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醫(yī)藥代表頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告
畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告
實(shí)習(xí)時(shí)間：2016年3月27日到4月30日 一、實(shí)習(xí)目的
1.通過本次實(shí)習(xí)使我能夠?qū)I(yè)知識(shí)從理論高度上升到實(shí)踐高度，更好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合，不僅對(duì)從前學(xué)習(xí)的知識(shí)加以鞏固，更能發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)中的漏洞，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。
2.通過本次實(shí)習(xí)使我能夠親身感受到由一個(gè)在校大學(xué)生到一個(gè)職業(yè)人的角色轉(zhuǎn)換過程，為不久以后踏入社會(huì)做好心理以及經(jīng)驗(yàn)方面的準(zhǔn)備。
3.本次實(shí)習(xí)對(duì)我認(rèn)識(shí)問題，分析問題，解決問題的觀念有所幫助，是對(duì)我個(gè)人人生觀、世界觀、價(jià)值觀的一次升華。
4、培養(yǎng)社會(huì)實(shí)踐能力，提高綜合素質(zhì)，增強(qiáng)我們實(shí)際解決問題的能力以及與人協(xié)作的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，為畢業(yè)就業(yè)打好基矗
二、實(shí)習(xí)單位概況
實(shí)習(xí)單位： 江蘇新晨醫(yī)藥有限公司
單位地址：江蘇省連云港市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)昆山路7號(hào)
單位簡(jiǎn)介：江蘇新晨醫(yī)藥有限公司是我國制藥龍頭江蘇恒瑞醫(yī)藥股份
有限公司的全資營銷公司。承擔(dān)集團(tuán)生產(chǎn)的麻醉、鎮(zhèn)痛、肌松、鎮(zhèn)靜、呼吸、抗生素、胃腸營養(yǎng)、肝病及中成藥產(chǎn)品等系列產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，涉及麻醉科、ICU、疼痛科、神經(jīng)內(nèi)科、皮膚科、乳腺外科、呼吸科、消化科及肝病科等臨床領(lǐng)域，是我國手術(shù)用藥的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
新晨醫(yī)藥自2004年底成立以來，通過傳遞最新醫(yī)藥研究成果，協(xié)助臨床科研，促進(jìn)國內(nèi)外學(xué)術(shù)交流等主要形式，積極推進(jìn)我國臨床醫(yī)療和科研發(fā)展、提升患者醫(yī)療質(zhì)量：與中國麻醉醫(yī)師協(xié)會(huì)一起開創(chuàng)并已完成了七屆國內(nèi)最具影響力的“新晨杯”中國麻醉醫(yī)師終身成就獎(jiǎng)、中國麻醉學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng);全程協(xié)助衛(wèi)生部完成《米勒麻醉學(xué)》第六版和第七版的翻譯;與衛(wèi)生部合作，在國內(nèi)120家醫(yī)院成立“舒適化醫(yī)療臨床基地”，實(shí)踐并推動(dòng)我國醫(yī)療模式的提升。公司在麻醉領(lǐng)域樹麻醉、鎮(zhèn)痛、營養(yǎng)、抗生素等多個(gè)1類新藥的上市，將進(jìn)一步確保公司每年40%的速度快速增長。
新晨醫(yī)藥擁有一個(gè)完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和一支專業(yè)化的營銷隊(duì)伍，公司在全國建立120多個(gè)辦事處，現(xiàn)有員工1500余人。
“沉靜致遠(yuǎn)，行證心誠”，這是新晨醫(yī)藥的理念與價(jià)值觀，是新晨人自己的精神思想家園，更是新晨團(tuán)隊(duì)文化的體現(xiàn);是“公正、透明、理解、包容”的寫照，也是新晨建立一個(gè)“干凈的、有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)團(tuán)隊(duì)”的核心。
新晨在發(fā)展中，在新晨人心之所向處!在新晨所有朋友的護(hù)持中!在眾我的愿想中!
