企業(yè)如何面試銷售人員
企業(yè)如何面試銷售人員(一)
一、面試中常用的六類典型問題
在面試應(yīng)聘人員時，肯定要想方設(shè)法了解對方的相關(guān)情況，然后才能做出判斷，
企業(yè)如何面試銷售人員
。那么，在面試過程中，如何來掌握應(yīng)聘者的信息呢?一般而言，在面試過程中經(jīng)常要用到六類典型問題，弄清楚這六類問題后，對應(yīng)聘者就能夠有一個比較全面的了解。如果能夠運(yùn)用相應(yīng)的測試手段來配合這六類問題，那就可以更加準(zhǔn)確地界定一個銷售人員是否適合新的崗位了。這六個問題就是：·工作經(jīng)歷類的問題·行業(yè)了解類的問題·個性特點(diǎn)類的問題·工作習(xí)慣類的問題·銷售觀念類的問題·自我發(fā)展類的問題
二、面試問題實(shí)例分析
問：請簡要介紹一下自己。
這個問題是為了弄清楚兩個事情：關(guān)于應(yīng)聘者的一些有意義的背景信息和應(yīng)聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗(yàn)時所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時所可能采用的策略�？浯笃湓~、錯誤百出或者絮絮叨叨地復(fù)述過去的事情，卻又與當(dāng)前的工作毫無關(guān)系，這些都是危險的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會感覺到。
問：你打算如何把自己以前的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到我們公司的銷售工作中?
這個問題是看他/她在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關(guān)系。除了這些明顯相關(guān)的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應(yīng)聘者在設(shè)定目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)方面的能力的所有陳述。
問：為什么決定到我們公司應(yīng)聘這份銷售工作?
我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應(yīng)聘了。”我們希望找到證據(jù)證實(shí)這個對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的?我們的銷售對象是哪些?為什么說把我們的產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些人是一個對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)?當(dāng)然我們也知道他/她同時也在另一家或甚至多家公司進(jìn)行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當(dāng)暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達(dá)出內(nèi)心熱情的事情或細(xì)節(jié)暗示，我們就得當(dāng)心：當(dāng)客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。
問：請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。
我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實(shí)情況。也就是我們可以找一個案例來證明他/她的機(jī)智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應(yīng)的能力。當(dāng)然，案例的細(xì)節(jié)應(yīng)該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗(yàn)證過的，即使是應(yīng)聘者經(jīng)歷過的案例與我們當(dāng)前的某位銷售人員有關(guān)的情況下，我們所要求的應(yīng)變能力也是顯而易見的。為了衡量應(yīng)聘者，我們可以要求他們提供另外一個他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應(yīng)聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結(jié)結(jié)巴巴地講了一個我們勉強(qiáng)能聽懂的故事，那我們就不會相信他/她有多強(qiáng)的銷售能力了。
問：可以告訴我，你認(rèn)為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著?
對于這個問題會有兩個類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個公司也不例外。”當(dāng)然，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會持有這樣的觀點(diǎn)。因此，如果聽到應(yīng)聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關(guān)于貴公司的一些情況，我認(rèn)為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會取得顯著成果的具體理由。
坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個關(guān)于這份工作的問題?”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機(jī)智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的“毛病”。如果應(yīng)聘者能結(jié)合這兩個方面來回答，那就更加值得我們考慮了。
問： 如果你有機(jī)會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同?
對于這個問題，最不理想的回答是“沒有”。這個問題要考察的是，當(dāng)不同的方法可能產(chǎn)生更好的結(jié)果時，他/她是否具備后退一步、反復(fù)思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回復(fù)的客戶電話之類的事情中吸取教訓(xùn)，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。
問： 你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎?
如果應(yīng)聘者看著我們的眼睛并告訴我們說：“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣人打交道，要么就是他/她不想面對這個話題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問：“你能跟我們簡單說說發(fā)生了什么?你是如何處理的嗎?”不錯的回答是承認(rèn)人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且應(yīng)聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當(dāng)?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e了什么，最終把分歧的錯誤歸到經(jīng)理或老板那里。實(shí)際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個總愛把分歧的錯誤推到領(lǐng)導(dǎo)者身上的雇員，對嗎?
