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品牌推廣年度工作計(jì)劃
光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，該為接下來(lái)的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢？以下是小編為大家收集的品牌推廣年度工作計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助。
品牌推廣年度工作計(jì)劃1
一、 品牌營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃的主要思路
提高公司視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI)應(yīng)用的準(zhǔn)確率，逐步建立品牌行為規(guī)范，初步構(gòu)建品牌管理平臺(tái);充分利用公司網(wǎng)站、宣傳畫(huà)冊(cè)、宣傳片、行業(yè)網(wǎng)站、協(xié)會(huì)、內(nèi)刊等渠道，放大品牌形象，推進(jìn)各下屬單位與公司品牌間的相互支撐;加強(qiáng)品牌內(nèi)部滲透，適度強(qiáng)化品牌外部傳播。
品牌工作開(kāi)展的關(guān)鍵點(diǎn)：
1、規(guī)范VI應(yīng)用;
2、系統(tǒng)內(nèi)的品牌融匯;
3、內(nèi)外同步傳播。
二、具體工作
第一階段、提高公司視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)(VI)應(yīng)用的準(zhǔn)確率。
目標(biāo)：公司內(nèi)部具體工作人員熟知公司VI的使用要求，能夠規(guī)范使用企業(yè)VI，在實(shí)際工作中可以更注重公司與本單位品牌之間的融匯;一般員工能夠知曉公司視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的基本內(nèi)容和意義。擴(kuò)大視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的應(yīng)用范圍，提高外部對(duì)公司品牌的認(rèn)知。
1、修訂完善公司VI手冊(cè)
對(duì)目前公司VI手冊(cè)中不適用的內(nèi)容進(jìn)行修訂和補(bǔ)充。
2、組織應(yīng)用培訓(xùn)
組織各下屬單位的VI應(yīng)用培訓(xùn)，通過(guò)公司OA系統(tǒng)進(jìn)行公司LOGO、標(biāo)準(zhǔn)色等基本應(yīng)用元素進(jìn)行全員宣貫。
3、擬定VI應(yīng)用制度，明確使用要求，形成VI應(yīng)用指導(dǎo)和檢查的標(biāo)準(zhǔn)。
4、檢查、規(guī)范VI應(yīng)用效果
開(kāi)展VI應(yīng)用檢查和整改，重點(diǎn)檢查以公司VI為主要標(biāo)識(shí)的證件、名片、信函、傳真、手提袋、禮品、前臺(tái)設(shè)計(jì)、車(chē)輛標(biāo)識(shí)等物品的`使用，指導(dǎo)公司下屬單位規(guī)范VI應(yīng)用。
第二階段、放大品牌形象，推進(jìn)各下屬單位與公司品牌間的相互支撐，提高社會(huì)認(rèn)知度。
目標(biāo)：通過(guò)固化的視覺(jué)資料，不斷加深市場(chǎng)對(duì)公司及各產(chǎn)業(yè)品牌的認(rèn)知，放大品牌形象。通過(guò)做好各下屬單位與公司間的宣傳關(guān)系，促進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)了解產(chǎn)業(yè)與公司間關(guān)系，有利于在市場(chǎng)推介上合并公司資源，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
品牌宣傳名稱(chēng)、物品及資料的必要統(tǒng)一
(1)統(tǒng)一各下屬單位外部品牌簡(jiǎn)稱(chēng)及宣傳口號(hào)，并嚴(yán)格要求各單位在外部宣傳的全部資料中均應(yīng)出現(xiàn)本單位宣傳口號(hào)。
品牌的簡(jiǎn)稱(chēng)及宣傳口號(hào)已經(jīng)在用的繼續(xù)使用，沒(méi)有形成的或需要修改的，由所在單位提出意見(jiàn)，公司統(tǒng)一討論通過(guò)，通過(guò)一個(gè)，使用一個(gè)。
(2)統(tǒng)一公司品牌標(biāo)識(shí)物品的制作。以公司VI為主要應(yīng)用元素的通用物品，如手提袋、信封、信紙、工作手冊(cè)、旗幟等，各單位根據(jù)需要提出制作申請(qǐng)，由公司統(tǒng)一制作，既可降低制作費(fèi)用，又可避免印刷工藝導(dǎo)致的VI標(biāo)準(zhǔn)偏差等問(wèn)題。
(3)統(tǒng)一各下屬單位宣傳畫(huà)冊(cè)公司簡(jiǎn)介部分的結(jié)構(gòu)，(固化公司應(yīng)用于各下屬單位的簡(jiǎn)介內(nèi)容)。
(4)統(tǒng)一各下屬單位在外宣資料中企業(yè)文化部分的設(shè)計(jì)圖片與文字應(yīng)用。
完善公司網(wǎng)站管理，兼顧各下屬單位二級(jí)網(wǎng)站的建設(shè)。強(qiáng)調(diào)各下屬單位網(wǎng)站建設(shè)工作的審批、與公司域名的關(guān)聯(lián)，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)的關(guān)聯(lián)。
第三階段、加強(qiáng)品牌內(nèi)部滲透，適度強(qiáng)化品牌外部傳播。
內(nèi)部品牌滲透以培訓(xùn)為主，OA系統(tǒng)為宣貫平臺(tái)，設(shè)立品牌與文化版塊，重點(diǎn)介紹公司視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的基本內(nèi)容和意義，提煉公司管理故事，品牌與文化結(jié)合，促使員工將公司品牌的內(nèi)涵融于實(shí)際工作。
品牌推廣年度工作計(jì)劃2
當(dāng)然，這一現(xiàn)狀必須改變。為此不曾放棄并不懈努力的企業(yè)是可喜可賀的。成功除了要有正確的目標(biāo)、努力外，還需要科學(xué)的方法，這樣才能事半功倍。否則，要么是曲曲折折找不到“岸”，要么是南轅北轍，離成功越來(lái)越遠(yuǎn)。經(jīng)過(guò)數(shù)年的實(shí)效實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)，我認(rèn)為，企業(yè)要想本品牌在市場(chǎng)上（大多數(shù)情況剛開(kāi)始只能是區(qū)域市場(chǎng)）叫得響亮和產(chǎn)品銷(xiāo)得火爆就得全心全意的針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)推廣，只有這樣品牌和產(chǎn)品才擁有發(fā)展的機(jī)會(huì)，才能將本品牌打造成區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的明星品牌——不一定是名氣最響亮的品牌，但可以是全年度銷(xiāo)售額居第一或前列的品牌。
具體操作如下：
一、思想覺(jué)醒：企業(yè)重視區(qū)域市場(chǎng)的培育和發(fā)展
當(dāng)前市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況是這樣的：企業(yè)追求全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓和發(fā)展本無(wú)可非議，但大多數(shù)的企業(yè)只做了些表面性的工作——注重經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量，忽視了每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)質(zhì)量，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量倒是增加了幾十家甚至上百家，但每家經(jīng)銷(xiāo)商每月的回款就是那么“冷冷清清”的二、三萬(wàn)甚至是萬(wàn)兒幾千塊，“杯水車(chē)薪”呀，怎么能促進(jìn)企業(yè)健康且快速的發(fā)展呢？而現(xiàn)在的市場(chǎng)已不同于上世紀(jì)八、九十年代，不是有了經(jīng)銷(xiāo)商就萬(wàn)事大吉了，還要考慮到終端銷(xiāo)售。如果經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量有了，但是每個(gè)店鋪或?qū)９皲N(xiāo)得并不好，那企業(yè)的整體發(fā)展依然得不到改善。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楝F(xiàn)在是品牌時(shí)代，不再是產(chǎn)品時(shí)代了——不積極的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的品牌推廣，不讓顧客認(rèn)知你的品牌，在當(dāng)今酒香也怕巷子深的年代是沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)的。
因此，企業(yè)的決策者們必須盡早思想覺(jué)醒起來(lái)：不要再苛求和沉迷全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量的單純加減，而應(yīng)該在展開(kāi)市場(chǎng)拓展的同時(shí)，重視強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)的建設(shè)，即把每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量全面提升起來(lái)，以此促進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)的拓展和發(fā)展。
二、戰(zhàn)略聯(lián)盟：企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商一條心推廣本品牌
為什么要實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟呢？尤其對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商而言。當(dāng)然，原因也出在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商自己的身上。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商本身是追求雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴，本身應(yīng)該是緊密聯(lián)系在一起的。但實(shí)際上偏偏不是這回事。按道理說(shuō)，品牌是由企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，甚至包括消費(fèi)者在內(nèi)來(lái)推廣、發(fā)展和維護(hù)的。但當(dāng)前大多數(shù)的企業(yè)是這樣認(rèn)為的：某某某成為本企業(yè)某區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，其品牌的推廣就由此經(jīng)銷(xiāo)商全面負(fù)責(zé)了，企業(yè)不再插手，只是逼壓經(jīng)銷(xiāo)商不斷進(jìn)貨和打款。這種只管進(jìn)貨、打款而其它一概不理的做法，怎么能真正把品牌在區(qū)域市場(chǎng)樹(shù)立起來(lái)呢？很難。而經(jīng)銷(xiāo)商也不是省油的燈，動(dòng)不動(dòng)就要求企業(yè)支持這個(gè)支持那個(gè)，企業(yè)不提供就不做，把品牌兼產(chǎn)品都一股腦兒的“還”給了企業(yè)，看不到品牌、產(chǎn)品的推廣有一半的責(zé)任是屬于自己的。這種互相推諉互不負(fù)責(zé)的做法，當(dāng)然無(wú)法把本品牌打造成本區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的明星品牌。
解決辦法：企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商冷靜的坐下來(lái)，清醒認(rèn)識(shí)到本品牌的推廣、發(fā)展和長(zhǎng)久的獲益都是雙方共有的，形成品牌推廣戰(zhàn)略聯(lián)盟，由雙方共同擔(dān)當(dāng)其市場(chǎng)推廣工作并不懈地努力。只有雙方合作且心無(wú)旁鶩的推廣本品牌，以本區(qū)域市場(chǎng)為中心，制定合理的推廣策略，并將行動(dòng)落實(shí)到實(shí)處，優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)源源不斷的“冒出”來(lái)。
三、售賣(mài)形象：高要求和高品質(zhì)的.做好售賣(mài)形象
第一形象是第一印象。對(duì)于商業(yè)而言，往往是顧客對(duì)本品牌最深刻和最終的認(rèn)識(shí)——這一印象會(huì)久久的留在顧客的腦海里，在沒(méi)有特別的情況（公關(guān)傳播、口碑傳播等）發(fā)生是很難改變的。因此，每家企業(yè)都應(yīng)該搞好各個(gè)方面的形象展示，尤其是直接面向顧客的形象展示，這是營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的一個(gè)重要細(xì)節(jié)。此細(xì)節(jié)做好了，以獨(dú)特的、神采奕奕的形象展現(xiàn)在顧客面前，將會(huì)取得非凡的吸引效果和促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。
這是企業(yè)和品牌形象的表現(xiàn)之一，由企業(yè)全面控制，理應(yīng)做好，主要包括以下幾個(gè)方面：
1、終端展示與銷(xiāo)售平臺(tái)的整體形象
