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醫(yī)藥招商工作總結(jié)
總結(jié)是在某一時期、某一項目或某些工作告一段落或者全部完成后進行回顧檢查、分析評價，從而得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認識的一種書面材料，通過它可以正確認識以往學(xué)習(xí)和工作中的優(yōu)缺點，讓我們抽出時間寫寫總結(jié)吧。那么你知道總結(jié)如何寫嗎？下面是小編幫大家整理的醫(yī)藥招商工作總結(jié)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
醫(yī)藥招商工作總結(jié)1
自醫(yī)藥招商模式運作以來醫(yī)藥企業(yè)往往在產(chǎn)品價格上做文章，竭力把價或買斷價定得很低，10扣左右的產(chǎn)品比比皆是。拉大產(chǎn)品價差，吸引經(jīng)銷商/商的合作。隨著20xx年醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量頻頻亮紅燈，低品質(zhì)的產(chǎn)品安全隱患改寫了醫(yī)藥招商的潛規(guī)則。價格，質(zhì)量、服務(wù)、品牌等因素越來越受到消費者、經(jīng)銷商和商的重視。新的招商規(guī)則已逐漸被廣泛接受。如：終端推廣、臨床學(xué)術(shù)外包，甚至招商流程外包等，受到越來越多的醫(yī)藥商業(yè)的關(guān)注�！俺纱笫抡弑剡\作于細”、“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”在新形勢下越來越多的醫(yī)藥企業(yè)面對著開發(fā)成本居高不下、借勢而為應(yīng)該說是中小型醫(yī)藥企業(yè)得以生存、發(fā)展的上上策。如何對招商的區(qū)域進行精細化管理，主要從如下幾個方面著手：
一、招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計
1、對產(chǎn)品精準(zhǔn)定位與分析
通常一個完整的產(chǎn)品概念由四部分組成：
�、傧M者觀點：從消費者角度提出的有關(guān)問題；
�、诶纥c：說明產(chǎn)品能為消費者提供哪些好處；
�、壑С贮c：解釋產(chǎn)品是怎樣解決消費者觀點中所提出的問題的；
�、� 總結(jié)：將上述三點的精髓用概括的語言表達出來。
產(chǎn)品定位:產(chǎn)品定位中的利益——特點分析是形成產(chǎn)品概念的最好來源，但產(chǎn)品概念包含的內(nèi)容比產(chǎn)品定位更廣，通常它有四方面的內(nèi)容：
�、佟八鍪裁础保此峁┦裁蠢娼o消費者；
�、凇八鞘裁础保幢ＷC產(chǎn)品利益得以實現(xiàn)的產(chǎn)品特點；
�、邸八鼮檎l服務(wù)”，即產(chǎn)品的目標(biāo)顧客；
④“它對于消費者意味著什么”，即產(chǎn)品的個性、形象等。
在確保產(chǎn)品無質(zhì)量隱患的同時，產(chǎn)品力是產(chǎn)品得以長線銷售的基礎(chǔ)，充分挖掘產(chǎn)品的特性和特點，提煉出產(chǎn)品賣點。
不僅如此我們須對招商的產(chǎn)品做深入的研究分析：目前該類產(chǎn)品的市場容量、市場份額、同類產(chǎn)品在品類市場中占有率，競爭品種的銷售情況及操作空間設(shè)計，從而判斷該類產(chǎn)品是否有市場潛力。另外產(chǎn)品是否是品牌產(chǎn)品，從而決定制定不同的操作空間。
產(chǎn)品的定位上要打差異化，招商的方案上同樣要有獨特性，為招商產(chǎn)品設(shè)計個性化的營銷方案十分必要。鎖定目標(biāo)客戶，制藥企業(yè)對不同的商、分銷商、醫(yī)藥終端的資源服務(wù)和市場推廣策略。制定合理的銷售目標(biāo)，明晰經(jīng)銷、區(qū)域和經(jīng)銷、權(quán)限。有力保障商權(quán)限。傳統(tǒng)的招商只是產(chǎn)品之間的買賣關(guān)系，方案營銷將是利益共同體之間價值鏈分配合理、責(zé)權(quán)對等的有力保障，是保證產(chǎn)品營銷的各個環(huán)節(jié)集中資源、集中目標(biāo)的有力措施！
二、確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃
1、招商目標(biāo)管理
醫(yī)藥企業(yè)為了快速回籠資金，緩解成本壓力，從而通過招商來快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場、從而達到了鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式的目的。從全局和長遠的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進行產(chǎn)品快速拓展的手段，從而也有效的規(guī)避企業(yè)運作風(fēng)險，但同時一定要設(shè)立一個合理的目標(biāo)：
