- 相關(guān)推薦
八步銷(xiāo)售計(jì)劃
八步銷(xiāo)售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 八步銷(xiāo)售計(jì)劃1.總結(jié)當(dāng)前情況A.對(duì)客戶表示歡迎。對(duì)客戶表示歡迎時(shí)，你并沒(méi)有做任何銷(xiāo)售工作，而是讓客戶適應(yīng)周?chē)h(huán)境。例如：嗨！你們對(duì)展會(huì)還滿意吧?你看上去挺疲勞的，要不要坐下來(lái)休息一會(huì)?你要喝水嗎?需要我?guī)湍阏艺夷阆胝业臇|西嗎?你能給我一張名片嗎?你打算在中國(guó)呆很長(zhǎng)時(shí)間嗎?B.問(wèn)一些恰當(dāng)?shù)脑囂叫缘膯?wèn)題1.)試探性的問(wèn)題有助于讓客戶知道自己想要買(mǎi)的東西是什么。在此階段，你可以了解客戶的需求和需要。對(duì)客戶所說(shuō)的東西進(jìn)行記錄以備以后參考。例如：你從事什么行業(yè)?你有多少零售店?它們都在哪些地方?你們主營(yíng)什么產(chǎn)品?在展會(huì)上你主要想找些什么產(chǎn)品?你今年有沒(méi)有找到能為你贏取大額利潤(rùn)的那款產(chǎn)品呢?你做進(jìn)口生意還是出口生意?你有多少分店和倉(cāng)庫(kù)?你進(jìn)口產(chǎn)品時(shí)，一般使用20"小柜還是40"柜子呢?你的客戶喜歡用大畫(huà)面來(lái)裝飾墻壁還是用很多小畫(huà)裝飾?你認(rèn)為冷色系還是暖色系比較適合你的客戶?你的客戶喜歡用獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品來(lái)裝飾嗎?2.)一個(gè)恰到好處的試探性問(wèn)題有助于判定客戶的需求以及需要。例如：你是否有你自己的畫(huà)芯?有一款產(chǎn)品能夠使你的核心事業(yè)更完整，你是否有興趣?你是否希望你店的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的?2.陳述你的觀點(diǎn)A.收集到信息后，建議客戶購(gòu)買(mǎi)我們生產(chǎn)的那些符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)客戶提及的需求以及儲(chǔ)備需求以及他的客戶的需求進(jìn)行評(píng)估的同時(shí)，你的銷(xiāo)售過(guò)程也就開(kāi)始了。這個(gè)過(guò)程可能需要通過(guò)發(fā)很多天的郵件完成，也可能在貿(mào)易展會(huì)的幾個(gè)小時(shí)或者幾分鐘內(nèi)完成。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，從客戶那爭(zhēng)取訂單是你的工作。你清楚華鴻的優(yōu)勢(shì)、華鴻的產(chǎn)品，你剛剛了解到了客戶的需求以及儲(chǔ)備需求。你可以給客戶推薦你認(rèn)為客戶會(huì)想要的產(chǎn)品。建議客戶買(mǎi)兩件他們表示感興趣的產(chǎn)品。如果他們同意了，就建議他們?cè)儋I(mǎi)兩件。針對(duì)他們的零售或者進(jìn)口業(yè)進(jìn)行討論，看是否可以建立一條產(chǎn)品鏈。客戶對(duì)你的建議滿不滿意并不重要。這是幫助客戶形成對(duì)我們的產(chǎn)品下單想法的起點(diǎn)。如果他們對(duì)你的建議并不感興趣，那就再問(wèn)幾個(gè)試探性的問(wèn)題，并且根據(jù)新的信息提出新的建議。每次建議時(shí)給出兩個(gè)選擇。如果客戶有兩個(gè)選擇，他就能做出決定。如果一次性給予他3個(gè)或3個(gè)以上的選擇，客戶就必須花較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行思考。問(wèn)問(wèn)題，比如：這些產(chǎn)品怎樣才能在你們的市場(chǎng)上暢銷(xiāo)?將幾個(gè)產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，給客戶一個(gè)選擇。如黑色對(duì)白色，大對(duì)小，現(xiàn)代對(duì)傳統(tǒng)。隨著客戶做出選擇，你的訂單任務(wù)也完成了。