超市策劃3篇(熱門)
超市策劃 篇1
一、活動(dòng)背景
經(jīng)過“五一”和“端午節(jié)”兩大節(jié)日促銷活動(dòng)的開展，永輝超市的銷售量有大幅度的提升，而接下來國慶節(jié)的到來，將會(huì)是一個(gè)重要的促銷時(shí)機(jī)，因此為抓住這一節(jié)日的促銷契機(jī)，永輝超市特別策劃了本次促銷活動(dòng)。
二、活動(dòng)目的
1.增加銷售量、擴(kuò)大銷量;
2.吸引新客戶、鞏固老客戶;
3.應(yīng)對(duì)競爭，爭取客戶;
4.增加消費(fèi)者的沖動(dòng)消費(fèi);
5.提升營業(yè)額;
6.加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)超市的認(rèn)同度;
7.造勢(shì)，創(chuàng)造購物氣氛;
8.建立與客戶之間長期穩(wěn)定的客情關(guān)系。
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年9月29日——20xx年10月8日
四、促銷主題
“歡樂國慶歡樂送”
五、促銷地點(diǎn)
重慶南坪萬達(dá)廣場(chǎng)永輝超市
六、促銷方式
(一)十一伴你行，折價(jià)陪到家!
1、活動(dòng)時(shí)間：
9月29日——10月8日
2、特價(jià)商品范圍：
除以上產(chǎn)品以外還有我們還準(zhǔn)備了另外30種產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷，具體如下：
(1)節(jié)日酒水，原價(jià)38元得長城干紅葡萄酒現(xiàn)在只需28元，數(shù)量有限，售完為止。
(2)節(jié)日水果(蘋果，香蕉，芒果，哈密瓜，火龍果，新疆提子)都在原價(jià)的基礎(chǔ)上打八折。
(3)節(jié)日禮品，熟食(烤肉、烤鴨、鹵肉)，主食(面條、大米、小麥)，蔬菜(茄子、大白菜、豇豆等)等在原價(jià)的基礎(chǔ)上打八折。
3、活動(dòng)要求：在活動(dòng)期間負(fù)責(zé)這些降價(jià)產(chǎn)品的工作人員一定要注意及時(shí)的將貨源補(bǔ)充到位，特別是蔬菜類的.工作人員，要隨時(shí)注意著。
4、費(fèi)用預(yù)算：飲料類預(yù)計(jì)活動(dòng)預(yù)算3000元，油類預(yù)計(jì)5000元，膨化食品類預(yù)計(jì)1000元，速溶飲品類預(yù)計(jì)1000元，節(jié)日酒水類預(yù)計(jì)5000元，節(jié)日水果預(yù)計(jì)4000元，節(jié)日禮品類預(yù)計(jì)：8000元，共計(jì)27000元。
(二)超值大派送
1、活動(dòng)時(shí)間：9月29日—10月5日
2、活動(dòng)內(nèi)容：凡于十一當(dāng)天來永輝超市購物的前100名(按結(jié)賬時(shí)間的先后計(jì))顧客憑購物小票，每人可獲贈(zèng)國慶節(jié)大禮包(國慶節(jié)永輝超市的吉祥物公仔一個(gè)價(jià)值20元和價(jià)值30元的購物卡1張)一份。數(shù)量有限，送完即止。
3、活動(dòng)地點(diǎn)：永輝超市總服務(wù)臺(tái)。
4、活動(dòng)流程：工作人員核對(duì)小票→顧客填寫信息表→工作人員在小票上蓋上“已換”綠色章子→工作人員將禮包拿出贈(zèng)送給顧客
5、活動(dòng)要求：工作人員要有耐心，要認(rèn)真核對(duì)購物小票上面的日期是否是當(dāng)天的。
6、費(fèi)用支持：(公仔一個(gè)20元*100)+(購物卡30元*100)，共計(jì)5000元
(三)、給力大抽獎(jiǎng)，驚醒樂不停
1、活動(dòng)時(shí)間：10月1日——10月5日
2、活動(dòng)對(duì)象：凡于端午節(jié)當(dāng)天來我超市購物的顧客，單張小票滿38元(滿76元抽兩次，以次類推)，即可到我超市指定活動(dòng)中心參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
3、活動(dòng)規(guī)則：購物滿額憑電腦小票，經(jīng)工作人員確認(rèn)后，即可單手伸進(jìn)裝滿了獎(jiǎng)券的抽獎(jiǎng)箱(抽獎(jiǎng)箱高為0.5米，寬為0.3米，開口處圓形弧洞直徑為10厘米)您抽出來的獎(jiǎng)券刮開是幾等獎(jiǎng)，即可獲得相應(yīng)的禮品。
4、活動(dòng)流程：顧客購物滿額→工作人員確認(rèn)小票金額滿額→顧客抽取獎(jiǎng)券→選出獎(jiǎng)券中相應(yīng)的禮品送給顧客→工作人員蓋紫色“已兌獎(jiǎng)”章子。
5、獎(jiǎng)品設(shè)置：
備注：一二三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品由格力空調(diào)重慶分公司贊助一半資金
6、費(fèi)用預(yù)算：抽獎(jiǎng)箱的制作費(fèi)10元，國慶大禮包50元*100=5000元(大禮包內(nèi)禮品：20元公仔+30購物卡)，小寶貝紙巾2.8元一條，2.8*20xx=5600元，美的電飯煲60*5=300元，美的空調(diào)電扇600*3=1800元，美的空調(diào)1500*1=1500元，共計(jì)14200元。
(注：黃白金、名煙酒、手機(jī)、電器不參加此次活動(dòng)。)
(四)普天同慶
1、活動(dòng)時(shí)間：
10月1日—10月3日
2、活動(dòng)內(nèi)容：
從10月1日—10月3日這三天中，永輝會(huì)在超市門口舉行路演活動(dòng)，凡是上臺(tái)參加有獎(jiǎng)問答的顧客不論是否購買商品均可獲得國慶大禮包一份，每天限30個(gè)名額。
3、具體流程：
在活動(dòng)期間每天早上9:30分開始表演，12:00結(jié)束，下午2:30分開始表演，5:30分結(jié)束，在表演開始期間有獎(jiǎng)問答與表演的節(jié)目穿插進(jìn)行，每天有獎(jiǎng)問答的名額限定在30名，請(qǐng)主持人自己安排好時(shí)間。獎(jiǎng)問答的為題主持人問一下幾個(gè)問題：1、為今天超市里面哪一類商品打折力度最大?(宣傳單頁上標(biāo)注的有，酒水類)2、今天的節(jié)日水果打幾折?(宣傳單頁上標(biāo)注的有八折)3、今天買電器的積分是幾倍?(500元—799.99元為兩倍積分，超過800元為三倍積分，店內(nèi)積分兌換處有標(biāo)明)
(注：以上三個(gè)問題均為搶答，答對(duì)者即可獲得國慶大禮包一份)
4、費(fèi)用預(yù)算：國慶大禮包50元，50*90=4500元，主持路演活動(dòng)的主持人200/天，200*3=600元，路演活動(dòng)中參加表演的人員150/天，共計(jì)10人，150*10*3=4500元，搭臺(tái)費(fèi)：2000元，其他費(fèi)用(保安人員，音響設(shè)備等)：1000元，共計(jì)12600元。
(五)辦會(huì)員，送好禮!