店鋪、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜等作為品牌、產(chǎn)品展示與銷(xiāo)售的平臺(tái)，其本身形象好壞將直接影響著顧客對(duì)本品牌和產(chǎn)品咨詢(xún)與購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量（含重復(fù)次數(shù)），是不能忽視的。當(dāng)前很多行業(yè)，如音響、化妝品、服裝等十分注重其專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜的形象展示，裝飾得或大氣或活潑或酷帥或靈巧或嚴(yán)謹(jǐn)……很好的展示了品牌形象和產(chǎn)品形象，吸引了眾多的顧客前往選購(gòu)。這方面必須進(jìn)行嚴(yán)格的控制，首先是設(shè)計(jì)質(zhì)量的控制，要達(dá)到相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，尤其整體風(fēng)格和特色要突出，其次是裝修質(zhì)量的控制，整體和細(xì)節(jié)各方面都要處理得當(dāng)，馬虎不得。
2、產(chǎn)品陳列的形象
產(chǎn)品陳列也是極具講究的，有創(chuàng)意的、符合顧客目光瀏覽與選購(gòu)的產(chǎn)品陳列，更易受到顧客的青睞。因此，建議企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一些極具創(chuàng)意又助銷(xiāo)售的產(chǎn)品陳列方案出來(lái)，運(yùn)用到終端銷(xiāo)售平臺(tái)上去。這方面，日化產(chǎn)品已走在了前面，并做得比較的成功。
3、賣(mài)手的形象
產(chǎn)品的成功售賣(mài)最終都是出自終端賣(mài)手之口與手，賣(mài)手的形象無(wú)疑是重要的。賣(mài)手的形象主要包括外表形象、語(yǔ)言（禮貌）形象、服務(wù)形象等方面。外表形象在招聘時(shí)和服飾（統(tǒng)一工作著裝）方面可控制；語(yǔ)言形象是個(gè)人的素質(zhì)修養(yǎng)，也是可以培養(yǎng)和控制的；服務(wù)形象一般分為兩個(gè)方面：一方面是技術(shù)方面，即品牌、產(chǎn)品等方面的技術(shù)解說(shuō)能力，如果解說(shuō)到位，顧客滿(mǎn)意，其服務(wù)形象就深深印在顧客的腦海中，這方面可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)達(dá)到；另一方面是服務(wù)態(tài)度方面，即對(duì)顧客是否熱情、積極等工作態(tài)度而表現(xiàn)出來(lái)的服務(wù)形象。
通過(guò)把各方面的形象都“精品”化，必定使本品牌的所有人員斗志昂揚(yáng)，更具市場(chǎng)推廣信心，對(duì)于打造區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的明星品牌具有重要的推進(jìn)作用。
四、上市策劃：緊貼當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的創(chuàng)造性上市推廣
做實(shí)效的上市策劃推廣，首先要有這個(gè)意識(shí)，如果連這個(gè)意識(shí)都沒(méi)有，那打造區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的明星品牌也將成泡影；其次就是對(duì)市場(chǎng)的深入認(rèn)知和分析，如果對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)如經(jīng)濟(jì)水平、人口情況、消費(fèi)情況、同類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)情況等方面沒(méi)有深入調(diào)研和獨(dú)到的分析與認(rèn)知，就很難拿出實(shí)質(zhì)新意的東西，也就找不到推廣的突破口，久而久之就削弱了品牌競(jìng)爭(zhēng)力和終端人員的推廣銳氣，市場(chǎng)銷(xiāo)售就淪為了與同類(lèi)品牌進(jìn)行“肉搏戰(zhàn)”，何談喜人銷(xiāo)售；第三就是如何做到即具創(chuàng)造性又能實(shí)效性，實(shí)施了會(huì)有滿(mǎn)意的效果出現(xiàn)，這一點(diǎn)就需企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、廣告人員、市場(chǎng)人員等方面的共同努力了，一般由優(yōu)秀的策劃師（最好是營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)）實(shí)地調(diào)研考察后提綱策劃和指導(dǎo)實(shí)施，成功的可能性較大；第四就是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行，這一點(diǎn)就無(wú)需贅言了。
五、品牌推廣：把優(yōu)秀品牌形象嵌入顧客的心窩
把本品牌的形象嵌入到顧客的心窩？可以說(shuō)是一種高難度技巧吧！要想打造區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的明星品牌，這項(xiàng)工作是重中之重。那么，怎么操作呢？我認(rèn)為主要要做好以下幾個(gè)方面，就由難變易了。
具體如下：
1、科學(xué)的品牌塑造
這往往是企業(yè)本身已完成的工作，在此還是要強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)，尤其是品牌定位。只有進(jìn)行科學(xué)的品牌塑造，才使品牌推廣有力可使——品牌都塑造得“缺胳膊少腿”，沒(méi)有特點(diǎn)，不具競(jìng)爭(zhēng)力，再怎么推廣傳播也是白搭，而且會(huì)更糟糕。因此，品牌塑造，尤其是品牌定位要準(zhǔn)確、鮮明且易于被顧客認(rèn)可。這是基礎(chǔ)工作，一開(kāi)始就做好了，后面就多少可以享點(diǎn)福了。
2、進(jìn)行公共關(guān)系宣傳推廣
公共關(guān)系對(duì)一個(gè)品牌形象的樹(shù)立與傳播起著重要的作用。國(guó)際和國(guó)內(nèi)的部分大企業(yè)已把公關(guān)關(guān)系作為樹(shù)立和傳播本品牌形象的重要武器了，國(guó)內(nèi)其它企業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)此推廣本領(lǐng)。公共關(guān)系可實(shí)施的項(xiàng)目特別多，企業(yè)可以根據(jù)自己本身的情況來(lái)確定，如果能在全國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)公共關(guān)系的傳播活動(dòng)則更好，如慈善募捐活動(dòng)（與中國(guó)慈善總會(huì)聯(lián)合操作）、保護(hù)什么如長(zhǎng)江、黃河、珍稀動(dòng)物等（與相關(guān)單位、組織聯(lián)合操作）等活動(dòng)，意義巨大，對(duì)本品牌的傳播和產(chǎn)品的銷(xiāo)售都會(huì)有巨大的促進(jìn)作用。一般的公共關(guān)系活動(dòng)，如當(dāng)?shù)貐^(qū)域社會(huì)熱點(diǎn)事件（活動(dòng)）的參與、相關(guān)專(zhuān)題的研討及新聞會(huì)的召開(kāi)等都是可以的。具體操作根據(jù)實(shí)際情況確定。
3、優(yōu)質(zhì)的廣告?zhèn)鞑ネ茝V
廣告投放還是被大多數(shù)企業(yè)所青睞的。雖然投得多，但很多廣告投放的效果差強(qiáng)人意成了企業(yè)的又一大心病。這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是文案和設(shè)計(jì)方面，有的廣告文案不知所云，說(shuō)了一大堆廢話(huà)，有的廣告畫(huà)面設(shè)計(jì)得五彩繽紛卻不見(jiàn)了“主角”，更多的廣告是文案和設(shè)計(jì)一同平庸……設(shè)計(jì)制作時(shí)就已經(jīng)浪費(fèi)錢(qián)了，投放更是變本加厲的“純浪費(fèi)”了；二是投放方面，如媒體選擇不正確、地段不恰當(dāng)、時(shí)間段不恰當(dāng)?shù)确矫妗Ｒ泻玫膹V告效果，在文案、設(shè)計(jì)、制作和具體投放方面都應(yīng)該嚴(yán)格把握，監(jiān)控到最終的，以確保廣告費(fèi)用少掉水里。
除了公共關(guān)系、廣告等方面外，優(yōu)秀的產(chǎn)品、日常的銷(xiāo)售服務(wù)、良好的售后服務(wù)等都對(duì)本品牌的良好的形象起著傳播的作用。這一點(diǎn)不可忽視，故經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要做好，讓顧客滿(mǎn)意。
六、系統(tǒng)策劃：實(shí)效大氣的系統(tǒng)策劃贏取顧客心
除了首次品牌和產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行的上市策劃外，每年進(jìn)行一、二次較大型的、實(shí)效大氣的、系統(tǒng)性強(qiáng)（品牌傳播集中性強(qiáng)）的策劃是非常有必要的�？梢葬槍�(duì)每年新產(chǎn)品的上市、企業(yè)多少年的年慶、企業(yè)銷(xiāo)售總額達(dá)到多少的慶祝、社會(huì)上的熱點(diǎn)事如神舟飛船、更新?lián)Q代產(chǎn)品的促銷(xiāo)等等方面均可進(jìn)行。重心是要使本品牌健康的生活在顧客的心目中，并做到實(shí)效大氣——讓顧客享受到實(shí)惠的同時(shí)更加的認(rèn)可本品牌。
每年有一、二次這樣實(shí)效大氣的系統(tǒng)策劃推廣活動(dòng)，每次均不相同（品牌傳播精髓相同），常常給顧客帶來(lái)一些驚喜，必將更好的贏取顧客心。這方面不論是快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品、還是百貨超市商城，均是可以放心使用的，只要策劃和執(zhí)行得恰到好處。
七、貼心服務(wù)：永久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更使品牌美名揚(yáng)
產(chǎn)品萬(wàn)一壞了，還可以專(zhuān)業(yè)快速修理，還可以繼續(xù)的使用……所有的顧客對(duì)此作出的購(gòu)買(mǎi)決定就快多了，因?yàn)閴牧瞬挥门�，還有可靠的后路可走。這是顧客們面對(duì)耐用消費(fèi)品（主要為耐用消費(fèi)品）消費(fèi)時(shí)的第一反應(yīng)。實(shí)施永久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)于企業(yè)和顧客都是有好處的，可謂是雙贏——顧客省了購(gòu)物后的擔(dān)憂(yōu)，企業(yè)則因此更受到顧客的贊譽(yù)，有效的提升了其品牌的美譽(yù)度，使其美名遠(yuǎn)揚(yáng)，吸引更多的顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)本品牌的各類(lèi)產(chǎn)品。
永久貼心的服務(wù)不應(yīng)該是一句空話(huà)，要行動(dòng)，并讓消費(fèi)者認(rèn)可，就像海爾服務(wù)一樣。因此，一個(gè)完整的區(qū)域市場(chǎng)售后服務(wù)系統(tǒng)是有必要制定的。
主要內(nèi)容如下：
1、區(qū)域市場(chǎng)售后服務(wù)部的成立
區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)部一般是由企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商共同出資組建的，有固定的售后服務(wù)辦公室、組成人員、辦公設(shè)備、服務(wù)要求、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、人員工資支付標(biāo)準(zhǔn)和支付單位等，一般由經(jīng)銷(xiāo)商公司主管。
2、售后服務(wù)部人員的組成
區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)部由部門(mén)主管、前臺(tái)兼行政文員和售后服務(wù)維修人員人員組成，主管和前臺(tái)各一名，售后服務(wù)維修人員數(shù)量分兩種情況確定：一種是售后服務(wù)維修人員除維修外還負(fù)責(zé)為顧客送貨上門(mén)及安裝，這要求的人數(shù)較多，需根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定；另一種是只負(fù)責(zé)維修，一般情況2—5個(gè)人基本上就滿(mǎn)足了一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的售后維修工作。
3、售后服務(wù)的方式
售后服務(wù)方式一般采取上門(mén)服務(wù)較好，這對(duì)顧客和售后服務(wù)部都有好處，自不必言說(shuō)。
4、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)方面，一是維修人員服務(wù)過(guò)程中的形象標(biāo)準(zhǔn)，如著裝、禮貌、達(dá)到速度、服務(wù)速度等等，此方面很多企業(yè)都有一個(gè)較完整的服務(wù)系統(tǒng)的；二是對(duì)產(chǎn)品維修的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，包括免費(fèi)服務(wù)的內(nèi)容、有償服務(wù)的內(nèi)容、替換零配件的標(biāo)準(zhǔn)等方面，一般企業(yè)對(duì)此也是作有具體規(guī)定的。
八、終端營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售提升還需腳踏實(shí)地艱苦奮斗
終端營(yíng)銷(xiāo)的所有努力都是為了實(shí)現(xiàn)更大的銷(xiāo)量。終端營(yíng)銷(xiāo)需要操作的內(nèi)容很多，經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理、終端賣(mài)手等人員都對(duì)此非常的熟悉和明白，但很多時(shí)候做得還是不夠到位，銷(xiāo)售提升極其的緩慢。而我在這里想強(qiáng)調(diào)的有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域經(jīng)理、終端賣(mài)手、區(qū)域市場(chǎng)策劃師等人員要勤動(dòng)腦筋，分析市場(chǎng)，發(fā)展問(wèn)題，尋找突破口，作出一個(gè)個(gè)科學(xué)、實(shí)效的小計(jì)劃，腳踏實(shí)地的把工作一步步的做好，終端營(yíng)銷(xiāo)是夢(mèng)幻不了的，只有實(shí)戰(zhàn)才是真理；二是要肯吃苦耐勞，商場(chǎng)、購(gòu)物街等地方要多跑、小區(qū)要多跑、會(huì)所要多跑、學(xué)校要多跑、若是做農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品還要經(jīng)常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)……只有肯吃苦、耐勞，來(lái)回不斷的考察和深層次的展開(kāi)終端市場(chǎng)小型的、中型的甚至是大型的推廣，銷(xiāo)售才會(huì)更快的提升。也只有這樣思考和努力，打造區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額的明星品牌才不會(huì)是夢(mèng)想。
