(通用)商業(yè)策劃9篇
商業(yè)策劃 篇1
為女性服務(wù)
猶太商法認(rèn)為：要想賺錢，就必須瞄準(zhǔn)女人。因?yàn)椋腥速嶅X，女人花錢——男人的興趣根本不放在保管與使用(采購(gòu)家庭物資)金錢上，而是放在賺錢上；
保管與使用(采購(gòu)家庭物資)都是女人的事�，F(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此，不光是采購(gòu)鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。
所以，更多重視女性市場(chǎng)，為女性服務(wù)是營(yíng)銷人獲取成功的一條重要路徑。
如大凡節(jié)假日舉家上街，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品，一直挑到小孩或男人實(shí)在堅(jiān)持不下去了，全家才戀戀不舍地離開。
而女人若是自己或是與女伴一道，則會(huì)一家商場(chǎng)又一家商場(chǎng)地挑選產(chǎn)品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心滿意足地打道回府。
為女性服務(wù)需要掌握女性市場(chǎng)的特點(diǎn)，如她們對(duì)生活的態(tài)度是積極的，對(duì)自己的生活方式非常自信；勇于嘗試不同方式，享受全方位的樂趣；
對(duì)從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常敏捷，獲得了新鮮的信息和知識(shí)之后便立刻躍躍欲試；如果一條營(yíng)銷信息獲得了女性的認(rèn)同，那么它將很容易成為一種時(shí)尚等等。
因此，營(yíng)銷人員應(yīng)該了解女性的消費(fèi)動(dòng)向，緊跟女性的見異思遷，適應(yīng)女性的時(shí)尚情結(jié)，滿足女性的消費(fèi)偏好，投好女性的愛美追求，打造產(chǎn)品的新潮賣點(diǎn)，全心全意為女性服務(wù)。
為錢走四方
為錢走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙，販進(jìn)賣出，而且還鼓勵(lì)別人這么做。
因?yàn)楠q太人長(zhǎng)期沒有國(guó)家，這使他們生來就是世界公民；猶太商人沒有固定的市場(chǎng)，這使他們生來就是世界商人。
猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系，做成了一筆又一筆的大大小小的貿(mào)易，只要和猶太人做生意，誰都是朋友。
營(yíng)銷也需為錢走四方，在當(dāng)今全球化背景下，營(yíng)銷應(yīng)該以全球?yàn)槭袌?chǎng)配置資源，“做四方的生意，賺取八方的錢財(cái)”。
不斷尋求新的市場(chǎng)和轉(zhuǎn)移市場(chǎng)重心，如進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，在全球背景下尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)向不激烈的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
78:22法則
78:22法則是一個(gè)自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22%的行業(yè)，基本上占了約78%的生活消費(fèi)。
因此，猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面，尤其集中在婦女和兒童用品上了。
男人掙了這個(gè)世界78%的錢，女人則消費(fèi)了這個(gè)世界的78%的錢。78:22法則在營(yíng)銷中普遍存在，如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤(rùn)；
22%的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等，因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)該實(shí)施大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略，以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)，把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶，從而提升營(yíng)銷的效率與效益。
為嘴巴服務(wù)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有關(guān)的生意。
小而言之，猶太人主張經(jīng)營(yíng)蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點(diǎn)心鋪及水果店等，因?yàn)樽鲞@些生意一定會(huì)賺錢。
大而言之，猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會(huì)等。
猶太人甚至認(rèn)為，做嘴巴的生意，連毒藥在內(nèi)，也會(huì)賺錢。營(yíng)銷也需要圍繞嘴巴服務(wù)。
因?yàn)槌允侨祟愖罨镜男枨笾�，隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)吃也在與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)者不滿的地方就存在需求，只有滿足大眾基本需求的產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間。
用腦去賺錢
只有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認(rèn)為賺錢是天經(jīng)地義、最自然不過的事。
如果能賺到的錢不賺，那簡(jiǎn)直就是對(duì)錢犯了罪，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢強(qiáng)調(diào)以智取勝，用腦去賺錢，因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X的智慧，也就是說，能賺錢方為真智慧。
這樣一來，金錢成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢中，才是活的智慧，錢只有化入智慧之后，才是活的錢；
活的錢和活的'智慧難分。營(yíng)銷也需要用腦去思考，分析消費(fèi)者消費(fèi)行為，如消費(fèi)者的懷舊情結(jié)；消費(fèi)者渴望不朽；
消費(fèi)者的權(quán)力支配欲望、消費(fèi)者的好奇、恐懼、不安心理等等，需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要，關(guān)注營(yíng)銷利益相關(guān)者，如影響者、決策者、使用者等等；使消費(fèi)者的價(jià)值確認(rèn)；
滿足消費(fèi)者的自尊；使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等；需要不斷創(chuàng)新，無論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道還是促銷，創(chuàng)新都是必然，如發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場(chǎng)需求；
優(yōu)化渠道組合，尋找戰(zhàn)略終端等等。
節(jié)流更需開源
財(cái)富是賺來的，而不是靠省吃儉用積攢起來的。立足于賺，是猶太商人不可動(dòng)搖的信念。
營(yíng)銷活動(dòng)的高回報(bào)需要高投入，開源是根本。如維系客戶的同時(shí)去開拓新的客戶；進(jìn)行有影響力的傳播；
通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽(yù)度等等，當(dāng)然，也需要節(jié)流，在營(yíng)銷活動(dòng)過程中，強(qiáng)調(diào)效率和效益，一方面要制止浪費(fèi)，另一方面要打造“營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營(yíng)銷”。
商業(yè)策劃 篇2
為了促進(jìn)我校在校大學(xué)生全面提高綜合素質(zhì)，進(jìn)一步了解社會(huì)、走進(jìn)社會(huì)，增強(qiáng)大學(xué)生對(duì)行業(yè)與企業(yè)的職能認(rèn)知，萬學(xué)教育集團(tuán)與眾多優(yōu)秀企業(yè)將聯(lián)合舉辦 “l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽�，F(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下：
一、比賽背景
“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽是極具導(dǎo)向性和示范性的與企業(yè)緊密聯(lián)系的活動(dòng)，是全國(guó)大學(xué)生商業(yè)策劃及商業(yè)案例分領(lǐng)域中層次最高、規(guī)模最大、參賽范圍最廣的賽事，是當(dāng)代大學(xué)生展現(xiàn)職業(yè)能力和綜合素質(zhì)，并與企業(yè)聯(lián)動(dòng)的重要舞臺(tái)，是大學(xué)生鍛煉職業(yè)能力和培養(yǎng)職業(yè)能力的重要窗口。大賽已經(jīng)由一項(xiàng)地區(qū)賽事轉(zhuǎn)變成為覆蓋全國(guó)北京、上海等知名院校在內(nèi)的中國(guó)大學(xué)生職業(yè)能力教育界與企業(yè)界交流的年度盛會(huì)。我們必將更加充分地整合中國(guó)頂級(jí)院校、知名企業(yè)以及頂尖傳媒的力量，使該項(xiàng)賽事的水平不斷提高，影響力進(jìn)一步擴(kuò)大，成為中國(guó)大學(xué)生商業(yè)比賽和商業(yè)實(shí)踐的第一舞臺(tái)。
二、大賽目的
組委會(huì)旨在通過舉辦“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽，為在校大學(xué)生搭建認(rèn)知企業(yè)的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)在校大學(xué)生深度認(rèn)知企業(yè)職能，提升在校大學(xué)生的綜合分析能力、溝通技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，培養(yǎng)就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力；為學(xué)校和企業(yè)之間搭建一個(gè)橋梁，達(dá)到人才、高校、企業(yè)的相互依賴和提高，實(shí)現(xiàn)“三贏”。
三、大賽組委會(huì)
騰訊教育 鳳凰教育 萬學(xué)教育
華興資本 鳳凰網(wǎng) 紅杉資本
聯(lián)想投資 美國(guó)dcm投資 新加坡鳳凰基金
四、參賽項(xiàng)目背景
根據(jù)本次比賽的賽制安排（詳見賽制規(guī)程說明），只在決賽階段增設(shè)商業(yè)案例分析大賽。為了確保大賽整體的可操作性、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性，以及后期策劃方案的可實(shí)施性，同時(shí)保證參賽選手能自主發(fā)揮，本次大賽商業(yè)策劃比賽階段采取參賽選手自主選題的形式，但必須在組委會(huì)給出的選題范圍之內(nèi)，而決賽階段的商業(yè)案例分析競(jìng)賽將由組委會(huì)統(tǒng)一命題。
五、參賽要求
大賽要求參賽者自行組隊(duì)（每隊(duì)最多8人）參加，小組成員必須有明確的分工。
六、作品要求
商業(yè)策劃比賽部分
參賽者需提交一份具有市場(chǎng)前景并可操作的方案，在廣泛調(diào)查和深入研究的基礎(chǔ)上，完成一份系統(tǒng)、全面、深入且可執(zhí)行強(qiáng)的商業(yè)策劃方案。
�。ㄒ唬┖诵膬�(nèi)容（不局限于以下五方面）：
1、策劃項(xiàng)目的獨(dú)特性
2、詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析
3、具體的策略、計(jì)劃與措施
4、現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)分析
5、準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)分析
