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GPS導(dǎo)航儀類銷售計(jì)劃
GPS導(dǎo)航儀類銷售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 基于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、消費(fèi)人群、渠道準(zhǔn)確的定位，是一個(gè)產(chǎn)品與品牌的成功的關(guān)鍵。針對(duì)目前的中國(guó)市場(chǎng)，我們通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)者分析，我們對(duì)導(dǎo)航產(chǎn)品做出了精確的定位。1、目標(biāo)群定位：只有定位于最大的消費(fèi)人群的品牌與產(chǎn)品才可能獲得最大的市場(chǎng)份額與最大的利潤(rùn)。認(rèn)準(zhǔn)行業(yè)，我們也必須把握好定位，這是成功的重要保證！目標(biāo)消費(fèi)群定位：汽車消費(fèi)群體中的中低端消費(fèi)群，中低檔轎車是市場(chǎng)的主流，適合于中低檔車的產(chǎn)品也必將是市場(chǎng)的主流！2005年度中國(guó)轎車銷售接近300萬(wàn)輛，其中20萬(wàn)元以下的車輛占總體銷售量的82%，15萬(wàn)以下的中低檔車銷量也達(dá)到70%。2006年，國(guó)家出臺(tái)了禁止歧視小排量車的政策，今年1-6月，全國(guó)10萬(wàn)元以下的乘用車輛同比增長(zhǎng)40%，作為占有汽車銷售最大的市場(chǎng)市場(chǎng)份額的中低檔車，是我們后裝市場(chǎng)的最主要的銷售目標(biāo)。2、價(jià)格定位：終端零售價(jià)為1999元-2999元，這個(gè)價(jià)位我們認(rèn)為在一般的可以買車的人群中接受度較高，(因?yàn)橐话愕闹袡n手機(jī)價(jià)格也多在此區(qū)間)在這個(gè)價(jià)格內(nèi)，消費(fèi)者對(duì)其的價(jià)格敏感度較低，容易形成沖動(dòng)消費(fèi)，有可能引發(fā)消費(fèi)需求的爆炸式增長(zhǎng)。3、產(chǎn)品定位：低端而不低檔，多功能集成導(dǎo)航產(chǎn)品選用的相關(guān)核心部件都是國(guó)際知名廠商生產(chǎn)的，高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，性能穩(wěn)定。因此說(shuō)是低端而不低檔。同時(shí)考慮到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，將MP3\MP4、電子書、電子相冊(cè)等諸多多媒體娛樂(lè)功能集于一身，為消費(fèi)者提高更多的超值感受。4、渠道定位：以省級(jí)或市級(jí)代理商為主要渠道模式，發(fā)展區(qū)域核心代理。代理商以汽車消費(fèi)終端和IT賣場(chǎng)為主要網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)進(jìn)入一部分家電、商超等賣場(chǎng)，并且大力拓展直銷、團(tuán)購(gòu)與禮品市場(chǎng)。二、市場(chǎng)推廣策略國(guó)內(nèi)廠商主要的推廣策略目前大多廠家推廣主要對(duì)象還是針對(duì)行業(yè)客戶或是零星的推向消費(fèi)者。主要模式如下展會(huì)營(yíng)銷：合眾思?jí)压臼沁@個(gè)模式的代表，其利用GARMIN啟用姚明作代言人，在2005年加速對(duì)行業(yè)的布局。冠名行業(yè)的音響改裝比賽，通過(guò)這類比賽來(lái)引起行業(yè)的注意。體驗(yàn)型營(yíng)銷：松下在2005年七月在國(guó)內(nèi)舉辦一次大型自駕游活動(dòng)，主要區(qū)域在華南，主要參與者是媒體與部分消費(fèi)者。行業(yè)客戶巡游路演：好幫手在去年國(guó)慶，其董事長(zhǎng)帶隊(duì)在全國(guó)9省進(jìn)行了巡回走訪與路演，向行業(yè)與消費(fèi)者展示其導(dǎo)航產(chǎn)品。此外還有新科在去年中央臺(tái)廣告投放模式，主要是利用新聞聯(lián)播后的5秒廣告，進(jìn)行了3個(gè)月的投放，對(duì)行業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的震撼。