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家具導(dǎo)購工作計劃
人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，寫一份計劃，為接下來的學(xué)習(xí)做準備吧！你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編為大家收集的家具導(dǎo)購工作計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。
家具導(dǎo)購工作計劃1
我從20xx年x月進入商場工作，兩年半的家具導(dǎo)購員工作經(jīng)歷當(dāng)中，接觸過許多顧客。漸漸意識到只有充分地做好家具導(dǎo)購員工作計劃，才能夠做好家具導(dǎo)購員這份工作�，F(xiàn)在，20xx年工作即將結(jié)束，我們家具導(dǎo)購員即將步入20xx年的工作當(dāng)中。特此，制定家具導(dǎo)購員的20xx年工作計劃：
第一，熱忱服務(wù)。要以飽滿的'熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。
第二，熟悉家具。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合穿著場合，適合人群做充分了解。
第三，樹立嚴謹工作作風(fēng)。不斷完善商店家具導(dǎo)購員工作紀律，規(guī)范家具導(dǎo)購員工作行為，嚴防工作組織渙散、凝聚力不強、各顧各
工作的情況發(fā)生。
第四，加強銷售能力。定期對于全店20名家具導(dǎo)購員進行銷售培訓(xùn)，鍛煉培養(yǎng)大家的銷售能力。
第五，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。逐步建立商店的品牌聲譽，定期安排兼職人員發(fā)放商店家具促銷傳單。進一步拓展商店電子商務(wù)環(huán)境，建立起商店的網(wǎng)絡(luò)營銷陣地。
家具導(dǎo)購工作計劃2
【培訓(xùn)背景】
現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場的競爭愈演愈烈，在多樣化與個性化的消費導(dǎo)向下，單純的商品買賣已不能滿足消費者的購物要求，因此如何塑造商品和商品的附加價值以吸引更多顧客光臨，以及如何提供給顧客更多有關(guān)于購物上的服務(wù)，就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導(dǎo)購人員所必須承擔(dān)的工作使命。
導(dǎo)購代表面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著一個企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。導(dǎo)購代表們必須清醒的認識到自己是企業(yè)的代表者，要時時刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在“依賴”的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。
【培訓(xùn)收益】
幫助店長、銷售人員、導(dǎo)購人員、促銷人員獲得現(xiàn)場銷售應(yīng)變的靈感與策略。
為消費品行業(yè)零售終端店面培養(yǎng)杰出現(xiàn)場銷售人才。學(xué)習(xí)并掌握獨特的銷售促成技能和溝通策略。明確導(dǎo)購培訓(xùn)目的：“成交才是硬道理”。系統(tǒng)培養(yǎng)中國式的門店銷售高手。
【培訓(xùn)對象】
終端店長、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士
【培訓(xùn)形式】
講授、角色扮演、互動游戲、分組討論、案例分析
【培訓(xùn)大綱】
第一節(jié)：導(dǎo)購員每天之基本工作程序
1、每天營業(yè)前，必須注意內(nèi)外及四周的工作環(huán)境是否整齊清潔。(營業(yè)時也需多加留意)；
2、從貨倉領(lǐng)取陳列之貨品，并確保展柜、落地架及花車上的貨品配備齊色齊碼，衣架及褲夾之向應(yīng)排列整齊,方向一致；
3、檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊,掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換；
4、及時向店長或經(jīng)理匯報銷售情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時，應(yīng)馬上通知店長補貨；
5、檢查其它物料(如價格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況,并向店長報告；
6、檢查貨品的質(zhì)量，若發(fā)現(xiàn)次貨，立即交店長檢閱，處理；
7、協(xié)助店長更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；
