導(dǎo)消費(fèi)者行為具有十分重要的意義。
課本的最后一篇是影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素，其中文化、消費(fèi)者的社會(huì)階層、社會(huì)群體、家庭、口傳流行與創(chuàng)新擴(kuò)散與情景等都是一些影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的環(huán)境影響因素。企業(yè)的營(yíng)銷人員們都應(yīng)該好好的抓住與利用好這些影響消費(fèi)者購(gòu)買的環(huán)境因素，從而建立起自己的一套營(yíng)銷策略。
不知不覺中，我們就學(xué)完了消費(fèi)者行為學(xué)這一門課，對(duì)這一門的收益還是有很多的。對(duì)于一個(gè)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生來說，如何能夠捕抓到消費(fèi)者的心理那是非常只有用的。俗話說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數(shù)。要想捕抓到消費(fèi)者的購(gòu)買心理僅僅是學(xué)習(xí)課本的知識(shí)是不夠的，我們還要通過自身對(duì)生活更加留心的觀察，來提高我們對(duì)事物的辨別能力，對(duì)事物的認(rèn)知能力。
消費(fèi)者分析課程心得體會(huì)2
通過對(duì)消費(fèi)者知覺的學(xué)習(xí)，了解到了消費(fèi)者感覺和知覺的含義和特征，和消費(fèi)者知覺的過程有五個(gè)階段，展露、注意、解釋、記憶最終做出購(gòu)買和消費(fèi)決定，我們小組選擇了腦白金的營(yíng)銷案例，通過對(duì)腦白金的廣告、包裝、營(yíng)銷策略等多個(gè)方面的分析，讓我更深入的學(xué)習(xí)和體會(huì)了消費(fèi)者知覺的影響，深刻體會(huì)到了消費(fèi)者的知覺的選擇性、理解性、整體性、恒常性和偏差性以及錯(cuò)覺對(duì)購(gòu)物選擇的積極影響和消極影響。
通過對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性、自我概念對(duì)消費(fèi)行為影響的學(xué)習(xí)，以及一些案例和生活實(shí)例的分析，了解到了消費(fèi)者個(gè)性和自我概念對(duì)消費(fèi)行為的影響，我們小組對(duì)雙十一不同的人購(gòu)買和選擇消費(fèi)時(shí)間和物品對(duì)這個(gè)內(nèi)容做出了解釋，不同個(gè)性的人面對(duì)雙十一的消費(fèi)活動(dòng)有不同的反應(yīng)，深入學(xué)習(xí)了洛伊德的理論，同時(shí)了解到了自我概念對(duì)消費(fèi)行為的影響。
通過對(duì)消費(fèi)者態(tài)度和消費(fèi)行為的分析的學(xué)習(xí)，了解了消費(fèi)者態(tài)度的構(gòu)成，認(rèn)知成分和行為成分和情感成分，才能逐漸形成對(duì)總體的完整的態(tài)度，由此可以得知，消費(fèi)者的態(tài)度是一個(gè)復(fù)雜過程，是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的存在，我們小組對(duì)洗臉巾進(jìn)行了調(diào)研，并撰寫了調(diào)研報(bào)告，根據(jù)改變消費(fèi)者態(tài)度的影響因素，推出相關(guān)的營(yíng)銷策略，對(duì)消費(fèi)者的態(tài)度形成導(dǎo)向，從而了解了改變消費(fèi)者態(tài)度的途徑有直接說服和間接說服兩種方式，以及應(yīng)該從哪些方面潛移默化的改變消費(fèi)者的態(tài)度
通過對(duì)消費(fèi)者需要和動(dòng)機(jī)分析的學(xué)習(xí)，通過消費(fèi)者對(duì)某些品牌商品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為的過程，以此來把握消費(fèi)者的心理與行為的內(nèi)在規(guī)律，這次實(shí)訓(xùn)調(diào)研了大學(xué)生對(duì)品牌運(yùn)動(dòng)服裝的情況，撰寫了調(diào)研報(bào)告，了解了消費(fèi)者購(gòu)買運(yùn)動(dòng)服裝的購(gòu)買特性與動(dòng)機(jī)特性，更加了解了需要、動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系。
通過對(duì)社會(huì)群體與消費(fèi)者行為分析的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)到了消費(fèi)者的群體特征和類型，了解了不同消費(fèi)群體的不同的營(yíng)銷策略，才能讓營(yíng)銷效果最大化，我們小組成員通過對(duì)大學(xué)生藍(lán)牙耳機(jī)的消費(fèi)情況的調(diào)研，了解了大學(xué)生之間參照群體的影響，以及從消費(fèi)者模仿和從眾行為等方面形成的原因來進(jìn)一步了解他們的購(gòu)買行為。
通過消費(fèi)者購(gòu)買決策的分析的學(xué)習(xí)，我們選定了一些商品進(jìn)行調(diào)研，并對(duì)這些進(jìn)行了消費(fèi)者行為的分析，從而認(rèn)識(shí)到了消費(fèi)者的購(gòu)買行為是理性選擇的過程，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自身情況篩選商品。學(xué)習(xí)之后，對(duì)我們合理的分析消費(fèi)者購(gòu)買的決策過程和各種因素對(duì)他們的影響，從而使我們對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為更加了解。
消費(fèi)者分析課程心得體會(huì)3
隨著社會(huì)的發(fā)展和生活質(zhì)量的提高，人們的消費(fèi)水平和消費(fèi)需求也在不斷向前推進(jìn)。過去只要能買到商品,滿足基本需求即可,如今大家不僅要求買到，更希望買好。此外，不僅有實(shí)物消費(fèi)，服務(wù)消費(fèi)也成為人們需求的一部分。這種不斷產(chǎn)生的新需求促使消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生了改變。本文從影響消費(fèi)者行為的因素著手分析，提出四點(diǎn)建議。
一、研究消費(fèi)者行為的意義