問：告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務(wù)。
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子?”通過這兩個問題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗(yàn)和毅力以及思考方式等。 問：如果我認(rèn)為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴(yán)重問題，你會怎么做?
如果我們一定要問這個問題，當(dāng)然要問的更加客氣些，問這個問題的目的不是要羞辱這位應(yīng)聘者，而是要看他/她對與客戶交流中存在的壓力如何反應(yīng)，
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《企業(yè)如何面試銷售人員》(http://www.msguai.com)。我們并沒有說他/她的回答有嚴(yán)重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機(jī)智的應(yīng)答了。問：你對今后有什么打算?
這個已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應(yīng)聘人員的`穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實(shí)也很重要。通過這個問題的回答，我們可以知道這個應(yīng)聘者在工作中需要解決什么問題，這個工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時也可以感受到他/她是好高騖遠(yuǎn)還是腳踏實(shí)地。
三、面試中的常見誤區(qū)
在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū)：
(1)自我陶醉
這種情況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個表現(xiàn)自我的機(jī)會，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設(shè)面試3個銷售人員用了一個半小時，很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就說了一個小時，而旁邊的3個應(yīng)聘者總共才說了半個小時，那么這個銷售經(jīng)理所了解的信息肯定不多，最后只好憑印象來下結(jié)論——誰經(jīng)常點(diǎn)頭、身體前傾、總是面帶微笑就把誰招過來。這就是第一個誤區(qū)：自我陶醉。
(2)強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)
所謂強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)，是指應(yīng)聘者本來期望的是馬上見效的“錢途”，但是銷售經(jīng)理總是強(qiáng)調(diào)未來的“前途”。假設(shè)說服了對方，讓其加入了銷售隊(duì)伍，看起來似乎成功了，其實(shí)這只是表面上的，等到過了一段時間，當(dāng)其發(fā)現(xiàn)自己的選擇并沒有實(shí)現(xiàn)初衷時，就會走人，最后銷售經(jīng)
理還是“竹籃打水一場空”。這是第二個招聘誤區(qū)，其實(shí)也就是前面提過的期望切合問題。
(3)依賴培訓(xùn)
這個誤區(qū)主要出現(xiàn)在銷售風(fēng)格與銷售人員的匹配階段。比如說，銷售經(jīng)理明明知道自己的銷售模式是以效能為導(dǎo)向，對專業(yè)的要求很高，而應(yīng)聘者并不具備這些條件。但卻發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的沖勁特別足，學(xué)習(xí)的欲望也非常強(qiáng)烈，銷售經(jīng)理就覺得能夠通過培訓(xùn)讓應(yīng)聘者成長起來，于是就招了過來。但是事實(shí)并非如此，盡管進(jìn)行了培訓(xùn)，那位銷售人員還是無法適應(yīng)崗位要求，最終只好走人。所以說，在招聘階段就要嚴(yán)格要求，不能盲目指望后期的培訓(xùn)。
(4)以貌取人
以貌取人也是銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘時的一大誤區(qū)。相貌當(dāng)然是很重要的一個方面，但絕不是全部。對于以貌取人，有一種夸張的說法——面試過程中的前5秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了。這樣的決定非常危險。儀表堂堂還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要通過之后的問答和一些相關(guān)的測試來綜合判斷。