1、活動(dòng)時(shí)間：10月1日—10月8日
2、活動(dòng)方案：
A、活動(dòng)期間，凡是辦理會(huì)員卡的顧客均可享受現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送精美禮品一份的活動(dòng)(精美鑰匙鏈一個(gè)，價(jià)值5元)。
B、凡是在活動(dòng)期間憑永輝超市購物會(huì)員卡來本賣場(chǎng)購物顧客，均可享受積分卡積分雙倍活動(dòng)。
3、活動(dòng)要求：顧客在活動(dòng)期間購買的商品享受會(huì)員卡雙倍積分的地點(diǎn)均在收銀員處。另外活動(dòng)期間的購物小票當(dāng)天消費(fèi)超過400元的顧客可以在專門的積分兌換處兌換相應(yīng)的禮品，兌換過后的小票工作人員要蓋上“已兌”的紅色章子。(會(huì)員卡上必須消掉400積分)
4、費(fèi)用預(yù)算：活動(dòng)期間預(yù)計(jì)送出3000張會(huì)員卡3000*5=15000元。
(六)積分換好禮，實(shí)惠帶回家
1、活動(dòng)時(shí)間：
10月1日—10月8日
2、活動(dòng)方案：
活動(dòng)期間除電器產(chǎn)品、黃白金，名煙名酒外的其他商品均可享受消費(fèi)1元，獲得2點(diǎn)積分優(yōu)惠政策。
積分兌換標(biāo)準(zhǔn)1如下：
(備注：以上產(chǎn)品均由贊助商贊助80%，數(shù)量有限，早到早得)
預(yù)算：10400*0.2=20xx
超市策劃 篇2
七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于中國人越來越珍視中國的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日，在加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節(jié)已經(jīng)成為情侶必過的節(jié)日之一。本人促銷方案是主要緊貼“七夕”主題的促銷方案，以配合店內(nèi)各商家、賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍。
（一）、活動(dòng)主題
心心相印，浪漫七夕
（二）、活動(dòng)時(shí)間
即20xx年8月22日至8月24日
（三）、活動(dòng)地點(diǎn)
休閑食品區(qū)
（四）、活動(dòng)辦法
1。凡于活動(dòng)期間在本店購買巧克力滿77元，即可憑購物小票到活動(dòng)贈(zèng)品處換取贈(zèng)送玫瑰花一枝。
2。凡于活動(dòng)期間在本店購買商品滿520元，即可憑購物小票參與9：00—12：00的情人節(jié)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)。
獎(jiǎng)項(xiàng)有：
一等獎(jiǎng)：情侶裝一套
二等獎(jiǎng)：金裝巧克力一盒
三等獎(jiǎng)：心心相印抽紙一袋
參與獎(jiǎng)：心形氣球一個(gè)
注：一張小票只可參與一個(gè)活動(dòng)，不可重復(fù)使用，小票只有在活動(dòng)期間參與活動(dòng)有效。
（五）、商品計(jì)劃
情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
（六）、宣傳
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來，根據(jù)可視經(jīng)費(fèi)的多少而選擇最恰當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w。如：
1。傳單 2。海報(bào)、彩旗、氣球、電子滾動(dòng)字幕 3。店內(nèi)播音
（七）、賣場(chǎng)布置
1。店外的活動(dòng)裝飾，如：海報(bào)、布旗等；
2。店內(nèi)的氣氛布置，如：pop廣告制作，為配合七夕主題，本店在賣場(chǎng)共享空間架設(shè)一道鵲橋，根據(jù)傳說中葡萄下可以聽見牛郎織女說話的傳說，在主入口門柱上用綠色的.塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營造濃郁的傳統(tǒng)中國情人節(jié)的氛圍。
（八）、特別企劃活動(dòng)
為了讓店內(nèi)有更濃烈的節(jié)日氣氛，活動(dòng)期間在本店還舉行其他的情人節(jié)趣味活動(dòng)，例如：
1。情人默契大考驗(yàn)；
2�！罢嫘脑挻罂简�(yàn)”或“敢愛你就說出來”，挑戰(zhàn)自己的勇氣，許下愛的誓言；
3。在入口處設(shè)置展板征集情侶的甜蜜照，或現(xiàn)場(chǎng)在鵲橋下免費(fèi)給情侶拍照留念。
超市策劃 篇3
