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銷售渠道運作策略初稿
建立一個完整的銷售隊伍
運作市場需要必備的一個條件是以人為本。也就是要有人員通過對終端的拜訪，了解終端市場的情況及產(chǎn)品上市后的銷售信息、競爭對手的信息等并反饋，從而制定相應(yīng)政策，運作好市場。從公司的角度上講，就是要建立一個完整的銷售系統(tǒng)，才能使銷售取得圓滿成績。
銷售隊伍建立計劃：
人員分配：渠道經(jīng)理 一人；業(yè)代 三人
各崗位職責(zé):
渠道經(jīng)理：
首要職責(zé)就是要協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)劃出系統(tǒng)的渠道發(fā)展策略規(guī)劃，并將其轉(zhuǎn)化為具體的渠道整體執(zhí)行計劃，以此指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員的渠道拓展工作；同時，在渠道規(guī)劃執(zhí)行過程中，必須對各區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)特點非常熟悉，根據(jù)公司整體渠道策略規(guī)劃的要求，提煉出適合各區(qū)域市場的渠道運作模式，對區(qū)域銷售人員的渠道拓展工作加以指導(dǎo)。隨著渠道的細分，渠道經(jīng)理必須對每類渠道進行細致的管理，在基礎(chǔ)管理的原則上結(jié)合不同渠道各自的特點，制定出具體的管理標準，從而指導(dǎo)銷售人員開展工作。包括：
1.渠道目標管理：渠道經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)總體策略目標，確定每類渠道的具體目標，如銷量、鋪貨率、生動化等指標，并將其分解到各區(qū)域，制定相應(yīng)的考評政策，引導(dǎo)銷售人員正確執(zhí)行渠道管理措施。
2.渠道開發(fā)管理：渠道經(jīng)理要明確不同渠道的整體開發(fā)模式，比如針對傳統(tǒng)渠道是自然輻射還是建立分銷聯(lián)合體，針對現(xiàn)代渠道是直營還是通過經(jīng)銷商拓展，是進行全國性聯(lián)采還是分區(qū)域開發(fā)，采用什么方式開展鋪貨等，為銷售人員提供整體的策略方向指導(dǎo)，并且根據(jù)不同的開發(fā)模式配置相應(yīng)的費用資源，確立具體的費用標準等，以提高區(qū)域渠道開發(fā)的效率。
3.渠道形象管理：渠道形象的重點是生動化，無論傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道都必須重視。渠道經(jīng)理必須確定不同渠道的整體形象建設(shè)標準，包括陳列標準、POP標準、人員溝通標準、形象維護標準等內(nèi)容，并就關(guān)鍵內(nèi)容提煉出考評標準，同時還要對銷售人員進行系統(tǒng)深入的培訓(xùn)。
4.渠道價格管理：價格管理是控制渠道沖突程度的核心，渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外，還必須強化區(qū)域銷售人員的日常管理，其重點就是在信息管理體系中及時反映不同渠道的價格指標，并快速有效地協(xié)調(diào)解決價格差異，嚴格控制價格沖突的范圍和程度，尤其是跨區(qū)域的KA終端。
5.渠道信息管理：渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發(fā)展動 態(tài)，從而有效跟蹤渠道目標的完成狀況，及競爭產(chǎn)品信息，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并找出原因，及時予以解決，推動區(qū)域銷售人員重視渠道的過程管理。
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