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汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃

時(shí)間:2024-05-12 22:34:22 資料大全 我要投稿

汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

  工作計(jì)劃是一個(gè)好的工作的開始,做好了工作計(jì)劃,就能在工作上減輕了不少,合理了安排時(shí)間和工作內(nèi)容,不僅事倍功半還能省出不少的時(shí)間,

汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

。以下是由unjs小編為大家整理出來的汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文,希望能夠幫到大家。

汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文

  汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文一

  一.對(duì)公司的了解:

  熟悉公司的創(chuàng)建歷史,人員結(jié)構(gòu)等。

  二.銷售:

  1.儀容:

  提問(1)客戶來展廳購(gòu)車,你第一個(gè)推銷的是什么?其次是什么?

  首先推銷的是自己,只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

  作為一個(gè)銷售員,該從服裝,儀容,儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

  2.售前工作:

  售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面,產(chǎn)品知識(shí),消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

  (1)產(chǎn)品知識(shí):

  當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候,不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都事無巨細(xì),一一介紹,羅列在客戶面前,而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來論述,而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候,首先要想到的就是五個(gè)方面,那就是造型與美觀,動(dòng)力與操控,舒適實(shí)用性,安全能力以及超值表現(xiàn)。

  任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的,而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是:該特征是如何使用的,以及是如何幫助客戶解決問題的!

  介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列:

  韓國(guó)現(xiàn)代:

  特點(diǎn):外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

  缺點(diǎn):品牌可信度不高,近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。

  銷售重點(diǎn):性價(jià)比

  法國(guó)標(biāo)志:

  特點(diǎn):國(guó)際知名品牌,世界銷量第2位。做工精致,座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

  缺點(diǎn):進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚,品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

  銷售重點(diǎn):從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。

  3.消費(fèi)行為:

  消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念,通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向,也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。

  從客戶利益出發(fā),幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。詢問客戶打算購(gòu)買何種車型,心理價(jià)位(預(yù)算),幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型,也要求對(duì)其他各種車型熟悉,并加以對(duì)比)

  4.自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力:

  一個(gè)人在其一生中取得的成就,獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷售員很簡(jiǎn)單:熱情的接待客戶、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo),這樣的銷售誰都會(huì)做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做,可以學(xué)習(xí)

  收集了解熟悉各類汽車知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)

  了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

  熟練掌握銷售流程:

  填寫報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢――與售后服務(wù)部人員交接車輛――填寫交接單――單證到后通知客戶商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳

  購(gòu)置稅

  1. 領(lǐng)照單

  2. 客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

  3. 大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車為合格證

  4. 商檢單(原件及復(fù)印件)

  5. 整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

  6. 身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

  7. 戶口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

  8. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

  9. IC卡(原件及復(fù)印件)

  10. 介紹信(三考場(chǎng))

  進(jìn)口車地點(diǎn):曹楊路 國(guó)產(chǎn)車:曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

  商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人):

  1. 身份證(復(fù)印件)

  2. 戶口本(復(fù)印件)

  3. 大貿(mào)單

  4. 商檢單

  5. 整車發(fā)票

  6. 保單(上牌時(shí))

  7. 車

  上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件,民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn):濱州路

  商檢及上牌手續(xù)2(公司)

  1. 代碼證(復(fù)印件)

  2. IC卡(交購(gòu)置稅時(shí))

  3. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

  4. 大貿(mào)單

  5. 商檢單

  6. 整車發(fā)票

  7. 保單(上牌時(shí))

  8. 車

  上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件,單位公章。

  填寫成交單

  第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

  第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

  第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

  第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

  三.銷售技巧

  1.溝通技能

  經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法,尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn),從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系,密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心,而且還要理解客戶的利益,完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車,

資料共享平臺(tái)

汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文》(http://www.msguai.com)。傾聽客戶說的任何一句話,仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

  學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶:如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如:“您說的真專業(yè),一聽就知道是行家”。

  或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如:“如果我是您,我也會(huì)這么問”。“許多人都這么問過,這是大部分人都很關(guān)心的問題”。

  重組客戶的問題,重組客戶的問題可以增加對(duì)客戶問題的理解,尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。

  2.接近客戶技巧

  當(dāng)客戶一走近展廳時(shí),上門微笑迎接,與其保持5米距離,讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí),也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談?蛻魡柾昀^續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺,而不會(huì)覺得有厭惡感。切記對(duì)普通客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ),盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶。(作業(yè):明白什么是ESP、ABS、EBD等,并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))

  在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他,如職業(yè),工作性質(zhì),脾氣,性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手,更多的從客戶的角度出發(fā),讓他感覺到你是幫他在選車,而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來說,找到一個(gè)他們喜歡的賣車人,再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加,就是一個(gè)成功的銷售。

  而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異,其次,影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫,而且一旦喜惡形成后,就很難改變了。

  人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人

  人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止,觀點(diǎn),看法,價(jià)值觀類似的人

  人們通常喜歡衣裝與自己類似的人

  人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人

  人們通常喜歡比較示弱的人

  人們通常喜歡帶給他們好消息的人

  人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人

  人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人

  在最初與客戶溝通的過程中,作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車,而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通,讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱,專業(yè),更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。

  3.了解潛在客戶的動(dòng)機(jī):

  從展廳的角度來看,應(yīng)該有5個(gè)重要方面:弄清來意,購(gòu)買車型,購(gòu)買角色,購(gòu)買重點(diǎn),顧客類型。

  弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?

  清楚客戶的購(gòu)買重點(diǎn),價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。了解清楚后,從客戶角度出發(fā),與客戶之間就能初步建立一種信任感。

  游戲形式 :

  兩把椅子,一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上,要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換,在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色,并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

  游戲目的

  透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求,并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī),在客戶沒有感覺的情況下,將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。

  所需時(shí)間

  一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn),應(yīng)該至少有20%的人參與,可以要求小組選派代表來當(dāng)眾演練。

  4.客戶關(guān)系

  將車賣給客戶只是第一步,隨后可以建立自己的客戶檔案,與客戶保持聯(lián)系,跟蹤服務(wù),詢問車況、駕駛感受,提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車的實(shí)際使用狀況有一很好的了解,其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。

  再有的,就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型,介紹時(shí)所遇到的難題,及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之,就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。

  汽車銷售培訓(xùn)計(jì)劃范文二

  xxx汽車銷售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè),公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求,同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液,用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況,制定了20xx年人才培養(yǎng)開發(fā)計(jì)劃,重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。 一、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

  1、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8% 2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%

  3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20% 4、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

  6、需要進(jìn)行LMS,VCT,七動(dòng)課堂的16%

  從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的,也是我們急需解決的一個(gè)重要問題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn),從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。 二、培訓(xùn)目標(biāo)

  本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持,力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo):

  1、完善基層員工的培訓(xùn)課程,加強(qiáng)培訓(xùn),顯著提高基層員工的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)技能; 2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),加強(qiáng)部門、員工的溝通; 3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。 三、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

  綜上所述,制定合理、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng),從日常工作需求入手,提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì),充分挖掘員工潛能,滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求,提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等。

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