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如何制定年銷(xiāo)售計(jì)劃
如何制定年銷(xiāo)售計(jì)劃（中國(guó)大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 如何制定年銷(xiāo)售計(jì)劃2010-01-12 21：07經(jīng)銷(xiāo)商如何制訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商往往是做生意有錢(qián)賺就可以，對(duì)未來(lái)發(fā)展沒(méi)有明確目標(biāo)，或不知道怎么給自己定位，甚至包括一些已經(jīng)稍具規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商。做生意做企業(yè)不管大小都應(yīng)該有發(fā)展計(jì)劃，要有長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和近期工作重點(diǎn)，所謂發(fā)展計(jì)劃并不是一定是要做得有多大多強(qiáng)，年度銷(xiāo)售計(jì)劃就是遵照長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)而制定的近期工作重點(diǎn)，如：公司未來(lái)三年發(fā)展要達(dá)到什么樣的規(guī)模，今年的重點(diǎn)是推廣什么廠家什么品牌的什么產(chǎn)品，那么公司資源調(diào)整到這個(gè)產(chǎn)品上來(lái)，銷(xiāo)售政策就應(yīng)向這個(gè)產(chǎn)品上傾斜。假如今年的工作重點(diǎn)是守住市場(chǎng)份額，那么銷(xiāo)售政策就應(yīng)該側(cè)重于市場(chǎng)防御與穩(wěn)定，要重點(diǎn)支持成熟市場(chǎng)、主要客戶(hù)等。以往經(jīng)銷(xiāo)商在制定年度計(jì)劃中只是簡(jiǎn)單體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃(一般以銷(xiāo)售金額體現(xiàn))例如：計(jì)劃今年賣(mài)多少錢(qián)，或者要掙到多少錢(qián)，這是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的粗框，并沒(méi)有進(jìn)行詳盡的考慮和周密的計(jì)劃。這種以簡(jiǎn)單目標(biāo)為主導(dǎo)的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，在發(fā)展初期是可以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的，但是隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐年加劇在某種程度上會(huì)由于銷(xiāo)售市場(chǎng)的飽和，品牌數(shù)量的增加而受到擠壓，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率不能按同比例大幅度增長(zhǎng)。同時(shí)，由于銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)帶來(lái)了業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定，尤其產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不夠完善，公司內(nèi)部管理服務(wù)支持體系不到位，直接會(huì)影響到自身所經(jīng)銷(xiāo)的品牌在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的整體銷(xiāo)售計(jì)劃的達(dá)成。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃是怎么來(lái)完成的呢?方法一般有兩個(gè)：A、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，也就是通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的增加，提高市場(chǎng)占有率來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。B、通過(guò)終端的提升，也就是加強(qiáng)現(xiàn)有終端市場(chǎng)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，提高單店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)達(dá)到完成年度銷(xiāo)售計(jì)劃。通過(guò)這種銷(xiāo)售工作重心的調(diào)整來(lái)建設(shè)我們規(guī)范的公司化運(yùn)作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，到底是提升業(yè)績(jī)還是拓展市場(chǎng)。這些工作都應(yīng)納到代理商年度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃中。年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是代理商實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)發(fā)展的整體規(guī)劃和前提。