對(duì)客戶感興趣的所有產(chǎn)品進(jìn)行拍照記錄�；仡櫩蛻籼岬降年P(guān)于他的業(yè)務(wù)、客戶群以及他們的喜好這些信息，并將這些信息與你所知道的關(guān)于華鴻的產(chǎn)品知識(shí)連接起來(lái)。B.不要害怕給客戶推薦產(chǎn)品。許多客戶都需要你的建議來(lái)做決定。購(gòu)買(mǎi)商都希望銷(xiāo)售人員對(duì)他們想要買(mǎi)的產(chǎn)品多進(jìn)行評(píng)價(jià)和推薦。作為銷(xiāo)售人員，你是華鴻以及華鴻產(chǎn)品方面的專(zhuān)家。當(dāng)你推薦一款產(chǎn)品給客戶時(shí)，你必須確信客戶對(duì)你的建議以及他想買(mǎi)的產(chǎn)品知識(shí)感興趣。如果客戶跟你的意見(jiàn)不和，對(duì)你推薦的產(chǎn)品并不感興趣，那就問(wèn)清楚他的觀點(diǎn)。讓客戶參與到這個(gè)過(guò)程中，那么產(chǎn)品選擇這個(gè)過(guò)程就會(huì)讓他覺(jué)得生趣盎然。問(wèn)一些選擇性的問(wèn)題，從而判定客戶的喜好。選擇性的問(wèn)題有兩個(gè)答案，因此任何一個(gè)答案都會(huì)將我們引入銷(xiāo)售過(guò)程。例如：你最大的市場(chǎng)是美國(guó)還是加拿大?你想用較便宜的密度板框還是經(jīng)典的純木框?你想在這張畫(huà)芯上做金色還是銅色燙鉑?你比較喜歡來(lái)中國(guó)下一個(gè)大訂單還是直接從美國(guó)下訂單?如果客戶無(wú)法做出決定，你就必須給他們提出建議。挑一些符合客戶需求的產(chǎn)品，說(shuō)說(shuō)你認(rèn)為客戶應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的理由，然后在客戶回復(fù)之前保持沉默。保持沉默能給客戶一定的時(shí)間消化你的建議。如果客戶認(rèn)同了你的建議，你的銷(xiāo)售就成功了。如果他表示不同意，那你可以從這一點(diǎn)出發(fā)重新開(kāi)始。C.證實(shí)你的建議。問(wèn)客戶這是不是他腦中所想的。將客戶所想的與你的建議銜接起來(lái)。你必須得到客戶口頭上的認(rèn)可，不然的話，你就無(wú)法確信你能拿下這個(gè)訂單。你必須與客戶確認(rèn)這個(gè)訂單的細(xì)節(jié)，跟客戶再審查一邊這個(gè)訂單的信息，確�？蛻羲氲呐c你想的是一樣的。當(dāng)銷(xiāo)售發(fā)生在兩種文化語(yǔ)言之間時(shí)，在繼續(xù)之前，確認(rèn)這些細(xì)節(jié)是很重要的。如果你相當(dāng)熱的認(rèn)為自己知道客戶想要的是什么，然后就進(jìn)行到下一步的話，完成這次銷(xiāo)售就會(huì)有困難。你必須清楚客戶的需求。確認(rèn)客戶的需求就能幫助你清楚客戶的需求。在繼續(xù)談?wù)撓乱豢町a(chǎn)品之前，你必須跟客戶確認(rèn)他要買(mǎi)的每一款產(chǎn)品。拍下框條，燙鉑顏色，卡紙以及畫(huà)芯，有玻璃的也要拍下來(lái)，以備以后確認(rèn)時(shí)用。如果客戶說(shuō)YES，那么你就可以確認(rèn)這個(gè)訂單了，如果他們說(shuō)NO你就需要和客戶重新確認(rèn)一次。任何問(wèn)題如果之前沒(méi)有跟客戶確認(rèn)好，都可能會(huì)影響未來(lái)你和客戶之間的合作。確認(rèn)可以減少問(wèn)題并且讓客戶更信任你，知道你明白他們的需求。我們不是在銷(xiāo)售藝術(shù)產(chǎn)品，而是在銷(xiāo)售我們的商務(wù)關(guān)系，以及第一次就能將工作做好的能力和信心。在形式合同里寫(xiě)任何條款之前你必須要確認(rèn)好訂單。如果客戶對(duì)部分訂單內(nèi)容、下單日期、裝運(yùn)日期和付款方式不滿意，你需要就訂單細(xì)節(jié)上和客戶再次溝通確認(rèn)。你必須知道對(duì)客戶來(lái)說(shuō)什么是最重要的，處理好這一切，然后再進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。在將形式發(fā)票送交上級(jí)簽訂前，必須處理好所有的細(xì)節(jié)，直到讓客戶滿意為止。如果陷入僵局，請(qǐng)看第5步處理問(wèn)題部分。