旅游銷售工作計劃（精選8篇）
時間就如同白駒過隙般的流逝，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在的你想必不是在做計劃，就是在準備做計劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計劃嗎？下面是小編精心整理的旅游銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家。
旅游銷售工作計劃 1
根據(jù)旅行社目前的經營現(xiàn)狀，我社如想在有限的市場份額面前占有一席之地，就得具有超越單純價格競爭的新競爭思路，以創(chuàng)新取勝，以優(yōu)質取勝，以價廉取勝，以服務取勝，以快速取勝，以促銷取勝等等。所以，我社明年在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進我社的發(fā)展，在集團公司的領導下，把旅行社做大做強。
一、在xxx旅行社目前規(guī)模較小，且經營能力有限。所以，可以選擇在這些細分市場上占有絕對的市場份額。據(jù)調查，整個XX市，甚至江西省的旅游市場上，還沒有哪家旅行社是專做商務會議旅游及獎勵旅游這一細分市場的，所以我們可以通過這個旅游市場上的空白點來給自己的旅行社做一個市場定位。爭取在明年承辦10個以上的會議團，可采取以下營銷計劃：
1、在旅行社設專門的公務旅游業(yè)務組�？梢蕴峁┍热绱嗭埖昕头俊⒋k交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項目，代辦旅游保險，導游服務和交通集散地的接送服務等，為會議主辦方排憂解難，做好后勤保障工作，為與會代表提供豐富而周到的服務。
2、制定一句旅游業(yè)務的宣傳口號，可以通過一句瑯瑯上口的宣傳口號反映出我社的市場定位。我認為（讓我代理你的移動）比較合適。
3、通過一切渠道獲取有關政府機關、各企事業(yè)單位的商務會議信息。
4、主動出擊，承辦其商務會議及旅游業(yè)務。
5、提供周到而豐富的系列服務。
6、加強與主辦方的聯(lián)系，形成穩(wěn)定的回頭客。
二、除了做好公務旅游這一市場外，旅行社傳統(tǒng)的休閑旅游這一塊業(yè)務要繼續(xù)做，并且要穩(wěn)步發(fā)展，力爭明年達到組團和地接人數(shù)xx人次的預期目標。
1、在旅行社成立休閑旅游業(yè)務組。
2、在休閑旅游業(yè)務組內部又可細分為組團業(yè)務和地接業(yè)務兩大部分。
3、根據(jù)不同的業(yè)務特點，采取不面的營銷活動。力爭做一個客戶便留住一個客戶，建立完整的客戶檔案，因為維系一個老客戶比去發(fā)展一個新客戶容易地多，可以更容易形成客戶對我們的品牌忠誠。
4、加強與外地組團社的聯(lián)系與溝通，主動地向他們提供我們最新的地接價格以及線路的變化，并根據(jù)他們的要求提供所需的線路和服務，并有針對性地實行優(yōu)惠和獎勵。
5、主動地走出旅行社，走訪南昌各大機關單位、團體、學校、醫(yī)院、企業(yè)等，甚至是深入大街小巷，上門推銷我們的'旅游產品，這樣不僅僅是推銷產品，也是在做最廉價的廣告宣傳。
三、配合做好厚田沙漠的銷售工作。我社計劃明年在集團公司的領導下，利用沙漠景區(qū)的優(yōu)惠政策，做好厚田沙漠景區(qū)的團隊和散客的銷售工作。目前已和湖北海外旅游集團公司取得了意向性聯(lián)系，操作實施計劃正在籌劃之中。
1、開發(fā)厚田沙漠散客天天發(fā)這一產品，我們可以充分利用我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢開發(fā)這一產品，把我們散客天天發(fā)同行價以傳真形式發(fā)給XX市及周邊地市的各大旅行社，從而把各大旅行社收集來的散客做成團隊形式，從而占領市場。
2、把營銷重點放在本盛本市的企事業(yè)單位和大、中專院校，以及中小方面，適時地進行推銷，從而把厚田沙漠做成南昌各大學校組織學生組織春游、秋游及開展有益健康活動的首選之地。
四、開發(fā)新的旅游產品。
目前的南昌旅游市場，各旅行社提供市民、可供市民選擇的都是近幾年來一成不變的幾條固定線路，我社可根據(jù)這一狀況，適時地開發(fā)出一條或幾條新的旅游線路，比如于浙江龍游石窟，九江石門澗等，只有不斷地創(chuàng)新，才能保持競爭優(yōu)勢，當然新的旅游線路的開辟也要有顧客消費群體，符合未來市場的需求，這也是我社明年可嘗試的一項工作計劃。
五、旅行社營銷工作應始終處在科學合理的狀態(tài)中，各業(yè)務組的業(yè)務各有其側重點，但同時其他業(yè)務也可兼做，并不矛盾。
六、加強售后服務，這對旅行社保持已有客源和開拓新客源都至關重要，形式有打問候電話、意見征詢單、書信往來、問候性明信片等。
旅游銷售工作計劃 2
一、 銷售代表招聘途徑
通過與高校合作，錄用高校旅游專業(yè) 學生實習 ，通過培訓成為一個合格的銷售代表，優(yōu)秀者晉升客戶經理。通過人才市嘗網絡進行招聘。(高校：揚州職大旅游管理系、鎮(zhèn)江高專旅游系、鎮(zhèn)江旅游學校)
二、 崗位概述
負責分管地區(qū)的市場調研、銷售，掌握市場動態(tài)，完成片區(qū)銷售指標。
三、 工作內容
第一階段