九、明星品牌：變成現(xiàn)實(shí)必須靈活又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行
無(wú)論規(guī)模大小，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)必不可少的重要環(huán)節(jié)，但如何使?fàn)I銷(xiāo)規(guī)劃真正為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)效益，卻不是每個(gè)企業(yè)都能掌握其中的關(guān)鍵。
根據(jù)對(duì)企業(yè)的深入研究，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)制訂營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)普遍存在著以下缺陷：
1、缺乏專(zhuān)業(yè)性：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)的部門(mén)、職能、人員和流程，但是很多企業(yè)往往都是由老總根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，這種做法的成功取決于老總對(duì)市場(chǎng)的了解程度、判斷能力以及必備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很大，往往成敗寄于一人身上。
2、成為空架子：很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃僅僅是走形式，制定出來(lái)并不是為了真正地執(zhí)行，而只是表現(xiàn)企業(yè)做了這方面的事，在實(shí)際工作中要么是缺乏操作性，要么是隨意變動(dòng)，要么仍然是按照經(jīng)驗(yàn)行事，制定出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃根本不起作用。
3、數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃作用不大的一個(gè)重要表現(xiàn)就是缺乏數(shù)據(jù)支持，一種是具體的數(shù)字，另一種則是發(fā)生的現(xiàn)象，企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)對(duì)這兩方面的信息往往了解不精確、分析不準(zhǔn)確，從而造成營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義不大。
4、缺乏策略性：很多企業(yè)制訂的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃只是著重于具體的營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)術(shù)，對(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略思路不明確，市場(chǎng)的整體定位不清晰，造成實(shí)際工作中存在著營(yíng)銷(xiāo)推廣方向的嚴(yán)重問(wèn)題，沒(méi)有做正確的事。
5、缺乏系統(tǒng)性：就是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃缺乏整合，各個(gè)部分各自為戰(zhàn)，沒(méi)有在整體的營(yíng)銷(xiāo)策略思路和目標(biāo)下做事，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的輕重緩急把握不準(zhǔn)，實(shí)際工作中經(jīng)常發(fā)生沖突，資源利用不合理，對(duì)突發(fā)事件也無(wú)法有效應(yīng)對(duì)。
以上這些問(wèn)題使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃無(wú)法真正產(chǎn)生有效的指導(dǎo)作用，反而被有的企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃沒(méi)用，因此本文將為廣大企業(yè)提供一個(gè)如何做好營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的思路，使大家認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。
品牌推廣年度工作計(jì)劃3
為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
1、擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭(zhēng)取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的`好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。
2、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉。
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。
三省，市場(chǎng)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)資源的整合，客戶(hù)員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷(xiāo)售政策上適當(dāng)放寬。
如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。
3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶(hù)想買(mǎi)的。找到客戶(hù)的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來(lái)。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，也是一樣�？蛻�(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤(rùn)，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品利潤(rùn)的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)的需求。
品牌推廣年度工作計(jì)劃4
一、信息網(wǎng)絡(luò)管理
1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系
市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門(mén)，接受營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。
2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)
3.增加人員配置：
(1)信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專(zhuān)職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。
(2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理一名。
4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)
春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。
5.加大人員考核力度
在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。
6.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類(lèi)的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的.完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。
7.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專(zhuān)人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開(kāi)拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。
二、品牌推廣
1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，20xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門(mén)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹(shù)立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。
3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力；及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。
4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹(shù)立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。
三、客戶(hù)接待
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確�？蛻�(hù)接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶(hù)的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類(lèi)保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門(mén)和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
4、調(diào)整部門(mén)人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶(hù)也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
3、充分發(fā)揮本部門(mén)各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。
4、一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)體系一盤(pán)棋。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各部門(mén)之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的業(yè)績(jī)目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作。
品牌推廣年度工作計(jì)劃5
計(jì)劃背景：
借助于平安夜這個(gè)特別的時(shí)刻以及具有較高人流量的游樂(lè)場(chǎng)，集天時(shí)、地利、人和這三方面的有利因素，開(kāi)展針對(duì)某知名高級(jí)蛋糕品牌的產(chǎn)品與品牌推廣活動(dòng)。
產(chǎn)品定位：低調(diào)的奢華
推廣目的：
加強(qiáng)品牌與客戶(hù)之間的溝通；提高品牌知名度；收集市場(chǎng)信息；提高產(chǎn)品銷(xiāo)量；
1、推廣方式：現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)，品牌與產(chǎn)品互動(dòng)
2、推廣對(duì)象：情侶、夫妻
3、推廣引入：以愛(ài)情為訴求點(diǎn)
活動(dòng)策劃方案：
活動(dòng)主題：品一份，溫馨而浪漫的愛(ài)
從游樂(lè)場(chǎng)入門(mén)到品牌活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)：
在游樂(lè)場(chǎng)入口安排幾個(gè)身穿統(tǒng)一白色服裝的工作人員(稱(chēng)為愛(ài)的天使)，給所有入場(chǎng)的情侶們派發(fā)愛(ài)的通行證(一個(gè)制作精美的宣傳小卡片，上面注有品牌推廣現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的場(chǎng)地、時(shí)間、內(nèi)容等信息安排，并在設(shè)計(jì)精美的品牌廣告圖片為卡片背景);倘若不想安排工作人員派發(fā)，亦可以在入門(mén)處的顯眼位置設(shè)幾個(gè)布置特別的、具有節(jié)日和品牌產(chǎn)品特色宣傳點(diǎn)，讓情侶前來(lái)自取。
塑造品牌特色的宣傳設(shè)計(jì)：
把部分寫(xiě)有浪漫愛(ài)情故事的圣誕小卡片，分別提前放在游樂(lè)場(chǎng)內(nèi)各個(gè)具有浪漫情調(diào)的地方(如在花從中，在樹(shù)上，在湖邊，在小屋內(nèi)等)，在活動(dòng)當(dāng)天發(fā)現(xiàn)這張神秘卡片的情侶，即可到指定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取屬于由公司特別制作的平安夜蛋糕(M)一份，此環(huán)節(jié)主要是為品牌營(yíng)造一種浪漫、驚喜的神秘色彩，卡片的數(shù)量可由主辦方根據(jù)推廣活動(dòng)的規(guī)模大小情況而定；