�。�1）.質(zhì)化目標(biāo)：品牌建設(shè)目標(biāo)是對現(xiàn)有的品牌進行未來的規(guī)劃，當(dāng)前主要傳播什么樣的品牌概念，它為未來的品牌鋪墊什么樣的基礎(chǔ)。
（2）.量化目標(biāo)：制定切實可行的銷售額目標(biāo)、首批回籠資金目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)、終端目標(biāo)、市場份額目標(biāo)、利潤目標(biāo)。目標(biāo)制定切勿好高騖遠，一定要符合SMART原則（明確的、可衡量、有挑戰(zhàn)性的、可實現(xiàn)的、有時間限制的）。
2、精細化招商策略管理
在醫(yī)院的專業(yè)商，在業(yè)界有人稱他們?yōu)樘胤N部隊。他們憑借著強勢的分銷資源（網(wǎng)絡(luò)、人脈、隊伍、資金，）他們需要特色品種；廠家介紹推薦品種，當(dāng)藥企業(yè)面臨暫時資金不足、網(wǎng)絡(luò)不全、隊伍不理想，你可以借力社會資源，借力于醫(yī)院專業(yè)商；
�。�1)整體規(guī)劃招商體系:對現(xiàn)有招商策略進行規(guī)劃，確定自己的目標(biāo)招商群、選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞�、制定恰�?dāng)?shù)恼猩陶�。招商不能僅僅是在賣產(chǎn)品，是在推廣盈利機會和企業(yè)方案，制藥工業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)之間只有優(yōu)勢互補，各取所需，才能完成產(chǎn)品的營銷全過程！商是產(chǎn)品營銷的中間環(huán)節(jié)，是通路，不是最終的消費者。找到合適的商是產(chǎn)品銷售的開始，而不是藥品銷售的結(jié)束。
（2）渠道建設(shè)工作的重心下移：制藥企業(yè)有義務(wù)協(xié)助商進行產(chǎn)品的分銷工作，建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高商的推廣能力和專業(yè)水平。建立健全的二級分銷體系：盡量在每個一級商無法直供貨物的區(qū)域直接設(shè)立二級商，建立二級聯(lián)銷體系，盡量避免二級商的再調(diào)撥。企業(yè)的銷售人員直接對二級商進行銷售、促銷、服務(wù)和管理，保證二級商的充分利益，同時維護價格秩序和物流秩序。
�。�3）終端上量的微觀分析：分析招商產(chǎn)品的產(chǎn)品力、評估預(yù)期和潛在風(fēng)險，進行品種篩選競品策略、招商政策制定、市場規(guī)模、區(qū)域限制、終端開發(fā)、渠道（商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策組織保障目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析、銷售模式與政策、商業(yè)渠道分析、區(qū)域差異分析、臨床學(xué)術(shù)分析只至分析到目標(biāo)科室與處方醫(yī)生。真正做到穩(wěn)操勝券。
三、精細化招商的'控制管理：
醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的建立首先是選擇渠道資源，然后是爭取終端資源，而爭取渠道資源的基本原理是保障經(jīng)銷商/商的短期利益、預(yù)期利益和風(fēng)險、期望利潤，而對經(jīng)銷商/商基本管理手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能更多的終端客戶資源等。
1、招商關(guān)鍵控制點：以商的擁有的真正終端為基本劃分單位，盡量以有終端資源的商為主。不要盲目以地理區(qū)域劃分，要充分考慮今后的可控性，避免“養(yǎng)虎為患”。另外考查商的實力看他是否真正具備省代的實力和操作能力。招商過程中區(qū)域指標(biāo)劃分要對等，避免區(qū)域商過大，適時進行拆分。充分考慮企業(yè)自身擁有的資源。
2、商/經(jīng)銷商的篩選與分類：
3、商/經(jīng)銷商評價量表
4、商／經(jīng)銷商選擇權(quán)重量表
5、首批提貨量及醫(yī)院進貨要求：年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%為首批進貨量，在招標(biāo)之后的20天內(nèi)，對目標(biāo)醫(yī)院進行醫(yī)院采購。由于“一品兩規(guī)”的政策、醫(yī)院資金的有限性、競爭產(chǎn)品的排他性等條件的限制，時間和速度將是藥品進醫(yī)院的關(guān)鍵要素，所以“商業(yè)先行”，即在沒有招標(biāo)之前，就開始招商工作的實施。.