8、貨品銷售時應(yīng)主動向顧客介紹及推銷公司貨品，為客人提供熱情周到的服務(wù)；眼觀八方，隨時留意店內(nèi)情況，大力配合其它同事；
9、協(xié)助倉管點貨及盤倉。
第二節(jié)：導(dǎo)購員的形象
儀表、儀容是內(nèi)在價值的綜合象征，是給人留下良好第一印象的資本,故從事營銷工作的人員必須注重自我形象的修飾，切實做到；
A你的服裝要與同行業(yè)、時間、地點等因素配合，自然大方，穩(wěn)重脫俗；
B不穿太潮流化(標新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；
C保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài)；
D服裝要合身，切忌穿太寬或太緊的服裝，以免自暴其拙；
E切記以“身體”為主，“服裝”為鋪，切忌讓“服裝”反客為主，完全覆蓋了你的自我氣質(zhì)；
F服飾應(yīng)合乎時代、場所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品
G經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。
第三節(jié)：導(dǎo)購水平自我提升的方法
要使自己成為一個成功的導(dǎo)購員，必須從以下幾方面著手：
A熟悉現(xiàn)代營銷的理念；
B培養(yǎng)高度責(zé)任感
主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標，即為所在企業(yè)的利益負責(zé)，也為顧客的利益負責(zé)。
C培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì)，才能抱著堅定的信念,不怕困難挫折，一往無前地去從事營銷工作。
D樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。
E培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
A高度的市場洞察力
主要表現(xiàn)為對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測；對市場行情有高度職業(yè)敏感。
B豐富的產(chǎn)品知識
導(dǎo)購人員應(yīng)熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點、價格及存放保養(yǎng)知識等。
C充分了解企業(yè)的情況
包括企業(yè)的成長發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營方針、特點、服務(wù)項目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。
D熟知消費者的知識
掌握同類客戶的市場標準、顧客有個性特征、購買心理、購買秩序、購買方式與習(xí)慣、購買時間與購買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等，尤其應(yīng)掌握客戶購買時的主要心理障礙。
E嫻熟的導(dǎo)購技巧。
現(xiàn)代導(dǎo)購是一個與顧客接近準備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過程，因此要求導(dǎo)購人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此，除了平時要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識素養(yǎng)--------文化基礎(chǔ)知識，俗話說：“識時務(wù)者為俊杰”,只有通曉社會知識的人、才能及時地把握有關(guān)信息，掌握社會“行情”，并將之付諸行動、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問題的能力。
F具備良好的個性。
即要求導(dǎo)購人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠。
G具備財務(wù)知識和建立顧客檔案意識。
第四節(jié)：顧客服務(wù)的管理
在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一點微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競爭對手。所以，每一位導(dǎo)購代表必須牢牢記住：我是一個為顧客服務(wù)的導(dǎo)購代表。
一．何為顧客
1．我們周圍的人都是我們的顧客(服務(wù)對象)，沒有年齡、性別或種族之分；可能是我們的朋友、親人、同事、上司或未接觸過的陌生人；
2．顧客很重要，有顧客才有機會，有生意，公司和我們才可共存和共同發(fā)展；
3．和我們一樣，顧客是富有感情的人，他有權(quán)選擇，顧客滿意時，會再來光顧，成為我們的熟客；顧客不滿意時會一走了之，并影響他人；
4幫助顧客選購心目中的貨品是我們的首要任務(wù)，必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。
二．何謂服務(wù)
SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服務(wù)是一種無形的商品，由商業(yè)機構(gòu)為了提高產(chǎn)品的銷量而向客人提供的。那么，顧客選購時希望得到的東西；A．無形的1．親切的笑容2．禮貌的招呼3．有效率及適度的服務(wù)4．解答顧客的詢問5．介紹特價產(chǎn)品(新貨)6．建議配襯方式、服飾搭配方式、穿著保養(yǎng)方式B．有形的1．理想舒適的購物環(huán)境2．陳列整齊的貨品，較多的選擇3．穿著的舒適感4．主動為她量身5．換貨6．清楚的價錢；折扣、貴賓卡等7．多種付款方式；-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣注意：當(dāng)服務(wù)達不到客人要求時，一定要以禮相待。
C．顧客的需要是多元化的、善變；所以導(dǎo)購員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時的每一分一秒。
三．顧客服務(wù)的重要性
服務(wù)的好與壞，在于顧客是否感到滿意，而顧客對服務(wù)好壞的感受，是從個人期望而定，他們對所遇到的服務(wù)未達到理想時，就會說成是劣等服務(wù)。所以，迎合顧客的要求就是好的服務(wù)，它的重要性則充分體現(xiàn)在：A．對公司的影響；
1．公司聲譽；2．競爭能力，市場地位；3．發(fā)展機會；B．對你個人的影響1．顧客的贊賞會令你愉快，有滿足感，對自己的工作充滿信心；2．你會得到上司及公司的贊賞及認同；3．深深感受工人和的趣味性；4．你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來的。
四．對顧客服務(wù)的宗旨；
1．真誠、熱情；
2．樂于幫助顧客；
3．面常帶笑容；
4．說話語氣溫和，有禮貌；
5．有耐性招呼顧客；
6．講究速度及效率；總括來說，就是顧客為先，服務(wù)至上。
五．顧客服務(wù)的全面管理，顧客服務(wù)建立在五項原則上：
1．滿足顧客的需求是公司營運的基本原則；
2．了解及滿足顧客的需求也是每一位員工的責(zé)任；
3．要求每一位員工都要在工作上不斷改進，務(wù)求所提供的產(chǎn)品和服務(wù)充分滿足顧客的需求；
4．我們必須使用那些經(jīng)過證實可提高服務(wù)水平的方式及程序，把握機會，并付之行動；
5．店鋪經(jīng)理充分參與，提示重點，領(lǐng)導(dǎo)及支持服務(wù)素質(zhì)的提升。
六．顧客購買行動與店鋪對顧客服務(wù)及銷售的關(guān)系。
階段顧客的行動
店鋪服務(wù)及銷售的階段
1、注意
注目
注意其之后反應(yīng)；容易進入；
2、興趣止步具有吸引的DISPLAY(陳列品)
3、進鋪踏入店鋪導(dǎo)購員與顧客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接觸、語氣柔和)
4、觀察
瀏覽與顧客保持適當(dāng)距離，觀察購買反應(yīng)
5、聯(lián)想注視特定商品接近顧客，了解其動機
6、欲望凝視商品將商品呈現(xiàn)于顧客眼前；
7、比較注意價格及其他商品商量，建議
8、試身對商品表示興趣請顧客試身量圍，引領(lǐng)客人到試衣室；
9、信念詳細了解商品強調(diào)銷售重點
10、決定購買另推一些相關(guān)連系列化的商品；
11、售后付錢
清楚及快捷的'收銀；
12、離去離開店鋪
邀請顧客再次光臨
七．營業(yè)中之顧客服務(wù)；
1、前線位置的同事當(dāng)看到顧客時，應(yīng)說：“先生、小姐，早上好，請隨便看看�！�(正午十二時前)或“歡迎光臨，XX(品牌名稱)，請隨便看看”。(其它時間)
2、站立中、后線的同事，可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務(wù)a.“你好，請隨便看看”。
B.“請問有什么可以幫您的嗎？??，如果您有需要，可以找我?guī)兔�，我叫小周”�?/p>
C.“這件款式挺好，不如穿上試試，看看效果” d.離去：“有時間請再來看看，謝謝光臨�！�
3、注：店長分配人手時，按需定位，若有店員離開崗位時，一定要知會附近同事，然后大家互相補位。
4、觀察顧客購買反應(yīng)：
5、離客三尺，一邊整理貨物，一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時，她的行為會表現(xiàn)為：
A.用手勢招呼導(dǎo)購員，b.向四周環(huán)顧，尋求協(xié)助；c.顧客將貨翻開，查看質(zhì)料、價錢及尺碼；d.環(huán)顧四圍的貨品，即已看過在自己面前的產(chǎn)品，但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。
6、協(xié)助顧客查詢貨：
7、遇到的情形時，就馬上上前應(yīng)答并說：“先生、小姐、太太，請問有什么可以幫你的嗎？”
8、遇到的情形時，應(yīng)上前耐心了解,協(xié)助客人選購所需之衣物，如：“請問要什么尺碼？這件是全蕾絲的，它可以??”
9、邀請顧客量身試圍-----提議：“不如穿上身，看看效果怎么樣？”“如果有時間，不如穿上看看效果？”
10、附加推銷其他配襯貨品。
11、收銀。
12、詳細復(fù)述銀碼。
13、貨品總價錢??