國(guó)內(nèi)廠商的主要廣告模式：目前的廣告以行業(yè)性廣告為主，不同的廠家行業(yè)媒體的投放也略有不同大多數(shù)廠家以汽車雜志為主，例如九州快訊、慧聰商情等，部分廠家也在計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)媒體有所投放。如神州數(shù)碼代理的華碩PDA式導(dǎo)航產(chǎn)品就在計(jì)算機(jī)報(bào)等媒體投放廣告。網(wǎng)絡(luò)媒體有汽車音像、1T168、太平洋汽車網(wǎng)、新浪汽車頻道、慧聰汽車用品頻道、51GPS等。大眾媒體：新科、好幫手、華碩有在大眾媒體少量投放。E路航今年在部分地方衛(wèi)星頻道有電視直銷廣告投放。還有部分品牌在報(bào)紙上有些軟性廣告。目前大多數(shù)廠家好像更多的期望在2006-2008年期間，通過(guò)前裝市場(chǎng)的需求爆發(fā)，借助高檔汽車生產(chǎn)廠家的宣傳推廣，來(lái)搭載GPS導(dǎo)航市場(chǎng)的順風(fēng)車，因此整體市場(chǎng)的推廣與廣告顯得有些保守與消極。包括新科在去年7-9月在央視一套連續(xù)播出5秒廣告后目前在市場(chǎng)投入方面也漸保守，橡果國(guó)際在投入E路航的同時(shí)，開(kāi)始對(duì)全國(guó)招商，也偏離其原有的電視直銷模式，希望借助更多資源來(lái)發(fā)展其GPS導(dǎo)航市場(chǎng)。市場(chǎng)推廣策略1、價(jià)值戰(zhàn)：中恒進(jìn)入市場(chǎng)，首先是一個(gè)性能優(yōu)良的產(chǎn)品，消費(fèi)者收獲的是極具性價(jià)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)，為消費(fèi)者帶來(lái)巨大價(jià)值。渠道成員獲得的是高額的利潤(rùn)與市場(chǎng)份額，同時(shí)中恒在市場(chǎng)操作上與經(jīng)營(yíng)管理上也會(huì)有相應(yīng)的創(chuàng)新，為客戶不但帶來(lái)利潤(rùn)，同時(shí)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)管理能力的提升。為客戶帶來(lái)的不但是利潤(rùn)同時(shí)還有經(jīng)營(yíng)能力的提升等方面更大的價(jià)值！并且中恒公司將進(jìn)一步的利用在技術(shù)與市場(chǎng)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展更多性能優(yōu)異的產(chǎn)品。為消費(fèi)者與渠道經(jīng)營(yíng)者提供最大的價(jià)值。所以中恒公司的市場(chǎng)策略是以產(chǎn)品價(jià)值基礎(chǔ)，為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的發(fā)展能力，為客戶創(chuàng)造利潤(rùn)與經(jīng)營(yíng)能力的提升，為消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品2、重視增量客戶群體的市場(chǎng)策略：目前國(guó)內(nèi)年銷售汽車數(shù)量超過(guò)500萬(wàn)，增量市場(chǎng)是可持續(xù)的市場(chǎng)，因此盡早在增量市場(chǎng)做文章，保持一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的銷售，非常重要。增量市場(chǎng)最重要的渠道是汽車4S店及各類的汽車銷售店。3、以終端傳播為主的傳播策略：目前汽車產(chǎn)品的消費(fèi)者主要消費(fèi)場(chǎng)所在各個(gè)類型的終端，將終端作為產(chǎn)品、品牌、促銷等活動(dòng)的主要陣地，是快速引得市場(chǎng)認(rèn)同，同時(shí)也能取得良好的傳播效果。在終端傳播主要的方式有：各種pop、對(duì)店面人員的培訓(xùn)、對(duì)終端形象的改造等等。4、建立明星店，通過(guò)以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)渠道突破：明星店是銷量的重要實(shí)現(xiàn)陣地，是形象的主要宣傳陣地。建立明星店對(duì)整體渠道的接受以及消費(fèi)者的認(rèn)可非常重要，通過(guò)影響大，信譽(yù)好的終端明星店的推廣，對(duì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速渠道突破是有好處的。