消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會(huì)范文

　　我們心里有一些收獲后，應(yīng)該馬上記錄下來(lái)，寫(xiě)一篇心得體會(huì)，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。但是心得體會(huì)有什么要求呢？下面是小編收集整理的消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會(huì)范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

　　消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會(huì)1

　　一．用規(guī)范的目光看廣告與產(chǎn)品的說(shuō)明

　　消費(fèi)者要選擇一些廣告與產(chǎn)品都比較規(guī)范的商家。消費(fèi)者首先要觀察廣告本身是否是規(guī)范，其次要對(duì)產(chǎn)品本身的標(biāo)識(shí)及說(shuō)明等是否規(guī)范，從這兩個(gè)方面入手去了解廠家的正規(guī)性�！稄V告法》規(guī)定：廣告中對(duì)商品的性能、產(chǎn)地、用途、質(zhì)量、價(jià)格、生產(chǎn)者、有效期限、允諾或者對(duì)服務(wù)的內(nèi)容、形式、質(zhì)量、價(jià)格、允諾有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚、明白�！懂a(chǎn)品質(zhì)量法》要求產(chǎn)品包裝上的標(biāo)識(shí)必須有：檢驗(yàn)合格證明；有中文標(biāo)明的產(chǎn)品名稱(chēng)、廠名和廠址；規(guī)格、等級(jí)、所含主要成份的名稱(chēng)和含量；生產(chǎn)日期和安全使用期；中文警示說(shuō)明。例如：在醫(yī)療廣告中，首先要注意是否具有醫(yī)療廣告審批文號(hào)。只有正規(guī)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)衛(wèi)生局和工商局的嚴(yán)格審批，合格的才發(fā)放廣告審批文號(hào)。虛假整形美容廣告肯定沒(méi)有醫(yī)療廣告審批文號(hào)。

　　二．用“挑剔”的目光看廣告產(chǎn)品的信譽(yù)

　　是關(guān)注信譽(yù)還是價(jià)格、還是廣告好壞呢？我們不可否認(rèn)：有的產(chǎn)品還沒(méi)有什么大的信譽(yù)，但是質(zhì)量并不錯(cuò)�？磸V告，更要看企業(yè)的信譽(yù)品牌。一個(gè)業(yè)已形成的品牌是經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)嚴(yán)酷的檢驗(yàn)得來(lái)的，是吃得住考驗(yàn)的。消費(fèi)者在一般情況下，多了解信譽(yù)好、品牌強(qiáng)的廠家的廣告，從中進(jìn)行選擇，基本能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量。對(duì)于廣告做得好但是知名度并不夠的商品，最好還是讓市場(chǎng)去建議一下，再去考慮。當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展越來(lái)越迅速，很多消費(fèi)者會(huì)在淘寶或者其他商城中挑選滿(mǎn)意的商品，這時(shí)候首先看的就是每一個(gè)商家的廣告說(shuō)明。很多人的經(jīng)驗(yàn)表明，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不能夠貪圖價(jià)格便宜，而是要選擇一些信譽(yù)星級(jí)較高的商家進(jìn)行交易。很多小的賣(mài)家可能也有信譽(yù)好的，但是消費(fèi)者沒(méi)有必要去發(fā)掘這些商家、也沒(méi)有為他們提供機(jī)會(huì)的義務(wù)，這就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)則。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)商品的消費(fèi)者而言，要對(duì)所郵購(gòu)的商品有充分的認(rèn)識(shí)，包括商品的型號(hào)、規(guī)格、質(zhì)量等級(jí)、數(shù)量、成分、顏色、用途、性能、產(chǎn)地、生產(chǎn)者、有效期限、包裝、交貨期限等；同時(shí)還要應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)情況有所了解，有很多廣告上的圖片是下載的，所以要認(rèn)真審查廣告內(nèi)容是否與實(shí)際情況是否一樣。