1、參加公司新員工培訓，了解、熟悉、掌握《員工手冊》內容、公司文化、公司產品;(如：《員工手冊》、禮儀素質訓練、心理心態(tài)訓練、公司簡介和景點景區(qū)知識)
2、部門培訓，了解、熟悉、掌握企業(yè)經營知識、銷售途徑、銷售方法、市場調研方法、提高開拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產品、旅游線路操作流程，了解旅行社計調工作等)
第二階段
1、根據(jù)市場目標，細化并制定所轄區(qū)域旅行社調研內容，確定拜訪計劃，做好調研表及拜訪日志;
2、負責對所轄區(qū)域的旅行社及各類客戶進行拜訪、洽談，確定目標旅行社及客戶;
3、邀請重要旅行社及目標客戶參觀考察，確定合作方式，建立良好的'合作關系;
4、在實際操作中熟悉市場動態(tài);
第三階段
1、掌握市場動態(tài)及合作旅行社、客戶的情況，并及時向上級遞交書面報告;
2、認真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶對公司的各項意見和要求，及時將有關情況向上一級領導匯報、反映;
3、負責了解所轄區(qū)域的市場信息，積極尋找 和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶并及時整理、匯報，以便公司對該區(qū)域的市場掌控、調整;
4、負責重要團隊、大型團隊的銜接、接待工作;
5、及時對客戶進行回訪，了解公司接待質量，并將問題反饋至公司;
6、積極參加部門及公司組織的培訓，不斷提升業(yè)務技能;
7、建立合作旅行社的檔案;
8、負責所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;
9、負責公司政策調整、重大活動舉辦的信息傳達工作;
10、負責催收所轄區(qū)域合作客戶的欠款;
11、每周日下班前將上周工作小結及下周工作計劃提交旅行社市場主管審批;
四、重點業(yè)務片區(qū)及輔助業(yè)務片區(qū)
中國人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國經濟最發(fā)達的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點業(yè)務片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺港澳地區(qū)。輔助業(yè)務片區(qū)在:西南、西北及東北片區(qū)。
旅游銷售工作計劃 3
為了有效改善我市旅游市場秩序，創(chuàng)造優(yōu)良的旅游環(huán)境，按照省、市旅游局統(tǒng)一部署，特制定20xx年度安全生產工作計劃如下：
一、加強組織領導，明確責任到位
加強旅行社安全工作管理，確保各項旅游安全制度的貫徹落實，旅行社成立以總經理為組長、各部門負責人為副組長的工作領導小組，總經理是旅行社安全工作第一責任人，全面負責旅行社安全工作，對其他各成員進行具體分工，職責明確，責任到人，要做到分工合作，齊抓共管。努力提升廣大游客滿意度，推動旅行社在市場化競爭中創(chuàng)機制、轉方式、促發(fā)展。
二、主要任務
1、堅決杜絕以不合理的低價組織旅游活動，通過安排購物或另付費項目獲取回扣以及其他侵害旅游者權益的.違法行為。
2、堅決不與無資質經營旅游業(yè)務旅行社合作、不采用無運營資質旅游車輛、不使用無導游資格執(zhí)業(yè)人員。
3、不強迫或者變相強迫旅游者購物，通過合同外加點收費等欺客宰客行為。
4、嚴格遵守國家法律法規(guī)，在旅游業(yè)務范圍內經營，受委托招徠業(yè)務及時向旅游部門報備。
三、緊扣管理目標，加大資金投入
導游員在工作中要認真履行安全生產責任，努力完成責任目標：
1、導游員必須掌握旅游安全工作常識。
2、導游員在上團前，必須接受旅行社安全知識培訓，并隨身攜帶《安全手冊》。
3、導游員在團隊出發(fā)前，必須向游客介紹旅行過程中安全須知（交通安全、食品衛(wèi)生、治安防范等）。
4、在旅游行程中，導游員必須隨時向游客提示有關安全防范內容（上車、下車、景點、住宿、餐飲、購物等需注意的事項），避免發(fā)生安全責任事故。
5、導游員必須與旅游汽車駕駛員相配合，提示駕駛員禁止違章行車、疲勞駕駛等不安全行為，保證行車安全。
6、遇有安全事故發(fā)生時，旅行社應啟動《突發(fā)公共事件應急預案》，導游員作為現(xiàn)場第一責任人，必須挺身而出，及時報告，及時協(xié)助有關部門進行處理。
7、安全事故處理結束后，要及時將事故發(fā)生基本情況形成書面材料，報旅行社備案。
旅游銷售工作計劃 4
為了更好的提升管理理念，提高經營效益，使工作更有起色，占有垣曲更有利的市場地位，我們將認真總結過去的經驗教訓，對2013年的工作做如下規(guī)劃：
一、完善各種管理制度
商場各種規(guī)章制度雖然齊全、明細，但在實際的管理操作中難免出現(xiàn)一些漏洞，給管理帶來了極大的不便，所以我們應將各種制度進行進一步的完善。
1、完善商戶的合同
�。�1）一年內不準私自將商鋪轉讓他人；
�。�2）不準私自空柜，影響商場的營業(yè)；
（3）自愿退場的如在三個月以內把合同保證金作為違約金。其余柜臺費兩個月以后退還。如在三個月以后自愿退出的，合同保證金作為違約金，其余柜臺費不予退還。