目前，中國的零售企業(yè)正在面臨著前所未有的生存壓力。家樂福、華堂、萬客隆這些國外大型零售商紛紛到中國市場(chǎng)搶灘，說明中國零售市場(chǎng)不僅沒有飽和，反而有著更大的拓展空間。從外商投資零售企業(yè)的數(shù)量上來分析，目前國務(wù)院正式批準(zhǔn)的合資零售企業(yè)只有20家，加上各地自行批準(zhǔn)的277家，總數(shù)不到300家，還不到內(nèi)資企業(yè)的千分之一。從銷售額來看，最近兩年外商投資零售企業(yè)的消費(fèi)品零售額只占全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的2％左右，即使在自行批準(zhǔn)合資零售企業(yè)最多的上海市和深圳市，外商投資零售企業(yè)的市場(chǎng)占有率也不到10％。合資零售業(yè)在數(shù)量和市場(chǎng)份額的比重都很小，但它給國內(nèi)企業(yè)帶來的心理壓力，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際產(chǎn)生的市場(chǎng)壓力。
其實(shí)，這些心理壓力并非來自于外資大型零售企業(yè)的財(cái)大氣粗，而是來自于我們國內(nèi)企業(yè)經(jīng)營策略的匱乏。從時(shí)間上看，多數(shù)外資（合資）大型企業(yè)已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，有著一整套經(jīng)營管理方略，而國內(nèi)企業(yè)剛剛進(jìn)入成長期，各方面很不成熟，還需不斷提高。從本期中貿(mào)聯(lián)－萬客隆經(jīng)營案例就可看出萬客隆經(jīng)營策略的諸多獨(dú)到之處：如選址策略、價(jià)格定位、商品定位等，無一不顯露萬客隆對(duì)于未來的前瞻性和對(duì)于現(xiàn)實(shí)的適應(yīng)性。通過這些分析，讓我們更加清楚，研究這些國際零售企業(yè)的具體經(jīng)營策略是非常必要的，同時(shí)也要想到，要想在零售行業(yè)生存，制定相應(yīng)的經(jīng)營策略是生存之本。
萬客隆是本世紀(jì)60年代從荷蘭發(fā)展起來的跨國商貿(mào)公司，目前在全世界26個(gè)國家和地區(qū)都有分店。萬客隆隸屬荷蘭SHV，SHV是個(gè)有百年歷史的家族式公司。它在很大程度上是一家物業(yè)公司，但同時(shí)也從事石油開采和經(jīng)營萬客隆連鎖公司。萬客隆連鎖公司與世界排名第二的德國著名零售連鎖公司麥德龍（Metro）是家族式的兄弟公司，萬客隆目前在歐洲部分的業(yè)務(wù)由麥德龍管理�，F(xiàn)在，萬客隆已將經(jīng)營的重點(diǎn)放到了亞洲和南美洲。中國是它在亞洲的重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象，它計(jì)劃逐步在中國國內(nèi)開150家以上的連鎖店。
中貿(mào)聯(lián)一萬客隆是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，由對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部所屬中國土畜產(chǎn)品進(jìn)出口總公司、中國糧油進(jìn)出口總公司、中國紡織進(jìn)出口總公司三家共同與荷蘭SHV一Makro成立的合資公司，注冊(cè)資本1、8億美元，它是中國與荷蘭政府間的合作項(xiàng)目。
進(jìn)入中國以來，萬客隆不斷地發(fā)展壯大，在各城市的分店也越開越多。19XX年9月26日，“正大萬客隆商場(chǎng)”在廣州三元里開張，開業(yè)之初便創(chuàng)下了每天銷售額400萬元的紀(jì)錄，開業(yè)半年多的時(shí)間里累計(jì)銷售額達(dá)5億多元；19XX年12月7日，“汕頭萬客隆商場(chǎng)”開業(yè)；19XX年11月8日，“中貿(mào)聯(lián)一萬客隆”在北京洋橋店隆重開業(yè)。開業(yè)不久，于19XX年春節(jié)前便創(chuàng)下了單日銷售額450萬元的佳績，19XX年3月15日（消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日）也達(dá)到了銷售額300萬元以上的突破性紀(jì)錄，在商業(yè)銷售的淡季，每月的銷售額均能保持在4000萬元以上，在普遍預(yù)測(cè)19XX年為北京大商場(chǎng)的倒閉年份里，取得如此業(yè)績，實(shí)屬不易。近兩年來，萬客隆開設(shè)了北京東部地區(qū)的九仙橋店，其他店開設(shè)的準(zhǔn)備工作也在進(jìn)行。
萬客隆這幾年來取得了不少成績，但在中國將進(jìn)入WTO的市場(chǎng)背景下，面對(duì)越來越多的競爭對(duì)手，萬客隆也在不斷改進(jìn)（如增加個(gè)人消費(fèi)卡等），以對(duì)應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。本案例從組織結(jié)構(gòu)、選址策略、價(jià)格定位、商品定位、管理系統(tǒng)等方面對(duì)萬客隆進(jìn)行了一些分析，希望對(duì)國內(nèi)商家有所幫助，請(qǐng)看本期萬客隆市場(chǎng)營銷案例。
一組織結(jié)構(gòu)
萬客隆店的組織結(jié)構(gòu)在全球遵照同一模式，即在每個(gè)建店城市，分成總部與商場(chǎng)兩大部分。建店城市的第一家店的樓上是總部所在地，為以后各連鎖店的工作做指導(dǎo)和決策，實(shí)行統(tǒng)一由總部采購貨物、結(jié)算和銷售促進(jìn)推廣等運(yùn)作方式。這樣的組織結(jié)構(gòu)使各分店可以有較多的權(quán)利，能夠?qū)Ｐ牡劁N售商品，使商品達(dá)到最大銷售量，獲取最大銷售額。因?yàn)榉值攴矫嬷恍杩紤]如何及時(shí)上貨、補(bǔ)貨，為顧客提供最快捷的服務(wù)，減少損耗，保證銷售環(huán)節(jié)的暢通，而對(duì)于商品的結(jié)算、進(jìn)貨、促銷等均不必操心，這些工作全部由總店負(fù)責(zé)。
