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工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練制度
□ 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法
(一)請(qǐng)舊客戶介紹。
(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。
(三)電話簿。
(四)專業(yè)雜志。
例:企業(yè)名錄
(五)工業(yè)區(qū)。
(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。
(七)各縣市出版的工廠名錄。
(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。
(九)報(bào)紙的征人廣告。
(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)
(十一)參觀展示會(huì)。
□ 潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材
(一)雙面膠帶
1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)
2.本公司雙面膠帶之交易客戶
3.本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:
(1) em
(2) toyo
(3) nitto
(4) sony
4.開(kāi)拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn):
(1)雙面膠帶使用在什么地方?
(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?
(3)使用哪些規(guī)格盡寸?
(4)貴公司平均月用量多少?
(5)有無(wú)接著上的問(wèn)題?
(6)請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?
(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?
(8)貴公司目前有沒(méi)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?
(9)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?
5.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng)
(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。
(2)面見(jiàn)測(cè)試部人員。
(3)要求過(guò)目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。
(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。
6.報(bào)價(jià)
(1) 第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢(qián)方面的問(wèn)題。若客戶問(wèn)及價(jià)錢(qián),則要求客戶先測(cè)試。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很滿意,但仍
堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說(shuō):"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。"
(2)長(zhǎng)(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷
(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。
7.交貨方式
(1)有庫(kù)存者:向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢庫(kù)存,若有庫(kù)存,限存3～4天。
(2)無(wú)庫(kù)存者:下訂單后45天交貨。
8.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問(wèn)題及解答
(1)客戶問(wèn):"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"
答:①詢問(wèn)其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。
②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。
③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。
④詢問(wèn)能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。
⑤告知其若有問(wèn)題,我們會(huì)向日本原廠說(shuō)明,一起來(lái)協(xié)助解決。
(2)客戶問(wèn):"這批效果比上批差?"
答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?/p>
②詢問(wèn)其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?/p>
1 接著看材質(zhì)是否有改變。
2 存放日期、方法或地方有無(wú)不當(dāng)。
(3)客戶問(wèn):"你們的價(jià)格比別家貴?"
答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來(lái)看,不見(jiàn)得會(huì)貴,反而劃得來(lái),我們賣(mài)給貴公司的價(jià)格一定合理。
(4)客戶問(wèn):"進(jìn)口品應(yīng)該也沒(méi)這么貴!"
答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國(guó)進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過(guò),我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。
(5)客戶問(wèn):"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?"
答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫(kù)存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。
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(6)客戶問(wèn):"將來(lái)正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?"
答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問(wèn)題。
(二)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑
1.產(chǎn)品知識(shí)
內(nèi)容大綱:
(1) 化學(xué)結(jié)構(gòu)
(2) 性質(zhì)與用途
1 接著力
2 凝集力
3 固型
④低收縮率
⑤低延伸性
⑥耐濕氣耐溶劑性
⑦可加以調(diào)整
⑧范圍的溫度耐性
(1) 缺點(diǎn)
1 毒性
2 適用期短
3 價(jià)格稍貴
(1) 用途分布
①土木39.2%
②建筑16.4%
③電機(jī)12.6%
④木工8.3%
⑤纖維6.0%
⑥合板5.3%
⑦制鞋5.2%
⑧運(yùn)輸4.0%
⑨其他3.0%
2.施工說(shuō)明書(shū)
(略)
3.開(kāi)拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn):
(1)請(qǐng)問(wèn)貴公司目前使用哪一類(lèi)的接著劑?使用那一家廠牌?
(2)用在什么性質(zhì)的接著?
(3)請(qǐng)問(wèn)貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?
(4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式?
(5)貴公司平均月需量多少?
(6)請(qǐng)教您貴公司目前有無(wú)操作或接著上的困難?
(7)請(qǐng)您說(shuō)明貴公司的測(cè)試法?
(8)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?
4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹(shù)脂及應(yīng)注意事項(xiàng)
(1)環(huán)氧樹(shù)脂分為單液型與雙液型兩種。
(2)單液型須加熱方能硬化。
(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。
(4)雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。
(5)雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。
例如:型號(hào)b-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。
(6)單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。
(7)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。
5.客戶使用時(shí),常發(fā)生的問(wèn)題及解答
(1)客戶問(wèn):"稠度太高,使用上不方便!"
答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈
低,稠度愈高�；貜�(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來(lái)。
②冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過(guò)30℃。
③可加入mek溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。
(2)客戶問(wèn):"為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?"
答:①檢查生產(chǎn)日期。
②查看包裝有無(wú)破損。
③詢問(wèn)客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹(shù)脂須置于陰暗處,不能讓陽(yáng)光直接照射。
④環(huán)氧樹(shù)脂在5℃可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40℃只能儲(chǔ)存20日。
(3)客戶問(wèn):"為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng)?甚至不硬化?"
答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。
②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。
(三)填縫膠
1.產(chǎn)品知識(shí)
內(nèi)容大綱:
(1)填縫膠之需要
(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用
(3)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析
(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí)
(6)pu填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析
(10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí)
(11)施工程序
(12)施工換算表
(13)接縫設(shè)計(jì)
〖1〗〖2〗〖3〗〖4〗〖5〗〖6〗
2.本公司填縫膠的實(shí)績(jī)
3.填縫膠尋找客戶的途徑
(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:
1 營(yíng)造廠
2 建筑師
3 業(yè)主
(1) 目前正在興建中的大樓:
1 建設(shè)公司
2 工地主任
4.開(kāi)拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問(wèn):
(1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)?
(2)請(qǐng)教您該建筑物的種類(lèi)?(若是大樓,是幾層樓建筑?)
(3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)?
(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?
(5)縫的寬?深?長(zhǎng)度?
(6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間?
(7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰(shuí)?建筑師是誰(shuí)?營(yíng)造廠是哪一家?
(8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?
(9)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?
5.填縫膠在市場(chǎng)常發(fā)生的問(wèn)題及解答
(1)客戶問(wèn):"雙液性填縫膠如何施工?"
答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開(kāi)包裝。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的silicone施工步驟相同。
(2)客戶問(wèn):"通常one-part silicone或one-part pu 皆不使用primer(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用primer,不但提高成本,而且造成施工不便?
答:一般one-part的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之primer并不是提高成本賺取利潤(rùn),而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于one-part的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
(3)客戶問(wèn):由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?"
答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來(lái)實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題,不必?fù)?dān)心。
(4)客戶問(wèn):"貴公司有哪些實(shí)績(jī)?"
答:這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表,請(qǐng)您過(guò)目。
(5)客戶問(wèn):"one-part silicone 有什么缺點(diǎn)?"
答:one-part silicone 屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間會(huì)流出一種silicone 油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。
(6)客戶問(wèn):"如果不涂primer是否會(huì)影響接著力?"
答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上primer,否則會(huì)接著不良。上了primer,則接著力勝過(guò)silicone。
(7)客戶問(wèn):"如何決定可施工的環(huán)境?"
答:是以
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