把產(chǎn)品的購(gòu)買決策、實(shí)際購(gòu)買和使用視為一個(gè)統(tǒng)一的過程，參與這一過程任一階段的人，都可稱為消費(fèi)者。消費(fèi)者行為是消費(fèi)者為尋找、購(gòu)買、使用和反饋用以滿足需求的商品和服務(wù)所表現(xiàn)出的一切腦體活動(dòng)。消費(fèi)者行為是動(dòng)態(tài)的，他涉及了感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)作用，也涉及了交易的過程。消費(fèi)者行為可以看成由兩個(gè)部分構(gòu)成：一是消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程；二是消費(fèi)者的行動(dòng)。
研究消費(fèi)行為的實(shí)際意義是多方面的。我們每個(gè)人做出的消費(fèi)行為決策會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，最終影響到一些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和另一些產(chǎn)業(yè)的衰落。因而，消費(fèi)行為是整個(gè)商業(yè)興衰的一個(gè)綜合因素。研究消費(fèi)者行為的實(shí)際意義有以下幾個(gè)方面：一是有助于企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求變化組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果，獲得更多的利潤(rùn)。二是幫助企業(yè)創(chuàng)新，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。三是有助于提高消費(fèi)者自身素質(zhì)，科學(xué)的進(jìn)行個(gè)人消費(fèi)決策，改善消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)文明消費(fèi)。四是為政府部門制定保護(hù)消費(fèi)者利益的政策和法律提供科學(xué)資料。五是有助于促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易服務(wù)，推動(dòng)我國(guó)盡快融入國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系，不斷開拓國(guó)際市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力�？傊瑢�(duì)消費(fèi)者行為的研究是開展市場(chǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的前提。
二、影響消費(fèi)者行為的因素
在這個(gè)物質(zhì)豐富、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)代，市場(chǎng)上產(chǎn)品琳瑯滿目，供人們的可選擇性也越來越多，需要消費(fèi)的產(chǎn)品也在增加，從而人們的消費(fèi)行為會(huì)受到不同程度的影響。不同消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的復(fù)雜程度不同，究其原因，是受諸多因素的影響，其中主要有消費(fèi)者的收入水平，商品的價(jià)格，消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)，性別差異等的不同。
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收入水平是居民消費(fèi)的基礎(chǔ)，是決定居民消費(fèi)能力的根本因素，當(dāng)收入變化時(shí)，消費(fèi)者對(duì)某種商品的消費(fèi)需求乃至消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)都會(huì)發(fā)生變化。
消費(fèi)行為會(huì)隨著可支配收入的變化而變化。當(dāng)可支配收入增加，人們的消費(fèi)預(yù)期和消費(fèi)意愿會(huì)隨之增加，從而影響消費(fèi)行為，增加消費(fèi)；收入減少，則反之。2017年南平市人均可支配收入22980元，比上年增長(zhǎng)9.0%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入30070元，增長(zhǎng)8.1%，農(nóng)村居民人均可支配收入14558元，增長(zhǎng)9.2%。居民收入增長(zhǎng)的同時(shí)也帶動(dòng)了居民消費(fèi)水平的平穩(wěn)增長(zhǎng)。2017年，南平居民人均生活消費(fèi)支出15436元，比上年增長(zhǎng)5.8%。其中，城鎮(zhèn)居民人均生活消費(fèi)支出19188元，增長(zhǎng)3.7%；農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出10978元，增長(zhǎng)8.8%。（見圖1、圖2）
預(yù)期收入也會(huì)影響消費(fèi)行為。預(yù)期收入的變化不會(huì)直接影響消費(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)，但它能夠調(diào)節(jié)消費(fèi)者在現(xiàn)期消費(fèi)與未來消費(fèi)之間的選擇。如果消費(fèi)者預(yù)期收入提高，消費(fèi)者就會(huì)提高現(xiàn)期消費(fèi)支出的水平，刺激消費(fèi)需求；如果預(yù)期收入降低，消費(fèi)者就會(huì)增加儲(chǔ)蓄，以支持未來的消費(fèi)水平。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下周期性經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的存在，消費(fèi)者的收入水平會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而變化，因而收入預(yù)期成為影響消費(fèi)水平的重要因素之一。
�。ǘ┥唐穬r(jià)格
