探詢(xún)式談判：榨干對(duì)方潛力
探詢(xún)式遞進(jìn)談判是指在談判中將可使用的談判條件和資源進(jìn)行充分的拆分與組合，根據(jù)對(duì)方的各種潛在需求和愿意與之支付的成本進(jìn)行假設(shè)性的探詢(xún)并逐漸在對(duì)方有肯定性的表示后加以滿(mǎn)足從而不斷達(dá)成自己所期望結(jié)果的談判方式。由于該方式具有容易掌握、風(fēng)險(xiǎn)性小、使用效果佳等特點(diǎn)而在商務(wù)談判中廣為使用。以下就是本人在給眾多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員講授《營(yíng)銷(xiāo)談判》課程中節(jié)選的一部分—— 一個(gè)在代理商年度目標(biāo)量簽約談判過(guò)程中巧妙地使用了探詢(xún)式遞進(jìn)談判技巧的典型案例。 康德公司是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售飲料的公司，公司的實(shí)力也不錯(cuò)，目前主要銷(xiāo)售市場(chǎng)是安徽，華東其他各區(qū)域也都有零散的銷(xiāo)售。公司2年以前就進(jìn)入了江蘇市場(chǎng)，由于對(duì)所有客戶(hù)采取的是“一口價(jià)”買(mǎi)斷的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有嚴(yán)密的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)投入也很少，年銷(xiāo)售只有200萬(wàn)元左右�！ 〗衲旯緵Q定重新整合江蘇市場(chǎng)并建立完整的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，總部給江蘇市場(chǎng)下達(dá)了2000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)目標(biāo)。從200萬(wàn)元一下跳到2000萬(wàn)元，使得原本覬覦江蘇區(qū)域市場(chǎng)的眾多銷(xiāo)售經(jīng)理都知難而退，康德公司區(qū)域經(jīng)理梁振球在其他“封疆大吏”紛紛推脫的情況下自告奮勇走馬赴任江蘇區(qū)域經(jīng)理�！ ≡跀M定了新的市場(chǎng)推廣計(jì)劃并確定了合理的費(fèi)用預(yù)算后，如何在各縣找到合適的代理商并能簽定有把握的目標(biāo)量就成了完成江蘇整體目標(biāo)的關(guān)鍵。針對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的`談判方式并能達(dá)成簽訂較高合同額的共識(shí)是梁經(jīng)理敢于接手江蘇市場(chǎng)的真正原因，以下是其中一個(gè)很典型的代理商合作談判案例�！ ×航�(jīng)理按照預(yù)先的約定拜訪(fǎng)了興化市（縣級(jí)市）的客戶(hù)之一王老板，王老板是康德的客戶(hù)，以前從康德以現(xiàn)款買(mǎi)斷貨后就加點(diǎn)利潤(rùn)批發(fā)給終端或直接零售，去年共銷(xiāo)售康德飲料20萬(wàn)元（其他品牌飲料150萬(wàn)元）。雙方寒暄之后立刻進(jìn)入了主題。梁經(jīng)理首先對(duì)王老板幾年來(lái)對(duì)康德的支持表示感謝，并詳細(xì)介紹了公司新的發(fā)展規(guī)劃以及做好江蘇市場(chǎng)的堅(jiān)定信心。王老板聽(tīng)到此，眼睛一亮希望能成為康德公司興化市的代理商，于是接下來(lái)的話(huà)題就圍繞著目標(biāo)量和廠(chǎng)家的條件展開(kāi)了（以下僅是精選的部分談話(huà)內(nèi)容）�！ ×航�(jīng)理：王老板，你以前僅僅是我們公司在興化的客戶(hù)之一，合同也未簽，每年可以銷(xiāo)售康德飲料20萬(wàn)元。假如我們正式授權(quán)你為我公司的代理商，享受代理商供貨價(jià)，你可以完成多少銷(xiāo)售額？ 王老板：40萬(wàn)元應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，只是擔(dān)心市場(chǎng)的竄貨�！ ×航�(jīng)理：我們有統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格和管控體系，不會(huì)發(fā)生價(jià)格混亂。關(guān)鍵看同一地區(qū)代理商之間的默契，不能搞惡性競(jìng)爭(zhēng)。 王老板：我希望能成為你們?cè)谂d化的獨(dú)家代理商，這樣市場(chǎng)不容易亂�！ ×航�(jīng)理：我知道你的終端客戶(hù)很多，但我們公司對(duì)獨(dú)家代理商有很高的要求，象興化市這樣的市場(chǎng)，40萬(wàn)元肯定是不行的；且成為我們的獨(dú)家代理商必須主推我們的產(chǎn)品�！ ⊥趵习澹耗蔷�60萬(wàn)吧，我是興化的總代理�！ ×航�(jīng)理：你去年所有飲料銷(xiāo)了170多萬(wàn)，你認(rèn)為代理康德產(chǎn)品還有其他哪些因素影響你的銷(xiāo)量提升？ 王老板：由于是現(xiàn)款從你們公司提貨，所以不敢多進(jìn)貨，怕賣(mài)不完壓倉(cāng)庫(kù)；但有時(shí)容易缺貨，而喪失了一些機(jī)會(huì)�！ ×航�(jīng)理：假如你不用擔(dān)心庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，你能增加多少銷(xiāo)售額？ 王老板：7、8萬(wàn)元應(yīng)該可以�！ ×航�(jīng)理：行，你最后一批進(jìn)貨所產(chǎn)生庫(kù)存的70％我們公司承擔(dān)，但你必須承擔(dān)退貨的運(yùn)費(fèi)。你的銷(xiāo)售目標(biāo)就按70萬(wàn)元算。