五糧液百億銷售計劃暗藏危機

五糧液百億銷售計劃暗藏危機（中國大學網(wǎng) www.msguai.com） 去年，銷售收入首次被茅臺超過的五糧液開始發(fā)力。"在2008年79.3億元銷售收入的基礎上，今年公司要實現(xiàn)20%以上的增長，白酒銷售收入要突破100億元。"在4月3日的股東大會上，五糧液(SZ.000858)股份公司董事長唐橋?qū)�廣大投資者說。他表示，按照發(fā)展規(guī)劃，到2020年，五糧液集團要實現(xiàn)銷售收入1000億元，其中主業(yè)要實現(xiàn)銷售收入200億元以上。要實現(xiàn)今年100億元的白酒銷售計劃，五糧液不僅要穩(wěn)固高端白酒的龍頭地位，還要變身"多酒種酒業(yè)大王"。因此，唐橋的這一規(guī)劃包括：繼續(xù)推行"1+9+8"戰(zhàn)略，今年上半年推出醬香型白酒，打造"六和液"品牌爭搶中端白酒市場等一系列措施。然而，百億銷售計劃卻暗藏危機，因為和五糧液血肉相連的經(jīng)銷商，在金融危機沖擊實體經(jīng)濟下，已面臨利潤下滑大考。經(jīng)營五糧液：零利潤甚至虧本百億白酒銷售計劃，五糧液是重中之重。去年，五糧液的銷售收入就占了股份公司銷售收入的70%以上。"盡管因經(jīng)濟危機高端白酒受到影響，但五糧液的市場并沒有下滑那么厲害。"4月14日，五糧液品牌事務部(通稱"五品部")內(nèi)部人士告訴記者，唐橋在2月說高檔酒銷量下滑60%-70%，指的是有些廠家打出的"高端概念酒"。他表示，和去年五糧液的供應量一樣，今年1萬噸，因此，市場上的五糧液依然供不應求。到目前為止，五廠家已收到預付貨款12億元，年前甚至高達20億元，到現(xiàn)在才把去年經(jīng)銷商訂的貨發(fā)完。|"今年五糧液要在去年60億元利潤的基礎上，增加5億元利潤。我們不僅能達到，還有多的利潤。"他說。他解釋，利潤主要來源于去年8月，五糧液提了一次價，每瓶五糧液出廠價提了50元。"因此，現(xiàn)在發(fā)的貨執(zhí)行的都是提價后的價格，所以今年不用再提價，利潤也出來了。"事實上，由于經(jīng)濟下滑，五糧液廠家已從預付貨款保證了利潤，但嚴冬早已擊倒經(jīng)銷商，經(jīng)營五糧液的利潤大大攤薄，有的甚至虧本。"今年壓力特別大。"4月10日，重慶市渝中區(qū)德誠酒業(yè)有限公司總經(jīng)理何介林在電話里向記者訴苦，|"由于五糧液供應量不大，銷量下滑是不明顯，但零售價已下調(diào)了30-50塊錢，因此，廠家漲的那50塊錢等于沒漲。""從五糧液的零售價來看，經(jīng)銷商可賺的價差是很可觀。但實際情況是，由于經(jīng)濟危機影響，五糧液大量走的是團購價和批發(fā)價，價差就低了。比如52度五糧液，廠價每瓶469元，我的進貨成本算起來有480元，賣給團體和批發(fā)才480元，基本是沒有利潤甚至虧本��！"他說。"但賣茅臺酒就不一樣了，價差大，茅臺酒廠對經(jīng)銷商的利益考慮好得多�，F(xiàn)在53度茅臺廠價438元，盡管團購和批發(fā)價也在降，但仍在500-600元間波動，經(jīng)銷商最少有110元的價差。即使壓貨壓一年，經(jīng)銷商也有賺頭！"他說。除了價差小，他表示，五糧液還有壓貨給經(jīng)銷商帶來的資金壓力。貨款是每個月打，但3個月才發(fā)貨，再加經(jīng)銷商進貨后平均庫存1個月，4個月的資金利息沒了，這都加大了經(jīng)銷商的成本�！�對此，多年做五糧液的揚中市沈姓經(jīng)銷商也深有體會。他表示，在華東，名酒主要是五糧液，但現(xiàn)在高端市場不好，名酒的價差沒了，經(jīng)銷商也不敢花大資金進貨。