　　三．用科學(xué)的眼光看廣告產(chǎn)品的功能介紹

　　尤其是一些保健品、美容等廣告，宣傳的功效非常多而且短期內(nèi)得不到有效的證實(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題后，廣告在法律上又不能成為一種有效的承諾。根據(jù)我國(guó)《廣告法》《醫(yī)療廣告管理辦法》《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)》等規(guī)定，醫(yī)療廣告內(nèi)容必須真實(shí)、科學(xué)、準(zhǔn)確，不得以任何形式欺騙或誤導(dǎo)公眾。但是我們?cè)趶V告中，仍然經(jīng)常看到諸如“100%治愈、藥到病除、根治、30分鐘見(jiàn)效”等字眼。2005-2006年前后，在北京地區(qū)一家私人醫(yī)院，秘密地賣(mài)一種高血壓藥物，對(duì)外宣稱(chēng)秘方，兩個(gè)療程能徹底治愈高血壓，以后就不用吃藥。這種藥價(jià)格上千元，簡(jiǎn)易的包裝上只有名稱(chēng)，用短短的兩年時(shí)間聚斂了上千萬(wàn)的錢(qián)財(cái)。工商部門(mén)查抄以后發(fā)現(xiàn)，所謂的高血壓新藥其實(shí)就是普通的.高血壓藥與雞飼料混合而成的。其實(shí)，辨別這樣的宣傳是非常簡(jiǎn)單的，大醫(yī)院的很多專(zhuān)家都說(shuō)：高血壓一般要終身用藥，一個(gè)江湖郎中能讓你不吃藥？我們很多消費(fèi)者的武俠傳奇看多了，真的幻想在這個(gè)世界有一個(gè)神秘而強(qiáng)大的江湖奇人，這是不現(xiàn)實(shí)的。這個(gè)例子說(shuō)明：忽視廠家正規(guī)性的消費(fèi)者是缺乏理性的。

　　四．用淡然的目光漠視過(guò)于熱情的宣傳推銷(xiāo)

　　當(dāng)前，有一種企業(yè)堪稱(chēng)是“推銷(xiāo)型企業(yè)”，這些企業(yè)不是在產(chǎn)品的質(zhì)量上、售后的服務(wù)上下功夫，而是組建強(qiáng)大的推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，用高額的代理返利，刺激代理商的推銷(xiāo)潛能，發(fā)掘一切資源把產(chǎn)品賣(mài)出去。這樣的推銷(xiāo)目前主要存在在一些保健品、保健器材、一些新的未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)的“高科技”產(chǎn)品。這樣的商品只有兩種情況：一是缺乏市場(chǎng)檢驗(yàn)，產(chǎn)品功效不實(shí)在；二是針對(duì)一些缺乏理性與科學(xué)常識(shí)的人群，對(duì)他們進(jìn)行心理暗示與誤導(dǎo)。對(duì)于這樣的熱情推銷(xiāo)，消費(fèi)者要抱著漠視的態(tài)度。小李的媽媽65歲了，經(jīng)常有失眠等癥狀。一個(gè)賣(mài)磁療床墊的中年婦女盯上了她，一有時(shí)間就拉著她去免費(fèi)試試他們的新產(chǎn)品，逐步讓老人失去戒心。在這個(gè)中年婦女為期一個(gè)月的公關(guān)下，小李的媽媽終于下狠心，不顧家人的反對(duì)，堅(jiān)定的認(rèn)為這樣的床墊具有神奇的功效，化了9900元高價(jià)，買(mǎi)回一個(gè)中間只夾著幾塊磁鐵的所謂高科技床墊。這個(gè)床墊的價(jià)格等于李媽媽五個(gè)月的退休金。

