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個(gè)人學(xué)習(xí)挖掘機(jī)銷售的一點(diǎn)心得
一．客戶接觸流程1.客戶信息收集
除客戶購(gòu)機(jī)信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：
①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場(chǎng)占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；
�、诟�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息收集：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、成交條件、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、用戶使用情況、社會(huì)保有情況、用戶評(píng)價(jià)等；
�、蹪撛诳蛻粜畔⑹占簼撛诳蛻粝嚓P(guān)資料；
�、芨鞯赝顿Y、建設(shè)情況及相關(guān)信息；
�、莞�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)地區(qū)的布點(diǎn)及銷售力量分布情況等。
2.客戶篩選
業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析的習(xí)慣，根據(jù)客戶特征對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計(jì)劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對(duì)客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實(shí)際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購(gòu)機(jī)意向的強(qiáng)烈程度、客戶資金實(shí)力、信譽(yù)情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對(duì)客戶進(jìn)行有效分級(jí)、評(píng)等。
3.制定接觸客戶計(jì)劃
提高工作效率最簡(jiǎn)單的辦法就是制定工作計(jì)劃，業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問(wèn)候、登門(mén)拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動(dòng)等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個(gè)客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃的形式體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)按計(jì)劃實(shí)施自己的客戶接觸行動(dòng)。
4.明確與客戶接觸的目的
業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計(jì)劃的時(shí)候，首先要明確針對(duì)每一個(gè)客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：
�、黉N售產(chǎn)品
銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；
�、谑袌�(chǎng)維護(hù)
�、劢ㄔO(shè)客情
銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對(duì)你工作的配合與支持。
④信息收集
銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時(shí)把握市場(chǎng)情況的方式。
�、葜笇�(dǎo)客戶
5.確定接觸方式
業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實(shí)際情況把握。如：電話溝通、短信問(wèn)候、書(shū)信往來(lái)、登門(mén)拜訪、宴請(qǐng)、共同參與體育項(xiàng)目及娛樂(lè)活動(dòng)、座談會(huì)、展示會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等等，幾乎社會(huì)上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實(shí)把握實(shí)際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展可能做到游刃有余。
6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備
7.客戶接觸
①態(tài)度謙和，不亢不卑；
�、诳邶X清楚，表達(dá)明白；
�、凵朴隈雎�(tīng)，尊重客戶；
④著裝得體，儀態(tài)大方；
�、輷Q位思考，以理服人；
⑥注重效率，一諾千金。
8.接觸分析
9.跟進(jìn)接觸
在對(duì)上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對(duì)下一次接觸做出計(jì)劃。當(dāng)然計(jì)劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等內(nèi)容，并根據(jù)計(jì)劃跟進(jìn)、落實(shí)。
10.接觸分析
對(duì)跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。
11.再跟進(jìn)
不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。
12.跟蹤服務(wù)
一個(gè)接觸目的達(dá)成后，隨之會(huì)產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。
以上都轉(zhuǎn)自中國(guó)挖掘機(jī)論壇的挖掘機(jī)銷售心得自己剛涉及這個(gè)行業(yè)銷售，需要多學(xué)習(xí)多了解行業(yè)銷售習(xí)慣及方法，看完以后自己有點(diǎn)體會(huì)在此和從事銷售的朋友分享。
我個(gè)人從事銷售已經(jīng)三個(gè)年頭了，雖然以前是從事家電行業(yè)銷售，但是我始終認(rèn)為銷售的精髓都是統(tǒng)一的，不管事那個(gè)行業(yè)優(yōu)秀的銷售人員都具備以下全部或部分的共同特征：1.需要確定極強(qiáng)的目的；2.靈活運(yùn)用交際方式贏得客戶認(rèn)同；3.藝術(shù)性的溝通技巧；4.廣博的社會(huì)知識(shí)；5.極其專業(yè)的行業(yè)知識(shí)；6.豐富的人脈資源；7.堅(jiān)持不懈的毅力；8.勤勤懇墾，踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度；9.長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目光，持續(xù)性的工作作風(fēng)；10.敏銳的捕捉目光，超強(qiáng)的應(yīng)變能力等等.
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員絕對(duì)是個(gè)優(yōu)秀的演員，不同的場(chǎng)景，不同的角色，不同的情境，他們都能很快的“入戲”。在現(xiàn)在這個(gè)殘酷的市場(chǎng)舞臺(tái)上，他們不僅是演員更是戰(zhàn)士，因?yàn)檫@個(gè)舞臺(tái)不會(huì)給他們?nèi)魏螜C(jī)會(huì)，所以這對(duì)他們自身的要求就很高。大家其實(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，他的人生，生活都是很成功的，因?yàn)槿松�，生活和殘酷的市�?chǎng)一樣沒(méi)有重新來(lái)過(guò)的機(jī)會(huì)。生活的每一天都是不可復(fù)制的，每一秒鐘也都是不能“倒帶”的，只有把握每個(gè)細(xì)節(jié)，慢慢積累才能“演繹”出精彩的人生！很贊同一個(gè)同事的QQ簽名“如果耐不住寂寞，就看不到繁華”對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)堅(jiān)持是特別重要的。“知行合一”四個(gè)字需要我們一生去努力，很多道理我們都懂，但是具體實(shí)施時(shí)卻并不能按計(jì)劃進(jìn)行，這個(gè)估計(jì)是人性的弱點(diǎn)，我們只能一步一步趨近但無(wú)法最終實(shí)現(xiàn)，就像“大同”社會(huì)一樣！
銷售是一個(gè)值得尊重的行業(yè)，因?yàn)橛兴�，我們的市�?chǎng)經(jīng)濟(jì)才會(huì)如此充滿活力；因?yàn)橛兴�，我們的社�?huì)生活才會(huì)如此方便快捷；因?yàn)橛兴�，我們的�?guó)家才會(huì)如此的發(fā)展迅速！當(dāng)然，社會(huì)的各行各業(yè)都是值得尊重，它們都在我們現(xiàn)今社會(huì)中充當(dāng)著重要的角色。因此，朋友們，不管你們從沒(méi)從事銷售行業(yè)，如果您看到這篇文章請(qǐng)尊重自己的行業(yè)，喜歡自己的行業(yè)。因?yàn)橹挥羞@樣您才有可能在自己的領(lǐng)域有所發(fā)展！
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