ERP心得體會-營銷總監(jiān)

兩天的ERP沙盤模擬實戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束了，在這次ERP沙盤模式中我學(xué)到了很多，也體會了很多從書本中從沒學(xué)到體會到的。 這是我第一次參加ERP沙盤模式課程，之前在看《贏在中國》節(jié)目時看到過，但一直都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我終于明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個生產(chǎn)企業(yè)的營運流程，從采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等，每個部門的工作緊密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個主管在獨自完成自己工作的同時，又要注意和其他部門的聯(lián)系，每個組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團(tuán)隊合作能力，有計劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 我們的小組是D組，在團(tuán)隊中我擔(dān)任銷售總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場預(yù)測，投放廣告，獲取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的認(rèn)識，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡單，需要做的工作很多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點心得。 第一，分析市場要充分，了解市場動向以及未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)提議發(fā)展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時也要考慮產(chǎn)品市場未來的變化，為企業(yè)往后的發(fā)展計劃準(zhǔn)備，放棄成產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開始時就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)國際市場和亞洲市場，放棄區(qū)域市場，這樣我們不但可以避免市場競爭，因為區(qū)域市場的開發(fā)是一年，時間短，必定會有很多小組開發(fā)這個市場，還有以后的發(fā)展必定是高端產(chǎn)品的高端市場，如果我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā)P2和P3產(chǎn)品，因為通過逐漸的發(fā)展，P1產(chǎn)品的價格越來越低，市場份額也少，在最后兩年必定會淘汰P1產(chǎn)品。而通過最后三年的發(fā)展，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的，因為我們在經(jīng)營中P3產(chǎn)品的亞洲市場成為我們的囊中之物。 第二，廣告費的投放要謹(jǐn)慎。在開始前老師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避免惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這基礎(chǔ)上我們就有目標(biāo)地投入廣告費，不會盲目地亂投入，浪費資金。我們還要了解其他對手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營情況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨偁幖ち业漠a(chǎn)品市場，減少惡意競爭。投放廣告費時要巧妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。在第一年中我們投了7M的廣告費，并成為本地市場的老大。在第二年我們把重金用在開發(fā)市場和研發(fā)產(chǎn)品和開發(fā)生產(chǎn)上，資金緊張，只投了4M，所以我們在第三年時丟失了市場老大的資格，不過這也是我們預(yù)料中的事。第三年由于我的疏忽，忘了多投多選單的原則，丟失了很多訂單，也讓公司陷入困境，這是我的過錯。在最后一年也出現(xiàn)失誤，由于市場預(yù)測的失誤，在國際市場P2產(chǎn)品投的1M廣告沒有拿到訂單，也就因為丟失了這一張訂單，使公司最后沒有掙到利潤，如果把這1M廣告投在亞洲市場，在最后一年我們一定能盈利，這個教訓(xùn)使我印象非常深刻，市場預(yù)測真的很重要。 第三，我們要理性地獲取訂單。每年只有一次獲取訂單的機(jī)會。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運營狀況。我每次拿訂單都非常緊張，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的經(jīng)驗和打亂發(fā)展計劃。在選取訂單的時候，要認(rèn)真仔細(xì)的看清楚每張訂單的數(shù)量、價格、賬期和其他附帶條件。根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流動狀況，合理選取。以零庫存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，如果訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獲取訂單時還有注意訂單的賬期。訂單的賬期過長導(dǎo)致不能及時收回資金，容易造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第三年和最后一年由于廣告投放和市場預(yù)測的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是理想的。 最后，訂單的交貨順序要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比較好的。要做到這一點的前提是需要上產(chǎn)主管提供每個季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業(yè)資金流動順暢�；蛘吒鶕�(jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業(yè)計劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獲取訂單后根據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換順序，使到第三季度時貨款賬期結(jié)束，及時回收賬款。我們在安排交貨順序時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避免了資金不足要貼現(xiàn)造成的損失。

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