去前年，他分別打了300萬元左右的貨款，今年打了100萬元的貨款后就不敢壓貨了。"名酒專賣很困難��！"他感嘆。除了價差減少和資金壓力大，銷售渠道的混亂也讓經(jīng)銷商雪上加霜。何介林坦陳，就拿團購來說，酒店、餐館等和五糧液專賣店簽訂了供貨協(xié)議，但往往形同虛設。目前出現(xiàn)的酒類綜合性公司也和酒店、餐飲簽訂了協(xié)議，后者出錢買斷，只能買前者提供的酒。酒類綜合性公司大可以從糖酒公司和商超進貨，擾亂了價格體系。正是由于上述原因，地處中部的江西新余市新安糖酒有限公司總經(jīng)理余飛龍也表示，由于消費檔次下降，目前五糧液價格在1000元以上的酒銷量比去年減少了40%，幾百元的五糧液因終端價格下調(diào)，加之走團購，經(jīng)銷商的利潤更薄了。六和液成救命稻草?既然經(jīng)營五糧液已薄利甚至無利可圖，不少經(jīng)銷商把寶押在了六和液上。六和液是為了完成百億銷售計劃，五糧液去年底推出的中檔產(chǎn)品。五糧液副總經(jīng)劉中國曾在推廣會上說，目前，國內(nèi)高端白酒價格整體上移，終端零售價均突破了500元大關(guān)，使得"中端"價位區(qū)間市場潛力巨大。六和液價位在300-400元之間，填補了當前白酒市場中高檔價位的空白。這是繼五糧液前幾年砍掉大量低端子品牌后，首度向中端市場發(fā)力。記者了解到，六和液不是貼牌，而是由五糧液廠家生產(chǎn)，歸屬五糧液五品部管。五糧液對該品牌的重視，可見一斑。4月9日，廣西翠屏酒業(yè)市場部經(jīng)理張明波在電話里告訴記者，他們于去年12月，拿下了六和液的廣西一級批發(fā)商。作為新品牌，經(jīng)銷商的利潤空間在其次，主要考慮到代理五糧液的大品牌，有利于樹立行業(yè)地位，并擴大自己的銷售網(wǎng)絡和渠道。但他不得不承認，今年，在400元價位的中檔酒，郎酒才是五糧液該價位最大的競爭對手，其次是瀘州老窖。"在重慶市場，中端白酒的競爭激烈堪稱全國之最。"何介林稱，由于重慶離"川酒、"黔酒"市場近，郎酒、瀘州老窖、老酒坊、茅臺集團的習酒均把此作為重點目標，今年白酒甚至推出"買一送一"，五糧液壓力就更大了。在200-300元價位，五糧液的系列酒盡管品種多，但劍南春、郎酒為代表的"八大名酒"早就占盡先機。今年，隨著國家對公務接待費用的控制，商務白酒消費標準的下調(diào)，多年耕耘中端市場的郎酒集團迎來了前所未有的機遇。中國食品工業(yè)協(xié)會副會長馬勇說，去年，郎酒銷售收入突破20億元，首次進入全國白酒銷售前10強。今年1-2月，郎酒實際銷量同比增長70%。4月14日，郎酒集團有關(guān)人士告訴記者，3月底，價位在400元以上的郎酒還提了20%的出廠價。早在3月糖酒會上，郎酒集團董事長汪俊林說："郎酒集團已決定放棄在全國收購地方酒廠的計劃，專心發(fā)展自有品牌，2009年是郎酒最有機會的一年。"瀘州老窖同樣是中端價位的"元老"。今年3月，瀘州老窖總經(jīng)理張良在經(jīng)銷商大會上表示，將繼續(xù)推進國窖1573和特曲酒的雙品牌戰(zhàn)略，特曲近期也可能提價。對此，五糧液五品部內(nèi)部人士稱，從去年12月到今年3月，六和液已有上億元的銷售收入，但作為后來者，攻下白酒中端市場，五糧液尚需時日。揚中沈姓經(jīng)銷商就持觀望態(tài)度。他表示，六和液的代理正在談，不一定做。因為華東和西南市場還不同，在華東，如果沒有60%以上，甚至剛開始100%的價差，經(jīng)銷商基本沒有賺頭。

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