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營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃

時(shí)間:2023-03-14 13:18:28 工作計(jì)劃 我要投稿

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃12篇

  人生天地之間,若白駒過(guò)隙,忽然而已,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)寫(xiě)計(jì)劃吧。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢?以下是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃,歡迎大家分享。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃12篇

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃1

  一、市場(chǎng)分析

  20xx年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo)),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

  二、營(yíng)銷(xiāo)思路

  營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

  1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

  2.實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

  3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

  4.在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,李經(jīng)理充分合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的`營(yíng)銷(xiāo)精神,因此,在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

  三、銷(xiāo)售目標(biāo)

  銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)的呢?

  1.根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。

  2.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

  3.權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品構(gòu),將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi),將產(chǎn)品構(gòu)比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略:

  1.產(chǎn)品策略,堅(jiān)持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,避免單兵作戰(zhàn)。

  2.價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

  3.通路策略,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,除精耕細(xì)作,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購(gòu)等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。

  4.促銷(xiāo)策略,在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上,開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念,它具有如下幾個(gè)特征:

  促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源,有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上,比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn),以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。

  促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競(jìng)品不同,通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”,以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

  5.服務(wù)策略,細(xì)節(jié)決定成敗,在“人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉(zhuǎn)”的思路下,在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起““貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,李經(jīng)理胸有成竹,也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃2

  一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位,其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷(xiāo)售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

  二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老 員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)本廠(chǎng)的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響,只需按照公司計(jì)劃的.架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

  三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能:

  1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

  2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù); 3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù); 4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議 5、把握重點(diǎn)客戶(hù),控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài); 6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

  7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案,保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

  8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù);

  9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

  10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

  四、關(guān)于品牌:“英**”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

  五、渠道管理:由原來(lái)的散貨向?qū)Yu(mài)升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資料,優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

  六、信息管理和利用:現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。

  七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi),推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃3

  俗話(huà)說(shuō)的好:“火車(chē)跑的快,快靠車(chē)頭帶!币环莨ぷ饕胗懈玫某晒,前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò),對(duì)于銷(xiāo)售主管的我,也對(duì)20xx年的工作做出了新的計(jì)劃。 20xx年的工作已經(jīng)做完.雖然不算很順利。但根據(jù)銷(xiāo)售工作總結(jié)回款情況,銷(xiāo)售回顧,經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題,作為銷(xiāo)售主管的我對(duì)于20xx年的銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃有了新的方向:

  我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化,但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。20xx年預(yù)計(jì)全年回款50萬(wàn)元以上,保持增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一季度完成5萬(wàn)元回款,第二季度10萬(wàn)元回款,第三季度回款15萬(wàn)元,第四季度20萬(wàn)元,遵義市內(nèi)終端服用客戶(hù)預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個(gè),并開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng).

  工作方向:

  1.對(duì)員工增進(jìn)及管理

  預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人. 培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣.并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿(mǎn)足他們的訴求,為其自身的發(fā)展服務(wù),熟悉他們的`個(gè)性愛(ài)好,采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的措施。用實(shí)際的制度來(lái)激勵(lì)員工努力工作,鼓舞士氣。

  2. 實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系

  決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅,以大產(chǎn)品 帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷(xiāo).

  3.銷(xiāo)售渠道

  進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo),由原來(lái)的個(gè)體客戶(hù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到藥房.在終端的走訪(fǎng)中.針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

  目標(biāo)市場(chǎng):

  將對(duì)任懷,南北.緩陽(yáng).局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),實(shí)行自然銷(xiāo)售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷(xiāo)售人員。

  銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理:

  1.人員定崗

  遵義固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場(chǎng), 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

  2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

  每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見(jiàn),進(jìn)行信息溝通,為銷(xiāo)售做好全方位的工作。

  3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求

  終端人員銷(xiāo)售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在溝通技巧有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率, 流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道, 通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程, 最終到服用人群, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。

  4.培訓(xùn)

  給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷(xiāo)售技巧上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

  對(duì)于20xx年工作計(jì)劃我心里已留底,我相信一切在于行動(dòng),把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng),當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃4

  經(jīng)濟(jì)問(wèn)題通過(guò)推廣it資源管理的平臺(tái),因而建立某某公司的市場(chǎng)環(huán)境,業(yè)務(wù)邏輯,并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn),形成良性健康的拓展前景,這是某某公司市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

  企業(yè)宗旨:

  始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)交朋友”,用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

  企業(yè)信條:

  精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生命

  質(zhì)量服務(wù)理念:1>99

  某某公司依靠科學(xué)化的管理,本著敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、創(chuàng)新的某某精神,不滿(mǎn)足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績(jī),正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌!

  以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)楹诵模卣箍蛻?hù)的需求,以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為線(xiàn)索,擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。

  以行業(yè)龍頭為核心,供應(yīng)鏈為線(xiàn)索,向中國(guó)電信,中國(guó)移動(dòng),房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏,同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

  背景

  某某公司擁有來(lái)自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場(chǎng)資源。高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長(zhǎng)的客戶(hù)需求,培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)的推廣契機(jī)。挖掘客戶(hù)的應(yīng)用需求,建立代理商渠道,推銷(xiāo)高新技術(shù)產(chǎn)品及解決方案,成為市場(chǎng)部近期的主要工作目標(biāo)。

  方案

  我們的方案旨于樹(shù)立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo),以集體部署帶動(dòng)員工成長(zhǎng),幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù),培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

  1、渠道拓展

  1.1、建立渠道代理制度

  1.1.1、合作共贏(yíng)

  通過(guò)渠道體系的建立,對(duì)渠道的支持與管理,建立和諧的渠道環(huán)境,確保廠(chǎng)家、客戶(hù)、某某公司、渠道的`共同長(zhǎng)期利益。

  1.1.2、耕耘收獲

  鼓勵(lì)渠道對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期樹(shù)立,持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價(jià)值。

  1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

  定制渠道拓展工作計(jì)劃,各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成,操作流程,代理業(yè)務(wù)接治組織,認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì),向用戶(hù)及渠道提供售后服務(wù)支持。

