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渠道管理制度
隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，越來(lái)越多地方需要用到制度，制度泛指以規(guī)則或運(yùn)作模式，規(guī)范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì)結(jié)構(gòu)。什么樣的制度才是有效的呢？下面是小編收集整理的渠道管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
渠道管理制度1
第一章總則
第一條為加強(qiáng)公司營(yíng)銷管理，提高公司營(yíng)銷水平，拓展公司營(yíng)銷渠道，特制定本制度。
第二條適用范圍：本制度的主要對(duì)象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章渠道分類及界定
第三條渠道的分類：公司設(shè)立的零售渠道（萊斯尼）、經(jīng)銷渠道、加盟渠道、商場(chǎng)渠道和區(qū)域代理渠道。
第四條公司設(shè)立的網(wǎng)上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產(chǎn)品，該渠道由公司銷售部人員負(fù)責(zé)銷售。
第五條大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產(chǎn)品的大型戶外店，要求在全國(guó)有一定影響力的'戶外店，能夠提升品牌的戶外店。
第六條萊斯尼品牌的經(jīng)銷渠道主要采用網(wǎng)上銷售模式。
第三章渠道管理要求
第七條商場(chǎng)、加盟和區(qū)域代理渠道的業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場(chǎng)和加盟銷售渠道必須嚴(yán)格執(zhí)行渠道價(jià)格體系，具體要求以公司和其簽定的合同為準(zhǔn)。
第八條商場(chǎng)和加盟要求只做零售終端不得從事批發(fā)和網(wǎng)上銷售。
第九條公司的產(chǎn)品必須在商場(chǎng)和加盟店中銷售，并且要求在同類產(chǎn)品要有較好的陳列位子和面積，最好以專柜的形式出現(xiàn)，其店面不要銷售與ACOME品牌價(jià)位相當(dāng)?shù)钠放啤?/p>
第十條鼓勵(lì)客戶做ACOME產(chǎn)品的專賣和專柜，并支持其銷售Trezeta（山悅）品牌，鼓勵(lì)客戶以ACOME品牌進(jìn)商場(chǎng)銷售。
第十一條萊斯尼品牌的經(jīng)銷商，公司只在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品，渠道價(jià)格方面必須受公司旗艦店管理。
第十二條區(qū)域代理渠道只針對(duì)其代理的區(qū)域進(jìn)行鋪貨，不得跨區(qū)域串貨。第十三條銷售部門必須嚴(yán)格的
按照渠道客戶組織服務(wù)，堅(jiān)決杜絕惡意私改戶頭發(fā)貨現(xiàn)象，一經(jīng)查實(shí)，對(duì)經(jīng)手人做辭退處理，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)管理責(zé)任。
第十四條銷售部不得利用價(jià)格體系中的價(jià)格差異進(jìn)行渠道竄貨。
第四章附則
第十五條本制度解釋歸揚(yáng)州阿珂姆商貿(mào)有限公司。
第十六條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，，未盡事宜將另行補(bǔ)充。
頒發(fā)日期：二○一○年八月一日
渠道管理制度2
公司渠道管理制度范例
第一章渠道管理基本原則
第1條本公司實(shí)行分類別一級(jí)渠道管理體系。
第2條本公司將根據(jù)各區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行代理商和經(jīng)銷商的授權(quán)并進(jìn)行直接管理，區(qū)域的具體劃分將根據(jù)各地渠道商的實(shí)力和覆蓋范圍來(lái)確定。
第3條公司在具體渠道操作中，根據(jù)各渠道商的實(shí)力和區(qū)域特點(diǎn)劃分銷售范圍，在已簽訂代理商的地域，公司將配合代理商發(fā)展經(jīng)銷商隊(duì)伍。
第4條經(jīng)銷商由代理商進(jìn)行管理和供貨，同時(shí)對(duì)代理商給予嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)，各代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的渠道管理制度，禁止跨區(qū)域銷售。
第二章信息共享制度
第5條本公司渠道信息與渠道商共享，渠道經(jīng)理應(yīng)及時(shí)為渠道商提供相關(guān)區(qū)域的產(chǎn)品需求信息，同時(shí)渠道商應(yīng)積極配合本公司進(jìn)行渠道供求信息的收集、跟進(jìn)和反饋以及潛在商情的及時(shí)溝通。
