瑞爾齒科：四十創(chuàng)業(yè)，咬住就有希望

　　25歲上大學、37歲赴美攻讀MBA、42歲成立瑞爾齒科開始創(chuàng)業(yè)，鄒其芳每次事業(yè)起步并不早，然而，當同齡人安于現(xiàn)狀的時候，他總是勇敢地一次又一次向自己發(fā)起挑戰(zhàn)，而性格核心的“信譽”與“堅韌”則讓他屢屢獲勝，

瑞爾齒科：四十創(chuàng)業(yè)，咬住就有希望

　　采訪:陳俊

　　負笈沃頓

　　“如果沒有去美國讀書，我不會有自己創(chuàng)業(yè)的想法，”鄒其芳對其創(chuàng)業(yè)追根溯源時感嘆道，“這一輩子可能就是一個職業(yè)經(jīng)理人。”

　　的確，在1990年赴美攻讀沃頓商學院工商管理碩士學位之前，鄒其芳已經(jīng)是一名出色的職業(yè)經(jīng)理人。1984年，畢業(yè)于天津外國語學院的他辭去天津醫(yī)藥局翻譯的公職，加入了當時默默無聞的中美史克公司。憑著早年當建筑工人磨練出來的執(zhí)著和韌勁，鄒其芳從一線的生產(chǎn)車間做起，6年功夫坐上了全國市場部經(jīng)理的位置，他策劃的康泰克廣告風暴席卷全國，首開OTC藥品電視營銷之先河。在中美史克，鄒其芳是職位最高的中國人，薪水非常可觀，屬于中國最早富裕起來的一批人。然而，鄒其芳并不滿足，對于企業(yè)管理，他興趣越來越濃厚，但他深感多年工作積累的零碎經(jīng)驗不足以支撐他往上走。因此，當發(fā)現(xiàn)MBA教育能讓他未來更上一層樓，鄒其芳毅然辭卻美籍總經(jīng)理的盛情挽留，報考沃頓商學院MBA。

　　來到美國，令鄒其芳豁然開朗。在課堂，他學到了管理、金融的新知識;在校園，他聽到了彼得·德魯克、比爾·蓋茨、邁克爾·戴爾等各界精英的精彩演講;在社會，他感受到了美國人的獨立自信、積極創(chuàng)新。這一切深深打動了鄒其芳，激發(fā)他思索自我：“以前自己做事似乎總是被別人推著走，亦步亦趨，時間長了，好像失去了自我，在美國我又找回了自己，要追求自我實現(xiàn)，這是我人生觀最大的轉(zhuǎn)變。”

　　在美國，創(chuàng)業(yè)是實現(xiàn)自我的最佳途徑，整個社會也鼓勵創(chuàng)業(yè)、崇尚企業(yè)家。鄒其芳說：“在那個環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)的想法在心中油然而生，而以前在中國想都沒想過。”他認為自己并非天生的創(chuàng)業(yè)者，而是后天的環(huán)境激發(fā)他走上創(chuàng)業(yè)之路。因此，對于世紀之交中國一度蓬勃的互聯(lián)網(wǎng)熱，鄒其芳評價很高：“雖然后來出現(xiàn)泡沫，但它改變了中國社會對創(chuàng)業(yè)的價值觀，激發(fā)了中國人、特別是年輕人的創(chuàng)業(yè)激情。如果當時我不是已經(jīng)創(chuàng)立瑞爾齒科，肯定會投身互聯(lián)網(wǎng)!”

　　上下求索

　　1994年從沃頓商學院畢業(yè)，鄒其芳并沒有馬上創(chuàng)業(yè)，因為讀MBA讓他負債八萬多美元，賺錢還債是第一要務;但他也沒有接受三家美國公司的聘書，他還是想回國做點事情，最終選擇到香港，因為這樣覺得離內(nèi)地近一些，機會也更多一些。鄒其芳進入香港信孚銀行，盡管工作不到一年就還清所有債務，但他認為自己這次職業(yè)選擇并不成功，他的年齡和經(jīng)驗在金融界完全是劣勢，而自己在市場、醫(yī)藥方面的優(yōu)勢無從發(fā)揮。一年后，他轉(zhuǎn)投美國AT科爾尼咨詢公司，從事為跨國公司開展中國市場的經(jīng)營策略等顧問工作，盡管也是全新挑戰(zhàn)，但他了解中國市場，尤其涉及與醫(yī)藥有關的項目時，更是得心應手、游刃有余。與此同時，鄒其芳一直在尋找創(chuàng)業(yè)的機會，方向他已經(jīng)想清楚了，牢牢鎖定醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)，因為長期在醫(yī)藥行業(yè)工作積累的經(jīng)驗和人脈是他不可拋卻的財富。