  1.2、渠道代理招商工作

  舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì),會(huì)議程安排,設(shè)計(jì)演講 稿,講演訓(xùn)練人員,試演,聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位,媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò),技術(shù)講座,宣傳資料,渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理,發(fā)函邀請(qǐng),電話(huà)確認(rèn),會(huì)議提醒,會(huì)場(chǎng)布置,獎(jiǎng)品安排,會(huì)場(chǎng)控制,名片、問(wèn)券收集及錄入,會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

  1.3、業(yè)務(wù)操作流程

  報(bào)備流程,招商會(huì)舉辦申報(bào)流程,產(chǎn)品安裝申報(bào)流程,產(chǎn)品撤場(chǎng)申報(bào)流程,渠道代理商協(xié)議簽定流程,渠道代理商撤消流程,產(chǎn)品銷(xiāo)售合同審批流程,渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

  1.4、知識(shí)交流環(huán)境

  1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

  1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

  1.4.3、產(chǎn)品問(wèn)題及解決方案知識(shí)庫(kù)

  1.5、客戶(hù)體驗(yàn)環(huán)境

  在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶(hù)或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

  1.6、技術(shù)支持

  向客戶(hù)或代理商提供技術(shù)咨詢(xún),根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢(xún)相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話(huà)中解決技術(shù)問(wèn)題。

  1.7、渠道市場(chǎng)管理

  為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠(chǎng)家、渠道、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

  1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

  增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位

  銀牌增值代理商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商

  2)增值代理商保證質(zhì)量。

  強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶(hù)、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率

  3)對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

  對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

  對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜

  4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

  1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

  1)增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

  代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  2)增值代理商的考核:總體銷(xiāo)售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。

  通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  3)代理商(二級(jí)):考核銷(xiāo)售額

  1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷(xiāo)售能力。

  1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。

  2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

  3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)能力。

  2、直接銷(xiāo)售

  2.1、銷(xiāo)售人員 技巧培訓(xùn)

  2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

  在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境,邀請(qǐng)客戶(hù)或代理商代表人員上門(mén)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

  1.6、技術(shù)支持

  向客戶(hù)或代理商提供技術(shù)咨詢(xún),根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫(kù)查詢(xún)相關(guān)信息,反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問(wèn)題的解決方案,現(xiàn)場(chǎng)或在電話(huà)中解決技術(shù)問(wèn)題。

  1.7、渠道市場(chǎng)管理

  為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金的快速流通,讓渠道市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下健康成長(zhǎng),防止出現(xiàn)廠(chǎng)家、渠道、直銷(xiāo)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生沖突,影響我公司的業(yè)務(wù)收入,從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

  1.7.1、明確渠道分工,優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

  1)優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

  增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷(xiāo)和渠道支持為主要定位

  銀牌增值代理商的銷(xiāo)量全部計(jì)入增值服務(wù)商

  2)增值代理商保證質(zhì)量。

  強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶(hù)、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤,提高做單成功率

  3)對(duì)不同類(lèi)型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

  對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化承諾額管理,并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

  對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng),加大項(xiàng)目支持政策傾斜

  4)對(duì)二級(jí)渠道(代理商)簽約,納入渠道管理體系

  1.7.2、細(xì)化渠道考核政策,引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

  1)增值服務(wù)商考核銷(xiāo)售額、二級(jí)渠

  道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場(chǎng)活動(dòng)等。

  代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì),其他項(xiàng)目設(shè)立“年度最佳分銷(xiāo)獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  2)增值代理商的考核:總體銷(xiāo)售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活動(dòng)等。通過(guò)設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

  3)代理商(二級(jí)):考核銷(xiāo)售額

  1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn),提高代理的積極性及銷(xiāo)售能力。

  1)制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序,保證代理商利潤(rùn)空間。

  2)區(qū)分不同代理(增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠道),提供不同的支持方式。

  3)區(qū)分代理不同人員需求,提供相應(yīng)的培訓(xùn),提高代理售前咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)能力。

  2、直接銷(xiāo)售

  2.1、銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)

  2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

  2.1.2、時(shí)間管理的原則

  2.1.3、個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效

  2.1.4、化解沖突、攜手合作

  2.1.5、銷(xiāo)售人員的客戶(hù)服務(wù)

  2.1.5.1、不同視角看服務(wù)

  2.1.5.2、積極服務(wù)的步驟

  2.1.5.3、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶(hù),將投訴變成機(jī)會(huì)

  2.1.6、銷(xiāo)售人員解決問(wèn)題技巧

  2.1.6.1、解決問(wèn)題的流程

  2.1.6.2、常用工具

  2.1.7、建立個(gè)人客戶(hù)關(guān)系

  2.1.8、電話(huà)直銷(xiāo)

  2.1.9、踩點(diǎn)

  2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

  2.2、人員職責(zé)分工

  魏立東:主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開(kāi)拓,直接銷(xiāo)售為副;

  歐陽(yáng)俊曦:主要負(fù)責(zé)直接銷(xiāo)售、二級(jí)代理商的開(kāi)拓,人員技術(shù)培訓(xùn),方案文檔建立,客戶(hù)關(guān)系管理,合同修訂與跟蹤,產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)境安裝維護(hù),某某網(wǎng)站的建立,銷(xiāo)售指標(biāo)的分配與考評(píng),招商會(huì)的舉辦,廠(chǎng)家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布,技術(shù)支持,客戶(hù)談判;

  馬妍嫣:協(xié)助歐陽(yáng)俊曦進(jìn)行直接銷(xiāo)售,文檔管理,客戶(hù)關(guān)系管理。

  2.3、知識(shí)共享

  建立銷(xiāo)售技巧,產(chǎn)品技巧,系統(tǒng)集成技巧,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用,q&a知識(shí)庫(kù)等多方面的知識(shí)論壇,以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)文化氛圍的培養(yǎng)。

  2.4、廠(chǎng)家培訓(xùn)