�。�4）二次裝修自愿退場的一律不得向商場或后入駐的商戶索要二次裝修費。
2、完善供貨商管理制度
針對平時管理中出現(xiàn)的各種問題，對鞋區(qū)和服裝區(qū)規(guī)定以下管理制度：
服裝區(qū)每周檢查至少一次磁扣，少一個磁扣罰款10元。鞋區(qū)檢查庫存與實際的數(shù)量是否相符，多與少都要有明確的處罰制度。檢查與處罰制度將減少商戶在實際的經營中出現(xiàn)的'各種漏洞。
3|、完善售后服務制度
在把顧客的利益放在第一位的前提下，希望供貨商在最短時間內把售后問題處理好。否則，如果交到辦公室，值班經理直接按小票上的處理，不用經供貨商同意。
4、后門管理方面的問題
出于商場消防安全考慮，商場營業(yè)期間后門不能關閉。給后門管理帶來很大難度。個別商戶私自從后門外出，出現(xiàn)了管理上的漏洞，建議在后門安裝報警器以方便管理。
二、對商戶進行摸底，調整理優(yōu)化柜組。、
在過去的管理中，出現(xiàn)了許多有經驗有經濟實力能很好配合商場管理的優(yōu)秀商戶，也出現(xiàn)了一些業(yè)績差私自銷售不配合商場管理，既沒有經驗又沒有積極性，擾亂商場的商戶。所以對商戶要進行詳細的摸底，重新調整柜組，優(yōu)化商場管理模式。鞋區(qū)，如童裝區(qū)，a7、a-1、b-3，b4要求增加商區(qū)面積，商場應大力支持這些優(yōu)秀商戶，對業(yè)績差不配合商場管理的商戶應勸其退出商場。
三、招商優(yōu)秀商戶，招聘優(yōu)秀管理者、員工
商場柜組調整后勢必出現(xiàn)空柜組，招商時要優(yōu)先發(fā)展有市場經驗，有一定實力的商戶充實商場。同時招聘優(yōu)秀的業(yè)務主管、收銀員，加強商場管理。
四、改進員工工作作風
為了加強員工的管理理念和工作作風，要加強培訓學習，增加外出學習交流機會，定期開會提高員工的工作積極性和工作熱情，要商場員工以身作則，盡職盡責。
1、管理層
通過外出交流、培訓學習、自我充電等形式，提升管理理念，改進管理方法，提高工作效率。
2、收銀員的工作要求
加強解磁管理力度，如發(fā)現(xiàn)商戶有私自到收銀臺銷磁的每次罰收銀員工10元，平時只留一個消磁器給收銀員，其余消磁器由會計鎖起來管理，如有退場商品，下午六點以后由值班經理親自消磁。
2、安全、衛(wèi)生方面。
通過學習提高管理理念和認識改進以前工作中的問題，以身作則，保證商場的安全、衛(wèi)生整潔。
旅游銷售工作計劃 5
在不到一年的時間里，商場有業(yè)績也有許多需要改進的地方，特別是目前垣曲在原有的市場基礎上出現(xiàn)了許多服裝超市等競爭對手，給我們商場了工作上的壓力，同時也帶來了動力，要想在垣曲贏得市場，獲得最好的效益有相當大的難度，我們相信有老總先進的管理理念，有商場員工的大力配合，我們團結一心，將##服飾打造成全縣最具潛力、最有知名度、最能賺錢的服裝商場。
一、 制定每月、每季度的工作計劃。
充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據(jù)終端數(shù)量的增長情況，有針對性地調整工作策略、開發(fā)新的領域。
1、在第一季度，以市場鋪墊、推動市場為主，擴大xx公司的知名度及推進速度告知，因為處于雙節(jié)的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節(jié)后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯(lián)絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。
2、在第二季度的時候，因為有“五一節(jié)勞動節(jié)”的關系，廣告市場會迎來一個小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會作為投放重點開發(fā)。
3、第三季度的.“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場會給后半年帶來一個良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產品會加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設數(shù)量的增加，一些投放量大的、長期的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準備。
4、年底的廣告工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的終端鋪設、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時間。隨著冬季結婚人群的增加，一些婚慶服務、婚慶用品也會加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會在這種環(huán)境下隨之而來。
我會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我的工作思路。爭取把廣告額度做到最大化!