　　創(chuàng)業(yè)的決心和方向很明確，但創(chuàng)辦瑞爾齒科仍然是一個偶然。1996年底，在香港參加一個會議時，鄒其芳遇到了自己在中美史克公司工作時的董事長亨利·溫特。溫特先生從史克公司退休后成立投資醫(yī)藥業(yè)的基金，剛收購了美國一家生產(chǎn)種植牙的公司，想開發(fā)中國市場，問他有無興趣。鄒其芳一聽，非常興奮，他立即馬不停蹄地在內(nèi)地10個城市展開調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)種植牙引入市場還為時過早，而高檔牙科護理正當時。

　　發(fā)現(xiàn)這一市場空白，鄒其芳立即改變設想，創(chuàng)業(yè)領域從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務。對于創(chuàng)業(yè)者而言，及時抓住機會非常重要，要快速地想，快速地做決斷，否則將與機會失之交臂。鄒其芳說他最近看了一本企管新書《閃念》，“這就是直覺，很多創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家都是用直覺來思考行動的。我想，創(chuàng)業(yè)也好，管理也好，就像練武功一樣，平時要一招一式地學，日積月累，爛熟于胸，真正碰到情況時，就下意識地伸手出招、見招拆招。”

　　吃螃蟹者

　　1998年，鄒其芳辭去咨詢顧問一職，為新公司誕生而奔忙，從一開始，他就沒打過退堂鼓。“這事行不行?萬一失敗怎么辦?”他說，“這種問題，我就根本沒想過。”這種積極向上得有點頑固的思維傾向早在他創(chuàng)業(yè)前就明顯地表現(xiàn)出來。當年，勇敢地扔掉鐵飯碗成為第一批去外企工作的“吃螃蟹者”時，他沒想過不行;后來在中美史克工作順利卻辭職赴美留學，他也沒想過不行。鄒其芳總是不安于現(xiàn)狀、忘記自己的年齡，一次又一次向人生未知的新領域進軍，

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　　而這一次，鄒其芳創(chuàng)立瑞爾齒科碰到最大的挑戰(zhàn)是融資。MBA出身的鄒其芳首先想到的是華爾街。當他拿著自己撰寫的商業(yè)計劃書來到紐約時，發(fā)現(xiàn)事情并不如想象那般順利，盡管有校友介紹，他也得到了許多熱情接待，但直到他微笑得臉都僵硬了，還是一無所獲。為節(jié)約幾百美元住宿費，鄒其芳睡在了同學家的地板上。

　　鄒其芳靜靜思考發(fā)現(xiàn)了問題所在：“華爾街不了解中國市場，牙醫(yī)診所在美國是極普遍的傳統(tǒng)行業(yè)。自己也沒有相關從業(yè)經(jīng)歷，所以沒人真正愿意出錢。”于是他改變了策略，尋求富裕個人的天使投資者。這一次他成功了，溫特先生等幾位投資者向鄒其芳總共投資了一百多萬美元，作為啟動資金。而鄒其芳從這次艱難的融資中獲得最大感悟是，和項目相比，投資者更看重的是創(chuàng)業(yè)者的個人信譽。“我記得跟信孚銀行老板談的時候，他問我，這件事是你與羅伯特做的嗎?我說是;他又問，你下定決心了嗎?我說是。他說，OK。然后掏筆開了一張支票給我。”鄒其芳回憶當時還是很感慨，“做任何事情，不在于你有多少錢，而在于你有多少信譽。只要你有了充足的信譽，你的事業(yè)就成功了一半。你失去了信譽，即使有再多的錢，也無濟于事。”

　　戰(zhàn)勝孤獨

　　1999年4月，第一家瑞爾齒科診所在北京國際大廈臨長安街的二層開業(yè)了。鄒其芳對高檔牙科護理的市場前景非常有信心，但唯一沒有把握的是市場何時啟動。因此，新生的瑞爾齒科經(jīng)歷了一段持續(xù)近六個月、門可羅雀的.日子，令鄒其芳如坐針氈，“我們的診所在國際大廈里有十個治療室。我記得非常清楚有一天，一個患者都沒有，那種感覺很難形容。”