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
1、崗前培訓(xùn)
經(jīng)過初試，面試，體檢合格后正式進(jìn)入公司。作為一個(gè)剛?cè)肼毜男氯�，首先進(jìn)行了為期10天的崗前培訓(xùn)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)的講解，首先進(jìn)行了公司的參觀，了解了公司的組成。然后進(jìn)行了中國醫(yī)藥現(xiàn)狀的了解，我國人口進(jìn)入老齡化。65歲以上人口越來越多，他們的醫(yī)藥保健費(fèi)用是年輕人的4倍以上;國家統(tǒng)計(jì)局2011年4月28日發(fā)布了以2010年11月1日零時(shí)為標(biāo)準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)的第六次全國人口普查的主要數(shù)據(jù)。老齡化加速，老齡化是人們生活水平提高和壽命延長的必然結(jié)果，是民富國強(qiáng)的標(biāo)志;60歲及以上人口占13.26%，比2000年人口普查上升2.93個(gè)百分點(diǎn)，其中65歲及以上人口占8.87%，比2000年人口普查上升1.91個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)國際上通�？捶ㄊ�，當(dāng)一個(gè)國家或地區(qū)60歲以上老年人口占人口總數(shù)的10%，或65歲以上老年人口占人口總數(shù)的7%，即意味著這個(gè)國家或地區(qū)的人口處于老齡化社會(huì)。我國已明顯進(jìn)入了老齡化社會(huì)。老齡社會(huì)將催生藥品銷售的高峰期。所以醫(yī)藥銷售行業(yè)是未來一個(gè)比較有潛力的行業(yè)。
然后就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，只有當(dāng)我們更多更深入的了解了自己的產(chǎn)品，才能夠說服別人用自己的藥，在產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)期間，了解到公司的科室產(chǎn)品有麻醉科、呼吸科、乳腺科、疼痛科、皮膚科，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)采用知識(shí)競(jìng)賽加隨堂測(cè)驗(yàn)，讓我們能夠更加認(rèn)真的去學(xué)習(xí)公司的各種產(chǎn)品知識(shí)。
進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)后，進(jìn)行了商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。有人說，商務(wù)形象價(jià)值百萬。按現(xiàn)代企業(yè)人看來，商務(wù)禮儀培訓(xùn)帶來的潛在價(jià)值，無法用直接貨幣衡量。這是企業(yè)國際化、員工職業(yè)化的基本培訓(xùn)內(nèi)容，也是提升競(jìng)爭(zhēng)力的基本交往藝術(shù)。儀態(tài)是指人在行為中的姿勢(shì)和風(fēng)度，姿勢(shì)是指身體所呈現(xiàn)的樣子，風(fēng)度是屬于內(nèi)在氣質(zhì)的外化。主要包括儀容儀表禮儀及商務(wù)儀態(tài)禮儀。一個(gè)人的一舉一動(dòng)、站立的姿勢(shì)、走路的步態(tài)、說話的聲音、對(duì)人的態(tài)度、面部表情等都能夠反映出一個(gè)人儀態(tài)美不美。而這種美又恰恰是一個(gè)人的內(nèi)在品質(zhì)、知識(shí)能力、修養(yǎng)等方面的真實(shí)外露。對(duì)于儀態(tài)行為的禮儀，要求做到：自然、文明、穩(wěn)重、美觀、大方、優(yōu)雅、敬人的原則。
最后進(jìn)行了醫(yī)藥銷售流程和拜訪醫(yī)生注意事項(xiàng)的培訓(xùn)及演練。學(xué)習(xí)到銷售流程：
尋找客戶—訪前準(zhǔn)備—接觸階段—探尋階段—聆聽階段—呈現(xiàn)階段—處理異議—成交—跟進(jìn)。到醫(yī)院拜訪醫(yī)生時(shí)，也需要許多的技巧。注意：一、開門見山，直述來意;二、突出自我，贏得注目;三、察言觀色，投其所好;四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象;五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利。
2、到崗實(shí)習(xí)
進(jìn)過十天的崗前培訓(xùn)之后，就分到了重慶辦事處跟隨師傅一起進(jìn)行醫(yī)生的拜訪，在這期間學(xué)到了許多關(guān)于藥品的銷售及人際交往。關(guān)于醫(yī)生的拜訪也進(jìn)行了一番總結(jié)。拜訪前首先要了解科室的概況，一般醫(yī)院的外墻熟悉科室人員公開表，在上面記住主任等關(guān)鍵名字和相貌，有科室宣傳欄的需瀏覽下科室簡(jiǎn)介，為后面的拜訪做準(zhǔn)備。一般的科室醫(yī)生都比較忙，所以拜訪需要把握好時(shí)間，一般最佳時(shí)間為早上七點(diǎn)半到八點(diǎn)，中文十一點(diǎn)半到十二點(diǎn)。拜訪時(shí)應(yīng)注意：一、開門見山，直述來意初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明，開場(chǎng)白的自我介紹必須簡(jiǎn)要清楚地說明以下幾點(diǎn)：我是什么公司的，我的來意，我可能需要占用您多少時(shí)間，您可能獲得什么樣的有利信息，第一時(shí)間要吸引住他，別讓他在我們?cè)捨凑f完時(shí)就開始揮手。