- 相關推薦
大學生對中行支行公司客戶開發(fā)與管理現狀的調查報告
在經濟發(fā)展迅速的今天，報告的使用頻率呈上升趨勢，報告成為了一種新興產業(yè)。為了讓您不再為寫報告頭疼，以下是小編幫大家整理的大學生對中行支行公司客戶開發(fā)與管理現狀的調查報告，歡迎閱讀與收藏。
調查提綱
一、 調查對象（包括基本情況）：
中國銀行xx支行是重慶分行的下屬機構之一。地處xx區(qū)楊家坪國際金融大廈，該行成立于1988年，至今已有十五年時間，該行共有18個網點，240名職工。截止20xx年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。
二、 調查時間：20xx年4月20日至20xx年5月15日
三、 調查內容：
1、優(yōu)質客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。
2、綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。
3、建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。
四、調查體會：
中國銀行xx支行通過近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質公司客戶，該行重視優(yōu)質客戶的營銷、管理和維護，善于利用自身的優(yōu)勢產品來吸引客戶，同時積極推行客戶經理制，各項業(yè)務有了進一步發(fā)展。但在改善客戶結構，合理運用銀行產品及完善客戶經理制等方面還需進一步努力。
調查時間：20xx年4月20日----20xx年5月15日
調查地點：中國銀行xx支行
被調查人：中國銀行xx支行分管公司業(yè)務的副行長：陳乾平
調查目的：以客戶為中心開展經營活動是現代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務的綜合收益水平。近年來，個人金融業(yè)務發(fā)展較快，但就中國銀行xx支行而言，公司業(yè)務仍占主導地位。為掌握目前商業(yè)銀行公司業(yè)務發(fā)展的現狀以及公司客戶的開發(fā)與管理的情況，特作此調查。
調查結果：
優(yōu)質客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。
調查記錄：
問：中國銀行xx支行是哪一年成立的？
陳：中國銀行xx支行成立于1988年。
問：中國銀行xx支行目前的公司業(yè)務發(fā)展如何？
陳：截止20xx年4月末，一般性公司存款余額為9.5億元，一般性公司貸款余額為4.6億元，不良貸款率為2.61%。
問：您認為，公司業(yè)務在銀行占什么樣的地位？
陳：以客戶為中心開展經營活動是現代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務的綜合收益水平。近年來，個人金融業(yè)務發(fā)展較快，但就中國銀行xx支行而言，公司業(yè)務仍占主導地位。
問：貴行已擁有多少優(yōu)質公司客戶？
陳：在現有的公司客戶中，信用等級在A級以上的占公司客戶28%，B級以上的占公司客戶的26%，也即是B級以上的優(yōu)質客戶占達到54%。
問：在銀行產品的營銷推廣方面有何心得？
陳：綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。我行推出的信用證項下的應收帳款作質押開立銀行承兌匯票的新產品受到許多有進出口業(yè)務的客戶的贊賞，不但穩(wěn)定了老客戶，還開發(fā)了一定的新客戶，推動了我行業(yè)務的發(fā)展。
問：貴行已實行了客戶經理制嗎？
陳：建立和推廣客戶經理制是現代商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的需要，符合現代商業(yè)銀行改革的內在要求。我行于20xx年8月起在支行的公司業(yè)務部和零售業(yè)務部試行客戶經理制，目前還有很多地方需要進一步完善。
xx支行公司客戶開發(fā)與管理的現狀
以客戶為中心開展經營活動是現代商業(yè)銀行生存發(fā)展的基本法則。銀行的資金來源與客戶，只有把資金投放到優(yōu)質客戶手中，通過為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品，才能盡可能多地獲得利潤，提高業(yè)務的綜合收益水平。近年來，個人金融業(yè)務發(fā)展較快，但就中國銀行xx支行而言，公司業(yè)務仍占主導地位。
一、優(yōu)質客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。商業(yè)銀行作為客戶資金融通中介，與客戶已成為“榮辱與共”的共同體。近年來，隨著銀行間的競爭日趨激烈，優(yōu)質客戶成為各家商業(yè)銀行爭奪的焦點，一切經營管理活動都圍繞優(yōu)質客戶展開，以客戶滿意為最終目標。商業(yè)銀行只有擁有一大批穩(wěn)定的優(yōu)質客戶，才有相對穩(wěn)定的資金來源，才能把資金投放到優(yōu)質客戶中獲得較高的經濟效益，保證資金安全。銀行業(yè)是高風險行業(yè)，其自身風險與客戶風險緊密相關。開發(fā)優(yōu)質客戶是銀行從源頭上控制風險的關鍵舉措。如果銀行擁有一大批優(yōu)質客戶，就可以保持存款的穩(wěn)定性，防止資金的流動性風險，如果銀行將大部分貸款投向優(yōu)質客戶，銀行信貸風險將大大降低。中國銀行xx支行在解掉歷史包袱后，從20xx年起大力發(fā)展優(yōu)質客戶，注重客戶結構的調整，在現有的公司客戶中，信用等級在A級以上的占公司客戶28%，B級以上的占公司客戶的26%，也即是B級以上的優(yōu)質客戶占達到54%，已經擁有一定規(guī)模的優(yōu)質客戶群體。使得其經營實力大大增強，品牌形象得以提升，競爭優(yōu)勢凸顯。
