銷售計劃：銷售計劃制定

銷售計劃：銷售計劃制定（中國大學(xué)網(wǎng) www.msguai.com） 一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：(1)進(jìn)行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為"長期計劃"、"中期計劃"和"短期計劃"。一般說，三年至五年期的計劃為"長期計劃"；一年至三年期間的計劃，則為"中期計劃"；一年以下計劃為"短期計劃"。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：1.分析營銷現(xiàn)狀2.確定銷售目標(biāo)3.制定銷售策略4.評價和選定銷售策略5.綜合編制銷售計劃6.對計劃加以具體說明7.執(zhí)行計劃8.檢查效率，進(jìn)行控制(三)決定銷售計劃的方式?jīng)Q定銷售計劃的方式有兩種--"分配方式"與"上行方式"。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪�負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)確定銷售配額的類型1.銷售量配額銷售量配額是最常用、最重要的配額。2.財務(wù)配額(1)費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。3.銷售活動配額。4.綜合配額綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：1.區(qū)域銷售潛力2.歷史經(jīng)驗3.經(jīng)理人員的判斷(四)確定銷售配額的具體方法1.產(chǎn)品類別分配法2.地域分配法3.部門分配法三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。(一)銷售預(yù)算的編制過程1.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍2.確定固定成本與變動成本3.進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(BEP)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下：BEP=FC/(P-VC)式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。4.根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化5.提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層6.用銷售預(yù)算來控制銷售工作(二)確定銷售預(yù)算的方法1.銷售百分比法2.標(biāo)桿法(Benchmarking)標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。3.邊際收益法這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。4.零基預(yù)算法這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動。5.目標(biāo)任務(wù)法6.投入產(chǎn)出法這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)(三)控制銷售預(yù)算常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用專控目標(biāo)體系和定額管理。四、進(jìn)行銷售活動分析(一)選擇銷售活動分析的方法(1)絕對分析法絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比。(2)相對分析法相對分析法指通過計算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。主要有：①相關(guān)比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。②構(gòu)成比率分析。這是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。(3)因素替代法在運(yùn)用因素替代法時要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。(4)量、本、利分析法(二)確定銷售活動分析的程序第一步：確定分析計劃。第二步：收集分析資料。第三步：研究分析資料。第四步：作出分析結(jié)論。第五步：編寫分析報告。(三)撰寫銷售活動分析報告1.銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法(1)標(biāo)題。(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。(3)署名和填寫日期。2.撰寫銷售活動分析報告應(yīng)注意的問題(1)遵循一定的寫作步驟(2)以政策為依據(jù)進(jìn)行評價。(3)要全面辨證地分析。(4)要力求精簡。

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