如何制訂合理的銷售計劃

如何制訂合理的銷售計劃（中國大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 最近，在走訪市場的時候，常常聽到一些銷售人員埋怨市場銷售非常難做，于是我就詢問他們是如何拓展工作的，聽了之后方才明白，原來大多數(shù)銷售人員根本不知道做個合理的銷售計劃，而只是盲目地去開展工作。其實不管做什么工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳?shù)墓ぷ饔媱澓碗A段性的工作總結(jié)。我認(rèn)為要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售工作計劃呢?我們都知道銷售計劃是每一個銷售人員工作的依據(jù)，這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。很多小公司對銷售人員不培訓(xùn)，不指導(dǎo)，不做計劃，只追求銷售量。公司向銷售人員制定銷售任務(wù)之后，就不再去監(jiān)管銷售人員如何去完成，而面對這些銷售任務(wù)，銷售人員也很盲目，僅憑自己的主觀行動力去執(zhí)行，沒有一個詳細(xì)周密的拓展計劃，可想而知，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)。若是在沒有進行計劃和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上去做事，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也會變成空中樓閣，目標(biāo)任務(wù)只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售人員該怎樣對待銷售計劃呢?我認(rèn)為要成為一個優(yōu)秀的銷售人員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售計劃是你做好銷售任務(wù)的基本工作。該怎樣寫銷售計劃呢?如果你是一個剛做銷售的人員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不要忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認(rèn)識�？傊�，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。一般來講，寫銷售計劃包括以下幾個方面：一是市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。比如你負(fù)責(zé)的區(qū)域是一個貧困地區(qū)，那么你在做計劃的時候就要根據(jù)這個地區(qū)的實際情況合理的構(gòu)建價格體系并制定銷售策略。二是銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。三是客戶管理。就是對所開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。四是銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。五是考核時間。銷售計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃�？己说臅r間也不一樣。六是理清營銷思路。根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)銷售計劃的"精神"綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。七是確立銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。同時，要善于把銷售目標(biāo)進行分解，比如全年的銷售目標(biāo)是三百六十萬，總的一看，任務(wù)量很大，完成任務(wù)的壓力也會很大，但是如果你分解到每個月，就變成了30萬，再分解到每一天，就變成了1萬，而相對于1萬元來講，你的信心是不是就大多了，壓力也就會小很多。八是制定營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。九是總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上九個方面是計劃必須具備的。當(dāng)然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。寫銷售計劃是讓我們的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標(biāo)尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售人員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

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