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經(jīng)銷(xiāo)商如何有效指導(dǎo)銷(xiāo)售人員
佳潤(rùn)歷經(jīng)兩年的市場(chǎng)科普，得到了廣大合作伙伴及行業(yè)同仁的廣泛認(rèn)可！佳潤(rùn)公司在推廣JARN佳潤(rùn)品牌的同時(shí)將經(jīng)銷(xiāo)商如何公司化提上日程，這也是佳潤(rùn)上市以來(lái)發(fā)展迅速的根本，有潛力的品牌，也需要有實(shí)力的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，才可以真正體現(xiàn)品牌的魅力。佳潤(rùn)公司在運(yùn)作品牌的同時(shí)非常注重與經(jīng)銷(xiāo)商的共同成長(zhǎng)，并積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理規(guī)范化，以適應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展，提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力！
經(jīng)銷(xiāo)商作為行業(yè)價(jià)值鏈中重要的一環(huán)，在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何能夠做到長(zhǎng)久的發(fā)展，除受行業(yè)、產(chǎn)品、政策等的影響外，佳潤(rùn)公司認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商能不能規(guī)范化運(yùn)做成為重要的影響因素。本期經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部培訓(xùn)的主題內(nèi)容為：如何有效指導(dǎo)銷(xiāo)售人員？
作為帶兵打仗、攻城掠地的經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)吃苦耐勞同時(shí)又聰明伶俐的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的三句話：期初下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題”；期中查核任務(wù)完成情況時(shí)，他們說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系”；期末總結(jié)評(píng)估銷(xiāo)售成果時(shí)，他們說(shuō)：“沒(méi)辦法”。
真的沒(méi)辦法嗎？
衡量一支銷(xiāo)售隊(duì)伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊(duì)伍能否有效完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。依據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)制定合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是完成任務(wù)中至關(guān)重要的一環(huán)。我們認(rèn)為制定計(jì)劃，絕不是簡(jiǎn)單的數(shù)字分解與分配，而是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作熱情的一個(gè)過(guò)程，也是經(jīng)銷(xiāo)商管理隊(duì)伍訓(xùn)練隊(duì)伍，從而不斷提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的重要措施。
如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃，應(yīng)注意以下五個(gè)步驟：
第一步：經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)依據(jù)公司的整體銷(xiāo)售任務(wù)﹑配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案（如無(wú)激勵(lì)方案應(yīng)擬定出來(lái)），按照年﹑季﹑月﹑周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷(xiāo)售能力，對(duì)可能的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行估算。
第二步：經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)與每位員工進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助員工分析其個(gè)人目前的工作狀況﹑達(dá)成激勵(lì)方案的條件﹑員工在公司未來(lái)發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)和未來(lái)發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進(jìn)取心，樹(shù)立他的自信心和責(zé)任心。也就是說(shuō)，將完成銷(xiāo)售任務(wù)與個(gè)人吧的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心﹑愛(ài)心﹑輔導(dǎo)和幫助。
第三步：召開(kāi)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)。首先向員工宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃于個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性，要求員工依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力﹑自己未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)﹑激勵(lì)政策達(dá)成的條件，在會(huì)上規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和分解，會(huì)議結(jié)束前回收每人的計(jì)劃書(shū)。
第四步：會(huì)后經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該認(rèn)真分析每位員工的銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整，進(jìn)一步與員工進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要經(jīng)銷(xiāo)商輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持，激勵(lì)員工切實(shí)完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。
第五步：正式張榜公布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)﹑分解計(jì)劃﹑個(gè)人任務(wù)指標(biāo)和各期分解計(jì)劃。
制定計(jì)劃整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)在于有效的溝通，重點(diǎn)溝通的內(nèi)容包括：溝通銷(xiāo)售中的問(wèn)題﹑溝通對(duì)激勵(lì)方案的理解﹑溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售指標(biāo)變成為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計(jì)劃指導(dǎo)工作，始終以計(jì)劃?rùn)z查工作。相信一支團(tuán)結(jié)﹑上進(jìn)﹑有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)一定能完成公司下達(dá)的任務(wù)。
在制定整個(gè)計(jì)劃的同時(shí)，計(jì)劃制定者必須注意以外幾個(gè)問(wèn)題：
1. 為什么計(jì)劃要細(xì)化到“周”？不同行業(yè)有區(qū)別嗎？
2. 為什么個(gè)人計(jì)劃要在計(jì)劃工作會(huì)上規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成？
3. 為什么要張榜公布？
4. 代理商在兩次溝通中常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？如何處理？注意事項(xiàng)？
5. 召開(kāi)計(jì)劃工作會(huì)時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備哪些資料？
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