�。ǘ┰u(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：
1、主題相關(guān)性
2、方案可行性
�。�1）市場(chǎng)調(diào)研分析部分：資料詳實(shí)、可信度高，對(duì)潛在需求及競(jìng)爭(zhēng)性分析客觀全面
�。�2）營(yíng)銷策略：明確具體、可操作性強(qiáng)
（3）財(cái)務(wù)效益部分：性價(jià)比高，回收期短
�。�4）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)：客觀、可解決
3、方案創(chuàng)意性
�。ㄈ┎邉潟唧w格式要求如下
1. 頁(yè)邊距：上（20mm），下（15mm），左（20mm），右（15mm）。
2．封面：參賽團(tuán)隊(duì)可自行設(shè)計(jì)
3．目錄：?jiǎn)为?dú)起頁(yè)3號(hào)黑體，內(nèi)容（要標(biāo)明頁(yè)碼）為小4號(hào)仿宋，1.5倍行距。
4．摘要：3號(hào)黑體，居中上下各空一行，內(nèi)容為小4號(hào)楷體，1.5倍行距；關(guān)鍵詞4號(hào)黑體，內(nèi)容為小4號(hào)黑體。
5．正文：有頁(yè)眉、頁(yè)腳，文字為小4號(hào)宋體，段首空2個(gè)字符，1.5倍行距。
6．標(biāo)題順序：一、（一）、1、（1）；一級(jí)標(biāo)題，宋體四號(hào)加粗；二級(jí)標(biāo)題，宋體小四號(hào)加粗；三級(jí)標(biāo)題，宋體小四號(hào)；參考文獻(xiàn)，宋體小四號(hào)；注釋內(nèi)容，宋體五號(hào)。
（四）參賽作品不得抄襲或做假，如發(fā)現(xiàn)存在該現(xiàn)象，組委會(huì)將取消違規(guī)團(tuán)隊(duì)的參賽資格。
�。ㄎ澹┪臋n中除封面由組委會(huì)統(tǒng)一提供隊(duì)伍信息表以外，不要在頁(yè)眉頁(yè)腳等部位出現(xiàn)學(xué)校及隊(duì)伍的名稱及l(fā)ogo等標(biāo)識(shí)。
商業(yè)案例分析競(jìng)賽
參加決賽的隊(duì)伍需對(duì)組委會(huì)提供案例中的問題及其產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，并提出具體解決方案，方案及實(shí)施步驟有效，具有針對(duì)性、可行性、創(chuàng)新性。
案例文本格式要求
�。ㄒ唬┟恐①愱�(duì)伍提交的案例分析報(bào)告以word文檔（.doc或.docx格式）形式提交。
�。ǘ⿲�(duì)word文檔的具體要求如下：
1.通過簡(jiǎn)要標(biāo)題（加黑）突出文章重點(diǎn)，一級(jí)標(biāo)題前后空一行間距，二級(jí)及以下標(biāo)題可不空行；
2.圖片和表格的標(biāo)識(shí)請(qǐng)用“圖一、圖二……”和“表一、表二……”按順序排列；
3.使用 word xx 及以上版本，a4 紙，頁(yè)邊距上/下 2.54cm，左/右 3.17cm，單倍行距，段前段后均設(shè)置為“0行/磅”；
4.中英文標(biāo)題請(qǐng)用小四號(hào)字體，其余正文（包括圖標(biāo)標(biāo)識(shí)、參考文獻(xiàn)等）均采用五號(hào)字體；所有中文均采用宋體，英文均采用 times new roman或calibri；
5.文章標(biāo)題、作者、圖表標(biāo)識(shí)均居中，正文段落的首行需縮進(jìn)兩個(gè)字符，圖片標(biāo)識(shí)置于圖片下方，表格標(biāo)識(shí)置于表格上方，加入圖表時(shí)需與正文內(nèi)容上下各空一行；
6.腳注與尾注：文中所有注釋尾注符號(hào)統(tǒng)一用“①，②，③……”；
7．參考文獻(xiàn)先列中文文獻(xiàn)，再列英文文獻(xiàn)；
8.案例正文部分（除概述和附錄以外的所有內(nèi)容）采用單一行距，頁(yè)數(shù)不限，圖表可置于正文之后的附錄中，附錄字?jǐn)?shù)不限。
�。ㄈ┪臋n中除封面由組委會(huì)統(tǒng)一提供隊(duì)伍信息表以外，不要在頁(yè)眉頁(yè)腳等部位出現(xiàn)學(xué)校及隊(duì)伍的名稱及l(fā)ogo等標(biāo)識(shí)。
�。ㄋ模┌咐髌沸杼峤浑娮影婧图堎|(zhì)版。
七、比賽進(jìn)程
參賽團(tuán)隊(duì)需填寫《“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽項(xiàng)目申報(bào)表》（見附件1），《“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽團(tuán)隊(duì)情況登記表》（見附件2），《“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽成員基本情況表》（見附件3）。
報(bào)名階段
參賽隊(duì)伍于xx年11月13日前將項(xiàng)目申報(bào)表、團(tuán)隊(duì)情況登記表和團(tuán)隊(duì)成員基本情況表（電子版）發(fā)送至大賽組委會(huì)郵箱legendstar@wanxue.cn。
初賽——商業(yè)策劃報(bào)告撰寫
初賽時(shí)間： xx年12月16日前，各參賽項(xiàng)目提交作品。
注：初賽作品規(guī)范及要求詳見“六、作品要求”。
初賽評(píng)定：xx年12月21日前，大賽組委會(huì)評(píng)審委員會(huì)將對(duì)商業(yè)策劃報(bào)告進(jìn)行全面考核并評(píng)分，依據(jù)得分情況篩選出前10支隊(duì)伍晉級(jí)省級(jí)決賽。
大賽組委會(huì)將直接與入圍省級(jí)決賽的參賽隊(duì)伍隊(duì)長(zhǎng)電話聯(lián)系，并說明決賽日程及細(xì)則；對(duì)于未入圍決賽的'參賽隊(duì)，組委會(huì)將以電子郵件形式通知。
決賽—最終案例策劃比賽展示+現(xiàn)場(chǎng)答辯+決賽商業(yè)案例分析
決賽時(shí)間：xx年12月24日前，通過初賽的作品，在進(jìn)行修改和提升后，上交至賽事組委會(huì)，并制作ppt，于決賽現(xiàn)場(chǎng)第一輪進(jìn)行商業(yè)策劃展示；
在決賽第二輪，各隊(duì)伍將對(duì)評(píng)審委員會(huì)提供的案例進(jìn)行深入、全面的剖析，并于現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行案例分析陳述以及評(píng)委答辯。
決賽評(píng)定：決賽評(píng)委會(huì)將對(duì)參賽選手第一輪的商業(yè)策劃報(bào)告和第二輪的商業(yè)案例分析報(bào)告水平及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行全面考核并打分，
各隊(duì)伍依據(jù)決賽現(xiàn)場(chǎng)得分情況決定最終獲獎(jiǎng)名次。
九、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)：
1. 校級(jí)、省級(jí)、國(guó)家級(jí)各設(shè)一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、優(yōu)勝獎(jiǎng)若干。
2. 冠軍團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)優(yōu)先獲得組委會(huì)推薦進(jìn)入優(yōu)秀企業(yè)實(shí)習(xí)、工作。
注：所有獲獎(jiǎng)隊(duì)伍的獎(jiǎng)狀和證書將在年度頒獎(jiǎng)典禮上予以頒發(fā)
十、大賽公約
請(qǐng)參賽隊(duì)伍認(rèn)真閱讀本公約，您報(bào)名參加第二屆“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽，即表示您同意遵守以下大賽公約，在比賽過程中任何違反本公約行為組委會(huì)有權(quán)取消其參賽資格并通報(bào)批評(píng)。
�。ㄒ唬﹨①愱�(duì)伍和參賽隊(duì)員在參賽期間不得將該參賽作品參加其他比賽或發(fā)表于其他媒體；
（二）參賽團(tuán)隊(duì)的所有成員對(duì)參賽作品負(fù)責(zé)，如不具備所有權(quán)，因剽竊、抄襲他人作品而引起的一切后果及責(zé)任由參賽團(tuán)隊(duì)的成員自行承擔(dān)，大賽組委會(huì)不承擔(dān)任何責(zé)任；
�。ㄈ┐筚惤M委會(huì)對(duì)所有稿件擁有非商業(yè)目的的新聞報(bào)道權(quán)及集結(jié)出版權(quán)；
�。ㄋ模﹨①愓咭唤�(jīng)提交作品參賽即代表完全接受大賽活動(dòng)所有條款；
（五）大賽組委會(huì)對(duì)本活動(dòng)擁有最終解釋權(quán)。
十、本次大賽的最終解釋權(quán)歸“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)競(jìng)賽組委會(huì)所有。
“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)競(jìng)賽組委會(huì)
xx年10月11日
商業(yè)策劃 篇3
在聆聽了XXX老師的《商業(yè)模式》的講座之后，使我對(duì)商業(yè)模式的思維方式、創(chuàng)新理論及企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中所發(fā)揮的巨大經(jīng)濟(jì)效益有了更深刻的認(rèn)識(shí)�！渡虡I(yè)模式》——企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式需要不斷的變更和創(chuàng)新這話一點(diǎn)不假，企業(yè)如何創(chuàng)造向客戶提供有用的價(jià)值主張，如何實(shí)現(xiàn)這種價(jià)值的資源或能力，最后如何將這種價(jià)值轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)的盈利模式等非常精練的文字解析及借鑒案例的分析，使我了解到知名企業(yè)的成功故事及企業(yè)在成長(zhǎng)過程中所歷經(jīng)的堅(jiān)辛與智慧。
雖然最初對(duì)商業(yè)模式的含義有爭(zhēng)議，但在20xx年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂，一大批一大批沒有實(shí)際價(jià)值、經(jīng)不起推敲的網(wǎng)絡(luò)明星企業(yè)關(guān)門大吉。原時(shí)代華納首席技術(shù)官CTO的邁克爾鄧恩在接受美國(guó)《商業(yè)周刊》采訪時(shí)說：“一家新興企業(yè)，它必須首次建立一個(gè)穩(wěn)固的商業(yè)模式，高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件。”管理學(xué)家德魯克說：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)�！笨梢娚虡I(yè)模式的重要地位。人們逐步形成共識(shí)，認(rèn)為商業(yè)模式概念的核心是價(jià)值創(chuàng)造。商業(yè)模式，是指企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的基本邏輯，即企業(yè)在一定的價(jià)值鏈或價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)、并獲取利潤(rùn)的，通俗地說，就是企業(yè)如何賺錢的。
在所有的創(chuàng)新之中，商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)模式，其他的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。所有的成功的大企業(yè)都是從小企業(yè)秉持成功的商業(yè)模式一步步走過來的。我們說，沃爾瑪其實(shí)是開雜貨店的，可口可樂是賣汽水的，微軟是賣軟件的，國(guó)美是開電器店的，小肥羊是開火鍋店的`。這些普通的行業(yè)的成功說明什么？其實(shí)說明一個(gè)道理：無論高科技、低科技，都能成功，關(guān)鍵是你要找出成功的商業(yè)模式，并把商業(yè)模式的贏利能力快速發(fā)揮到極致。
