銷售計劃與準(zhǔn)備

銷售計劃與準(zhǔn)備（中國大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 一位銷售代表在參加他們部門的銷售會議時中，他的主管通知他開始負(fù)責(zé)《上海晨報》，《上海晨報》是華東地區(qū)最有影響的報社之一。會議后，銷售代表開始做銷售的計劃和準(zhǔn)備。誰負(fù)責(zé)計算機(jī)的采購?應(yīng)該與誰聯(lián)系?最近有采購嗎?什么時間?誰做決定?他首先必須知道這些最基本的客戶資料后，才能與客戶接觸。但是《上海晨報》是一個全新的客戶，應(yīng)該怎樣收集這些資料呢?首先，銷售代表來到《上海晨報》的網(wǎng)頁上，了解報社的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、通信地址和電話，然后銷售代表把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報社的老客戶，所以打了一個電話給另一家上海報社的信息中心主任，了解到報業(yè)的計算機(jī)系統(tǒng)主要應(yīng)用于編輯排版系統(tǒng)和記者采編系統(tǒng)。接著，銷售代表向行業(yè)界的朋友打聽了關(guān)于《上海晨報》的資料，他們告訴銷售代表《上海晨報》信息中心有一位工程師叫做達(dá)奚，經(jīng)常與廠家聯(lián)系，最近達(dá)奚一直在了解Internet數(shù)據(jù)中心方面的進(jìn)展。最后，銷售代表從郵件中找到了市場部的定期發(fā)送給每個銷售代表關(guān)于最近市場活動的時間表，發(fā)現(xiàn)兩周以后將會有一個新產(chǎn)品發(fā)布會在上海商城舉行。所有的準(zhǔn)備工作結(jié)束后，銷售代表撥通了達(dá)奚的電話："您好，請問達(dá)工在嗎?""我是。""達(dá)工，您好。我是XX公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個新產(chǎn)品展會，時間是5月16日，請問您可以參加嗎?""我現(xiàn)在還不能確定。""我們所有的產(chǎn)品都有展示，而且我們請來了我們公司電子商務(wù)的專家，他對互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)中心很有經(jīng)驗，您一定會感興趣。""有數(shù)據(jù)中心的講座?如果有時間我一定去。""我馬上寄請柬給您并會提前打電話與您確認(rèn)。另外，達(dá)工，我可以了解一下《上海晨報》的情況嗎?""我一會兒要去開會。""那好，我抓緊時間�！渡虾３繄蟆钒l(fā)展很快，上一周我在廈門出差時，廈門的報攤上也可以買到《上海晨報》了。報社高速發(fā)展依賴于信息系統(tǒng)的支持。《上海晨報》的信息系統(tǒng)主要有哪些部分?""我們主要有編輯系統(tǒng)、記者采編系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)和我們的網(wǎng)站。""您現(xiàn)在的主要工作重點是什么呢?""我們現(xiàn)在正在研究報社的Internet數(shù)據(jù)中心。我們剛剛在廈門開了一個這方面的研討會。""是嗎?我也常去廈門，您喜歡廈門嗎?""廈門很好，風(fēng)景和氣候都很好。""飲食呢?您喜歡廈門的小吃嗎?""不錯，鼓浪峪餡餅很有特點。""哦，您的會議開的怎么樣?""很好，所以我對你們的會議有一些興趣。對不起，我要去開會了。""好吧，我現(xiàn)在就將請柬寄給您，我們上海商城見。"一周以后，達(dá)奚收到了請柬。與請柬一起，有幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。二十/八十原則銷售代表在計劃和準(zhǔn)備時應(yīng)該遵循二十/八十原則。二十/八十原則的含義是，往往百分之八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作。對銷售代表來講，百分之八十的銷售額往往來自百分之二十的最重要的客戶。同樣地，客戶中有各種各樣的人與銷售相關(guān)，數(shù)量很多，但是真正能夠?qū)Χ▎卧斐捎绊懙闹挥衅渲猩贁?shù)的人。這個原則談的是做事情要抓住關(guān)鍵。在這個案例中有很多潛在的客戶，應(yīng)該邀請哪些客戶參加展會?銷售代表一定要挑出最有潛力的客戶。在唐朝的安史之亂后，安史叛軍紛紛投降了唐軍。唐肅宗為了盡快結(jié)束戰(zhàn)爭，向叛軍提供了優(yōu)厚的條件。這些叛軍的將領(lǐng)都被任命為割據(jù)一方的節(jié)度使，掌握當(dāng)?shù)氐能姍?quán)、行政權(quán)，人事權(quán)和征稅權(quán)。這些叛軍首腦去世之后，他們的子弟和親信往往繼承節(jié)度使的職務(wù)。這些叛軍漸漸形成尾大不掉之勢，最終唐朝還是滅亡于這些割據(jù)力量。但是，唐憲宗一度收服了所有的割據(jù)力量，一度實現(xiàn)了中興。