二選址策略
國外傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)式商場(chǎng)選址通常在租金低廉的城鄉(xiāng)結(jié)合部，這是以發(fā)達(dá)國家交通便利、私家車普及為前提條件的。那么萬客隆選址策略是否要照搬外國的普遍做法呢？萬客隆并沒有這么做。因?yàn)橹袊膰椴煌谖鞣桨l(fā)達(dá)國家，簡單照搬外國經(jīng)驗(yàn)肯定不行。萬客隆認(rèn)為，在中國開倉儲(chǔ)式商場(chǎng)選址既不能太偏，又不能在繁華的鬧市區(qū)。鬧市區(qū)固然客流大，但地價(jià)也同樣昂貴，成本過大，不符合萬客隆這樣的倉儲(chǔ)商場(chǎng)的經(jīng)營模式。
萬客隆在北京的第一家店選在了洋橋地區(qū)。盡管南城是北京歷史上消費(fèi)水平較低地區(qū)，并遠(yuǎn)離市中心繁華地帶，但隨著北京市老城區(qū)改造的深入，眾多的拆遷戶會(huì)逐漸遷到遠(yuǎn)離鬧市的郊區(qū)。而洋橋地區(qū)現(xiàn)已發(fā)展得頗具規(guī)模了，交通便利，克服了由于地方遠(yuǎn)，必須有汽車購物的弊端。
從萬客隆在全球的選址策略來看，有一條選址原則是盡量選在城市邊緣的'高速公路附近。萬客隆的第二家店（酒仙橋店）和未來的第三家店（大鐘寺地區(qū)），由于有機(jī)場(chǎng)高速路和京昌高速路，交通更加便利，這也迎合了北京汽車家庭化的趨勢(shì)。如果第三家店開業(yè)成功，在北京的萬客隆就構(gòu)成了一個(gè)等邊三角形的形狀，這是城市銷售連鎖的穩(wěn)定狀態(tài)。
萬客隆的另一選址策略，即注意商場(chǎng)的輻射作用及商圈戰(zhàn)略。以廣州正大萬客隆為例，該店建在廣州三元里地區(qū)絕非偶然，除了地價(jià)因素外，廣東省作為我國改革開放的龍頭，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在全國排列是首屈一指的，當(dāng)?shù)刭徺I力非常強(qiáng)，廣州市的人均年消費(fèi)在萬元以上（1997年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），加之廣州是全國陸路交通的中心，公路四通八達(dá)，將萬客隆設(shè)在廣州三元里地區(qū)不僅對(duì)廣州市民具有吸引力，對(duì)廣州市周邊地區(qū)消費(fèi)者也具吸引力。這就產(chǎn)生了 “萬客隆商圈”。由于廣州以北地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，目標(biāo)顧客相對(duì)較少，所以這一“萬客隆商圈”是呈扇形的，絕大多數(shù)的目標(biāo)顧客在廣州市及其以南地區(qū)。該商圈又分成3個(gè)層次，其核心商圈是廣州地區(qū)，次級(jí)商圈包括廣州周邊地區(qū)的花都、南海，佛山、黃埔等地，邊緣商圈涉及順德、番禺、東莞等地。這一商圈的形成大大超過了輻射方圓5公里的范圍，為萬客隆的知名度鵲起打下了基礎(chǔ)。北京萬客隆第一家洋橋店也是輻射作用和商圈戰(zhàn)略的體現(xiàn)，洋橋店的顧客除了北京市顧客之外，郊區(qū)的門頭溝區(qū)、房山區(qū)，河北省的廊坊、涿州都有客人光顧。
商圈戰(zhàn)略的重要性在于：它有助于連鎖店網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)；有助于連鎖組織形式的選擇；有助于連鎖店增強(qiáng)吸引力。它是發(fā)展連鎖店的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的工作，對(duì)于企業(yè)如何將目標(biāo)市場(chǎng)由點(diǎn)擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競爭力等，都具有重要的意義，對(duì)于連鎖店形勢(shì)的發(fā)展也起到關(guān)鍵性的作用。
萬客隆的設(shè)店投資，不像其他商家是追求廉價(jià)地租，而是采取購買土地使用權(quán)的方式。這樣做，雖然一次性投資較大，看起來是增大了成本，不易盡快收回投資，但實(shí)際上，有兩方面因素對(duì)于投資商更為有利：一、一次性投資完畢后，必然省去了今后每年的土地租金，對(duì)投資各方的實(shí)力是很好的檢驗(yàn)，并且省去了今后的再投資。從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，尤其在我國，這樣做可以避免投資商的短期行為； 二、萬客隆投資的重點(diǎn)基本為發(fā)展中國家的大中城市，選址的地段都是很有發(fā)展前途的。各地地價(jià)上揚(yáng)，幾乎是無可爭議的事實(shí)。若是用租地方式。租金的多少幾乎是每年談判的慣例。這必然會(huì)耗費(fèi)相當(dāng)?shù)娜肆�、物力、�?cái)力，并且不穩(wěn)定；而買地投資，談判只需一次，省人省力不說，今后地價(jià)升值，就會(huì)增加固定資產(chǎn)，即降低經(jīng)營成本。即使萬客隆將來不在此地開店，僅依靠土地出讓的手段，它也不會(huì)虧本。
