改進(jìn)工作方法措施

改進(jìn)工作方法措施范文

銷(xiāo)售工作改進(jìn)建議

、目前銷(xiāo)售管理中存在的基本問(wèn)題

我進(jìn)入*德以來(lái)，對(duì)*德材料銷(xiāo)售管理中存在的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了部分了解。從目前看，銷(xiāo)售管理的單純性，薪酬制度的一刀切，對(duì)市場(chǎng)與工程項(xiàng)目整體掌控能力的欠缺，是制約*德材料銷(xiāo)售的三大主要因素。公司能否客觀分析上述問(wèn)題，進(jìn)行適當(dāng)?shù)母牧�，是銷(xiāo)售工作能否健康持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

二、對(duì)*德材料銷(xiāo)售管理所存在問(wèn)題的分析

(一)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題

1、缺乏完善的銷(xiāo)售分析與總結(jié)

從公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售資料看，缺乏比較完善的銷(xiāo)售分析。每月只有對(duì)工程跟進(jìn)情況的說(shuō)明，看不到具體的產(chǎn)品銷(xiāo)售分析;對(duì)銷(xiāo)售人員的工程跟進(jìn)沒(méi)有精確分析，缺乏具體指導(dǎo)與適當(dāng)參與;缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)操作手法的分析;看不到對(duì)公司產(chǎn)品市場(chǎng)操作優(yōu)勢(shì)的提煉;銷(xiāo)售人員月度工作無(wú)分析，無(wú)總結(jié);公司對(duì)銷(xiāo)售人員月度與季度工作缺少評(píng)估、評(píng)比與分析;公司對(duì)銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)與情緒缺少把握。由此導(dǎo)致的結(jié)果就是對(duì)銷(xiāo)售的管理顯得比較粗放，銷(xiāo)售管理本應(yīng)發(fā)揮的作用難以達(dá)到;銷(xiāo)售缺乏規(guī)范性;對(duì)銷(xiāo)售整體趨勢(shì)與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏感性不足。因而導(dǎo)致銷(xiāo)售活動(dòng)的價(jià)值性、有效性、可預(yù)測(cè)性大大降低。銷(xiāo)售的成效主要取決于銷(xiāo)售人員個(gè)人的自覺(jué)性。這對(duì)公司材料銷(xiāo)售的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展非常不利。

2、對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析

公司目前對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際操作狀況掌握得不夠，基本上是靠銷(xiāo)售人員的自由發(fā)揮。我們一般認(rèn)為，只有管好銷(xiāo)售人員每一天的每一件事，才能說(shuō)管好了銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目跟進(jìn)中到底是否盡心盡力，工作方法是否正確，對(duì)工程操作的各個(gè)環(huán)節(jié)的把握是否準(zhǔn)確，工作的持續(xù)性、穩(wěn)定性、有效性究竟怎樣，目前只是看結(jié)果。由于對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析，所以公司對(duì)市場(chǎng)了解欠缺，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解不夠，對(duì)銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)缺乏準(zhǔn)確衡量。而且項(xiàng)目成功爭(zhēng)取的關(guān)鍵因素成了銷(xiāo)售人員的個(gè)人問(wèn)題。在某種程度上，項(xiàng)目的操作與工程客戶的關(guān)鍵資料掌握在銷(xiāo)售人員手上，這對(duì)公司是不利的。

(二)目前一刀切式的薪酬制度有待商榷

出于對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制，簡(jiǎn)單化操作銷(xiāo)售工作的需要，公司對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行無(wú)底薪制度，希望變銷(xiāo)售人員為經(jīng)銷(xiāo)商。說(shuō)到薪酬制度改變的核心原因，實(shí)際是由于公司對(duì)銷(xiāo)售管理不夠精細(xì)，不夠完善，所以導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用較高。

1、銷(xiāo)售人員的底薪原則上是必不可少的

不論怎么說(shuō)，銷(xiāo)售人員的底薪必不可少。控制費(fèi)用開(kāi)支的關(guān)鍵不在于對(duì)基本薪酬的取消，而在于銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)性與科學(xué)性，費(fèi)用控制的合理性。銷(xiāo)售人員必然需要基本的生活開(kāi)支。過(guò)于簡(jiǎn)單化的操作，對(duì)于銷(xiāo)售工作的正常進(jìn)行并沒(méi)有激勵(lì)性。既然銷(xiāo)售人員在公司工作，也就是說(shuō)公司認(rèn)可他。如果不認(rèn)可，辭退就是。從銷(xiāo)售管理方面來(lái)說(shuō)，我們每項(xiàng)制度的出臺(tái)，需要適當(dāng)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。目前的制度，個(gè)別人員能接受，而大多數(shù)銷(xiāo)售人員是有怨言的。之所以銷(xiāo)售人員目前流失較少，是因?yàn)槊總�(gè)人多少都有點(diǎn)工程。在缺乏基本工資的情況下，銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)投入與工作的積極性必然受影響。比如該跑三趟的，可能考慮到費(fèi)用問(wèn)題，只跑一兩趟。又比如對(duì)項(xiàng)目攻關(guān)的方式設(shè)計(jì)，由于費(fèi)用要由自己出，所以會(huì)考慮得比較仔細(xì)，一旦超出預(yù)算，銷(xiāo)售人員就搖擺不定了。這樣工程項(xiàng)目的成交率必然會(huì)比去年下降。而一項(xiàng)像樣的工程爭(zhēng)取下來(lái)，來(lái)往的差旅費(fèi)，招待費(fèi)以及其他費(fèi)用，是比較可觀的。如果某些銷(xiāo)售人員工程項(xiàng)目短期內(nèi)無(wú)突破，出于對(duì)生活的考慮，其必然會(huì)另尋出路，或者在工作的同時(shí)兼職其他工作。這勢(shì)必降低其對(duì)于公司工作的專(zhuān)注程度。到半年以后，很可能只有一小部分人愿意留下來(lái)。不知道公司對(duì)于材料銷(xiāo)售的長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮怎樣。

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