還有其他阻礙因素嗎？ 王老板：飲料的季節(jié)性太強(qiáng)，廠(chǎng)家經(jīng)常調(diào)價(jià)，如果降價(jià)而廠(chǎng)家不補(bǔ)差價(jià)我們就遭受損失了。如果廠(chǎng)家能補(bǔ)差價(jià)，我們就無(wú)后顧之憂(yōu)了�！ ×航�(jīng)理：但你必須增加5萬(wàn)元銷(xiāo)量，我承諾100％補(bǔ)差價(jià)。其他還有什么能增加你銷(xiāo)量的辦法？ 王老板：我個(gè)人能力有限，特別是終端推廣方面，如果你們能經(jīng)常過(guò)來(lái)指導(dǎo)或幫助我進(jìn)行終端客戶(hù)的談判和管理就好了�！ ×航�(jīng)理：由于你這里是重點(diǎn)市場(chǎng)，我們今年專(zhuān)門(mén)派了一名業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)泰州地區(qū)（含興化市、泰興市、泰州、靖江市、姜堰市），以幫助代理商開(kāi)拓和管理終端客戶(hù)并做好市場(chǎng)推廣工作。但同樣，你要增加5萬(wàn)元銷(xiāo)量噢！ 王老板：還有什么優(yōu)惠條件，都給我算了，最好供貨價(jià)能再優(yōu)惠一點(diǎn)�！ ×航�(jīng)理：我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)你這樣有潛力的客戶(hù)擬定了“大戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)政策”，如果你能銷(xiāo)售90萬(wàn)元，年終可以給你返利5000元；達(dá)到100萬(wàn)元的返利10000元，再往上每增加10萬(wàn)元，增加返利2000元，上不封頂�！ ∽罱K雙方以100萬(wàn)元的目標(biāo)量簽訂了代理合同，且合同條款規(guī)定：如王老板完不成100萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，則只能享受80％的代理費(fèi)（另20％代理差價(jià)作為年底完成目標(biāo)額的返利）。顯然，完成100萬(wàn)元的目標(biāo)，王老板是很有把握了�！ ×�，雖然公司答應(yīng)承擔(dān)最后一批進(jìn)貨所產(chǎn)生庫(kù)存的70％，但由于王老板也要承擔(dān)30％，且還需承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，故對(duì)王老板而言壓力不小，不會(huì)輕易的放松庫(kù)存管理。只要康德公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理做好常規(guī)的客戶(hù)拜訪(fǎng)并隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)的庫(kù)存與市場(chǎng)需求情況以適時(shí)調(diào)節(jié)，發(fā)生退貨的可能性就很小，即使發(fā)生也是微乎其微�！ 【瓦@樣通過(guò)一系列的技巧性談判，整個(gè)江蘇區(qū)域代理商的合同目標(biāo)額共計(jì)2300萬(wàn)元，如果再加上直營(yíng)的幾家商場(chǎng)，只要在執(zhí)行中不出現(xiàn)大的失誤或異常，梁經(jīng)理完成2000萬(wàn)元的年度目標(biāo)看來(lái)問(wèn)題不大了�！ “咐u(píng)論：對(duì)于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量或年度銷(xiāo)量目標(biāo)的談判，如我方原先的市場(chǎng)計(jì)劃不具擴(kuò)張性，提供的優(yōu)惠條件也比較有限；（含直接的、間接的；經(jīng)濟(jì)或榮譽(yù)方面）而我方有新的更具擴(kuò)張性的市場(chǎng)計(jì)劃，并與之配套了相應(yīng)資源。在這樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)談判中應(yīng)遵循以下程序和原則，以充分利用好自己所擁有的資源和條件達(dá)到最佳的利益效果：擬定詳細(xì)及具吸引力的市場(chǎng)計(jì)劃（與以前相比有明顯的市場(chǎng)擴(kuò)張性和重視度）并通過(guò)召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)、公關(guān)活動(dòng)、談判時(shí)的“夸張性”語(yǔ)氣等方式感染客戶(hù)，以使其對(duì)公司有信心；了解客戶(hù)的背景、銷(xiāo)售潛力以及可能影響銷(xiāo)售情況的各種關(guān)鍵因素；將能提供的資源和條件加以多層次和方位的組合，如價(jià)格、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、人員幫扶等，以對(duì)應(yīng)影響客戶(hù)銷(xiāo)售情況的各關(guān)鍵因素；讓客戶(hù)先逐一提出影響銷(xiāo)量增長(zhǎng)的要素，然后針對(duì)性的以探詢(xún)的方式加以假設(shè)性滿(mǎn)足，如客戶(hù)的回答是符合自己期望的肯定表達(dá)，則給予；如客戶(hù)無(wú)法給予肯定的答復(fù)，則中止該方面的試探；（萬(wàn)一客戶(hù)要求享有該條件，則以不可能或無(wú)權(quán)決定等方式搪塞過(guò)去，因?yàn)槟阒皇且环N玩笑式的假設(shè)） 按照此方式，一一遞進(jìn)并逐漸抬高目標(biāo)量，直至對(duì)方的可挖掘潛力基本窮盡。【探詢(xún)式談判：榨干對(duì)方潛力】相關(guān)文章：
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