商品的價(jià)格是人們消費(fèi)的前提，在消費(fèi)過程中，人們對(duì)價(jià)格的敏感度很高，會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的波動(dòng)而影響消費(fèi)行為。大多情況下，生活必需品的價(jià)格波動(dòng)，對(duì)消費(fèi)行為的影響不大；而對(duì)于非必需品的價(jià)格波動(dòng)，則影響較大。消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)自己的喜好和心理預(yù)期進(jìn)行選擇購(gòu)買，當(dāng)生活必需品價(jià)格上漲時(shí)，人們就會(huì)相應(yīng)的減少非必需品的消費(fèi)，當(dāng)生活必需品價(jià)格下降時(shí)，人們就會(huì)增加非必需品的消費(fèi)。當(dāng)某產(chǎn)品進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，會(huì)勾起人們的購(gòu)買欲望，隨之購(gòu)買量也會(huì)增加。如，雙十一期間，營(yíng)銷力度大而廣，銷量暴漲。根據(jù)阿里巴巴官方數(shù)據(jù)顯示，2017淘寶雙十一交易額達(dá)到1682.7億元，刷新了2016年記錄，同比增速為39.4%，雙十一網(wǎng)購(gòu)大促的觀念逐漸深入人心。另一方面，消費(fèi)者購(gòu)買暴漲的同時(shí)，商家也看到新的商機(jī)出現(xiàn)，各大電子商務(wù)網(wǎng)站陸續(xù)推出了諸如京東的6.18、唯品會(huì)的年中大促、網(wǎng)易考拉狂歡節(jié)等活動(dòng)，消費(fèi)者的購(gòu)買能力進(jìn)一步釋放。
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由于生活的年代不同，物質(zhì)條件不同，不同年齡段的消費(fèi)觀念、消費(fèi)需求、購(gòu)買欲望不一樣，勢(shì)必影響消費(fèi)行為。目前社會(huì)上的消費(fèi)群體主要分為60后、70后、80后、90后四個(gè)層次。
1.60后。60后人群從出生的時(shí)候就開始經(jīng)歷三年自然災(zāi)害、裁員、國(guó)企改革、計(jì)劃生育等政策讓60后體會(huì)到了一種生活的滄桑感，他們?cè)谏鐣?huì)的變遷過程中沒有得到很多的收獲，但是，他們的心態(tài)是比較豁達(dá)的，生活的滿足感也是所有的人群里面最高的，他們的生活環(huán)境和生長(zhǎng)環(huán)境，決定了他們的消費(fèi)觀必然是更謹(jǐn)慎、更節(jié)約。他們首先考慮的是需求問題，而不是喜好。
2.70后。70后是當(dāng)前社會(huì)的中堅(jiān)力量。他們經(jīng)歷了文革末年、理想主義的啟蒙和摧殘，接受的是傳統(tǒng)教育和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)理想主義教育，卻要面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實(shí)。在物質(zhì)匱乏的時(shí)代一路走來，保留了節(jié)儉生活價(jià)值觀外，他們?cè)谙M(fèi)上較為理性，有自己的主見，他們的話題大多是工作和股票。在考慮購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)綜合考慮產(chǎn)品的功能和外形設(shè)計(jì)，他們更喜歡有品質(zhì)的生活，衣食住行要好但不奢華浪費(fèi)。
3.80后。在我國(guó)80后出生一代主要是指獨(dú)生子女一代，處于較好的物質(zhì)生活環(huán)境中。80后一代消費(fèi)者有著樂觀向上的消費(fèi)觀，消費(fèi)目的更強(qiáng)調(diào)追求快樂、享受生活，對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)，喜歡時(shí)尚、新鮮、前沿的消費(fèi)潮流。他們?cè)谙M(fèi)的過程中比較注重個(gè)人的體驗(yàn)以及個(gè)人對(duì)生活的一種態(tài)度，重品牌，重時(shí)尚，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的解讀不再是“劃算”，而是“不夠檔次”或者是不再適合社會(huì)階層。
4.90后。90后一代消費(fèi)心理相比于已“奔三”的80后，由于成長(zhǎng)的社會(huì)與營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了更大的變化，在消費(fèi)上屬于特立獨(dú)行的一代。他們有著感性消費(fèi)觀，喜歡自我消費(fèi)的選擇，又帶著自身情緒因素的影響。對(duì)產(chǎn)品的選擇，更重視是否能給自己帶來心理上、情感上最大的滿足，并獲得多元化的體驗(yàn)感覺。并且90后在經(jīng)濟(jì)上依賴父母長(zhǎng)輩，很少考慮價(jià)格因素，想買就買，形成了一種享受生活的消費(fèi)觀念。
�。ㄋ模┬詣e差異
男性與女性消費(fèi)者由于家庭地位及消費(fèi)心理不同，其消費(fèi)行為也呈現(xiàn)差異化。
1.女性。一方面女性消費(fèi)屬于主動(dòng)且不夠理智，消費(fèi)一般不具有目的性，她們往往不是因?yàn)橘I而逛，而是因?yàn)楣涠I，她們喜歡主動(dòng)的去購(gòu)買她們認(rèn)為家庭或個(gè)人需要的東西，但是她們?cè)谶x購(gòu)商品的時(shí)候很容易受外界環(huán)境的影響，比如：商場(chǎng)環(huán)境、購(gòu)買氛圍、營(yíng)業(yè)員推銷以及打折促銷等。另一方面女性追求完美，注重商品的具體價(jià)值，在消費(fèi)的過程中往往要貨比三家，討價(jià)還價(jià)且重視所購(gòu)買的商品能帶給她們什么，從而找到性價(jià)比最高的物品購(gòu)買。
2.男性。一方面男性消費(fèi)者屬于被動(dòng)且理智，消費(fèi)更具目的性，男性通常不喜歡逛，他們的消費(fèi)行為大多數(shù)發(fā)生在認(rèn)識(shí)到某種需求之后，會(huì)很快轉(zhuǎn)化為購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并進(jìn)行購(gòu)買，同時(shí)男性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)往往是因?yàn)橥饨缬绊懺斐傻�，如家里物品缺乏，或者是朋友委托。但他們不�?huì)因?yàn)樯唐反蛘鄞黉N而大量購(gòu)物，也不會(huì)因?yàn)樗说挠绊懚?gòu)買。另一方面男性購(gòu)物缺乏耐心，他們?cè)谫?gòu)買時(shí)很少貨比三家，在購(gòu)買過程中不愿意討價(jià)還價(jià)，對(duì)商品挑選不仔細(xì)，以速戰(zhàn)速?zèng)Q的態(tài)度結(jié)束購(gòu)買。
如，從搜狐網(wǎng)上對(duì)男女大學(xué)生雙十一網(wǎng)購(gòu)行為的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，經(jīng)常沖動(dòng)和偶爾沖動(dòng)型女生比重分別高于男生0.72和7.53個(gè)百分點(diǎn)，女生更容易產(chǎn)生“買買買”沖動(dòng)消費(fèi)需求。
�。ㄎ澹┫M(fèi)方式