與游樂(lè)場(chǎng)主題活動(dòng)的宣傳設(shè)計(jì)：
游樂(lè)場(chǎng)的音樂(lè)會(huì)和狂歡派對(duì)的現(xiàn)場(chǎng)布置可以放宣傳蛋糕品牌的展板、氣球、海報(bào)
等舞臺(tái)布置，另外在節(jié)目中穿插一些活動(dòng)環(huán)節(jié)，比如：現(xiàn)場(chǎng)搶答，回答關(guān)于蛋糕制作的問(wèn)題，關(guān)于愛(ài)情的問(wèn)題等等；由"愛(ài)的天使"在臺(tái)下送出一張圣誕蛋糕的領(lǐng)取卷；安排一個(gè)優(yōu)美動(dòng)人的節(jié)目來(lái)演繹出所推廣的品牌蛋糕的美與內(nèi)在蘊(yùn)涵的味道；
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的宣傳設(shè)計(jì)(雪地旁):
在人工造雪場(chǎng)旁的場(chǎng)地中，適宜開(kāi)展一些有趣浪漫并適合情侶玩的現(xiàn)場(chǎng)游戲(例如：幾對(duì)情侶分別男女各綁一只腳，中加夾著一個(gè)心形氣球，一起從比賽場(chǎng)地的一頭走到另一頭，最快到達(dá)目的地且氣球不破者取勝(可以獲得一支玫瑰和一張蛋糕領(lǐng)取卷，在另一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)地可換取);其它活動(dòng)參考：幾對(duì)情侶分別站立對(duì)著吃一只用繩子掉起來(lái)的紅蘋(píng)果，最快吃干凈的情侶取勝；或者是，幾對(duì)情侶中的一方分別拿到一張主辦方提供的小紙條，女方把看到的`字寫(xiě)在對(duì)方手心上，只能寫(xiě)一遍，說(shuō)出者犯規(guī)，男方需要猜出寫(xiě)下的字并告訴主持人，猜對(duì)者取勝；還可以是，幾對(duì)情侶中的男女任意選出一方，對(duì)著圖片比賽做蛋糕，材料需提前準(zhǔn)備，最終做得最快最漂亮者取勝。(取勝者均獲得一支玫瑰和一張蛋糕領(lǐng)取卷，在另一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)地可換取)
活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳設(shè)計(jì)(與客交流):
現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)播放柔和而優(yōu)美的輕音樂(lè)，以使得到現(xiàn)場(chǎng)的人能夠感受到一種浪漫的愛(ài)的氛圍，同時(shí)和蛋糕的高雅品牌內(nèi)涵相吻合，一曲曲音樂(lè)似乎在低聲地講述著一個(gè)個(gè)動(dòng)人的愛(ài)情故事，場(chǎng)地內(nèi)設(shè)置展臺(tái)可以展示精美的誘人蛋糕并寫(xiě)上沒(méi)款蛋糕的介紹，到現(xiàn)場(chǎng)的觀賞者可以獲得一張圣誕愛(ài)情紀(jì)念卡(卡的一半可以寫(xiě)許愿內(nèi)容和名字，另一半可以在下次到連鎖店購(gòu)買(mǎi)蛋糕時(shí)獲贈(zèng)精美小禮品)，場(chǎng)地旁邊布置兩棵美麗的圣誕樹(shù)，情侶們?cè)诳ㄆ蠈?xiě)下自己的愛(ài)情愿望并系在樹(shù)上，增添浪漫的色彩。)
與此同時(shí)，還可以邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客填寫(xiě)簡(jiǎn)單的調(diào)查問(wèn)卷以及對(duì)品牌的評(píng)價(jià)或意見(jiàn)等信息。另外，前面2、3、4、5點(diǎn)所涉及到的所有活動(dòng)最終都是為了把顧客吸引到品牌推廣的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，加深對(duì)品牌蛋糕的了解。
現(xiàn)場(chǎng)還可以通過(guò)LCD電視或展板標(biāo)明24:00點(diǎn)將在此舉辦平安夜愛(ài)的主題活動(dòng)"謝謝你的愛(ài)！" 24:00的活動(dòng)，如場(chǎng)地能同時(shí)容納30人以上，可以主持一些現(xiàn)場(chǎng)"真愛(ài)大告白"的活動(dòng)，讓情侶們彼此說(shuō)出自己對(duì)對(duì)方的愛(ài)。又或者以抽獎(jiǎng)的形式，讓抽到獎(jiǎng)的情侶說(shuō)出自己愛(ài)情中最浪漫的事情；讓"愛(ài)的天使"教大家用手語(yǔ)表達(dá)"我愛(ài)你";給現(xiàn)場(chǎng)的客人每人發(fā)一個(gè)氫氣球，情侶雙方在氣球上寫(xiě)下"愛(ài)的誓言"，在24:00整，主持人的主持，一同放飛氣球，以天空作證情侶間的愛(ài)情。
方案說(shuō)明：
1、因?yàn)榈案獾母呒?jí)定位，因而在價(jià)格上也會(huì)高于普通蛋糕，如何結(jié)合蛋糕的特色賣(mài)出高端的價(jià)值，一方面是制造機(jī)會(huì)讓客戶(hù)親自品嘗到其特別之處，另一方面，也需要讓客戶(hù)了解到品牌的內(nèi)涵，從而鐘情于它。
2、在所有的客戶(hù)群中，情侶和夫妻是最有大可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者，一方面，平安夜到游樂(lè)場(chǎng)的人群以青年和中年男女居多，另一方面，為了表達(dá)一份真摯的愛(ài)情，人們可以不惜代價(jià)，因此蛋糕的價(jià)格一般情侶都可以接受。只要能營(yíng)造出這種氛圍，蛋糕在平安夜的意義，如同玫瑰在情人節(jié)的意義。
3、活動(dòng)的所有設(shè)計(jì)，都圍繞著浪漫溫馨的主題，而這是最所有情侶們所希望感受到的，以此加深此類(lèi)客戶(hù)對(duì)品牌蛋糕的鐘情，有利于以后的銷(xiāo)售。
最后，希望貴司與蛋糕品牌成功合作，在平安夜推出這個(gè)讓人期待的而心動(dòng)的產(chǎn)品。
品牌推廣年度工作計(jì)劃6
第一部分做好年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的基礎(chǔ)和保障
一、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃該由誰(shuí)來(lái)做
年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃該由誰(shuí)來(lái)做？在很多企業(yè)的眼里，這肯定是老總的事情，包括老總自己也這么認(rèn)為，但實(shí)際上這是一個(gè)誤區(qū)。企業(yè)老總該做的其實(shí)只是營(yíng)銷(xiāo)策略的決策，而營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，應(yīng)該交給專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)和人員來(lái)做，如此方能確保營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)性和有效性。
1、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)性：體現(xiàn)在數(shù)據(jù)收集和分析的專(zhuān)業(yè)性、對(duì)具體問(wèn)題處理的專(zhuān)業(yè)性、工作流程的專(zhuān)業(yè)性以及不同部門(mén)整合的專(zhuān)業(yè)性，這些工作只有通過(guò)不同部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人員共同協(xié)作才能做成。
2、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃是市場(chǎng)部的核心職能：在很多企業(yè)的發(fā)展初期是沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的，但隨著企業(yè)規(guī)模的膨脹，單純依靠銷(xiāo)售部是不能建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究會(huì)上升到策略的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)部的職能，就是確保企業(yè)能夠具備專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和規(guī)劃能力。
3、必須建立相適應(yīng)的組織體系：沒(méi)有設(shè)置市場(chǎng)部的企業(yè)，年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃職能由老總自己制訂，因此要做到專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，就必須重組企業(yè)的組織架構(gòu)，其中最核心的內(nèi)容就是設(shè)置市場(chǎng)部門(mén)，或者設(shè)立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)策略規(guī)劃人員，賦予專(zhuān)業(yè)的職能，承擔(dān)起制訂整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃并且推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施的責(zé)任。
4、組織體系的動(dòng)態(tài)發(fā)展：在企業(yè)由小到大的過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制訂隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)展，應(yīng)該維持一種動(dòng)態(tài)的發(fā)展，以適應(yīng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的要求。具體而言，在企業(yè)發(fā)展初期，由于老總的精力放在市場(chǎng)一線，對(duì)市場(chǎng)也比較熟悉，營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃主要是其自己制訂，必要時(shí)可以配備一個(gè)助理；當(dāng)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，老總的角色定位相應(yīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，此時(shí)應(yīng)該至少設(shè)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)職能人員，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的制訂和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的推動(dòng)；而當(dāng)企業(yè)進(jìn)入到成長(zhǎng)階段，企業(yè)應(yīng)該設(shè)置專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)，配備在市場(chǎng)研究、傳播、促銷(xiāo)、品牌管理、策略規(guī)劃等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)職能人員，負(fù)責(zé)為企業(yè)制訂專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，并且有效推動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施。
二、制訂營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃前應(yīng)該先做什么
1、一份有效的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃有什么要求
�。�1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：一份專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃應(yīng)該包括：對(duì)以往營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的反應(yīng)和分析、對(duì)宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析、對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析、對(duì)產(chǎn)品發(fā)展態(tài)勢(shì)的分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、對(duì)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r的分析、總體營(yíng)銷(xiāo)策略思路和目標(biāo)的確定、系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位、具體的營(yíng)銷(xiāo)策略、將策略轉(zhuǎn)換成具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的財(cái)務(wù)分析、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行的評(píng)估和監(jiān)控。
�。�2）充足的數(shù)據(jù)支持：硬性數(shù)據(jù)支持包括：總體銷(xiāo)售額（量）、區(qū)域銷(xiāo)售額、分產(chǎn)品銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用額（率）、市場(chǎng)鋪貨率、品牌知名度（忠誠(chéng)度等）；軟性數(shù)據(jù)支持包括：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為特點(diǎn)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況（營(yíng)銷(xiāo)政策、費(fèi)用投入、銷(xiāo)售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等）。擁有這些數(shù)據(jù)，企業(yè)就能夠?qū)κ袌?chǎng)形勢(shì)和企業(yè)形勢(shì)進(jìn)行細(xì)致地分析，制訂出針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃。