第6條在渠道產(chǎn)品銷售過(guò)程中，渠道部門將各區(qū)域的潛在商情和供求信息提供給該區(qū)域的渠道商，由當(dāng)?shù)厍郎谈M(jìn)和完成銷售。沒(méi)有渠道商的區(qū)域可進(jìn)行渠道直銷或根據(jù)就近原則交給其他渠道商跟進(jìn)和完成銷售。
第7條在特殊行業(yè)和大項(xiàng)目上，本公司渠道部門將與渠道商在相互溝通和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。
第三章渠道商評(píng)估
第8條本公司實(shí)行嚴(yán)格的渠道商評(píng)估制度，公司渠道部門將根據(jù)渠道商的計(jì)劃完成程度、結(jié)算額、合作性、市場(chǎng)拓展能力四項(xiàng)關(guān)鍵性評(píng)估要素對(duì)其進(jìn)行評(píng)估和考核，考核結(jié)果與渠道商年終返點(diǎn)直接掛鉤。
第9條本公司同時(shí)將根據(jù)渠道商的銷售額和服務(wù)滿意度對(duì)渠道商的庫(kù)存、渠道、資金等方面進(jìn)行評(píng)估，具體來(lái)說(shuō)可根據(jù)以下標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定。
1.目標(biāo)客戶：固定的目標(biāo)客戶群的多少。
2.營(yíng)銷和技術(shù)實(shí)力：受過(guò)培訓(xùn)和公司認(rèn)證的營(yíng)銷和技術(shù)人員數(shù)量。
3.付款信用：付款誠(chéng)信度。
4.公司形象：渠道商的媒體宣傳形象。
5.員工素質(zhì)：技術(shù)及銷售人員素質(zhì)。
6.經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：經(jīng)銷的產(chǎn)品與公司產(chǎn)品接近程度。
7.經(jīng)營(yíng)模式：經(jīng)營(yíng)模式與銷售的產(chǎn)品是否相匹配。
8.管理經(jīng)驗(yàn)：主要以公司經(jīng)理層的管理水平和公司的管理模式作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。
第四章價(jià)格制度
第10條本公司實(shí)行統(tǒng)一的全國(guó)價(jià)格體系，渠道商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格管理體系，維護(hù)全國(guó)價(jià)格體系的統(tǒng)一。
第11條本公司嚴(yán)格控制全國(guó)價(jià)格體系，一旦渠道商違反公司的價(jià)格管理制度，公司將給予嚴(yán)厲處罰。
第五章渠道商激勵(lì)
第12條本公司實(shí)行年終銷售返點(diǎn)和市場(chǎng)返點(diǎn)相結(jié)合的制度，公司將根據(jù)渠道商年度銷售量給予銷售返點(diǎn)和市場(chǎng)推廣返點(diǎn)回報(bào)。
第13條渠道商激勵(lì)主要發(fā)放對(duì)象為公司的授權(quán)經(jīng)銷商和代理商。
第六章年終渠道商大會(huì)制度
第14條本公司實(shí)行年終渠道商大會(huì)制度，時(shí)間在元旦至春節(jié)期間擇期舉行。
第15條本公司將在年終渠道商大會(huì)上對(duì)該年度銷售總額前五名的渠道商提供特別獎(jiǎng)勵(lì)。
第七章渠道財(cái)務(wù)付款政策
第16條本公司對(duì)于渠道商嚴(yán)格地實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的財(cái)務(wù)付款政策。
第17條公司保證在渠道商款項(xiàng)到賬后即時(shí)發(fā)貨。
第八章渠道價(jià)格保護(hù)政策
第18條本公司實(shí)行渠道商價(jià)格保護(hù)政策，在遇特殊情況需要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，公司將提前15天書面通知渠道商。
第19條對(duì)價(jià)格調(diào)整前一個(gè)月內(nèi)的渠道商庫(kù)存產(chǎn)品（根據(jù)渠道商匯款單據(jù)日期）進(jìn)行價(jià)格保護(hù)，并在一個(gè)月內(nèi)將相關(guān)價(jià)格差返給渠道商。
第九章渠道支持政策
第20條本公司對(duì)渠道商提供各種產(chǎn)品、技術(shù)、管理技能和操作培訓(xùn)支持，并給予渠道商提供詳細(xì)的安裝、使用及培訓(xùn)資料，確保渠道商能獨(dú)立使用和推廣本公司產(chǎn)品。
第21條本公司將定期舉辦高級(jí)資格認(rèn)證培訓(xùn)班，對(duì)渠道商的`銷售和技術(shù)人員進(jìn)行營(yíng)銷技巧、技術(shù)維護(hù)等方面的培訓(xùn)和認(rèn)證。