14、收銀顧客的款項。
15、找回給客人的款項。
16、把包裝好的貨品交給客人時，應(yīng)面帶笑容及道謝。
17、離去，有禮貌的向客人道謝：“多謝惠顧，歡迎再次光臨”
18、送客到門口。
19、記錄顧客檔案和入賬。 20、附1：動作
A.用手勢示意試衣室方向；
B.詢問顧客現(xiàn)時穿著的尺碼，拿適當(dāng)尺碼產(chǎn)品，走在客人前面，引領(lǐng)方向。
C.到試衣室門外，便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人，如果有人，便馬上向客人解釋：“不好意思，里面正好有人在試衣，請您稍等一會，很快就可以輪到你啦�！被蛘堫櫩涂纯雌渌a(chǎn)品，如果沒有人，便可邀請顧客進入試衣間試衣。d.進入試衣間幫顧客量圍試身。
21、附2：試身方法
A.導(dǎo)購人員雙手將文胸舉起，將肩帶調(diào)到較適中的長度，導(dǎo)購與試穿者保持10――15CM距離，輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩，b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右，將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi)，扣上最外一排背扣。
C.導(dǎo)購身體移至試穿者背后，用征詢的口吻來調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導(dǎo)購左手拉住鋼圈位，右手五指輕柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保證罩杯的正常運動的托起�；蛴沂謴谋巢垦卦嚧┱叩囊赶拢瑢⑽男貍�(cè)比位向身體后背方向，同時左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房，將乳房扶正到正常位置上，以保證罩杯的正常運動的托起。
E.導(dǎo)購將乳罩的肩帶進行調(diào)整，由于消費者的兩肩的傾斜程度不一致，肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜，注意將前肩帶較用力提升拉向背部，這樣可保持雙肩受力均勻，不會產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導(dǎo)購此時征詢試穿者對這款文胸的造型及設(shè)計的感覺，以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來評價此款文胸的長處，可讓試穿者進行抬手、彎腰等動作來體驗文胸的舒適度。
22、給顧客留下好印象的秘訣
A.儀容――自然，整潔的打扮；也可艷麗但不失端莊b.頭發(fā)――整齊清潔，不可亂發(fā)、不可遮蓋面孔；c.涂唇――涂上與唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸張d.制服――統(tǒng)
一、整齊、干凈、無褶折e.站立姿勢――挺直站立，雙手放在背后，表現(xiàn)精神奕奕，不可倚靠貨架層板或收銀臺；f.專業(yè)導(dǎo)購形象――有健康的體魄，有專業(yè)知識，對企業(yè)對自己充滿信心，有膽大心細的敬業(yè)精神；
G.與顧客打招呼時――注意你的笑容、語氣及態(tài)度，切實注意禮貌用語的使用；早晨，你好，請，謝謝，對不起，麻煩你等等（說話時語氣溫和和自然，切忌自言自語）。
第五節(jié)：銷售技巧
銷售是商品經(jīng)濟的伴生物，它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn)，是一種社會經(jīng)濟現(xiàn)象，是商品經(jīng)濟的重要組成部分。
銷售活動基本組成要素――銷售人員、銷售對象產(chǎn)品。銷售的實質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關(guān)系，也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個人的主觀能動性，通過辨別顧客的需要，觀察顧客的心理，回答顧客的問題，運用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產(chǎn)品，以促成交易。
現(xiàn)代的導(dǎo)購是銷售人員咨詢口才的巧妙發(fā)揮，是導(dǎo)購中銷售對象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定技巧性的。所以，導(dǎo)購員在推薦介紹時，注意以下幾面方；
一、洞察顧客來訪的目的：
1、有目的而來的顧客
因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購無需再作詳細商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)
2、處于選擇段心理的顧客
由于他想買某貨品，但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意，故他們對商品比較關(guān)心，對貨品觀察得比較細，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購員應(yīng)根據(jù)他的需求，主動為他推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細的介紹,以增加顧客的購買決心，你也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光臨。
3、抱著“瀏覽”心理的顧客
這類的顧客，給他們推薦一些款式新穎、獨特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他們的購買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品，而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會使他們感到心理壓力而不自在。
二、說話技巧的七項原則
盡量避免命令式語氣，多采用請求語句。命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語氣是尊重對方，以協(xié)商的態(tài)度，請別人去做。
少用否定語句，多采用請求式語句。例如：顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購員答：“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，那我就不買了。但若導(dǎo)購員回答：“目前只有藍色和黃色的了，這兩樣顏色都很好看，您先試試看。”這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。
要用請求式的肯定語句說拒絕的話。例如：顧客提出“降價”要求時，導(dǎo)購員說：“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心境而打消購買欲望;若導(dǎo)購員向顧客說：“對不起，我們的質(zhì)量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的”。這實際上是用肯定的語氣請求顧客體諒，這就是技巧。
1、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購員切忌演說式的獨白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。
要用負正法講話。先把商品的缺點說出，然后再加以肯定它的優(yōu)點。
例如：“我們的貨品價格雖然高了點，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的�！�
言詞生動、聲音悅耳。
A、言詞符合時代，時代在進步，導(dǎo)購員必須跟上時代，以現(xiàn)代的言詞與顧客講話，才能打動顧客；
B、注意說話中的停頓和重點；
C、聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味；
2、重視講解藝術(shù)，把握針對性；