�。�3）清晰的策略思路和目標(biāo)：有效的營(yíng)銷(xiāo)策略一定是單一的，只有單一才可能易于理解和操作，利于抓住事情發(fā)展的重點(diǎn)，同時(shí)也才更有可能合理分配所有的資源，強(qiáng)化針對(duì)性，提高資源的利用效率；策略的清晰性具體表現(xiàn)在市場(chǎng)的定位，也即不要妄想滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的需求，而是只滿(mǎn)足能給企業(yè)帶來(lái)最大利益的消費(fèi)者的需求，并在清晰的市場(chǎng)定位基礎(chǔ)上，制訂出具體的細(xì)分策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
�。�4）整合的策略系統(tǒng)：清晰的策略和有限的資源需要通過(guò)整合來(lái)加以保障，也就是在整體營(yíng)銷(xiāo)策略思路指導(dǎo)之下，對(duì)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略這四大部分策略系統(tǒng)進(jìn)行整合，同時(shí)在具體的營(yíng)銷(xiāo)推廣方面也要進(jìn)行相應(yīng)地整合，使各項(xiàng)資源圍繞統(tǒng)一的策略和目標(biāo)進(jìn)行合理安排，并且強(qiáng)化企業(yè)的推廣力量和效果，提升品牌的滲透力度。
�。�5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：營(yíng)銷(xiāo)策略為企業(yè)的成功提供了一個(gè)方向性的保障，著重的是做正確的事，而要使策略真正發(fā)揮效果，必須要將其轉(zhuǎn)化為具體可操作的方法，重點(diǎn)在于通過(guò)富有創(chuàng)意的手段使企業(yè)達(dá)到策略所要求的效果，其關(guān)鍵要求是正確地做事，否則再優(yōu)秀的策略也無(wú)法使企業(yè)贏得優(yōu)勢(shì)。
�。�6）有條理的實(shí)施步驟：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施也是一個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作過(guò)程，一方面通過(guò)對(duì)各環(huán)節(jié)的合理安排使資源得到最大限度的利用，另一方面則是可以有效應(yīng)付突發(fā)事件的產(chǎn)生，做到有計(jì)劃地應(yīng)對(duì)變化，不至于喪失機(jī)會(huì)或者遭受風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)也利于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃的實(shí)施進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并予以調(diào)整。
2、如何達(dá)到這些要求
�。�1）系統(tǒng)、完整的結(jié)構(gòu)：要求專(zhuān)業(yè)人員必須按規(guī)定的格式來(lái)制訂年度營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，同時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也必須按照要求來(lái)審核營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃報(bào)告。
（2）充足的數(shù)據(jù)支持：要求專(zhuān)業(yè)人員在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中的每個(gè)結(jié)論或計(jì)劃都要有相應(yīng)的硬性或軟性數(shù)據(jù)來(lái)加以支持，而其中關(guān)鍵的是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該用以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)的要求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃報(bào)告做出恰當(dāng)?shù)脑u(píng)估，現(xiàn)實(shí)情況有很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一方面要求下屬做結(jié)論要由數(shù)據(jù)，但另一方面做決策時(shí)卻只是按照自己的經(jīng)驗(yàn)和判斷來(lái)進(jìn)行，沒(méi)有考慮專(zhuān)業(yè)人員或部門(mén)提供的有利依據(jù)，這樣往往就在企業(yè)內(nèi)部留下了一種消極的情緒：市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員認(rèn)為自己做出再好的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃也沒(méi)用，除非剛好符合老總的想法，否則還是老總自己說(shuō)了算，因此在做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)只是敷衍了事，從而使?fàn)I銷(xiāo)規(guī)劃失去了其嚴(yán)謹(jǐn)性和專(zhuān)業(yè)性。
（3）清晰的策略思路和目標(biāo)：這是一個(gè)戰(zhàn)略方向問(wèn)題，往往取決于企業(yè)老總的意識(shí)，在現(xiàn)實(shí)中表現(xiàn)為專(zhuān)業(yè)化和多元化之爭(zhēng)、品牌滲透和品牌延伸之爭(zhēng)，其中最本質(zhì)的因素是企業(yè)盈利的時(shí)效性和最大化，只要眼前有最快、最大限度掙錢(qián)的方法，企業(yè)往往做出有悖于原有營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)的決策，使未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃模糊化，特別容易造成經(jīng)營(yíng)方向以及品牌管理的混亂。
�。�4）整合的策略系統(tǒng)：這點(diǎn)需要企業(yè)設(shè)立恰當(dāng)?shù)慕M織形式來(lái)加以保障，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部、總部與分部等各部門(mén)內(nèi)或之間都有著不同的利益沖突和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，要使?fàn)I銷(xiāo)策略規(guī)劃正確執(zhí)行，就必須要先整合各部門(mén)之間的職能、業(yè)務(wù)流程和溝通要求，然后才能保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在實(shí)施中的整合效果。
�。�5）有效的戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)換：關(guān)鍵是要求市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員充分考慮營(yíng)銷(xiāo)策略的可操作性，對(duì)市場(chǎng)的具體細(xì)節(jié)必須清楚，以及充分征求其他相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)，使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃容易被了解和實(shí)施。
�。�6）有條理的實(shí)施步驟：要做到這點(diǎn)，一是需要對(duì)具體實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的各部門(mén)制訂責(zé)任和權(quán)力要求，二則是市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員必須要密切關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的進(jìn)程，同步對(duì)相關(guān)執(zhí)行部門(mén)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果及時(shí)評(píng)估和調(diào)整，并及時(shí)向企業(yè)決策層匯報(bào)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和狀況，以此來(lái)確保營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)的順利達(dá)成。
3、如何確保市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員可以做出有效的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
評(píng)估一個(gè)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)截然不同，銷(xiāo)售人員有非常明確的指標(biāo)：銷(xiāo)售額，而市場(chǎng)人員的評(píng)估則很難用硬性指標(biāo)來(lái)評(píng)估，基本上是采取上級(jí)主觀判斷的方法，但是對(duì)于整個(gè)企業(yè)而言，如何評(píng)估、激勵(lì)和保證市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員做出一份有效的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃報(bào)告呢？
（1）建立年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃制訂的流程：通過(guò)必要的流程來(lái)確保一份有效的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃報(bào)告包含必須提供的內(nèi)容，使?fàn)I銷(xiāo)規(guī)劃至少在數(shù)據(jù)提供和整體策略方向上沒(méi)有大的出入；一個(gè)良好的`規(guī)劃流程主要包含：數(shù)據(jù)收集和分析（銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)等）、與相關(guān)部門(mén)的溝通、對(duì)現(xiàn)有運(yùn)作狀況的描述、對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的分析、以往營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)總結(jié)、對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的描述和分析、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的描述和分析、營(yíng)銷(xiāo)總體思路和目標(biāo)的確定、營(yíng)銷(xiāo)4P策略的制訂、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂、營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)分析和控制、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行配合等。
（2）建立營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃制訂和實(shí)施的溝通規(guī)范：營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃報(bào)告的制定過(guò)程中，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員需要得到各個(gè)部門(mén)的支持，比如市場(chǎng)調(diào)研部、廣告部、銷(xiāo)售部、銷(xiāo)售辦事處、產(chǎn)品研發(fā)部、財(cái)務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等多個(gè)部門(mén)和人員，這個(gè)過(guò)程的效率高低對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作由相當(dāng)?shù)挠绊�；要保證這個(gè)過(guò)程的高效，除了在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造團(tuán)隊(duì)協(xié)作的文化外，更重要的是在各部門(mén)的協(xié)作之間建立責(zé)任制度，在業(yè)務(wù)流程的串聯(lián)中使各部門(mén)能夠正確完成自己的工作，避免企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的扯皮現(xiàn)象，降低內(nèi)部交易成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。
第二部分年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的核心內(nèi)容
一、年度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧及分析
（1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧是對(duì)即將結(jié)束年度的一個(gè)盤(pán)點(diǎn)，使企業(yè)相關(guān)部門(mén)和人員對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況有一個(gè)直觀的了解，同時(shí)對(duì)完成目標(biāo)的情況也做一個(gè)對(duì)比，表現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展程度。