6、保證金制度：商需向企業(yè)交付一定的保證金（市場保證金、指標(biāo)保證金、招投標(biāo)保證金、竄貨保證金）最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司、簽訂合同時交納保證金數(shù)額的10%為市場定金，合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息。
7、商/經(jīng)銷商考核與激勵：考核分為定量和定性兩種，定量考核：包括按銷售指標(biāo)完成情況、醫(yī)院開發(fā)情況（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備情況，客戶丟失率：分銷商數(shù)量、終端醫(yī)院數(shù)量。定性考核：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃，企業(yè)文化建設(shè)、團隊建設(shè)、團隊凝聚力、團隊?wèi)?zhàn)斗力。對于經(jīng)商/商激勵包括：銷量完成返利獎、渠道維護獎、價格信譽獎、合理庫存獎、經(jīng)銷商協(xié)作獎、市場開拓獎。
8、商/經(jīng)銷商培訓(xùn)與市場支持：由于商／經(jīng)銷商群體時間緊、工作忙，對未來的判斷與把握能力相對弱一些，信息閉塞，對信息渴求，管理經(jīng)驗相對較少。制藥企業(yè)為商／經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持；除此之外還會提供企業(yè)品牌塑造、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣支持、醫(yī)學(xué)雜志論壇、醫(yī)學(xué)營銷培訓(xùn)等。為商和經(jīng)銷商的銷售隊伍提供更多提升技能的機會和個人發(fā)展的空間。
9、售后服務(wù)：設(shè)立全國咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢。并設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴，及時提供后續(xù)廣告策劃及最新市場操作成功經(jīng)驗。為經(jīng)銷商每月發(fā)放《醫(yī)藥新視點》，傳達各地成功市場操作經(jīng)驗，進行全方位營銷指導(dǎo)。每年舉辦一次全國營銷交流會，邀請知名營銷專家授課，加強信息的交流。
10、政府事務(wù)管理：政府事務(wù)管理通常包括三大內(nèi)容：招、投標(biāo)、物價管理、醫(yī)保申報管理。主要的工作就是及時掌握招標(biāo)政策的新動向，預(yù)測招標(biāo)帶給企業(yè)的機會與挑戰(zhàn)。充分對招標(biāo)信息的收集與處理。并為支持客戶展開投標(biāo)活動、醫(yī)保和物價事務(wù)管理。特別是與商及時進行招標(biāo)信息的主動收集與溝通，投標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資料準(zhǔn)備和投標(biāo)的支持，信息反饋過程。全過程進行過程管理與控制。
隨著20xx年以來政府不斷加大反商業(yè)賄賂的力度，一些新法律法規(guī)不斷健全完善。國家大力倡導(dǎo)陽光招標(biāo)采購，特別是處方管理中推行“一品兩規(guī)”，使處方藥營銷進入一個新的轉(zhuǎn)折點。處方藥營銷模式從帶金銷售逐步轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣，已成必然趨勢。廠家在與商合作中，從價值鏈整體統(tǒng)籌，合理分工，明確定位，深入開展學(xué)術(shù)推廣活動，改變醫(yī)生處方習(xí)慣，是處方藥醫(yī)院銷售上量的根本路徑。從區(qū)域到目標(biāo)醫(yī)院，從粗放管理到精細化管理，根本目的是使處方藥銷售醫(yī)院精耕細作，掌控市場，實現(xiàn)雙贏。
醫(yī)藥招商工作總結(jié)2
一、切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進度不脫節(jié)
1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)
20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動。可采取更為靈活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。
2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷
新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進一步擴大廣告投入。其目的一是塑造"XX"品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。
3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制
策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責(zé)起草。
二、全面啟動招商程序，注重成效開展工作
1、結(jié)合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策
按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。
2、組建招商隊伍，良性循環(huán)運作
從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環(huán)。
3、明確招商任務(wù)，打好運營基礎(chǔ)
XX項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營。因而，廠家、總經(jīng)銷商、總商的入駐則是運營的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。
4、做好物流營運準(zhǔn)備，合理有效適時投入
醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的.配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理。因此，新的年度，公司將與市物流研究所進行合作，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責(zé)。為使公司營運走向市場化，公司擬成立物流部，擬制定XX醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設(shè)施、設(shè)備構(gòu)成因素，運營流程、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行。
三、以能動開發(fā)員工潛能為前提，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)
XX的企業(yè)精神"三生萬物，以人為本；和合求實，科學(xué)求真"決定了XX品牌的打造，XX集團的建立，必須充實基礎(chǔ)工作、充實各類人才、充實企業(yè)文化、充實綜合素質(zhì)。新的一年，公司將在"四個充實"上扎扎實實開展工作。
1、充實基礎(chǔ)工作，改善經(jīng)營環(huán)境
公司所指充實基礎(chǔ)工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細，細事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。規(guī)范行為，細致入微。通過做好基礎(chǔ)工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執(zhí)行。為對各部門基礎(chǔ)工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《XX工作動態(tài)》，每半個月一期。
醫(yī)藥招商工作總結(jié)3
一、必須明確并理解招商的概念：
1、經(jīng)濟學(xué)角度看招商：企業(yè)按照共享社會資源、做自己最專長事的專業(yè)化分工原則，與資本、管理和網(wǎng)絡(luò)資源豐富的市場中間商，建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。是運營成本更低、運作更靈活、效率更高、在競爭中更具優(yōu)勢的新型分銷合作模式。把通路創(chuàng)新打造成企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢。
2、廣義的招商概念：為了更充分的利用社會散存資源開拓市場，并向市場提供商品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。
3、狹義的招商概念：選擇適合企業(yè)發(fā)展，符合公司渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)要求的通路伙伴——經(jīng)銷商這一企業(yè)活動的簡稱。
二、招商不僅僅是產(chǎn)品的'銷售，而是建立利益共同體。
招商的初級階段是產(chǎn)品的買賣關(guān)系，中級階段上升到合作伙伴關(guān)系，高級階段提升到戰(zhàn)略合作關(guān)系。只有精細化管理，才能實現(xiàn)利益共同體的目的：