  2.5、業(yè)務(wù)流程

  2.7、客戶(hù)資源管理

  2.8、業(yè)務(wù)跟蹤

  2.9、文檔

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃5

  首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和重視,讓我有這次機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己。短短幾年間從一位銷(xiāo)售顧問(wèn)成長(zhǎng)為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師,公司對(duì)我的期望很高,自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋(gè)管理者,這一角色轉(zhuǎn)換將督促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識(shí)的加緊學(xué)習(xí)。在接下來(lái)的工作中,我會(huì)更加積極進(jìn)取,用心努力的去做好每一件事情,不管是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是客戶(hù)滿(mǎn)意度,都會(huì)爭(zhēng)取做到。

  銷(xiāo)售總監(jiān)的責(zé)任之重大無(wú)可厚非,必須對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)及銷(xiāo)售顧問(wèn)盡職盡責(zé);對(duì)公司而言,銷(xiāo)售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售顧問(wèn)和具體工作之間的紐帶,對(duì)客戶(hù)而言,銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象和品牌,對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)而言,銷(xiāo)售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉級(jí)職務(wù)的代言者。承上啟下的銷(xiāo)售總監(jiān),除了要忠實(shí)履行本崗職責(zé),更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),具有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

  應(yīng)對(duì)16-17年整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)井噴行情對(duì)消費(fèi)剛性需求的釋放,購(gòu)置稅優(yōu)惠停止,燃油價(jià)格上漲等一系列影響因素,如何很好的保障公司20xx年度目標(biāo)任務(wù)的.完成,我們必須認(rèn)清形勢(shì)。目前銷(xiāo)售部存在各種各樣對(duì)業(yè)務(wù)流程規(guī)范執(zhí)行不到位的情況,前臺(tái)數(shù)據(jù)過(guò)于粗糙,基礎(chǔ)工作沒(méi)有完全到位,各項(xiàng)工作提升有待加強(qiáng),這將是近期急需完善的工作。

  20xx年銷(xiāo)售工作開(kāi)展和提升計(jì)劃寫(xiě)于書(shū)面并銘記心中,如下:

  一、展廳零售方面

  1、確保展廳的集客量,通過(guò)20xx年陸續(xù)上市的新POLO、新途安、全新帕薩特等多款車(chē)型在市場(chǎng)作文章,開(kāi)展有效的的上市活動(dòng)和試乘試駕體驗(yàn)會(huì)從而吸引人氣,帶動(dòng)客戶(hù)來(lái)店率,為全方位車(chē)型的銷(xiāo)售做好鋪墊。

  2、做好人員素質(zhì)培養(yǎng),加強(qiáng)銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人能力的培訓(xùn),從商務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、維系客戶(hù)關(guān)系著重進(jìn)行培訓(xùn),擺脫前期銷(xiāo)售顧問(wèn)單純的為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售的模式,提升為客戶(hù)服務(wù)的銷(xiāo)售模式,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)盆客戶(hù),為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增加注入生命力。

  3、完善部門(mén)管理制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人公意識(shí)。

  二、渠道銷(xiāo)售方面

  要完成預(yù)售目標(biāo),我們除展廳銷(xiāo)售外,必須還要依托渠道銷(xiāo)售。20xx年我公司在衡陽(yáng)的周邊縣區(qū)如祁東、衡東等地方開(kāi)辟了部分網(wǎng)點(diǎn),也有一定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但從CSS每月月報(bào)成績(jī)明顯低于目前平均每個(gè)季度CSS的任務(wù)指標(biāo),我們必須要提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合銷(xiāo)售能力,特別是客戶(hù)滿(mǎn)意度得分。必須通過(guò)各種資源包括培訓(xùn)、廣告、物料、及市場(chǎng)活動(dòng)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行支持幫助并督促其維系好客戶(hù)關(guān)系。

  三、關(guān)鍵客戶(hù)銷(xiāo)售方面

  協(xié)調(diào)并維護(hù)好衡陽(yáng)地區(qū)各政府部門(mén)、事業(yè)單位、公司企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系,利用全新帕薩特閃亮上市的契機(jī),以其在公務(wù)用車(chē)市場(chǎng)的良好口碑及占有率,深度開(kāi)拓公務(wù)車(chē)及商用車(chē)市場(chǎng),配合今年的重點(diǎn)車(chē)型志俊和強(qiáng)勢(shì)SUV途觀(guān),滿(mǎn)足市場(chǎng)的個(gè)性化需求,加大團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策宣傳力度,對(duì)衡陽(yáng)地區(qū)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的事業(yè)、企業(yè)單位進(jìn)行針對(duì)性推廣,力求穩(wěn)步提升上海大眾品牌在衡陽(yáng)公務(wù)車(chē)及商用車(chē)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。

  四、加大管理力度,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度

  過(guò)去的20xx年我公司的整體銷(xiāo)售量受市場(chǎng)大環(huán)境影響有所增長(zhǎng),但客戶(hù)滿(mǎn)意度卻無(wú)法同步提升,這也是上任后工作的重中之重,客戶(hù)滿(mǎn)意度的維護(hù)也是代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)力,在好的市場(chǎng)環(huán)境下,銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人未必能感受到維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的重要性,但實(shí)際上將為自己在今后的銷(xiāo)售工作中埋下隱患。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)和維系好一個(gè)老客戶(hù),不但需要成本,而且還會(huì)影響企業(yè)形象,給公司能持續(xù)的良性發(fā)展帶來(lái)不利。

  1、提升店面形象,從基本入手,維護(hù)好良好的展廳環(huán)境,提升展廳溫度,給客戶(hù)進(jìn)店有好的舒適感,從直觀(guān)上讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

  2、完善接待禮儀,銷(xiāo)售顧問(wèn)必須嚴(yán)格執(zhí)行展廳接待禮儀,以及介紹產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程。

  3、完善客戶(hù)資料,銷(xiāo)售顧問(wèn)必須對(duì)每天接待的客戶(hù)資料進(jìn)行及時(shí)整理,并有序和按銷(xiāo)售流程跟蹤。

  4、完善在庫(kù)資源和在途資源表,以便銷(xiāo)售顧問(wèn)能隨時(shí)了解資源情況,明確交車(chē)時(shí)間,避免客戶(hù)在簽單后交車(chē)不及時(shí)造成無(wú)謂的抱怨和投訴。