　　五．用謹(jǐn)慎的目光注意消費(fèi)促銷(xiāo)中的陷阱

　　現(xiàn)在廣告促銷(xiāo)無(wú)所不用其極。一些商家為了招攬生意，出臺(tái)了很多消費(fèi)的優(yōu)惠措施。這時(shí)候我們消費(fèi)者一定要注意的是：商家永遠(yuǎn)不會(huì)做虧本的買(mǎi)賣(mài)。所謂的促銷(xiāo)中一定有有利可圖的獲利點(diǎn)。如果我們消費(fèi)者能明顯地看出其中的獲利點(diǎn)，這可能是好事，如果我們發(fā)現(xiàn)不了其中明顯的獲利點(diǎn)，這就意味著必定存在著消費(fèi)的陷阱。商場(chǎng)與飯店贈(zèng)送的購(gòu)物券、買(mǎi)一送一的促銷(xiāo)活動(dòng)，一看就有大好處，但是其中很可能隱藏著危機(jī)。例如，2009年1月15日東方網(wǎng)的新聞看點(diǎn)欄目報(bào)道這樣一則新聞：王女士被某電視直銷(xiāo)頻道中宣傳的女性?xún)?nèi)衣“買(mǎi)一送一”所打動(dòng)，根據(jù)電視中提供的銷(xiāo)售單位資金帳戶(hù)進(jìn)行了匯款購(gòu)買(mǎi)。然而一個(gè)星期過(guò)后，王女士來(lái)到消保委投訴：她收到的只有一套內(nèi)衣和一雙襪子而不是兩套內(nèi)衣，要求對(duì)方根據(jù)廣告宣傳的承諾再寄一套內(nèi)衣遭到拒絕。消保委根據(jù)消費(fèi)者提供的情況與該公司取得了聯(lián)系，原來(lái)銷(xiāo)售公司是在天津的一個(gè)不知名的小公司，通過(guò)電視和網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。雖然公司承認(rèn)在廣告中沒(méi)有明明白白告知消費(fèi)者所謂的“買(mǎi)一送一”，但公司只同意為消費(fèi)者再寄一些其他內(nèi)衣系列的產(chǎn)品，最后消費(fèi)者也只好接受了這個(gè)結(jié)果。這里也提醒我們：遇到這樣的購(gòu)物陷阱，一是要謹(jǐn)慎，二是要留好證據(jù)。女士是用手機(jī)短信進(jìn)行購(gòu)物的，很難得到有力的維權(quán)。

　　六．用務(wù)實(shí)的眼光看待廣告的宣傳

　　人們的消費(fèi)心理可以分為四個(gè)層面：從眾心理引起的消費(fèi)、攀比心理引起的消費(fèi)、求異心理引起的消費(fèi)以及務(wù)實(shí)的心理引起的消費(fèi)。從眾心理的消費(fèi)與廣告有一定關(guān)系，一些人認(rèn)為買(mǎi)東西要選熟悉的買(mǎi)，廣告看的多了，大家都認(rèn)識(shí)這個(gè)東西了就自然熟悉了，感覺(jué)就是適合自己的，這是憑直覺(jué)消費(fèi)；攀比心理引起的消費(fèi)與廣告關(guān)系更大，只有上黃金時(shí)間廣告的才是高檔的，明星代言的就是好的，買(mǎi)這些東西有面子、適合自己的身份。其實(shí)，我們說(shuō)了這么多的關(guān)于怎樣看待廣告的方法，但是最好的方法是越過(guò)這些紛繁復(fù)雜的廣告宣傳，考慮這樣幾個(gè)內(nèi)容：

　　1、產(chǎn)品的質(zhì)量是否是值得信賴(lài)的，是否被大家公認(rèn)，如果都公認(rèn)了，我還去看什么廣告？

　　2、我自身的需要是什么？我需不需要這樣的產(chǎn)品？如果不需要，廣告做的再好、優(yōu)惠搞的再誘人，都無(wú)無(wú)意義的。小王女士從寧波出發(fā)到北京出差，在一個(gè)服裝城看到一個(gè)極其優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)：買(mǎi)滿(mǎn)800元的衣服送400元的購(gòu)物券，很多人都在排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，小王禁不住誘惑也買(mǎi)了一件，至今她在寧波的家里還留著這個(gè)商場(chǎng)的400元購(gòu)物券，早已過(guò)期。所以，我們消費(fèi)者要真正在這個(gè)廣告年代留住自己的一份理性，就需要提高自己對(duì)廣告信息的鑒別與篩選能力。一方面要抱著冷靜謹(jǐn)慎的態(tài)度，不要光盯著廣告本身的誘惑，我們買(mǎi)的不是廣告而是商品；另一方面要提高自己的科學(xué)素質(zhì)，學(xué)會(huì)正確看待廣告的宣傳。另外，要學(xué)會(huì)我國(guó)的一些法律法規(guī)，學(xué)會(huì)維權(quán)的措施，做一個(gè)有素質(zhì)的消費(fèi)者。

　　消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會(huì)2

　　《消費(fèi)者行為學(xué)》從消費(fèi)者行為的三個(gè)環(huán)節(jié)，即消費(fèi)的動(dòng)力、消費(fèi)的選擇和消費(fèi)的決策，來(lái)講述在銷(xiāo)售過(guò)程中的如何運(yùn)用各種心理學(xué)。此文可以與《影響力》結(jié)合起來(lái)思考，囊括了“對(duì)比原理、互惠心理、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、喜好、稀缺”的心理運(yùn)用。

　　為什么標(biāo)價(jià)9.99元的商品一定比標(biāo)10元的賣(mài)得火？

　　為什么熱情推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員，反而不如讓消費(fèi)者自由選購(gòu)商品的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)好？

　　為什么喝彩的只是看客，挑剔的卻成了買(mǎi)家?