第22條本公司設(shè)立技術(shù)支持和客戶中心，負(fù)責(zé)為渠道商提供技術(shù)咨詢及技術(shù)服務(wù)，并免費(fèi)提供產(chǎn)品銷售方面相關(guān)技術(shù)資料，同時(shí)承擔(dān)渠道商所售系統(tǒng)的部分售后服務(wù)。
第23條本公司的渠道商將得到公司在廣告宣傳方面的支持，其名字將會(huì)在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)性媒體的公司硬性廣告上出現(xiàn)。公司將積極支持代理商參加由公司主辦的市場(chǎng)活動(dòng)；同時(shí)對(duì)于和代理商一起主辦的公司產(chǎn)品展示會(huì)、研討會(huì)、產(chǎn)品廣告及市場(chǎng)促銷活動(dòng)，公司將根據(jù)代理商業(yè)績(jī)和市場(chǎng)活動(dòng)性質(zhì)向代理商提供市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
第24條本公司將積極支持渠道商在所轄區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，并對(duì)渠道商進(jìn)行必要的售前售后支持。渠道商購(gòu)買公司的產(chǎn)品信息將全部計(jì)入公司的銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，渠道經(jīng)理將定期與渠道商進(jìn)行商情溝通。
第十章渠道品牌管理制度
第25條本公司實(shí)行全國(guó)品牌統(tǒng)一政策，由渠道部門對(duì)全國(guó)分銷渠道實(shí)行統(tǒng)一的VI管理，渠道商必須維護(hù)本公司的品牌，并服從公司的品牌要求和管理。
第26條渠道商在通過(guò)本公司的資格認(rèn)證后，有權(quán)享用本公司的商標(biāo)使用權(quán)、公司標(biāo)志及商標(biāo)的名片印制權(quán)，但必須遵守本公司的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和管理規(guī)定。
第十一章渠道物流管理制度
第27條本公司實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算和供貨制度，公司物流部門在渠道商貨款到帳后將及時(shí)給予發(fā)貨，渠道商在匯款時(shí)應(yīng)通知所轄區(qū)域的渠道經(jīng)理，并把匯款回執(zhí)傳真到本公司財(cái)務(wù)部。特殊付款和發(fā)貨情況需由渠道商申請(qǐng)，并經(jīng)本公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。
第28條本公司的渠道商需提前5個(gè)工作日向本公司渠道部門進(jìn)行書面訂貨，以便于備貨。
第29條本公司承擔(dān)產(chǎn)品的運(yùn)輸和相關(guān)保險(xiǎn)費(fèi)用，運(yùn)輸區(qū)間為本公司到渠道商所在城市的單向運(yùn)輸費(fèi)用，運(yùn)輸方式通常采用公路、鐵路和航空快運(yùn)。其他費(fèi)用由渠道商自行承擔(dān)。
渠道管理制度3
課程描述：
渠道又稱商品流通渠道，是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過(guò)的路線和通道。在現(xiàn)代社會(huì)中，渠道對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷工作有著直接而深遠(yuǎn)的影響�！扒罏橥酢�，這是很多營(yíng)銷人士對(duì)渠道功能的高度評(píng)價(jià)。 因?yàn)榍赖闹匾�，所以做好渠道管理工作就顯得尤其重要。而要把渠道管理工作做好，制定一套因企業(yè)制宜、因產(chǎn)品制宜的渠道管理制度是十分必要的。
我們應(yīng)該如何制定渠道管理制度呢？本課程將從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，透過(guò)鮮活有趣的案例，為您一一闡述制定渠道管理制度的重點(diǎn)與難點(diǎn)。
解決方案：
他山之石，可以攻玉！
制定渠道管理制度是有方法可循的。下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一下方法和流程，以便大家參考借鑒！
制定渠道管理制度，包括四方面的內(nèi)容：
一、構(gòu)想渠道管理制度；
二、制定渠道管理規(guī)范；
三、制定渠道沖突管理辦法；
四、制作渠道管理工具。
一、構(gòu)想渠道管理制度，包括：
首先，要分析本企業(yè)的銷售渠道，判斷渠道類型，不同的渠道類型所采用的渠道管理方法也有不同；
同時(shí)，要判斷本企業(yè)渠道的模式，不同的渠道組合模式所采用的渠道管理方法也將不同；
另外，還要分析本企業(yè)的渠道管理現(xiàn)狀，找到改進(jìn)和加強(qiáng)渠道管理的辦法，引導(dǎo)渠道管理制度的建設(shè)與完善。