對一般普通的顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口，切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化；面對專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長，懂行、善于分析，所以，講解語言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識。
三、總結(jié)―――銷售時應(yīng)做的事情。
1、銷售時應(yīng)做的事情；
（1）應(yīng)采取主動及熱誠的態(tài)度去招呼顧客；
（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客；
�。�3）應(yīng)清楚了解店鋪存原資料；
�。�4）應(yīng)注意推銷附加物品――新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品，與顧客購買之貨品有關(guān)的物品；
�。�5）易地而處，滿足顧客的需求；
（6）無論顧客有否購物，者應(yīng)一視同仁，熱情有禮的進行接待和道別；
（7）應(yīng)切實注意說話的技巧，以免傷及顧客自尊心。
�。�8）應(yīng)注意個人的儀容，儀表及站立姿勢；
2、不應(yīng)做的事情；
�。�1）不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩；
�。�2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突；
�。�3）不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿；
�。�4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客；
（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來鑒定顧客的購買力；
（6）不應(yīng)粗言穢語，惡言相向。
四、購買心理七階段/銷售過程五階段/導(dǎo)購員的職責(zé)
家具導(dǎo)購工作計劃3
家具頂尖導(dǎo)購員
【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。下面我將對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實踐并結(jié)合家具銷售場景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績�！�
一、開場白
“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
【曉波解密】多次重復(fù)品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。
二、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)
1.您以前聽過我們的品牌嗎？
2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？
3.我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！
4.您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
三、產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：
此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，都可盡顯獨有的蘊味。
【曉波解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
四、留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。
1.您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？
2.請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎？
3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。
5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
五、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)
1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。
3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。
4.這是我的`名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。
【曉波解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
六、客戶推薦蘊含無限商機
在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么??
【曉波解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
七、運用銷售筆錄，獲取成交
導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶
邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
家具導(dǎo)購工作計劃4
家具銷售員，更貼切的說應(yīng)該是一名家居美學(xué)家。能體會嗎？無論您將來銷售的是什么產(chǎn)品，記得你一直在致力的方向是讓你的用戶的家更美更溫馨浪漫！
歐式家具中的高檔產(chǎn)品的銷售，切記你的客戶要的是極其尊貴的感覺，你的一切行為動作，圍繞這個要點進行！
新款家具越來越多，家具的品牌也越來越多，越來越專業(yè)，家具銷售商是如何用最快捷有效的方法，來銷售家具呢？
你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實踐并結(jié)合家具銷售場景而總結(jié)的有效成功策略，相信能倍增你的銷售業(yè)績。
在競爭日趨激烈的家具市場，每位導(dǎo)購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購員無法獲得顧客的信賴。
這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的.需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：
建立信任－－－－40%；
發(fā)現(xiàn)需求－－－－30%；
介紹產(chǎn)品－－－－20%；
促成交易－－－－10%；
建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍
世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)
理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。
尋找和挖掘客戶的需求點
客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？或是為了解決問題，或是實現(xiàn)快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位臵想問題”，剩下的銷售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。
人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問。
認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；
贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；順勢推理：所以說……；歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……；
反問當(dāng)我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。
具有說服力的產(chǎn)品介紹
我們必須樹立“我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？