3闡述：主要特征，有利點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。A.特征即是產(chǎn)品的特質(zhì)，產(chǎn)品由什么做成的，木線條/PS線條/PE線條/PVC線框/PU鏡/漆畫(huà)/皮畫(huà)/畫(huà)框。B.有利點(diǎn)就是有利于客戶和產(chǎn)品的特征。有利點(diǎn)是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)那一部分，是特征給產(chǎn)品帶來(lái)益處，確保你的銷(xiāo)售陳述包括了產(chǎn)品的有利點(diǎn)和特征。木線條讓人看起來(lái)既高質(zhì)量又高價(jià)值。PVC線條，成本低，質(zhì)量也高。PS線條，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，可以按客戶要求做不同形狀，修飾成不同顏色。銷(xiāo)售人員應(yīng)該以滿足客戶需要的方式呈現(xiàn)有利點(diǎn)，用些如高質(zhì)量，低成本，客戶導(dǎo)向型產(chǎn)品和按時(shí)交貨等術(shù)語(yǔ)來(lái)表示。C.對(duì)客戶有利點(diǎn)就是客人受益于所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品例如：客人購(gòu)買(mǎi)木相框是因?yàn)槠涔に噧?yōu)雅。4.訂單完成檢測(cè)訂單完成檢測(cè)就是判定客戶是否真的打算買(mǎi)。你可以從客戶詢(xún)問(wèn)談話中得出重要的信息。通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶關(guān)于該訂單一些并非至關(guān)重要的問(wèn)題，你可以對(duì)該客戶進(jìn)行完成檢測(cè)。當(dāng)你知道客戶同時(shí)對(duì)幾個(gè)產(chǎn)品感興趣時(shí)，你要選擇以一個(gè)產(chǎn)品先開(kāi)始洽談，確認(rèn)好這一款后，再開(kāi)始下一款，然后再下一個(gè)，再確認(rèn)。當(dāng)客戶對(duì)一些非重要細(xì)節(jié)表示肯定時(shí)，你已為開(kāi)始銷(xiāo)售做好了準(zhǔn)備。如果客戶接受你的報(bào)價(jià)時(shí)，你就開(kāi)始了銷(xiāo)售。如果客戶同意支付樣品的運(yùn)費(fèi)時(shí)，你就開(kāi)始了銷(xiāo)售。當(dāng)全部細(xì)節(jié)都討論完畢時(shí)，你就接到了這個(gè)訂單。5.解決異議4步驟在訂單完成檢測(cè)中，如果第一次你們沒(méi)有確定訂單，客戶就會(huì)有異議，在結(jié)束訂討論前，所有的異議都必須處理好。異議是對(duì)一個(gè)計(jì)劃、主意和產(chǎn)品的擔(dān)憂、反對(duì)或者爭(zhēng)論。出現(xiàn)異議并不意味著訂單進(jìn)程中斷，而是意味著這些異議需要銷(xiāo)售人員去處理，并且在進(jìn)入到下一步之前讓客戶滿意。每個(gè)異議都是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，處理異議也就是根據(jù)它們銷(xiāo)售，將每個(gè)異議轉(zhuǎn)換成一個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)并且將異議轉(zhuǎn)變成有利點(diǎn)。例如異議.：這種框的價(jià)格對(duì)我們的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)太高了。處理方法：這種木框可以做成兩種顏色，你說(shuō)過(guò)要銷(xiāo)售更高質(zhì)量的產(chǎn)品，從而進(jìn)入高質(zhì)量市場(chǎng)，你提及過(guò)相對(duì)于這個(gè)價(jià)格來(lái)說(shuō)，這種框還有附加值。對(duì)于你正在尋找的產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)位的框能否給你的一系列產(chǎn)品一種帶有附加值的形象?這就是你訂單中10個(gè)相框的1個(gè)。