御墅龍灣年度工作總結(jié)

職別：興龍集團地產(chǎn)銷售部御墅龍灣售樓處置業(yè)顧問姓名：蘇明時段：07年5月-07年底總結(jié)報告內(nèi)容：一.項目優(yōu)勢小序闡述自己在一年工作當中,對自己所在項目優(yōu)勢的認識.二.個人年度工作總結(jié)(一)個人年度工作匯報：入職一來的工作情況,每個工作階段的成長.(二)年度個人銷售匯總：報告一年的個人的具體銷售情況.(三)突出案例分析(四)個人得與失(五)07年度工作建議三.08年個人銷售計劃結(jié)合年度總結(jié),對來年的個人銷售進行計劃.一.項目優(yōu)勢小序御墅龍灣位于秦皇島北戴河區(qū),擁有得天獨厚的地理位置優(yōu)勢.她以其優(yōu)美的自然環(huán)境和豐富的歷史文化內(nèi)涵,深深吸引著國內(nèi)外各界人士,為人們所向往.秦皇島屬旅游城市,在以外地客戶為主題的旅游銷售方面,較大的受到季節(jié)性影響,最好的銷售時段是從6月中旬到10月初之間.對御墅龍灣工程的優(yōu)勢,本人大體認識為三方面：(一)自然環(huán)境優(yōu)勢：1.依山面海,地勢北高南低,不僅為人們居住提供了天然的強勢,而且更可感受居家觀海的視覺沖動,風(fēng)水學(xué)稱之為風(fēng)水寶地.2.與海距離咫尺,200米的親海居住條件.3.地處北戴河,國家開辟保持的療養(yǎng)區(qū)內(nèi),蒼松翠柏讓人著迷.4.位于療養(yǎng)區(qū)省部級療養(yǎng)院中心地段,得其精華之極.5.位于北戴河百年別墅的中心,新老別墅結(jié)合,彰顯非凡品位.6.周遍配套設(shè)施齊全,超市、餐廳、醫(yī)院、學(xué)校、廣場、公園齊集.(二)人文環(huán)境優(yōu)勢：1.百年別墅的歷史文脈,匯聚對現(xiàn)代別墅建筑風(fēng)格起到重要影響的各國別墅,其文化內(nèi)涵豐富.2.從古至今,名人志士到訪于此,吟詩賦詞,傳為美談.3.秦皇島名字由來,唯一一個以皇帝名號命名的城市.4.中外聞名的旅游城市,景點眾多,風(fēng)景秀麗.(三)項目開發(fā)優(yōu)勢：1.秦皇島唯一一個擁有一級開發(fā)資質(zhì)的開發(fā)公司.2.強強聯(lián)手,與國內(nèi)外知名的景觀設(shè)計、建筑設(shè)計、規(guī)劃設(shè)計公司合作.品質(zhì)優(yōu)越,含金量高.3.選材用料,高檔實用.4.高品質(zhì)的企業(yè)團隊.二個人年度工作總結(jié)(一)個人年度工作匯報：這一年的工作情況大體可分為三個階段：1.5月初到6月初(學(xué)習(xí)階段)2.6月初到7月初(實踐階段)3.7月到年底(實戰(zhàn)階段)1.學(xué)習(xí)階段：了解御墅龍灣的整體情況,學(xué)習(xí)建筑學(xué)知識,牢記接待客戶的基本流程,與周邊工作人員積極交流,擴展知識層次,逐步建立自己的接待風(fēng)格,形成體系.(1)接待前：了解項目可售房最新的變化情況,包括房源、房型、配套以及價格；記憶并實地考察房屋的布局配套,總結(jié)其優(yōu)勢,準備接待推薦.(2)接待中：詢問客戶是否第一次到訪；靈活機動的將樓盤的優(yōu)勢先客戶一一闡述；詢問客戶最終中意的房源,為氣計算房款；留下聯(lián)系方式,做好接待記錄,送客人離開.(3)接待后：定期對客戶進行回訪；詢問其對中意房源的考慮情況,做好筆錄；間接詢問是否有朋友需要選購項目住房.2.實踐階段：實踐階段初步接待了客戶,把之前的理論放入實際中來檢測,適時的與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流,發(fā)現(xiàn)弊端,不足,及時糾正.這個階段的基本工作有三：(1)接待客戶：開始在接待中,對客戶分類,區(qū)別意想程度；在講解中多用問答的方式了解客戶對本項目的看法,了解客戶的需要,對客戶進行針對性的推薦；區(qū)分客戶是否是當?shù)厝?