1、松散的利益關(guān)系變成緊密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
2、平行關(guān)系變成垂直的、利益一體化的關(guān)系
3、簡單的合同型契約關(guān)系變成管理型、合作型、公司型關(guān)系
4、較長、較混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、清晰化的網(wǎng)絡(luò)渠道
5、簡單的無序放射狀網(wǎng)絡(luò)分布變成網(wǎng)絡(luò)分布合理，容易達成信息共享、物流暢通、風(fēng)險共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)
三、招商是“雙刃劍”，弄不好就變成“找傷”
任何一種營銷方式都不是萬能的，有優(yōu)勢的同時，一定有它的劣勢：
1、容易出現(xiàn)市場的短期行為，只為近期利益，不去維護品牌形象。
2、市場的深度分銷及精耕細作不足，管理粗放。
3、醫(yī)藥企業(yè)的銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性。
4、市場信息短路，不能夠及時發(fā)現(xiàn)問題。
5、只是注重產(chǎn)品的銷售指標(biāo)，忽視消費者研究。
6、由于經(jīng)銷商的自身發(fā)展與醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展不均衡，忠誠度低。
7、醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的目標(biāo)不一致，對市場開發(fā)的預(yù)期不對等，沖突不斷。
醫(yī)藥招商工作總結(jié)4
一、開發(fā)新客戶的途徑：
1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等
2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票
3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑
4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息
5.藥交會，效果不是很好
二、電話開發(fā)客戶
1. 打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等
2. 選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午
3. 首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等
4. 在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。
5. 在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況
6. 經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪
三、老客戶的關(guān)系維護
對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。
1. 出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲
2. 在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。
3. 但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾�醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題
4. 拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶
稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關(guān)招標(biāo)的一點認識
招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。
在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：
1. 信息的搜集。
搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。
2. 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商
選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥�、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。
選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的'品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利
4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)
五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法
1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。
2. 出現(xiàn)竄貨的原因：
a 銷售價格體系混亂
b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭
c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r
d 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)
e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊
f 稅收漏洞
3. 解決辦法：
a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系
b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式
c 科學(xué)合理的涉及先進的經(jīng)銷商獎勵
d 建立完善的市場巡視及管理體系
e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議
f 規(guī)范銷售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。
六、銷售流程
首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)
簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）
七、產(chǎn)品操作空間的計算
操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用
零售價=中標(biāo)價*1.15
八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法
1.遇到的問題
a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴
b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說
c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎
d 我們有比較固定的采購單位
e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)
2.解決辦法:
分頁標(biāo)題
a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心
b 這樣的客戶，成功的可能性不大
c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題
d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等
e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生
九、退換貨管理辦法
一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進行退換貨
十、對未來工作我的自我要求
在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消
費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：
1. 認清自我，想做什么，能做什么，量力而行
2. 合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計劃性
3. 整合資源，揚長避短
4. 挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好
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