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店面銷售經(jīng)驗(yàn)與心得
店面銷售經(jīng)驗(yàn)與心得2011-02-09 01：44我進(jìn)入銷售這一行不久現(xiàn)在把自己對(duì)于銷售的一些心得和經(jīng)驗(yàn)說(shuō)出來(lái)供大家分享，希望能夠有拋磚引玉的效果。首先，我認(rèn)為銷售是一門心理學(xué)，我們通過(guò)把握對(duì)方的心理從而把一類或一個(gè)對(duì)方需要或不需要的東西推給他。所以察言觀色是比較重要的，我們得學(xué)會(huì)從客戶的一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作看出他內(nèi)心的想法，從而做出行為。
客戶分兩類，一類是需要此類產(chǎn)品，這類客戶比較容易解決，把你所要推銷的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和其他同類產(chǎn)品的區(qū)別擺出來(lái)，給客戶建立購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)，注意這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)比較重要，標(biāo)準(zhǔn)就是你所擁有而別人沒(méi)有的。而第二類就是暫時(shí)不需要的客戶了，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)可能你的產(chǎn)品并不一定是他們所了解的，甚至根本不知道。此時(shí)你得讓他知道的就不僅僅是產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)了，而是這類產(chǎn)品可以給他帶來(lái)的好處，直白一點(diǎn)就是這類產(chǎn)品對(duì)于他的生活或工作有什么好處，從而帶動(dòng)他的購(gòu)買欲望。
店面銷售的重頭估計(jì)就是價(jià)格了，可能有很多門店銷售員討厭談價(jià)格，說(shuō)實(shí)在的開(kāi)始的時(shí)候我也挺討厭談價(jià)格的，不過(guò)現(xiàn)在我不是這么認(rèn)定了。當(dāng)客戶開(kāi)始問(wèn)到價(jià)格的時(shí)候，至少說(shuō)明了一點(diǎn)：他有了購(gòu)買傾向。價(jià)格很難談，只能說(shuō)明一點(diǎn)，你的前期工作沒(méi)有做好。我談客戶基本上時(shí)間比是控制在4：5：1，就是說(shuō)商品4感情5而價(jià)格1，什么意思呢?推出產(chǎn)品基本需要五分之二的時(shí)間，而一半的時(shí)間我會(huì)用來(lái)跟客戶做感情上的溝通，就是說(shuō)交朋友，但凡是客戶他有一些共有的心理，怕購(gòu)買失誤，高價(jià)買了便宜貨或者低價(jià)買了卻不適合他用等等，所以我們不能夠一直討論商品，交流感情，拉進(jìn)距離，做朋友先。我很討厭公式化的銷售，希望能夠看到更為人性化的銷售。
另外的一個(gè)就是成交的促成，有很多客戶是非常猶豫的，這類客戶多會(huì)說(shuō)我要去比較牌子性能價(jià)格等等�？赡苣愕那捌诠ぷ髯龅煤芎茫覂r(jià)格也談好了，但是他一出去比較，卻被另外一個(gè)比你更厲害的銷售員或更好的商品給搶走了呢?所以如何讓客戶乖乖買單也是一門學(xué)問(wèn)，有幾個(gè)小技巧可以供你們參考。一類辦法是很爽快的讓他去比較，但是在他出門的那一刻，找個(gè)借口再跟他談產(chǎn)品或其他，來(lái)去幾次，他肯定不會(huì)再要去比較�；蛘吒纱嗑筒蛔屗撸眉僭O(shè)法，問(wèn)他買了要不要上門安裝之類或者是不是付現(xiàn)金啊，提示他買單，等等。
客戶的回訪一定是需要的，我基本每天會(huì)抽出幾分鐘到半小時(shí)的時(shí)間去打電話，其實(shí)這很輕松的。可以從客戶的角度來(lái)看，我買了XX商品，然后跟那個(gè)銷售員侃得很開(kāi)心，或者覺(jué)得那個(gè)銷售員比較專業(yè)，對(duì)那方面的知識(shí)很了解，而且還打電話給我關(guān)心我的使用狀況，現(xiàn)在我朋友要買這類商品了--OK，介紹過(guò)去.
銷售需要一刻平常心，有一段時(shí)間我的成交率非常低，一方面是因?yàn)榈�，客戶少，二�?lái)越是不成交，我接待客戶的時(shí)候表現(xiàn)出來(lái)讓對(duì)方購(gòu)買的那種氣勢(shì)就越強(qiáng)，反而更不容易成交。最后我改變?度，談客戶時(shí)抱著不成功的態(tài)度去談，反而提高了成交率，結(jié)果在淡季的時(shí)候還有不錯(cuò)的收益。
拋磚引玉，大家有什么好的經(jīng)驗(yàn)與心得也發(fā)上來(lái)，共同進(jìn)步。
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