它主要包括以上幾個(gè)方面：一：經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃(簡(jiǎn)單說(shuō)就是打算賣(mài)多少錢(qián))；二：經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃(也可稱(chēng)為渠道拓展計(jì)劃)；三：經(jīng)銷(xiāo)商的品牌管理計(jì)劃(提升品牌在區(qū)域市場(chǎng)上的影響力)；四：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。下面我們將對(duì)上述的四個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討：一、經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的基本流程一般分為這樣幾步；1、預(yù)估銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)全年銷(xiāo)售額；2、核算全年公司各項(xiàng)開(kāi)支(制定年度費(fèi)用開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn))；3、制定公司年度盈利計(jì)劃；4、二次評(píng)估全年銷(xiāo)售計(jì)劃并進(jìn)行更改調(diào)整；5、重新制定全年銷(xiāo)售計(jì)劃，(進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃分解，以季節(jié)、月份、或者單店為標(biāo)準(zhǔn)單位)6、制定符合年度銷(xiāo)售計(jì)劃的采購(gòu)計(jì)劃；7、根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解的基本情況訂貨。舉例說(shuō)明：今年制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是300萬(wàn)，(去年完成200萬(wàn))，計(jì)劃我們今天銷(xiāo)售增長(zhǎng)要達(dá)到100萬(wàn)的銷(xiāo)售水平，銷(xiāo)售計(jì)劃在原有的銷(xiāo)售量基礎(chǔ)上增加的比價(jià)比較大。常規(guī)思路很多人一開(kāi)始就認(rèn)為這個(gè)數(shù)字很難完成，但實(shí)際并沒(méi)有那么難，我們進(jìn)行計(jì)劃分解。今年我們擁有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)只有40家，按照去年完成銷(xiāo)售的比例平均是5萬(wàn)/家，首先我們要看我們現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售能力有多少提升空間�？赡苁峭ㄟ^(guò)服務(wù)支持體系可以使店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到20%的提升空間，200萬(wàn)銷(xiāo)售提升20%后應(yīng)該可以達(dá)到240萬(wàn)，還有60萬(wàn)(年度銷(xiāo)售計(jì)劃為300萬(wàn))，按照我們現(xiàn)在現(xiàn)有的店鋪銷(xiāo)售水平(5萬(wàn)/家/年)我們還需要拓展店鋪12家，才有可能完成我們今年制定的300萬(wàn)的計(jì)劃，這里在拓展店鋪數(shù)量和店鋪的質(zhì)量模式上已經(jīng)有一個(gè)清晰的概念。但這12家店做市場(chǎng)拓展計(jì)劃是不可能按照這樣做的。新拓展12家點(diǎn)在某種程度來(lái)講，是以12個(gè)月銷(xiāo)售為單位，才可能完成60萬(wàn)，我們要以銷(xiāo)售月為計(jì)算單位，12家店完成60萬(wàn)的銷(xiāo)售。如果1月份開(kāi)店，很簡(jiǎn)單，我們需要開(kāi)到12家，如果我們6月份開(kāi)店我們需要開(kāi)24家，依此類(lèi)推，那就需要拓展部門(mén)來(lái)制定我們?cè)敿?xì)的拓展計(jì)劃，1月份開(kāi)幾家店，3月份開(kāi)幾家店，6月份開(kāi)幾家店，你才有可能達(dá)到60萬(wàn)的銷(xiāo)售額。這只是一個(gè)開(kāi)店數(shù)量和質(zhì)量模式的提供，這種營(yíng)運(yùn)計(jì)劃詳細(xì)制定，我們就可以從開(kāi)店數(shù)量以及質(zhì)量加以控制，這些工作是由年度銷(xiāo)售計(jì)劃延伸出來(lái)的。所以我們最開(kāi)始各位經(jīng)銷(xiāo)商有了我們的銷(xiāo)售計(jì)劃，就可以延伸出我們工作計(jì)劃的核心，使我們的市場(chǎng)得以開(kāi)拓和提升。二、經(jīng)銷(xiāo)商的渠道拓展計(jì)劃渠道建設(shè)主要分為：1、現(xiàn)有銷(xiāo)售市場(chǎng)完成銷(xiāo)售計(jì)劃的完成率評(píng)估2、根據(jù)完成率制定拓展計(jì)劃和提升計(jì)劃3、現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)調(diào)研4、現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分級(jí)管理5、制定滿(mǎn)足銷(xiāo)售計(jì)劃的市場(chǎng)拓展計(jì)劃(以銷(xiāo)售月為單位)6、監(jiān)督已有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售計(jì)劃分解完成情況7、隨時(shí)調(diào)整公司渠道建設(shè)計(jì)劃(以滿(mǎn)足年度銷(xiāo)售計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn))按照常規(guī)思路，我們先假設(shè)一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，可能是300萬(wàn)，也可能是500萬(wàn)，那么我們靠什么來(lái)完成呢?