導(dǎo)購員可分為4個層次：
(1).低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買；
(2).中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道；
(3).高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心；
(4).頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購員都經(jīng)常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家”的心理體驗。
促成銷售
促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：
(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；
(2).不要再主動制造新的問題；
(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。
優(yōu)秀家具導(dǎo)購員實戰(zhàn)營銷案例解密
開場白
“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
【解密】多次重復(fù)品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。
了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)
(1).您以前聽過我們的品牌嗎？
(2).您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？
(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！
(4).您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
(5).這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
(6).您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
產(chǎn)品介紹技巧
介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時，會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：
此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配臵的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。
無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊味。
【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！
留住客戶常用話術(shù)
離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。
(1).您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？
(2).請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎？
(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
(4).您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。
(5).您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
(6).沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)
(1).您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
(2).您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。
(3).您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。
(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。
【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。
客戶推薦蘊含無限商機
在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶�？蛻敉扑]標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品？您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……
【解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因為服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。
運用銷售筆錄，獲取成交
導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷售單上，內(nèi)容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
家具導(dǎo)購工作計劃5
一、配合各部門完成銷售目標
1、每日做好人流量統(tǒng)計，對有意向選購產(chǎn)品的客戶資料進行整理與分析。
2、整理和分析門店銷售明細記錄，做好營業(yè)額統(tǒng)計分析，追蹤商鋪滯銷態(tài)勢。
3、建立完善，縝密的客戶潛在客戶信息的管理與維護。
4、每周五對有意向選購產(chǎn)品的客戶進行回訪工作，挖掘潛在的銷售市場。
5、配合本系統(tǒng)市場部的推廣活動，進行市場一線信息收集，調(diào)研工作，宣傳單頁的發(fā)放，促使超額完成銷售目標。
二、維護店面最佳形象
1、維護店面內(nèi)飾品的擺放，營造產(chǎn)品最完美的氛圍，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生美好意念和購買的欲望。
2、樹立店面整潔明亮，每日進行一次產(chǎn)品保潔，每周進行一次店面徹底保潔，保證產(chǎn)品無積灰，展示產(chǎn)品的完美形象，使用統(tǒng)一專用的雜物間，將拖把、毛巾、水桶、水管等非產(chǎn)品物流同意擺放歸位于雜物間，打造店面的整潔有序，提升店面的形象與氛圍。
3、每月進行一次店面產(chǎn)品、床品、飾品的盤點，期間店面上樣需倉庫提供產(chǎn)品數(shù)量，從店面出貨需保留出貨產(chǎn)品型號，數(shù)量等，做到有樣品(產(chǎn)品)有型號，有價格，做到庫存有數(shù)有據(jù)。家具導(dǎo)購員工作計劃。
4、店面物料保管，購買物料具體的報表物料品名、數(shù)量、時間、金額;領(lǐng)取憑條據(jù)，以舊換新，有專人簽字。
三、宏揚企業(yè)文化，提高全體導(dǎo)購員的專業(yè)知識水平及銷售技巧。
1、加強對企業(yè)文華的滲透和引導(dǎo)，以“真誠美好，追求無限攜手并進，共創(chuàng)輝煌”為根本，建立一支“敢拼、敢想、敢于創(chuàng)新。敢打硬仗”的`團隊，來達成企業(yè)的共同目標“至力成為世界級家居用品開發(fā)制造商與服務(wù)提供商。”
2、引進先進的經(jīng)營觀念和科學(xué)的管理機制，運行個人日pk單，促使整個團隊活躍起來，讓每一位同仁都感受到激情和緊追感，真正的體現(xiàn)公司企業(yè)文華精神所提倡的企業(yè)與顧客之間的“魚水之情”。從而提升店面的整體服務(wù)質(zhì)量。
3、加強對產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(xùn)，銷售技巧的培養(yǎng)，運用在“過程中發(fā)現(xiàn)問題，在過程中解決問題，在過程中完善問題”的方法，力求最佳方案，提升店面整體銷售技能，促使更好的完成銷售目標。
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