  5、完善交車(chē)環(huán)節(jié),在整個(gè)客戶(hù)購(gòu)車(chē)過(guò)程中,交車(chē)環(huán)節(jié)占SSI的權(quán)重比是的,往往客戶(hù)的不滿(mǎn)意都出在這個(gè)環(huán)節(jié),可以增加一些欣喜措施,如贈(zèng)送禮品、鮮花、合影留念等。

  6、完善交車(chē)后客戶(hù)資料,銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶(hù)提車(chē)后必須及時(shí)完整客戶(hù)資料,并嚴(yán)格按流程進(jìn)行跟蹤與回訪(fǎng),確?蛻(hù)滿(mǎn)意度。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃6

  在今年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:

  1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

  人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

  2) 完善營(yíng)銷(xiāo)制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

  營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,營(yíng)銷(xiāo)人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度的目的是讓營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高營(yíng)銷(xiāo)人員的主人翁意識(shí)。

  3) 培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。

  培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

  4) 在地區(qū)市建立營(yíng)銷(xiāo),服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

  根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的`客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

  5)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  今年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解到各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。并在完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃7

  銷(xiāo)售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶,銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌,對(duì)銷(xiāo)售人員而言,銷(xiāo)售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。所以銷(xiāo)售總監(jiān)作為一名銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,就必須對(duì)公司、對(duì)客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責(zé)。

  承上啟下的銷(xiāo)售工作,除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé),更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí),要求自己有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

  工作責(zé)任主要表現(xiàn)在:督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷(xiāo)售總結(jié)、定期對(duì)銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)的溝通、銷(xiāo)售人員的工作扶持、大客戶(hù)定單的制定、銷(xiāo)售人員工作的分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等。

  其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始,我是不能夠即時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里,需等完全了解的時(shí)候,就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì),如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力,我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo),我們相互學(xué)習(xí),幫助完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo),從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。

  一、作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人,新的一年需要做的'工作很多:

  1、分析市場(chǎng)狀況,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批;

  2、擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;

  3、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;

  4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議;

  5、洞察、預(yù)測(cè)危機(jī),及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批;

  6、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài),及時(shí)溝通解決;

  7、根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制,降低銷(xiāo)售費(fèi)用;

  8、參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同;

  9、組織建立、健全客戶(hù)檔案;

  10、向直接下級(jí)授權(quán),并布置工作;

  11、定期向直接上級(jí)述職;

  12、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職,并對(duì)其作出工作評(píng)定;

  13、負(fù)責(zé)參與制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度,報(bào)批后實(shí)行;

  二、負(fù)責(zé)督促銷(xiāo)售人員的工作:

  1、銷(xiāo)售部工作目標(biāo)的完成;

  2、銷(xiāo)售指標(biāo)制定和分解的合理性;

  3、工作流程的正確執(zhí)行;

  4、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數(shù)量;

  5、拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量;

  6、客戶(hù)的跟進(jìn)程度;

  7、獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道;

  8、銷(xiāo)售策略的運(yùn)用;

  9、銷(xiāo)售指標(biāo)的完成;

  10、確保貨款及時(shí)回籠;

  11、預(yù)算開(kāi)支的合理支配;

  12、良好的市場(chǎng)拓展能力

  13、紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;

  14、銷(xiāo)售人員的計(jì)劃及總結(jié);

  15、市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn);

  16、成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調(diào)和銷(xiāo)售績(jī)效管理;

  三、進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定:

  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,已及公司產(chǎn)品種類(lèi),細(xì)細(xì)劃分。

  隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上,甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員,月,半年,一年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少,從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。

  四、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定:

  制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃,同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話(huà)說(shuō)的好,沒(méi)有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?梢(jiàn),銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。

  五、定期的銷(xiāo)售總結(jié):

  其實(shí),銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然,我們可能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應(yīng)該積極面對(duì),看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

  定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。我能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問(wèn)題。以便我以及可以給予他們幫助,從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。

  銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息,知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道,我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

  六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理:

  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn),也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù),起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

  在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一,目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì),是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間。我想,每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作,喜歡我們的環(huán)境的。

  公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,同時(shí)也給大家提供和搭建了很好的銷(xiāo)售平臺(tái),所以,銷(xiāo)售人員應(yīng)該感覺(jué)到滿(mǎn)足,并胸懷感恩的心,我希望能讓每一位銷(xiāo)售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

  七、績(jī)效考核的評(píng)定:

  績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣,但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo),績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

  1、原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)

  2、實(shí)際完成銷(xiāo)量

  3、現(xiàn)有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數(shù)量

  4、月合同量

  5、銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律

  6、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

  7、需求資源客戶(hù)的回復(fù)工作情況

  八、上下級(jí)的溝通:

  銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線(xiàn)的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí),也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。

  九、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn):

  1、提升公司整體形象

  2、提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平

  3、順利構(gòu)成合同達(dá)成

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃8

  一、年度業(yè)績(jī)回顧

  1、年度銷(xiāo)售回款:年度銷(xiāo)售總回款接近*千萬(wàn).

  2、開(kāi)店情況:年度簽約開(kāi)店經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量突破xx0家(工程客戶(hù)除外),已經(jīng)開(kāi)業(yè)店面數(shù)量達(dá)到xx家左右。

  3、工程信息:上海**房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司精裝修xx00套,正在跟進(jìn)之中;廣東**別墅工程xx多套,已經(jīng)進(jìn)入樣板房設(shè)計(jì)。xx萬(wàn)**已經(jīng)報(bào)備,預(yù)計(jì)XX年初開(kāi)始制作樣板房。

  二、銷(xiāo)售劃區(qū)及人事情況

  1、全國(guó)區(qū)域劃分為6個(gè)大區(qū),分別為xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域,xx區(qū)域。設(shè)立大區(qū)經(jīng)理6名,業(yè)務(wù)人員共計(jì)20名;

  2、任務(wù)完成情況,開(kāi)店目標(biāo)基本完成年初制定任務(wù),銷(xiāo)售回款整體完成率完成xx3%;

  3、 各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售回款完成目標(biāo):xx區(qū)約xx5%,xx區(qū)xxxx%,xx區(qū)xx2%,xxxx7%,xx7xx%,xxxx3%。