說到創(chuàng)新，在現(xiàn)今的貿(mào)易市場(chǎng)已經(jīng)不單單是原來的人與人，面對(duì)面的形式洽談業(yè)務(wù)，買賣商品了，電子商務(wù)已經(jīng)完全的容易到了人們的生活當(dāng)中，在這種電子商務(wù)平臺(tái)中，不僅可以讓商人對(duì)商人，商人對(duì)個(gè)人的買賣，不需要多少資金，不需要經(jīng)過那么多環(huán)節(jié)，個(gè)人就可以在網(wǎng)上開啟自己的店鋪?zhàn)錾狻Ｔ缭?999年，易趣網(wǎng)就在中國(guó)就建立起了最早的電子商務(wù)交易平臺(tái)，并且以全球?yàn)槟繕?biāo)擴(kuò)展融合貿(mào)易商務(wù)業(yè)務(wù)。但易趣網(wǎng)怎么也不會(huì)想到在不久之后被一個(gè)悄悄興起的小小的淘寶網(wǎng)搶占了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并且成為了東亞最大的購(gòu)物網(wǎng)站。
就在20xx年，阿里巴巴恰好在這年春天推出淘寶，易趣也差不多正好是在這一年，開始了從獨(dú)立創(chuàng)業(yè)公司向eBay子公司的過渡。這是易趣以市場(chǎng)規(guī)模為目標(biāo)的公司，與淘寶以營(yíng)收增長(zhǎng)為目標(biāo)的公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。商戶們?cè)谔詫毶厦婵梢允褂米约旱倪M(jìn)貨渠道，更低廉的價(jià)格在淘寶上出售，而易趣卻需要商戶等待商品的批文才能正式銷售；并且淘寶在推出了支付寶的擔(dān)保交易模式后，徹底打消了中國(guó)用戶對(duì)在線購(gòu)物的懷疑和不信任。在溝通方面，易趣竭力阻止賣家與買家私下溝通、私下交易，以確保交易傭金不會(huì)流失，而淘寶則鼓勵(lì)賣家和買家之間的討價(jià)還價(jià)，讓淘寶徹底集貿(mào)市場(chǎng)化。在與淘寶競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵時(shí)刻，eBay決定用職業(yè)經(jīng)理人來領(lǐng)導(dǎo)易趣，讓創(chuàng)始人邵亦波靠邊站，其結(jié)果是，士氣高昂的淘寶，面對(duì)的是一支沒有靈魂的軍隊(duì)。這有點(diǎn)像貴族化了的八旗軍，跟洪秀全的太平軍作戰(zhàn)，不用交火已知?jiǎng)儇?fù)。淘寶大手筆的市場(chǎng)推廣投入，等于告訴eBay，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)遠(yuǎn)未到收割期。但等到eBay醒悟，大勢(shì)已去。淘寶區(qū)域市場(chǎng)的靈活性，徹底打敗了易趣以全球市場(chǎng)的整體性。易趣與eBay
全球平臺(tái)對(duì)接，以及全球帳戶系統(tǒng)的統(tǒng)一，遭到幾乎所有易趣賣家的詛咒，更不用說它完全無法像淘寶那樣針對(duì)本土市場(chǎng)開發(fā)獨(dú)有功能了。尤其是國(guó)內(nèi)的商戶看中了淘寶開店的免費(fèi)策略，成本低廉，推廣深度廣，下級(jí)分店代理便于管理等優(yōu)勢(shì)，而易趣網(wǎng)始終秉承著全程收取中介費(fèi)用為其經(jīng)營(yíng)策略，使得易趣的商戶們大量流失而轉(zhuǎn)向淘寶，淘寶的群眾基礎(chǔ)非常扎實(shí)，在施行免費(fèi)戰(zhàn)略的同時(shí)，循序漸進(jìn)的提高自身推廣產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性時(shí)推出了一些高品質(zhì)商戶收費(fèi)策略，免費(fèi)與收費(fèi)共存的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從而搶占了國(guó)內(nèi)電子商務(wù)貿(mào)易的大部分市場(chǎng)。淘寶的公關(guān)團(tuán)隊(duì)針對(duì)易趣的公關(guān)攻勢(shì)，刀刀見血，讓極其微小的淘寶，一出生就成為易趣的正式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甩都甩不掉。經(jīng)過國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一系列的考驗(yàn)下，最終易趣網(wǎng)這位元老級(jí)電子商務(wù)平臺(tái)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及后來跟上的阿里巴巴集團(tuán)下同樣是C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人）電子商務(wù)平臺(tái)的淘寶網(wǎng)。淘寶網(wǎng)就是根據(jù)國(guó)內(nèi)這種特殊的市場(chǎng)環(huán)境，其商業(yè)模式經(jīng)過不斷的變更和創(chuàng)新來取得了現(xiàn)在的成功。
商業(yè)模式如此重要，成為企業(yè)的立命之本。那么設(shè)計(jì)商業(yè)模式要明確三個(gè)最基本的問題：
1、你的顧客是誰？2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)？3、他為什么愿意付錢？也就是讓顧客付錢的邏輯是什么？任何一個(gè)企業(yè)和商業(yè)項(xiàng)目在創(chuàng)立之初，最需要費(fèi)功夫琢磨和研究的，就是商業(yè)模式。而且創(chuàng)立之初的商業(yè)模式也并不是一成不變的，應(yīng)當(dāng)隨著市場(chǎng)需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化而不斷調(diào)整。因此選擇、設(shè)計(jì)一個(gè)好的商業(yè)模式會(huì)事半功倍，也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項(xiàng)基本功而被高度重視。那么問題的關(guān)鍵在于什么是一個(gè)好的商業(yè)模式？它的標(biāo)準(zhǔn)是什么？該如何設(shè)計(jì)？在設(shè)計(jì)中有哪些注意事項(xiàng)？總結(jié)眾多優(yōu)秀商業(yè)模式的實(shí)踐還是有規(guī)律可循的。概括來說，一個(gè)好的商業(yè)模式要符合五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)：定位要準(zhǔn)、市場(chǎng)要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險(xiǎn)要低。聯(lián)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)際進(jìn)行可行性的分析，市場(chǎng)定位其核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。確立好的市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場(chǎng)，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢(shì)來滿足該細(xì)分市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。市場(chǎng)定位的核心是要尋找到一個(gè)差異化的市場(chǎng)，為這個(gè)市場(chǎng)提供獨(dú)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。確立好的市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場(chǎng)，并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢(shì)來滿足該細(xì)分市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在設(shè)計(jì)你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最關(guān)鍵的是：你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要？產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價(jià)值？顧客為什么愿意認(rèn)可該價(jià)值而付費(fèi)？這是產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心所在！也是定位分析之后的最重要成果。市場(chǎng)當(dāng)然不是隨意找一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)定位，關(guān)鍵在于，要尋找一個(gè)快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，這是確定是否為優(yōu)秀市場(chǎng)定位的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，把此問題解決好了，則其它的四句話也就顯而易見了。當(dāng)然一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式需要考慮的方面有很多，但是這五條應(yīng)該是最基本和最重要的。在實(shí)踐中特別值得注意的一點(diǎn)就是，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式既不是一蹴而就的，在實(shí)踐中也不是一成不變的。一方面，一個(gè)優(yōu)秀的商業(yè)模式需要在實(shí)踐中不斷的嘗試、不斷的修正甚至是不斷的試錯(cuò)而會(huì)變得日益完美；另一方面，一個(gè)已經(jīng)十分完美成熟的商業(yè)模式也許會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了變化而顯得不再適應(yīng)，因此需要進(jìn)行新的設(shè)計(jì)和調(diào)整。企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營(yíng)銷體系、市場(chǎng)流通等各個(gè)環(huán)節(jié)，也就是說在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。每一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，都意味著一種創(chuàng)新、一個(gè)新的
商業(yè)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，誰能率先把握住這種商業(yè)機(jī)遇，誰就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中先撥頭籌。通過學(xué)習(xí)商業(yè)模式，關(guān)鍵的一條還是要會(huì)用、并不斷創(chuàng)新，在實(shí)踐中得到驗(yàn)證，為股東創(chuàng)造財(cái)富，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。最后，還要關(guān)注行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或某細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者的商業(yè)模式的創(chuàng)新和改進(jìn)，以便在第一時(shí)間獲知主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)模式的最新變化。為了更好的捕捉到最新的商業(yè)模式，有條件的企業(yè)需要構(gòu)建監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)或監(jiān)測(cè)機(jī)制，對(duì)全球范圍內(nèi)的重要商業(yè)模式進(jìn)行跟蹤，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后可以立即學(xué)習(xí)或復(fù)制，構(gòu)建先發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但對(duì)商業(yè)模式的學(xué)習(xí)，切莫盲目跟隨、生搬硬套。同時(shí)，還要注意到，由于商業(yè)模式設(shè)計(jì)較為復(fù)雜，往往不可能一步實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化，這就需要不斷設(shè)計(jì)和優(yōu)化符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最優(yōu)商業(yè)模式，還要注意針對(duì)不同國(guó)別、社會(huì)環(huán)境、細(xì)分市場(chǎng)對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，企業(yè)家則也需要重視企業(yè)內(nèi)部管理能力的提升，為商業(yè)模式的成功運(yùn)作打造相匹配的管理平臺(tái)。