講解中按照實際情況,區(qū)分講解；根據(jù)客戶的性格講解客戶感興趣的方面；外地客戶一般不僅去過一個樓盤,客觀的對其他樓盤和本樓盤進行對比,不要客戶對自己的意見產(chǎn)生反感；接待中多用禮貌用語："如請,謝謝,您看時候方便等"之類用語.(2)維護接待環(huán)境：有趣前期售樓地址是在老售樓處,無專門的保潔人員,因此時刻維護周邊的環(huán)境衛(wèi)生.(3)協(xié)助同事.詢問工作中的不足之處：人非圣賢,工作之中難免有遺漏之初,與同事之間互相幫助,共同創(chuàng)造良好的工作環(huán)境；交流之初取長補短,互相交流各種客戶的情況,更準確的區(qū)分意向程度.3.實戰(zhàn)階段：繁忙的工作需要專業(yè)的知識和靈活的工作技巧.(1)旺季(7月到10月)：意向客戶較多,有時不用太多的項目介紹,只需對推薦房源的重要和稀缺性對客戶進行分析,然后帶其去參觀房屋即可；因為客流量和成交量的增加,盡量縮短成交的時間,盡快返回售樓處,投入下一次的接待當中去；更加頻繁的同事間的溝通,以免出現(xiàn)售房矛盾.(2)淡季(10月中旬到年底)：季節(jié)影響的原因,來訪量減少,與旺季相比工作較為輕閑,抓緊有限的時間,讓自己的工作更專業(yè),因此要進行進一步的學(xué)習(xí).找一部分關(guān)于建筑、營銷、經(jīng)紀學(xué)的書來閱讀.另一方面為了鍛煉自己的實踐經(jīng)驗,積極參加興龍集團組織的各項活動.(二)年度個人銷售匯總：公寓：共35組成交客戶.其中北京客戶23組；天津客戶3組；東北客戶3組；唐山客戶3組；浙江溫州1組；本地3組.疊拼別墅：共3組成交客戶.其中北京1組；本地25組.雙拼別墅：共1組成交客戶.北京客戶.聯(lián)排別墅：共1組.本地客戶.(三)突出案例分析：共三組.解決原則：真誠地對待每一位客戶1.成交類型：疊拼別墅姓名：劉某成交日期：6月23日成交分析：此客戶為5月份到訪客戶,北京人,其老家就是秦皇島的原來就在北戴河居住.在北京工作,自己開的公司,效益不錯.這次回來就是想在家鄉(xiāng)買房,因為身處北京,深切的感受到北戴河的環(huán)境之好,想讓家人多回故鄉(xiāng)看看.成交難度：由于其朋友以及自己有關(guān)系在北戴河,因此已找關(guān)系在長島別墅找其老總,取得20萬的優(yōu)惠,交10萬定金預(yù)定下了長島的一棟別墅,因此如讓其食言,收回定金在本項目買房,不容易.解決辦法：首先,對其講情項目的優(yōu)勢,客觀的分析對比兩個項目之間的差距,了解哪個樓盤的性價比更高；其次,指明選房的不可變更性,買房是一比大投資,一般在哪里買了,就很難隨意更換,因此勸其慎重決定,這之后客戶未免有點猶豫不決了；最后以退為進,因為客戶在別處已經(jīng)疏通好關(guān)系,給其比較大的優(yōu)惠,定金也已經(jīng)交了,所以貿(mào)然猛進不是一個好方法.因此站在客戶的立場,指明機不可失,失不再來,而置業(yè)顧問的能力也是有限的,選擇與否還得自己在決定.而本人也實在沒有想到客戶已經(jīng)在別的項目找好房了,否則是不會給您打電話,讓您再為房子的事煩心的.說到這里,客戶感覺此置業(yè)顧問真的是為他著想,因此下決心,再來一次售樓處,雖本人已不在秦皇島,但可以叫他的朋友來幫他看.于是和其朋友溝通,說明也是真心想為其選擇一處好房,沒想到會帶來不便.得到朋友的理解,于是其朋友當天開車趕到.看完房源后,覺得很滿意.案例結(jié)果：第二天,在長島別墅退單,決定在御墅龍灣購買,促成成交.2.成交類型：公寓姓名：張某錢某成交日期：8月5日成交分析：此客戶為7月份到訪客戶,天津人,從事律師行業(yè),自己開的律師事務(wù)所,感覺離家的距離很近,想在北戴河度假療養(yǎng).成交難度：選房就想選最理想的,決心想買到雙臥的房源,來了幾次電話,但本項目已無雙窩房源,由于等候雙臥住房已久,因此購買欲望漸弱,而促成其雙套的購買量難度較大.