近年來科技的進(jìn)步和“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，市民的生活方式發(fā)生變化，由“進(jìn)店購(gòu)物”逐漸演變成“宅家購(gòu)物”；隨著網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的流行，不僅改變了市民的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)物形式，也對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)產(chǎn)生了一定的影響。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物具有很高的便捷性，一方面是時(shí)間上的便捷性，即不受時(shí)間的限制并節(jié)約時(shí)間；另一方面是空間上的便捷性，即消費(fèi)者足不出戶就能購(gòu)買到全球范圍內(nèi)的商品。
社會(huì)消費(fèi)品零售額是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的一個(gè)十分重要的部分,社會(huì)消費(fèi)品零售額的統(tǒng)計(jì)主要是為了了解和分析人們的生活水平、購(gòu)買力和消費(fèi)走向,從而為國(guó)家提供相關(guān)宏觀調(diào)控的依據(jù)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，1-4月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額118817億元，同比增長(zhǎng)9.7%。1-4月份，全國(guó)網(wǎng)上零售額25792億元，增長(zhǎng)32.4%，其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額19495億元，增長(zhǎng)31.2%，增速比社會(huì)消費(fèi)品零售總額高21.5個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重為16.4%。隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展,網(wǎng)購(gòu)成為了人們采購(gòu)的一個(gè)重要的方式,甚至有可能繼續(xù)發(fā)展成為人們購(gòu)物的主流方式。這種便捷又安全的采購(gòu)方式不僅僅方便了人們的購(gòu)物、加快了經(jīng)濟(jì)的流通,更重要的是,對(duì)社會(huì)消費(fèi)品零售額也產(chǎn)生了巨大的影響。年齡、接受教育水平、地區(qū)發(fā)展等諸多原因，影響著人們的消費(fèi)行為。對(duì)于年輕人來說，方便、快捷、多種選擇的便利性促使他們更傾向網(wǎng)上購(gòu)物。而對(duì)于年齡大的人來說，他們認(rèn)為網(wǎng)上的東西質(zhì)量無法保證、程序操作困難、資金使用不安全等，他們更傾向于實(shí)體消費(fèi)。
�。┪幕町�
不同的地區(qū)有不同的文化背景，而不同文化背景作用于消費(fèi)，產(chǎn)生的消費(fèi)文化也各不相同，消費(fèi)文化的不同也會(huì)對(duì)消費(fèi)行為造成影響。文化是指社會(huì)意識(shí)形態(tài)同人們的衣食住行等物質(zhì)生活、社會(huì)關(guān)系相結(jié)合的一種文化。文化扎根于人類生活的基本方式之中，包括物質(zhì)條件、自然環(huán)境、氣候、宗教信仰、生活方式、社會(huì)的歷史經(jīng)驗(yàn)等相互作用。不同國(guó)家、不同民族、不同地域和不同類型的群體，都有各自獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣，在衣食住行方面都表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特點(diǎn)，如，民族文化對(duì)消費(fèi)行為的影響，傣族的潑水節(jié)、藏族的藏歷年、漢族的春節(jié)等節(jié)日影響消費(fèi)者購(gòu)買行為；地域文化對(duì)消費(fèi)行為的影響，湖南人愛吃辣椒、四川人喜歡麻辣、浙江人愛吃甜食等喜好影響消費(fèi)者購(gòu)買行為；人文文化對(duì)消費(fèi)行為的影響，教育層次較低的人群在選擇購(gòu)買食品時(shí)，容易對(duì)某一食物盲目的傾向性消費(fèi)并較多地受到味蕾驅(qū)使，教育層次較高的人群則會(huì)依據(jù)科學(xué)、合理的營(yíng)養(yǎng)組合原則來選購(gòu)食品等影響消費(fèi)者購(gòu)買行為。
三、四點(diǎn)建議
�。ㄒ唬┨岣呔用袷杖�，增強(qiáng)消費(fèi)者信心
收入是消費(fèi)的來源和基礎(chǔ)，收入的增長(zhǎng)對(duì)刺激消費(fèi)有直接作用，建立健全與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和物價(jià)水平增長(zhǎng)相適應(yīng)的工資增長(zhǎng)機(jī)制，形成合理的工資水平，確保居民收入持續(xù)增長(zhǎng)，增強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)信心，提高居民消費(fèi)能力。從長(zhǎng)期來講會(huì)改變他們的剛性消費(fèi)支出水平，在一定程度上可以擴(kuò)大整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。
�。ǘ┩晟粕鐣�(huì)保障，增加消費(fèi)預(yù)期
建立健全各項(xiàng)社會(huì)保障體系建設(shè)，加快建立統(tǒng)籌城鄉(xiāng)、覆蓋廣大勞動(dòng)者的多層次社會(huì)保障體系，把養(yǎng)老、醫(yī)療、失業(yè)、工傷、生育保險(xiǎn)等社會(huì)保障措施，覆蓋到包括流動(dòng)人口在內(nèi)的城鄉(xiāng)廣大勞動(dòng)者；提高居民最低生活保障標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)解決好中低收入群體醫(yī)療、子女就學(xué)困難等問題，讓人們消費(fèi)無后顧之憂。加快建立和完善公共就業(yè)服務(wù)體系，采取積極的就業(yè)政策，推行在崗培訓(xùn)、再就業(yè)培訓(xùn)等措施，確保就業(yè)形勢(shì)的穩(wěn)定，達(dá)到增強(qiáng)消費(fèi)信心的目的。
�。ㄈ┕膭�(lì)理性消費(fèi)，改善消費(fèi)環(huán)境