�。�2）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧內(nèi)容包括：年度累計(jì)銷(xiāo)售額、月度銷(xiāo)售曲線、各季度銷(xiāo)售額的對(duì)比、區(qū)域銷(xiāo)售額及對(duì)比、各銷(xiāo)售辦事處的銷(xiāo)售對(duì)比、年度銷(xiāo)售額完成率、年度銷(xiāo)售額增減率、與歷史同期銷(xiāo)售額對(duì)比等。
�。�3）對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回顧是為了進(jìn)行系統(tǒng)的分析，找出企業(yè)銷(xiāo)售增減的因素，為下一步的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃提供依據(jù)。銷(xiāo)售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷(xiāo)售的趨勢(shì)狀況、各季度銷(xiāo)售差異的原因、各區(qū)域銷(xiāo)售差異的原因、各銷(xiāo)售辦事處銷(xiāo)售差異的原因、年度銷(xiāo)售增減的原因等，從整體上對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變化的因素做一個(gè)簡(jiǎn)要的描述。
2、費(fèi)用投入的回顧及分析
�。�1）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入的回顧，重點(diǎn)是了解企業(yè)資金的使用狀況，與年初的費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行對(duì)比，由此來(lái)判斷資金的使用效率，并計(jì)算出企業(yè)經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售成本。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入回顧的內(nèi)容包括：營(yíng)銷(xiāo)整體費(fèi)用投入、營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)費(fèi)用投入（廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)、宣傳品費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等）、各區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)比、各銷(xiāo)售辦事處的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)比、各類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用對(duì)比、總部與辦事處分別投入的費(fèi)用、媒體廣告的投入費(fèi)用等。
�。�3）通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入的回顧，可以分析出費(fèi)用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用增減率、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額比率、各分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來(lái)評(píng)價(jià)費(fèi)用的使用效率，同時(shí)還可以進(jìn)一步分析出造成各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增減的原因。
3、產(chǎn)品的銷(xiāo)售回顧及分析
�。�1）當(dāng)企業(yè)擁有多個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就有必要對(duì)每個(gè)（類(lèi)）產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況給予關(guān)注和了解，以掌握不同產(chǎn)品在銷(xiāo)售額和利潤(rùn)中所占的比例，以及各自對(duì)資源的利用效率，通過(guò)這樣的分析可以淘汰缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，將資源集中于可以帶來(lái)最大效益或者最大發(fā)展的產(chǎn)品。
�。�2）產(chǎn)品銷(xiāo)售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷(xiāo)售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況對(duì)比、各月份不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況對(duì)比、各辦事處不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況對(duì)比、與歷史同期銷(xiāo)售情況對(duì)比、不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等。
（3）根據(jù)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行以下分析：產(chǎn)品銷(xiāo)售的ABC分析、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷(xiāo)售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。
4、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析
�。�1）內(nèi)部管理運(yùn)作主要是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)之間的協(xié)作情況進(jìn)行總結(jié)，比如市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的協(xié)作、總部與辦事處的協(xié)作等，其中最關(guān)鍵的就是對(duì)主要業(yè)務(wù)流程的評(píng)估。
（2）對(duì)內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧總結(jié)主要包括：銷(xiāo)售辦事處執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的情況、市場(chǎng)部對(duì)銷(xiāo)售辦事處的專(zhuān)業(yè)支持情況、銷(xiāo)售計(jì)劃部門(mén)與供應(yīng)生產(chǎn)部門(mén)的協(xié)作情況、物流部門(mén)與辦事處的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。
�。�3）根據(jù)以上情況可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率進(jìn)行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時(shí)間和環(huán)節(jié)長(zhǎng)短、不同部門(mén)溝通環(huán)節(jié)的多少、營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的速度、市場(chǎng)推廣開(kāi)展的時(shí)間、對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度、市場(chǎng)信息流動(dòng)的速度等。
5、上年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃主要內(nèi)容的執(zhí)行情況
（1）對(duì)上年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況的總結(jié)，主要是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)這四個(gè)方面所開(kāi)展的工作進(jìn)行回顧，重點(diǎn)是掌握整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)的影響情況。
�。�2）評(píng)估上年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價(jià)格上漲、下降或維持對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的影響、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理的效果、開(kāi)展渠道促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售的影響、媒體廣告投放對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響等。
�。�3）在評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，重要的是在競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不斷變化的環(huán)境中，挖掘出影響銷(xiāo)售的根本因素，為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的制訂提供堅(jiān)實(shí)的依據(jù)；分析的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷(xiāo)售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。
6、存在的問(wèn)題描述及分析
�。�1）這是對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生問(wèn)題的綜合描述，問(wèn)題本身有可能就隱藏著解決方法，因此要了解每個(gè)問(wèn)題的來(lái)龍去脈和問(wèn)題之間的相互關(guān)系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生的問(wèn)題主要包括：營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)推廣方法問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)資源問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)后勤問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)作問(wèn)題、營(yíng)銷(xiāo)組織體系問(wèn)題等。
�。�3）每個(gè)問(wèn)題可能都是互相牽連的，因此在進(jìn)行分析是不能僅僅是“頭疼醫(yī)頭”，而要從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈中找到最根本的解決方法。
二、年度營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)分析及預(yù)測(cè)
1、宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
�。�1）宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的主要是國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策方向，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，受宏觀環(huán)境影響較大的消費(fèi)品行業(yè)有：家電業(yè)、IT業(yè)、制藥業(yè)、保健品業(yè)、零售業(yè)等，而一般食品行業(yè)、化妝品業(yè)所受的影響要小于前幾類(lèi)行業(yè)，但是宏觀政策的變化對(duì)企業(yè)決策依然舉足輕重。
（2）宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析的內(nèi)容主要包括：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的增長(zhǎng)、金融政策的宏觀調(diào)控、國(guó)家刺激消費(fèi)增長(zhǎng)的政策、國(guó)家鼓勵(lì)行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大事件的發(fā)生等。
2、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
�。�1）這是一個(gè)判斷企業(yè)目前可盈利多少和未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾獌?nèi)容，決定著企業(yè)的資源投入方向。
�。�2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析的內(nèi)容包括行業(yè)市場(chǎng)容量和市場(chǎng)特征兩大要素。在進(jìn)行市場(chǎng)容量分析時(shí)，要列出歷年行業(yè)市場(chǎng)容量的變化曲線，同時(shí)說(shuō)明這個(gè)變化產(chǎn)生的背景，并且在一定數(shù)據(jù)支持下對(duì)未來(lái)2—3年的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)；在對(duì)市場(chǎng)特征進(jìn)行分析時(shí)，首先要從宏觀層面上確定本行業(yè)的性質(zhì)和特點(diǎn)，然后再對(duì)微觀的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)簡(jiǎn)要描述，勾勒出一個(gè)簡(jiǎn)單而又清晰的局面。
3、產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析
