如何制訂合理的銷售計(jì)劃

如何制訂合理的銷售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 最近，在走訪市場(chǎng)的時(shí)候，常常聽到一些銷售人員埋怨市場(chǎng)銷售非常難做，于是我就詢問(wèn)他們是如何拓展工作的，聽了之后方才明白，原來(lái)大多數(shù)銷售人員根本不知道做個(gè)合理的銷售計(jì)劃，而只是盲目地去開展工作。其實(shí)不管做什么工作，若想做好，必須給自己一個(gè)時(shí)間段周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃和階段性的工作總結(jié)。我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售工作計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售工作計(jì)劃呢?我們都知道銷售計(jì)劃是每一個(gè)銷售人員工作的依據(jù)，這樣的計(jì)劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。很多小公司對(duì)銷售人員不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，不做計(jì)劃，只追求銷售量。公司向銷售人員制定銷售任務(wù)之后，就不再去監(jiān)管銷售人員如何去完成，而面對(duì)這些銷售任務(wù)，銷售人員也很盲目，僅憑自己的主觀行動(dòng)力去執(zhí)行，沒有一個(gè)詳細(xì)周密的拓展計(jì)劃，可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)。若是在沒有進(jìn)行計(jì)劃和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上去做事，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也會(huì)變成空中樓閣，目標(biāo)任務(wù)只是個(gè)擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個(gè)銷售人員該怎樣對(duì)待銷售計(jì)劃呢?我認(rèn)為要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，無(wú)論你是在什么樣的公司，無(wú)論你面對(duì)什么樣的老板，精心的制定銷售計(jì)劃是你做好銷售任務(wù)的基本工作。該怎樣寫銷售計(jì)劃呢?如果你是一個(gè)剛做銷售的人員或者剛到一個(gè)新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場(chǎng)。先不要忙著寫銷售計(jì)劃，等你覺得對(duì)市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對(duì)產(chǎn)品銷售的認(rèn)識(shí)。總之，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場(chǎng)后，再對(duì)自己的計(jì)劃做以調(diào)整和補(bǔ)充。一般來(lái)講，寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：一是市場(chǎng)分析。也就是根據(jù)了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。比如你負(fù)責(zé)的區(qū)域是一個(gè)貧困地區(qū)，那么你在做計(jì)劃的時(shí)候就要根據(jù)這個(gè)地區(qū)的實(shí)際情況合理的構(gòu)建價(jià)格體系并制定銷售策略。二是銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。三是客戶管理。就是對(duì)所開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購(gòu)買；對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點(diǎn)是非常重要的，應(yīng)在計(jì)劃中占主要篇幅。四是銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。五是考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃�？己说臅r(shí)間也不一樣。六是理清營(yíng)銷思路。根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)銷售計(jì)劃的"精神"綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。七是確立銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。同時(shí)，要善于把銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，比如全年的銷售目標(biāo)是三百六十萬(wàn)，總的一看，任務(wù)量很大，完成任務(wù)的壓力也會(huì)很大，但是如果你分解到每個(gè)月，就變成了30萬(wàn)，再分解到每一天，就變成了1萬(wàn)，而相對(duì)于1萬(wàn)元來(lái)講，你的信心是不是就大多了，壓力也就會(huì)小很多。八是制定營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。九是總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上九個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。寫銷售計(jì)劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅(jiān)持不懈的做下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售人員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計(jì)劃的人，更是會(huì)制定銷售計(jì)劃的人。

【如何制訂合理的銷售計(jì)劃】相關(guān)文章：

家長(zhǎng)如何幫助孩子合理制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃?04-28

少先隊(duì)工作計(jì)劃如何制訂04-25

如何分析市場(chǎng) 如何制訂工作計(jì)劃04-25

如何制訂期學(xué)習(xí)計(jì)劃和目標(biāo)09-02

如何科學(xué)合理制定學(xué)習(xí)計(jì)劃04-28

制訂教學(xué)計(jì)劃04-28

如何制訂人力資源年度工作計(jì)劃04-25

制訂與實(shí)施觀眾邀請(qǐng)工作的計(jì)劃04-25

制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃的基本準(zhǔn)則04-28

如何和上司保持合理的距離10-31