在發(fā)揚(yáng)我國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)儉美德的同時(shí)，也要注重消費(fèi)觀念的改變，滿足適時(shí)適度消費(fèi)，鼓勵(lì)一定程度的超前消費(fèi)，增加信貸消費(fèi)及理性投資。營(yíng)造良好的消費(fèi)環(huán)境，加快城鄉(xiāng)消費(fèi)設(shè)施和服務(wù)體系建設(shè)，滿足居民多層次、多方面的需求。加大市場(chǎng)監(jiān)督管理，整頓和規(guī)范市場(chǎng)秩序，提高產(chǎn)品安全，保障消費(fèi)者權(quán)益，保持市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展。培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)，增加消費(fèi)者的消費(fèi)意愿，增強(qiáng)投資者信心，把潛在的消費(fèi)需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的消費(fèi)能力。
（四）制定營(yíng)銷方案，增加人群消費(fèi)
根據(jù)不同的年齡結(jié)構(gòu)人群、文化背景、消費(fèi)習(xí)慣，總結(jié)他們的消費(fèi)特征，制定差別化的營(yíng)銷方案來刺激不同人群的需求，以增加不同人群的消費(fèi)。對(duì)于年齡大的人群可以通過提供多方面、多層次的消費(fèi)品和服務(wù)；年輕的人群可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷、娛樂營(yíng)銷、觀念營(yíng)銷、捆綁式營(yíng)銷等來增加消費(fèi)。另外，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的同時(shí)，也要確保網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的安全性、可靠性和服務(wù)性。
消費(fèi)者分析課程心得體會(huì)4
本學(xué)期選修課我選到了《消費(fèi)心理與購(gòu)買行為》這門課程。經(jīng)過本學(xué)期的《消費(fèi)心理與購(gòu)買行為》課程的學(xué)習(xí)，我對(duì)消費(fèi)心理學(xué)有了比較深的了解。 消費(fèi)心理是指人作為消費(fèi)者時(shí)的所思所想，其研究的是人們?cè)谏钕M(fèi)過程中，在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征。消費(fèi)行為是指從市場(chǎng)流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時(shí)對(duì)于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場(chǎng)上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)。任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。 人的眼睛看到藍(lán)色，皮膚就產(chǎn)生涼爽的感覺，見到橘黃色就產(chǎn)生溫暖的感覺。一熱帶國(guó)家某快餐廳的墻壁原為淺藍(lán)色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌、流連忘返，影響了餐桌周轉(zhuǎn)率。后來，店主把墻壁刷成橘紅色，顧客進(jìn)店后感到煩躁不安，吃完飯就立馬離去，從此，餐桌周轉(zhuǎn)率明顯提高。這種利用顏色的經(jīng)營(yíng)之法就是利用了人的感覺。人的感覺具有關(guān)聯(lián)性特征，即人的感覺是相互影響，相互作用的，一種感覺可以引起另一種感覺的產(chǎn)生，就如上述事例所表達(dá)的，用視覺干擾來達(dá)到影響人心理的作用。
消費(fèi)者的性格特征在消費(fèi)行為心理特征中起著核心作用，消費(fèi)者不同的心理特征可以產(chǎn)生不同的消費(fèi)行為。性格在消費(fèi)中的具體表現(xiàn)，可以從不同角度做多種劃分。從消費(fèi)態(tài)度角度分，可分為節(jié)儉型、保守型和隨意型；從購(gòu)買行為方式角度分，可分為習(xí)慣型、慎重型、挑剔型和被動(dòng)型；從人際關(guān)系的角度分，可分為遜順型、攻擊型和孤立型。通過對(duì)消費(fèi)者的性格分類，更便于我們了解性格和消費(fèi)行為的內(nèi)在聯(lián)系。有利于在現(xiàn)實(shí)購(gòu)買或銷售活動(dòng)中，更好的做好消費(fèi)策劃，更好的迎合大眾的需求。 美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛將人類的需要分為五個(gè)層次，分別是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。這個(gè)需要貫穿管理學(xué)、組織學(xué)以及消費(fèi)心理學(xué)。這些需要包括對(duì)物質(zhì)需要和對(duì)精神需要的滿足。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者需要的了解，生產(chǎn)者可以及時(shí)的發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)方向，抓主住消費(fèi)契機(jī)，進(jìn)而生產(chǎn)出順應(yīng)消費(fèi)潮流的產(chǎn)品。 消費(fèi)者的行為目標(biāo)是在有限的預(yù)算條件下，追求效用最大化。效用是消費(fèi)者從商品消費(fèi)中得到的滿足程度。效用產(chǎn)生于人的欲望，完全是一種主觀心理感受。滿足程度越大，效用大；滿足程度低，效用小。而效應(yīng)因人因地因時(shí)而異。 國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)把消費(fèi)者行為定義為：“感知，認(rèn)知，行為以及環(huán)境因素的動(dòng)態(tài)作用過程，是人類履行生活中交易只能的行為基礎(chǔ)。”而國(guó)內(nèi)把消費(fèi)者行為的定義為：“消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買商品過程中的`一種思維活動(dòng)。消費(fèi)者行為是復(fù)雜多變的，從消費(fèi)者的購(gòu)買到消費(fèi)，消費(fèi)者的心理變化一般分為六個(gè)階段，即認(rèn)識(shí)階段，知識(shí)階段，評(píng)定階段，信任階段，行動(dòng)階段，體驗(yàn)階段。
消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的行為過程要經(jīng)歷以下三個(gè)階段：