解決辦法：首先,為其分析房屋地域的價值,地段的好壞,是決定其升值空間的主要因素,肯定客戶的眼光獨到；其次,戶型面積來說：單臥住房,雖然面積和居室要比雙臥的略遜一酬,但其之所以單價要比雙臥貴,是因為這類單間房集臨海公寓的精華優(yōu)勢于一身.位置屬于半陽面,房山采光更好；樓層的視野寬闊；擁有露臺,增加了房屋的通透感,住在這里感覺就舒服.而雙臥就沒有此類房源的種種優(yōu)勢；從升值潛力來說,單間住房是此樓盤的精品房源,要比雙臥的更受歡迎,而且以后購買了,機動性也強,出售的話,也搶手.(客戶經(jīng)過考慮下不定主意,還是覺得以后家里人來了,空間不夠住)最后勸導(dǎo)客戶,既然肯定已經(jīng)沒有雙臥房源了,那就先買下此一間單臥,畢竟這么好的地理位置,而又是這么好的房源,別人想買都買不到,不如先買下,以后如果再有跟其一樣好的,一定第一時間通知您,讓您買到,這樣不就行了?案例結(jié)果：客戶決定,此套立即匯款；過后不久又買了一套同樣房山位置的住房,工選購兩套.購買之后覺得非常滿意,現(xiàn)在還經(jīng)常通電話表示感謝.3.成交類型：公寓姓名：宋某成交日期：8月25日成交分析：次客戶為7月末到訪客戶,唐山人,為人較耿直,其他樓盤朋友推薦讓來找我,結(jié)果晚上打的電話,第二天一早就來到售樓處,對房源的投資意向大.成交難度：兩套住房想找優(yōu)惠,這是最大的難度.解決辦法：針對個人的性格特點,為人比較耿直.闡明本項目就沒有優(yōu)惠,無論購買什么房源,購買多少套,實在是心有余而力不足.此時客戶還是不喋不休.因此決定：1.當面幫其打電話詢問,以示此舉真實可靠.2.本人也希望其能買到喜歡的房子,既然對方為人豪爽卻想為購房找點心理平衡,那就從朋友的角度說：您看您選到喜歡的房子,我也為您感到高興,希望您能順利成交,但優(yōu)惠實在沒有,看您性格如此豪爽,等幫您辦完手續(xù),我打出我的提成請您吃飯,您看行嗎?案例結(jié)果：不僅此客戶順利成交2套住房,還推薦朋友又買了1套.(四)個人得與失1.個人所得：對于興龍集團來說,我是一名新人,在興龍集團的這些日子里,我學(xué)到很多.。首先是宮老師給我們講的道德經(jīng),對我的人生是一個升華,學(xué)習(xí)到了為人處世的道理.工作要一心一意,刻盡職守；和同事之間互相學(xué)習(xí),取長補短；接待客戶以誠相待,仔細認真。其次,從事置業(yè)顧問這個職業(yè),擴大了我的知識面,讓我對房地產(chǎn)業(yè)有了更深一步的了解.在建筑知識、市場策劃、房屋設(shè)計裝修等方面有了進一步的提高.同時從中認識到經(jīng)紀人作為第三產(chǎn)業(yè)中的一門新興行業(yè),肩上有著重要的責(zé)任.對于公司來說,經(jīng)紀人協(xié)理是房地產(chǎn)的先鋒隊,房子蓋好了,銷售業(yè)績對前期一系列準備工作是一個最好的闡述,而直接對銷售量產(chǎn)生影響、發(fā)揮作用,并且得到反饋的恰恰就是經(jīng)紀人協(xié)理,因此不斷的提高自己的專業(yè)水平,提高自己的服務(wù)意識,是我們肩上的責(zé)任.對于客戶來說,我們雖然也一樣是銷售人員,但所引導(dǎo)的不是1塊,也不是幾十,幾百塊錢的消費,而是幾十萬乃至上百萬的投資,因此真誠的對待客戶,把客戶的事當成自己的事,把客戶的困難當成自己的困難,是一名專業(yè)的銷售人員,新時代的經(jīng)紀人協(xié)理所應(yīng)具備的基本素質(zhì).我們要為客戶龐大數(shù)目的投資負責(zé)任.最后，非常榮幸在興龍集團這個大家庭中工作和學(xué)習(xí),讓我有機會能夠容入到這個積極向上的團隊.仁和、誠信、務(wù)實、求新的理念一直影響著我,我相信本著這樣的理念,自己在不久的將來一定能夠在興龍集團這個家庭中有所作為,發(fā)揮自己更大的力量。2.失誤教訓(xùn)(1)一組購買聯(lián)排別墅的客戶,未能順利的促進其成交.當時正處于調(diào)價階段,價格剛剛上調(diào),房款上漲了15萬,

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