�。�1）對(duì)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的分析，實(shí)質(zhì)是對(duì)消費(fèi)需求趨勢(shì)的分析，與企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃有著最直接的關(guān)系，是企業(yè)制定具體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)，但是這個(gè)部分并不是直接對(duì)消費(fèi)者心理和行為進(jìn)行調(diào)研，而是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式進(jìn)行描述，反映著產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顟B(tài)最直觀的特點(diǎn)。
（2）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場(chǎng)表現(xiàn)形式三個(gè)方面的發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是消費(fèi)者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進(jìn)行售賣(mài)的方式，比如銷(xiāo)售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，售賣(mài)方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣(mài)方式是不同的，這對(duì)于企業(yè)制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是非常重要的考慮因素。
4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
�。�1）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析的作用是樹(shù)立企業(yè)標(biāo)桿，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)自己與競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)之間本質(zhì)的差異，對(duì)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行有針對(duì)性地調(diào)整，最終贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
�。�2）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析首先是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的描述，包括：市場(chǎng)的總體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場(chǎng)份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷(xiāo)售趨勢(shì)、主要品牌的銷(xiāo)售對(duì)比、主要品牌的廣告費(fèi)用對(duì)比等。
�。�3）其次則是從整體策略、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、費(fèi)用等各方面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行直接描述，力爭(zhēng)全方位地展現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略意圖做簡(jiǎn)要分析，并且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌在營(yíng)銷(xiāo)推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測(cè)。
5、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析（SWOT分析）
�。�1）S—強(qiáng)勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷(xiāo)組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、品牌等各方面來(lái)分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項(xiàng)，可以與競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱項(xiàng)或者強(qiáng)項(xiàng)抗衡，不過(guò)從許多企業(yè)實(shí)際的分析中，對(duì)優(yōu)勢(shì)的判斷主觀性很強(qiáng)，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實(shí)事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。
�。�2）W—弱勢(shì)分析：主要是從營(yíng)銷(xiāo)組織、管理、資源、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、品牌等各方面來(lái)分析企業(yè)自身具備哪些弱項(xiàng)，對(duì)弱項(xiàng)一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對(duì)弱項(xiàng)進(jìn)行改造。
�。�3）O—機(jī)會(huì)分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)盲點(diǎn)中挖掘，機(jī)會(huì)分析的難點(diǎn)是企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者利益，很多時(shí)候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。
�。�4）T—威脅分析：更多的是分析競(jìng)爭(zhēng)品牌給自己造成的巨大壓力，很多時(shí)候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實(shí)，但真正有用的還是需要與競(jìng)爭(zhēng)品牌在各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的對(duì)比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品牌的弱勢(shì)，把握住改變局勢(shì)的機(jī)會(huì)。
三、年度營(yíng)銷(xiāo)整體策略
1、企業(yè)的總體發(fā)展目標(biāo)
（1）這是對(duì)未來(lái)1年內(nèi)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)具體描述，包括銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有目標(biāo)、市場(chǎng)擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。
（2）在企業(yè)總體目標(biāo)下，還有根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類(lèi)目標(biāo)，包括月季度銷(xiāo)售目標(biāo)、區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)等，以確保能按步驟最大可能地完成目標(biāo)。
�。�3）制訂目標(biāo)的難點(diǎn)在于如何做到既不遙不可及、又不唾手可得，要符合企業(yè)客觀的發(fā)展規(guī)律，再結(jié)合一定程度的激勵(lì)因素來(lái)考慮，因此一個(gè)有效的目標(biāo)需要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)品牌、行業(yè)規(guī)律、資源投入、管理水平等因素進(jìn)行綜合評(píng)估，最終制訂出一個(gè)現(xiàn)實(shí)的、真正具有指導(dǎo)意義的總體發(fā)展目標(biāo)。
2、年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算
�。�1）將費(fèi)用總體預(yù)算放在這個(gè)部分，是因?yàn)橘M(fèi)用作為企業(yè)最重要的財(cái)務(wù)資源，將在很大程度上影響著企業(yè)整體策略的制訂，而企業(yè)的任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都要在有限的資源條件下開(kāi)展。
（2）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的來(lái)源是企業(yè)的流動(dòng)資金，它的多少取決于企業(yè)整體資金投入的計(jì)劃，最關(guān)鍵的也就是企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費(fèi)用投入比率來(lái)決定的。
�。�3）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)安排，這部分是放在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂內(nèi)容中的。
3、整體營(yíng)銷(xiāo)策略思想
（1）整體營(yíng)銷(xiāo)策略思想是一種對(duì)如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對(duì)各項(xiàng)分類(lèi)策略起著整合、指導(dǎo)的作用。
�。�2）整體營(yíng)銷(xiāo)策略思想的產(chǎn)生，是基于之前企業(yè)通過(guò)年度營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)的深刻分析，對(duì)如何開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)最終結(jié)論，它的準(zhǔn)確性和有效性取決于前期基礎(chǔ)工作是否嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)和客觀。
4、市場(chǎng)定位策略
（1）對(duì)市場(chǎng)的有效細(xì)分：這是市場(chǎng)定位策略的基礎(chǔ)，市場(chǎng)細(xì)分的合理性決定著市場(chǎng)定位是否成功，所謂市場(chǎng)細(xì)分的有效性，指的是被劃分的市場(chǎng)既能體現(xiàn)出某一相同性質(zhì)的市場(chǎng)類(lèi)別、又具備必要的市場(chǎng)消費(fèi)容量、同時(shí)還能通過(guò)一定的渠道進(jìn)行接觸，這樣的細(xì)分市場(chǎng)才是有效和有意義的。目前最常使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但是更有效的市場(chǎng)機(jī)會(huì)總是隱藏在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為當(dāng)中，這需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入的觀察和了解。
�。�2）對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的界定：從細(xì)分的市場(chǎng)中選出企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是一件很難的事情，很多企業(yè)總是想把同樣的產(chǎn)品販賣(mài)給所有的消費(fèi)者，即便是做了市場(chǎng)細(xì)分，也總要多選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)才滿(mǎn)足。這里的關(guān)鍵在于企業(yè)需要對(duì)資源狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，更重要的是要在市場(chǎng)滲透和擴(kuò)張策略之中抑制住產(chǎn)品延伸的沖動(dòng)。在制訂營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃時(shí)，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)該向公司老總提供有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)支持。
5、產(chǎn)品策略
�。�1）產(chǎn)品定位：這是在市場(chǎng)定位前提下對(duì)產(chǎn)品策略方向的界定，也是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)定位的具體表現(xiàn)，需要做到的是產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)的一體化，最常用的是以高、中、低三類(lèi)不同檔次的標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)別。
�。�2）產(chǎn)品類(lèi)別組合：為滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的不同需求而開(kāi)發(fā)出相應(yīng)類(lèi)別的產(chǎn)品種類(lèi)，具體的區(qū)別形式可以通過(guò)包裝、規(guī)格、品牌等來(lái)表現(xiàn)，產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場(chǎng)定位來(lái)確定產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度，同時(shí)確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類(lèi)和規(guī)格的數(shù)量。
（3）產(chǎn)品線擴(kuò)張：是指不同產(chǎn)品種類(lèi)的增加，這往往是企業(yè)滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求或者追求多元化發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)在做這類(lèi)決策時(shí)，一定要考慮資源條件、市場(chǎng)定位和品牌管理的問(wèn)題，避免損害企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心和品牌價(jià)值。