要主動(dòng)地找椅子和客戶面對(duì)面坐下來，保持真實(shí)的笑容，從容自信，給客戶感覺是一個(gè)合作者而不是一個(gè)推銷員。二、突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一客戶，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、在推介哪種產(chǎn)品。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶的關(guān)注。三、察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!以后再說吧。”對(duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作，二是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，站在走廊上等，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么。在第二種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：意向不明確，價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、等等。五、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 不管買方和賣方，只要是業(yè)務(wù)即商務(wù)，商則重利�！肮妗焙汀八嚼�;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，我們一定要明確地告知傳達(dá)給客戶一個(gè)信息，我們合作，能夠給他帶來好處，至于什么好處，可以根據(jù)客戶的喜好和需求來滿足。
四、實(shí)習(xí)中的心得體會(huì)
雖然實(shí)習(xí)只有短短的一個(gè)月時(shí)間，但是我還是學(xué)到了許多東西，并且在以后的學(xué)習(xí)，工作和生活中有更加深刻的理解。
畢業(yè)實(shí)習(xí)是步入社會(huì)的一次預(yù)演，其中的艱辛和彷徨我們深有體會(huì)，實(shí)習(xí)過程中涉及倒班的問題，尤其是上夜班，剛開始還不能適應(yīng)，但還是堅(jiān)持了下來。實(shí)習(xí)期間的所感所得是我個(gè)人的一筆精神財(cái)富，對(duì)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)一步豐富了我的知識(shí)面，在今后的學(xué)習(xí)和工作中定有很大的幫助。
1、理論要聯(lián)系實(shí)際，學(xué)以致用。
在學(xué)校，我們學(xué)習(xí)的絕大多數(shù)知識(shí)只是停留在理論層面，需要在實(shí)踐的同時(shí)升華理論知識(shí)的內(nèi)涵。在時(shí)間的同時(shí)我們會(huì)遇到許許多多的問題，我們要具體問題具體分析，以此來找到相對(duì)應(yīng)的決絕方案。
2、學(xué)習(xí)是一個(gè)過程，永無止境。
這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我感覺自己要學(xué)習(xí)的東西還有很多，不論是專業(yè)知識(shí)方面，還是人際交往，為人處事方面，都需要進(jìn)一步的提升。大學(xué)期間，我們養(yǎng)成的是一種學(xué)習(xí)的方法或是說技能，而對(duì)知識(shí)的掌握似乎不是最最重要的方面。尤其在當(dāng)今這個(gè)信息量大爆炸的時(shí)代，我們需要有更多的時(shí)間和精力去了解社會(huì)和科技發(fā)展的前沿。這是我們?cè)诋?dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)中保持不退步的最基礎(chǔ)要求。
3、遇事時(shí)冷靜處理，把握全局。
并不是專業(yè)知識(shí)，我們需要從社會(huì)的體會(huì)當(dāng)中去理解，許多的問題只有經(jīng)歷過才能對(duì)其有很好的理解和感悟。許多問題的處理我們需要從大局出發(fā)，只有把握全局才能將損失降到最低。
作為青年一代的我們，我們有更多的使命和社會(huì)責(zé)任。個(gè)人理想的選擇和實(shí)現(xiàn)都要與社會(huì)實(shí)際結(jié)合起來，每個(gè)人都是社會(huì)的一份子，我們要在自己的領(lǐng)域?yàn)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)，并且要在推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和發(fā)展的道路上盡自己的力量。
最后感謝xx老師在我的畢業(yè)論文及畢業(yè)實(shí)習(xí)的校內(nèi)部分給我的指導(dǎo)和幫助。 感謝江蘇新晨醫(yī)藥有限公司給我提供這個(gè)實(shí)習(xí)機(jī)會(huì);以及在培訓(xùn)和在職期間的導(dǎo)師和一起共事的同事們對(duì)于我的幫助。
更加感謝我的父母對(duì)我生活以及精神上的支持，才使得我最終順利完成此次實(shí)習(xí)。
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