�。�1） 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過程。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的接受、分析和理解的過程。從心理學(xué)的 角度看，這個(gè)過程包括消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過程 ；
（2） 對(duì)產(chǎn)品的情緒過程。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為并不都是理智的。要受到生 理需要和社會(huì)需要的支配，從而形成對(duì)產(chǎn)品的情緒色彩。這種對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗(yàn)，就是消費(fèi)者購(gòu)買心理的情緒過程；
�。�3） 對(duì)產(chǎn)品的意志過程。即消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中表現(xiàn)出來的有目的的、自覺的支配和調(diào) 節(jié)自己的行為，努力排除內(nèi)在和外在的各種因素的影響，從而實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買目的的心理活動(dòng)。
這三個(gè)過程相互依賴和促進(jìn)，能夠激起人們進(jìn)行一定的消費(fèi)活動(dòng)。但是，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費(fèi)者本身需求的成分。 消費(fèi)者行為的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三層重要的含義：
（1） 消費(fèi)者行為是動(dòng)態(tài)的，即個(gè)體消費(fèi)者、消費(fèi)者群體和整個(gè)社會(huì)環(huán)境隨著時(shí)間的推移在 不斷的變化。消費(fèi)者行為會(huì)受到特定時(shí)期、特定產(chǎn)品以及特點(diǎn)環(huán)境的影響；
�。�2） 消費(fèi)者行為包含了感知、認(rèn)知、行為以及環(huán)境因素的互動(dòng)作用。研究消費(fèi)者行為必須 了解消費(fèi)者的感知、認(rèn)知、行為以及與感知、認(rèn)知、行為相互影響的事件和環(huán)境因素，把這些因素孤立起來研究是片面的。想要更好的理解消費(fèi)者行為，必須全面研究這些因素。
（3） 消費(fèi)者行為包含了人類之間的交易。消費(fèi)者行為是交易職能的行為基礎(chǔ)，這使消費(fèi)者 行為的定義和市場(chǎng)營(yíng)銷的定義保持了一致性。
消費(fèi)心理也是消費(fèi)者行為的重要影響因素之一：
1、求美心理 消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而是注意商品的品格和個(gè)性，強(qiáng)調(diào)商品的藝術(shù)美。起動(dòng)機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價(jià)值， 而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價(jià)值。 主要消費(fèi)對(duì)象：城市年輕女性。
2、求名心理 消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動(dòng)機(jī)的核心是“顯名”和“炫耀”的同時(shí)對(duì)名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。精明的商人，總是善于運(yùn)用消費(fèi)者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。 主要消費(fèi)對(duì)象：城市青年男女。
3、求實(shí)心理 消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)不過分強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實(shí)耐用為主，特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機(jī)的核心是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。 主要消費(fèi)對(duì)象：家庭主婦和低收入者。
4、求新心理 消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對(duì)于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，不大考慮。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。 主要消費(fèi)對(duì)象：青少年和兒童。
5、獵奇心理 消費(fèi)者對(duì)新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費(fèi)者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。主要消費(fèi)對(duì)象：青少年和兒童。
6、從眾心理 女性在購(gòu)買時(shí)容易受別人的影響。如許多人正在搶購(gòu)某種商品，他們極可能加入搶購(gòu)者的行列。平�？偸橇粜挠^察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購(gòu)物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的。她很可能就下定決心購(gòu)買，別人說不好，她很可能就放棄掉。主要消費(fèi)對(duì)象：女性。
7、追求精神上的滿足心理 現(xiàn)代社會(huì)人們并不是光想著追求物質(zhì)上的享受，很多人呢對(duì)于精神上的“滿足感”也是相當(dāng)重視的。 要消費(fèi)，就必然會(huì)涉及到廣告�，F(xiàn)今社會(huì)，各式琳瑯滿目的廣告充斥在我們的身邊，電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播，隨處可見，這便是商業(yè)廣告，是連接消費(fèi)者與產(chǎn)品和服務(wù)的重要媒介。商業(yè)廣告主要是通過影響消費(fèi)者的心理來達(dá)到使消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品的一種宣傳媒介。商業(yè)廣告的心理過程主要包括這些環(huán)節(jié)：首先是引起注意，即通過廣告引起消費(fèi)者的注意。其次是傳遞信息，增強(qiáng)記憶力。這個(gè)無可厚非，通過傳遞信息，使人們對(duì)廣告商品增加了解。而只有產(chǎn)生記憶才能增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的了解。最后是產(chǎn)生聯(lián)想，誘發(fā)興趣。
