幫助學(xué)員應(yīng)對(duì)變化的游戲：銷售中的異議

　　商品的推銷和售后服務(wù)是一個(gè)公司人員會(huì)面臨最多異議和爭端的時(shí)候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行很好的溝通，讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個(gè)營銷管理人員應(yīng)該考慮的問題，

幫助學(xué)員應(yīng)對(duì)變化的游戲：銷售中的異議

　　游戲規(guī)則和程序

　　1.將學(xué)員分成2人一組，其中一個(gè)是A，扮演銷售人員，另一個(gè)是B，扮演顧客。

　　2.場景一：A現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給B，而B則想方設(shè)法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務(wù)是一一回答B(yǎng)的這些問題，即便是一些吹毛求疵的問題也要讓B滿意，不能傷害B的感 情。

　　3.場景二：假設(shè)B已經(jīng)將本商品買了回去，但是商品現(xiàn)在有了一些小問題，需要進(jìn)行售后服 務(wù)，B要講一大堆對(duì)于商品的不滿，A的任務(wù)仍然是幫他解決這些問題，提高他的滿意度。

　　4.交換一下角色，然后再做一遍。

　　5.將每個(gè)組的問題和解決方案公布于眾，選出最好的組給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　相關(guān)討論

　　1. 對(duì)于A來說，B的無禮態(tài)度讓你有什么感覺?在現(xiàn)實(shí)的工作中你會(huì)怎樣對(duì)待這些顧客?　　2.對(duì)于B來說，A怎樣才能讓你覺得很受重視，很滿意，如果在交談的過程中，A使 用了像“不”“你錯(cuò)了”這樣的負(fù)面詞匯，你會(huì)有什么感覺?談話還會(huì)成功嗎?

　　總結(jié)

　　1.對(duì)待顧客的最好的方法就是要真誠地與他溝通，站在他的角度思考問題，想方設(shè)法地替 他解決問題;能夠解決的問題盡快解決，不能解決的要對(duì)顧客解釋清楚，并且表示歉意;有 時(shí)候即便顧客有些不太理智，銷售人員也要保持微笑，

資料共享平臺(tái)

　　3. 在交流的過程中，語言的選擇非常重要，同樣的意思用不同的話說出來意思是不一樣的 ， 多用一些積極的詞匯，盡量避免使用一些否定的、消極的話語，這樣才能讓顧客心里覺得舒 服，讓顧客滿意。所以，對(duì)于公司的主管來說，要在平時(shí)多注意培養(yǎng)員工這方面的素質(zhì)。

　　4. 參與人數(shù)：2人一組

　　時(shí)間：15分鐘

　　場地：室內(nèi)

　　道具：無

　　應(yīng)用：

　　(1)溝通能力的訓(xùn)練　　(2)溝通詞語的選擇

　　(3)銷售技巧培訓(xùn)

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