  三、 店面終端建店情況

  1、 招商情況:

  目前xx區(qū)共招商簽約xx家,開(kāi)業(yè)xx家,其中重慶4店,全部建設(shè)在建材市場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)櫥柜區(qū),四川5個(gè)店,貴州4個(gè)店,云南7個(gè)店;

  xx區(qū)共有簽約xx個(gè)店,開(kāi)業(yè)xx個(gè)店,山東省即有近xx個(gè)店,均建設(shè)在主流市場(chǎng)。

  xx區(qū)共招商簽約xx個(gè)店,已經(jīng)開(kāi)業(yè)xx個(gè)店;

  xx區(qū)共招商簽約xx店,已經(jīng)開(kāi)業(yè)6個(gè)店 ;

  xx市場(chǎng)共有xx個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,已經(jīng)開(kāi)業(yè)3個(gè);

  xx市場(chǎng)共招商簽約xx個(gè)店,已經(jīng)開(kāi)業(yè)2個(gè)店,xx市場(chǎng)目前較為弱勢(shì)。

  合計(jì) 招商簽約店面約為xx0個(gè)店,已經(jīng)開(kāi)業(yè)店面40個(gè) ,預(yù)計(jì)到年前開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將突破xx0家。

  2、零售情況:

  5月份各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商店面陸續(xù)開(kāi)業(yè)以來(lái),銷(xiāo)售下單達(dá)到每個(gè)月xx單以上的店面有xx個(gè)店,單月下單xx單以上的店有1xx個(gè)店,月下單量5單以上的有25個(gè)店;

  銷(xiāo)售回款:月度回款達(dá)到xx萬(wàn)及以上店有5個(gè)店,每月銷(xiāo)售回款5萬(wàn)以上的店有xx個(gè);

  板材類(lèi)型:37%銷(xiāo)售類(lèi)型為雙飾面板,1xx%為吸塑門(mén)板,xx%為烤漆板,其他類(lèi)型合計(jì)約2xx%;

  透過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù),我們不難看出幾大問(wèn)題:

  1、經(jīng)銷(xiāo)商整體參差不起,銷(xiāo)售波動(dòng)比較大;

  2、接單回款能力有待加強(qiáng),單值偏低;

  3、板材類(lèi)型不合理,低端板材銷(xiāo)量大,高端不起量,這反映出內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理,后平臺(tái)有待提升!

  四、XX年工作重點(diǎn)

  a. 招商建店,XX年全年目標(biāo)開(kāi)發(fā)新店數(shù)量xx0家,更多考核單店產(chǎn)值,強(qiáng)調(diào)店面的位置,面積裝修等硬 件,切入主流市場(chǎng)區(qū)域,與行業(yè)內(nèi)品牌同臺(tái)競(jìng)技。

  b. 工程目標(biāo):成功簽約5-xx個(gè)精裝修樓盤(pán)項(xiàng)目,并有3個(gè)左右開(kāi)始供大貨。

  c. 回款目標(biāo):回款目標(biāo)xx萬(wàn),挑xx萬(wàn)目標(biāo).

  d. 團(tuán)隊(duì)建設(shè),完善各區(qū)域商務(wù)配置,對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深入培訓(xùn)。導(dǎo)入嚴(yán)格激勵(lì)體系。

  e、鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)更多經(jīng)銷(xiāo)渠道,公司提供了強(qiáng)大的政策支持,尤其將電商及團(tuán)購(gòu)作為突圍重點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)電商已經(jīng)成為趨勢(shì)。年初公司成立了電商運(yùn)營(yíng)部,并在京東商城、美樂(lè)樂(lè)、淘寶天貓等多個(gè)平臺(tái)開(kāi)設(shè)了旗艦店。采用線(xiàn)上接單,線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商提供服務(wù)的模式, 這是對(duì)線(xiàn)下渠道的重要補(bǔ)充。

  與此同時(shí),公司與xx齊家網(wǎng)、北京xx等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的o2o電商團(tuán)購(gòu)平臺(tái)積極合作!經(jīng)銷(xiāo)商大力進(jìn)行團(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)發(fā),成為品牌新的“吸單大法”,涌現(xiàn)出諸如濟(jì)南店,上海店,一日瘋狂簽單xx余單的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

  XX年對(duì)年度渠道的整體規(guī)劃:

  1、以精裝修工程為主,只有工程可以快速上量,面對(duì)更加嚴(yán)峻的房地產(chǎn)調(diào)控形勢(shì),開(kāi)發(fā)商越來(lái)越多參與進(jìn)來(lái)精裝修,目前精裝修的比例逐漸攀升;

  2、加大傳統(tǒng)零售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù),將重點(diǎn)考核單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量,不再以開(kāi)店數(shù)量作為考核目標(biāo),以團(tuán)購(gòu)、聯(lián)盟等形式快速吸單,讓新店新品牌在新渠道發(fā)力;

  3.對(duì)電商等新興平臺(tái)要加強(qiáng)關(guān)注與配合,電商的發(fā)展一日千里,已經(jīng)是大勢(shì)所趨,不可逆轉(zhuǎn),電商力量不容忽視,以工程、零售、團(tuán)購(gòu)與電商三駕馬車(chē)并駕齊驅(qū),品牌發(fā)展必然勢(shì)如破竹。

  五、XX年業(yè)績(jī)?nèi)绾瓮瓿桑☉?zhàn)術(shù)規(guī)劃):

  1、XX年節(jié)后上班即安排所有商務(wù)返程,進(jìn)行封閉式大培訓(xùn),時(shí)間為xx-20天,讓全體業(yè)務(wù)學(xué)會(huì)產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn),銷(xiāo)售講解,簡(jiǎn)單量尺初尺,做設(shè)計(jì)方案。

  2、每2-3個(gè)月召集全體業(yè)務(wù)返回公司或在某個(gè)省開(kāi)展一個(gè)區(qū)域進(jìn)行小型區(qū)域觀(guān)摩會(huì),不斷進(jìn)行優(yōu)質(zhì)店面及優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)傳播分享,并不定期舉行小型的招商會(huì)議,吸收更多行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商加盟,以實(shí)現(xiàn)更快更好發(fā)展;