商業(yè)策劃 篇4
五一節(jié)日期間，各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔(dān)憂，認(rèn)為從表面上看起來紅紅火火的假日銷售，只是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行。為了引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)節(jié)日沖動(dòng)性消費(fèi)，并且要想在五一期間取得較好的銷售業(yè)績(jī)和較有影響力的社會(huì)效應(yīng)，提升銀座商城的企業(yè)形象及以文經(jīng)商的特點(diǎn)，銀座應(yīng)該舉辦與節(jié)日相應(yīng)的各種活動(dòng)，推出文化營(yíng)銷，使?fàn)I銷過程與文化享受有機(jī)結(jié)合起來，使消費(fèi)者在享受多元化服務(wù)的同時(shí)，增加隨機(jī)消費(fèi)的欲望。從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動(dòng)假日消費(fèi)，真正意義上從社會(huì)角度提升銀座的形象，樹立高層次的文化消費(fèi)來吸引消費(fèi)者，籠絡(luò)高層次的消費(fèi)群體，展現(xiàn)名店風(fēng)范。擬策劃以下“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”五一節(jié)日主題系列活動(dòng)，活動(dòng)方案如下：
一. 系列活動(dòng)主題：
1. 五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游
2. 心系千千結(jié)，十萬愛情大展示
3. 迎五一旅游大禮回饋會(huì)員
4. 春季時(shí)裝周
5. 打折促銷活動(dòng)
6. 印制銀座商城《精品購(gòu)物指南》春季版一期
二. 活動(dòng)時(shí)間：
1. 五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游：20年5月1日——5月5日
2. 心系千千結(jié)，十萬愛情大展示：20年5月1日——5月5日
3. 迎五一旅游大禮回饋會(huì)員：20年5月1日——5月7日
4. 春季時(shí)裝周：20年5月1日——5月5日
5. 打折促銷活動(dòng)：20年5月1日——5月7日
三. 系列活動(dòng)范圍： 銀座商城及八一店、銀座購(gòu)物廣場(chǎng)及北園店
系列活動(dòng)內(nèi)容：
(一)五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游 活動(dòng)內(nèi)容： 為在五一黃金周提升銀座商城人氣，創(chuàng)造銷售佳績(jī)，特舉辦“五月購(gòu)物贈(zèng)大禮，歡樂假期全家游”即購(gòu)物贈(zèng)五一情侶、全家旅游套票活動(dòng)。
實(shí)施細(xì)則：
�、� 5月1日——5月5日，凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿3000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
② 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿4000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票(限三人)一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
③ 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件在相應(yīng)品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票(限四人)一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
�、� 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿12000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。(不累計(jì)贈(zèng)送)
�、� 凡當(dāng)日累計(jì)消費(fèi)正價(jià)商品滿20000元以上憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。(不累計(jì)贈(zèng)送) 注：此次活動(dòng)僅限于服裝品牌(會(huì)員卡只積分不打折)，廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動(dòng)，銀座不承擔(dān)費(fèi)用。顧客旅游費(fèi)用在購(gòu)物3000——20000元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生，廠家承擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折，較通常節(jié)日打折促銷活動(dòng)費(fèi)用少且促銷效果顯著。(附：旅游價(jià)格表一份)
(二)心系千千結(jié)，十萬愛情大展示
活動(dòng)內(nèi)容：
愛情專線 盡顯溫馨
五一期間，推出獨(dú)具特色的.愛情專題活動(dòng)，以“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”為響亮口號(hào)，抓住現(xiàn)代年輕人趨于真情表露的開放心態(tài)，積極調(diào)動(dòng)熱戀中情侶們自我表白的參與熱情，將寫有每對(duì)情侶愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛之物語”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實(shí)施細(xì)則：
�、� 五一期間，活動(dòng)在商城前廣場(chǎng)舉辦“心系千千結(jié)，十萬愛情大展示”活動(dòng)，用紅色軟繩連接用于懸掛手絹，每對(duì)男女顧客可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容，凡經(jīng)顧客同意的手絹由顧客親手系在繩上，后一對(duì)顧客接著前一對(duì)顧客用手絹打結(jié)連接，以次類推，掛滿為止。
�、� 每日抽取一對(duì)幸運(yùn)情侶，可獲贈(zèng)五一期間濟(jì)南近郊旅游兩人情侶套票一張。每日幸運(yùn)顧客名單在網(wǎng)站公布，次日憑有效證件領(lǐng)取贈(zèng)票。 注：此活動(dòng)需營(yíng)運(yùn)部管理人員協(xié)助進(jìn)行，手絹初步預(yù)算5000塊，0.5元/塊×5000=2500元;紅色尼龍繩：50m×5元/m=250元;情侶旅游套票價(jià)值200×5=1000元;宣傳活動(dòng)x展架，總計(jì)3750元，由商城承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。
(三)迎五一旅游大禮回饋會(huì)員
活動(dòng)范圍：銀座商城 為感謝銀座會(huì)員多年來對(duì)銀座的支持，截止至20年5月7日，會(huì)員卡累計(jì)購(gòu)物積分排名前三名的銀座會(huì)員，于20年5月1日——5月7日期間，可憑銀座會(huì)員卡、及身份證到總臺(tái)登記并領(lǐng)取相應(yīng)的旅游套票獎(jiǎng)勵(lì)。
商業(yè)策劃 篇5
一、市場(chǎng)前景分析
旅游市場(chǎng)分析
餐飲市場(chǎng)分析
二、 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析
網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全球，縮短了人們之間的距離，帶來了許多方便，但是很多網(wǎng)站都沒有能存活下來，很快被網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)所淘汰，被淹沒在網(wǎng)絡(luò)浪潮之中。
1. 許多站點(diǎn)不注重盈利點(diǎn)和盈利周期，只想著賺錢，不善于選擇經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式;
2. 站點(diǎn)的信息更新速度慢，信息有吸引力不強(qiáng);
3. 沒有自己的特點(diǎn)，定信不明確，缺少一定的氣氛和感覺;
4. 服務(wù)水平不高，功能不全;
5. 沒有抓住顧客的心理。
三、 網(wǎng)站的戰(zhàn)略分析
(一) 提供什么
1.要獲得更大的發(fā)展，必須吸引大量網(wǎng)民、旅游景點(diǎn)、旅行社和賓館飯店，為想來蘇旅游的游客提供便利。
2. 提供蘇州旅游景點(diǎn)和賓館飯店的分布圖;
3. 提供最新的旅游線路;
4. 市場(chǎng)分析;
5. 介紹各類優(yōu)惠信息。
(二)成功的因素
1.較好的商業(yè)動(dòng)作模式及盈利模式;
2.有價(jià)值的咨詢信息，有價(jià)值的市場(chǎng)分析;
3.公平合理;
4.網(wǎng)上訂購(gòu);
5.網(wǎng)站人員廣泛，便于操作管理;
6. 充分利用網(wǎng)民的參與、商家參與及互動(dòng)全作;
7. 網(wǎng)站立足于人們感興趣的旅游和飲食;
8. 網(wǎng)民可直接從本站訂餐、組團(tuán)旅游
(三)憑什么盈利
下江南旅游網(wǎng)是集咨詢、娛樂、體閑、商務(wù)于一體的旅游網(wǎng)站，
集顧客商家為一點(diǎn)的區(qū)域，是人們茶余飯后的體閑區(qū)，是現(xiàn)代生活的首選，人員潛力大，它給旅行社、賓館飯店帶來如下利益：
1、 獲取巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
2、知名度迅速提升。
3、為經(jīng)銷商帶來更多的顧客。
4、協(xié)助商家進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)，使個(gè)商家的服務(wù)更加的全面。
5、同時(shí)，也給顧客帶來各種優(yōu)惠和利益及方便。
第二部分
四、 網(wǎng)站欄目架構(gòu)
1. 吳地文化。
2. 蘇州景點(diǎn)。
3. 預(yù)訂服務(wù)。
4. 天堂論壇。
5. 旅游常識(shí)。
6. 飲食文化。
7. 咨詢廣場(chǎng)。
8. 會(huì)員注冊(cè)：個(gè)人注冊(cè)和商家注冊(cè)。
9. 服務(wù)區(qū)。
五、 網(wǎng)站設(shè)計(jì)
網(wǎng)頁(yè)的.版面設(shè)計(jì)直接影響到網(wǎng)站的效率。避免與其他網(wǎng)站的雷同，以致于被埋沒在網(wǎng)絡(luò)的大海之中，故本網(wǎng)站將全方們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)令人回味的界面。
1. 優(yōu)化視圖設(shè)計(jì)，插入動(dòng)畫，但數(shù)量不能太多
2. 圖文并茂，色彩圖片、文字合理搭配，在保持網(wǎng)頁(yè)整體一致性的情況下追求屬于本網(wǎng)站獨(dú)特品味，造出一些亮點(diǎn)。
3. 網(wǎng)讓導(dǎo)航欄的設(shè)計(jì)，使整個(gè)網(wǎng)站的組織形式清晰，并保證頁(yè)面不單調(diào)
4. 網(wǎng)站設(shè)計(jì)真正做到以服務(wù)顧客為核心。
5. 及時(shí)和定期與每日更新信息。
六、 風(fēng)店的特點(diǎn)
個(gè)性化，應(yīng)用靈活，功能強(qiáng)大，可擴(kuò)展性、實(shí)用性強(qiáng)。宣傳效果佳，成本低廉，服務(wù)優(yōu)，維護(hù)有保障，便于操作，立足于服務(wù)，立足于提高人們的生活水平。
七、 網(wǎng)站的維護(hù)
1. 時(shí)時(shí)監(jiān)控，若軟硬件出現(xiàn)問題，及時(shí)進(jìn)行評(píng)估并在24小進(jìn)內(nèi)解決。
2. 備份數(shù)據(jù)，優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)
八、 運(yùn)營(yíng)事宜
1.宣傳工作與各大網(wǎng)站建立鏈接，注重搜索引擎
2.與商家保持聯(lián)系，取得他們的支持，獲取網(wǎng)頁(yè)素材和市場(chǎng)信息