總之，萬客隆的選址策略可以歸結(jié)為：在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的中心城市的出口位。這種選址策略的有利之處在于可以降低經(jīng)營成本，輻射面廣，擁有大量的目標(biāo)顧客。當(dāng)然，此種選址策略也有弊端，即對(duì)顧客的代步工具有一定要求，這必然成為對(duì)商場(chǎng)目標(biāo)顧客范圍的限制；在廣告宣傳方面，由于商場(chǎng)不處在商業(yè)聚集地區(qū)，不具有“商業(yè)的扎堆效應(yīng)”，也會(huì)給其他商業(yè)業(yè)主帶來眾多機(jī)會(huì)！
三價(jià)格定位
萬客隆所經(jīng)營的商品著力塑造一種“薄利多銷，買者受惠”的形象，突出了倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的特點(diǎn)。根據(jù)抽樣調(diào)查顯示，萬客隆商品價(jià)格比大型百貨商場(chǎng)低20％左右，比一般超市低10％左右，某些商品甚至低于同行的進(jìn)貨價(jià)。萬客隆的價(jià)格這么便宜，它是否存在不正當(dāng)傾銷行為呢？這種情況是不存在的！因?yàn)槿f客隆的進(jìn)貨渠道及進(jìn)價(jià)與同行不同。盡管個(gè)別產(chǎn)品低于同行的進(jìn)貨價(jià)，但沒有低于它本身的進(jìn)貨價(jià)，所以不能說是不正當(dāng)傾銷。遵照國外超級(jí)市場(chǎng)比傳統(tǒng)市場(chǎng)便宜5％~10％，而倉儲(chǔ)式售貨價(jià)格比超級(jí)市場(chǎng)可以更低的情況，現(xiàn)在萬客隆價(jià)格比其他商場(chǎng)便宜20％左右就并不奇怪，這在價(jià)格競爭中是正常的。
萬客隆確定“薄利多銷，買方受惠”的市場(chǎng)定位策略，主要是為了確立其競爭優(yōu)勢(shì)，突出倉儲(chǔ)式商場(chǎng)的特點(diǎn)。萬客隆的主要競爭對(duì)手是百貨公司和購物中心。如果萬客隆不能做到 “薄利多銷”，讓買者真正得到實(shí)惠就很難立足和發(fā)展了。
萬客隆“三低”策略（即低成本、低費(fèi)用、低價(jià)格）是贏得消費(fèi)者的重要因素。能夠?qū)崿F(xiàn)低價(jià)格，其主要原因是由于低費(fèi)用、低成本。在萬客隆，從上至下都可以感受到，各級(jí)經(jīng)理們都在強(qiáng)調(diào)低成本！從投資項(xiàng)目開始到銷售的每一環(huán)節(jié)，控制費(fèi)用、縮減開支是各級(jí)主管必須做到的，是一切工作的著眼點(diǎn)。例如，公司總裁的草稿紙用的是電腦打印紙！公司沒有一部公費(fèi)手機(jī)或?qū)ず魴C(jī)。這讓很多采購人員、經(jīng)理級(jí)干部感到極不適應(yīng)，其實(shí)這就是降低成本！
低成本、低費(fèi)用更主要表現(xiàn)在以下幾方面：
1、萬客隆是一家倉儲(chǔ)式商場(chǎng)，倉庫與商場(chǎng)合二為一，它使用的是高貨架（高7米），分為銷售區(qū)和庫存區(qū)兩大部分，這樣可以充分利用空間。商品庫存與銷售陳列合一可以大大減少庫管人力，使它不需要承擔(dān)巨額的商品倉儲(chǔ)費(fèi)用；
2、商場(chǎng)本身不做豪華裝修，在商場(chǎng)里顧客可以看到屋頂?shù)匿摿海胀ǖ娜展鉄粽彰�，大型通風(fēng)管道，僅以倉庫式貨架陳列商品：叉車在賣場(chǎng)中作業(yè)，所有這些都可以降低巨額的投資和龐大維修費(fèi)用；
3、商場(chǎng)地址選在非鬧市區(qū)，投資方面，比在城市中心可減少費(fèi)用；
4、每個(gè)萬客隆商場(chǎng)的員工僅有300多人，又是倒班制工作。所以每班上崗人數(shù)不超過100人，比起北京其他同樣規(guī)模的大型百貨商場(chǎng)需20xx人左右的情況，人員成本大大地降低了。另外，由于銷售數(shù)量巨大，使廠商又為商場(chǎng)提供相當(dāng)?shù)鸟v場(chǎng)人員，既省去了商場(chǎng)的費(fèi)用，又增加了勞動(dòng)力，同時(shí)再一次降低人員費(fèi)用；
5、由于是自選商場(chǎng)，顧客必須在商場(chǎng)內(nèi)自行服務(wù)，大宗商品也要顧客自行選取，這就使商場(chǎng)減少人員、降低費(fèi)用成為可能；
6、萬客隆的商品銷售數(shù)量起點(diǎn)較高，包裝大，萬客隆單位（MakroUnit）是以二、六為一組的標(biāo)準(zhǔn)，顧客一次購買數(shù)量大，這樣有利于勤進(jìn)快銷、薄利多銷、大批量采購，從而不僅可以在采購環(huán)節(jié)上得到供應(yīng)商的較低批發(fā)價(jià)，而且可以使商品流轉(zhuǎn)加快，加速了資金周轉(zhuǎn)，減少了資金占用；并且按萬客隆要求進(jìn)行的包裝是供應(yīng)廠商在到貨前就已包好的，省去了商場(chǎng)的人力、物力，降低了費(fèi)用；