　　這一經(jīng)歷讓鄒其芳得出了創(chuàng)業(yè)者一個最重要的戒條：管理好你的現(xiàn)金。鄒其芳承認當時估計不足，以為籌集的啟動資金能夠堅持到現(xiàn)金正流入的那天，但“現(xiàn)金永遠比你估計的用得快”。而且他還抱著一個僥幸心理是，既然投資者看準了他投了錢，在瑞爾遭遇成長的困難應該會繼續(xù)撐一把。然而投資者并沒有這么做，鄒其芳這下心中明白：“投資者信任你，給你投第一筆錢;當經(jīng)營碰到困難說明項目可能有問題，投資者的思路很冷靜—及時止損。”鄒其芳立刻采取行動，把1/3的辦公室退掉，砍掉兼營業(yè)務，掏出自己的積蓄來維持日常運營，直到2000年初。

　　“對于初創(chuàng)企業(yè)來說，現(xiàn)金流就是生命線，”鄒其芳強調(diào)道，“互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后，許多互聯(lián)網(wǎng)公司倒閉，不是因為商業(yè)模式不好，而是現(xiàn)金流斷了。”

　　鄒其芳第二個創(chuàng)業(yè)感悟是，能否戰(zhàn)勝孤獨感，對創(chuàng)業(yè)者是重大的挑戰(zhàn)。他說，這點對那些曾經(jīng)是大公司的高管或者有海外MBA背景的創(chuàng)業(yè)者來說，尤其嚴峻。創(chuàng)業(yè)不僅僅是新的職業(yè)開始，而是整個生活的轉(zhuǎn)變。不必說失去優(yōu)厚的待遇、穩(wěn)定的生活，就是生活的圈子也因為創(chuàng)業(yè)變得單純狹小起來，因為創(chuàng)業(yè)將占據(jù)你所有的時間精力和興趣。創(chuàng)業(yè)是一場艱辛的旅程，創(chuàng)業(yè)者遭遇的種種困難問題很多時候無法和家人、同事和下屬交談，因為你是一把手，進退取舍就在你一念間，這也是一種“高處不勝寒”。

　　“不要看得太多，要專注。”鄒其芳說。資源永遠是有限的，尤其對初創(chuàng)企業(yè)而言，特別寶貴。當初瑞爾齒科創(chuàng)立時，還兼營種植牙的銷售代理，鄒其芳原先認為兩者相通，可以發(fā)揮協(xié)同效應。但事實告訴他，必須將所有資源投入診所業(yè)務，否則一事無成，于是果斷地將種植牙業(yè)務砍掉，雖然已經(jīng)投入不少，讓人有點心疼。

　　雖然瑞爾齒科6年來只開了7家診所，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，還處于蹣跚學步階段，但鄒其芳第四個創(chuàng)業(yè)心得顯示出他創(chuàng)立基業(yè)長青的雄心：從第一天起培養(yǎng)企業(yè)文化。“企業(yè)文化就是價值觀、做事習慣，”他說，“我創(chuàng)立瑞爾齒科是希望做一個長久經(jīng)營的企業(yè)。歷史上沒有一個企業(yè)是因為好的產(chǎn)品而成為百年老店，而是好的行為和習慣。”

　　瑞爾齒科創(chuàng)立伊始，鄒其芳就極其注重員工培訓，在最困難的時候，鄒其芳都自己站在國際大廈門口向行人分發(fā)廣告，但還是沒有絲毫放松對員工的專業(yè)培訓。如今，瑞爾所有的新員工都要經(jīng)過鄒其芳面談，傳授“瑞爾精神”。北京、上海、深圳越來越多的白領一而再地光顧瑞爾齒科，完全是被其精湛醫(yī)術和人性化服務所吸引，而這些都是通過瑞爾的員工來傳遞的。讓鄒其芳驕傲的是，從創(chuàng)立時的二十多人到目前二百多員工，一大半都還在瑞爾齒科，和他一起繼續(xù)攀爬新的山峰。

　　“誠信”助飛成功

　　在鄒其芳創(chuàng)業(yè)故事中，“信譽”為他抓住了機會，而“精神”則助他攀高峰。在創(chuàng)業(yè)道路上，“誠信”是助飛成功的核心動力。

　　德國著名學者馬克斯·韋伯曾經(jīng)說過：“切記，信用就是金錢。假如一個人信用好，信貸越多并善于利用這些錢，那么，他就會由此得到相當數(shù)目的錢。影響信用的事，哪怕十分瑣屑也得注意。”正常的資本主義經(jīng)濟是一種規(guī)范的乃至法制化的經(jīng)濟體制。它只是通過“看不見的手”將人們在長期經(jīng)濟活動中自發(fā)形成的種種習俗、慣例、價值以及人為制定的條例、法規(guī)等等加以合理化，以使其最大程度地符合商品流通、資本增值的正常要求。

　　但是，在資本運行中公平交易、信守契約等規(guī)定，都僅僅是保證項目更順利運行的必要條件。即使有了合同，還必須有信守。