唐王朝的力量雖然強于每一個割據(jù)力量，但如果這些力量加在一起就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過唐軍。唐憲宗的宰相崔群建議唐憲宗：現(xiàn)在形勢錯綜復(fù)雜，如果要一舉清除所有的藩鎮(zhèn)，就象去整理一團(tuán)亂麻一樣找不到重點。他們聯(lián)合起來，您一定要重蹈您祖父唐德宗的覆轍。您應(yīng)該拉攏大多數(shù)藩鎮(zhèn)，集中軍事力量于一個藩鎮(zhèn)，一步步地消平割據(jù)。唐憲宗采用崔群的策略，從川東節(jié)度使開始，暫時制服了割據(jù)的藩鎮(zhèn)。當(dāng)時，唐王朝有幾十個割據(jù)的節(jié)度使，唐憲宗從少數(shù)幾個割據(jù)勢力開始，集中力量精力突破，然后一步步制服了其他的割據(jù)。在一個割據(jù)內(nèi)部，唐憲宗也注意分化割據(jù)勢力，將打擊重點集中在少數(shù)割據(jù)勢力的死黨上，團(tuán)結(jié)大多數(shù)。銷售代表也應(yīng)該向唐憲宗學(xué)習(xí)，抓住重點客戶進(jìn)行銷售，在向重點客戶銷售時，銷售代表要抓住主要的決策人物。收集資料收集資料是抓住關(guān)鍵并建立正確計劃的基礎(chǔ)。這個階段，銷售代表剛剛準(zhǔn)備開始接觸客戶。對于一個新客戶，銷售代表想了解很多情況，即客戶現(xiàn)在同類產(chǎn)品的使用狀況、有沒有采購計劃、誰做決定、什么時間購買、預(yù)算多少、競爭對手如何等等、銷售代表有上百個問題要了解，但是在每一次和客戶的接觸中，銷售代表往往只能問五到十個問題。盡量在事先了解客戶的資料，這會使提問更具有針對性。經(jīng)常有一些銷售代表在電話中向客戶詢問通信地址和郵政編碼，無端地浪費了寶貴的與客戶通話的時間。銷售代表既然能事先得到客戶的電話，就應(yīng)該可以查到客戶的通信地址和郵政編碼，不要將與客戶接觸的時間浪費在這些低等的問題上。大型的機(jī)構(gòu)都有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站中有豐富的關(guān)于客戶的資料。很多客戶的基本資料都可以在網(wǎng)站上得到。例如：客戶組織機(jī)構(gòu)、聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址、郵件地址、客戶的使用部門、采購部門和支持部門、客戶的使用和維護(hù)人員、管理層和高層行政主管、客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶的主要經(jīng)營目標(biāo)和財務(wù)狀況銷售代表在熟悉一個行業(yè)或者一個圈子以后，可以從各種渠道了解客戶的情況，逐漸建立和形成自己的圈子。銷售代表的合作伙伴，以及客戶所在行業(yè)的朋友都會給銷售代表提供許多有益的資料。建立自己圈子的基礎(chǔ)是信用，李嘉誠在談到他的成功之道時，專門提到了信用，他寧可自己吃虧也不失信用。建立互信關(guān)系怎么與客戶建立互信的關(guān)系呢?當(dāng)達(dá)奚收到請柬和鼓浪峪餡餅后，銷售代表再次致電邀請他參加發(fā)布會時，這位客戶感覺如何?銷售代表和客戶的距離被一盒餡餅拉近了。在與客戶相處的每一刻，銷售代表都要留心是否有機(jī)會與客戶建立私人情誼。客戶的興趣和愛好、家庭成員、客戶的行程和客戶之間的"政治"都會幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系并避免陷阱。與客戶之間的互信的關(guān)系是銷售代表進(jìn)行推銷的基礎(chǔ)。傾聽和提問也可以幫助銷售代表與客戶建立互信的關(guān)系。如果不仔細(xì)傾聽客戶的聲音，怎么能了解客戶的要求?傾聽并不是一件簡單的事情，需要很好的技巧。銷售代表在傾聽的時候，不僅僅在傾聽客戶字面的意思，也需要體會客戶的聲調(diào)，觀察客戶的表情和目光，銷售代表還要根據(jù)客戶的語言、聲調(diào)、語氣、表情和姿勢并結(jié)合客戶前面已經(jīng)談到的內(nèi)容做出判斷。非常重要的是，銷售代表還要找出適當(dāng)?shù)膯栴}來詢問。所有這些都需要銷售代表在很短的時間內(nèi)做出反應(yīng)。問題有兩類，開放式的問題和限定性的問題。開放性的問題是指使用為什么、怎么、如何等提問的問題。開放性的問題可以使客戶任意發(fā)揮，說出更多的資料。限定性的問題往往以是不是、對不對來提問，客戶只要選擇是不是就可以了，但這樣銷售代表很難得到更多的資料。在銷售的計劃和準(zhǔn)備階段，要了解客戶的資料，銷售代表應(yīng)該使用開放性的問題。提出適當(dāng)?shù)膯栴}的障礙常常是提問者自己的假設(shè)，提問者理解的含義并非對方的實際含義。如果提問基于錯誤的理解將會使相互間的溝通走向歧路。提問和傾聽是銷售代表基本的技能，你可以在下篇中看到更豐富的內(nèi)容。

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