高價(jià)格框的成本增加并不會(huì)影響你訂單的總成本，因?yàn)閺哪愕氖浙y臺(tái)就可以看出我們產(chǎn)品的附加值。A.判斷真正的異議。真正的異議就是客戶決定下單之前，你必須解決的問(wèn)題。通過(guò)再次跟客戶確認(rèn)，你可以弄清楚真正的異議。再次跟客戶確認(rèn)異議可以讓客戶知道你已經(jīng)明白了他的觀點(diǎn)。這樣就給客戶一個(gè)詳細(xì)說(shuō)明他的異議的機(jī)會(huì)，因此當(dāng)你處理這些異議時(shí)，你也可以收集到一些有價(jià)值的信息。重復(fù)說(shuō)明：你的訂單必須在2008年10月10日或者之前裝運(yùn)嗎?你不承擔(dān)貨物在裝運(yùn)過(guò)程中發(fā)生的任何損失?你是否希望90天之內(nèi)一直保持價(jià)格不變?通常異議不止一個(gè)，收到一個(gè)異議后，問(wèn)客戶是否還有別的異議�？蛻粝蚰闾岢鰩讉�(gè)異議時(shí)，你必須將它們分清主次，并且一次性處理好。通常情況下他們提出的第一或第二個(gè)異議并不是他們的真正異議。B.理解異議。你必須對(duì)所有的異議有徹底的理解。在你處理所有的異議和達(dá)成協(xié)議之前，你必須對(duì)異議理解透徹并且和客戶的理解是相一致的。理解異議一般可以通過(guò)引導(dǎo)性問(wèn)題，重申，停頓和探索性問(wèn)題。1)一般引導(dǎo)性問(wèn)題給客戶很大的空間，對(duì)客戶不會(huì)造成威脅。你打算很快來(lái)義烏嗎?請(qǐng)告訴我今年你想將哪些產(chǎn)品增加到你的系列產(chǎn)品中去?你計(jì)劃什么時(shí)候?qū)⑵岙?huà)提供給你的客戶?2)重申異議能反應(yīng)出你對(duì)客戶需求的理解，通過(guò)重申這些異議也能確定你真正理解客戶的需求。這也給客戶一次機(jī)會(huì)詳細(xì)解釋他的異議并再次確認(rèn)。你想買(mǎi)的是皮畫(huà)而不是漆畫(huà)，對(duì)嗎?你想要一個(gè)質(zhì)高價(jià)廉的畫(huà)框?在你們的市場(chǎng)，一個(gè)相框的價(jià)格不能高于1美金嗎?3)停頓給客戶充足的時(shí)間去回答你的問(wèn)題，同時(shí)你也能從客戶那里收集信息，在這個(gè)過(guò)程中，客戶應(yīng)該承擔(dān)大部分的談話。在問(wèn)了主要問(wèn)題和重申異議后，保持沉默，讓客戶考慮一下并進(jìn)行回復(fù)，在這種情況下客戶會(huì)回答說(shuō)出他們自己真正的異議。4)探索性問(wèn)題限制了客戶的回復(fù)并且引導(dǎo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的回答，它的目的是讓客戶詳細(xì)講述他的異議。我們的付款方式是30%定金，在貨物裝運(yùn)時(shí)安排余款,這個(gè)貴公司同意嗎?貴公司的墻壁裝飾品年銷(xiāo)售額占總年銷(xiāo)售額的比例是多少?我現(xiàn)在報(bào)的價(jià)格是按每一項(xiàng)產(chǎn)品一個(gè)20尺柜來(lái)報(bào)的，請(qǐng)問(wèn)這正是你需要的價(jià)格和數(shù)量嗎?C.和客戶一起核對(duì)異議。這樣可以保證你和你的客戶對(duì)異議理解一致，核對(duì)異議讓銷(xiāo)售人員和他們的客戶更清楚什么該處理好，以便進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。核對(duì)異議促使客戶詳細(xì)解釋并證實(shí)他的目標(biāo)。在核對(duì)陳述過(guò)程中你可以提及這些異議，這樣也就告訴你的客戶你們正在處理哪一項(xiàng)異議。以下是如何開(kāi)始一個(gè)核對(duì)異議的例子："你正判定的是為什么。""然后你真正想知道的是。&q【八步銷(xiāo)售計(jì)劃】相關(guān)文章：
樹(shù)莓豐產(chǎn)八步法04-28
引用執(zhí)業(yè)醫(yī)師考試八步復(fù)習(xí)法04-27
[薦]臨床執(zhí)業(yè)醫(yī)師考試八步復(fù)習(xí)法04-27
個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃12-06
服裝銷(xiāo)售計(jì)劃12-17
銷(xiāo)售計(jì)劃模板05-29