店面銷售技巧

銷售服務技巧----巧妙發(fā)問

故事一：　　　 甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

　　　　　　　　　　　 甲問神父：“祈禱的時候可不可以抽煙？”神父回答說：“不可以！”

　　　　　　　　　　　 乙問神父：“抽煙的時候可不可以祈禱？”神父回答說：“當然可以！”。

　　　　　　　　　　　 乙就點上一只煙抽了起來�！　　� 問話方式不同，結果不同。

案例一：會問話的小商販：　　　 同樣賣水果的三個小販，會問話的生意是最好。

　 　　　　　 一位老太太到市場買李子，她遇到A、B、C三個小商販。”　　

　　　　　 小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃。”老太太搖了搖頭走了。

　　　　　 小商販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”　　“我要買酸一點兒的�！�

　　“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗�！薄　　　� 老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧�！�

　　　　　 小商販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

　　 “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的�！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

　　小販C又建議：“孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

　　　　 　　 最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我跟您優(yōu)惠。”

案例二：買手機——銷售就是發(fā)問，為什么要發(fā)問？

　　　 　　　 上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。

　　　　　 　 進門朝對面專柜走了過去，導購小姐看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來�？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就馬上說，“先生你好，是買手機吧”�！　　� 我說是啊。

　　　　　　　　她馬上說，先生，我把這款手機拿出來給您看看�？次曳浅８粦B(tài)的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現(xiàn)在購買還有大禮包贈送。

　　　　　　　 最后我問，多少錢？　　　 “3980元”。　　　 “我在看看”，我就走了。

　　　　 　　 逛到另一個柜臺，發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了�！　　� 導購員是一位小伙子，“先生來看手機啊”　　　 “是啊�！�

　　　 “你買手機是自己用還是送人��？”　　　 我說：“家老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯(lián)系。”

　　　 “哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以……”，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。

　　　　　　 　就問多少錢，他說：“現(xiàn)在特價，只要680元。”

　　　　　 　 我一聽還不錯，并沒有馬上買走，就說“我轉轉看，差不多的話就過來買�！�

　　　　　 　 我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那些標準，在找更合適的，甚至我問有沒有廣播功能……

　　　　　　 　最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。

　　　　　　 　各位，銷售中很多的銷售人員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢？說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實中很多的導購抓住一個客人就開始演講，說自己的產品是如何的好，吐沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。

　　　　　　 　一次我就遭遇這么個導購小姐，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購小姐抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了“演講”：我們的電子詞典的質量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用什么樣技術……它的詞匯量……它的設計做工……售后服務……，差不多整整“演講”了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把背好的產品知識又給我演講了一遍，吐沫橫飛……

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