5、考慮全面提升終端的經(jīng)營(yíng)推廣能力與終端形成牢固的關(guān)系：針對(duì)不同類型的終端，我們加強(qiáng)產(chǎn)品、銷售推廣的培訓(xùn)，同時(shí)根據(jù)不同類型的終端展開(kāi)有效率的促銷活動(dòng)，全面提升終端的經(jīng)營(yíng)推廣能力，形成與終端的牢固的客情關(guān)系。三、渠道拓展指南1、渠道策略：以汽車后裝市場(chǎng)為初期主要市場(chǎng)，積極開(kāi)拓?cái)?shù)碼、IT賣場(chǎng)，穩(wěn)步進(jìn)入家電超市等強(qiáng)勢(shì)渠道，再開(kāi)拓駕校、汽車租賃公司、出租車公司等特殊渠道，大力發(fā)展禮品與團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。2、汽車后裝市場(chǎng)渠道拓展：汽車導(dǎo)航產(chǎn)品主要是有車一族消費(fèi)的電子產(chǎn)品，車主在汽車類消費(fèi)的場(chǎng)所是我們目前的主要進(jìn)攻市場(chǎng)。汽車后裝市場(chǎng)的業(yè)態(tài)：汽車后裝市場(chǎng)主要的零售業(yè)態(tài)有：汽車4S店及汽車經(jīng)銷商；汽車修理廠；汽車美容快修店；汽車改裝店；車友俱樂(lè)部。汽車后裝市場(chǎng)特點(diǎn)綜述：網(wǎng)點(diǎn)多，強(qiáng)勢(shì)終端少，單點(diǎn)人流量、銷售量有限，消費(fèi)群體消費(fèi)能力強(qiáng)，終端對(duì)消費(fèi)者影響力大，渠道拓展成本維護(hù)成本較低。資金周轉(zhuǎn)速度快。A、4S店(品牌汽車銷售服務(wù)店)的特點(diǎn)：以"四位一體"為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)等。4S店是新車銷售的主要陣地，目前每年國(guó)內(nèi)數(shù)百萬(wàn)的轎車相當(dāng)數(shù)量是通過(guò)4S店實(shí)現(xiàn)銷售的。而新車購(gòu)車時(shí)消費(fèi)者更容易接受一些汽車相關(guān)的加裝產(chǎn)品。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)4S店的信任度較高，這個(gè)渠道是后裝市場(chǎng)的最重要渠道。如果在這個(gè)渠道經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，根據(jù)以往產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。此渠道可以占到銷量的40%-50%。對(duì)應(yīng)策略：a、我們針對(duì)的4S店主要是中低端汽車品牌，在與其充分溝通后，4S店充分了解其市場(chǎng)前景的話，則對(duì)于銷售價(jià)格可以形成共識(shí)，在保持其合理的利潤(rùn)率的前提下，實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。b、對(duì)應(yīng)我們產(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)要與4S店高層實(shí)現(xiàn)直接溝通，并且市場(chǎng)初期可以通過(guò)一兩個(gè)4S店做出示范效應(yīng)可以實(shí)現(xiàn)較快進(jìn)店。c、對(duì)4S店銷售與售后人員進(jìn)行培訓(xùn)與物質(zhì)激勵(lì)。保證一定的銷售量，同時(shí)4S店是銷售的主陣地，但不是宣傳的主陣地，在市場(chǎng)操作中，我們隨時(shí)要認(rèn)清這一點(diǎn)。e、對(duì)于4S店的合作，我們要明確，我們合作的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品與品牌，更重要的一種商業(yè)模式，我們不但能為4S店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)提高4S店人員的銷售能力，提高4S店人員對(duì)相關(guān)行業(yè)的認(rèn)識(shí)與理解，提高其客戶的忠誠(chéng)度等方面都有不同程度的幫助。f、對(duì)于4S店一般首先要攻克的是售后部經(jīng)理或精品部經(jīng)理�；蛘咧鞴茕N售的副總。