7、直接從廠家買斷進(jìn)貨，進(jìn)貨量大，減少了中間費(fèi)用，所以進(jìn)貨價(jià)低。為了提高結(jié)款效率，萬客隆做到由電腦直接進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬到供應(yīng)商賬戶上，減少了支票轉(zhuǎn)賬的麻煩，受到廠方的歡迎；
8、商場(chǎng)所銷售的商品，主要是日用品、食品等銷量大的大宗性商品。可以做到購買量大；基本上是現(xiàn)金交易，占用自身資金少、周轉(zhuǎn)快，萬客隆商場(chǎng)是銀行方面的大戶，由于有大筆現(xiàn)金交易，又無需轉(zhuǎn)賬，銀行也可以提供一流服務(wù)，使企業(yè)盤活資金，提高資金使用率。
上述一切，都是為了降低成本、費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)“價(jià)廉”戰(zhàn)略，以此樹立“低價(jià)”形象招徠顧客。而萬客隆的某些商品如生鮮等價(jià)格并不很低，甚至有些高；顯然，萬客隆采用了“招徠定價(jià)”策略。這種定價(jià)策略的作用在于：一方面，在顧客最常用的日用百貨等商品上，采取低價(jià)策略，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，以強(qiáng)化自身與各大百貨公司之間的競爭優(yōu)勢(shì)；另一方面，從一些毛利較高的商品上可以獲得利潤，使整個(gè)商場(chǎng)盈利，這也是符合國際零售商品帶動(dòng)規(guī)律的。由于我國對(duì)“早市”還沒有取締。對(duì)“早市”蔬果等商品不征稅，這就勢(shì)必影響萬客隆這樣貨倉式商場(chǎng)被課稅的蔬果的銷量，使蔬果這一商品銷售不暢，否則商場(chǎng)的利潤情況會(huì)更好！由于商場(chǎng)恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，顧客心中已樹立起萬客隆“薄利多銷，買者受惠”的形象，當(dāng)顧客搶著一包一包的日用小商品時(shí)，已顧不得抱怨其他較貴的商品了！
四商品定位
萬客隆的商品定位是：品類齊全，高、中、低檔兼顧，以大路貨為主，這使其商品組合具有深度，能夠滿足各個(gè)層次顧客的多種多樣的需求和偏好，同時(shí)突出了自身特點(diǎn)。
首先，萬客隆的商品經(jīng)營范圍較廣，分為約150個(gè)商品大類，1萬~1.5萬多個(gè)品種，主要為食品和非食品兩大部分。商品品種比較齊全，而且高、中、低檔結(jié)合，既滿足了顧客在同一個(gè)商場(chǎng)購足多種商品的要求，又滿足了各層次顧客的多種需求和偏好，成為“一站式”購物的理想場(chǎng)所。其次，萬客隆擁有自己特色的商品。萬客隆在全世界擁有自己的商品品牌——雅路（ARO），這一品牌的產(chǎn)品是由萬客隆指定廠商，嚴(yán)格按照商品質(zhì)量規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)，符合標(biāo)準(zhǔn)的方可使用其品牌。這些商品價(jià)格極低，多是一些低值消耗品，如衛(wèi)生紙、膠帶、紙巾、傳真紙、復(fù)印紙等；另外，自己現(xiàn)場(chǎng)加工的面包等商品也用此品牌。
萬客隆的另一特色商品是生鮮、蔬果，它體現(xiàn)了現(xiàn)代生鮮商品的經(jīng)營趨勢(shì)，即從早市、菜市場(chǎng)逐步進(jìn)入超市，以迎合現(xiàn)代人“新鮮、衛(wèi)生、便利”的要求，在蔬果、生鮮商品的賣場(chǎng)，顧客可以看到冷藏柜內(nèi)五顏六色、包裝精致的各式生鮮商品。生鮮商品大多是經(jīng)過加工的，顧客購買后，略微加工就可食用，商品的保時(shí)控制也是較為嚴(yán)格的，但是，萬客隆的生鮮商品還有很大的提高余地，它們?cè)谶@方面與日本式商場(chǎng)，如洋華堂、佳世客相比，還有一定的差距。顧客反映萬客隆的生鮮商品價(jià)格偏高，這主要是由于“早市稅負(fù)問題”造成的。另一方面，商場(chǎng)位于城市邊緣，對(duì)于許多消費(fèi)者來說，路途較遠(yuǎn)，隨著氣溫的上升，顧客怕把商品買回家后就不新鮮了，所以許多客人寧可選擇就近購買。這樣，量上不去，價(jià)格也就降不下來。
還有一點(diǎn)，萬客隆提供的商品是大路貨，追求的是量多，而不是“小、精、全”。比如在北京的洋橋店，鮮蛋、凍牛肉的銷售量一直不高，就只得暫時(shí)取消，這里就有一個(gè)成本核算問題。達(dá)不到一定賣量，人工成本就會(huì)上揚(yáng)，這不符合萬客隆要求。有一位萬客隆的商務(wù)總監(jiān)講他在德國的一次經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)德國市場(chǎng)上有600多種電視，萬客隆不可能全部進(jìn)貨，只能選擇市場(chǎng)最需要的品牌、型號(hào)進(jìn)入萬客隆商場(chǎng)。這就是盡管萬客隆的商品經(jīng)營范圍較廣，但仍給人們以不夠精的感覺。再比如復(fù)印紙，只能提供功能簡單的普通紙型號(hào)。服裝、高檔化妝品等大類的商品沒有特色，只能給人一種“為全而全”的點(diǎn)綴式感覺。
五會(huì)員制
