如何撰寫銷售計劃?

如何撰寫銷售計劃?（中國大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 銷售計劃怎么寫?銷售計劃不僅要文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，才能很好地指導(dǎo)營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得較好的引領(lǐng)效果，那么，年度銷售計劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容?下面是計劃模板和說明，大家可參照著撰寫，為2010年的業(yè)績目標的達成，提供理論指導(dǎo)。2010年度銷售計劃一、市場分析。(年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合團隊的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。)二、營銷思路。(營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的"精神"綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。例如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化"。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。營銷思路的確定，要充分結(jié)合團隊的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還要與時俱進，體現(xiàn)創(chuàng)新的營銷精神，發(fā)揮很好的指引效果。)三、銷售目標。(銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。銷售目標的確認，使團隊有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順利達成。)四、營銷策略。(營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。根據(jù)行業(yè)的運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：)1、產(chǎn)品策略：(堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。)2、價格策略：3、通路策略：(如創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等團隊資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。)4、促銷策略：5、服務(wù)策略：(細節(jié)決定成敗，在"人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為目標的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。)五、團隊管理。(在這個模塊，主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：)1、人員規(guī)劃：(即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2010年銷售目標500萬，營銷員隊伍要達到20人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責(zé)任人是誰等等，都要有一個具體的規(guī)劃明細。)2、團隊管理：一、健全和完善規(guī)章制度：從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都要進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)：(提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。)三、嚴格獎懲：(建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的"精英團隊"。)六、費用預(yù)算。(就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標達成后，所要投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標500萬，其中，工資費用：20萬，差旅費用：10萬，管理費用：10萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用10萬，合計50萬元，費用占比10%，通過費用預(yù)算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使有限的資源"好鋼用在刀刃上"，以求資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。)七、銷售進度預(yù)估(用表格制作，以月份為單位，逐一列明：月份、業(yè)績目標、人力目標、活動策劃、備注等)注：做年度銷售計劃時，要充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。年度銷售計劃的制定，要達到了如下目的：1、明確企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。2、實現(xiàn)數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。3、整合了營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供策略支持。4、通過年度銷售計劃的擬訂，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團隊打下堅實的基礎(chǔ)。署名：時間：

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