印度商人的談判功力

　　與印度商人打過(guò)交道的人會(huì)有一種共同的感覺(jué)：累，真累；煩，真煩。有時(shí)氣到拍案而起時(shí)，總會(huì)想起那些跟著八國(guó)聯(lián)軍在北京燒殺搶掠，趁火打劫的印度雇傭兵。但也正因?yàn)榕c印度人交往如此地難，才為一些真正有毅力，有耐心的人提供了一些機(jī)會(huì)。對(duì)于如何應(yīng)對(duì)這些談判桌上的只講目的，不擇手段的印度生意人，需要從其文化歷史根源上深挖一下。    印度人談判有如下特點(diǎn)，雖不能一概而論，但情況大多會(huì)如此：       1、賴。今天講的話，明天只要風(fēng)向一變，立碼就跟著變，絕不會(huì)給你留下絲毫情面。即使簽字畫(huà)了押的合同，他也能從一些條款找出點(diǎn)麻煩，以至要求增加附加條款。今年我與印度談了一個(gè)進(jìn)口300噸某化工產(chǎn)品的訂單，來(lái)回往復(fù)談市場(chǎng)、規(guī)格、價(jià)格和條款的EMAIL就達(dá)百封以上。結(jié)果形式發(fā)票傳過(guò)來(lái)，船期變了，港口變了，CIF成了CFR。娘希匹！再談，季節(jié)不等人，再等，可能等到花兒也得謝了。一氣之下，放棄。那邊等不及了，一天幾個(gè)電話過(guò)來(lái)。我也以印人之道，還治印人之身，不理睬。當(dāng)然，前提條件是機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過(guò)，否則再惱火賺錢(qián)還是第一位的。 有一經(jīng)驗(yàn)之談，在與印度的貿(mào)易中，永遠(yuǎn)不要將主動(dòng)權(quán)交到對(duì)方手里，否則，死定了是遲早的事。     2、拖。印商最擅長(zhǎng)的招術(shù)，用此招可以充分消磨對(duì)方的意志，從而能夠徹底探清對(duì)方的底牌。對(duì)于你要急于了解的信息，他們是軟硬全不吃，有時(shí)甚至一個(gè)Y/N的簡(jiǎn)單結(jié)果他都不會(huì)給你。你要真的'急了，便是著了他們的道。     對(duì)付此招有一辦法，嚇唬他，有時(shí)不惜編排一些故事，讓他感受到，再拖，會(huì)損失他的利益。靈驗(yàn)得很。     3、磨。為達(dá)目的，印商的手段有時(shí)是無(wú)所不用其極的。印度有一個(gè)公司的外貿(mào)經(jīng)理，曾為了2%的利潤(rùn)空間，竟給中國(guó)一家上市公司的老總跪下。這與中化文化中不為五斗米折腰的精神來(lái)比，來(lái)得更加務(wù)實(shí)。此家老總從十幾年前的據(jù)說(shuō)五千元起家，后發(fā)展到買了一家殼上了市，風(fēng)雨經(jīng)得多了，最終還是讓出了部分利潤(rùn)。     另外，從一些小事上也可以看出他們的經(jīng)商風(fēng)格。有一次，與一印商在杭州拜訪客戶，晚上閑來(lái)無(wú)事散步走進(jìn)了一家鞋店。一百塊錢(qián)的鞋，為了五元，與店家侃價(jià)侃了足足有兩個(gè)鐘頭。我有心給扔下五元錢(qián)，可真怕傷了他的自尊。我心疼我那兩小時(shí)，五塊錢(qián)那買得來(lái)。最終店家估計(jì)是賠錢(qián)賣給他的，實(shí)在是心理上無(wú)法承受這種折磨了。     不知印商的這種精神是從哪里來(lái)了，也許是印度近代史上的非暴力不抵抗主義給他們留下的烙印太深。幾十年前，大英帝國(guó)實(shí)在承受不了圣雄甘地所領(lǐng)導(dǎo)的那種沉默的，坐地泡式的而又堅(jiān)定不屈的斗爭(zhēng)，從那片統(tǒng)治了兩百多年的美麗國(guó)土上無(wú)耐地撤走了。     如誰(shuí)有機(jī)會(huì)與印商進(jìn)行經(jīng)常的接觸，就能深刻地體會(huì)到那圣雄遺風(fēng)。

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