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保險營銷分享心得體會
當(dāng)我們積累了新的體會時,可以尋思將其寫進(jìn)心得體會中,這樣能夠給人努力向前的動力。那么心得體會怎么寫才恰當(dāng)呢?下面是小編精心整理的保險營銷分享心得體會,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
保險營銷分享心得體會1
作為一名普通的營銷人員,我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想,怎樣可以更有效的把保險推薦給客戶?在營銷的過程中,根據(jù)自己的一些成功的營銷經(jīng)驗(yàn),我有了一點(diǎn)點(diǎn)的心得體會。
第一,在營銷保險前,我們自己要對保險有一個清晰的認(rèn)識,把保險條款吃透,只有自己認(rèn)同并熟悉的產(chǎn)品,才有可能成功的推薦給客戶。尤其要在細(xì)節(jié)上做足功夫,扎好根基,當(dāng)與客戶介紹這個保險時,你能專業(yè)的把客戶有疑惑的細(xì)節(jié)解釋清楚,會讓客戶更加信任你、更加信任咱們的產(chǎn)品。
第二,把適合的保險推薦給適合的人。要站在客戶的立場上,根據(jù)個人財(cái)務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等,幫助客戶分析保險需求、制定計(jì)劃、選擇合適的產(chǎn)品。
第三,推銷保險,語言的技巧更為重要。
首先,我們要克服畏懼心理,大膽的、自信的去說。保險產(chǎn)品,不是看得見、摸得著的有形商品,我們推銷的是一種觀念,是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。有人說得好,在每個家庭門口轉(zhuǎn)悠的`只有死神和保險營銷員,營銷員的工作朝前一步,死神的腳步就會縮后一步。
在于客戶交流時,要注意:鋪墊、幽默、傾聽、以退為進(jìn)、數(shù)字表達(dá)。
1、鋪墊:開場寒暄過后,通過問詢客戶的工作、生活情況等,根據(jù)其現(xiàn)實(shí)情況慢慢引出適合客戶的產(chǎn)品。
2、幽默:在和對方溝通的時候,一定要適宜的插入幽默話題,這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍,給人以好感,在短時間內(nèi)成為朋友。
3、聽完再說:很多的銷售人員在客戶剛提完問題就馬上盡力解釋,而后客戶在提出第二個問題,再繼續(xù)回答,以此反復(fù),不僅會造成談話具有辯論批判性,影響談話效果,而且,客戶沒問題了。
保險營銷分享心得體會2
1、推銷保險,必須對保險條款吃透。
條款能否吃透,關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少,買保險的收益是多少,買保險的優(yōu)勢在哪,如果這都不清楚,人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通,磨刀不誤砍柴工。
2、推銷保險,語言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴,人家?guī)拙湓捑驼f到客戶的心坎上。同樣是講保險好處,人家?guī)拙湓捑驼f得一清二楚。有的人不研究語言的技巧,話沒少說,卻把人家說煩了,哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴,因此,當(dāng)你在推銷之前,除了選準(zhǔn)對象、選準(zhǔn)突破口之外,還要捉摸語言的技巧,對象不同,表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么,從哪兒說起?汕f注意,險種的條款那么多,也不要面面俱到。要把條款的話,變成自己的話,通俗易懂、簡單明了。
3、推銷保險,如何選擇營銷對象,如何找準(zhǔn)突破口,也事關(guān)重要
當(dāng)人們保險意識還不那么強(qiáng)烈,當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下,選擇投保對象很重要。很簡單,當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好,資金有剩余,肯定考慮是剩余的錢在盡量低的風(fēng)險下獲得最大的收益。一般情況下,定期的以及活期存折里面的錢取款次數(shù)不多并有剩余的可以作為銷售對象。當(dāng)然,有的'有錢也不買,這沒關(guān)系,幫助對方提高風(fēng)險意識,加深對保險的了解,好事多磨,客戶最終會買的。
4、推銷保險,必須學(xué)會做人。
推銷保險時,往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作,不按條款規(guī)定說話,動員客戶有隨意性,對客戶不負(fù)責(zé)任。請大家記住,保險保障是有范圍的,不能為了傭金見利忘義。即使動員人家購買了,當(dāng)人家一旦明了,回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取傭金,誤導(dǎo)宣傳,不顧客戶利益,那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里,我提醒大家,推銷保險,實(shí)際是交朋友的過程,買也好,不買也好,都沒關(guān)系,咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往,就得說點(diǎn)真話、說點(diǎn)實(shí)話。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在,以誠相見,心誠則靈。
一流業(yè)務(wù)員推銷理念、思想,二流的推銷方案,三流的推銷商品,末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險,就應(yīng)該時時刻刻在想這些目標(biāo)客戶在想什么,怎樣讓他認(rèn)識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋里的錢拿出來并給你,還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內(nèi)信任你,讓彼此成為朋友,做到誠懇待人不誤導(dǎo)。另外,每個人都有自己的性格特點(diǎn),推銷保險也注重察言觀色和隨機(jī)應(yīng)變,了解客戶的需要才能更好地迎合客戶。
5、推銷保險,要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆風(fēng)順。沒有失敗,不可能有成功,成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數(shù)是在失敗中成長起來的,每個人都有自己的難處,每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒,勇敢地面對挫折,向著自己的理想目標(biāo)奮發(fā),這樣才能獲得成功。相信自己,決不放棄。
保險營銷分享心得體會3
3月16、17日我局兩次組織全局班組長以上管理人員學(xué)習(xí)了臨汾郵政局保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)事跡,通過對他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí),結(jié)合我們的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了認(rèn)真討論,特別是學(xué)習(xí)了侯馬市郵政局孫局長的經(jīng)驗(yàn)介紹,對他們發(fā)展保險業(yè)務(wù)采取的措施和業(yè)績深深感到敬佩。我們從中得到以下幾點(diǎn)體會:
一是保險業(yè)務(wù)的發(fā)展重要的是解放思想,更新觀念,要打破固有的思維定式,樹立科學(xué)發(fā)展理念,變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”,變“等條件具備了再發(fā)展”為“創(chuàng)造條件發(fā)展”,變“小發(fā)展”為“大發(fā)展”,徹底摒棄被動、保守的傳統(tǒng)思維方式,大力推動發(fā)展方式轉(zhuǎn)變?nèi)〉脤?shí)質(zhì)性進(jìn)展。
二是我們看到臨汾局通過層層嚴(yán)格選拔組建起一支保險專職營銷隊(duì)伍,并通過走出去請進(jìn)來的方法,真正培養(yǎng)出了一批優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和營銷團(tuán)隊(duì),極大地促進(jìn)了保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過學(xué)習(xí)臨汾經(jīng)驗(yàn),我們充分認(rèn)識到,心得體會保險業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是組建一支高素質(zhì)的專業(yè)營銷隊(duì)伍,只有積極更新思想,組建隊(duì)伍,走出窗口,開辟新市場,尋找新增長,才是切實(shí)加快發(fā)展的重要前提。
三是通過學(xué)習(xí)我們感到,保險業(yè)務(wù)要想做大,不僅要有專業(yè)的營銷隊(duì)伍和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,同時以配套的機(jī)制,轉(zhuǎn)變觀念,強(qiáng)化培訓(xùn),創(chuàng)新管理,創(chuàng)新營銷,調(diào)動員工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性尤為重要。只有不斷完善激勵機(jī)制,理順網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理和柜員之間的關(guān)系,在抓好柜面保險業(yè)務(wù)發(fā)展的同時,發(fā)揮客戶經(jīng)理走出去主動營銷的作用,妥善解決兩者之間的競爭,正確引導(dǎo)各自營銷的重點(diǎn),才能形成業(yè)務(wù)的'有序發(fā)展。
四是要廣開渠道,要加強(qiáng)組織培訓(xùn),不斷提升素質(zhì)和技能,不斷提升客戶經(jīng)理的專業(yè)營銷水平,是實(shí)現(xiàn)保險業(yè)務(wù)更快更好發(fā)展的保證。
通過學(xué)習(xí)臨汾經(jīng)驗(yàn),結(jié)合我局保險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀,根據(jù)管理人員學(xué)習(xí)討論情況,我們提出我局保險業(yè)務(wù)下一步發(fā)展方案,重點(diǎn)從以下方面做起。
一、提高網(wǎng)點(diǎn)人員代理保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性
提高網(wǎng)點(diǎn)人員營銷保險業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識工作總結(jié),使員工在思想上充分認(rèn)識到保險業(yè)務(wù)可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道,可以使郵政獲得低成本高收益的中間業(yè)務(wù)收入。應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒,增強(qiáng)發(fā)展信心,我們認(rèn)為精選代理保險業(yè)務(wù)品種,保障客戶的利益,是提高員工信心的關(guān)鍵。只有增強(qiáng)信心才能夠在做業(yè)務(wù)的時候,給自己樹立三心:即對自己營銷的保險產(chǎn)品要有信心,對客戶推銷的時候要有耐心,對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。
二、不斷完善激勵機(jī)制,充分運(yùn)用好市局的激勵政策
研究制定適合隊(duì)伍穩(wěn)步壯大的機(jī)制體系,縣局在人力、財(cái)力、物力、方面,要向發(fā)展儲蓄業(yè)務(wù)一樣給予保險業(yè)務(wù)政策的傾斜,來努力推動代理保險業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展,為將保險業(yè)務(wù)發(fā)展為郵政第二大業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。
三、提高網(wǎng)點(diǎn)員工郵政代理保險業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能
目前營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)前臺人員普遍存在專業(yè)性不強(qiáng),缺乏對自己要銷售的保險險種的專業(yè)知識的理解和掌握,營銷手段單一,很難滿足投保戶需求的問題。論文網(wǎng)因此加強(qiáng)郵政代理保險專業(yè)知識的學(xué)習(xí),這非常重要,因?yàn)楸kU業(yè)務(wù)將逐步成為我們的主營業(yè)務(wù)之一,能很好的掌握保險的銷售技能和營銷手段,無疑給我們自己的飯碗加上一道保險,并且職工的個人收入也將會有明顯增加,另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷,還能完善我們的售后服務(wù)功能,將郵政儲蓄柜臺變成保險公司的前臺,使客戶真正享受到郵政特有的增值服務(wù)。
四、應(yīng)加大宣傳力度,解決銷售手法單一的不利局面
加強(qiáng)柜臺宣傳,在營業(yè)廳的最明顯的地方,張貼業(yè)務(wù)宣傳畫板,擺放宣傳單等,讓客戶能明白了解我們銷售的保險產(chǎn)品,增強(qiáng)他們的購買欲,避免一廂情愿的銷售方式,提高郵政代理保險業(yè)務(wù)的知名度。同時還要走出窗口,開展入戶宣傳,大力發(fā)展外拓業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)營銷方式的轉(zhuǎn)變。
五、建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍
我們的前臺人員現(xiàn)在給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù),而保險業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù),所以前臺人員很難、也沒時間去為客戶提供更全面的服務(wù),所以我們要按照市局的安排部署,盡快建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,組織好特訓(xùn)營培訓(xùn),解決我們目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng),不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴},充分發(fā)揮營銷隊(duì)伍的主觀能動性,把兄弟單位的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)動能,為我局代理保險業(yè)務(wù)目標(biāo)順利完成做出更大的貢獻(xiàn)。
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