  3、學(xué)習(xí)工程業(yè)務(wù)操作模式,跟進(jìn)工程相關(guān)流程,向優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商,優(yōu)秀業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)分享工程操作經(jīng)驗(yàn),多渠道廣泛開(kāi)展信息搜集,工程業(yè)務(wù)公關(guān),在工程渠道上取得突破。

  4、為了實(shí)現(xiàn)總部要求的重點(diǎn)考核店面質(zhì)量,要求所有業(yè)務(wù)人員做到:

  a、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)格考核,判斷其經(jīng)銷(xiāo)實(shí)力,信譽(yù),當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等;

  b、考核店面所在位置,面積,裝修等硬件,寧缺毋濫,必須要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流區(qū)域,直接分享成熟品牌的.客源;

  c、經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)建設(shè),協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),導(dǎo)入店面管理模式,將主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),團(tuán)購(gòu),網(wǎng)購(gòu)模式植入每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系;

  5、展開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商之間交流互動(dòng),向優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí),多渠道開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,計(jì)劃XX年召開(kāi)3-5期小型招商大會(huì)或區(qū)域性峰會(huì);

  6、樹(shù)立每個(gè)省1-2個(gè)樣板市場(chǎng),位置一流,裝修形象好,人員配置完善的店,在全省范圍內(nèi)邀請(qǐng)意向客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀(guān)摩學(xué)習(xí),舉辦小范圍招商大會(huì),實(shí)現(xiàn)快速跨越式發(fā)展。

  7、實(shí)行末位淘汰,銷(xiāo)售及理念跟不上的客戶(hù)要逐步進(jìn)行淘汰,更換優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

  六、下步需要公司支持配合的地方:

  1、增加網(wǎng)絡(luò)推廣的投入,特別是百度推廣,中華櫥柜網(wǎng)、中國(guó)衣柜網(wǎng)等行業(yè)內(nèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,公司需要加大在網(wǎng)絡(luò)及其他相關(guān)渠道的推廣力度,盡快宣傳品牌。

  2、經(jīng)銷(xiāo)商展廳設(shè)計(jì)要逐步形成領(lǐng)尚自己獨(dú)特的產(chǎn)品及終端展示風(fēng)格。

  3、培訓(xùn)體系,業(yè)務(wù)人員對(duì)于產(chǎn)品,市場(chǎng)方面的培訓(xùn)需要加強(qiáng),嚴(yán)格導(dǎo)入考核體系。

  4、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信息的反饋平臺(tái)和渠道要暢通,讓經(jīng)銷(xiāo)商暢所欲言,第一時(shí)間解決客戶(hù)需求。

  5、技術(shù)、培訓(xùn)人員加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋及培訓(xùn),讓前端的工作簡(jiǎn)化。

  面對(duì)XX年繁重的工作任務(wù),我們?nèi)缏谋”覀內(nèi)沃囟肋h(yuǎn),過(guò)去的一年感謝各位領(lǐng)導(dǎo)同事們熱心關(guān)注與支持,新的一年更希望大家緊密團(tuán)結(jié),共同開(kāi)創(chuàng)泛家居領(lǐng)航品牌時(shí)代。謝謝大家!

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃9

  作為運(yùn)營(yíng)部門(mén),為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,可作出20xx年計(jì)劃。

  一、綜述:作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位,其它的都部門(mén)均為成本單位。以目前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷(xiāo)售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

  二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè):用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)公司的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

  三、市場(chǎng)部門(mén)的職能:

  1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

  2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),為業(yè)績(jī)提供科學(xué)的依據(jù);

  3、制定月、季、年度業(yè)績(jī)計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

  4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)服務(wù)改善或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議

  5、把握重點(diǎn)客戶(hù),控制市場(chǎng)的動(dòng)態(tài);

  6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

  7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案,保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

  8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù);

  9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣市場(chǎng)的活動(dòng);

  10、按照推廣計(jì)劃市場(chǎng)包裝和宣傳;

  四、關(guān)于品牌:“皖西敦煌”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在客戶(hù)需求風(fēng)格、市場(chǎng)氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)差異化,我們不光要學(xué)習(xí),更要追逐現(xiàn)有市場(chǎng)并且要超越。

  五、渠道管理:由原來(lái)的對(duì)內(nèi)(客戶(hù)找上門(mén))向?qū)ν猓ㄖ鲃?dòng)尋找客戶(hù))升級(jí),這也是這次改變的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資料,可通過(guò)二次回訪(fǎng)開(kāi)發(fā)二級(jí)客戶(hù),只要我們的品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有新的客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

  六、信息管理和利用:通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上收集信息、主動(dòng)聯(lián)系有意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于市場(chǎng)部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。

  七、關(guān)于傳播:報(bào)刊媒體方面目前非常弱,現(xiàn)有的客戶(hù)群漸漸遠(yuǎn)離這種方式獲取信息,大多可以通過(guò)微博,微信,網(wǎng)站(公司的網(wǎng)站還未有建立)的推廣,對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。比如可以在六安人論壇有空白廣告位上做宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)三十七多萬(wàn),將文章宣傳推薦到頭版網(wǎng)絡(luò)上傳播持續(xù)的做推廣,也可以起到較好的效果。當(dāng)然,客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成潛在客戶(hù),但推廣的目的

  是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

  八、關(guān)于市場(chǎng):目前對(duì)市場(chǎng)的`業(yè)務(wù)基本沒(méi)有策略上的支持,除了客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)尋求服務(wù),業(yè)務(wù)基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。成立建設(shè)市場(chǎng)部做好客戶(hù)回訪(fǎng)是公司應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加客戶(hù)和公司之間的感情,以后一定要完善起來(lái)。市場(chǎng)的業(yè)務(wù)策略和宣傳方法主要有:辦公區(qū)(公司)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告等;辦公區(qū)(公司)內(nèi):展架、地貼、玻璃貼、資料海報(bào)夾、海報(bào)等。