二、制訂學習計劃。
做市場開拓是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、 加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。20089，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當中，努力學習，提高工作、業(yè)務能力
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為了有效改善我市旅游市場秩序，創(chuàng)造優(yōu)良的旅游環(huán)境，按照省、市旅游局統(tǒng)一部署，特制定20xx年度安全生產工作計劃如下：
一、加強組織領導，明確責任到位
加強旅行社安全工作管理，確保各項旅游安全制度的貫徹落實，旅行社成立以總經理為組長、各部門負責人為副組長的工作領導小組，總經理是旅行社安全工作第一責任人，全面負責旅行社安全工作，對其他各成員進行具體分工，職責明確，責任到人，要做到分工合作，齊抓共管。努力提升廣大游客滿意度，推動旅行社在市場化競爭中創(chuàng)機制、轉方式、促發(fā)展。
二、主要任務
1、堅決杜絕以不合理的'低價組織旅游活動，通過安排購物或另付費項目獲取回扣以及其他侵害旅游者權益的違法行為。
2、堅決不與無資質經營旅游業(yè)務旅行社合作、不采用無運營資質旅游車輛、不使用無導游資格執(zhí)業(yè)人員。
3、不強迫或者變相強迫旅游者購物，通過合同外加點收費等欺客宰客行為。
4、嚴格遵守國家法律法規(guī)，在旅游業(yè)務范圍內經營，受委托招徠業(yè)務及時向旅游部門報備。
三、緊扣管理目標，加大資金投入
導游員在工作中要認真履行安全生產責任，努力完成責任目標：
1、導游員必須掌握旅游安全工作常識。
2、導游員在上團前，必須接受旅行社安全知識培訓，并隨身攜帶《安全手冊》。
3、導游員在團隊出發(fā)前，必須向游客介紹旅行過程中安全須知（交通安全、食品衛(wèi)生、治安防范等）。
4、在旅游行程中，導游員必須隨時向游客提示有關安全防范內容（上車、下車、景點、住宿、餐飲、購物等需注意的事項），避免發(fā)生安全責任事故。
5、導游員必須與旅游汽車駕駛員相配合，提示駕駛員禁止違章行車、疲勞駕駛等不安全行為，保證行車安全。
6、遇有安全事故發(fā)生時，旅行社應啟動《突發(fā)公共事件應急預案》，導游員作為現(xiàn)場第一責任人，必須挺身而出，及時報告，及時協(xié)助有關部門進行處理。
7、安全事故處理結束后，要及時將事故發(fā)生基本情況形成書面材料，報旅行社備案。
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一、競爭情況及市場營銷
我們做了非常細致深刻的市場調研，目前烏魯木齊旅游市場大概有150個左右的旅行社，基本已經處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降，面對激烈的競爭，很多旅行社只是一味的打價格戰(zhàn)。我們作為新進入市場的旅行社，要打倒對手，應該在營銷策略，理念，戰(zhàn)略方面獨樹一幟，別出心裁。
比較新老旅行社的優(yōu)勢劣勢：
那些老旅行社的優(yōu)勢在于，先進入市場，對與旅行社業(yè)務相關的各個環(huán)節(jié)各個部門比較熟悉。他們大多采取無差異營銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因為無差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費用。不進行市場細分，也減少了市場調研，產品研制與開發(fā)，以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術方案帶來的諸多開支。
但也該看到，游客的需求和偏好具有極復雜的層次，某個產品受市場普遍歡迎是很少的。即便能一時的贏得某個市場，但競爭者之間如此仿照，就會造成市場上某個部分競爭非常激烈，其他市場部門需求卻未能滿足的后果。
而我們的優(yōu)勢在于，我社的總部設在重慶，這里是新疆烏魯木齊分社，我們針對新疆市場開發(fā)的旅游產品，由于本土的優(yōu)勢，會在價格上具有無可比擬的優(yōu)越性，一般競爭者很難與我們競爭。
再者，根據(jù)烏魯木齊旅游市場的現(xiàn)狀，我們采取差異化的營銷戰(zhàn)略，正好滿足那部分沒有被滿足意愿的游客群體。我們這次開發(fā)的產品，采取主題營銷的理念，是以“綠葉不忘跟的恩情”為主題口號，開展的“尋根-探親-紅色圣地-民俗風情-展望新重慶”等一系列主題旅游項目。
根據(jù)我們調查，新疆的外來人口中，來自重慶，四川的占了很大部分。很多人一別家鄉(xiāng)幾十年，對故土懷有深深的眷念。他們在新疆安家立業(yè)，穩(wěn)定下來后，都希望有機會攜家?guī)ё樱鼗毓释磷咭辉�。我們緊抓這一目標群體，認為具有很大的市場潛力。
根據(jù)市場調研分析結果，我們還在營銷方面做了以下策略：
1、注重整體旅游產品的設計和產品的創(chuàng)新設計。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。