靠終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量的增加，還是靠經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)形成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)完成?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的完成銷(xiāo)售計(jì)劃的根本要素，經(jīng)銷(xiāo)商首先要考慮的是你的網(wǎng)絡(luò)是否可以完成銷(xiāo)售計(jì)劃呢?如果可以完成，我們今年的重點(diǎn)工作就是現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)提升，渠道計(jì)劃重點(diǎn)工作就是提升店鋪質(zhì)量問(wèn)題，提升店鋪銷(xiāo)售額等等，來(lái)達(dá)成我們目標(biāo)的銷(xiāo)售計(jì)劃。如果說(shuō)我們的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上通過(guò)店鋪銷(xiāo)售提升很難達(dá)到銷(xiāo)售計(jì)劃，需要我們銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)增加，渠道拓展計(jì)劃就此產(chǎn)生了，就形成一個(gè)明確的拓展目標(biāo)，根據(jù)我們區(qū)域的市場(chǎng)來(lái)定，哪些市場(chǎng)有空白點(diǎn)，需要新增那些市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)�，F(xiàn)在有些經(jīng)銷(xiāo)商擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)店鋪少則幾十家，多則上百家。所以，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)店鋪的質(zhì)量越高，某種程度上講，受市場(chǎng)沖擊的壓力會(huì)越大，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)越強(qiáng)。我們?cè)诮ㄔO(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，要的是質(zhì)量而不是數(shù)量，要從我們營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃當(dāng)中，延伸出渠道是拓展還是要提升。三、經(jīng)銷(xiāo)商的品牌管理計(jì)劃在銷(xiāo)售計(jì)劃當(dāng)中有一個(gè)比較重要環(huán)節(jié)，就是品牌的區(qū)域建設(shè)。這項(xiàng)工作對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商品牌發(fā)展初期的推動(dòng)作用并不是很大，而在幾年之后對(duì)會(huì)因品牌知名度的提高對(duì)我們的銷(xiāo)售的提升和穩(wěn)定有很大的推動(dòng)作用。如果我們現(xiàn)在只賣(mài)不想的話(huà)，用一句老話(huà)說(shuō)的就是：只有今天沒(méi)有未來(lái)。在做品牌計(jì)劃時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商需要的做品牌的市場(chǎng)評(píng)估和品牌市場(chǎng)推廣計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃包括：1、品牌市場(chǎng)的歷史銷(xiāo)售評(píng)估2、品牌市場(chǎng)發(fā)展力的評(píng)估3、品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析4、根據(jù)評(píng)估和分析，制定滿(mǎn)足年度銷(xiāo)售計(jì)劃的市場(chǎng)推廣計(jì)劃四、經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理營(yíng)運(yùn)計(jì)劃內(nèi)部管理營(yíng)運(yùn)包括：組織架構(gòu)建設(shè)、人力資源儲(chǔ)備、公司年度培訓(xùn)計(jì)劃和員工薪酬體系的調(diào)整計(jì)劃。具體步驟可以總結(jié)分為：1、重新整理以市場(chǎng)銷(xiāo)售為導(dǎo)向的企業(yè)架構(gòu)職能2、對(duì)現(xiàn)有人間進(jìn)行調(diào)整后崗位評(píng)估3、公司人員招聘，為下一步作銷(xiāo)售人員儲(chǔ)備4、根據(jù)現(xiàn)有工作人員崗位勝任能力，制定詳細(xì)的年度培訓(xùn)計(jì)劃5、根據(jù)現(xiàn)有崗位和公司全面營(yíng)運(yùn)費(fèi)用計(jì)劃和公司利潤(rùn)計(jì)劃，制定現(xiàn)有人員的薪酬體系。【如何制定年銷(xiāo)售計(jì)劃】相關(guān)文章：
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