3.通過制作成功的風(fēng)站掃提供的信息提高網(wǎng)站人氣，配合商家的有關(guān)活動(dòng)，增加網(wǎng)站的可信度。豐富網(wǎng)站內(nèi)容，加大推廣力度，吸引蘇州人和來蘇州旅游的人的眼球。使網(wǎng)站在短期內(nèi)能運(yùn)轉(zhuǎn)起來，以便為將來網(wǎng)站盈利作準(zhǔn)備。
九、 財(cái)務(wù)分析
(一)、支出
1. 維護(hù)費(fèi)用
2. 設(shè)備費(fèi)用
3. 人員工資
4. 推廣費(fèi)用
(二)、收入
1. 廣告收入
2. 注冊(cè)收費(fèi)VIP
3. 出售旅游用品
4. 代理業(yè)務(wù)
商業(yè)策劃 篇6
一、概述
公司業(yè)務(wù)流程作為公司組織內(nèi)部人員一種規(guī)范的做事方式，不僅會(huì)體現(xiàn)公司的形象和價(jià)值觀念，而且更重要的是還會(huì)決定性地影響公司組織運(yùn)行的效率和效益。做事方式不當(dāng)，就不能指望有什么效率和效益。而這種做事方式，既包括做事的方向——流程結(jié)構(gòu)是否合理，員工做的事是否是公司發(fā)展必須做的事，而且還包括做事的方法——流程活動(dòng)是否合理，員工做事的方法是否有充分高的效率，并且還包括做事的態(tài)度——流程責(zé)任是否明確，員工是不是以一種負(fù)責(zé)的態(tài)度來做事。
公司業(yè)務(wù)流程管理也對(duì)應(yīng)包括這三個(gè)方面的內(nèi)容：
流程結(jié)構(gòu)管理，讓每一個(gè)員工都只做正確的事，使所做的每一件事都能為公司帶來價(jià)值增值，實(shí)現(xiàn)充分大的效益；
流程活動(dòng)管理，讓每一個(gè)員工都只正確地做事，使其做任何一件事的方法都有充分高的.效率，保證從單個(gè)活動(dòng)的角度分析，都能以相對(duì)較少的投入實(shí)現(xiàn)充分大的產(chǎn)出；
流程組織管理，讓每一個(gè)員工都積極負(fù)責(zé)地做事，使流程結(jié)構(gòu)管理和流程活動(dòng)管理的行為要求都不折不扣地得到貫徹落實(shí)，避免沒有效益、沒有效率的懶散行為發(fā)生。
二、項(xiàng)目實(shí)施可解決的問題
1、單位、部門和崗位角色之間不配合，各行其是，組織內(nèi)耗嚴(yán)重；
2、崗位職責(zé)定得過死，都明哲保身，不求有功，但求無過，該相互提供援助之手的，都充耳不聞，視而不見；
3、崗位工作目標(biāo)模糊，都為了工作而工作，為了履行職責(zé)而履行職責(zé)，員工有工作努力，卻沒有公司效益的改善和提高；
4、技術(shù)與管理分家，有技術(shù)引進(jìn)和創(chuàng)新，沒有技術(shù)管理，脫離市場(chǎng)需要，為了發(fā)展技術(shù)而發(fā)展技術(shù)，公司技術(shù)先進(jìn)，但發(fā)展落后；
5、有ISO9000質(zhì)量體系的認(rèn)證，沒有體系貫徹的保證，ISO9000認(rèn)證僅僅起一個(gè)增加廣告說詞的作用，產(chǎn)品質(zhì)量低，并且不穩(wěn)定；
6、對(duì)員工的管理，重責(zé)任追究的秋后算賬，輕過程控制的即時(shí)協(xié)調(diào)，造成損失最終仍得主要由公司背著；
7、缺少必要的營(yíng)銷整合，營(yíng)銷策略彼此不協(xié)調(diào)，營(yíng)銷渠道相互擠壓，營(yíng)銷費(fèi)用率不低，但市場(chǎng)份額增長(zhǎng)不大，甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)；
8、忽視客戶關(guān)系管理，客戶進(jìn)門是親家，出門就成了冤家，開拓一個(gè)新市場(chǎng)，丟了一片舊市場(chǎng)；
9、品牌創(chuàng)建思路不當(dāng)，只是謀求知名度，對(duì)美譽(yù)度沒有必要的關(guān)注，市場(chǎng)開拓過分依賴于廣告，有大額的廣告投入，沒有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額提升；
10、官本位意識(shí)嚴(yán)重，等級(jí)觀念盛行，管理人員習(xí)慣于高高在上的發(fā)號(hào)施令，管理人員與被管理者之間對(duì)立，矛盾重重。
三、項(xiàng)目工作內(nèi)容
1、開展教育培訓(xùn)，讓公司員工從上到下，廣泛形成按業(yè)務(wù)流程組織公司運(yùn)行的意識(shí)，并全面掌握業(yè)務(wù)流程管理的技術(shù)；
2、淡化等級(jí)控制觀念，用業(yè)務(wù)流程管理取代等級(jí)控制管理，以強(qiáng)化過程控制，強(qiáng)化公司組織運(yùn)行活動(dòng)的效率和效益管理；
3、對(duì)照公司組織運(yùn)行的97個(gè)基元子流程的內(nèi)容，梳理規(guī)范公司的業(yè)務(wù)流程，并繪制流程圖；
4、分析確定不同流程之間的關(guān)系，理清公司業(yè)務(wù)流程的結(jié)構(gòu)，以保證每一個(gè)人都做正確的事，每一件事都能為公司創(chuàng)造出充分大的效益；
5、分析確定每一個(gè)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，并制定保障其不斷優(yōu)化發(fā)展的管理制度，以使每一個(gè)人都正確地做事，保證做事的效率；
6、分析確定不同流程之間的銜接關(guān)系，以使每一個(gè)流程及其活動(dòng)的承擔(dān)人都嚴(yán)格地按照流程接口的要求，完成流程活動(dòng)，保證每一個(gè)人都負(fù)責(zé)地做事。
四、項(xiàng)目有形成果
1．公司運(yùn)行97個(gè)子流程的流程圖；
2．公司運(yùn)行97個(gè)子流程的說明文件；
3．公司業(yè)務(wù)流程結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整管理制度；
4．公司業(yè)務(wù)流程活動(dòng)的優(yōu)化調(diào)整管理制度；
5．流程接口銜接管理規(guī)范。
五、項(xiàng)目實(shí)施程序
1、組織教育培訓(xùn)，讓公司員工從上到下，廣泛形成按業(yè)務(wù)流程組織公司運(yùn)行的意識(shí)，全面掌握業(yè)務(wù)流程管理的技術(shù)；
2、討論確定公司運(yùn)行按業(yè)務(wù)流程組織的思路，改變等級(jí)控制管理的僵化思想；
3、對(duì)公司現(xiàn)行做事方式進(jìn)行流程分析，按原貌勾畫公司組織運(yùn)行的流程圖；
4、對(duì)照流程管理的思路分析找出公司現(xiàn)行做事方式的效率和效益損失；
5、對(duì)照公司組織運(yùn)行的97個(gè)基元子流程的內(nèi)容和規(guī)范要求，梳理規(guī)范公司的業(yè)務(wù)流程；
6、分析確定不同流程之間的關(guān)系，理清公司業(yè)務(wù)流程的結(jié)構(gòu)，以保證每一個(gè)人都做正確的事，每一件事都能為公司創(chuàng)造出充分大的效益；
7、分析確定每一個(gè)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，并制定保障其不斷優(yōu)化發(fā)展的管理制度，以使每一個(gè)人都正確地做事，保證做事的效率；
8、分析確定不同流程之間的銜接關(guān)系，以使每一個(gè)流程及其活動(dòng)的承擔(dān)人都嚴(yán)格地按照流程接口的要求，完成流程活動(dòng)，保證每一個(gè)人都負(fù)責(zé)地做事；
9、規(guī)范業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)，并繪制流程圖；
10、整理匯總流程管理的系統(tǒng)文件。
六、項(xiàng)目實(shí)施辦法
1、由委托方（以下簡(jiǎn)稱甲方）和（以下簡(jiǎn)稱乙方）雙方共同組成項(xiàng)目組，甲方董事長(zhǎng)或總經(jīng)理?yè)?dān)任項(xiàng)目組長(zhǎng)，企管部部長(zhǎng)或相關(guān)職能部門主管擔(dān)任常務(wù)副組長(zhǎng)，乙方選派專家擔(dān)任副組長(zhǎng)；
2、甲方須配備x個(gè)工作人員，承擔(dān)一些輔助性工作，其條件是大專以上文化程度，具有公司管理方面的基礎(chǔ)知識(shí)，能承擔(dān)一般文案的草擬和審訂工作；
3、項(xiàng)目組在項(xiàng)目組長(zhǎng)和副組長(zhǎng)共同領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，需要甲方相關(guān)部門和人員支持配合的工作，甲方必須緊密配合，并按項(xiàng)目進(jìn)程要求按時(shí)按質(zhì)完成；
4、乙方專家和輔助人員到甲方駐地開展工作，交通費(fèi)、食宿費(fèi)由甲方承擔(dān)，食宿標(biāo)準(zhǔn)為三星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)；
5、為了降低甲方項(xiàng)目投入成本，凡是不需要在甲方工作地完成的工作，一律要求乙方專家?guī)Щ匾曳今v地完成。
七、項(xiàng)目咨詢費(fèi)用
1、咨詢費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)
咨詢服務(wù)收費(fèi)行內(nèi)通行的作法是，按投入的專家工作時(shí)數(shù)或工作日數(shù)計(jì)算。其標(biāo)準(zhǔn)為1500元（人民幣）/專家工作小時(shí)，或12000元（人民幣）/專家工作日。亦可協(xié)商打包確定。
2、咨詢費(fèi)支付辦法。
咨詢費(fèi)按比例，分期支付。一般情況是分兩期，按5：5支付。項(xiàng)目首期付款到乙方賬戶之后，一周內(nèi)乙方專家到甲方駐地啟動(dòng)項(xiàng)目。第二其付款在其項(xiàng)目進(jìn)行到一半時(shí)支付。
商業(yè)策劃 篇7
認(rèn)清策劃師在商業(yè)策劃中的作用
策劃師在項(xiàng)目方案構(gòu)思過程中必須充分研究項(xiàng)目投資商、開發(fā)商自身的條件，對(duì)大量市場(chǎng)調(diào)研提供的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行系統(tǒng)分析和整理。
這些要素和條件都將成為建筑師開展建筑設(shè)計(jì)和規(guī)劃的前提。從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)的過程上分析，策劃師的工作重點(diǎn)集中在以下三個(gè)方面：
1、從城市發(fā)展和商業(yè)發(fā)展的專業(yè)角度對(duì)土地進(jìn)行的分析和研究。
從經(jīng)濟(jì)價(jià)值和商業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度對(duì)項(xiàng)目土地價(jià)值進(jìn)行分析，為項(xiàng)目開發(fā)決策、資金運(yùn)作決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)。
2、通過消費(fèi)者行為分析和品牌資源的研究，結(jié)合建筑設(shè)計(jì)專業(yè)的知識(shí)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)的模擬分析和國(guó)內(nèi)外相似案例的調(diào)研，對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃提出概念性設(shè)計(jì)原則。
同時(shí)對(duì)開發(fā)的目標(biāo)、規(guī)模、周期、商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式、市場(chǎng)定位進(jìn)行數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化提議，提供項(xiàng)目開發(fā)的可行性論證。
3、在項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃和設(shè)施規(guī)劃的的基礎(chǔ)上，與開發(fā)團(tuán)隊(duì)配合，共同制定項(xiàng)目的開發(fā)計(jì)劃，并對(duì)后期的工程管理的重要節(jié)點(diǎn)提出工作安排。
開發(fā)和工程管理規(guī)劃為建筑師的建筑設(shè)計(jì)提供了比較準(zhǔn)確的參考依據(jù)，有助于項(xiàng)目建筑策劃中對(duì)項(xiàng)目開發(fā)過程中的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的評(píng)估。