萬客隆是實(shí)行會(huì)員制的倉儲(chǔ)式商場(chǎng)。在未開業(yè)前，需進(jìn)行艱苦的招募會(huì)員工作。由于人們對(duì)會(huì)員制不了解，工作難度較大，但從現(xiàn)在辦會(huì)員卡熱可以看出消費(fèi)者對(duì)萬客隆的會(huì)員制的認(rèn)可。萬客隆曾公開稱，我們不是歡迎所有顧客的商場(chǎng)，它重點(diǎn)發(fā)展以私營商號(hào)、社會(huì)團(tuán)體成員為批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的會(huì)員，基本不接納個(gè)體會(huì)員（目前已有所變化）。其會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)在于：
1、相當(dāng)數(shù)量會(huì)員的存在，特別是購買力很強(qiáng)的私營業(yè)主、商號(hào)、機(jī)關(guān)團(tuán)體會(huì)員，使萬客隆擁有長期固定的顧客群，可以將促銷成本降低到最低限度；同時(shí)，由于只有持會(huì)員卡的人方可購物，就強(qiáng)化了其“薄利多銷”的形象，會(huì)對(duì)非會(huì)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用，競相加人會(huì)員的行列，使其顧客隊(duì)伍更加壯大；
2、會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用，會(huì)員制在我國尚屬新鮮事物，現(xiàn)在北京僅有兩家商場(chǎng)采取會(huì)員制，容易迎合一般市民的好奇和趨新的心理，在北京辦卡，不收費(fèi)，只要擁有一張萬客隆會(huì)員卡，在世界各地的萬客隆均可購物，況且萬客隆又標(biāo)榜為有車一族購物提供會(huì)員免費(fèi)停車位（洋橋店有800個(gè)停車位），令京城有車族們有一種“貴族感”，凡開車前往者必大量購物。而在廣州包括大量摩托車一族，都趨之若鶩，使購物心理得到很好的滿足□
3、會(huì)員卡成為信息傳遞、信息收集的重要工具。萬客隆的顧客，每次購物后到收銀機(jī)上刷卡的同時(shí)，都將購買次數(shù)、一次購買額及累計(jì)量、購買品種等信息留下，商場(chǎng)無須再投入調(diào)查就可及時(shí)獲得寶貴的信息；供決策者們分析參考，及時(shí)作出正確的決策；
4、會(huì)員制有利于商家和顧客的雙向交流。萬客隆每兩周向會(huì)員們寄送一份“萬客隆快訊”（Makromail）介紹促銷活動(dòng)的信息；同時(shí)顧客反饋回來的信息又便于萬客隆的決策者們了解市場(chǎng)需要，聽取顧客的意見和建議，并及時(shí)修正其經(jīng)營方略，更好地為顧客服務(wù)，使“返客率”不斷增加。
但是會(huì)員制也存在一些負(fù)面影響。如很多個(gè)人消費(fèi)者不能進(jìn)入商場(chǎng)消費(fèi)，商場(chǎng)就失去了這部分消費(fèi)群體；另外，謝絕1、2米以下兒童入店，也影響了消費(fèi)者的購買情趣，中國人喜愛逛商場(chǎng)，一家三口人一起逛非常普遍，謝絕兒童，也會(huì)流失一部分消費(fèi)者。萬客隆對(duì)此的解釋是為安全考慮，因?yàn)榈陥?chǎng)內(nèi)有叉車作業(yè)。現(xiàn)在萬客隆北京洋橋店已開始接受個(gè)人辦理會(huì)員卡。
六萬客隆快訊
萬客隆快訊是萬客隆最重要的促銷手段，因?yàn)榭煊嵣唐返匿N售額占到整個(gè)商品銷售額的40％，即20％商品的銷售額占到全部商品銷售額的40％。快訊每兩個(gè)星期出一期，不間斷進(jìn)行，印刷精美，有實(shí)物照片、價(jià)格、品名，有主題促銷，有文字描述促銷。有重點(diǎn)商品促銷等等。從萬客隆的成功經(jīng)驗(yàn)看，這一方法確實(shí)奏效。
萬客隆快訊的特點(diǎn)：
1、季節(jié)性很強(qiáng)。商業(yè)受季節(jié)、節(jié)日的影響非常大，快訊就順應(yīng)這一點(diǎn)，提前準(zhǔn)備、安排并及時(shí)將信息傳給消費(fèi)者，使消費(fèi)者及時(shí)得到應(yīng)季商品；
2、信息量大，每檔快訊有120種~130種商品，信息量很大，很多顧客是經(jīng)�？粗煊嵉缴虉�(chǎng)來采購商品的；
3、價(jià)格更低。萬客隆從不使用打折的促銷方法。因?yàn)樯虉?chǎng)認(rèn)為這樣做只能換來暫時(shí)的銷售額上升，而打折過后，商場(chǎng)的買賣就不好往下做了。并且，消費(fèi)者的購買心理會(huì)是“等打折時(shí)再買吧”，使商場(chǎng)的銷售額降低。而萬客隆快訊是不間斷的，每期的產(chǎn)品不同，價(jià)格非常低，加價(jià)率只有1％~2％，即用“瘋狂價(jià)”來使顧客大量購買，刺激消費(fèi)欲望，帶動(dòng)其他商品的銷售，樹立“薄利多銷，買者受惠”的形象；
4、多種快訊，降低費(fèi)用。傳統(tǒng)萬客隆快訊是兩星期一期。另外還有四天快訊、一天驚喜價(jià)。既有小冊(cè)子方式，也有單面印刷方式，但都是部分產(chǎn)品的促銷，以點(diǎn)帶面，使銷售額全面上揚(yáng)。而通過快訊將最新的商品信息發(fā)布出來，不再花錢登廣告，可以降低很大成本。但缺點(diǎn)同時(shí)存在，快訊由于是不間斷的，以郵寄方式派送，而反饋回來的信息也要及時(shí)處理，這必然會(huì)耗費(fèi)一定的人力、物力和財(cái)力。
七服務(wù)定位