  九、企業(yè)文化:企業(yè)文化和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)闃I(yè)務(wù)是窗口,直接面對(duì)客戶(hù),要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶(hù)的感覺(jué)是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶(hù)信心。同時(shí),企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景,也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè),肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

  十、關(guān)于客戶(hù)服務(wù):

  1、客戶(hù)服務(wù)的宗旨是“客戶(hù)永遠(yuǎn)是第一位”,從客戶(hù)的實(shí)際需求出發(fā),為客戶(hù)提供真正有價(jià)值的服務(wù),及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶(hù)的每一個(gè)服務(wù)需求,并通過(guò)提供廣泛、全面和快捷的服務(wù),使客戶(hù)體驗(yàn)到無(wú)處不在的滿(mǎn)意和可信賴(lài)的貼心感受。

  2、要盡可能地?cái)U(kuò)展客戶(hù)投訴渠道。要設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén)或人員,通過(guò)多種渠道來(lái)收集客戶(hù)投訴意見(jiàn),利用現(xiàn)代技術(shù)手段來(lái)接聽(tīng)投訴電話(huà),或撥打訪(fǎng)問(wèn)電話(huà),或設(shè)立投訴信箱,或開(kāi)通網(wǎng)站客戶(hù)投訴欄目(待網(wǎng)站建立后)。讓客戶(hù)通過(guò)E-mail進(jìn)行投訴或發(fā)表建議、看法。

  當(dāng)然,沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的,沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定市場(chǎng)期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研(包括本人),到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶(hù),了解市場(chǎng)行情,熟悉各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的差別,再計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃10

  作為銷(xiāo)售總監(jiān),為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行,特作出20xx年工作計(jì)劃。

  一、綜述:

  作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是唯一的贏(yíng)利單位,其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷(xiāo)售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

  二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè):

  用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)本廠(chǎng)的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

  三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能:

  1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

  2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

  3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

  4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議

  5、把握重點(diǎn)客戶(hù),控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);

  6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的'開(kāi)拓與合理布局;

  7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案,保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

  8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù);

  9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

  10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

  四、關(guān)于品牌:

  “英”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

  五、渠道管理:

  由原來(lái)的散貨向?qū)Yu(mài)升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶(hù)資料,優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

  六、信息管理和利用:

  現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。

  七、關(guān)于傳播:

  報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi),推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

  八、關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商:

  目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)Yu(mài)店基本沒(méi)有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法,經(jīng)銷(xiāo)商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店制定銷(xiāo)售(促銷(xiāo))計(jì)劃是廠(chǎng)家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家之間的感情,以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷(xiāo)策略和廣告方法主要有:商場(chǎng)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷(xiāo)資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi):X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷(xiāo)標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷(xiāo)售方案,旺季有旺季的促銷(xiāo)活動(dòng),不是所有的方案都要廠(chǎng)家出費(fèi)用的,經(jīng)銷(xiāo)商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷(xiāo)商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶(hù)并不適合這些,但僅有的幾家專(zhuān)賣(mài)店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷(xiāo)商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷(xiāo)商去我們現(xiàn)在的專(zhuān)賣(mài)店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商怎么說(shuō)呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒(méi)做!)另一方面是為我們以后更大面積的開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店總結(jié)促銷(xiāo)、推廣的經(jīng)驗(yàn)。

  九、企業(yè)文化:

  企業(yè)文化和銷(xiāo)售有關(guān)系嗎?關(guān)系太大了,因?yàn)殇N(xiāo)售是窗口,直接面對(duì)客戶(hù),要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對(duì)外宣傳口徑,給客戶(hù)的感覺(jué)是:公司管理是規(guī)范的,是一個(gè)團(tuán)體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶(hù)信心。同時(shí),企業(yè)文化對(duì)整個(gè)公司的每一個(gè)人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒(méi)有給他們看到一個(gè)美好的未來(lái)、沒(méi)有好的愿景,也沒(méi)有娛樂(lè)設(shè)施和學(xué)習(xí)的場(chǎng)所。他們不快樂(lè),肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?

  十、關(guān)于生產(chǎn):

  從來(lái)公司一年多的時(shí)間里,就存在的欠貨問(wèn)題,到目前,銷(xiāo)售的總量沒(méi)增加,還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專(zhuān)賣(mài)店意向客戶(hù)無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái),那么參加展會(huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說(shuō)的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠(chǎng),能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。

  當(dāng)然,沒(méi)有實(shí)踐的理論是空洞的,沒(méi)有理論的實(shí)踐是盲目的,接下來(lái)的工作就是加大實(shí)踐力度。公司確定銷(xiāo)售期望(目標(biāo))、制定戰(zhàn)略方向,然后銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場(chǎng)調(diào)研,到各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)跑客戶(hù)、走終端、看產(chǎn)品、查競(jìng)品,了解行情,熟悉各個(gè)區(qū)域的差別,計(jì)劃能夠達(dá)到的目標(biāo),制定可行的下一步運(yùn)作方案。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃11

  一、銷(xiāo)售總監(jiān)每天要做的事  

  1.每天必須看的報(bào)表(合同日?qǐng)?bào)、回籠日?qǐng)?bào)、在外貨款及各區(qū)域總監(jiān)、銷(xiāo)售公司工作匯報(bào)等)。

  2.落實(shí)重大項(xiàng)目投標(biāo)方案。

  3.了解并檢查重點(diǎn)合同執(zhí)行情況。

  4.跟蹤并落實(shí)大額貨款清欠和資金回籠。

  5.了解每個(gè)區(qū)域總監(jiān)工作情況并進(jìn)行相應(yīng)的溝通。

  6.接待到公司考察的客戶(hù)。

  7.分析主要原材料價(jià)格情況及走勢(shì)。

  8.審核銷(xiāo)售合同。

  9.審核銷(xiāo)售相關(guān)費(fèi)用。

  10.對(duì)駐外銷(xiāo)售員工作進(jìn)行抽查及考紀(jì)。

  11.總結(jié)自己一天的任務(wù)完成情況。

  12.及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷(xiāo)售工作。

  13.考慮明天應(yīng)該做的主要工作。

  14.閱讀有用的報(bào)紙或相關(guān)信息資料。

  二、銷(xiāo)售總監(jiān)每周要做的事

  1.召開(kāi)商務(wù)主管及部門(mén)經(jīng)理會(huì)議,檢查上周工作,落實(shí)本周工作重點(diǎn)。

  2.召開(kāi)項(xiàng)目專(zhuān)題分析會(huì),落實(shí)重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度及方案。