商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)本著土地價(jià)值最大化、商業(yè)利潤(rùn)最大化的原則，將各個(gè)開發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)整合，使各環(huán)節(jié)的增值程度加大，最終確保項(xiàng)目開發(fā)和運(yùn)營(yíng)的成功。
商業(yè)項(xiàng)目的前期策劃與建筑設(shè)計(jì)作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)增值的主要環(huán)節(jié)更應(yīng)重視和加強(qiáng)。商業(yè)地產(chǎn)的策劃師不僅要熟悉各種業(yè)態(tài)的生存條件和環(huán)境，還應(yīng)對(duì)其所依存的建筑空間十分清晰。
掌握商業(yè)建筑設(shè)計(jì)規(guī)范尺度
商業(yè)地產(chǎn)的設(shè)計(jì)規(guī)范是商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃的主要依據(jù)，也是項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值體現(xiàn)的制約條件之一。
但我國(guó)現(xiàn)行的商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)范相對(duì)于行業(yè)的快速發(fā)展顯得滯后了。
目前，對(duì)于我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的設(shè)計(jì)主要可以參考的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)有《商店建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》、《飲食建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》、《建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》、《高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》等有限的設(shè)計(jì)依據(jù)。
而上面的準(zhǔn)則對(duì)于設(shè)計(jì)日益復(fù)雜的商業(yè)建筑來講，已經(jīng)很難滿足市場(chǎng)的需求和發(fā)展了。
隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，相應(yīng)產(chǎn)生的綜合性賣場(chǎng)、社區(qū)商業(yè)、產(chǎn)權(quán)型百貨商場(chǎng)等新型商業(yè)在策劃和設(shè)計(jì)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)要求和設(shè)計(jì)規(guī)范之間的矛盾。
以某商業(yè)項(xiàng)目為例，投資商希望適當(dāng)減少面寬以增加臨街商鋪的`數(shù)量，小面積的商鋪因其售價(jià)或租金相對(duì)較低，經(jīng)營(yíng)范圍靈活多樣，便于轉(zhuǎn)型等更適合個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)和投資。
但這種設(shè)計(jì)與現(xiàn)行的規(guī)范之間很難協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
每個(gè)商鋪按照消防規(guī)范需要設(shè)兩個(gè)安全出口，但對(duì)于小面寬大進(jìn)深的商鋪很難做到兩個(gè)出口。
設(shè)計(jì)規(guī)范中對(duì)于一個(gè)出口的商店有著明確的規(guī)定，根據(jù)《高層民用建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范》，“除地下室外的兩個(gè)相鄰防火分區(qū)，當(dāng)防火墻上有防火門連通，且兩個(gè)防火分區(qū)的建筑面積之和不超過 20xxm2的 1.4 倍的公共建筑，可設(shè)一個(gè)安全出口”。
依據(jù)規(guī)范，開發(fā)商可以采取的方式只能是直接在相臨店鋪間預(yù)留防火門或增加店鋪的建筑面積。
但相鄰兩個(gè)商鋪的連通顯然不滿足商鋪日常經(jīng)營(yíng)的要求，而增大商業(yè)面積有與開發(fā)商實(shí)際銷售的最小單元不符。
此外，對(duì)于策劃為上下兩層的獨(dú)立商鋪內(nèi)設(shè)置樓梯的寬度也與實(shí)際經(jīng)營(yíng)矛盾。根據(jù)規(guī)范，“營(yíng)業(yè)部分室內(nèi)樓梯，每梯段凈寬不應(yīng)小于 1.4 米�！�
按照上面的規(guī)定，勢(shì)必減少商鋪內(nèi)可用于經(jīng)營(yíng)的面積。對(duì)于經(jīng)營(yíng)時(shí)裝等物品的零售型商業(yè)來講，樓梯的寬度必然影響其產(chǎn)品的陳列和擺放。
此外諸如商業(yè)建筑內(nèi)的安全疏散距離、商業(yè)每層的人口疏散寬度等等規(guī)范要求，都對(duì)后期商業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響。
因此，對(duì)與商業(yè)地產(chǎn)的策劃人來講，如何給建筑人員提供更具商業(yè)價(jià)值性的參考意見，如何借鑒成功項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，如何做好項(xiàng)目的適當(dāng)變通等都是十分重要的課題。
把握商業(yè)與設(shè)計(jì)二者之間的聯(lián)系
建筑策劃對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目起到的作用是多方面的，對(duì)于建筑師設(shè)計(jì)思路的引導(dǎo)和修正更是起著不可替代的作用。
但商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)必須要與商業(yè)價(jià)值相融合，否則再好的作品也很難成為好的產(chǎn)品。下面以城市中心商業(yè)綜合體項(xiàng)目為例，進(jìn)行一些簡(jiǎn)單說明：
1、高層樓體的選位與布局
城市中心的商業(yè)綜合體建筑，主樓一般為超高層建筑。建筑本身的選位對(duì)于建筑物本身的使用及和周圍環(huán)境都會(huì)造成重要的影響。
高層建筑對(duì)于道路形成的壓迫感，會(huì)對(duì)在區(qū)域內(nèi)工作、消費(fèi)、生活的人們產(chǎn)生心理緊張，降低建筑本身帶給人們的舒適度。
因此，在很多實(shí)際案例中，高層建筑沿主路都進(jìn)行了適當(dāng)?shù)耐俗�，形成部分城市綠地廣場(chǎng)，擴(kuò)展了建筑本身的外部公共空間。
這對(duì)于商業(yè)業(yè)態(tài)的人流的聚集和疏導(dǎo)會(huì)產(chǎn)生積極的作用，但退讓部分形成的視覺空間，對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目本身的形象展示帶來一定的影響。
因此，在道路、公共空間、商業(yè)入口進(jìn)行必要的商業(yè)過渡對(duì)于人流與車流的合理引導(dǎo)將起著非常重要的作用。
2、商業(yè)項(xiàng)目的交通與人流處理
當(dāng)今的商業(yè)建筑強(qiáng)調(diào)人流步行的通暢性和公共交通的易達(dá)性。建筑物入口的位置和口部的尺度要充分考慮項(xiàng)目人流的時(shí)差和高峰期間的擁擠程度。
車輛的進(jìn)出要考慮到對(duì)步行人群的影響。臨街易設(shè)計(jì)多個(gè)臨時(shí)停車空間，以滿足臨時(shí)購(gòu)物的需求和緊急需要的考慮。
分散停車是大型商業(yè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的發(fā)展潮流，例如日本的六本木新城項(xiàng)目：為解決項(xiàng)目龐大的交通及停車問題，在新城的不同位置中設(shè)計(jì)了多個(gè)停車場(chǎng)，平面往復(fù)式的停車設(shè)計(jì)完全實(shí)現(xiàn)了人車動(dòng)線的分離，即使在車流量較多的情況下，也可以保持停車空間的有序和充足。
此外，商業(yè)項(xiàng)目的停車也要兼顧與周邊商業(yè)的互動(dòng)和商業(yè)的展示要求。
3、項(xiàng)目整體使用功能的布置
商業(yè)建筑本身的功能組合十分復(fù)雜，多種業(yè)態(tài)使用功能的平衡與協(xié)調(diào)需要充分考慮。
對(duì)于商業(yè)、居住、辦公相互混合的綜合體項(xiàng)目，處理的難度會(huì)更大。從本人一些項(xiàng)目上看：商業(yè)及公寓部分經(jīng)常布置于建筑低端，辦公和酒店放在高端。
這種設(shè)計(jì)的好處可以便于樓體管線的布置;低端平層中讓出的核心筒位置有利于衛(wèi)生間的設(shè)置;高端部分的景觀優(yōu)勢(shì)更有利于項(xiàng)目高價(jià)值的產(chǎn)品。
但在具體項(xiàng)目中，還應(yīng)充分考慮建筑本身的豎向交通效率對(duì)商業(yè)產(chǎn)生的影響。在建筑平面布局的設(shè)計(jì)中，空間的使用效率也要同建筑形式、結(jié)構(gòu)做法相結(jié)合。
例如很多高層項(xiàng)目在設(shè)計(jì)是采用了轉(zhuǎn)角的做法，按照經(jīng)濟(jì)性的測(cè)算，這種做法可以增加大約30%的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但在具體的項(xiàng)目中要注意不要對(duì)街角形成破壞。
商業(yè)策劃 篇8
完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有三快三省(三快即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端;三省是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。)的特點(diǎn)，其中三省中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：
1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。
3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。
4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會(huì)務(wù)組織等工作。
5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。
招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：
1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。
2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。
3、招商專業(yè)知識(shí)(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等)。
4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。
招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通，把握求租者的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從求租者打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要目的是吸引好的求租者加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。想要吸引求租者的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與求租者接觸的整個(gè)程序，一般如下：
第一次信息的處理(來函、來電)-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)-第二次信息回復(fù)(信息升級(jí)有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)-招商總部零星接單(上門洽談、簽約)-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備(全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議)-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報(bào)來電者)-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)-召開會(huì)議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。