2、市場定價要充分考慮到成本，市場，營銷目標，政策，產品品質等因素，在定價策略上采取滿意定價法，既保證獲得一定的初期利潤，又能被廣大游客接受。另外在心理定價策略上，可采取吉祥數(shù)定價策略，根據(jù)人們對數(shù)字的'的迷信和禁忌采取策略。
3、促銷。將有關旅行社及其產品的信息，通過各種宣傳，吸引，和說服的方式，傳遞給目標消費者，促使他們了解并信賴我們的產品和服務，引導他們購買，達到擴大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊子，或請專業(yè)人員設計全面周到具體的網頁，以方便游客了解最新消息�？傊�，旅行社之間的競爭是相當激烈的，要想在競爭中立于不敗之地，就必須要有優(yōu)于競爭對手的產品和服務。由于科技的進步，以硬件為手段的競爭在市場競爭中收效不大，且容易被競爭對手效仿。因此我們認為旅行社之間的競爭主要是以服務為基礎的軟性競爭。我社將本著一切為了游客，為了游客一切，為了一切游客的宗旨，真誠的為游客服務。
三、旅行計劃
日程、安排城市、交通工具、觀光內容、住宿
第一天烏魯木齊—重慶飛機北溫泉，重慶人民大禮堂重慶賓館
第二天重慶豪華旅游巴士瓷器口，紅巖村，渣滓洞白公館，大都會購物廣場，南濱路火鍋名吃重慶賓館
第三天重慶—永川—大足—重慶豪華旅游巴士茶山竹海，重慶野生動物園，大足石刻，重慶賓館
第四天重慶—奉節(jié)豪華客輪酆都鬼城，石寶寨，張飛廟，白帝城奉節(jié)賓館
第五天奉節(jié)—武漢豪華客輪長江三峽(瞿塘峽，西嶺峽，巫峽)懸棺，神女峰湖賓花園大廈
第六天武漢—烏魯木齊軟臥賞沿途風光火車
旅游銷售工作計劃 8
在國家實施橋頭堡戰(zhàn)略和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設的大背景下，德宏州旅游迎來了新一輪的發(fā)展機遇。結合實際，云南省德宏傣族景頗族自治州（以下簡稱德宏州）州委、州政府提出了“美麗德宏浪漫之旅”的新時期旅游產業(yè)發(fā)展思路。在激烈的市場競爭中，如何轉變旅游發(fā)展觀念，創(chuàng)新旅游市場營銷思路，以較低投入獲得較大產出，已成為德宏州相關部門和旅游企業(yè)積極探索的課題。
一、德宏州旅游市場營銷的現(xiàn)狀和特點
隨著國家橋頭堡建設戰(zhàn)略的實施，德宏州將旅游業(yè)納入橋頭堡黃金口岸建設重點，作為德宏州5個百億元工程之一，著力打造生態(tài)旅游度假公園，建設旅游橋頭堡，加大了旅游市場營銷的工作力度。
1、實行“點對點”的宣傳營銷策略。
德宏州針對客源市場的定位，鞏固和拓展周邊省份旅游客源市場，積極與重慶、成都兩地進行合作，在設立昆明、重慶、騰沖三個德宏旅游營銷中心的基礎上，20xx年又在成都設立了德宏旅游營銷中心，將德宏旅游營銷納入重慶、成都兩地的市場進行全面營銷。并在20xx年7月成都洛帶古鎮(zhèn)水龍節(jié)期間，組成強大陣容赴成都開展宣傳促銷活動，通過召開新聞推介會、民族歌舞演出、宣傳資料發(fā)放以及現(xiàn)場咨詢介紹等形式的宣傳，進一步加深了成都市民對德宏的了解與認識，客源市場得到進一步拓展。
2、積極參加國家、省、州舉辦的各種旅游交易會展活動，做好旅游形象宣傳工作。
重點組織參加了中國國內旅游交易會、中國國際旅游交易會、北方旅游交易會、中國昆明國際文化旅游節(jié)以及省旅游局組織的赴臺灣旅游宣傳活動、中緬邊交會等，充分展示了德宏州豐富的旅游資源，德宏州的旅游形象和知名度不斷得到了提升。20xx年10月，德宏州在昆明市召開旅游新產品說明會，強勢推出一系列以“游熱帶雨林景觀，走千年古道邊關，覽珠寶翡翠華光，探神秘賭石文化，品邊地民族風情，賞異國多彩風光”為特色的德宏旅游新產品，成效明顯。
3、加強與的媒體合作。
積極與新聞媒體進行溝通交流，為本土旅游企業(yè)和州外旅游行政管理部門、旅游企業(yè)牽線搭橋，構建雙方合作互贏平臺。一是與人民網進行合作，在人民網中、英文網站上開辟為期一年的德宏旅游文化宣傳專欄。二是積極邀請和配合各大媒體到德宏進行采訪和拍攝，圓滿完成了“CCTV4《遠方的家》———邊疆行”欄目組、“中新網”、“云南旅游信息網”、“假日旅游”、“朝日新聞”等新聞媒體到德宏州的采訪和拍攝工作；在風光雜志、春城晚報等報刊和雜志上進行德宏州旅游宣傳。
4、加大德宏旅游文化書籍的編輯出版力度。
編輯出版了《德宏響聲》系列叢書和《導游德宏》、《德宏旅游宣傳畫冊》兩部德宏旅游文化書籍，德宏響聲系列第三部《咖啡的誘惑》正在編輯之中，德宏旅游文化宣傳書籍日益豐富。
5、充分利用假日和節(jié)慶經濟效應，舉辦各種賽事活動，加強宣傳促銷。
二、德宏州旅游市場營銷中存在的問題
德宏州旅游業(yè)在上世紀八十年代中期至九十年代初期曾異軍突起，發(fā)出耀眼的光芒，但在后來新一輪發(fā)展中，發(fā)展勢頭逐漸減弱，乃至步履維艱。相比于后來居上的騰沖、大理、麗江、香格里拉和西雙版納，德宏州旅游業(yè)發(fā)展明顯落后。旅游市場營銷滯后是制約德宏州旅游業(yè)發(fā)展的主要因素之一。
1、旅游市場營銷策劃缺乏深度，資源優(yōu)勢沒有轉化為競爭優(yōu)勢。