  3.參加公司每周的生產(chǎn)調(diào)度會(huì)。

  4.主持召開(kāi)重點(diǎn)合同評(píng)審會(huì)。

  5.與下屬部門(mén)負(fù)責(zé)人和區(qū)域總監(jiān)交流一次工作。

  6.與公司相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人交流一次工作心得。

  7.與部分銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售骨干交流一次。

  8.向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次工作。

  9.及時(shí)處理客戶(hù)投訴。

  10.至少電話(huà)拜訪(fǎng)3個(gè)主要客戶(hù)。

  11.整理自己的文件、電子郵件和書(shū)柜。

  12.進(jìn)行一次自我總結(jié)。

  13.制訂下一周的'工作計(jì)劃。

  14.看一本管理雜志或和自己從事的產(chǎn)品相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)雜志以及銷(xiāo)售管理的雜志。

  三、銷(xiāo)售總監(jiān)每月要做的事

  1.上報(bào)月度工作計(jì)劃書(shū)。

  2.對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行月度考核。

  3.對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)貨款、重點(diǎn)合同等進(jìn)行總結(jié)梳理,不足的提出改進(jìn)方案。

  4.協(xié)助公司分管領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)月度銷(xiāo)售工作總結(jié)分析會(huì)并落實(shí)下月工作計(jì)劃。

  5.為區(qū)域總監(jiān)、銷(xiāo)售公司召開(kāi)技術(shù)交流會(huì)提供支持。

  6.召集相關(guān)人員分析公司在外貨款,對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估.

  7.針對(duì)外部市場(chǎng)的意見(jiàn)、建議和投訴,分析不足,落實(shí)整改措施。。

  8.表?yè)P(yáng)一名骨干。

  9.月度工作總結(jié)。

  10.與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。

  11.自我考核一次。

  12.閱讀一本管理、銷(xiāo)售等書(shū)籍。

  13.查閱一些和工作相關(guān)的產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等技術(shù)資料。

  14.總結(jié)或提練一個(gè)經(jīng)典的銷(xiāo)售案例用于交流或推廣。

  15.向公司技術(shù)部門(mén)提供市場(chǎng)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝信息。

  16.至少赴區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研工作一周。

  四、銷(xiāo)售總監(jiān)每季度要做的事

  1.檢查各項(xiàng)指標(biāo)考核情況。

  2.檢查重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)情況。

  3.重點(diǎn)關(guān)注銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)情況。

  4.召開(kāi)一次銷(xiāo)售人員座談會(huì)。

  5.對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)行總結(jié),形成階段性案例分析報(bào)告。

  6.表?yè)P(yáng)一批營(yíng)銷(xiāo)能手。

  7.向總裁匯報(bào)一次工作。

  8.協(xié)助公司分管副總裁召集市場(chǎng)分析會(huì)。

  9.對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析研究,并提供分析研究報(bào)告供公司決策。

  五、銷(xiāo)售總監(jiān)每半年必須做的事

  1.半年度工作總結(jié)。

  2.為部分銷(xiāo)售員創(chuàng)造一次系統(tǒng)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)(如禮儀、談判、客戶(hù)拜訪(fǎng)等)。

  3.對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行半年度梳理,提出改進(jìn)方案。

  4.制訂來(lái)年度項(xiàng)目?jī)?chǔ)備計(jì)劃。

  5.對(duì)公司各種管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行一次評(píng)估。

  6.對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行一次總結(jié)。

  六、銷(xiāo)售總監(jiān)每年要做的事

  1.年度報(bào)表。

  2.年終總結(jié)。

  3.對(duì)員工進(jìn)行年度評(píng)定。

  4.召開(kāi)一次年度總結(jié)大會(huì)。

  5.檢查自己計(jì)劃完成情況(學(xué)習(xí)計(jì)劃、讀書(shū)計(jì)劃、交友計(jì)劃、家庭計(jì)劃、教育計(jì)劃等)

  6.下年度的工作安排。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作計(jì)劃12

  一、綜述

  作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)——只有銷(xiāo)售部才是的贏(yíng)利單位,其它的都部門(mén)均為成本單位。而我們公司的銷(xiāo)售部充其量也只能算是銷(xiāo)貨部,以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來(lái)看,銷(xiāo)售部必需升級(jí),從被動(dòng)銷(xiāo)售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷(xiāo)售。

  二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)

  用人所長(zhǎng)無(wú)不用之人,用人所短無(wú)可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組,老員工是我們的財(cái)富,他們對(duì)客戶(hù)熟悉、對(duì)本廠(chǎng)的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶(hù)的影響,只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求,讓他們知道主動(dòng)銷(xiāo)售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

  三、銷(xiāo)售部門(mén)的職能

  1、進(jìn)行市場(chǎng)一線(xiàn)信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

  2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析,正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè),為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

  3、制定月、季、年度銷(xiāo)售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

  4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議

  5、把握重點(diǎn)客戶(hù),控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài);

  6、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;

  7、建立、完善各級(jí)客戶(hù)資料檔案,保持與客戶(hù)之間的雙向溝通;

  8、潛在客戶(hù)以及現(xiàn)有客戶(hù)的管理與維護(hù);

  9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門(mén)作好推廣促銷(xiāo)活動(dòng);

  10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

  四、關(guān)于品牌

  “英”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。

  五、渠道管理

  由原來(lái)的散貨向?qū)Yu(mài)升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的.客戶(hù)資料,優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶(hù)向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷(xiāo)發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶(hù)的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶(hù)感興趣。有賺錢(qián)的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

  六、信息管理和利用

  現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷(xiāo)商、家具賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣(mài)場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專(zhuān)賣(mài)意向的客戶(hù)資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷(xiāo)售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)。

  七、關(guān)于傳播

  報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類(lèi)報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客戶(hù)看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買(mǎi),推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。

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