其次，要預(yù)設(shè)渠道管理制度的作用，要使渠道管理制度作為渠道管理的規(guī)范和指令，能滿足加強(qiáng)渠道管理的要求，能有利于預(yù)防與解決渠道問(wèn)題，有利于管理制度的'有效執(zhí)行，有利于提高渠道管理效益等。
二、制定渠道管理規(guī)范，主要包括：制定渠道成員管理規(guī)范、制定物流管理規(guī)范、制定帳款管理規(guī)范、制定信息管理規(guī)范等。
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1、制定選擇渠道成員的規(guī)范，要制定總體的選擇原則，要設(shè)計(jì)好選擇標(biāo)準(zhǔn)，明確尋找潛在的渠道成員、評(píng)價(jià)和篩選渠道成員候選人、
確定選擇渠道成員的流程和方法等；
2、制定培訓(xùn)渠道成員的規(guī)范，規(guī)范培訓(xùn)的目的、要求、培訓(xùn)形式和內(nèi)容、培訓(xùn)效果反饋等；
3、制定激勵(lì)渠道成員的規(guī)范，明確采取哪些激勵(lì)手段和方法，起到怎樣的激勵(lì)效果等；
4、制定評(píng)價(jià)渠道成員的規(guī)范，設(shè)計(jì)好評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)渠道成員跟進(jìn)指導(dǎo)和監(jiān)控，對(duì)渠道成員進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)；
5、制定調(diào)整渠道成員的規(guī)范，明確渠道成員調(diào)整的依據(jù)、方向和結(jié)果，特別要強(qiáng)調(diào)調(diào)整的注意事項(xiàng)。
�。ǘ┲贫ㄎ锪鞴芾硪�(guī)范，主要包括：
1、在總體方面，先要制定出物流管理規(guī)范應(yīng)遵守的原則和注意事項(xiàng)；
2、在制定訂單管理規(guī)范方面，要明確正常訂貨流程與要求，訂單需要返回修改或需要解決相關(guān)問(wèn)題的流程與要求，訂單信息管理要求等；
3、在制定倉(cāng)儲(chǔ)管理規(guī)范方面，要明確倉(cāng)儲(chǔ)管理作業(yè)流程、要求及注意事項(xiàng)等；
4、在制定配送管理規(guī)范方面，要明確配送流程、要求及注意事項(xiàng)等。
（三）制定帳款管理規(guī)范，包括：
1、明確客戶信用管理規(guī)范，規(guī)定客戶信用調(diào)查的方法和要求，客戶信用報(bào)告分析的方法，客戶信用評(píng)估和信用額度審核的標(biāo)準(zhǔn)等；
2、明確應(yīng)收帳款的管理規(guī)范，規(guī)定貨款回款的形式、期限、催款人的資格、帳務(wù)往來(lái)的協(xié)定等。
�。ㄋ模┲贫ㄐ畔⒐芾硪�(guī)范，要建立信息管理系統(tǒng)，明確信息管理流程和要求，明確信息收集、整理、分析、使用的方法和注意事項(xiàng)等。
三、制定渠道沖突管理辦法，包括：
首先，分析渠道沖突的形成原因，渠道沖突實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利益的沖突，是各方面利益不一致引起的；
其次，列舉渠道沖突的表現(xiàn)形式，主要有市場(chǎng)范圍的沖突、經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突、經(jīng)營(yíng)品種的沖突、經(jīng)營(yíng)方式的沖突等；
最后，明確渠道沖突的應(yīng)對(duì)方法，在渠道沖突預(yù)防方面和渠道沖突協(xié)調(diào)處理方面，加強(qiáng)對(duì)渠道沖突的管理，提高和鞏固渠道各關(guān)系方的合作基礎(chǔ)。
四、制作渠道管理工具，主要包括：
1.制作渠道管理流程圖：首先，要確定渠道管理細(xì)分業(yè)務(wù)流程的主題，例如訂單管理流程圖、應(yīng)收帳款管理流程圖、信息管理流程圖、渠道成員管理流程圖等；其次，根據(jù)流程主題確定流程環(huán)節(jié)，描述各環(huán)節(jié)所包含工作內(nèi)容及要求；最后，銜接好流程環(huán)節(jié)上下游的關(guān)系。
2.制定操作手冊(cè)，例如經(jīng)銷商管理手冊(cè)、零售網(wǎng)點(diǎn)管理手冊(cè)、訂單管理手冊(cè)、業(yè)務(wù)代表工作手冊(cè)等；
3.制作工作表單，包括流程執(zhí)行類表單，信息、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析類表單，工作計(jì)劃與總結(jié)、請(qǐng)示與匯報(bào)類的表單等。
最后，將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起。就形成了“制定渠道管理制度”完整的方法流程。
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