二、綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。隨著我國金融體制改革的深化，銀行業(yè)之間的競爭日趨激烈，銀行在競爭中生存和發(fā)展的基礎是產品和服務的開發(fā)和創(chuàng)新能力。產品是銀行開發(fā)與管理客戶的工具，沒有銀行產品，銀行的客戶開發(fā)與管理工作就無從談起。銀行產品具有以下幾方面特征：
1、既有贏利性又有風險性。任何一種銀行產品都可能給客戶或銀行帶來盈利或損失，這是銀行產品的典型特征，不考慮二者關系的銀行產品最終將導致該產品的失敗。
2、具有多樣性和廣泛性。銀行提供的產品由一系列配套組成，能為客戶提供綜合服務，滿足客戶的不同需求，同時它存在于社會生活、生產的各個領域，是其他產品無法比擬的。
3、集產品的生產與銷售為一體�？蛻粢氆@得銀行的產品，必需通過銀行或其分支機構，而不象商品那樣通過批發(fā)商、零售商等中間商，銀行產品的這一特征在一定程度上加劇了同業(yè)間的競爭。
4、增值性。人們購買銀行產品或服務的主要目的是期望回報，這是銀行產品區(qū)別于其他服務的顯著特點。
5、價格彈性大。在目前的金融市場中，許多銀行產品是可以相互替代的，這就加劇了產品的競爭。在這種形勢下，價格的微小變動都可能引起銀行產品需求的巨大變動。中國銀行新產品的開發(fā)是商業(yè)銀行在以客戶為中心的經營理念指導下，不斷滿足客戶新的需求，贏得客戶，建立與客戶長期戰(zhàn)略合作利益伙伴關系的要求，是金融競爭及科技發(fā)展的必然結果。中國銀行xx支行在立足于銀行傳統(tǒng)業(yè)務的同時，注重新產品的營銷和推廣，其推出的信用證項下的應收帳款作質押開立銀行承兌匯票的新產品受到許多有進出口業(yè)務的客戶的贊賞。不但穩(wěn)定了老客戶，還開發(fā)了一定的新客戶，推動了自身業(yè)務的發(fā)展。
三、建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。建立和推廣客戶經理制是現代商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的需要，符合現代商業(yè)銀行改革的內在要求。一是轉換經營機制的需要。商業(yè)銀行其經營策略是“以客戶為中心，以市場為導向”，必須及時掌握市場的變化，了解客戶的現實需求和潛在需求，為客戶提供優(yōu)質的服務，以此實現自身的經營目標。要做到這一點，光有柜臺人員的努力是遠遠不夠的，必須有一支主動了解市場環(huán)境和客戶需求、提供優(yōu)質服務，從而發(fā)現、培育和鞏固優(yōu)良客戶的專職隊伍。為適應這一需要，建立和推廣客戶經理制，服務方式從原來的多線對單點轉變?yōu)槭�對單點，方便了客戶，提高了效率與質量。二是適應市場競爭的需要。一般的柜臺人員及行政人員受工作職責的局限不能全面的掌握情況，而客戶經理在拓展客戶的過程中與外界接觸較多，能及時掌握外界的環(huán)境、競爭對手本文來源于文秘知音網站的動態(tài)及客戶需求，從而選定目標市場，彌補自身在產品和服務等方面的缺陷，實施適當的營銷策略，開展有效的競爭。三是適應社會對金融服務需求的需要。傳統(tǒng)的銀行業(yè)務人員因內部的職能分工所限往往只能為客戶提供一兩種現有的服務品種，難以滿足客戶日益差異的需求，必須有一批可以主動為客戶提供各種金融服務的專業(yè)隊伍，才能鞏固和發(fā)展優(yōu)質客戶。
調查結果：
優(yōu)質客戶的開發(fā)與管理是商業(yè)銀行生存發(fā)展的根基。綜合多樣的銀行產品是獲得客戶的法寶。建立過硬的客戶經理隊伍是實現利潤最大化的關鍵。
調查體會：中國銀行xx支行通過近幾年的發(fā)展，擁有一批穩(wěn)定的優(yōu)質公司客戶，該行重視優(yōu)質客戶的營銷、管理和維護，善于利用自身的優(yōu)勢產品來吸引客戶，同時積極推行客戶經理制，各項業(yè)務有了進一步發(fā)展。但在改善客戶結構，合理運用銀行產品及完善客戶經理制等方面還需進一步努力。
調查結論和建議：
1、一步加強優(yōu)質客戶的開發(fā)管理工作，不斷壯大優(yōu)質客戶群體。雖然通過近幾年的努力，中國銀行xx支行已擁有一批優(yōu)質的公司客戶，但想要在日趨激烈的同業(yè)競爭中立于不敗，必須不斷發(fā)展新的優(yōu)質客戶，壯大優(yōu)質客戶群體，使自身的負債業(yè)務穩(wěn)步增長，增強資金實力。
2、加大新產品的研發(fā)和營銷工作，增強自身的市場競爭力。要依托中國銀行在國際結算、網上銀行、貿易融資等方面的銀行產品，營銷新的優(yōu)質客戶，調整好客戶結構。
3、加快客戶經理制的建立和推廣，解決客戶經理制推廣過程中的問題，形成高效的客戶經理隊伍。目前的客戶經理的綜合素質尚有待進一步提高，必要時，可采取面向社會公開招聘。對客戶經理的績效考核力度還應加大，要充分調動其積極性，使其發(fā)揮最大的潛能。
【大學生對中行支行公司客戶開發(fā)與管理現狀的調查報告】相關文章：
公司銷售員客戶開發(fā)經驗介紹04-27
公司輿情管理現狀報告范文優(yōu)選10-28
大學生消費現狀調查報告04-17
大學生兼職現狀的調查報告11-28
大學生消費現狀的調查報告01-19
大學生閱讀現狀調查報告01-03
大學生消費現狀調查報告12-18
大學生兼職現狀調查報告03-08
當代大學生現狀調查報告03-01