畢業(yè)大學生社會實踐工作報告

　　“做管理，三分理論，七分實踐”，以前對曾老師的這句話沒多大的認識。直到今年暑期期間，我們組四個人帶著運營管理的理論知識，一起去到了**市**有限公司進行生產實習，這時才真正地體會到曾老師的話所包含的深刻道理。

　　通過這次生產實習，使我對企業(yè)的運營管理的認識有了一次質的飛躍，同時，理解了老師在課堂上一再強調實踐對管理的重要性的用心良苦。在此我要感謝老師對我們悉心培養(yǎng)和教導。

　　在去實習之前，我們組的四個人決定分工合作，發(fā)揮團隊精神。由于我對產品的市場營銷比較感興趣，經過協(xié)商，我選擇了市場營銷作為實踐的重點。以下是我在實踐中的一些體會報告，懇請老師批評指正。

　　**市**有限公司成立于1998年，經過五年的發(fā)展，已建成佛山市較大規(guī)模的建陶生產企業(yè)。公司嚴格按ISO9001:2000的要求建立質量管理體系，制定了“以質量為基礎，以產量求生存，以穩(wěn)定尋發(fā)展”的質量方針。堅持“質量第一，信譽第一”為宗旨向顧客提供優(yōu)質的產品與服務。**有限公司已經建立了一個完整的職能部門體系，營銷部就是其中的一個獨立的部門�，F在營銷部擁有一個完整的銷售網絡、一批經驗豐富的專業(yè)營銷人員和多渠道的銷售方式，主要負責公司產品的推廣和銷售。

　　現階段，在建材業(yè)競爭欲演欲烈的現況下，產品的銷售就顯得更加重要。然而，**有限公司憑借著自己強大的銷售網絡和強大的營銷隊伍，在激烈的市場競爭中不斷發(fā)展壯大，其產品不僅在國內市場占有較大的份額，同時也暢銷海外，尤其是在東南亞和中東市場，**都有著不少的市場分額。公司2005年財務顯示，產品在國內銷售總額為7241萬人民幣，海外銷售總額為422萬美元，比上一年增長25.3%。其公司“榮俊”和“家雄”兩個品牌隨著銷售的不斷擴大，因此深入人心，得到消費者的一致好評，在市場上有著較好的口碑。

　　在**有限公司的產品市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。首先是識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發(fā)價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。然而，營銷部的設計是由其控制的四大要素（產品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，營銷部要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，營銷人員觀察并應變于市場營銷環(huán)境，還根據不同的市場具體實施不同的營銷方法。

　　下面是**有限公司的產品市場營銷決策流程圖：

　　**有限公司是如何在短短的五年發(fā)展中取得如此輝煌的成績的呢？這除了其產品質量好、重合同、守信譽、價格合理和服務周到等等之外，還因為其擁有一批經驗豐富的專業(yè)營銷人員，更重要的是其建立了一個強大而且有效銷售網絡和營銷理念。新家翔一直把產品的營銷放在公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要位置，視為企業(yè)生死的關鍵，其營銷部因此得到了一個較好的發(fā)展背景。

　　然而，新家翔營銷的最大成功還是在于它的績效管理，其對營銷人員采取了績效考核制度。每一個員工的工資＝底薪＋提成，所以員工的工資與其銷售的業(yè)績有著密切聯(lián)系，這就是說銷售業(yè)績好壞會直接影響到員工的收入。這樣的考核制度既體現了競爭，也兼顧了公平，對員工來說不僅是一種壓力，同時也是一種動力。所以，新家翔的每一個員工都會在公平競爭的環(huán)境下，為著自己的業(yè)績而不斷努力奮斗。

　　新家翔在市場營銷方面有著自己的理念，根據自己的實際情況尋求適合自身發(fā)展的營銷模式。在產品的推廣銷售，其主要是通過中間代理商來實現。由于要建立自己的專門直銷渠道需要花費很大的人力物力，要付出很大的成本，而且也沒有通過代理商那樣遍布得廣泛和有效的銷售。因此，從經濟成本和獲利等方面因素的分析，新家翔選擇了代理銷售的方式進行產品的推廣和銷售，從而降低成本，擴大銷售�，F在，新家翔的產品有著強大的銷售網絡，幾乎遍布了我國大中型城市，現正向著中小型城市發(fā)展，讓每一個中國的家庭都可以用上新家翔的優(yōu)質產品，品味生活的藝術。然而，新家翔選擇代理商時也是經過慎重的思考和科學的估計才作決定的，一個代理商的好壞不僅會直接影響到產品的推廣和銷售，而且會影響到企業(yè)在消費者心目中的形象。因此，新家翔選擇代理商時非常注重其實力、信譽、和口碑，并且對合作的代理商進行必要的培訓和監(jiān)督，并進行有效的激勵措施。在國外，新家翔同樣運用代理商的營銷方式進行產品的銷售。通過第三方的代理商，新家翔能有效地把產品銷往海外其它國家，并占領了不少的市場份額，為企業(yè)的擴大和走出去奠定的良好的基礎。

　　為了配合企業(yè)的銷售，**在全國區(qū)域內，設立了眾多服務機構，以“熱誠、耐心、專業(yè)、高效”的服務宗旨為核心，提供產品咨詢、優(yōu)化方案、銷售指引、合作商談、后續(xù)跟進及建議受理等幫助，以讓廣大陶瓷的每一位客戶，都能享有周到、優(yōu)質的服務。

　　通過這次的實踐活動，讓我真正地領悟到了理論與實踐相結合的重要性。企業(yè)的運營管理是一個復雜的過程，特別是產品的營銷，它不僅涉及產品的銷售、庫存和售后服務，還與原材料的供應、產品的生產經營和質量的控制等都有著密切的聯(lián)系。因此，我們可以綜合地運用書本中的生產經營、縱向集成、供應鏈管理、質量管理、以及庫存管理等專業(yè)知識去解決一些實際問題。然而，我們要成為一個成功的管理者還有長路要走。但是，在曾老師的指引下，我相信我們將會走少很多彎路，離成功會更加近一些！

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