與日本人談判的技巧(2)

　　三、勸說(shuō)和辯論    和日方談判時(shí)，我們可用下列勸說(shuō)技巧（按下面的順序和環(huán)境）。      （1）多問(wèn)問(wèn)題。多問(wèn)問(wèn)題會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的回答有所懷疑，也使你在某個(gè)問(wèn)題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。（2）重述你的立場(chǎng)、需要和愿望。（3）使用其他主動(dòng)技巧。如承諾：“如果對(duì)方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個(gè)訂單�！苯ㄗh：“如果你方仍采用原公司名稱就不會(huì)失老顧客。”贊揚(yáng)：“談判進(jìn)展順利，得益于你方的支持”等。（4）如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場(chǎng)的機(jī)會(huì)。但日本人是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防日本人常常利用。（5）如果1~4步仍不能讓對(duì)手讓步，改變?cè)掝}或者要求休息以通過(guò)非正式途徑解決。（6）侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅(jiān)持這此條款，我方將尋找另外的合作者�！本�告：“如果我們不能達(dá)成協(xié)議，也沒(méi)有公司會(huì)對(duì)你方計(jì)劃感興趣”等。只有用在最危急的時(shí)候或者特殊環(huán)境。a.最好通過(guò)非正式渠道和盡可能用間接方式表達(dá)。與其說(shuō)“如貴公司仍不能降價(jià)，我方將尋找另外的供應(yīng)商”，不如說(shuō)“貴公司降低價(jià)格將有助于避免我們不得不尋找另外的機(jī)會(huì)�！眀.明顯對(duì)自己有利的場(chǎng)合。即使在這兩種情形下，使用威脅將破壞長(zhǎng)期利益。如果利益地位變換，日方將會(huì)改變立場(chǎng)。（7）1~6歲仍沒(méi)有使日方讓步，我們建議給他們時(shí)間去考慮和達(dá)成一致，日本人很少立即作出讓步。我們?cè)S多人忽視了時(shí)間策略，“讓事情掛一掛”，是必要的策略。（8）讓介紹人或調(diào)解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。（9）最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過(guò)去有威脅方法運(yùn)用，那就意味著談判最終破裂。 　　 四、讓步和簽約    談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄些利益，共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼于眼前問(wèn)題的解決，而要增進(jìn)了解，為的是長(zhǎng)期利益。一旦良好關(guān)系建立，一系列問(wèn)題都能迎刃而解。        和日本人談判，往往會(huì)出現(xiàn)有進(jìn)展的信號(hào)：更高級(jí)的行政人員被邀參加討論：討論的問(wèn)題專注于某方面；對(duì)某些問(wèn)題的“柔化”，如“讓我們花時(shí)間研究一下”。抓住這些信號(hào)，能游刃有余。談判中部分讓步、階段讓步對(duì)日本人來(lái)說(shuō)不起多大作用，他們著眼于整個(gè)問(wèn)題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過(guò)后再做出讓步，那時(shí)，小的讓步有助于關(guān)系的建立。在結(jié)束討論之前，有三點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是看不慣的，而對(duì)日本人來(lái)說(shuō)是正常的，（1）容易打斷一方談判；（2）在談判中途，日方人員會(huì)自由進(jìn)入或離開(kāi)會(huì)場(chǎng)；（3）當(dāng)你正和一群日本人討論時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)人，很可能是主管人員，“閉著眼聽(tīng)！”    談判是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù)，需要我們多看、多聽(tīng)、多實(shí)踐。簽訂協(xié)議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項(xiàng)事務(wù)，建立良好的商業(yè)關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在。

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