萬客隆商場(chǎng)是完全沒有賣場(chǎng)服務(wù)的，其服務(wù)定位自助購物。在萬客隆的賣場(chǎng)中，看到最多的是理貨員與收銀員。
萬客隆的選址位于城市出口處，這就加大了其服務(wù)范圍。在北京、廣州等城市，雖然都是商賈云集，但是這些商家有的追求裝飾豪華，導(dǎo)致價(jià)格昂貴，不便批量購買；有的檔次太低，經(jīng)營品種少。而萬客隆的出現(xiàn)，正好彌補(bǔ)了城市商家的缺陷，又適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活節(jié)奏和購買習(xí)慣。萬客隆不追求外觀裝修的豪華，卻為顧客自助購物創(chuàng)造了不少條件。顧客可以免費(fèi)使用手推車，可以便捷安全地通過自動(dòng)扶梯上下樓，可以通過現(xiàn)代化的收銀設(shè)備快速地付款。消費(fèi)者還可以看到導(dǎo)購圖，通過特價(jià)產(chǎn)品的POP廣告和一些商品現(xiàn)場(chǎng)展示，認(rèn)識(shí)并尋求自己較為滿意的商品；商場(chǎng)還為前來購物的人們提供免費(fèi)停車場(chǎng)所，便于開車采購的顧客批量購買；設(shè)立商品測(cè)試區(qū)與退貨區(qū)，保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益；開設(shè)廣播尋人項(xiàng)目，方便客人。
但這種自助式購物的服務(wù)定位也有缺點(diǎn)，比如顧客要自己將所需貨物搬上搬下，自己找價(jià)簽對(duì)照實(shí)物，自己判斷是否要購買商品，必然會(huì)導(dǎo)致某些需要導(dǎo)購和服務(wù)的商品銷售不暢。
八管理系統(tǒng)
萬客隆商業(yè)系統(tǒng)（MBS）。這一系統(tǒng)包容了訂貨、收貨、銷售、收銀、結(jié)算等各方面，提高了勞動(dòng)效率，減少了人員數(shù)量，使“低成本”成為現(xiàn)實(shí)。
講究本地化。它表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、人員本地化。公司除了極個(gè)別的高級(jí)位置由外國人擔(dān)任，其他重要位置都由本地人擔(dān)任，這樣，一方面可以節(jié)省費(fèi)用；另一方面培養(yǎng)了許多管理人才，為今后萬客隆開店連鎖化而準(zhǔn)備力量；
2、商品本地化。80％以上的商品是在當(dāng)?shù)夭少�，其他商品也立足國�?nèi)采購，使價(jià)廉成為可能，并節(jié)省了大筆費(fèi)用；
3、講求雙軌管理。所謂雙軌，就是采購與銷售分開。購、銷是商業(yè)中重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，而分別進(jìn)行，可以統(tǒng)一進(jìn)貨，連鎖銷售，降低成本，還可以做到采購與銷售的相互監(jiān)督。促進(jìn)銷售，另外加強(qiáng)了對(duì)電腦系統(tǒng)工作的依賴性，杜絕吃回扣、收紅包的現(xiàn)象。因?yàn)椴少徣藛T的壓力很大，采購的商品由店里負(fù)責(zé)銷售，采購人員不敢吃回扣，否則他的承諾很可能在店里實(shí)現(xiàn)不了，他自己就要承擔(dān)一切后果（萬客隆杜絕收紅包、吃回扣，一旦發(fā)現(xiàn)，立即除名）。同時(shí)，采購的物品必須是市場(chǎng)上最低價(jià)的，商家若給了低價(jià)位，就不可能再給個(gè)人紅包，而采購人員拿不到低價(jià)商品，在公司的日子是極其不好過的！
對(duì)商店而言，沒有采購權(quán)。就不會(huì)與廠家有過多的接觸，尤其是在進(jìn)貨、結(jié)算方面，這就可以杜絕吃回扣這一商業(yè)中普遍存在的不正當(dāng)行為。沒有了回扣，萬客隆就可以堂堂正正地得到低價(jià)商品！
九萬客隆局限性
萬客隆這一貨倉式商場(chǎng)有許多大型百貨商場(chǎng)不可比的優(yōu)點(diǎn)，但作為一種特殊的經(jīng)營形態(tài)，它也存在自身的局限性。
1、服務(wù)方面的局限。萬客隆是自助式購物，它在服務(wù)上的欠缺表現(xiàn)得很明顯，比如不提供購物袋；購物時(shí)由于工作人員少，對(duì)消費(fèi)者的指導(dǎo)較少，或根本沒有，使顧客有點(diǎn)進(jìn)入迷宮的感覺；而由于服務(wù)設(shè)施不健全，難免存在服務(wù)欠周到的問題；
2、銷售數(shù)量起點(diǎn)過高。萬客隆的市場(chǎng)定位主要是“有錢的”商家與機(jī)關(guān)團(tuán)體會(huì)員，但是普通市民的購買份額幾乎占到80％。此外，“萬客隆單位”有趨低的趨勢(shì)（低于200元）。這說明與萬客隆最初的市場(chǎng)定位產(chǎn)生了偏差。對(duì)于這類大包裝商品，普通家庭是不宜批量購買的。
3、經(jīng)營品種方面的局限。萬客隆經(jīng)營大路貨，就會(huì)給人一種不“精”的感覺。而萬客隆由于服務(wù)方面的客觀原因，商品的經(jīng)營種類受到局限。其實(shí)際情況決定了商場(chǎng)主要只能經(jīng)營些低值、服務(wù)要求不高的日用品和食品，即銷售同類產(chǎn)品中的暢銷品，這就使顧客在選擇品種時(shí)受到了很大限制。
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