　　看似簡(jiǎn)單的消費(fèi)行為背后其實(shí)是與人類(lèi)復(fù)雜心理密切相關(guān)的。

　　上篇：消費(fèi)者到底要買(mǎi)什么？

　　在面對(duì)“生存型消費(fèi)、發(fā)展型消費(fèi)和享受型消費(fèi)”的不同需求，必然是不一樣的心理傾向。結(jié)合馬斯洛的需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿(mǎn)足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿(mǎn)足前，首先滿(mǎn)足迫切需要；該需要滿(mǎn)足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。

　　中篇：消費(fèi)者是怎樣被“誘導(dǎo)的”

　　好的銷(xiāo)售都是直擊人性弱點(diǎn)的.，如貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、貪慕虛榮、難抵誘惑、熱愛(ài)免費(fèi)、重視等級(jí)、迷信專(zhuān)家、崇拜名人、喜隨大溜。關(guān)于人性的弱點(diǎn)正在被消費(fèi)社會(huì)利用和營(yíng)銷(xiāo)。

　　所以消費(fèi)的選擇不僅取決于消費(fèi)者本身，也取決于環(huán)境（社會(huì)）營(yíng)造的氛圍，最典型的則是制造熱銷(xiāo)的氣氛，讓社會(huì)認(rèn)同原理產(chǎn)生作用（從眾心理）；或是請(qǐng)明星代言產(chǎn)品，讓“權(quán)威”促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　下篇：消費(fèi)者都是不理性的

　　消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化以獲得內(nèi)心的安寧。目前來(lái)講消費(fèi)者是最善變的，在如今用優(yōu)惠讓利的占領(lǐng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一旦內(nèi)心的需求得到充分滿(mǎn)足便會(huì)轉(zhuǎn)向其他的需求。

　　在電商或線(xiàn)下實(shí)體店滿(mǎn)是“換季打折”“價(jià)格便宜”“最后三天”的視覺(jué)疲勞下，“低飛球技巧”的成功率也逐步下降，培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)則成為了最最首要的商業(yè)行為，而客戶(hù)滿(mǎn)意度決定了忠誠(chéng)度。

　　消費(fèi)者行為學(xué)課程心得體會(huì)3

　　消費(fèi)者行為是指消費(fèi)者圍繞購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)品而產(chǎn)生的一系列心理和生理活動(dòng)的總稱(chēng)。消費(fèi)者的心理活動(dòng)包括需求的產(chǎn)生和變化，以及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)后評(píng)價(jià)等活動(dòng)；消費(fèi)者的生理活動(dòng)則指消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，即消費(fèi)者通過(guò)支付貨幣而獲得商品的過(guò)程。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為作為一個(gè)過(guò)程，通常經(jīng)歷六個(gè)階段：形成消費(fèi)需要、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、了解商品信息、進(jìn)行商品選擇、發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為和評(píng)價(jià)所購(gòu)商品。

　　1.形成消費(fèi)需要階段

　　當(dāng)人們因意識(shí)到自己缺乏某種東西而產(chǎn)生心理緊張時(shí)，一定的需要便形成了。人們的許多需要是消費(fèi)需要，如口渴的行人會(huì)有解渴的需要，感冒的病人會(huì)有治病的需要，愛(ài)美的人因看到漂亮?xí)r裝而形成對(duì)時(shí)裝的需要，雙職工家庭因鄰居都有了小汽車(chē)而形成對(duì)小汽車(chē)的消費(fèi)需要等等。有些消費(fèi)需要具有明顯的周期性，如一日三餐、四季服裝等。大部分的消費(fèi)需要都不具有周期性，如藥品、修理、咨詢(xún)、通訊等等。一般說(shuō)來(lái)，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的不斷提高，隨著新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)需要將逐漸地由低級(jí)到高級(jí)，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜地發(fā)展。