成功的市場營銷重在策劃，只有準確預見和把握市場需求的發(fā)展趨勢，適時設計、開發(fā)出具有獨特賣點和核心競爭力的旅游產品，才能盡快將資源優(yōu)勢轉化為產品優(yōu)勢，贏得旅游市場份額。德宏州位于云南省西部邊陲，與友好鄰邦緬甸接壤，屬南亞熱帶季風氣候類型，冬無嚴寒，夏無酷暑，自然環(huán)境優(yōu)美，歷史文化燦爛，民族風情獨特，被國內外譽為“孔雀之鄉(xiāng)”、“神話之鄉(xiāng)”、“歌舞之鄉(xiāng)”。有遮天蔽日的原始森林，大盈江、瑞麗江國家級風景名勝區(qū)貫穿全境；有美麗神奇的勐巴娜西珍奇園，有淘之不盡的南姑河紅寶石。德宏，是古代“南方絲綢之路”的出口，境內有九條公路與緬甸北部城鎮(zhèn)相通……。優(yōu)美的自然風光，濃郁的民族異域風情和繁榮的邊境貿易，使德宏州成為不可多得的旅游熱土。但由于德宏州旅游市場營銷策劃缺乏深度，導致資源優(yōu)勢沒能轉化為產品優(yōu)勢，旅游熱土“熱”不起來。
2、宣傳促銷力度不夠，旅游品牌效應不明顯。
品牌是旅游業(yè)競爭的制高點，打造富有特色的品牌成為旅游業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的必然選擇。品牌決定旅游業(yè)的品質。近幾年來，德宏州委、州政府圍繞打造德宏旅游品牌做了許多努力。先是著力打造“孔雀之鄉(xiāng)”總品牌和“東方珠寶城———瑞麗”、“中緬胞波狂歡節(jié)”、“目瑙縱歌之鄉(xiāng)”、“勐巴娜西風情節(jié)”、“中國———德宏葫蘆絲文化節(jié)”等旅游子品牌，建設了一批旅游景點景區(qū)，創(chuàng)建了兩個“中國優(yōu)秀旅游城市”和三個4A級旅游景區(qū)，以“孔雀之鄉(xiāng)”為總品牌的旅游品牌體系逐漸形成。后又著力打造反映德宏豐富內涵、獨具魅力形象的品牌“美麗德宏———康體天堂”。但由于宣傳促銷力度不夠，旅游品牌效應不明顯，旅游業(yè)的發(fā)展勢頭仍不及周邊地區(qū)。騰沖有火山、熱海、草海；大理有古城、洱海、雪山；麗江的四方街，讓人懷念發(fā)呆、聽歌和曬太陽這樣一種慵懶和休閑的狀態(tài)；香格里拉有花海草原，高原風光；西雙版納有美麗的熱帶自然風光、營銷到位的傣文化，西雙版納通過旅游市場營銷居然使很多外地游客誤以為由楊非1954年到德宏瑞麗采風時創(chuàng)作的歌曲《有一個美麗的地方》出自西雙版納。而德宏州有五個世居少數(shù)民族，在民族文化特色上的優(yōu)勢強于西雙版納，就因為缺乏有效的整體旅游市場營銷規(guī)劃，對外宣傳不到位，旅游品牌效應不明顯，只能充當配角、扮演“拾遺補缺”的角色�？梢�，如何在周邊旅游市場競爭中脫穎而出，打造出德宏州的特色品牌，成為德宏州旅游營銷的關鍵。
3、旅游咨詢服務中心和信息交流場所缺乏。
在國外，許多國家都很重視為旅游者提供足夠的信息，各旅游目的地均設有專業(yè)旅游信息咨詢中心，旅行社也很樂意為自助旅行者提供免費咨詢。云南的大理、麗江古城有許多酒吧，是自助旅行者喜歡光臨的地方，在那里旅行發(fā)燒友們互相欣賞照片、交流經驗、詢問路線，這種民間旅游信息集散地無疑也是一種旅游催化劑。而德宏雖然也設置了旅游網站，但旅游者的需求各有不同，專業(yè)、面對面的旅游咨詢服務中心和信息交流場所較為缺乏。
4、旅游市場營銷中科技含量較低。
從德宏州目前情況看，許多旅游企業(yè)的業(yè)務還停留在電話、傳真階段，缺乏對高科技、新技能的運用，沒有把網絡技術的優(yōu)勢充分運用到旅游市場營銷當中去。雖然也建立了旅游網站，但內容基本上停留在網址推廣上。在網絡營銷中，特別是在網站建立的初期，用一定的力量去做好網址的推廣工作是必要的，但是，網址推廣不是也不可能是網絡營銷的核心，只是在營造網絡營銷的環(huán)境氛圍。
5、旅游市場營銷組合策略尚未形成。
旅游市場營銷組合是指旅游企業(yè)的綜合營銷方案，即旅游企業(yè)為增強競爭力，針對目標市場需求綜合自己可以控制的各種營銷因素（旅游產品質量、價格、服務、廣告、渠道和企業(yè)形象等）進行優(yōu)化組合，以滿足旅游目標市場的需要和保證旅游企業(yè)的營銷目標順利實現(xiàn)。旅游市場營銷組合策略包括產品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略。目前，德宏州通過旅游項目招商，已引進浙江杭州城市建設投資集團、浙江大華建設集團、浙江錢江房地產集團、奧辰集團、云南投資集團、云南華豐集團等參與德宏旅游項目開發(fā)。但旅游營銷仍以政府為主導，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)的力量，旅游企業(yè)大都不熟悉旅游產品營銷策略、旅游價格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產品促銷策略之間微妙而又復雜的關系，不能根據(jù)消費者的'需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，可以這樣說，較為合理的旅游市場營銷組合策略尚未形成。
三、優(yōu)化德宏州旅游市場營銷策略的措施
面對國家實施橋頭堡戰(zhàn)略、瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設、云南省實現(xiàn)“兩強一堡”戰(zhàn)略和東盟自由貿易區(qū)全面建成等重大歷史發(fā)展機遇，德宏州要使自己的旅游產品獲得旅游市場的高度認可，獲得較大經濟效益，關鍵是要通過持續(xù)的營銷創(chuàng)新，使消費者獲得新體驗和新感覺，不斷創(chuàng)造新的客戶價值。
