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銷售部門素質(zhì)培訓(xùn)課題設(shè)計(jì)
銷售部門素質(zhì)太低 怎樣設(shè)計(jì)培訓(xùn)課題
銷售，把公司的產(chǎn)品銷售出去，是企業(yè)產(chǎn)業(yè)循環(huán)的很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)銷售體系不夠健全，人員素質(zhì)差時(shí)，怎么設(shè)計(jì)培訓(xùn)課題呢?下面的案例分析給各位hr詳解。
某高新技術(shù)企業(yè)m，主營業(yè)務(wù)為三塊，金融支付類產(chǎn)品，通信網(wǎng)絡(luò)工程，思科產(chǎn)品代理。XX年7月年中工作會(huì)議上，公司的銷售業(yè)績再次下滑，暴露出了一系列銷售問題。比如：銷售業(yè)績目標(biāo)虛高，根本無法完成等。分公司銷售費(fèi)用過高，成本管理不到位。銷售流程不規(guī)范，隨意性大。銷售隊(duì)伍薄弱，人員的素質(zhì)不高，不了解產(chǎn)品功能。銷售人員對行業(yè)客戶積累不夠，致使部分項(xiàng)目流失……考慮到下半年銷售形勢將更加嚴(yán)峻，經(jīng)過與會(huì)的人員溝通，優(yōu)化內(nèi)部銷售體系，提高銷售人員的能力，是公司當(dāng)前銷售工作的工作重點(diǎn)。人力資源部必須在7月底，完成銷售人員的培訓(xùn)需求的調(diào)研，并組織外部培訓(xùn)。請結(jié)合本案例分析，銷售體系不健全，人員素質(zhì)差，怎么設(shè)計(jì)培訓(xùn)課題?
案例解析
知識(shí)點(diǎn)：培訓(xùn)需求調(diào)查，是公司組織培訓(xùn)，實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，保證培訓(xùn)有效性最為重要的一環(huán)。培訓(xùn)需求計(jì)劃，需要結(jié)合培訓(xùn)對象，公司發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行規(guī)劃。培訓(xùn)需求分析就是弄清誰最需要培訓(xùn)、為什么要培訓(xùn)、培訓(xùn)什么等問題。通過培訓(xùn)需求調(diào)查，可以確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)計(jì)劃、有效地實(shí)施培訓(xùn)，也是進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的基礎(chǔ)。培訓(xùn)需求調(diào)查，一般通過問卷調(diào)查，工作訪談的方式進(jìn)行。
案例解析：培訓(xùn)需求調(diào)查，應(yīng)該結(jié)合培訓(xùn)需求提出人員和受訓(xùn)人員，從崗位職責(zé)，個(gè)人需求，工作問題三個(gè)方面進(jìn)行收集。通過工作訪談，問卷調(diào)查，工作溝通的方式，對共性的需求進(jìn)行提煉，形成培訓(xùn)課題。結(jié)合本案例，銷售問題主要包括：
1、銷售體系類問題：
(1)銷售目標(biāo)管理不科學(xué);(2)銷售費(fèi)用管理不到位;(3)銷售流程不規(guī)范;
2、銷售技能類問題：
(1)銷售人員專業(yè)性不夠，不了解產(chǎn)品功能;(2)銷售人員的大客戶關(guān)系管理不足。
基于以上分析，培訓(xùn)的主要課題，參考如下：
1、《銷售流程體系建設(shè)》(銷售流程梳理，重點(diǎn)：成本管理、流程優(yōu)化);
2、《銷售目標(biāo)管理》(銷售目標(biāo)設(shè)定，銷售人員考核);
3、《銷售人員技能訓(xùn)練》(重點(diǎn)：銷售技巧與職業(yè)化);
4、《大客戶關(guān)系管理》(客戶關(guān)系管理，行業(yè)客戶開發(fā))等系列課程。
做好銷售培訓(xùn)，關(guān)鍵還是要培訓(xùn)主持者掌握銷售的特點(diǎn)，明白公司銷售的特點(diǎn)、需求和能力水平，這樣才能準(zhǔn)確的傳達(dá)給被培訓(xùn)員工，他們需要掌握的能力和需要提高的地方。
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