　　2.產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)階段

　　消費(fèi)需要一旦形成，便會(huì)推動(dòng)個(gè)體去尋求相應(yīng)的滿(mǎn)足，當(dāng)必須通過(guò)購(gòu)買(mǎi)才能滿(mǎn)足消費(fèi)需要時(shí)，個(gè)體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)便隨之產(chǎn)生。對(duì)于那些不影響自己社會(huì)形象的商品，消費(fèi)者往往根據(jù)實(shí)惠考慮形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，想以盡量低的價(jià)格獲得盡量大的滿(mǎn)足。而對(duì)于那些有助于自己社會(huì)形象的商品，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)根據(jù)名望考慮而形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)而獲取或維持自己所崇尚的社會(huì)形象。例如，購(gòu)買(mǎi)湖南芙蓉王香煙的消費(fèi)者，更多的是因?yàn)槌檫@種香煙氣派，是一種身份的象征。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可劃分成多種形式，但無(wú)論哪一種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，基本上都受消費(fèi)者個(gè)人所處文化背景的制約。年齡、性別、民族、職業(yè)、教育程度、社會(huì)地位、家庭結(jié)構(gòu)、風(fēng)俗習(xí)慣的不同都會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

　　3.了解商品信息階段

　　現(xiàn)代社會(huì)，由于商品廣告大量地出現(xiàn)在各大眾傳播媒體中，使得人們經(jīng)常在產(chǎn)生對(duì)某種商品的購(gòu)買(mǎi)之前，就已經(jīng)有了對(duì)該商品的一定了解。但一旦產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者便會(huì)主動(dòng)而又全面地尋求有關(guān)商品的信息，了解商品的功能、價(jià)格、外觀、質(zhì)量等，供進(jìn)一步比較挑選之用。消費(fèi)者了解商品信息的途徑主要有：①來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)。指消費(fèi)者在實(shí)際生活中的所見(jiàn)所聞以及實(shí)際感受。這是消費(fèi)者獲取有關(guān)信息的基本來(lái)源。②來(lái)源于相關(guān)團(tuán)體。指消費(fèi)者的親戚、朋友、鄰居或?qū)W會(huì)、協(xié)會(huì)成員提供的有關(guān)商品的信息。③來(lái)源于市場(chǎng)。指市場(chǎng)上推銷(xiāo)人員、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷(xiāo)商、商品展覽、陳列、商品包裝、說(shuō)明書(shū)等提供的信息。④來(lái)源于大眾媒介。指報(bào)紙、雜志、廣播、電視、政府機(jī)關(guān)及其他大眾傳播媒介提供的信息。

　　4.進(jìn)行商品選擇階段

　　在此階段，消費(fèi)者將已了解到的商品信息進(jìn)行分析整理，根據(jù)一定的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不同品牌的商品作相互比較，以便作出最后的選擇。由于消費(fèi)者不可能用很長(zhǎng)時(shí)間與精力去了解各種品牌的商品，因此消費(fèi)者的商品選擇實(shí)際上只在少數(shù)幾個(gè)有深刻印象的品牌之間進(jìn)行。對(duì)這些品牌的印象，既可能來(lái)自于廣告宣傳，也可能來(lái)自他人的介紹，還可能來(lái)自自己以往的使用經(jīng)驗(yàn)。在候選的幾種品牌中究竟選擇哪一種，這取決于消費(fèi)者所確定的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

　　選擇標(biāo)準(zhǔn)大致包括以下一些內(nèi)容：①商品屬性。消費(fèi)者不僅要了解商品質(zhì)量的好壞，而且要比較各類(lèi)商品的不同屬性。商品的屬性可分為一般屬性和特色屬性。商品的特色屬性是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)首先考慮的屬性。如牙膏，有的考慮其潔齒性，有的考慮其防蟲(chóng)、防酸性，有的則考慮其味道和香型。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品各類(lèi)屬性的要求及重要程度進(jìn)行屬性等級(jí)排序，按其等級(jí)重要程度生產(chǎn)或改進(jìn)產(chǎn)品。②價(jià)格。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策，進(jìn)行商品選擇的重要因素。不同的消費(fèi)者因其性別、年齡、收入、學(xué)識(shí)、經(jīng)歷等不同，對(duì)不同商品價(jià)格的反應(yīng)也不一樣。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者愿意選擇貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美的商品。③效用函數(shù)。效用函數(shù)即商品對(duì)需求的滿(mǎn)足程度函數(shù)。任何商品在不同時(shí)間和場(chǎng)合，其效用不一樣。如一塊面包，對(duì)于一位用餐不久的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其效用不會(huì)很大，但對(duì)于一位十分饑餓的消費(fèi)者，其效用就相當(dāng)大。把握商品的效用函數(shù)，就是要充分利用商品的時(shí)間價(jià)值原則，不失時(shí)機(jī)地滿(mǎn)足不同消費(fèi)者對(duì)不同商品的要求。消費(fèi)者用來(lái)選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)很少是單一的，大多是以一條主要標(biāo)準(zhǔn)與幾條次要標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合而成。不同的消費(fèi)者會(huì)對(duì)同一商品有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