1、以資源分析和市場研究為基礎，制定切實可行的旅游市場營銷策略。
優(yōu)秀的營銷策劃創(chuàng)意來源于現(xiàn)實，來源于對大量信息的占有、分析和提煉。一個地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展，首先依賴于當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢。在制定戰(zhàn)略計劃之前，首先要做資源分析和市場研究。資源分析是對內的，市場研究是對外的，兩者互為表里，缺一不可。從資源分析看，在德宏州眾多的旅游資源中，真正具有獨特性的核心旅游資源優(yōu)勢，可以概括為“邊、情、綠、寶”�！斑叀保壕褪沁吘�。德宏州與緬甸接壤，有503.8公里國境線。中緬邊境是全國有名的和平邊境、商貿邊境、奇特邊境。有中國唯一實施“境內關外”政策的瑞麗姐告邊境貿易區(qū)，可以體驗“一寨兩國、一戶兩國”等奇特的邊境奇觀和邊寨風情，是我國面向東南亞、南亞的重要陸路口岸�！扒椤保壕褪墙k麗多姿的民族風情。德宏州居住著傣、景頗、阿昌、德昂、傈僳等20多個少數(shù)民族，民族文化豐富多彩。有世界上最大的民族群舞———“目瑙縱歌”，是祖國文化藝術園地里的一朵奇葩，20xx年5月20日“，目瑙縱歌”經國務院批準列入第一批國家級非物質文化遺產名錄；擁有至今保存完整、規(guī)模最大的“傣族故宮”———南甸宣撫司署；有中緬人民深厚的胞波情、豐富的民族情、獨特的宗教情、秀麗的山水情�！熬G”：就是綠色資源。德宏州森林覆蓋率達67.1%，花開四季、果結終年，素有“熱帶亞熱帶物種基因庫”的美稱。只要來到德宏，就能呼吸綠色空氣、品嘗綠色食品、享受綠色心情，在大自然中體驗德宏的綠�！皩殹保壕褪侵閷氂衿�。德宏州緊鄰世界著名珠寶玉石產地緬甸，匯集了各種紅、藍寶石、翡翠、瑪瑙、樹化玉等稀世珍寶。20xx年，瑞麗市被中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會、國土資源部珠寶玉石首飾管理中心授予“中國珠寶玉石首飾特色產業(yè)基地”稱號，成為牽引德宏州乃至云南省珠寶玉石產業(yè)發(fā)展的龍頭。近年來德宏州正奮力打造“中國玉都”，“玉出云南、玉美德宏、翠在瑞麗”已為業(yè)界所廣泛認同。市場調查是科學決策的依據(jù)。為此，德宏州各相關部門和旅游企業(yè)在制定旅游市場營銷策略時，一是要重視對消費者的需求調查，不斷挖掘直接營銷訴求點，引導消費。二是要重視旅游廣告宣傳促銷，樹立德宏旅游形象，喚起顧客的購買行為，達到營銷目的。三是在以往與媒體合作的基礎上，像云南的大理、麗江、普洱等地一樣，在CCTV天氣預報中節(jié)目播放德宏氣象信息，使全國甚至世界知道有一個美麗的地方叫德宏；將旅游報名熱線電話做成大型戶外燈箱廣告，通過公交車站、機場和廣場等游人集散地，
把精心包裝的德宏旅游形象和產品等信息廣而告之；印制各類能給人留下深刻印象的營銷資料，通過本地和客源地旅行社、旅游企業(yè)大堂服務臺或入口處、州內各大旅游點、政府旅游主管部門、旅游代理商、機場、車站、賓館、飯店等渠道進行分發(fā)，強勢打造德宏州良好的旅游氛圍。
2、以打造旅游品牌為核心動力，凸現(xiàn)德宏旅游特色。
旅游品牌的成功打造，能夠激發(fā)旅游市場的潛在需求，刺激旅游者的消費欲望和行為，推動城市和地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展。就旅游企業(yè)和旅游產品而言，旅游品牌的強勢地位一旦形成，其最大的好處就是能拓展企業(yè)和產品的市場邊界，全面提升營銷管理績效。從世界旅游業(yè)發(fā)展規(guī)律看，一個國家的人均GDP超過2000美元后，強調品質感和舒適度的休閑度假旅游、強身健體旅游將成為旅游消費的主流。目前，旅游業(yè)從單純觀光型向休閑康體轉變成為大勢所趨，燦爛陽光、潔凈空氣、綠水青山成為人們的向往。高爾夫運動、自駕游、露營等休閑康體旅游成為人們追逐的時尚。德宏州獨有的自然條件為發(fā)展休閑康體旅游提供了其他地方無法比擬的條件。濕潤溫和的環(huán)境、恰當?shù)暮０�、四時皆宜的氣候、充沛的陽光、富足潔凈的氧氣、縱橫交錯的江河湖泊、奇異的亞熱帶雨林、美麗的竹林，世外桃源般的田園風光、星羅密布的溫泉、美味的綠色風味食品、以及生活繁衍在此的風俗各異的少數(shù)民族等等，構成了德宏州最適宜人居的環(huán)境。到這里可以感受美麗、感受舒緩，可以參加各類康體活動，達到賞心悅目、吐故納新、消除疲憊、減輕負重、振奮精神的目的。據(jù)此，德宏州委州政府把德宏旅游業(yè)置于全省甚至全國旅游發(fā)展的大格局中來謀劃，以開發(fā)德宏州的自然資源為重點，站在旅游消費者的角度來分析策劃德宏州旅游業(yè)的發(fā)展，以打造“美麗德宏———康體天堂”旅游品牌為切入點，科學的、大手筆的規(guī)劃德宏、發(fā)展德宏。但如何才能把這一品牌推銷出去，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色，讓人們一聽到“德宏”二字就會自然而然地想到：那是一個美麗和諧的地方、一處休閑養(yǎng)生的圣地、一個觀光購物的天堂、一片令人向往的樂土，使德宏旅游資源真正轉化為具有強勢競爭力的產業(yè)呢？必須通過旅游市場營銷，圍繞旅游市場的發(fā)展變化，把握住中國以及世界范圍內旅游業(yè)發(fā)展的新趨勢，把握人們的消費走向，把握住創(chuàng)新的脈絡，走精品路線，打造“人無我有，人有我優(yōu)”，具有持久的核心競爭力的響亮品牌，凸現(xiàn)德宏州的旅游特色。