在對(duì)客戶拜訪時(shí)，要突出產(chǎn)品對(duì)4S店帶來(lái)的整體利益而不要僅僅談一個(gè)產(chǎn)品。g、可以為4S店提供的超值服務(wù)：與我們合作的4S店可以在其組織自駕游借出我們的導(dǎo)航產(chǎn)品，為4S店組織自駕游提供方便，h、注重對(duì)4S店人員素質(zhì)的提升與培訓(xùn)，定期或不定期為4S店做相關(guān)培訓(xùn)。I、作一些與4S店的聯(lián)合促銷，這樣一方面可以提升4S店銷量，同時(shí)增強(qiáng)4S店的合作意向。B、汽車經(jīng)銷商汽車經(jīng)銷商的特點(diǎn)是指非4S店的汽車銷售商，對(duì)于中低端汽車，這個(gè)終端量也比較大，對(duì)于我們這類不需要安裝，同時(shí)產(chǎn)品品質(zhì)較好，而售后又可以由廠家解決的產(chǎn)品，在這類終端有一定的銷售量。C、汽車美容快修店、汽車裝飾(改裝)店、汽車影音店：特點(diǎn)：此類終端數(shù)量多，消費(fèi)者光顧率高，每次光顧停留時(shí)間較長(zhǎng)，消費(fèi)者與經(jīng)營(yíng)者有較為穩(wěn)固的客情關(guān)系。好產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款。同時(shí)還可以作為形象宣傳的陣地。對(duì)應(yīng)策略：a、對(duì)于不同實(shí)力的終端采用差異化的政策，對(duì)于能力強(qiáng)的店面給予一定的支持，要求其一定的進(jìn)貨與任務(wù)，給予形象支持與優(yōu)惠價(jià)格。對(duì)于能力較差終端，不要求進(jìn)貨量與任務(wù)，給予培訓(xùn)與少量的宣傳以及較高的供貨價(jià)格。b、將其更重要的作為一個(gè)銷售與推廣宣傳合一的渠道，其有一定的產(chǎn)出，但是更加注重這類終端的推廣宣傳價(jià)值。c、對(duì)客戶的人員要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，使經(jīng)營(yíng)人員能夠全面的掌握產(chǎn)品與銷售技巧。為店主經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品帶來(lái)附加價(jià)值。D、汽車修理廠：特點(diǎn)：汽車修理廠面廣量大，每個(gè)修理廠的客戶數(shù)量龐大，客戶與修理廠關(guān)系較為密切。問(wèn)題：修理廠存在結(jié)款周期長(zhǎng)，推廣能力有一定局限。對(duì)應(yīng)策略：此類賣場(chǎng)可以考慮在第二期進(jìn)行開(kāi)拓，產(chǎn)品形成一定的知名度與銷售之后。或由合作的經(jīng)銷商去做。E、車友俱樂(lè)部：特點(diǎn)：目前國(guó)內(nèi)各種形式的車友俱樂(lè)部(車會(huì))正在蓬勃發(fā)展，車友俱樂(lè)部對(duì)俱樂(lè)部成員的影響較大，同時(shí)其批量的采購(gòu)，能給予俱樂(lè)部成員比較優(yōu)惠的價(jià)格；對(duì)應(yīng)策略：密切關(guān)注當(dāng)?shù)氐能囉丫銟?lè)部的動(dòng)態(tài)，積極、主動(dòng)與他們?nèi)〉寐?lián)系，不間斷的將公司及產(chǎn)品信息進(jìn)行發(fā)布，力爭(zhēng)達(dá)成初步合作。F、駕校(含汽車陪駕公司)特點(diǎn)：任何購(gòu)車的消費(fèi)者都必須會(huì)駕車且持有駕駛執(zhí)照，而駕校是交警部門指定的合法的駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和駕駛執(zhí)照代辦機(jī)構(gòu)，實(shí)力較強(qiáng)的駕校的報(bào)名點(diǎn)覆蓋面廣、數(shù)量多，學(xué)員很多；所以說(shuō)駕校的潛在消費(fèi)者數(shù)量巨大，是一個(gè)創(chuàng)新的渠道。與駕校合作既可以在初期對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品與品牌的宣傳，同時(shí)駕校又能實(shí)現(xiàn)一定的銷售。而且，駕校報(bào)名點(diǎn)的服務(wù)人員以及教練員對(duì)學(xué)員的影響力較大！另外，因?yàn)橛蛢r(jià)、各職能部門的【GPS導(dǎo)航儀類銷售計(jì)劃】相關(guān)文章：
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