　　5.發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為階段

　　消費(fèi)者作出商品選擇決定后，一般很快就著手購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是購(gòu)買(mǎi)者與售貨員相互交往的過(guò)程。在這一過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)者希望得到售貨員的理解和幫助，以買(mǎi)到滿(mǎn)意的商品。一旦受到售貨員的熱情接待和有益幫助，購(gòu)買(mǎi)者會(huì)產(chǎn)生對(duì)售貨員的信任，進(jìn)而滿(mǎn)意地買(mǎi)下商品。在一般家庭的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，兒童用品與食品大多是由大人代購(gòu)的，家電的購(gòu)買(mǎi)者往往是男性，日用品多半由女性選購(gòu)。由于不同角色的購(gòu)買(mǎi)者有著不同的心理特點(diǎn)，售貨員應(yīng)根據(jù)不同對(duì)象區(qū)別對(duì)待。此外購(gòu)買(mǎi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、場(chǎng)所等都會(huì)有不同的心理反應(yīng)。

　　6.評(píng)價(jià)所購(gòu)商品階段

　　購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生之后，消費(fèi)者就享有商品的所有權(quán)。消費(fèi)者對(duì)自己所有的商品，有的是為了使用，獲得其實(shí)際效用；有的則不考慮其實(shí)用，購(gòu)買(mǎi)只是為了占有該物所能帶來(lái)的內(nèi)在滿(mǎn)足，如集郵不是為了郵寄信件，而是為了欣賞。不管是使用還是欣賞之后，消費(fèi)者自然會(huì)對(duì)這種商品有所評(píng)價(jià)。由于參與評(píng)價(jià)的`往往不只是購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)人，因此評(píng)價(jià)商品的標(biāo)準(zhǔn)可能與選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)不一致。消費(fèi)者既可能從所購(gòu)商品上發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)點(diǎn)，也可能從中發(fā)現(xiàn)新的缺點(diǎn)。當(dāng)對(duì)所購(gòu)商品比較滿(mǎn)意時(shí)，消費(fèi)者不僅愿在今后作重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，并且會(huì)向周?chē)�的消費(fèi)者作義務(wù)宣傳。當(dāng)對(duì)所購(gòu)商品感到失望時(shí)，消費(fèi)者除自己今后決不再上當(dāng)之外，還可能提請(qǐng)周?chē)�的消費(fèi)者多加注意。實(shí)際上，每一個(gè)消費(fèi)者都是某些商品的評(píng)判員和宣傳員。眼下的許多廠家、商店有退換或保修制度，都是消除消費(fèi)者不滿(mǎn)，建立商品信譽(yù)和商店信譽(yù)的一些有效措施。一般說(shuō)來(lái)，凡有這類(lèi)良好售后服務(wù)保證的商品或商店，不易引起消費(fèi)者的抱怨。營(yíng)銷(xiāo)人員必須十分重視消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)，把它作為重要的反饋信息，幫助企業(yè)消除營(yíng)銷(xiāo)缺陷，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　以上簡(jiǎn)要地介紹了消費(fèi)者行為的六個(gè)階段。當(dāng)然，具體到每個(gè)消費(fèi)者身上，他們的行為未必都得經(jīng)歷這六個(gè)階段。如有的消費(fèi)者可以不通過(guò)購(gòu)買(mǎi)而滿(mǎn)足自己的消費(fèi)需要，如親友饋送的東西；有的消費(fèi)者不經(jīng)過(guò)對(duì)商品的選擇，就直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；有的消費(fèi)者作了商品選擇后，又改變了主意，不打算購(gòu)買(mǎi)了，等等。即使是經(jīng)歷了同樣幾個(gè)階段的消費(fèi)者，各人的心理活動(dòng)也是千差萬(wàn)別的。這些都是因?yàn)橄�費(fèi)者所處的社會(huì)環(huán)境和消費(fèi)者內(nèi)在因素不同而引起的。

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