消費(fèi)者分析課程心得體會(huì)5
新世紀(jì)的重大變化充分體現(xiàn)為全社會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上的運(yùn)作和發(fā)展，這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生了劇烈的沖擊，并在一些發(fā)達(dá)國(guó)家的先驅(qū)公司中引發(fā)出逆向營(yíng)銷的概念和實(shí)例。逆向營(yíng)銷的表現(xiàn)特征是：顧客主導(dǎo)一切。其起因和關(guān)鍵在于消費(fèi)者行為的日趨成熟。本文擬就逆向營(yíng)銷過程中消費(fèi)者行為主動(dòng)性的體現(xiàn)和重要性略陳管見。
一、消費(fèi)者行為的發(fā)展趨勢(shì)
牐犗費(fèi)者行為的發(fā)展和變化是促進(jìn)營(yíng)銷發(fā)展變化的重要因素之一。事實(shí)上，社會(huì)和時(shí)代最重要的變化不僅在于科技，還在于消費(fèi)者因科技而擁有更高的能力和知識(shí)。他們的行為正向著以下幾個(gè)方面發(fā)展：
首先，注重價(jià)值導(dǎo)向。由于消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能，還追求其附加價(jià)值。同時(shí)，他們強(qiáng)調(diào)物有所值，不盲目地追求品牌和檔次。其特征集中表現(xiàn)為“交叉購(gòu)買”。其次，信息索取趨于多、捷、便�；ヂ�(lián)網(wǎng)的運(yùn)用和發(fā)展，正逐步減少和消除因信息不對(duì)稱和高昂的信息成本給消費(fèi)者帶來的困擾和不便。
①消費(fèi)者幾乎足不出戶便可以最快、最便、最便宜的方式，獲得所需的大量資料。第三，追求個(gè)性化、獨(dú)特化。個(gè)性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征�！叭藗兺ㄟ^自己所擁有的去尋求、表達(dá)、確認(rèn)并且肯定一種存在的感覺�！�
�、谀壳�，許多消費(fèi)者已進(jìn)入明顯的個(gè)性消費(fèi)階段，過去那種“忠誠(chéng)度同質(zhì)化”的狀況正逐步淡化。第四，積極主動(dòng)，并更加內(nèi)行和自信。由于消費(fèi)者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機(jī)會(huì)，他們不再被動(dòng)地接受他人的觀點(diǎn)和信息，不再消極地購(gòu)買和消費(fèi)，而要求參與、掌握主動(dòng)權(quán)，需要終極關(guān)注以及被傾聽。第五，主張創(chuàng)新而不是單純選擇。不斷發(fā)展的IT技術(shù)及數(shù)字媒體給消費(fèi)者建造了全新的創(chuàng)新舞臺(tái)。他們不會(huì)僅滿足于對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)做出選擇，創(chuàng)新才是追求的永恒目標(biāo)。最后，關(guān)注和重視社會(huì)利益。社會(huì)文明程度的不斷提高，使消費(fèi)者在滿足個(gè)體消費(fèi)需求的同時(shí)，更注重保護(hù)生態(tài)環(huán)境，防止污染，節(jié)省及再利用資源。
二、逆向營(yíng)銷中消費(fèi)者決策的主動(dòng)性
牐牬統(tǒng)的消費(fèi)者行為學(xué)中消費(fèi)者決策的含義為“消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進(jìn)行理性的選擇，即用最少的成本購(gòu)買能滿足某一特定需求的產(chǎn)品的過程�！�
這表明，無論消費(fèi)者決策屬于哪種類型，無論消費(fèi)者處于決策過程中的哪一環(huán)節(jié)，其行為過程都是從市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中，依自己的需求做出選擇的過程。而最終消費(fèi)問題的解決，亦依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。然而，逆向營(yíng)銷從根本上改變了這種模式，它始于消費(fèi)者的需求，由他們自己提出設(shè)想或構(gòu)思，或參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。并以現(xiàn)代技術(shù)水平為背景，評(píng)估與試用廠家提供的樣品、參考結(jié)果來決定是否購(gòu)買。對(duì)購(gòu)買的滿意度和對(duì)決策合理化的肯定則取決于購(gòu)買后的消費(fèi)狀況，以及廠家的跟蹤服務(wù)和對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進(jìn)。依據(jù)這種思路，消費(fèi)者的決策完全處于主動(dòng)狀態(tài)，不受購(gòu)物環(huán)境的影響，超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的限制，排除過多的信息和宣傳的干擾，從而使消費(fèi)問題在更高的層面上得以解決。
在逆向營(yíng)銷狀態(tài)下的消費(fèi)決策過程中，為使決策更為合理化，消費(fèi)者需要進(jìn)行逆向市場(chǎng)研究。這種研究主要表現(xiàn)為消費(fèi)者借助于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)當(dāng)前社會(huì)科技水平的了解，對(duì)市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的搜尋、對(duì)比和評(píng)判研究。在此基礎(chǔ)上，擴(kuò)展、充實(shí)和改進(jìn)自己的需求思路和設(shè)想，再將其直接借網(wǎng)絡(luò)傳播，以尋求更理想的供貨商。由于逆向市場(chǎng)研究要求消費(fèi)者高水平運(yùn)作，他們的主動(dòng)態(tài)度和能力將是關(guān)鍵所在。因此，消費(fèi)者雖然是逆向市場(chǎng)研究的主導(dǎo)者，但若他們?cè)谀承┓矫婺芰Σ蛔�，為發(fā)掘他們的潛力，幫助他們實(shí)現(xiàn)需求，生產(chǎn)企業(yè)或商家應(yīng)不遺余力地起到配合、輔助以及促進(jìn)的作用。
三、逆向營(yíng)銷引發(fā)的思考