在這過程中，首先面臨的是對(duì)求租者信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來電或來函，主要注意對(duì)求租者按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料(包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排)，同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的求租者做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)于求租者提出的問題也不必急著回答(主要避免求租者因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在求租者研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)求租者表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分該求租者重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。
對(duì)于一些急于了解情況的求租者，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失加盟商。
面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是求租者加盟的關(guān)鍵一步。在與求租者談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。
1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。
2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。
3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為求租者考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。
4、有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。
5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。
與求租者簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的`全面推廣階段。
招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)求租者提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。
大型商業(yè)物業(yè)招商策略
第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程
招商目標(biāo)的選擇
企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：
(一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位;
(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況;
(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況;
(四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點(diǎn)
1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性
商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。
2、談判條件的原則性與靈活性
項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。
3、談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。
(二) 招商談判的原則
根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：
1、堅(jiān)持平等互利的原則
2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、堅(jiān)持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。
4、堅(jiān)持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。
招商談判的準(zhǔn)備
所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：
(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：
1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。
3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。
4、承租戶的選擇確保租金的來源。
5、需要保證購(gòu)物中心的商品種類的完整性。
6、需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。
(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)
1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等;
2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策;
3、選定談判方式;
4、確定談判期限。
(三)組成談判小組
1、挑選談判小組的成員;
2、制定談判計(jì)劃;
3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。
第二部：確定招商方式與渠道
商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式
1、項(xiàng)目洽談會(huì)。
項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。
2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)
項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。
3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)
經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大�？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。
4、投資研討會(huì)
投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。
5、登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo);在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。
招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：
第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功;
第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功;
第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。
在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。
商業(yè)策劃 篇9
一、關(guān)于創(chuàng)業(yè)的基本條件可行性概述
1、市場(chǎng)需求與本人的關(guān)聯(lián)
本人在家具行業(yè)20多年，十分慶幸這一門類的商品市場(chǎng)需求持久而廣泛。
2、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件
(1)具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績(jī)(長(zhǎng)期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作)。
(2)具有一定時(shí)期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等(決策、執(zhí)行和操作三層骨干人員基本配齊，人員專長(zhǎng)涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、管理等要素，且均具有較良好的職業(yè)業(yè)績(jī))，這批對(duì)象將作為發(fā)起人而加入新辦企業(yè)。
(3)發(fā)起人(團(tuán)隊(duì))具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。
(4)新辦企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱"企業(yè)")有可能獲得著名品牌的授權(quán)使用。
(5)企業(yè)有可能獲得原工作單位在政策允許條件下的支持和幫助(可視作輕工國(guó)有企業(yè)部分轉(zhuǎn)制的性質(zhì))，其內(nèi)容大致為：作業(yè)場(chǎng)地和部分設(shè)備以及成熟銷售店鋪等方面。
(6)企業(yè)有可能通過創(chuàng)業(yè)扶持政策獲得流動(dòng)資金的借入和享受到有關(guān)優(yōu)惠政策，如所得稅減免等。
(7)一個(gè)以核心專長(zhǎng)為基礎(chǔ)并輔之于"分解 結(jié)合"方式的作業(yè)思路日趨成熟。這個(gè)思路是由市場(chǎng)條件和企業(yè)狀況所決定的。做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)20%;做好、做妥、做穩(wěn)80%，在堅(jiān)持雙贏和不斷學(xué)習(xí)的引導(dǎo)下做好這個(gè)2∶8。例如工藝制造方面，企業(yè)僅完成整個(gè)工藝路線中的關(guān)鍵工序和最終工序的加工，約占20%，其余80%的加工(含制品)由企業(yè)的購(gòu)買行為支持。購(gòu)買行為將獲得技術(shù)工藝標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)合同履行和合格分承包方的支持。
(8)企業(yè)的發(fā)起人(群)對(duì)建設(shè)"學(xué)習(xí)型企業(yè)"有強(qiáng)烈的愿望和認(rèn)同(發(fā)起人群的基本情況略)。
(9)企業(yè)運(yùn)行的方向，將向"頭腦型"企業(yè)演變，通過可控制資源因素和不可控制資源因素在銷售和開發(fā)的磨合作用，漸漸實(shí)現(xiàn)。企業(yè)運(yùn)行初期將是這一構(gòu)造的模擬實(shí)踐運(yùn)作和磨合。
二、企業(yè)的一般情況
1、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營(yíng)范圍
公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式。性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)，公司的初期投入(注冊(cè)資本金)為人民幣60萬元。其中，國(guó)有股份約為10%，自然人股份約為90%。
主要經(jīng)營(yíng)范圍為：木制家具(含軟體家具)生產(chǎn)、銷售(含延伸產(chǎn)品);工藝品、藝術(shù)品制造、創(chuàng)作及其延伸產(chǎn)品的銷售;室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售;咨詢服務(wù);家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售(含進(jìn)口原材料)。
2、地址選擇
