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把握銷售中的八個細節(jié)做個完善的銷售計劃(1)
把握銷售中的八個細節(jié)做個完善的銷售計劃(1)（中國大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 把握銷售中的八個細節(jié)做個完善的銷售計劃(1)美國保險業(yè)頂尖銷售高手弗蘭克貝格平均每星期總花上半天的時間來做計劃，每天亦花一個小時來準備。在沒有作好計劃，完成準備之前，絕對不會出門去做保險業(yè)務(wù)，不要以為這是浪費時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持長久成功。給自己一個明確的目標做任何工作都要有充分的準備，這道理很多人都知道，而事實上，如果不加上一點耐力與壓力，則很難達到令人滿意的成果。一日之計在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就應(yīng)該寫好明天早上要做的事情。一月之計在于上個月底，這個月底你就應(yīng)該寫好下個月你要做的一切事情。一年之計在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就應(yīng)該寫好一切明年要做的事情，在明年的時候全部把它完成。1、設(shè)定的目標計劃一定要合理在一次百萬圓桌年會上，有一位年輕的推銷員請教費德文。"費德文先生，你是怎樣成為歷史上最偉大的推銷員呢?""因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。""是什么方案呢?""我會將年度的計劃細分，細分到每周和每天的計劃。比如說今年訂的目標是1200萬美元，我會把它分成12等份，每個月100萬美元，還是太大了吧！用星期來分100萬除以4，這下子你不用做100萬元的業(yè)績了，你只要做25萬元就行了。""25萬美元還是太大，怎么辦?""是的，我知道你還會擔心，有多少人需要25萬?有多少人會愿意聽你的話?今天上午你上哪兒做成這25萬美元的保單?我講得對嗎?因此我會把它再細分下去，把它分成7等份，分出來的數(shù)，是不會嚇著的，一個星期3件保單。目標要訂得夠大，才足以令你興奮，接著把它分成一小塊一小塊的，這樣它才會可行。"2、設(shè)定的目標計劃一定要具體可行要把目標細分，細分到每周、每天都做哪些事。目標高還并不是問題，只要有健全的計劃，你的目標就會變成"現(xiàn)實"。換句話說，你的目標必須安排在行動的計劃里，譬如，你決定今年的銷售目標是120萬元，那么，平均每個月的銷售應(yīng)該達到10萬元。那么，為了達到這個業(yè)績，你應(yīng)該采取怎么樣的行動呢?根據(jù)你以往的業(yè)績，平均一家的銷售額是5000元；如果要達到目標的話，就必須銷售20家。再調(diào)查過去的資料，你拜訪5家才有1家成功的幾率，這樣一來，你每個月必須拜訪100家顧客，平均每周25家，每天4家。但是，為了獲得4家商談的機會，應(yīng)該把被拒絕的幾率也計算進去，因此，你每天必須拜訪8家以上的顧客。每天訪問8家顧客，便成為你每天行動的目標。"目標"只是讓你產(chǎn)生動機的原動力，成果是無法自動產(chǎn)生的。如果不經(jīng)過周密的計劃，無論如何健全的目標，也無濟于事。制定銷售計劃完善的推銷計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給顧客作為參考的計劃。第一種計劃是你的行動計劃，這里姑且不講�，F(xiàn)就為顧客提供參考的計劃書，談?wù)勚贫ㄒc。它產(chǎn)生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半的成功。優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。一般說來，推銷員在工作時所使用的文件，通常就是本公司編制的商品手冊。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩，顧客只能知道："噢，這是×保險公司推銷員"，僅此而已。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的推銷對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。這樣就能做到因人而異，正中下懷。公司的商品手冊中，概括說明了它所經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時是值得參考的。例如，當買主是某家公司時，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。無論對方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復(fù)審查、研究你提供的計劃書，都會使其感到："的確編得很棒。"要制定出具有如此效力的計劃來，我們推銷員有必要進行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。另外，齊藤竹之助認為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。當顧客認為你編制的計劃切實可行時，可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達給上司，所以導(dǎo)致事情總也無法決定。由于這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等等即可。即便不對每一個細節(jié)部分做詳細交待，秘書也能代為編寫。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。從前的時代姑且不論，現(xiàn)在要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。"5F、5W1H"計劃關(guān)于拜訪計劃的設(shè)計，這里有兩個方案供大家參考。1、計劃的5F設(shè)計拜訪計劃，應(yīng)從何處著手呢?可以先由計劃的步驟談起--姑且稱為計劃的5F。不論是什么計劃，只要冠上"計劃"一名詞，皆可適用這5F的步驟。事實上，此5F與相機的操作方法極為相似，因此，以下將借助相機的攝影原理，逐一分析"計劃的5F"：FIND→找尋及收集事實FILTER→選擇收集的資料FIGURE→擬定初步計劃FACE→制定實施行動計劃FOLLOW→計劃的實施第一個F，"FIND"(找尋)，以相機為喻，即找尋攝影對象。第二個F，"FILTER"(過濾)，就是相機裝上濾光鏡，過濾光線。第三個F，"FIGURE"(推斷)，即相機準備攝影時，快門速度、距離遠近、曝光率多少等一連串的問題，都需經(jīng)過推斷測量的作業(yè)。第四個F，"FACE"(面對角度)，即面對被照體的方法，術(shù)語為"取角"。此時攝影者必須摒氣凝神，穩(wěn)穩(wěn)托住相機才行。第五個F，"FOLLOW"(貫徹實行)，也就是付諸行動，按下快門。【把握銷售中的八個細節(jié)做個完善的銷售計劃(1)】相關(guān)文章：
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