消費(fèi)者自始至終都是逆向營(yíng)銷活動(dòng)的主導(dǎo)者。他們的行為將對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)起著決定性的作用。我們可將逆向營(yíng)銷的運(yùn)作水平視為消費(fèi)者行為主動(dòng)性的函數(shù)，消費(fèi)者行為的主動(dòng)性是自變量之一。其數(shù)學(xué)模型可表達(dá)為：
L=F（B，M，C）（式中L為逆向營(yíng)銷的運(yùn)作水平，B為消費(fèi)者行為的主動(dòng)性，M代表市場(chǎng)的成熟度，C反映企業(yè)的相應(yīng)運(yùn)作。）
面對(duì)新型的消費(fèi)者，過去那種利用族群代碼及人口統(tǒng)計(jì)方法來從事營(yíng)銷的模式已日漸失效，取而代之的將是一對(duì)一營(yíng)銷。而這并不表示大眾營(yíng)銷不再有任何可行的市場(chǎng)組合。事實(shí)上，新市場(chǎng)有著另一種特殊秩序，即個(gè)人的秩序，它部分覆蓋而并非抹滅大眾模式。值得注意的是，逆向營(yíng)銷不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平生產(chǎn)上。它是建立在高度發(fā)展的科學(xué)技術(shù)水平和高度信息化的數(shù)據(jù)庫和營(yíng)銷管理之上，為具有高度文明的消費(fèi)者服務(wù)，具有信息的廣泛性，細(xì)分市場(chǎng)的極限性，顧客數(shù)據(jù)庫的優(yōu)越性，運(yùn)作的快捷和協(xié)調(diào)性，以及顧客的參與性等一系列高水平和高層次的特性。
逆向營(yíng)銷并不意味著營(yíng)銷諸環(huán)節(jié)的所有任務(wù)都落到消費(fèi)者身上，消費(fèi)者往往提出的僅是一種需求或者設(shè)想，并非一種實(shí)際產(chǎn)品，而將此種需求或設(shè)想轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品或者服務(wù)，仍需制造者付出巨大和艱辛的努力。要做到這點(diǎn)，制造者需深入了解新型消費(fèi)者的心理和行為，提高科技水平，合理制定企業(yè)資源計(jì)劃，加強(qiáng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的全面管理，精心建立和發(fā)展顧客關(guān)系，為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的條件和環(huán)境，以配合消費(fèi)者在營(yíng)銷全過程中的主動(dòng)運(yùn)作。
逆向營(yíng)銷是消費(fèi)者和企業(yè)的互動(dòng)行為。它的目標(biāo)是與每位顧客建立互動(dòng)的關(guān)系并滿足他們的需要。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到消費(fèi)，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要消費(fèi)者和企業(yè)之間緊密和高度的互動(dòng)關(guān)系。所以，這種互動(dòng)行為的效率和流暢與否，直接影響到整個(gè)營(yíng)銷的進(jìn)程和質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者的行為表現(xiàn)出不成熟時(shí)，營(yíng)銷者的責(zé)任不僅通過發(fā)展各種產(chǎn)品來幫助消費(fèi)者解決問題，還必須啟發(fā)他們認(rèn)知各種消費(fèi)問題，提供多方信息，發(fā)展新思路，借助互動(dòng)手段來確保逆向營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的暢通無阻。
逆向營(yíng)銷有別于銷售驅(qū)動(dòng)型、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型和驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)型的營(yíng)銷。它屬于顧客驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷的范疇。它的營(yíng)銷戰(zhàn)略是關(guān)系營(yíng)銷；它的市場(chǎng)區(qū)隔戰(zhàn)略是分隔市場(chǎng)至每位顧客；它的市場(chǎng)研究基于顧客感覺和顧客的聲音；它的銷售管理基于解決銷售問題的答案和方法，而不是銷售產(chǎn)品；它的分銷渠道管理基于靈活多變、多功能的系統(tǒng)；它的品牌管理基于與消費(fèi)者就企業(yè)的公正評(píng)價(jià)問題的對(duì)話；它的產(chǎn)品發(fā)展仍基于產(chǎn)品或服務(wù)集合的平臺(tái)之上；而對(duì)顧客的服務(wù)是其戰(zhàn)略武器。與之相比，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)式營(yíng)銷則借助于獨(dú)特的商業(yè)體系（根本性的變革）以提供顧客價(jià)值的飛躍（超越顧客所期望的價(jià)值）來獲得更為具有支持力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
從此意義上說，逆向營(yíng)銷雖然可以引導(dǎo)創(chuàng)造和增加顧客的終身價(jià)值，但尚不能提供這種顧客價(jià)值的飛躍。
逆向營(yíng)銷將大眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閷賯�(gè)體的微型和針對(duì)性市場(chǎng)。它建立在高度成熟的市場(chǎng)條件基礎(chǔ)上，即：
�。�1）消費(fèi)者創(chuàng)新的意識(shí)、高度的知識(shí)和文明程度、積極主動(dòng)的態(tài)度和行為以及獲取并處理信息的較高能力；
（2）企業(yè)顧客至上的理念與文化、價(jià)值鏈全過程的靈活運(yùn)作和高水平的協(xié)調(diào)管理；
�。�3）市場(chǎng)金融系統(tǒng)的健全、物流鏈的完善等等。
目前，世界上大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)條件和環(huán)境尚達(dá)不到上述水平。而我國(guó)消費(fèi)者就總體而言才開始從商品消費(fèi)轉(zhuǎn)向品牌消費(fèi)，尚未進(jìn)入個(gè)體化消費(fèi)階段，市場(chǎng)發(fā)育也不成熟，所以，我國(guó)的大部分企業(yè)在現(xiàn)階段僅可將逆向營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的前瞻性思考或小面積的試行，而不可盲目或貿(mào)然追隨之。
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