（4）產(chǎn)品線延伸：是指同類(lèi)產(chǎn)品規(guī)格、包裝、品牌的增加，這是企業(yè)力圖用一種產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足更多消費(fèi)者需求的策略，產(chǎn)品線的延伸仍然是在專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域，其關(guān)鍵在于以不同的品牌加以區(qū)分，將產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化到不同的品牌上，形成一個(gè)完整的產(chǎn)品和品牌系列。
（5）在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃報(bào)告中需要對(duì)以上產(chǎn)品策略做出具體的描述，其中必須強(qiáng)調(diào)整體營(yíng)銷(xiāo)策略思想是決定產(chǎn)品策略的唯一指導(dǎo)原則。
6、價(jià)格策略
�。�1）價(jià)格定位：這是依附于市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位的，作為整個(gè)價(jià)格策略的核心思想，它是制訂價(jià)格政策的指導(dǎo)原則。在對(duì)價(jià)格定位時(shí)，最關(guān)鍵的因素是必須考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格定位，以此作為一個(gè)重要的調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)。
�。�2）價(jià)格組合：根據(jù)產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、包裝、品牌等要素，可以制訂出一套價(jià)格系列，這樣是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)區(qū)隔的需求，對(duì)于消費(fèi)者而言，購(gòu)買(mǎi)同一種產(chǎn)品的目的是不同的，價(jià)格組合可以為他們提供多樣化的選擇，更重要的是可以為企業(yè)帶來(lái)不同的盈利水平。
（3）定價(jià)策略：需要對(duì)企業(yè)的價(jià)格政策做一個(gè)總體的描述，是一個(gè)解釋性的綱要性?xún)?nèi)容，作為整體營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要部分。
�。�4）盈利空間：根據(jù)已有的價(jià)格組合體系，詳細(xì)分析出每個(gè)產(chǎn)品、規(guī)格、包裝或品牌的毛利水平，并匯總出綜合的毛利水平，這樣將為決策層提供一個(gè)非常直觀的判斷依據(jù)。
7、渠道策略
�。�1）渠道策略思想：這也是對(duì)渠道策略的一種方向性描述，反應(yīng)的是最核心的策略原則，以對(duì)具體的措施進(jìn)行指導(dǎo)和解釋。
�。�2）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：從分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的組合、層次、覆蓋面等幾個(gè)要素分析企業(yè)的渠道建設(shè)重點(diǎn)，并考慮分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成本和效率，是整個(gè)渠道體系的基礎(chǔ)和目標(biāo)，決定著企業(yè)一系列渠道政策的制訂方向。
（3）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理：對(duì)如何管理中間商做出描述，包括經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施的管理方法、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合等內(nèi)容，其最終實(shí)施的成效取決于對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)的了解，也就是說(shuō)不同層次的分銷(xiāo)體系需要恰當(dāng)?shù)墓芾砟Ｊ�，�?duì)于這點(diǎn)應(yīng)該予以清晰的表述。
�。�4）區(qū)域市場(chǎng)管理：這是對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展和擴(kuò)張方向的描述，當(dāng)然它要符合分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目標(biāo)，其作用在于更好地推動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理，因此主要是對(duì)企業(yè)自身銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理要求，要制訂出規(guī)范化的專(zhuān)業(yè)職能要求。
�。�5）分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)推廣：主要指針對(duì)中間商開(kāi)展的推廣活動(dòng)，其目的是通過(guò)利益的激勵(lì)來(lái)達(dá)成分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升，要對(duì)推廣策略思路和主要推廣手段進(jìn)行描述，作為渠道策略的戰(zhàn)術(shù)支持部分。
8、促銷(xiāo)策略
�。�1）整體促銷(xiāo)策略：主要是確定促銷(xiāo)推廣重點(diǎn)和促銷(xiāo)項(xiàng)目整合的策略思想，由于促銷(xiāo)手段多樣化，整合性便成了非常關(guān)鍵的因素，而整合的有效完成則必須要抓住重點(diǎn)，因此需要明確地對(duì)此做出描述。
�。�2）促銷(xiāo)推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費(fèi)者促銷(xiāo)、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)等，具體需要解決的是如何確定不同促銷(xiāo)推廣形式開(kāi)展的階段，各項(xiàng)內(nèi)容在總體推廣活動(dòng)中所占的比重，以及不同市場(chǎng)拓展階段的促銷(xiāo)重點(diǎn)。
�。�3）推廣內(nèi)容整合：最關(guān)鍵的就是確定市場(chǎng)的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定各階段的推廣重點(diǎn)，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷(xiāo)推廣方式，并以其為中心對(duì)其他促銷(xiāo)形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷(xiāo)推廣方案。
四、年度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施計(jì)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)
�。�1）目標(biāo)的制訂：包括營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的總體目標(biāo)和分類(lèi)目標(biāo)，在分類(lèi)目標(biāo)中，其實(shí)是對(duì)總體目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項(xiàng)目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。
（2）目標(biāo)的考核：這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項(xiàng)目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門(mén)和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)保證目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體方案
（1）產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計(jì)劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。
�。�2）價(jià)格部分：制訂具體的產(chǎn)品價(jià)格政策、確定何時(shí)漲價(jià)或降價(jià)、對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整等計(jì)劃方案，使價(jià)格政策能配合市場(chǎng)的拓展。
�。�3）渠道部分：制訂具體的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的拓展、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
�。�4）促銷(xiāo)部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷(xiāo)方式、整體推廣活動(dòng)主題和形式、終端促銷(xiāo)形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。
3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施步驟
（1）確定市場(chǎng)拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重點(diǎn)。
�。�2）確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃各部分的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計(jì)劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場(chǎng)拓展階段。
�。�3）對(duì)不同市場(chǎng)拓展階段中的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案進(jìn)行整合，使它們都能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題之下協(xié)調(diào)開(kāi)展。
�。�4）最后按照市場(chǎng)拓展階段制訂出整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案實(shí)施的時(shí)間、重點(diǎn)、主題、進(jìn)度、評(píng)估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門(mén)等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。
4、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施保障
�。�1）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：由市場(chǎng)部門(mén)將整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給各相關(guān)部門(mén)，對(duì)各部門(mén)應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定，并報(bào)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批確定。
（2）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行效果的考核：市場(chǎng)部門(mén)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃報(bào)告中確定的考核依據(jù)，定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)解決執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利進(jìn)行。
5、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的費(fèi)用分配
（1）營(yíng)銷(xiāo)總費(fèi)用額和費(fèi)用率的確定，作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可支配的資金來(lái)源。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、主題推廣活動(dòng)、終端推廣活動(dòng)、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。
�。�3）營(yíng)銷(xiāo)總部和辦事處之間的費(fèi)用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由辦事處執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。
�。�4）市場(chǎng)拓展各階段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略重點(diǎn)做到對(duì)資源利用效率的最大化。
五、年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的財(cái)務(wù)分析
1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的成本分析
2、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的銷(xiāo)售分析
3、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的盈虧分析
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