化妝品銷售技巧培訓

　　　　 愛美是人的一種天性，做為現(xiàn)代社會的人們用美麗來扮裝自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一樣，化妝品從業(yè)人員也要不定期的進行相關知識的培訓，以便對應不斷變化的市場�；瘖y品銷售技巧在銷售的過程中有很多，下面整理了一些關于化妝品銷售這方面的技巧，希望能給化妝品的銷售及從業(yè)人員一些幫助�；瘖y品銷售的技巧可歸納為兩個階段：準備及實戰(zhàn)。

　　準備階段：

　　一、對產品的準備階段

　　作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產生信任感。

　　其次銷售人員更要真正熟悉公司產品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸。

　　二、對自己的準備階段

　　形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺，整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應口齒清楚，語言委婉動聽。

　　自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。

　　真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。

　　主動：要主動為顧客服務，為顧客考慮等，而且思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節(jié)，來了解顧客需要什么?

　　熱情：盡量保持親切大方的微笑，態(tài)度熱情，服務周到體貼。

　　實戰(zhàn)階段：下面是化妝品銷售人員總結的實戰(zhàn)步驟。

　　一、了解客戶需求

　　觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。

　　觀察要點：

　　A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

　　二、 滿足需求具體購買動機有

　　求實購買動機 -- 價格實惠

　　求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

　　求便購買動機 -- 方便,省時

　　求安購買動機 -- 產品安全, 健康保障

　　求美購買動機 -- 包裝漂亮

　　求名購買動機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買動機 -- 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身，而是產品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

　　四、進一步強調好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP\DM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

　　五、成交三原則

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

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