銷售團隊需要真正的營銷戰(zhàn)術字號：小中大

最近，經(jīng)常有人指責我“抨擊”營銷團體，這僅僅是因為我不賣商校提出的營銷是一種“策略”，這種理論的賬。我已經(jīng)反復在博客里發(fā)文（參見：“牌營銷就是一條職業(yè)生涯的死胡同”一文），在文中我指出，營銷都是假的，是非生產(chǎn)性的、是過時的。

但是，我并不是說現(xiàn)在的銷售團隊不需要營銷的支持。他們需要。十分需要。但是他們需要的是真正意義上的營銷的支持，意思就是，他們需要一些銷售上的戰(zhàn)術支持。真正意義上的營銷對銷售是非常有幫助的，而且十分重要�，F(xiàn)在就讓我來解釋原因。

過去，銷售活動主要包括兩個主要方面：提供信息和勸說客戶購買。所需要的技巧也很簡單：描述前景，加以闡述，展示產(chǎn)品，表現(xiàn)長處，最后就是結單。

對客戶來說，銷售代表十分有價值，因為他們知道所有的產(chǎn)品細節(jié)，同時也知道如何下定單。同樣對他們自己的公司來說，銷售代表們也十分有價值，因為他們可以勸說客戶現(xiàn)在就購買公司的產(chǎn)品，而不用等到明天（或者轉而投向另一個供貨商。）

但網(wǎng)絡改變了一切。客戶現(xiàn)在可以通過網(wǎng)絡檢索到產(chǎn)品信息，下定單，還可以追查物品運輸狀態(tài)，聯(lián)系客戶支持，等等。因為客戶已經(jīng)不再需要銷售代表來為他們做這些事情，因此，有些權威人士認為網(wǎng)絡將會簡化銷售過程，讓數(shù)以百萬計的銷售人士失業(yè)。

但是與之相反，網(wǎng)絡的出現(xiàn)，卻讓銷售顯得愈發(fā)重要，甚至同時還改變了它的性質。網(wǎng)絡淘汰了傳統(tǒng)的銷售方式，同時還帶來了兩個意想不到的后果。其一，網(wǎng)絡創(chuàng)造了被社會心理學家稱為“選擇的***”的現(xiàn)象�？蛻裘刻炷軌蚪佑|到眾多的信息，以至于他們很難做出最終決定。

網(wǎng)絡的出現(xiàn)還改變了商業(yè)的基本經(jīng)濟模式，因為網(wǎng)絡讓企業(yè)之間相互依存的關系更加緊密。過去，一個企業(yè)要達到規(guī)模經(jīng)濟的話，只能通過內(nèi)部擴張。例如：如果你需要做工資單的話，你需要建立一個工資部門。但是今天，通過網(wǎng)絡，以及網(wǎng)絡上隨處可見的各種輔助應用工具，企業(yè)可以把他們經(jīng)營模式里的某些主要組成部分外包出去。

過多的選擇，互相纏繞的商務關系，并且由此帶來的復雜結果，不用說，這些是一定需要一些人來進行管理的。這就是“新”銷售職業(yè)產(chǎn)生的源泉。今天的銷售代表更像是在客戶的商業(yè)模式里擔任“管理”一職，提出需求，商議條款，最后保證他的公司可以最終為客戶提供預先承諾的東西。

用其它的話來說，網(wǎng)絡并不是僅僅改變了客戶獲取信息的方式，以及他們的商業(yè)結構。網(wǎng)絡還改變了人們和客戶交流的方式。同時，在這個過程中，還創(chuàng)造了一套不同尋常的技能要求。

二十多年前，銷售代表們最高級的工具就是電話。一個銷售機會往往是由一通“冷電話”開始，這通電話往往是打給從電話號碼本上隨便找到的一個號碼。打電話的目的是為了建立聯(lián)系，爭取得到面對面交談的機會，這樣銷售代表就能進一步了解客戶的需求，進而得出結論，知道他們的產(chǎn)品是不是合適。

在今天的銷售環(huán)境里，聰明的銷售代表不會輕易拿起電話，除非他們已經(jīng)十分確定客戶需要他們的產(chǎn)品。今天的銷售團隊不是從電話號碼本，或者購買名錄上隨便找一個號碼，他們會通過網(wǎng)絡找到包括姓名、電話號碼、電子郵件地址，甚至詳細公司背景、雇傭歷史，以及所有“觸發(fā)事件”（比如說某次兼并，或者某次裁員）等等在內(nèi)的所有信息，因為所有這些都有可能帶來產(chǎn)品需求。

許多情況下，只有當客戶瀏覽過公司網(wǎng)絡之后，或者要求類似白皮書這樣的特殊信息時，銷售團隊才會去親自拜訪客戶。在電話交談之前，銷售代表通常已經(jīng)對客戶瀏覽過的網(wǎng)頁和瀏覽時長爛熟于心。

這就是真正的營銷團隊正在做的事。他們現(xiàn)在做的不再是喋喋不休地闡述品牌，假裝自己是初級產(chǎn)品設計師，如今最好的營銷人員都是竭盡全力地工作，努力創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，培育各種計劃，努力讓他們的銷售團隊達到前所未有的高效程度。

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