3、建立旅游咨詢服務中心和信息交流場所，搭建起旅游企業(yè)與游客之間的橋梁。
旅游咨詢服務中心和信息交流場所是旅游企業(yè)與游客之間的橋梁和潤滑劑，是游客實施購買旅游產品行為的紐帶和催化劑，它在旅游導向、咨詢服務、宣傳促銷、市場調研、形象傳播、旅游購物等多方面發(fā)揮著重要的作用。隨著加快建設面向西南開放重要橋頭堡和瑞麗重點開發(fā)開放實驗區(qū)建設的推進，德宏州旅游市場要成功營銷，建立旅游咨詢服務中心和信息交流場所勢在必行。旅游咨詢服務中心和信息交流場所的服務源于政府行為，業(yè)務的開展要以游客的需求為核心，從橫向（各旅游企業(yè)推出的產品）到縱向（吃、住、行、游、購、娛）都有一定的跨度，游客在其中可以自行比較、擇優(yōu)選擇旅游產品，既符合市場經濟的特點，又容易被游客所接受與信賴；在進行旅游服務時，由于主要服務對象是散客，可以通過面對面的交流，細致周到的服務，有針對性地介紹旅游產品，這種“以人為本”的服務理念更符合現(xiàn)代人的心理需求，可以把游客一次性的購買行為轉變?yōu)榻洺Ｐ曰蜷L期性的購買行為。
4、建立旅游電子商務與網絡營銷平臺，提高旅游市場營銷中的科技含量。
20世紀90年代末興起的互聯(lián)網技術對傳統(tǒng)營銷形成了巨大的沖擊，互聯(lián)網營銷在高速即時、互動、全球性、全天候、私人性等信息流方面的優(yōu)勢，是傳統(tǒng)營銷難以替代的。為此，德宏州旅游業(yè)必須用科學、先進的旅游市場營銷策略來武裝自己，引進現(xiàn)代先進的旅游市場營銷理念，整合營銷傳播理論，建立旅游電子商務與網絡營銷平臺，提高旅游市場營銷中的科技含量。一是制定相關優(yōu)惠政策，整合現(xiàn)有的旅游電子商務資源，組建旅游電子商務服務企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構建具有較大影響力的旅游電子商務服務平臺，使不同地區(qū)的居民隨時可以瀏覽德宏的旅游信息，加快德宏旅游產業(yè)的升級。全州所有旅游企業(yè)均可加入到這個電子商務平臺中進行產品的信息發(fā)布、網上促銷、網上交易。二是通過旅游網站的建立，開拓市場，尋找商機，銷售產品，獲取經濟效益。德宏旅游網站的服務內容不應只停留有網址的推廣上，而應在滿足客戶及潛在客戶需求的同時，滿足旅游企業(yè)自身的需求，在提供企業(yè)自身的相關信息的同時，涉及城市簡介、天氣預報、旅游常識等相關公共旅游信息，不斷豐富網站內容、提升企業(yè)形象，吸引訪客再次訪問以了解更多信息。旅游企業(yè)應加大旅游網上咨詢服務，充分利用網絡營銷的“在線互動”功能，與旅游消費者及潛在消費者進行及時、高效的雙向溝通，讓消費者感知到更多的關注服務和熱情服務，挖掘更多的潛在客戶，增加銷售機會，贏得銷售利潤。三是組建游客數(shù)據(jù)庫。德宏州相關部門和旅游企業(yè)可以共同組建游客數(shù)據(jù)庫，收集游客的眾多信息，如年齡、職業(yè)、收入、學歷、愛好、email等等，建立游客信息檔案。通過深入分析數(shù)據(jù)庫，尋找出不同價值觀、不同度假需求為特征的游客群，根據(jù)數(shù)據(jù)分析進行營銷推廣，吸引更多的回頭客和潛在游客。四是通過手機短信進行旅游市場營銷。德宏州相關部門和旅游企業(yè)可與主要客源地手機運營商合作，建立旅游短信營銷平臺，定期向手機用戶發(fā)送德宏州旅游信息，逐步向全國乃至全球市場推廣，以吸引更多的游客到德宏州來旅游。
5、充分發(fā)揮政府在旅游市場營銷中的引導作用，逐步建立合理的旅游市場營銷組合策略。
從市場營銷的角度看，旅游企業(yè)樹立科學的營銷理念、制定適合的營銷戰(zhàn)略、進行有效的管理，無疑是最重要的，政府可以牽線搭橋，但營銷主體應該是旅游企業(yè)，政府在其中應該是起引導而不是主導作用。一是德宏州政府要有一種面向未來的大局感和思維高度，充分發(fā)揮自身在旅游市場營銷中的引導作用，在選擇投資商時，一方面要看他的經濟實力，另一方面更要看他的文化素養(yǎng)和藝術品味，看他有沒有生態(tài)環(huán)境保護意識及經營管理團隊的水平。二是政府可以編制3至5年的旅游營銷規(guī)劃，實現(xiàn)營銷定位的長期性與分階段實施。三是加強與周邊保山、騰沖等縣市的交流合作，建立和加強旅游行政部門和旅游企業(yè)之間的聯(lián)動發(fā)展，努力打造芒市———畹町———瑞麗———騰沖旅游精品環(huán)線和實現(xiàn)區(qū)域間無障礙旅游；繼續(xù)加強與緬甸的交流合作，開發(fā)建設跨境旅游，把德宏州建設成為面向東南亞、南亞的重要旅游中轉站。
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