工廠地址首選為租用原工作單位骨干工廠的一部分。占地面積約為5000平方米，建筑面積約為2500-3000平方米。銷售地選擇在新原單位的專賣商廈(成熟且有良好銷售業(yè)績(jī)，上海市區(qū)境內(nèi))。
工廠首選和次選地理位置均安排在滬青公路二側(cè)的劉行鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)。
3、經(jīng)營(yíng)理念
做小、做精、做好。
做小：追求1∶6.5的和諧(頭腦與軀干)，操作2∶8(1∶4)的加工。
做精：品質(zhì)控制。
做好：2個(gè)方向的服務(wù)，即顧客和分供方。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度，為分供方服務(wù)以提高全面質(zhì)量。
4、質(zhì)量目標(biāo)(指最終檢驗(yàn)入庫(kù)檢查狀況)
特等品率：10%;一等品率：20%;合格品率：100%。
企業(yè)將在運(yùn)行初期，貫徹ISO9001體系。貫標(biāo)6個(gè)月后，申請(qǐng)多邊認(rèn)可的認(rèn)證證書。
三、產(chǎn)品與服務(wù)
產(chǎn)品銷售與服務(wù)范圍見"主要經(jīng)營(yíng)范圍"。
其中咨詢服務(wù)為：中小型木制企業(yè)(對(duì)象)的技術(shù)、質(zhì)量控制和企業(yè)管理顧問以及為有特殊需求的顧客提供產(chǎn)品、工藝流程設(shè)計(jì)。
四、市場(chǎng)與顧客群分析
1、目標(biāo)顧客
新辦企業(yè)的目標(biāo)顧客為：
1.1單體顧客--指購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群，其特征是個(gè)性化的小量購(gòu)買，是我們主要服務(wù)對(duì)象 。
1.2團(tuán)體顧客--指購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足營(yíng)業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)和銷售需求的經(jīng)銷商(含海外顧客)。其特征是個(gè)性化設(shè)計(jì)的成批購(gòu)買和來樣成品生產(chǎn)組織。
1.3有特殊需求的顧客--指購(gòu)買服務(wù)范疇內(nèi)的，以滿足生產(chǎn)組織、品質(zhì)控制等需求的顧客(個(gè)人或企業(yè))。
在企業(yè)初期(開業(yè)至18個(gè)月間) 的計(jì)劃銷售額為：65×18=1080萬元。預(yù)測(cè)上述三類顧客群，分別占企業(yè)銷售總額的：80% (864萬元);15%(162萬元);5%(54萬元)。
2、顧客需求滿足
以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足三個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求：
--以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足單體顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對(duì)有效營(yíng)造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。
--以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足團(tuán)體顧客群的需求。
--以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的`現(xiàn)實(shí)需求。
3、顧客群分析及目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)
新辦企業(yè)的三類顧客群中，第二類即團(tuán)體顧客和第三類即有特殊需求的顧客在實(shí)際運(yùn)作中是穩(wěn)定的，其銷售額有足夠的上升空間，其原因系由新辦公司的發(fā)起人擁有這方面資源。
新辦企業(yè)鎖定第一類顧客的大比例，是因?yàn)槠渲惺歉?jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)，參與熱點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)現(xiàn)新辦企業(yè)運(yùn)行2：8操作和演練新品開發(fā)能力以及成品控制能力的最好舞臺(tái)。參與這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，是提高新辦企業(yè)向"頭腦型"組織演變速度的最好途徑。
第一類(單體顧客群分析)
目標(biāo)市場(chǎng)容量(25億-30億元之間)
僅上海地區(qū)每年約有8-10萬對(duì)新婚家庭和25萬個(gè)家庭搬遷至新居，需購(gòu)房或置換950萬一1000萬平方米。據(jù)調(diào)查顯示，72%的居民接受的家具價(jià)格為5000-8000元之間，頸測(cè)每平方米約可帶來300元的家具消費(fèi)，此項(xiàng)的容量計(jì)算為30億元�；虬葱禄�、搬遷數(shù)按二室一廳家具消費(fèi)10000元計(jì)，也大抵相當(dāng)。因此，上海地區(qū)的單體顧客年購(gòu)買需求為25億一30億元之向。
流價(jià)格情況(五件套臥房家具是;6000-7000元/套)：
據(jù)對(duì)1000名月薪在900-1200元之間的中等偏下的上海消費(fèi)者的問卷調(diào)查顯示：6000-7000元五件套家具(床、床邊柜2件、大衣櫥、低柜)為這類顧客的主流價(jià)格。他們當(dāng)中購(gòu)買主流價(jià)格的顧客為89%;購(gòu)買高檔國(guó)產(chǎn)家具的為7%(含紅木家具);購(gòu)買高檔進(jìn)口家具的為4%。
4、市場(chǎng)前景與優(yōu)、劣勢(shì)分析
4.1 市場(chǎng)前景：市場(chǎng)容量和主流購(gòu)買群情況顯示，主體價(jià)格的年銷售總額為22億-26億元間。"上海牌"家具在這一目標(biāo)市場(chǎng)中的年銷售額約為0.40-0.45億元之間，市場(chǎng)占有率僅為1.5%左右，作為具有40年歷史和上海家具產(chǎn)品唯一連續(xù)4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號(hào)的品牌，其擴(kuò)大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標(biāo)銷售為624萬元，僅占該品牌銷售總額的13%左右，市場(chǎng)前景較為樂觀。
4.2 優(yōu)劣勢(shì)分析：新辦企業(yè)的優(yōu)勢(shì)如前所述;劣勢(shì)情況為：
a.流動(dòng)資金的缺口。b.生產(chǎn)鏈銜接和品質(zhì)控制環(huán)節(jié)方面的有素質(zhì)的人員缺口。c.新設(shè)銷售點(diǎn)的4PS的領(lǐng)會(huì)運(yùn)用欠缺。d.CAD輔助設(shè)計(jì)跟進(jìn)和設(shè)計(jì)成本的跟進(jìn)速度不快。e.作業(yè)團(tuán)隊(duì)的磨合速度和親和度尚顯不夠。
五、競(jìng)爭(zhēng)
1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
在臥房家具主流價(jià)位的目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和服務(wù)、
款式、品質(zhì)情況如下表：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 款 式 價(jià) 格 服 務(wù) 品 種 木 料
外地企業(yè)A 和式 9900元 一般 變化少 實(shí) 木
上海企業(yè)B 流行款 8632元 一般 變化多 雙包抽木
上海企業(yè)C 流行款 7200元 一般 變化少 雙包水曲柳
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策
2.1服務(wù)做好：其中包括安居、使用說明;隨訪、公開承諾等。
2.2款式做多：同一造型產(chǎn)品有A、B、C版，使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個(gè)價(jià)位上選擇較適合自己的價(jià)格。
2.3價(jià)格做公：企業(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費(fèi)者。
六、定價(jià)與銷售
1、企業(yè)第一年銷售計(jì)劃：年銷售額780萬元;第二年銷售計(jì)劃：年銷售額780萬元，月均銷售65萬元。
時(shí)間 1-3月 4-6月 7一9月 10-12月
銷售額 273 156 117 234 =780萬元
百分比 35% 20% 15% 30% =100%
2、定價(jià)和銷售渠道
定價(jià)：擬將"破壞價(jià)格"和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。
銷售渠道：鑒于企業(yè)授權(quán)使用著名品牌，在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有500~l000平方米專用銷售地直銷。
3、促銷手段
(1)價(jià)格適宜。
(2)專用銷售地的氛圍營(yíng)造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購(gòu)
者在銷售地停留時(shí)問增多，構(gòu)成慕名(品牌)、停留、討論、異議、成交的良好過程。
(3)做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購(gòu)買行為、宣傳"少工序勝多工序的"家具選購(gòu)原則。
(4)宣傳：售后服務(wù)專用車輛，媒體廣告和軟廣告，產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊(cè))。
(5)不設(shè)購(gòu)買金額下限的隨品贈(zèng)送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。
(6)銷售區(qū)域內(nèi)辟設(shè)"上海牌"家具發(fā)展陳列，彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應(yīng)用等。
七、現(xiàn)金流量計(jì)劃
年銷售780萬元，月銷售65萬元，生產(chǎn)周期40天，其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計(jì)劃。因?yàn)榈诙愑?0%訂金，第三類隨機(jī)投入的主要是文員和操作人員薪金支出。
780萬元×80%=624萬元;
624萬元÷12=52萬元(用第一類產(chǎn)品銷售)
資金周轉(zhuǎn)天數(shù)：80-90天/次
流動(dòng)資金需求量：總銷售值的55%，即28.6萬元×3個(gè)月=85.8萬元
銷售額(第一類) 期初投入 期末投入 期中回收 期末回收
52萬元/月 28.6萬元 85.8萬元 52萬元 156萬元
156萬元/3個(gè)月
具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設(shè)計(jì)。
八、投資回收
1、投資回收期(初期投入額為100萬元)
新企業(yè)的設(shè)計(jì)投資回收期為(不低于)20個(gè)月。
2、投入資本的初期分配
固定資產(chǎn)投入 流動(dòng)資金投入 一次性銷售地投入
20% 80%
20萬元 80萬元 40萬元
100萬元其中40萬元為流動(dòng)資金貸款
初步固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金總計(jì)為140-150萬元之間。
九、組織和員工
1、組織
鑒于小型組織的特點(diǎn)，經(jīng)理層將分別兼任作業(yè)層3個(gè)部門的負(fù)責(zé)人.管理跨度不大于1∶4，努力實(shí)現(xiàn)1∶3。[參見下頁(yè)表]
2、員工
企業(yè)初期配員額為30人以下。配員標(biāo)準(zhǔn)為人均年銷售額25萬元以上 (65萬×12個(gè)月=780萬元÷25萬元=31.2人) 。
執(zhí)行層
決策層
員工中的60%以上為國(guó)有企業(yè)協(xié)保和富余的相關(guān)人員(以滿足市政府有關(guān)享受優(yōu)惠政策的比例要求設(shè)定)，員工的工作條件和薪金待遇應(yīng)是好的環(huán)境和比較好的待遇(善待員工就是善待投資者自己)。
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