(5)光環(huán)效應(yīng)
所謂光環(huán)效應(yīng)，是指銷售經(jīng)理在面試時被應(yīng)聘者的某項(xiàng)突出優(yōu)點(diǎn)打動，從而忽略了對方的其他缺點(diǎn)，那么這時候做出的判斷也是不客觀的。當(dāng)應(yīng)聘者的某個亮點(diǎn)形成的“光環(huán)”出現(xiàn)時，銷售經(jīng)理應(yīng)該提醒自己要適當(dāng)?shù)�，刻意地挖掘它背后的其他信息�?/p>
企業(yè)如何面試銷售人員(二)
對許多銷售經(jīng)理而言，選擇合適的銷售人員已成為工作中最棘手的部分。招聘如此之難，原因大致如下：
依賴單一信息來源。有些銷售經(jīng)理認(rèn)為，"最好跟著感覺走，"因而過分相信面試應(yīng)聘者時的直覺，這種狹隘的招聘方法往往在日后鑄成大錯。
臨時抱佛腳。出現(xiàn)危機(jī)再去招聘，一定要在期限前招聘到人，但合格的人選寥寥無幾。這只會為今后埋下禍根。銷售經(jīng)理可能僅僅是接觸幾個信息渠道，而未在招聘決策上投入足夠的時間與精力。這樣做必定導(dǎo)致日后麻煩不斷。
招聘周期過長。在聘用決策時花費(fèi)時間太長，一些出類拔萃的人選就會另謀高就。許多經(jīng)理往往為此后悔不迭。
代價昂貴的錯誤質(zhì)量管理大師戴明(Dewing)曾說錯誤的成本既是"不為人知也是不可知的。"但招聘錯誤的成本卻是可以量化，至少是在短期內(nèi)如此，方法如下：
找出公司銷售代表第一年的總收入(注意總收入包括工資、傭金及各種福利)。比方說4萬美元吧。如果一年之內(nèi)該銷售代表即跳槽而去，據(jù)某些專家估計，那么你的損失少則為4萬美元，多則可達(dá)此數(shù)目的3倍，即12萬美元。其中的"不可知"部分是該銷售人員從現(xiàn)存客戶、潛在客戶和公司內(nèi)部等方面可能帶來的收益，這部分成本是很難量化的。
人們通常不怎么重視這些成本，因而很少將其在每月?lián)p益表中單列。但無論如何，它們依然是成本。當(dāng)銷售經(jīng)理忙于面試新的候選人員而無暇培養(yǎng)、領(lǐng)導(dǎo)其他員工時，這部分成本就顯露出來了。銷售經(jīng)理在此的疏忽容易導(dǎo)致其它關(guān)鍵銷售人員的離隊(duì)，也就有了更多的職位空缺需要去填補(bǔ)。
當(dāng)為某一銷售職位招聘人員時，不妨考慮下面三個關(guān)鍵問題：此候選人銷售潛力如何?他需要多長時間才會充分發(fā)揮其潛力?要使他充分發(fā)揮其潛力，需要投入多少時間、精力、財力和其它資源?
當(dāng)你對上述三個問題的答案了然于胸時，就可以作出有根有據(jù)的決策了。
萬全的聘用程序當(dāng)然對銷售經(jīng)理而言，理想的招聘方法因人而異。但在銷售經(jīng)理致力于完善其甄別程序時，不妨考慮下面幾個因素：
隨時招聘。隨時隨地留意理想的銷售人才。某個公司的銷售俊杰即是在他等待餐位時被慧眼發(fā)現(xiàn)的。
遵守面試"三字經(jīng)"。面試人數(shù)至少三人，面試次數(shù)至少三次，面試場合至少三種。面試三個人令你有了比較的基礎(chǔ)，面試三次能給你更多的信息，在不同場合面試(例如辦公室、午餐時、喝咖啡時)令你對候選人能有一個全方位的了解。
從推薦人那全面地了解情況。應(yīng)聘人只會將那些會給予他們好評的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話給這些推薦人以了解情況，并向他們詢問還有誰對應(yīng)聘人員的專業(yè)或是人品有所了解。然后，再給這些人打電話詢問以期更深入地了解應(yīng)聘人的情況。
TONY YU讓你的團(tuán)隊(duì)也參與招牌過程。公司前臺人員對應(yīng)聘者的第一印象，在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應(yīng)聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎么能指望他拜訪客戶時能表現(xiàn)得更出色呢?
回答關(guān)鍵問題。一旦你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了最適合的人選，不妨再問問自己下面幾個更深入的問題：從現(xiàn)在到20年后與此人共事我的感覺會是如何?現(xiàn)在我是否有理由相信日后我會后悔聘用了此人?
能順利通過上述程序的候選人，就是你的理想人選。
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