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關(guān)于針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃
關(guān)于針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 關(guān)于針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃華東地區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃及方案一、華東地區(qū)概要：華東地區(qū)的框架結(jié)構(gòu)：華東地區(qū)共計(jì)有上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北分布區(qū)域.是中國(guó)最富庶的地方，當(dāng)然一些大醫(yī)院好醫(yī)院也聚集較多。二、營(yíng)銷(xiāo)狀況分析：由于華東地區(qū)人口密集，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，醫(yī)院分布密集，故而有相當(dāng)大的病源消費(fèi)群體。對(duì)于華東這一大蛋糕，許多廠家或經(jīng)銷(xiāo)商都想在此能分到一塊，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。(例如德國(guó)巴德，日本八光，意大利HS，美國(guó)COOK等)很多廠家銷(xiāo)售策略從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看大部分公司采用經(jīng)銷(xiāo)商的模式.針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，要體現(xiàn)到有優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)價(jià)格。三、營(yíng)銷(xiāo)策略：如果產(chǎn)品快速增長(zhǎng)且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.長(zhǎng)三角城市化商業(yè)圈規(guī)模的不斷擴(kuò)大整個(gè)華東經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，醫(yī)療耗材市場(chǎng)的消費(fèi)潛力巨大目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇.圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品種類(lèi)集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面.為此需要將華東市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---上海重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--江蘇浙江培育型市場(chǎng)---安徽湖北等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)--江西總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略1、目標(biāo)策略：遍地開(kāi)花中心城市和中小城市同時(shí)突破大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域(上海直銷(xiāo))和重點(diǎn)代理商(浙江，江蘇等)，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高.2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售.3、價(jià)格策略：我們采用高品質(zhì)中檔價(jià)格高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層公開(kāi)報(bào)價(jià)市場(chǎng)銷(xiāo)售的指導(dǎo)價(jià).制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策以控制營(yíng)銷(xiāo)體系.嚴(yán)格控制價(jià)格體系確保一級(jí)分銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)商零售終端最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間.為了適應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格政策又要有一定的能活性.4、渠道策略：(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：1是經(jīng)銷(xiāo)商是我們的重點(diǎn)合作伙伴.2是終端市場(chǎng)-醫(yī)院，是我們的基礎(chǔ)客戶.(2)渠道的建立模式：①.采取逐步深入的方式先口頭簽協(xié)議再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表然后正式簽定協(xié)議訂購(gòu)第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；②.采取尋找重要客戶的辦法通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；③.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用.(3)市場(chǎng)上有推拉的力量.要快速的增長(zhǎng)就要采用推動(dòng)力量.拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng).為此我將在前期將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成市場(chǎng)70%的覆蓋率給分銷(xiāo)商樹(shù)立信心.到年底為止完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額.5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系保持高效溝通才能作出快速反應(yīng).團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平.(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品.四、營(yíng)銷(xiāo)方案1、華東地區(qū)以上海為龍頭，進(jìn)行直銷(xiāo)，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合華東地區(qū)各種資源建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶建立良好的關(guān)系網(wǎng)；4、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；5、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn).6、公司華東采用直營(yíng)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；上海直營(yíng)做樣并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展.7、直營(yíng)采用業(yè)務(wù)人員推廣和部分會(huì)議模式拓展市場(chǎng)針對(duì)產(chǎn)品我們可以采用科室年會(huì)和重點(diǎn)醫(yī)院說(shuō)服宣傳法；8、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展應(yīng)以上海為中心向各省會(huì)城市進(jìn)軍其中以上海和各省會(huì)城市為核心向周邊地市輻射；9、華東的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商而是以區(qū)域?yàn)榛締挝粍澐置總�(gè)區(qū)域設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的下級(jí)市場(chǎng)建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作穩(wěn)扎穩(wěn)打.10、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪進(jìn)行有效溝通.11、品牌及產(chǎn)品推廣：定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)提升品牌形象.有可能的情況下與各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣不但可以擴(kuò)大影響力還可以建立良好的客情關(guān)系，同時(shí)還能省去一部分成本.產(chǎn)品推廣主要是參加展會(huì)或參加科室年會(huì)的產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣.12在重點(diǎn)地區(qū)親自開(kāi)拓市場(chǎng)。選擇確定目標(biāo)醫(yī)院，拜訪關(guān)鍵主任醫(yī)生，確定醫(yī)院開(kāi)發(fā)的工作策略。13保證對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院，重點(diǎn)醫(yī)生的定期回訪和關(guān)系維護(hù)。掌握醫(yī)生對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的反饋意見(jiàn)，并根據(jù)這些反饋意見(jiàn)協(xié)同公司相關(guān)部門(mén)采取相應(yīng)措施。五、配備和預(yù)算1、所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜要建立長(zhǎng)期用人制度并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位.2、為適應(yīng)市場(chǎng)公司在上海直營(yíng)有充足定量的庫(kù)存設(shè)立庫(kù)存警戒線保證貨源充足及時(shí)比例協(xié)調(diào)達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象.3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員.全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制.4、協(xié)調(diào)好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系.配合公司全年的銷(xiāo)量全力以赴完成任務(wù).5、拓寬公司產(chǎn)品帶增加產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道保證公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn).6、加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化公司要大幅委讓權(quán)限使人員得以果斷速?zèng)Q但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司機(jī)密在與客戶交流中如遇價(jià)格難以定決定時(shí)須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；7、實(shí)行責(zé)任明確制及確定責(zé)任體制公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策；付《銷(xiāo)售技巧》：一醫(yī)療器械的采購(gòu)程序：在銷(xiāo)售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，這樣就可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。二銷(xiāo)售的基本模式：臨床：首先要找到對(duì)該產(chǎn)品熟悉，懂得操作的醫(yī)生，由他來(lái)引薦主任，這樣可以事半功倍。對(duì)產(chǎn)品無(wú)需過(guò)多的介紹，因?yàn)獒t(yī)生最專(zhuān)業(yè)，在他面前不要班門(mén)弄斧。要從言語(yǔ)中判斷出醫(yī)生或主任在使用你的產(chǎn)品中最想得到什么，這樣就能走捷徑。成功開(kāi)發(fā)后，要保持于醫(yī)生和主任的親密聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。器械科：材料一定要準(zhǔn)備齊全，要尊重器械科長(zhǎng)，因?yàn)樗m不能成事但能壞事。談價(jià)格時(shí)要掌握好梯度，多表演，多請(qǐng)示。長(zhǎng)期維護(hù)關(guān)系，很有用。三銷(xiāo)售潛規(guī)則：銷(xiāo)售是公司和客戶利益的合理分配，要爭(zhēng)取利益最大化。自始至終要尊重客戶和客戶利益。要嚴(yán)格遵守公司章程。最重要的就是熟悉產(chǎn)品了解其運(yùn)用。拜訪客戶不要耍什么小動(dòng)作，這樣是對(duì)人不尊重，別人也很反感【針對(duì)德邁特產(chǎn)品在華東地區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃】相關(guān)文章：
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